Eliana Daz Gallego

Diego Snchez Roldan

Director y Coordinador General

Dr. LUIS JOVELL
Gestor de Proyectos
AGUSTI TURULL

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2014

Actualmente la nanotecnologa dispone de diversas aplicaciones

en variados campos de la vida desde nano-clulas establecidas,
que estimulan el crecimiento en el suelo, pasando por diversas
aplicaciones en medicina y farmacologa hasta la ciencia
informtica y electrnica tan presentes en nuestra vida diaria.
Para el propsito de ste trabajo, contamos con un producto de
aplicacin
en
agricultura
desarrollado
a
travs
de
nanotecnologa en Estados Unidos denominado: Nano Answer,
que es uno de los pocos productos disponibles en Colombia,
que provee soluciones verdes a la agricultura basado en la
nanotecnologa para la fertilizacin.

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Nano Answer, es un nuevo tipo producto en el mercado colombiano, basado en

micro-partculas que est orientado a un mercado extensivo, la empresa para
la cual se desarrolla este trabajo se encuentra con la disyuntiva de no saber
qu tipo de canales de distribucin utilizar, as mismo no cuenta con una
investigacin de mercado que le permita decidir sobre usar alguno de los
canales existentes o si sobre su producto de base nanotecnolgica tenga la
aceptacin necesaria para implantarse en el mercado de fertilizantes.
Con ste trabajo se realizara un diagnstico y anlisis que permita encontrar el
canal adecuado para la distribucin y comercializacin de cpsulas para
fertilizar cultivos extensivos, as como brindar una aproximacin a la intencin
de compra de los clientes potenciales y a la mayor conveniencia sobre las
caractersticas del producto segn el punto de vista del cliente potencial y as
poder brindar una propuesta de solucin soportada con el conocimiento
terico y prctico adquirido en el Mster en Administracin de Comercio y
Distribucin de la Universidad Autnorma de Barcelona

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Un nanmetro es la millonsima parte de un metro, en esta

escala las propiedades de los materiales difieren a sus
propiedades en escala micro/macroscpico. Es por esto que la
investigacin y desarrollo de la nanotecnologa se orienta a
explotar y manipular estas propiedades diferenciadas para
obtener ms y mejores aplicaciones.
Son diversas las reas en las que la nanotecnologa tiene
aplicaciones potenciales, su aporte ha de beneficiar una amplia
gama de sectores tales como, la medicina, la farmacutica,
electrnica, seguridad y defensa, sector aeroespacial as como el
sector alimentario y agrcola. Se esperan beneficios medio
ambintales con el consecuente uso de energas limpias y
materiales ecolgicos.

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El uso de la nanotecnologa en la el rea agrcola y alimentaria se fundamenta en la

necesidad de mejorar los procesos productivos de los cultivos y alimentos a fin de
asegurar mejores condiciones de produccin, sanitarias y de aprovechamiento del clima
por citar algunos ejemplos.
El desarrollo de la nanotecnologa en agricultura ha permitido llegar a establecer el
termino agricultura de precisin, en la cual se pretende hacer uso de menor cantidad de
recursos para obtener mayor cantidad de produccin, para ello se utilizan mtodos y
herramientas de base nanotecnologa y de comunicacin para realizar un control preciso
de los cultivos, as es que se utilizan diferentes tipos de nanosensores que son capaces
de indicar cambios en temperatura, humedad y presencia temprana de plagas, etc.
mediante la activacin de reacciones enzimticas, marcadores biolgicos y qumicos entre
otros.
El objetivo final es adaptar estos productos, de tal manera que van a liberar su carga de
una manera controlada (lentamente o rpidamente) en respuesta a diferentes seales, por
ejemplo, campos magnticos, calor, ultrasonidos, humedad, etctera. Nuevas
investigaciones apuntan a hacer que las plantas utilicen el agua, pesticidas y fertilizantes
de manera ms eficiente, para reducir la contaminacin y para que la agricultura sea ms
ecolgica.

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En Colombia los asuntos relacionados con la nanotecnologa son monitoreados y

propiciados por el Instituto Colombiano para el Desarrollo de la Ciencia y la Tecnologia
Colciencias, quien en su informe de 2007 apunta que en Colombia se ha incursionado en
el tema por medio de la creacin de varias instituciones de orden privado, pblico y
acadmico con veinte (20) grupos de investigacin, dos (2) centros de investigacin, de un
Consejo
Nacional, de una red de cooperacin y
una empresa de apoyo a la
nanotecnologa en el pas.
En referencia a la nanotecnologa aplicada en la agricultura en Colombia se encuentra el
Sistema de Trasporte Coloidal (STC) tecnologa aplicada a la agricultura, desarrollada por
German Moreno Moya qumico colombiano graduado en la Universidad Nacional de
Colombia en 1970, Master en Brewry & Malting Processes.
El Sistema de Transporte Coloidal (STC) esta patentado en Colombia y Latinoamrica como
KEM-KOL y en Europa, Asia, frica y Oceana como GREEMAX. KEMTEK es una empresa
en Colombia que desarrollo el producto. Actualmente se est utilizando en 35 pases con
ptimos resultados; a este sistema se le otorg el premio ZLATY KLAS (Espiga de Oro)
como el mejor producto de uso en el sector agroindustrial

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Por otra parte encontramos el producto

Nano Ag, el cual est relacionado al
presente trabajo. Nano Ag es una
solucin biolgica innovadora, es una
opcin libre de qumicos, que propone
resolucin de problemas para cualquier
cultivador
incluyendo productores
orgnicos, as como la bsqueda de una
mayor sostenibilidad y reduccin de
costos en insumos. Se presenta como
una renovacin de la mano de obra de la
naturaleza, propiciando una comunidad
de vida en pleno funcionamiento en el
suelo, esta es
la clave para una
produccin ptima de nitrgeno.

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Debilidades
Poco conocimiento de marca
Portafolio pequeo
Zonas con gran desplazamiento
Falta formalizacin de algunos procedimientos que surgen con el crecimiento de la empresa.
Poca inversin en publicidad y fidelizacin de clientes.
Falta registro de productos nuevos para aplicacin agrcola certificada.
Oportunidades
Reciente inters por el mercado biolgico y ampliacin en la legislacin ICA
Gran receptibilidad por parte de los clientes, en cuanto al uso de bioinsumos
para el desarrollo de sus sistemas productivos.
Requisitos dentro del mercado internacional agroexportador es el desarrollo de
las medidas sanitarias y fitosanitarias (MSF) que certifican la proteccin de la sanidad
agropecuaria y la salud pblica.
Fortalezas
Infraestructura y Asistencia Tcnica
Diferenciacin de productos por calidad.
Good will de la casa Matriz
Treinta aos de experiencia en el sector floricultor
Amenazas
Reciente crecimiento de la lnea biolgica en grandes multinacionales que tienen el mercado de los fertilizantes.
Desconfianza de algunos los cultivadores hacia el uso de fertilizantes no tradicionales

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Podra decirse que el mercado de los bioinsumos en Colombia

es nuevo y que poco a poco ha venido ganando una mayor
receptividad tanto por agentes interesados en su produccin.
La produccin de estas se concentra en los Inoculantes
biolgicos con un 27,59% y en Agentes Biolgicos de Control de
Plagas e inocuo microbiolgico para compostaje con igual
representatividad 20,59%, mientras que la menor produccin se
presenta en los productos bioqumicos de control de plagas con
un 6,9%. Debido a que el mercado de los inoculantes biolgicos
y de agentes de control de plagas esta dado por la posibilidad
de disminucin de costos de produccin en los cultivos y la
disminucin de impactos ambientales frente al uso de insumos
de sntesis qumica, convirtindolos en este momento en los
producto con el mercado de ms fcil acceso

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La presentacin fsica de estos bioinsumos est dada de la siguiente

manera: 23,08% Slida, 15,38% en Polvo y 61,54% Lquida.
Con respecto a los precios de venta de los bioinsumos, estos se
encuentran ante todo en un valor de US $5,9799 a US $10,8725 con un
54,54%, o con un precio de venta mayor a US $10,8725, el 27%18; el
porcentaje restante se distribuye igualmente en un precio de venta
inferior a los US $2,7181 y en valores entre los US $2,7181- US
$5,4363
Las empresas productoras de bioinsumos del pas dedican su actividad
a la produccin y distribucin de sus bienes, es decir que muy pocas
utilizan intermediarios al momento de comercializarlos; de tal modo
que estas firmas que representan un 72,73% del total de la muestra,
poseen un canal de distribucin directo puesto que las mismas
empresas productoras distribuyen sus bienes.

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Cabe anotar, que las empresas encuestadas al afirmar que sus bioinsumos
tienen una gran implementacin y receptividad por parte de los productores de
flores del pas, confirma lo expuesto en el estudio realizado en el ao 2004 por
el Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo territorial, Asocolflores y el
Consejo Empresarial Colombiano para el Desarrollo Sostenible (Cecodes); el
cual dej al descubierto que el uso de bioinsumos ha contribuido de manera
efectiva dentro de la floricultura nacional, mejorando as la productividad de
dicho sector y reduciendo sus costos operativos.
Del mismo modo, la publicacin realizada por Asocolflores, Minambiente y
Cecodes en el 2006 ratific los grandes beneficios que brinda el uso de
bioinsumos en la floricultura colombiana20, en cuanto al incremento de la
productividad como la reduccin de costos operativos en un 7%. Ello en la
medida, de que el uso de los extractos vegetales y los bioinsumos han derivado
en un incremento de la vida til de los cultivos, manejo integrado de las flores,
eficiente control de plagas, enfermedades y reduccin de los impactos
negativos al medio ambiente y la salud humana.

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El producto Nano, es un producto compuesto por Carbon y BioN, productos importados

que permiten a los cultivadores aplicarlos en el suelo y foliar generando una mayor
actividad microbiolgica, aumentando la disponibilidad de los nutrientes para las plantas
y en consecuencia mejorando la nutricin vegetal, lo cual se traduce en cosechas ms
abundantes y cultivos ms sanos.
Actualmente la organizacin ha definido como prioritario ampliar la base experimental en:
Arroz, Algodn, Papa, Floricultura. Donde en general se han alcanzado los resultados ms
promisorios. Sin que esto implique a la organizacin renunciar a continuar con las
pruebas actuales y/o con nuevas pruebas en cultivos en los cuales an no tiene.
Esto implica a la Organizacin concentrase en las siguientes zonas geogrficas para cada
cultivo:
Arroz: Huila y Tolima (50% de la produccin nacional)
Papa: Cundinamarca y Boyac (68% de la produccin nacional)
Floricultura: Cundinamarca. (70% de la produccin nacional).

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El plan de mercado de la Organizacin podra apreciarse como

ambicioso al pretender
abarcar tantos mercados/cultivos de
manera simultnea, sin contar con informacin ms detalla
sobre la intencin de compra del mercado potencial, por lo cual
se propone evaluar la viabilidad y mejora de la distribucin del
producto en un mercado focal objetivo que cuenta con el mayor
potencial como es el floricultor en la regin lder en produccin
a nivel nacional. Mercado el cual constituye segn la
informacin suministrada por la empresa su mercado natural y
en donde mejor se ha desenvuelto con experiencia mayor a 30
aos en el mismo. A partir de all proponer la metodologa
sobre la cual la empresa pueda abordar los dems clientes
objetivos sobre una base slida desarrollada previamente.

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Estaran dispuestos los cultivadores de flores de

la Sabana de Bogot, a introducir en sus cultivos
el uso de fertilizante de base nanotecnolgica
producto Nano, Por qu canal de distribucin
debe la empresa llegar a estos clientes y sobre
cules atributos del producto debera centrarse la
empresa para la una introduccin efectiva en el
mercado?

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Dado el tipo de mercado y clientes el cual es muy especializado

y en el cual las preferencias de consumo estn dadas por
variables
tcnicas y consideraciones de las
personas
encargadas de los cultivos, se propone realizar una
aproximacin a responder las preguntas planteadas mediante la
realizacin de una investigacin descriptiva que aborde los
aspectos cualitativos por los cuales estos agentes tcnicos de
decisin elegiran o no usar el fertilizante Nano AG en sus
cultivos. As como plantear el desarrollo en una segunda fase de
una investigacin cuantitativa que permita establecer la
intencin de compra de los clientes potenciales, para a partir de
all la empresa pueda realizar presupuestos y proyecciones de
ventas en el mercado objetivo.

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En la presente investigacin se utiliz la tcnica de entrevista en

profundidad con 30 posibles compradores entre ellos directores de
produccin, asesores externos de produccin y agrnomos
relacionados con el proceso de fertilizacin de la sbana de Bogot,
que constituyen agentes de decisin como consejeros expertos en el
uso de los fertilizantes.
Teniendo en cuenta que la entrevista permite revisar posibles variables
de decisin de compra e identifica atributos de producto que pueden
ser diferenciales, para complementar se propone en una segunda fase
realizar una indagacin con el mercado potencial del producto a travs
de un estudio de intensin de compra que incluye la preferencia en
presentacin y precio esperado. El instrumento sugerido y un piloto
del mismo se encuentran descritos en el presente documento a
provechando el mercado que ya fue evaluado.

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