El modelo de negocios

Monetizando la oportunidad
Aramis Rodriguez Aramis Rodriguez Aramis Rodriguez Aramis Rodriguez
@Rodriguez Aramis
aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
Aramis Rodriguez
Dr. Ciencias Empresariales
Profesor IESA
@RodriguezAramis
aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
Qu es el modelo de
negocios? negocios?
Estrategia de nuestra empresa
La organizacin de la empresa
Sistema operativo
El modelo financiero
El plan de negocios
El modelo de negocios
Se suele relacionar con la forma que tiene una
empresa de ganar dinero (sostenibilidad)
y ciertamente es eso, pero implica algo ms.
Es la empleada por una organizacin
El modelo de negocios
crear, entregar y capturar valor

lgica para
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Osterwalder y Pigneur
(2010)

Todas las organizaciones tienen un modelo de negocios,

aunque la palabra negocios no sea el mejor descriptor
Para sobrevivir, cada organizacin debe generar
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Para sobrevivir, cada organizacin debe generar
suficientes recursos para cubrir sus gastos
La diferencia es meramente una cuestin de enfoque:
1- Las empresas con fines de lucro buscan
maximizar sus beneficios
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2- Las organizaciones sin fines de lucro tienen
una misin no financiera enfocada en: la ecologa,
causas sociales, o servicios pblicos
Modelo
CANVAS
Cmo disearlo y entenderlo?
CANVAS
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Fuente: Osterwalder y Pigneur (2010)
Segmentos de mercado
(beneficiados y clientes)
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Propuesta de valor
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Canales
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Relaciones
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Flujos de ingresos
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Recursos clave
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Actividades clave
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Asociaciones clave
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Estructura de costos
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Relaciones
Segmentos de
beneficiados y
clientes
Canales
Actividades
clave
Asociaciones
clave
Activos clave
Propuesta
de valor
Flujos de
ingresos
Estructura de
costos
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Relaciones
Segmentos de
beneficiados y
clientes
Canales
Actividades
clave
Asociaciones
clave
Activos clave
Propuesta
de valor
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Flujos de
ingresos
Estructura de
costos
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Segmentos de mercado y beneficiarios
-Tu cliente grupos de clientes (Ejemplo: Polar)
-Tu grupo de beneficiados (nios pobres, ONGs, etc)
-Estos son alcanzados con diferentes canales y relaciones
-Clientes/beneficiados distintos permiten diferentes tipos de beneficios para la
organizacin
-Estn dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
Ejemplos: masivo, mercado de nichos, segmentado, diversificado, B2B.
- Es la razn por la cual los clientes escogen una empresa y no otra
-La propuesta permite resolver problemas a nuestros clientes
- Son los productos y servicios que ofrecemos a nuestros clientes
Propuesta de valor
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- Son los productos y servicios que ofrecemos a nuestros clientes
-Estos productos o servicios satisfacen necesidades de nuestros clientes
Ejemplos: novedad, desempeo, diseo, marca/estatus, precio, acceso ,
reduccin de costos, conveniencia, rapidez, etc.
Canales (Puntos de contacto)
-Es la comunicacin, distribucin y venta.
-Es la interfaz entre la empresa y nuestros clientes
-Son los puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia
del cliente
-Sirven para que los consumidores: (1) conozcan la empresa, (2) evalen
nuestra propuesta (3) la prueben, (4) la obtengan (5) la califiquen
Ejemplos: Directas: fuerza de venta, pginas Web. Indirectas: tiendas propias, tiendas
aliadas, mayoristas.
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Relaciones el cliente
-Una empresa debe escoger el tipo de relacin que desea mantener con su
cliente
-Las relaciones pueden ser personalizadas o automatizadas
-Las relaciones deben guiarse por distintas motivaciones: 1-adquirir clientes,
2-retener clientes, 3-aumentar las ventas
-Deben estar integradas con el resto del modelo de negocio
Ejemplos: asistencia personal, asistencia personal dedicada, asistencia autosuficiente,
asistencia automatizada, a travs de comunidades, mediante coocreacin (ej: Amazon.com)
Flujo de ingresos
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Flujo de ingresos
-Representa las arterias del modelo de negocio
-Cada flujo de ingreso debe poseer diferente mecanismo de precios
-Cmo prefieren pagar nuestros clientes?
Ejemplos: Venta de activos o cosas fsicas (Ejem: Amazon.com, FIAT, etc), cobro de un Fee
por uso (Ej: hoteles, telfonos, etc), Cobro de Fee por subscripcin (Ej: Gyms, Revistas, etc),
por renta o alquiler de algo (Zipcar.com,), cobro de una licencia por uso de un derecho de
propiedad (Ej: industria musical), cobro de honorarios o Fee por corretaje (Ej: intermediarios
como tarjetas de crdito), cobro por publicidad (Google.com)
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Activos clave
-Representan los activos ms importantes para hacer funcionar el negocio.
-Permiten a la empresa producir o generar la propuesta de valor, alcanzar a
los clientes, mantener sus relaciones y obtener beneficios.
-Un productor de microchips requiere inversin en infraestructura para
facilitar la fabricacin, mientras un diseador de microchips requiere ms de
recursos humanos.
-Pueden ser fsicos, financieros, intelectuales, o humanos
-Pueden ser adquiridos o alquilados de un aliado
Actividades clave
-Representan las cosas ms importantes que una empresa debe hacer para
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-Representan las cosas ms importantes que una empresa debe hacer para
hacer funcionar su modelo de engocios
-Los las acciones ms importantes que la empresa debe hacer para operar
exitosamente.
-Son tiles para generar la propuesta de valor, alcanzar los clientes y
mantener sus relaciones.
-Las actividades clave de un productor de computadoras, son en esencia el
manejo de la cadena de valor. Para una empresa de consultora, en esencia
es la resolucin de problemas
Ejemplos: produccin (manufactura, entrega), resolver problemas (manejo de conocimiento),
mantenimiento y gestin de plataformas (aprovisionar servicio y promocin de la plataforma)
Aliados clave
-Representan la red de proveedores y socios que hacen funcionar el modelo
de negocios.
-Se crean alianzas para optimizar el modelo de negocios, deducir riesgos o
para adquirir recursos.
Ejemplos: alianzas entre no competidores, cooperacin (alianza entre competidores),
asociaciones estratgicas para desarrollar nuevos negocios, relaciones proveedor-cliente
para asegurar insumos.
Estructura de costos
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-Representan los costos en los cuales incurre la empresa para hacer
funcionar el modelo de negocios
-Crear valor, entregar valor, mantener las relaciones con el cliente
Ejemplos: 1-determinados por los costos (Sothwest Airlines, Esay Jet-automatizacin y amplio
outsourcing), 2-determinados por el valor (hoteles de lujo-servicios exclusivos).
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Modelo CANVAS
Modelo CANVAS
Eficiencia Valor
CANVAS social
Propuesta
Relaciones Clientes
Canales
Activos clave
Actividades clave Aliados clave
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Vas de ingreso Estructura de costos
Beneficio social
Costo social
Veamos un ejemplo de negocios Veamos un ejemplo de negocios
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Cmo es su modelo de negocios?
Modelo de negocios
Caf de calidad de
restaurante en casa
Caf de calidad de
restaurante en casa
Hogares Hogares
Oficinas Oficinas
-Tiendas boutique
Propuesta
Relaciones Clientes
Canales
Activos clave
Actividades clave Aliados clave
-Nespresso Club
-Logstica de entrega
-Mercadeo
-Produccin cpsulas
-Productores de
maquinarias de caf
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Vas de ingreso
-Tiendas boutique
Venta de cpsulas
Estructura de costos
-Tiendas detallistas
-Pgina Web
-rdenes Internet
-Call center
-Boutiques (Tiendas)
-Marca
-Planta de produccin
-Patentes
Venta de mquinas y accesorios
-Produccin cpsulas
-Mercadeo
-Distribucin y canales
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Otros
Cmo es su modelo de negocios?
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Modelo de negocios
Ropa funkypara
beb
Ropa funkypara
beb
Padres y madres
SENSIBLES
Padres y madres
SENSIBLES
Nios pobres
(orfanatos)
Nios pobres
(orfanatos)
Propuesta
Relaciones Clientes
Canales
Activos clave
Actividades clave Aliados clave
-Funadoras
disponibles 100%
-Mquinas de costura
-Logstica de
despachos
-Mercadeo- donantes
-Confeccin de ropa -ONGs en pases:
proveen informacin
Ropa funky
GRATIS para beb
Ropa funky
GRATIS para beb
-Voluntarios
-Coordinacin con ONGs
-Proveedor de algodn
-Empresa de envos
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Vas de ingreso
Venta de ropa Estructura de costos
-Pgina Web
-rdenes Internet
-Call center
-Mquinas de costura
-Marca
-Diseadores
-Costureros
-Costo de diseadores y costureros
-Mercadeo
-Distribucin y canales
Beneficio social
Nios en el mundo
obtienen acceso a ropa
-Chats
Nios en el mundo obtienen
acceso a frmulas
Donantes Donantes
Acceso a ropa
para beb
Acceso a ropa
para beb
-Red social
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Cmo es su modelo de negocios?
Modelo de negocios
Alegra, amor y
fantasa
Alegra, amor y
fantasa
Nios hospitalizados Nios hospitalizados
Donantes Donantes
Propuesta
Relaciones Clientes
Canales
Activos clave
Actividades clave Aliados clave
-Personales 100%
-Vendedores
-Logstica de voluntariado
-Mercadeo- donantes
-Coordinacin con pediatras
-Canales y
patrocinantes
Humanizacin
hospitalaria
Humanizacin
hospitalaria
-Voluntarios (ms de 200)
-Coordinacin con ONGs
Pediatras Pediatras
-Hospitales
-Celebridades
- Formar voluntarios
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Vas de ingreso
Venta de accesorios Estructura de costos
-Pgina Web
-Canales de aliados
-Payasos
-Vendedores
-Marca
-Coordinadores (16)
-Sedes
-Costo de diseadores y costureros
-Mercadeo
-Distribucin y canales
Beneficio social
Nios hospitalizados con
diversin
-Chats
Humanizacin hospitalaria
Accesorios Yaso Accesorios Yaso
-Red social
Personas sensibles Personas sensibles
Donaciones
-Voluntarios invitados
Ejercicio
Cmo es tu modelo de negocios?
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Cmo es tu modelo de negocios?
CANVAS
Propuesta
Relaciones Clientes
Canales
Activos clave
Actividades clave Aliados clave
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Vas de ingreso
Estructura de costos
Modelo de negocios = lgica de ingresos y de
generacin de valor
Disearlo y compartirlo con colegas (CANVAS)
Revisarlo constantemente (CANVAS)
Reflexiones
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Revisar factibilidad:
-Plan de negocios: Cada modelo de negocios
requiere de un plan de negocios
-Probando (prototipo)
Prubalo rpido y fracasa rpido y barato
Aramis Rodriguez
Dr. Ciencias Empresariales
Experiencia como emprendedor
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