MATRIZ EXPANSIÓN DE PRODUCTOS - MERCADOS

La matriz de Ansoff o matriz de crecimiento es una herramienta de análisis estratégico cuyo

objetivo es brindar direccionamiento al crecimiento de una organización, basándose en la
consideración de 4 alternativas esquematizadas en una matriz 2×2 cuyos ejes son producto y
mercado, es una herramienta útil para identificar oportunidades de crecimiento es la matriz de
Expansiónde Productos - Mercados.

Dentro del eje de productos tenemos:

• Productos nuevos.
• Productos actuales.

Y en el eje de mercado se encuentra:

• Mercados nuevos.
• Mercados actuales.

El resultado del cruce del par producto-mercado según su novedad o actualidad, es lo

que origina las estrategias de crecimiento que la organización puede seguir:

• Productos y mercados actuales: Penetración de mercados.

• Productos y mercados nuevos: Diversificación.
• Productos actuales y mercados nuevos: Desarrollo de nuevos
mercados.
• Productos nuevos y mercados actuales: Desarrollo de nuevos
productos.

Una explicación gráfica de lo mencionado tiene el siguiente aspecto:

 MATRIZ EXPANSIÓN PRODUCTOS – MERCADOS

Aplicaremos esta herramienta a la franquicia Fruti Yogurt de propiedad de Juanita. En

primer lugar, la Dirección de Fruti Yogurt podría estudiar si la compañía puede lograr una
mayor penetración de mercado, es decir, vender más a los clientes actuales con los
mismos productos. Podría abrir más locales en las áreas de mercado existentes para que
a más clientes les resulte fácil acudir, impulsar mejoras en la publicidad, precios, servicios,
surtidos del menú, diseños de los locales, podrían animar a los clientes a ir más seguido o
consumir más durante cada visita. Básicamente, Fruti Yogurt aumentaría el consumo de
sus clientes actuales y a la vez atraería los clientes de la competencia a sus locales.

En segundo lugar, la Dirección de Fruti Yogurt podría considerar ampliar el mercado, es

decir, identificar y desarrollar nuevos mercados para sus productos actuales, así podrían
estudiar mercados demográficos, como jóvenes ejecutivos o de la tercera edad, y tratar de
animarlos a que visiten los locales por primera vez o consuman más en ellos; o estudiar
mercados geográficos, abriendo más locales en otras ciudades del país o en otros países.

En tercer lugar, podrían considerar el desarrollo de productos, esto es, ofrecer productos
nuevos o modificados a mercados actuales; podrían ampliar su oferta de comida para
atraer más clientes a la hora del almuerzo y cena, o también asociarse para vender su
yogurt en supermercados o en cafeterías y desarrollar yogurt embotellado.

En cuarto lugar, la Dirección podría considerar la diversificación: la empresa podría iniciar

o comprar negocios fuera de sus productos o mercados actuales, podría crear un
restaurante con otro nombre o hasta comprarse una fábrica de ropa, pero esto no es
siempre recomendable, ya que puede perder su concentración en su negocio principal y
ser vulnerable en el tiempo.

4. EL MARKETING Y LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LA GERENCIA

El marketing es la base de la planificación estratégica de la compañía, de ahí, que la

Dirección General debe conocer e incluir ella las necesidades del consumidor y capacidad
de la empresa para satisfacer-. En consecuencia, el marketing guía a empresa porque
proporciona información relevante para la identificación de oportunidades y diseña
estrategias a partir presupuestos de inversión para alcanzar objetivos trazados de forma
rentable.

Luego que se tiene definida la estrategia y los objetivos generales, el Marketing Operativo
entra en acción una vez que se han definido objetivos puntuales y tácticas seguir para
cada una de las 4 P's o Marketing Mix. A esto se le llama Plan de Marketing.

EL PLAN DE MARKETING
Contempla:
• Análisis de la información del mercado.
Dimensión estratégica • Planeamiento Estratégico del Marketing.
• Objetivos Generales del Marketing.
• Programa de Marketing Mix, 4P`s.
• Plan de Contingencia
Dimensión Operativa
• Análisis de resultados generales y financieros.
• Retroalimentación.

5. DE LAS 4 P'S A LAS 4 C'S

Como sabemos, el Marketing Mix es la combinación de herramientas tácticas o 4 P's de

la empresa las que ejecutan las acciones necesarias para conseguir los objetivos
definidos en el plan marketing. Este marco de referencia es completo y suficiente si se
considera la filosofía del Marketing, sin embargo, es cierto que el concepto de 4 P's se
describe desde la óptica del que vende, no del que compra y que los mercadólogos
venden productos, servicios y experiencias. De ahí, que se puede incorporar aún más la
visión de mercado en las 4 P's, basándose en las 4 C's, e se explican de la siguiente
manera:

EL PRODUCTO EVOLUCIONA PORQUE:

Debido a que los Consumidores compran beneficios, valor o soluciones para satisfacer sus
necesidades y deseos.

Primera C = Consumidor Satisfecho

➢ EL PRECIO EVOLUCIONA PORQUE:

Los consumidores evalúan el costo total de obtener, usar, y desechar un producto.

Segunda C = Costos al Consumidor

➢ LA PLAZA EVOLUCIONA PORQUE:

Los consumidores quieren conseguir el producto con el máximo de comodidad y

conveniencia.
Tercera C = Comodidad al Consumidor

➢ LA PROMOCIÓN EVOLUCIONA PORQUE:

Los consumidores quieren una comunicación bidireccional.

Cuarta C = Comunicación Bidireccional

Enfoque de mercado de las 4P´s a las 4C´s

4P´s del Marketing 4C´s del Marketing

▪ Producto ▪ Consumidor

▪ Precio ▪ Costo

▪ Plaza ▪ Comodidad

▪ Promoción ▪ Comunicación

Los profesionales de marketing deben estudiar a fondo las 4 C's para incorporarlas a las 4
P's. Por eso, en las siguientes unidades exploraremos cada una de las 4 P's con enfoque
de mercado.