UNIVERSIDAD DE VIGO

Taller Negociacin Positiva para el Liderago E!ectivo"

Pro!esora Evangelina Garc#a Prince
Estilos de negociacin vinc$lados a %arcos c$lt$rales
Evangelina Garc#a Prince
Introd$ccin
Las orientaciones motivadoras de los negociadores pueden derivar de sus valores
culturales, lo que refleja a su vez la orientacin de los objetivos de la sociedad.
Existen teoras y estudios que iluminan las caractersticas de la negociacin
intercultural.
Edward all,
!
por ejemplo, define dos tipos de culturas, en funcin del contexto"
&ulturas de contexto alto #$$%&. 'on aquellas donde el contexto tiene m(s
importancia que las palabras. En este tipo de culturas la palabra no es determinante
y se utilizan menos los documentos legales) eso influye en que las negociaciones
sean m(s lentas. La posicin social es determinante y el conocimiento sobre ella
tambi*n. +uc,os pases de %sia, -apn entre ellos, .frica, /ases (rabes y los pases
latinos, se corresponden con este tipo cultural, donde los negocios son m(s lentos,
ya que exigen establecer una relacin personal que establezca confianza entre las
partes.
$ultura de contexto bajo #$$0&. En estas culturas los mensajes son explcitos y las
palabras transmiten la mayor parte de la informacin. Los documentos legales se
consideran indispensables. Europa #pases anglosajones& y los EE11 son ejemplos
de estas culturas. Los negocios son m(s r(pidos porque los detalles se analizan
r(pidamente.
+auricio %lice
2
se3ala que desde otras visiones las relaciones entre cultura y
negociacin se analizan desde la perspectiva de los valores predominantes de
individualismo y colectivismo e igualitarismo versus jerarqua en las partes
interculturales. %s, culturas individualistas enfatizan el inter*s por uno mismo,
mientras que las culturas colectivistas ponen el acento en los intereses del conjunto.
Estas polaridades e suman para los an(lisis a la anteriormente se3alada de
contextos bajo y alto.
1
all, E.4. El lenguaje silencioso. %lianza Ed. +adrid. !565
2
%lice, +auricio" La cultura en la Negociacin. En La 4rama. 7evista interdisciplinaria de mediacin y
resolucin de conflictos. ,ttp"88www.apcpsen.org.ar
El 9ndividualismo vs. $olectivismo, distingue las culturas que ponen las necesidades
individuales por encima de las colectivas de aquellas culturas que dan prioridad a
las necesidades del grupo sobre las de los individuos. En culturas individualistas, las
normas promueven la interdependencia de los individuos al enfatizar las
obligaciones sociales. Los miembros de culturas individualistas y colectivistas
difieren en muc,as maneras. La figura sugiere que los comportamientos tanto de
confrontacin como de motivacin pueden provenir de ese valor cultural. En
consecuencia, la resistencia a confrontar directamente en una negociacin puede
derivar del *nfasis en la cooperacin en culturas colectivistas.

$onfrontacin +otivacin
9ndividualismo : $olectivismo
&$lt$ras Individ$alistas ' &olectivistas
&$lt$ras individ$alistas &$lt$ras Inter%edias &$lt$ras &olectivistas
Estados 1nido
%ustralia
;ran 0reta3a
$anad(
<et,erlands
<ueva =elandia
9talia
0*lgica
>inamarca
'uecia
?rancia
9rlanda
<oruega
'uiza
%lemania
?inlandia
%ustria
9srael
Espa3a
9ndia
-apn
%rgentina
9r(n
0rasil
4urqua
;recia
?ipilipinas
+*xico
/ortugal
ong @ong
$,ile
'ingapur
4ailandia
4aiw(n
/erA
/aBist(n
$olombia
Cenezuela
ofstede, ;." Cultures Consequences #!56D&, p. !E6. $itado en %lice, +.
Alg$nos tips &$lt$rales aplicados a co%porta%ientos en la negociacin
Los tips culturales que ofrecemos a continuacin ,an sido recopilados de diferentes
investigaciones y publicaciones o en cursos especficos sobre la materia. Los rasgos
que se se3alan son generalizaciones basadas en la observacin de caractersticas
recurrentes. <o son estereotipos, ni conductas infalibles o universales de tales grupos.
'on reflejos de modos de socializacin, pautas culturales, ,istoria e identidades
asignadas. $onviene se3alar que la gran mayora de las tipologas slo ofrecen rasgos
que corresponden a negociadores ,ombres. 'lo muy recientemente, comienzan a
aparecer algunas tipificaciones que incorporan rasgos de ,ombres y mujeres en la
negociacin.
Los cuatro tipos actualmente mejor descritos y m(s ampliamente difundidos en los
materiales especializados son los estilos de negociacin americano, (rabe, europeo
contempor(neo y japon*s. 'in embargo ofrecemos otras caracterizaciones cuyos
rasgos ,an sido tomados de diversos materiales, incluyendo la caracterizacin de los
c,inos que es de factura relativamente reciente.
AMERICANOS
Los ,ombres de negocios americanos generalmente prefieren manejar por si
mismos la negociacin y la responsabilidad completa de las decisiones en la de
negociacin.

+anifiestan preferencia por la informalidad y la igualdad en las relaciones ,umanas
e indiferencia ,acia las distinciones de los niveles sociales.
/ermite que los negociadores extranjeros utilicen la t(ctica de Fcomprensin
selectivaF como cambiar comentarios anteriores bas(ndose en supuestos
malentendidos debido a las dificultades de la lengua

a menudo piensan que la persona en el equipo de negociacin extranjero con la
mejor capacidad de ,abla inglesa representa es el m(s inteligente e influyente. Esto
puede conducirle a prestar la mayor atencin a la persona incorrecta.
'e inclinan al enfoque en la etapa de la persuasin. $onsideran que las primeras
dos etapas del proceso de negociacin son menos importantes que la de persuasin.
4ienden a pasar poco tiempo en tareas secundarias) prefieren la discusin de los
argumentos durante la etapa de persuasin.
4ienen visin competitiva en la negociacin y esperan un resultado definido, que
determinar( un ganador y un perdedor. %lgunas veces las negociaciones se
consideran con un car(cter adversario en vez de una cooperativa.
/ara los americanos el contrato luce obligatorio, es un acuerdo explcitamente
escrito que se espera sea cumplido en cualquier circunstancia, de all, la expresin
Fun trato es un tratoF. #9tGs a deal&. $reen ciegamente en los acuerdos.
Calora la determinacin, la persistencia y la competicin, dentro de un estilo
inflexible de negociacin
Les gustan las agendas #no ,ay avances de discusin o consenso&.
'on agresivos y articulados #co,erentes&.
Las confrontaciones y desacuerdos se esperan como parte de las negociaciones.
1tilizan un sistema de comunicacin de estilo periodstico.
'on propensos a las exageraciones.
Les gusta ce3irse a los ,orarios.
9nterrumpen frecuentemente.
4ienden a usar nombres propios.
La privacidad y el espacio personal son muy importantes.
<o son particularmente expertos en lectura no verbal.
JAPONESES
El estilo japon*s se basa en el ningensei, en la conversacin, el comportamiento y
las relaciones interpersonales dentro de la negociacin. El ningensei se traduce
como Fprioridad a la ,umanidadF. Las relaciones son vitales.
1na de las diferencias m(s importantes entre el japon*s y los otros estilos de la
negociacin es el estatus de relacin. En el nivel interpersonal, el estatus es
determinado por la edad, el sexo, la educacin, o la ocupacin, mientras que en las
relaciones de negocio, depende del tama3o y del prestigio de la compa3a, de la
estructura de la industria, y particularmente del papel #comprador o vendedor&.
'e sienten incmodos si las distinciones de estatus no existen o no est(n claras, en
la negociacin no se establece igualdad interpersonal.
/refieren relaciones de largo plazo. y por lo tanto las negociaciones se ,acen de
manera lenta y cuidadosa. >os implicaciones de este aspecto son" #!& El negociador
japon*s invierte m(s esfuerzos en preliminares y rituales de negociacin #2& La
estructura y la presentacin del negocio acordado reflejar(n la importancia de una
comisin a largo plazo que beneficia ambas partes. %unque los beneficios a corto
plazo tambi*n son importantes, son secundarios en una perspectiva a largo plazo.
La negociacin tpica implica el saludo formal, la ,ospitalidad y el regalo ceremonial
que inicio una reunin muy larga. Esto sirve para establecer una relacin armoniosa
entre ambas partes, que es muy importante.
4res caractersticas de la dificultad de conseguir el feedHbacB del lado japon*s" #!&
El japon*s valora franqueza interpersonal #2& Los negociadores japoneses podran
no agradarles el siguiente paso, y #I& las se3ales claras son exigidas por los
extranjeros.
Caloran mantener la armona superficial, evitan decir FnoF directamente y usan
otras maneras de expresar su negativa porque mantienen en reserva la intencin
verdadera, por temor a ofender.

Las relaciones de negocio se establecen inicialmente a trav*s de conexiones
apropiadas. 'i una parte no conoce a la otra, los terceros pueden arreglar una
reunin inicia
Las tarjetas de negocios son intercambiadas antes de las reverencias o apretones de
manos.
7aramente emplean el nombre de pila.
El consenso es crucial.
<o les gusta interrumpir.
El silencio los incomoda.
'on informados, manejan informacin.
La privacidad y el espacio personal no son cruciales.
4odos deben ganar en las negociaciones.
Est(n muy atentos a la comunicacin no verbal.
1na reverencia es el saludo tradicional) mientras menos mejor.
Es agradable para ellos cuando un ,u*sped ex,ibe su protocolo
El apretn de manos es comAn, pero el apretn debe parecer d*bil.
Es descort*s tener contacto los ojos directo o por muc,o tiempo.
El lado personal de los negocios es muy importante.
El estilo es tan importante como el contenido #la substancia&.
Es importante el dar regalos.
<egociando con los japoneses es importante"
E'$1$%7
/resente un panorama total.
<unca ,aga preguntas a menos que est* seguro que pueden ser contestadas.
<unca rec,ace o deniegue una propuesta tajantemente.
9nsista en discutir primero las metas generalizadas y a largo plazo.
Enfatice las (reas de los acuerdos ,asta donde sea posible.
'ea paciente.
Evite comprometerse con fec,as lmite o fec,as de salida.
'ea receptivo a las invitaciones.
'ea cortes.
Evite seguir rigurosamente la lgica occidental.
'ea consciente de los sentimientos y las emociones.
<o se queje.
<o trate de regatear.
Est* preparado para el silencio.
SAUDI ARBIGOS
Les gusta desarrollar cercanas relaciones amistosas de negocios.
<unca rec,azan abiertamente una peticin. La etiqueta exige dar siempre una
respuesta afirmativa, que no implica necesariamente que la peticin se vaya a
realizar, sino que es una simple declaracin de intenciones y una muestra de buena
voluntad.
/ara poder ser considerado sus amigos y as, ,acer negocios, el (rabe necesita
situar" saber qui*n es y cmo es la otra parte" su origen, su familia, antepasados,
estudios, trayectoria laboral. <o obstante, *l estar( dispuesto a corresponder con la
misma o mayor informacin.
4iende a ser susceptible las crticas que ,ec,as en forma directa pueden tenerse
como un insulto personal. 'e aprecian las muestras de elogios y aprecio personal.
Las crticas deben ser edulcoradas, maquilladas y en privado, nunca debe ser ,ec,a
en pAblico.
$asi siempre ser( Atil ser presentados o introducidos por alguno de confianza de
ambas partes.
La puntualidad no es una alta prioridad.
Las creencias religiosas que sitAan las causas en >ios, condicionan el que la
excesiva auto confianza y seguridad, en el control de los acontecimientos, del
entorno. 'e vea como signo de arrogancia e incluso blasfemo. ay frecuente uso de
de la expresin ins,Jalla, #si >ios quiere&, equivalente a Fojal(F.
>an muc,a atencin a los componentes y factores ,umanos cuando toman
decisiones o analizan asuntos, mas incluso que la que prestan a las instituciones en
algunos casos.

7einclinan a negociaciones sobre el largo plazo. <o les molesta invertir todo el
tiempo que estimen necesario para construir una relacin personal de mutua
confianza que es condicin esencial para ,acer negocios.
En el (mbito profesional y laboral, la interaccin entre ,ombres y mujeres es
actualmente aceptada con cierta naturalidad en algunos niveles y posibles (reas de
negociacin. /refieren no encontrar mujeres en el equipo negociador.
En ambientes social es la interaccin est( profundamente limitada y regulada. 1n
comportamiento de excesiva familiaridad y confianza con una mujer, puede arruinar
el esfuerzo comercial y personal. La intimidad en pAblico est( estrictamente vetada,
incluso entre esposos.
Es importante demostrar excelente ,ospitalidad y generosidad con los ,u*spedes y
esperan igual trato de la otra parte.
1sualmente son muy estrictos sobre reglas diet*ticas.
EUROPEO RECIENTE
Las caractersticas de los negociadores europeos que a continuacin se establecen,
son generales, es decir, pueden variar en algunos pases.
'on puntuales y responsables, si se acuerda una cita no ,ay necesidad de
confirmacin.
'e le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles son importantes,
como por ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a sus
necesidades.
/ueden ser muc,o o poco gesticulantes. >e cara a los extranjeros, el
comportamiento gestual y ocular es muy parecido, aunque no as el ,(ptico" ,ay
menos contacto fsico, los besos o el acogerse de la mano entre varones es tabA. La
mirada directa e intensa es una se3al de ,onestidad y franqueza.
'er directo. 'e debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, qui*n es qui*n de
una manera breve pero precisa. En entornos profesionales y de negocios se valora
la contencin, las demostraciones de car(cter y emocin exageradas no son bien
recibidas. %s mismo, un exceso de retrica y de lenguaje florido puede resultar
contraproducente.
La relacin profesional es fra. <o se consideran aspectos personales como el origen,
la familia. 'iempre se exige formalidad.
%unque est( cambiando, el estilo tradicional de direccin es autoritario, burocr(tico
y compart mentalizado. Las organizaciones tradicionales est(n construidas sobre el
concepto de jerarqua personal. Los organigramas suelen ser piramidales y la
comunicacin es vertical y descendente.
>ebido a la diversidad de idiomas existentes, se debe acordar con anticipacin cual
ser( el oficial. 'i las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al
idioma ingl*s. En algunos casos, por cuestiones de soberana u orgullo, el europeo
prefiere ,ablar en su lengua natal, por lo cual es necesario un traductor.

ALEMANES
Caloran los procedimientos) son ordenados. Los procedimientos se siguen
fielmente.
/roporcionan muc,os detalles) las presentaciones siguen una exposicin lgica
de ideas.
La privacidad y el espacio personal son muy importantes.
'eguir reglas correctas #alemanas& de comportamiento
+uestran respeto por el status) son muy corteses.
La influencia del poder y el dinero no se demuestra de manera ostentosa.
El ttulo es muy importante y debe ser usado.
La franqueza, la ,onestidad y ser directos8as es valioso.
ESCANDINAVOS
$omparten sentimientos.
+uy similares a los alemanes.
FINLANDES
'e consideran nrdicos. ;eogr(ficamente agrupados con los Escandinavos, pero
son diferentes lingKsticamente y *tnicamente.
+uy parecidos a los escandinavos en las costumbres.
FRANCESES
Caloran la elocuencia.
>an un alto valor a las relaciones.
La cortesa es importante.
Les gustan las presentaciones lgicas y bien organizadas.
Les gusta ver beneficios claros.
Coluntad d*bilmente expresada y cambiante.
<o ,uyen.
Las negociaciones verbales no son validas.
INGLES, ESCOCES, GALES
% cada uno de ellos le gusta ser reconocido en su especifidad. % cada grupo le
gusta el reconocimiento individual.
El ingl*s tiende a ser m(s formal
La puntualidad es muy importante
Es muy importante ser corteses
7espeto a la privacidad y al espacio personal
Los ttulos son muy importantes
Los acuerdos verbales son importantes y se valoran como cuestin de ,onor.
4ienden a emplear sobreentendidos y exposiciones discretas.
1na pr(ctica de negocios es ser conservador en el vestir y en lo social.
Los ttulos y ,onores son altamente importantes.
La regla son las citas bastante anticipadas.
7espeto a la privacidad personal H evitar preguntas personales.
El adoptar costumbres norteamericanas de nombres propios,#significa&
Falmuerzos ligerosF.
El apretn de manos es comAn entre ,ombres y mujeres.
>ebe mantenerse a distancia ,asta que sea formalmente presentado.
0uenos temas" ,istoria, arquitectura, jardinera.
+alos temas" 9rlanda del <orte, dinero, precios.
IRLANDESES
<o muy afectos con la puntualidad
+enos formales que los ingleses
<unca discuta poltica con ellos.
CHINA HONG KONG
El ingl*s es ,ablado por la mayora de los ,ombres de negocios.
El apretn de manos es el saludo acostumbrado.
La cortesa, la ,umildad, son apreciadas.
'on comunes las tarjetas de negocios en dos idiomas.
La amistades cercanas y personales son altamente valoradas.
ITALIANOS
1so fuerte y frecuente de gestos de cuerpo y manos.
Los ,ombres que son buenos amigos pueden tambi*n abrazarse y palmearse en
la espalda.
Los ttulos son comunes entre graduados universitarios.
<o ,able de negocios en reuniones sociales.
La puntualidad no es una virtud, al menos en los eventos sociales.
<o use nombres propios ,asta que est* bien relacionado.
SUECOS
+uy comAn el apretn de manos, el tocarse y las palmadas en la espalda son
muy comunes.
/untualidad a m(s no poder, pero el paso de los negocios es sin apresurarse.
/odran parecer rgidos y demasiado serios al principio.
Los elogios son frecuentemente denegados H Fno sople su propia cornetaF.
CHINA
Los negociadores c,inos se reconocen por ,acer empata en forma verbal y no
verbal. $uando se sientan a la mesa de negociacin, siempre vendr(n
acompa3ados. 1no de ellos ,ar( empata verbal y el otro la no verbal. /or ello
conviene actuar en los mismos t*rminos.
La persistencia y tolerancia son caractersticas. <o bajan el precio, no cambian de
postura f(cilmente. <o existen contratos ya que para ellos, el fin de una negociacin
a firma de un contrato slo es el comienzo de la relacin que importa.
<o pierdas el tiempo abordando a tu contraparte c,ina con temas de negocios,
seguramente te van a ignorar y cambiar el tema. 4e sugerimos"
!& ablar del clima, del ambiente de tu regin, de la familia, de aspectos personales
en general. L despu*s de crear la confianza, ve al grano
2& /onte en los zapatos del otro
I& 'e tolerante
M& >esarrolle empata
E& <o pienses que todos llevan tu ritmo de trabajo
Es muy probable que ellos te ,agan algAn obsequio, en cuyo caso debe agradecerse
con solemnidad, pero nunca abrirlo en pAblico.
Les resulta difcil separar a la persona del problema.
$ambian la jugada generalmente al final trayendo nuevos negociadores
;ustan de invitar terceros para que opinen y con ello ganan tiempo.
4ratan de ,ablar en c,ino con traduccin para tener ventaja.
En la cultura c,ina se negocia de manera general, lo cual es un foco rojo pues se
pueden dejar muc,as cosas en el aire.
'on muy puntuales para llegara sus citas
'on poco expresivos
Est(n muy atentos al negocio sin que tu te des cuenta
/oseen excelentes ,abilidades de escuc,a
/iensan antes de actuar
$onservan la mente fra
Les gusta el juego
'u persistencia es increble
+ateriales consultados
$.L. @arrass" Effective <egotiating , +aterial de sus cursos
www.soyentrepeneur.com #+ateriales de sus cursos&.
4. all Edward87eed all +ildred" idden differences. %nc,or 0ooBs >oubleday. !55D.1'%
7oger E. %xtell, ;estos, Editorial 9beria, '% 0arcelona !55I.