Guía para el diseño de modelos de negocio basado en el modelo Canvas

El modelo Canvas es una herramienta para ayudar a desarrollar la estructura y los elementos más
importantes de un negocio. Utilidad del modelo Canvas:

1. Describe la manera y da forma lógica, a cómo una organización crea, entrega y captura
valor.
2. Permite tener una visión rápida del negocio, que luego podrá ampliarse en otros
documentos estratégicos como el plan de negocios.

Partes que se considera en el modelo:

1. Segmento de clientes.

Define los diferentes grupos de personas u organizaciones que se pretende atender para
alcanzar el objetivo empresarial. Son las características de las personas a quienes se dirige el
producto. Considere factores como: edad, género, ingresos, ocupación, entre otros. Se puede
dirigir a:

 Mercado masivo (público en general)

 Nicho de mercado (segmento de características muy específicas, por ejemplo, productos
dirigidos a subculturas particulares)
 Segmentado
 Diversificado (atiende a dos segmentos de mercado no relacionados con necesidades
diferentes)
 Plataforma múltiple (se ofrece a diferentes segmentos de mercado mediante acciones de
marketing específicas)

2. Propuesta de valor.

Describe el paquete de productos y servicios que crean valor para un segmento específico de
clientes. Para poder definir la propuesta de valor, responda preguntas tales como: ¿Qué valor
estamos entregando a los clientes? ¿Cuál problema estamos ayudando a resolver? ¿Cuál
necesidad de nuestros clientes estamos satisfaciendo? ¿Qué paquetes de productos y servicios
estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?

Algunas estrategias de propuesta de valor:

 Novedad
 Desempeño
 Personalización
 “Hace el trabajo”
 Diseño
 Marca/estatus
  Precio
 Reducción de costos
 Reducción de riesgos
 Accesibilidad
 Conveniencia/utilidad

3. Canal de distribución.

Describe como una compañía se comunica y llega a su segmento de clientes para ofrecer una
propuesta de valor. Para determinar el canal de distribución se debe responder a las preguntas: ¿A
través de que canales nuestros segmentos de clientes quieren ser alcanzados? ¿Cómo podemos
alcanzarlos ahora? ¿Cómo se integran nuestros canales? ¿Cuáles funcionan mejor? ¿Cuáles son los
más rentables? ¿Cómo podemos integrarlos a las rutinas de nuestros clientes?

Fases en la distribución:

i. Concientización
ii. Evaluación
iii. Venta
iv. Entrega
v. Servicio post-venta

4. Relación con los clientes

Describe los tipos de relaciones establecidas en una compañía con los segmentos establecidos.
Para determinar la relación con los clientes se debe responder las siguientes preguntas: ¿Qué tipo
de relación espera que establezcamos y mantengamos cada uno de nuestros segmentos? ¿Qué
relaciones hemos establecido? ¿Cuán costosas son? ¿Cómo se integran con el resto de nuestro
modelo de negocio?

Ejemplos:

 Asistencia personal
 Asistencia personal dedicada
 Auto-servicio
 Servicio automatizado
 Comunidades
 Co-creación

5. Recursos clave.

Describe los activos más importantes requeridos para hacer trabajar el modelo de negocio. Para
poder definir cuales son los recursos clave, responda las siguientes preguntas: ¿Qué recursos clave
requiere nuestra propuesta de valor? ¿Qué recursos clave requieren nuestros canales de
comunicación y distribución? ¿Qué recursos clave requiere nuestra relación con los clientes? ¿Qué
recursos clave requiere nuestro flujo de ingresos?

Tipos de recursos:
  Físicos
 Intelectuales (patente de marcas, derechos de autor, información)
 Humanos
 Financieros

6. Actividades clave.

Describe las cosas más importantes que una compañía debe hacer para hacer funcionar el modelo
de negocio. Las siguientes preguntas permiten identificar las actividades clave: ¿Qué actividades
clave requiere nuestra propuesta de valor? ¿Qué actividades clave requieren nuestros canales de
comunicación y distribución? ¿Qué actividades clave requiere nuestra relación con los clientes?
¿Qué actividades clave requiere nuestro flujo de ingresos?

Categorías:

 Producción
 Resolución de problemas
 Plataforma/redes
 Co-creación

7. Alianzas clave.

Describe la red de proveedores y socios que hacen trabajar el modelo de negocio. Preguntas que
facilitan identificar los aliados clave: ¿Quiénes son tus aliados? ¿Quiénes son nuestros proveedores
clave? ¿Cuáles recursos clave adquirimos de nuestros aliados? ¿Cuáles actividades clave realizan
nuestros aliados?

Ejemplos de motivaciones para buscar alianzas:

 Optimización y economía
 Reducción de riesgos e incertidumbre
 Adquisición de recursos o actividades determinadas

8. Estructura de costos.

Describe todos los costos incurridos para operar un modelo de negocio. Algunas preguntas de
ayuda para determinar la estructura de costos son: ¿Cuáles son los costos inherentes más
importantes en nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más costosos? ¿Cuáles
son las actividades clave más costosas?

Tener en cuenta si el negocio está:

 Impulsado por los costos (bajos precios, automatización máxima)

 Impulsados por el valor (creación de valor, diferenciación)
 9. Ingresos.

Son las estrategias o métodos para recibir dinero para tu negocio. La estructura de ingresos debe
tener un volumen superior a la estructura de costes de tu empresa. Tipos de fuentes de ingresos:

 Cuota por uso (el cliente paga únicamente el uso de nuestro producto o servicio)
 Venta de activos (es cliente se convierte en dueño absoluto del producto o servicio)
 Cuota de subscripción (es un servicio permanente a largo plazo)
 Concesión de licencias (el uso autorizado de nuestro producto o servicio)
 Arrendamiento
 Publicidad (ofrecer espacios publicitarios a los clientes o promocionar a otras empresas)