UNIVERSIDAD POLITÉCNICA

SALESIANA
1

MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS 2021

MÓDULO: GESTIÓN DE PROYECTOS

EMPRESARIALES

P R O F E S O R : J U A N F R A N C IS C O
CORDERO LÓPEZ
M A RZ O 2 0 2 1
 CANVAS BUSINESS MODEL
2

Un modelo de negocios describe la base como una organización crea, entrega

y captura valor. (Pg. 14)
 MODELO DE NEGOCIOS CANVAS
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La mejor manera de describir un modelo de negocio

es dividirlo en nueve módulos básicos que
reflejen la lógica que sigue una empresa para
conseguir ingresos.
Estos nueve módulos cubren
las cuatro áreas principales
de un negocio: clientes,
oferta, infraestructuras y
viabilidad económica.
 MODELO DE NEGOCIOS CANVAS
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¿Qué es el Modelo de Negocios CANVAS?

https://www.youtube.com/watch?v=i1Le5GYkBT8
MODELO DE NEGOCIOS CANVAS
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 PROPUESTA DE VALOR
Y SEGMENTACIÓN CLIENTES
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 MODELO DE NEGOCIOS CANVAS
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LA PROPUESTA DE VALOR
Es aquello que te hace diferente de la competencia…
pero sin olvidar un pequeño detalle: aquello que te hace
diferente y por lo que tu cliente está dispuesto a pagarte.
Una Propuesta de Valor crea valor
para un segmento de clientes a
través de una mezcla de elementos
dirigidos a servir las necesidades de
un segmento. El valor puede ser
cuantitativo (ej. precio, velocidad
del servicio) o cualitativo (ej.
Diseño, servicio al cliente).
 PROPUESTA DE VALOR
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Es el factor que hace que un cliente se decida por una u

otra empresa. Su finalidad es solucionar un problema
o satisfacer una necesidad del cliente.
Constituyen una serie de ventajas que una empresa
ofrece a los clientes.
Pueden ser innovadoras presentado una oferta nueva o
pueden ser parecidas a ofertas ya existentes e incluir
alguna característica o atributo adicional.
 PROPUESTA DE VALOR
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Novedad. Necesidades inexistentes.

Mejora el rendimiento.
Personalización. La adaptación y creación compartida crean
valor.
Diseño.
Marca –Status.
Precio.
Reducción de costos y riesgos.
Accesibilidad.
Comodidad – utilidad.
Mision social
SEGMENTO DE MERCADO
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 SEGMENTO DE MERCADO
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En este bloque se definen los diferentes grupos de

personas o entidades a los que se dirige una empresa.

Los clientes son el centro de cualquier modelo de

negocios, se los puede agrupar por segmentos con
necesidades, comportamientos y atributos comunes.

Un modelo de negocios puede definir uno o varios

segmentos de mercado.
 SEGMENTO DE MERCADO
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Existen varios segmentos de mercado:

Mercado de masas. Se centran en un gran grupo de
clientes que tienen necesidades y problemas similares.
Nichos de mercado. Atienden segmentos específicos y
especializados.
Mercado segmentado. Segmentos de mercado con
necesidades y problemas ligeramente diferentes.
Mercados diversificados. Segmentos de mercado
diferentes que no están relacionados. Ej. Amazon Cloud.
Plataformas multilaterales. Dos o más segmentos de
mercados independientes. Ej. Tarjetas de Crédito.
 CANALES
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Es el modo en que una empresa se comunica con los

diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y
proporcionarles una propuesta de valor.
Los canales de comunicación, distribución y venta
establecen el contacto entre la empresa y los clientes.
 CANALES
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Los canales tienen, entre otras, las funciones siguientes:

Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de
una empresa. INFORMACIÓN
Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de
una empresa. EVALUACIÓN
Permitir que los clientes compren productos y servicios
específicos. COMPRA
Proporcionar a los clientes una propuesta de valor.
ENTREGA
Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.
POSTVENTA
 CANALES
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¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de

mercado?
¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los
clientes?
¿Cómo se conjugan nuestros canales?
¿Cuáles tienen mejores resultados?
¿Cuáles son más rentables?
¿Cómo se integran en las actividades diarias de los
clientes?
 Relaciones con clientes
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Se describen los diferentes tipos de relaciones que

establece una empresa con determinados segmentos
de mercado.
Las empresas deben definir el tipo de relación que
desean establecer con cada segmento de mercado. La
relación puede ser personal o automatizada.

Captación de clientes.
Estimulación de las ventas (venta sugestiva).
Fidelización de clientes.
 Relaciones con clientes
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¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos

de mercado?
¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
¿Cuál es su costo?
¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?

Asistencia personal
Asistencia personal exclusiva
Autoservicio
Servicios automáticos
Comunidades
Creación colectiva
 Fuentes de ingresos
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Se refiere al flujo de caja que genera una empresa en

los diferentes segmentos de mercado.
Las empresas deben preguntarse lo siguiente: ¿por
qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de
mercado?
La empresa podrá crear una o varias fuentes de
ingresos en cada segmento de mercado.
 Fuentes de ingresos
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¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros

clientes?
¿Por qué pagan actualmente?
¿Cómo pagan actualmente?
¿Cómo les gustaría pagar?
¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al
total de ingresos?
 Fuentes de ingresos
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Existen varias formas de generar fuentes de ingresos:

Venta de activos
Cuota por uso
Cuota de suscripción
Préstamo/alquiler/leasing
Concesión de licencias
Publicidad
Gastos de corretaje
 Recursos clave
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Se describen los activos más importantes para que un modelo de

negocio funcione.
Los modelos de negocio requieren recursos clave que permiten a las
empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados,
establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos.

Cada modelo de negocio requiere

recursos clave diferentes.
Los recursos clave pueden ser
físicos, económicos, intelectuales
o humanos. Además, la empresa
puede tenerlos en propiedad,
alquilarlos u obtenerlos de sus
socios clave.
 Recursos clave
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¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de

valor, canales de distribución, relaciones con clientes y
fuentes de ingresos?
Físicos: Instalaciones de fabricación,
edificios, vehículos, máquinas, sistemas,
puntos de venta y redes de distribución.
Económicos: Dinero, Líneas de
crédito, acciones.
Intelectuales: Marcas, información
privada, patentes, derechos de autor,
asociaciones y bases de datos de clientes,
son elementos importantes en un modelo
de negocio.
Humanos: En los ámbitos creativos y que
requieren un alto nivel de conocimientos,
los recursos humanos son vitales.
 Actividades clave
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Se describen las acciones más importantes que debe emprender

una empresa para que su modelo de negocio funcione.
Estas actividades son las acciones más importantes que debe
emprender una empresa para tener éxito, y al igual que los
recursos clave.
Son necesarias para:
crear y ofrecer una propuesta de valor,
llegar a los mercados,
establecer relaciones
con clientes
y percibir ingresos.
 Actividades clave
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¿Qué actividades clave requieren:

La propuestas de valor,
Los canales de distribución,
Las relaciones con clientes,
y las fuentes de ingresos?

Categorías: Producción
Resolución de problemas (Clientes)
Plataforma o Red
 Asociaciones clave

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Se describe la red de proveedores y socios que

contribuyen al funcionamiento de un modelo de
negocio.
Las empresas se asocian por múltiples motivos y estas
asociaciones son cada vez más importantes para
muchos modelos de negocio.
Las empresas crean alianzas
para optimizar sus modelos
de negocio, reducir riesgos
o adquirir recursos.
 Asociaciones clave
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Cuatro tipos de asociaciones:

1. Alianzas estratégicas entre empresas no
competidoras.
2. Coopetición: asociaciones estratégicas entre
empresas competidoras.
3. Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear
nuevos negocios.
4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la
fiabilidad de los suministros.
 Asociaciones clave
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¿Quiénes son nuestros socios clave?

¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?
¿Qué actividades clave realizan los socios?

Motivaciones:
Optimización y economía de escala
Reducción de riesgos e incertidumbre
Compra de determinados recursos y actividades
 Estructura de costos
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Se describen todos los costos que implica la puesta en

marcha de un modelo de negocio.
Tanto para la creación y la entrega de valor como el
mantenimiento de las relaciones con los clientes o la
generación de ingresos tienen un costo.
Son relativamente fáciles de calcular una vez que se
han definido los recursos clave, las actividades clave y
las asociaciones clave.
 Estructura de costos
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¿Cuáles son los costos más importantes inherentes al modelo de negocio?
¿Cuáles son los recursos clave más caros?
¿Cuáles son las actividades clave más caras?

Estructuras de bajos costos

Los modelos de negocio basados en los costos recortan gastos en donde sea posible. Propuestas de valor de
bajo precio.

Estructuras de valor (diferenciación)

Se prefiere centrarse en la creación de valor. Las propuestas
de valor premium y los servicios personalizados son rasgos
característicos de los modelos de negocio basados en el valor.

Costos Fijos
Costos Variables
Economías de Escala
Economías de Alcance

Punto de Equilibrio