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EL DIA A DIA
Lograr los objetivos de metas del mes. Mantener la participacin de Mercados. Reducir cartera morosa. Reducir los costos operativos. Marginar. Obtener lneas de crdito. Fidelizar los clientes.
La dcada del valor est sobre nosotros. Si usted no puede vender un producto de calidad superior al ms bajo precio del mundo, se va a quedar fuera del juego... La mejor manera de conservar sus clientes es imaginar constantemente cmo darles ms por menos.
- Jack Welch, Ex CEO de General Electric -
LO IMPORTANTE
PLANES PLANESOPERATIVOS OPERATIVOS DIVISIONALES DIVISIONALES Y YFUNCIONALES FUNCIONALES de deCORTO CORTO PLAZO PLAZO
LO URGENTE!!!
LA PLANIFICACION ESTRATEGICA
PROCESO SIMPLIFICADO
Diagnstico
Pronsticos
Lineamientos
Dnde estamos?
ESTRATEGIAS
PLAN DE ACCIN
ESTRATEGIAS
Tipos de Decisiones
DECISIONES ESTRATEGICAS
DECISIONES ESTRUCTURALES
DECISIONES OPERATIVAS
Howard Shoultz, Presidente de Starbucks, no cree dedicarse al negocio del caf; su negocio consiste en crear una experiencia de consumo, de la que el caf es una parte.
VISION
Es una declaracin concisa de lo que una organizacin, persona, o sociedad quiere y espera ser en el futuro. La visin seala el camino que permite establecer el rumbo para lograr el desarrollo esperado en el futuro.
Una buena visin debe ser: Corta y memorable. Inspiradora y desafiante. Atractiva. Idealista. Permanente o duradera. Debe describir un ideal. Debe describir los servicios futuros.
LA MISION
Describe la naturaleza y el negocio al cual se dedica la empresa para el logro de su Visin. Especifica cul es su razn de ser o su propsito
Misin
Umbral ideolgico
Umbral de recursos
En Resumen...
QUE NECESIDADES
SATISFACEMOS?
MISION
A QUIENES? COMO?
Anlisis Interno
Incluye todos los elementos bajo el control de la gestin gerencial que se encuentran presentes en el da a da de la organizacin. Por medio del anlisis interno: Se identifican las fortalezas y las debilidades de la institucin y se evala su capacidad para responder a los distintos problemas y oportunidades. Se reconocen los valores y creencias que conducen la operacin actual de la institucin. Se identifican las polticas gerenciales y los procesos que facilitan o inhiben el desempeo.
Identificar los sntomas: la informacin inicial puede revelar sntomas de desempeo deficiente sin ubicar con exactitud los verdaderos problemas y sus causas. A pesar de ello, esta informacin es importante porque concentra la bsqueda de datos ms completos. Especificar los insumos: consiste en recopilar datos concernientes al entorno, recursos y la historia de la organizacin.
1/ Fuente: El Diseo de la Organizacin como Arma Competitiva, El Poder de la Arquitectura Organizacional, David Nadler y Michael Tushman. The Managemet of Organizations, Michael Tushman, Charles OReilly y David Nadler
Identificar la productividad: analizar la productividad de la organizacin en el nivel individual, grupal y organizacional. Identificar problemas: localizar con exactitud las brechas entre la productividad planeada y la real e identificar los problemas relacionados. Describir los componentes de la organizacin: se centra en las causas de los problemas. Evaluar la congruencia.
1/ Fuente: El Diseo de la Organizacin como Arma Competitiva, El Poder de la Arquitectura Organizacional, David Nadler y Michael Tushman. The Managemet of Organizations, Michael Tushman, Charles OReilly y David Nadler
Generar hiptesis sobre las causas de los problemas: buscar correlaciones entre la congruencia deficiente y los problemas que afectan la productividad. Identificar las medidas que se van a tomar: consiste en identificar las medidas que se adoptarn.
1/ Fuente: El Diseo de la Organizacin como Arma Competitiva, El Poder de la Arquitectura Organizacional, David Nadler y Michael Tushman. The Managemet of Organizations, Michael Tushman, Charles OReilly y David Nadler
En ocasiones estos enfoques se concentran nicamente en los aspectos tcnicos del diseo, las estructuras formales de las organizaciones y slo consideran de manera superficial las implicancias sociales, culturales y polticas del diseo. A menudo son reacciones intuitivas a problemas inmediatos del personal y polticos, en lugar de ser respuestas metdicas a demandas estratgicas.
1/ Fuente: El Diseo de la Organizacin como Arma Competitiva, El Poder de la Arquitectura Organizacional, David Nadler y Michael Tushman. The Managemet of Organizations, Michael Tushman, Charles OReilly y David Nadler
Matriz FODA
OPORTUNIDAD
DEBILIDAD
AMENAZA
B R A I N S T O R M
FORTALEZAS
Autonoma en trabajos intersectoriales. Ubicacin Geogrfica. Fcil acceso y desplazamiento. Contar con el mejor Recurso Humano.
DEBILIDADES
No existe alineamiento organizacional. Falta capacitacin en la descentralizacin. No existe MOF y ROF deficiente. Falta de equipamiento de las oficinas. Falta de comunicacin de las actividades de la Institucin en el exterior.
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Anlisis Externo
Anlisis de oportunidades y amenazas Esta evaluacin incluye a los elementos que estn fuera del control de la institucin, pero que pueden afectar positiva o negativamente el desempeo de la organizacin. Una oportunidad es una combinacin de circunstancias que, acompaadas por un plan de accin por parte de la organizacin, produce beneficios.
Una amenaza es un evento razonablemente probable que, si fuera a ocurrir producira un dao significativo a la organizacin. Los factores que determinan las oportunidades y las amenazas, que constituyen el llamado macroambiente, suelen clasificarse en las siguientes categoras: 1. Ambiente macroeconmico. 2. Ambiente tecnolgico. 3. Ambiente poltico y legal. 4. Ambiente social y demogrfico.
Si bien estrategia es una palabra que se suele asociar al futuro, tambin es un vinculo primordial con el pasado. La vida se vive hacia delante, pero se entiende hacia atrs. Los gerentes tal vez vivan la estrategia en el futuro, pero la entienden gracias al pasado. Henry Mintzberg
OBJETIVO 1: DIRECCION
RECURSOS GERENCIA LES POST VENTA
I&D
LOGISTICA DE SALIDA
INANCIEROS RECURSOS F
CPRODU CION
OBJETIVO 2: COHESION
RECURSOS GERENCIALES RECURSOS FISICOS ( INFRA ESTRUCTURA ) RECURSOS TECNOLOGICOS ( INFORMATICOS ) RECURSOS HUMANOS RECURSOS FINANCIEROS LOGISTICA DE ENTRADA PRODUC- MKT. Y CION VENTAS LOGISTICA DE SALIDA POST VENTA
I&D
Que vengan a estudiarnos. No tenemos miedo. Cuando ms, copiarn una o dos de nuestras mejores prcticas; pero pueden copiar todo el sistema?, lo dudo. -Peter Schou, director ejecutivo, Lan & Spar Bank
LA CARTERA DE PRODUCTOS
AMPLITUD DE LAS LINEAS PROFUNDIDAD DE LINEA L1 L2 L3 L4 Ln
A1
A1
A1
A1
A1
A2
A2
A2
A2
A3
A3
I&D
PRODUCCION
MKT. Y VENTAS
POST VENTA
VCS
Diferenciacin
Logstica de entrada I&D Produccin Marketing y Ventas Logstica de Salida Servicios de Post Venta Finanzas Recursos Humanos Recursos Tecnolgicos Recursos Fsicos Recursos Gerenciales
10 4 2 10 8 10 8 10 8 8 10
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El POSICIONAMIENTO
Cules sern las bases sobre las que construir una posicin para su marca, en la mente de los consumidores que le interesan, de manera tal que la perciban como diferente y mejor que sus competidores ?
POSITIONING MIX
PUBLICO OBJETIVO
BENEFICIO OFRECIDO
Mantenerla?
Reconvertirse?
Retirarse?
Estrategias de Crecimiento
PRODUCTOS
ACTUALES NUEVOS ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE PRODUCTOS
MERCADOS
ACTUALES
ESTRATEGIAS DE PENETRACION
NUEVOS
ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACION
ESTRATEGIAS DE INTEGRACION
Objetivos de Rentabilidad
Estabilizarla?
Explotarla?
Reinvertirla?
ESTRATEGIAS DE RENTABILIDAD
EXPLOTACION EXPLOTACION ((Beneficios Beneficios Inmediatos Inmediatos)) Reduccin de Reduccin de Reduccin de Reduccin de Costos Costos Costos Costos Perfeccionamiento Perfeccionamiento del delproducto producto Perfeccionamiento Perfeccionamiento del delproducto producto Ampliacin Ampliacinde dela la Lnea Lnea Productos Productos Nuevos Nuevos
Eliminacin de productos de la lnea Anlisis de Costos Reduccin de presentaciones Mejoras en la productividad Innovaciones Calidad Estilos
ESTABILIDAD ESTABILIDAD ((Beneficios Beneficios Estables Estables)) INVERSION INVERSION ((Beneficios Beneficios crecientes crecientesa a futuro futuro))
Innovaciones Calidad Estilos Variedad de la gama Modificaciones individuales Modificaciones taylor made
Totalmente nuevos en el mercado nac.o int. Nuevas lneas de productos para la empresa Adiciones a las lneas existentes
Toda organizacin econmica tiene tres objetivos organizacionales independientes de la voluntad de los dirigentes: supervivencia, crecimiento y utilidad.
Factores Internos
Estrategia Competitiva
Factores Externos
Objetivos y Metas Un objetivo es simplemente un resultado deseado. Una buena planeacin comenzar con un conjunto de objetivos que se cumplen poniendo en prctica los planes
Deben reunir los siguientes requisitos: Han de ser claros y especficos. Deben formularse por escrito. Deben ser ambiciosos pero realistas. Congruentes entre si. En lo posible deben ser susceptibles de una medicin cuantitativa. Han de realizarse en determinado periodo.
Objetivos Estratgicos
Los objetivos estratgicos (OE) describen los resultados o efectos esperados de los programas, proyectos o actividades de la Institucin. Los OE tienen como finalidad: Proveer a la institucin de una direccin definida. Construir la base para unificar e integrar los esfuerzos de la institucin. Representar los temas estratgicos identificados en el anlisis interno y externo.
TCTICA o ESTRATEGIA?
TACTICA
ESTRATEGIA
La Estrategia
El trmino estrategia se aplic originariamente al arte de la guerra. En la administracin de empresas o instituciones, una estrategia es un plan general de accin mediante el cual una organizacin busca alcanzar sus objetivos. Dos organizaciones pueden perseguir el mismo objetivo pero servirse de estrategias distintas para cumplirlo.
La T ctica
Una tctica es un medio por el cual se realiza una estrategia. La tctica es un curso de accin mas especifico y pormenorizado que la estrategia. Adems generalmente abarca periodos mas breves. Para ser eficaz, la tctica habr de coincidir con la estrategia correspondiente y apoyarla.
Estrategia Competitiva
Michael Porter ilustra la estrategia organizacional mediante la Rueda de la Estrategia Competitiva:
Los rayos de la rueda son las polticas operativas clave (el plan de accin o implementacin) que conectan integralmente las reas funcionales a los objetivos de la organizacin.
MISIN Investigacin y desarrollo VISIN OBJETIVOS Compras Recursos humanos Distribucin Ventas
Cmo competir el negocio? Cules son los objetivos de rentabilidad, crecimiento, participacin de mercado, etc.?
Produccin
Filosofa Organizacional
Los principios o los valores son factores que implcitamente conducen la organizacin y guan el desempeo de la misma, se encuentran recogidos en las polticas, que son las que se vinculan directamente al comportamiento de la organizacin, estandarizan la conducta de los individuos y los grupos en la organizacin y guan la implementacin de las estrategias y las acciones.
Definicin de Organizacin 1/
Las organizaciones pueden ser mejor entendidas si son consideradas como sistemas dinmicos y abiertos.
Un sistema es el conjunto de elementos interrelacionados, en el cual un cambio en un elemento afecta a los dems. Un sistema abierto es el que interacciona con su entorno, capta aportaciones de fuentes externas y las transforma en algn tipo de produccin. Las organizaciones muestran algunas de las caractersticas de cualquier sistema bsico: Interdependencia interna Capacidad de retroalimentaci retroalimentaci n Equilibrio Configuraciones opcionales Adaptacin
Los cambios en un componente de la organizaci organizacin con frecuencia tienen repercusiones en los dem dems; las piezas est estn interconectadas. La retroalimentaci retroalimentacin permite a las organizaciones corregir errores e incluso modificarse. Cuando un suceso desequilibra al sistema, la respuesta de ste es tratar de recuperar su balance. No existe una manera mejor mejor de estructurar el sistema. La capacidad de reajustarse constantemente a las exigencias del entorno.
1/ Fuente: El Diseo de la Organizacin como Arma Competitiva, El Poder de la Arquitectura Organizacional, David Nadler y Michael Tushman. The Managemet of Organizations, Michael Tushman, Charles OReilly y David Nadler
eStrategia perSonal
habilidadeS
eStructura
Sistemas
eStilo valoreS
ESTAMENTOS BASICOS Alta Direccin Gerencia intermedia Analistas Personal operativo Apoyo administrativo
MECANISMOS DE COORDINACION Comunicacin informal Supervisin directa Estandarizacin de procesos Estandarizacin de resultados Estandarizacin de conocimientos Estandarizacin de normas
Especializacin del trabajo Estandarizacin de procedimientos Capacitacin Adoctrinamiento Agrupacin de unidades Tamao de unidades Sistemas de planeamiento y control Los nexos o enlaces Centralizacin
Descentralizacin
EQUILIBRIO INTERNO
El equilibrio interno se refiere a la relaci relaci n directa que existe entre el grado de congruencia entre tareas, personas, organizaci organizacin y cultura, con el nivel de eficacia de la organizaci organizaci n.
3 Mientras mayor sea el equilibrio entre los componentes bsicos internos, mayor ser el nivel de eficacia de la organizacin. 3 Si el equilibrio fuese precario, el desempeo estara por debajo de su potencial.
3 Responder a las oportunidades es identificar aquellos espacios en los que existe fallas de mercado para intervenir. 3 Responder a las amenazas o retos es identificar aquellos espacios en los que existe fallas regulativas para dejar de intervenir
1/ Fuente: El Diseo de la Organizacin como Arma Competitiva, El Poder de la Arquitectura Organizacional, David Nadler y Michael Tushman. The Managemet of Organizations, Michael Tushman, Charles OReilly y David Nadler
El trabajo o las actividades que tienen que ser desarrolladas para que la Instituci Instituci n alcance su misi misin y sus objetivos
Conocimiento Talentos habilidades Necesidades Expectativas Motivaciones de autorrealizacin personal de los individuos
Dise Diseo de la estructura org org nica Agrupamiento de funciones Linderos o fronteras de responsabilidad Esquemas de coordinaci coordinaci n Jerarqu Jerarqu as Flujos de informaci informacin Procesos de toma de decisiones
Principios y valores Niveles de liderazgo Relaciones al interior y entre los distintos grupos e individuos Estilos de comunicaci comunicacin Niveles de socializaci socializacin Grado de solidaridad alrededor del prop prop sito estrat estrat gico, la misi misin, los objetivos, los principios, las tareas, las estrategias y los arreglos organizacionales Motivaci Motivaci n para adoptar una actitud proactiva y entusiasta en la mejora continua del desempe desempe o institucional
El diseo se convierte en una herramienta esencial para transformar la estrategia en realidad, sin embargo a pesar del impacto positivo que puede producir en la organizacin, se puede realizar de manera deficiente debido principalmente a : Los gerentes han tenido que depender ya sea de su propio sentido comn o de las recomendaciones de consultores gerenciales.
1/ Fuente: El Diseo de la Organizacin como Arma Competitiva, El Poder de la Arquitectura Organizacional, David Nadler y Michael Tushman. The Managemet of Organizations, Michael Tushman, Charles OReilly y David Nadler
Por lo anterior, hay que considerar los siguientes aspectos para disear una organizacin: Primero, qu tipo de estructura permitir a la organizacin administrar mejor su trabajo para alcanzar sus objetivos estratgicos Segundo, cmo estas estructuras afectarn y, a su vez, cmo influirn en ellas la cultura, la poltica, y los modelos de conducta informales de las personas que conforman la organizacin.
1/ Fuente: El Diseo de la Organizacin como Arma Competitiva, El Poder de la Arquitectura Organizacional, David Nadler y Michael Tushman. The Managemet of Organizations, Michael Tushman, Charles OReilly y David Nadler
El Anlisis Estratgico
En materia de anlisis y actuacin estratgica no hay recetas, sin embargo, existen algunos principios a seguir: Visin Asertividad Capacidad
Visin: Aprecie la situacin desde la perspectiva de todos los actores involucrados en la materializacin del plan. Conozca al otro y valore sus recursos.
Asertividad: Concntrese en el objetivo. Su campo de accin es el de la incertidumbre. Preprese para reaccionar. Las estrategias y sus tcticas pueden variar dinmicamente en funcin de las nuevas situaciones de relaciones de poder.
Capacidad: Haga un uso racional del poder, escoja la estrategia al alcance de su capacidad institucional. No sobre-utilice el poder, oponentes innecesariamente. no gane
Toda estrategia y sus tcticas deben responder a las siguientes preguntas: Para qu? La estrategia debe orientarse a viabilizar los objetivos del plan. Con quines? Con los actores sociales involucrados en la generacin y solucin del problema a ser atendido por el plan.
Con qu probabilidad de xito? Va a depender de la relacin de fuerzas entre el decisor y los actores sociales involucrados. Cmo? Son las estrategias de alianza y de confrontacin (y sus tcticas) resultantes del anlisis estratgico realizado por el decisor.
Tipos de Estrategia. En forma general, se pueden distinguir tres tipos: Cooptacin Cooperacin Confrontacin.
Cooptacin: Adhesin de la voluntad de otros decisores al proyecto propio, sin ceder algo a cambio.
Cooperacin: Implica negociaciones en las cuales los decisores involucrados sacrifican o posponen parte de sus intereses en beneficio de objetivos comunes.
Pasos del anlisis estratgico: 1. Identificacin de decisores vinculados a la gestacin, mantenimiento o enfrentamiento del problema objeto del plan. 2. Anlisis de posiciones en torno a las propuestas de accin (operaciones) con la finalidad de identificar potenciales aliados y oponentes al plan.
Pasos del anlisis estratgico: 3. Anlisis de fuerzas, orientado a identificar y a dimensionar la capacidad de otros actores para oponerse o apoyar las operaciones del plan. 4. Definicin de las estrategias y sus tcticas, orientadas a crearle viabilidad al plan.
sentimentalismo
Indicadores de Gestin
Los indicadores de gestin son la expresin cuantitativa del comportamiento o desempeo de una Institucin, Unidad de Negocios o Persona, que ser comparada con algn nivel de referencia (meta).
ELEMENTOS DE UN INDICADOR
Objetivo a medir Definicin Frmula Metas (Niveles de referencia) Fuentes de Informacin (Puntos de lectura ) Periodicidad (Frecuencia ) Responsabilidad (Quin mide, Quin acta) Instrumentos
Clientes
Cmo deberamos aparecer ante nuestros clientes para alcanzar nuestra Misin?
Procesos internos
En qu procesos debemos ser excelentes para satisfacer a nuestros clientes y accionistas?
Misin y Estrategia
Formacin y crecimiento
Cmo vamos a sustentar y mantener nuestra capacidad de cambiar y mejorar para conseguir alcanzar nuestra Misin?
Comunicando y Vinculando
Articular la visin compartida Proporcionar feedback estratgico Facilitar la formacin y revisin de la estrategia
Finanzas
Clientes
EFICIENCIA EN LA PRODUCCIN
Hemos hecho algn buen trabajo, pero todos estos productos se vuelven obsoletos rpidamente... Pasar un nmero finito de aos, no s cuntos antes de que nos llegue la sentencia. -Bill Gates-
Cualquier idea, por buena que sea y por bien que se implante, terminar por fracasar si no est respaldada por una innovacin continua.
* Av. Petit Thouars 2440, Of. 204 Lima 14 (441-0296 222-1756 mgalarza@mggroupen.com