Unidad 1.

Formulacin de un programa de ventas

Actividad 2. Estrategia integral

Para el desarrollo de esta actividad, se detallan las instrucciones a continuacin: 1) Identifica la siguiente informacin. a) Nombre de la organizacin Distribuidora La perla b) Descripcin del negocio Distribuidora de bebidas, !ugos " n#ctares. c) $isin, visin, metas " ob!etivos organizacionales %general " espec&ficos) Misin 'omercializadora L( P)*L( es la empresa encargada de brindar una solucin estrat#gica en cuanto a la comercializacin de productos de consumo como bebidas " dulces enfocados a las necesidades de las pe+ue,as " medianas empresas comerciales, coloc-ndonos de esta manera como preferentes en el mercado. Visin .er una empresa +ue se desarrolle de forma /onesta, positiva, slida " rentable, innovando la forma de la comercializacin de productos de consumo, principalmente las bebidas, con la audacia " calidad /umana de los integrantes de la empresa, con una administracin +ue se anticipe " adapte al cambio. Metas Posicionarse como la comercializadora n0mero uno a nivel estatal, as& como tener un margen ma"or de utilidades alto rendimiento " poder, tener m-s utilidades, ampliando el nivel de demanda en el principal mercado +ue atiende. (umentar la cartera de clientes en un 12 en los pr3imos 14 meses en las nuevas zonas +ue est- abarcando. 'apacitar a su fuerza de ventas durante los pr3imos 4 a,os para aumentar la productividad de los vendedores. Dentro de la comercializadora L( P)*L( se encuentran establecidos los ob!etivos comerciales al igual +ue las estrategias enfocadas a la venta5 a continuacin se se,alan los ob!etivos +ue la empresa "a tiene establecidos: Ob etivos 'orto plazo

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Actividad 2. Estrategia integral

(mpliar los mercados comenzando en municipios aleda,os a la capital5 para poder aumentar las ventas apro3imadas en medio a,o " ampliar la cartera de clientes a 16 m-s. Largo plazo

'onsiderando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los a,os de vida de la empresa se +uiere incrementar sus ventas en un 72 semestral. .e busca lograr +ue en cinco a,os su posicionamiento crezca " se establezca en los estados de 8uer#taro " Puebla de la misma manera o ma"or +ue en la 'iudad de Pac/uca. d) 9rganigrama

e) :ipo de estructura +ue tiene el -rea de ventas para organizar a su personal )structura Lineal; .taff f) <rea de ventas " sus funciones &ol'ticas de ventas .eleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicacin del proceso de seleccin definido por la empresa. La contratacin del personal de ventas estar- su!eta a pruebas de desempe,o, para lo +ue en el proceso de seleccin se pondr-n a prueba los candidatos a vendedores. :odo el personal estar- informado del desempe,o " funcionamiento de la empresa mediante mecanismos de comunicacin formal de forma ascendente " descendente. Los gerentes de ventas " fuerza de ventas m-s e3perimentados deber-n compartir su e3periencia " conocimiento mediante un proceso de capacitacin constante a toda la

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fuerza de ventas " as& buscar un me!or desempe,o " un aumento en la productividad con beneficios para toda la organizacin. La gerencia de ventas promueve la descentralizacin en la toma de decisiones de sus vendedores para solucionar problemas +ue se les susciten en el campo laboral, buscando siempre beneficios para toda la organizacin. :odo el personal tiene el derec/o " obligacin de participar activamente en la innovacin de productos, as& como en los procesos, formas de ventas, administracin, entre otros. Promover constantemente la capacitacin tanto con personal interno como personal e3terno a la empresa, para buscar ma"or productividad en el -rea de ventas en cuanto a t#cnicas de ventas, tecnolog&a de apo"o a las ventas, elaboracin de informacin para la alta gerencia, servicio al cliente, etc.

&rocedimientos Para comprar un producto a proveedores en la comercializadora La perla , re+uiere realizar lo siguiente: 1. *evisin de inventario 4. 'ote!ar inventario con pedidos de los clientes 7. .olicitar mediante la /o!a de re+uisicin al proveedor del producto =. >na vez llegado el pedido recibir, cote!ando " revisando tanto lote, calidad, cantidad, estado, tiempo, seg0n lo establecido en la /o!a de re+uisicin. 1. )ntregar al proveedor el producto a caducar

?. $arcar el producto a acomodar @. :rasladar el producto con montacargas a los espacios designados. A. *ealizar el pago en los pr3imos 46 d&as %tiempo de cr#dito del proveedor) 'ambio del producto pr3imo a caducar 1. Bdentificacin previa del producto a caducar "a sea por el cliente o agente de ventas 4. Notificar al -rea de ventas +ue el producto est- cercano a caducar 7. )l agente de ventas +ue atiende al punto de venta, visita al cliente " !unto con #l revisan el producto a caducar

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=. )l agente de ventas realizar- el vale para +ue le sea cambiada la mercanc&a al cliente 1. .e le notifica al proveedor del producto pr3imo a caducar ?. )n m-3imo dos d&as se est- entregando el nuevo producto al cliente.

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g) 9b!etivos "Co metas del departamento de ventas " mercadotecnia Estrategias Para lograr sus ob!etivos La Perla /a implementado la estrategia de penetracin en el mercado, lo cual le /a permitido no invertir tanto en nuevos productos o nuevos mercados, si no +ue con los recursos /umanos con los +ue cuenta, se /a buscado +ue los clientes actuales demanden m-s el producto con esfuerzos de distribucin m-s intensos, con la intensin de consolidar " afianzar el negocio principalmente de las bebidas. )n apo"o a la estrategia /an aplicado /erramientas como la promocin de ventas con producto e3tra por volumen5 es decir a los intermediarios les ofrecen una cantidad de producto gratis si ad+uieren m-s de D cantidad de ca!as. Promocin v-lida en los meses de !ulio, agosto " septiembre. &roducto Eugos N#ctares (gua &romocin )n la compra de 71 ca!as en una sola e3/ibicin " pago de contado5 gratis 4 ca!as del mismo tama,o del producto comprado )n la compra de 16 ca!as de n#ctares5 gratis una ca!a m-s del mismo o diferentes sabores. )n pago de contado. )n la compra de 16 ca!as de agua, gratis una ca!a de n#ctares sabor pi,a. .olo una promocin por cliente en pago de contado

>na vez establecida la informacin b-sica de la empresa, realiza la segunda parte +ue a continuacin se detalla.
/) Identifica informacin incompleta " reali(a tus propuestas de acuerdo al conte3to de la empresa. i) !ompara la misin, visin, ob!etivos " metas organizacionales con los ob!etivos espec&ficos del -rea de ventas " mercadotecnia E)plica como contribu"en los ob!etivos espec&ficos del -rea de ventas " mercadotecnia al logro de la misin, visin, metas " ob!etivos organizacionales5 se te sugiere apo"arte de un cuadro comparativo.

i)

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Misin

Visin

Metas

Ob etivos

!)

Identifica los elementos +ue componen el proceso administrativo del -rea de ventas

F) Investiga las tendencias de mercado en la industria de bebidas refrescantes e int*gralas en un cuadro sinptico l) !ompara las estrategias aplicadas por la empresa " las tendencias de mercado en el negocio de bebidas, resultado de la investigacin +ue realizaste. m) "ugiere algunos a!ustes para el plan del pr3imo a,o " refle)iona sobre el plan anterior, los datos de la industria " tus propuestas para el nuevo plan.

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Antecedentes :omando en cuenta +ue la 'd. de Pac/uca tiene una e3celente ubicacin " es un punto estrat#gico para el crecimiento econmico;comercial, el licenciado Euan 'arlos Gern-ndez Hite decidi fundar en el a,o 1IA6 la distribuidora de bebidas: !ugos " gaseosas La Perla , "a +ue no e3ist&a otra comercializadora propia de la regin, viendo esa una gran oportunidad de e3pandirse " poder posicionarse. )n sus inicios La Perla estaba ubicada en la calle de Jerrocarril 'entral K 766 'olonia (plicacin .anta Eulia, Pac/uca, Gidalgo, en una bodega de 416 metros cuadrados5 contando con solo = empleados " su fundador5 para empezar sus ventas utilizaron 7 ve/&culos con un 0nico producto +ue fue Eui3 de la .ociedad 'ooperativa Gervi3 en las presentaciones de: 416 ml retornable, tetra pacF, triangulo, con dos sabores +ue eran $andarina " $ango. :iempo despu#s para su crecimiento decide traba!ar para marcas bien posicionadas en el mercado e introduce nuevos productos tales como: variedad de sabores en !ugos " n#ctares " agua embotellada, entre otros m-s. 'on el crecimiento de la distribuidora su planilla de traba!adores tambi#n aumento /asta tener un total de 71 personas " un par+ue ve/icular de 11 camionetas, A motos " 1 autos tipo sed-n, +ue se utilizan para su venta " distribucin de la amplia gama de productos, cubriendo un alto rango de ciudades " poblados aleda,os a Pac/uca, sobre todo una gran venta en la ciudad lo +ue le permiti posicionarse como uno de los m-s grandes distribuidores de la capital del estado. )l nombre de La Perla fue elegido pues tiene una gran importancia en la mente del consumidor, es percibida como s&mbolo de ri+ueza. La empresa est- finalizando el a,o " desea /acer su plan de ventas para el a,o m-s pr3imo, por lo +ue se presenta informacin referente al plan de ventas e!ercido en el a,o en curso. Misin 'omercializadora L( P)*L( es la empresa encargada de brindar una solucin estrat#gica en cuanto a la comercializacin de productos de consumo como bebidas " dulces enfocados a las necesidades de las pe+ue,as " medianas empresas comerciales, coloc-ndonos de esta manera como preferentes en el mercado. Visin .er una empresa +ue se desarrolle de forma /onesta, positiva, slida " rentable, innovando la forma de la comercializacin de productos de consumo, principalmente las

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bebidas, con la audacia " calidad /umana de los integrantes de la empresa, con una administracin +ue se anticipe " adapte al cambio. Valores 'ompromiso: b0s+ueda constante de la me!ora de la calidad. 'alidez: calidad /umana. Pasin: por el servicio al cliente *espeto: a la naturaleza " a la sociedad en general Organigrama La estructura organizacional se compone de la siguiente manera:

Metas Posicionarse como la comercializadora n0mero uno a nivel estatal, as& como tener un margen ma"or de utilidades alto rendimiento " poder, tener m-s utilidades, ampliando el nivel de demanda en el principal mercado +ue atiende. (umentar la cartera de clientes en un 12 en los pr3imos 14 meses en las nuevas zonas +ue est- abarcando. 'apacitar a su fuerza de ventas durante los pr3imos 4 a,os para aumentar la productividad de los vendedores.

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Actividad 2. Estrategia integral

Dentro de la comercializadora L( P)*L( se encuentran establecidos los ob!etivos comerciales al igual +ue las estrategias enfocadas a la venta5 a continuacin se se,alan los ob!etivos +ue la empresa "a tiene establecidos: Ob etivos 'orto plazo

(mpliar los mercados comenzando en municipios aleda,os a la capital5 para poder aumentar las ventas apro3imadas en medio a,o " ampliar la cartera de clientes a 16 m-s. Largo plazo

'onsiderando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los a,os de vida de la empresa se +uiere incrementar sus ventas en un 72 semestral. .e busca lograr +ue en cinco a,os su posicionamiento crezca " se establezca en los estados de 8uer#taro " Puebla de la misma manera o ma"or +ue en la 'iudad de Pac/uca. &ol'ticas de ventas .eleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicacin del proceso de seleccin definido por la empresa. La contratacin del personal de ventas estar- su!eta a pruebas de desempe,o, para lo +ue en el proceso de seleccin se pondr-n a prueba los candidatos a vendedores. :odo el personal estar- informado del desempe,o " funcionamiento de la empresa mediante mecanismos de comunicacin formal de forma ascendente " descendente. Los gerentes de ventas " fuerza de ventas m-s e3perimentados deber-n compartir su e3periencia " conocimiento mediante un proceso de capacitacin constante a toda la fuerza de ventas " as& buscar un me!or desempe,o " un aumento en la productividad con beneficios para toda la organizacin. La gerencia de ventas promueve la descentralizacin en la toma de decisiones de sus vendedores para solucionar problemas +ue se les susciten en el campo laboral, buscando siempre beneficios para toda la organizacin. :odo el personal tiene el derec/o " obligacin de participar activamente en la innovacin de productos, as& como en los procesos, formas de ventas, administracin, entre otros. Promover constantemente la capacitacin tanto con personal interno como personal e3terno a la empresa, para buscar ma"or productividad en el -rea de ventas en cuanto a t#cnicas de ventas, tecnolog&a de apo"o a las ventas, elaboracin de informacin para la alta gerencia, servicio al cliente, etc.

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Actividad 2. Estrategia integral

&rocedimientos Para comprar un producto a proveedores en la comercializadora La perla , re+uiere realizar lo siguiente: I. *evisin de inventario 16. 'ote!ar inventario con pedidos de los clientes 11. .olicitar mediante la /o!a de re+uisicin al proveedor del producto 14. >na vez llegado el pedido recibir, cote!ando " revisando tanto lote, calidad, cantidad, estado, tiempo, seg0n lo establecido en la /o!a de re+uisicin. 17. )ntregar al proveedor el producto a caducar 1=. $arcar el producto a acomodar 11. :rasladar el producto con montacargas a los espacios designados. 1?. *ealizar el pago en los pr3imos 46 d&as %tiempo de cr#dito del proveedor) 'ambio del producto pr3imo a caducar @. Bdentificacin previa del producto a caducar "a sea por el cliente o agente de ventas A. Notificar al -rea de ventas +ue el producto est- cercano a caducar I. )l agente de ventas +ue atiende al punto de venta, visita al cliente " !unto con #l revisan el producto a caducar 16. )l agente de ventas realizar- el vale para +ue le sea cambiada la mercanc&a al cliente 11. .e le notifica al proveedor del producto pr3imo a caducar 14. )n m-3imo dos d&as se est- entregando el nuevo producto al cliente.

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Matri( +!, )n cuanto a sus productos La Perla comercializa las siguientes l&neas5 " de acuerdo a las utilidades +ue representa cada producto para la empresa se indica el porcenta!e +ebidas- ./012 Eugos %?62) N#ctares %11) (gua %412)

3ulces- .4012 'onfitados %762) .emillas %462) Lotanas %162)

Estrategias Para lograr sus ob!etivos La Perla /a implementado la estrategia de penetracin en el mercado, lo cual le /a permitido no invertir tanto en nuevos productos o nuevos mercados, si no +ue con los recursos /umanos con los +ue cuenta, se /a buscado +ue los clientes actuales demanden m-s el producto con esfuerzos de distribucin m-s intensos, con la intensin de consolidar " afianzar el negocio principalmente de las bebidas. )n apo"o a la estrategia /an aplicado /erramientas como la promocin de ventas con producto e3tra por volumen5 es decir a los intermediarios les ofrecen una cantidad de producto gratis si ad+uieren m-s de D cantidad de ca!as. Promocin v-lida en los meses de !ulio, agosto " septiembre. &roducto Eugos N#ctares &romocin )n la compra de 71 ca!as en una sola e3/ibicin " pago de contado5 gratis 4 ca!as del mismo tama,o del producto comprado )n la compra de 16 ca!as de n#ctares5 gratis una ca!a m-s del mismo o diferentes sabores. )n pago de contado.

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Actividad 2. Estrategia integral

(gua

)n la compra de 16 ca!as de agua, gratis una ca!a de n#ctares sabor pi,a. .olo una promocin por cliente en pago de contado

Ventas reales Las ventas registradas del a,o en curso /asta la tercera semana de diciembre se pueden observar en la siguiente tabla:
Mes E nero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto S e tie!bre "#tubre $o%ie!bre& 'i#ie!bre Ventas reales 565,600 554,600 550,500 569,100 587,900 590,600 721,200 753,500 745,400 570,800 565,200 509,300

(nalizando los resultados en cuanto al cumplimiento de metas " ob!etivos cabe destacar +ue estos se pueden lograr en un estimado de ??2, considerando las ventas registradas /asta principios de diciembre. !uota de ventas # asignacin de territorios )n cuanto a la asignacin de territorios, La Perla cuenta con la siguiente informacin: Vendedor
Euan Paredes 9rtega

5ona
Local

6erritorio

3'a de visita

!uota anual asignada

4,IA1,666

Pedro <lvarez 8uiroz Monzalo .aavedra H-z+uez

Local

Pac/uca %Norte de la ciudad, partiendo del Lunes a s-bado Loulevard 'olosio) Pac/uca %.ur de la ciudad partiendo del Loulevard Lunes a s-bado 'olosio) Nempoala 'iudad .a/ag0n $ineral del '/ico (ctopan Lunes a viernes Lunes a viernes

4,116,666

Jor-nea

1,4=6,@66 1,44?,766

*icardo Lpez $art&nez Jor-nea

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Actividad 2. Estrategia integral

Merardo 'adena .erratos (lberto *odr&guez *uiz

Jor-nea Jor-nea

Pac/u+uilla :ulancingo $ineral del $onte 9mitl-n de Eu-rez .an (gust&n :la3iaca

Lunes a s-bado Lunes a viernes Lunes a viernes

1,1@6,666 1,64A,666 A66,666

Eos# Gern-ndez *obles Jor-nea

(ca"uca

Para ver detalles del mapa, consulta la siguiente liga: (tt )**!a s+google+#o!+!,*!a s(l.es/suge, .0rgbl1/# .8/gs2i1.u/,(r.t/ba%.on+2,or+r2g#+r2 3+r240+,#0+osb/bi3.128 0/bi(.705/3ra i1.tl5 1334028647417014/4.!a a6 a#(u#a/u!.1/ie.78F9 8/(4./(near.0,8511a771601e038b)0,17e12#076a5b7e31,:a#(u#a, 6;<"/gl.!,/ei.b4!'86=tMs>92g=9 3uiE?@/sa.=/oi.geo#o1e2result/#t.i!age/resnu!.1/s4i.2/%e1.0?'@@8gE3AA )ntre las funciones de los vendedores " el porcenta!e +ue representa cada una de ellas en su !ornada de traba!o5 considerando =6 /oras por semana efectivas de traba!o. Labores de venta: Prospeccin 'ontacto )valuacin de los clientes Hisitas a clientes Jacturacin 'obranza 462 412 112 =62

)laboracin de informes: Hia!es: 'apacitacin

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