TCNICAS DE VENTA

Qu quiero vender?

?
LO CONOZCO? QUE BENEFICIOS TENGO? CULES SON LAS VENTAJAS DE TENERLO? PARA QU LO NECESITO?

Cmo lo voy a vender?

Conociendo el producto, sistema, etc. Detectando las necesidades del cliente Convencer al cliente de que mi producto cubre perfectamente sus necesidades. Teniendo un buen manejo de la Voz Locucin (Velocidad, tono, etc.) (Agilidad en llamada) Utilizando solo frases positivas y que demuestren seguridad, evitar muletillas, etc. Comparando los beneficios de mi producto contra las deficiencia de la competencia. Escuchando al cliente para poder actuar en consecuencia Transforma cada una de las objeciones que te pone el cliente en beneficios que podemos ofrecerle, etc.,etc

 Como puedo ser un buen vendedor ?

El mejor vendedor es aquel que logra colocar el mayor nmero de ventas reales con el menor nmero de llamadas. Vender, es convencer al cliente de que NECESITA el producto que nosotros ofrecemos y visualicen los beneficios que esto lleva consigo. Para satisfacer una necesidad debemos entender la diferencia entre una caracterstica y un beneficio. Seguir el ciclo de Venta
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CICLO DE VENTA

Prospectacin
El vendedor debe buscar posibles clientes, ponerse en contacto y convencerlos. Se debe PLANEAR al prospecto y tener una adecuada CONTACTACIN.

Conocidos
Familiares Amigos

Empresa

CANALIZACIN

Hogar

Calificacin
ES UNA PEQUEA EVALUACIN DE MI CLIENTE = SONDEARLO
En este proceso debemos verificar que el prospecto cubra con los requisitos (Tarjeta de Crdito)
Tambin debemos descubrir las necesidades y deseos del prospecto, as como sus posibilidades de compra para ello tenemos que hacer preguntas que limiten al cliente a un si o un no. Para considerar a una persona como prospecto calificado debes obtener la informacin que te indique claramente el grado de probabilidad de que llegue a adquirir tu producto. Aqu debemos obtener toda la informacin posible que nos lleve a identificar que tipo de cliente es: Cuenta con algn seguro, Prima que le estn cobrando, coberturas de su producto, beneficios especficos que busca en un seguro, adems de verificar si por ejemplo: es casado, tiene hijos, viaja constantemente, en que trabaja, etc. ya que toda esta informacin la utilizaras posteriormente en la negociacin.

Presentacin

CARACTERISTICAS-VENTAJAS-BENEFICIOS
En este punto es necesario un conocimiento profundo del producto para que puedas explicar sus caractersticas, resaltes sus ventajas frente a la competencia y profundizar solo en los beneficios que el cliente necesita.
Recuerda que lo ms importantes son las ventajas y beneficios que nuestro producto le proporciona al cliente.

-COBERTURA INMEDIATA

-SEGURIDAD -RAPIDEZ Y ELIMINACION DE TRAMITES -BENEFICIOS EXTENSIVOS -SUMAS ASEGURADAS INDEPENDIENTES -CARGO AUTOMATICO -VIGENCIA AUTORRENOVABLE.

Negociacin

Una vez que el prospecto cubri con el perfil, ya detectamos cuales eran sus necesidades y le expusimos las ventajas y beneficios que nuestro producto ofrece para cubrirlas, viene lo ms importante, hacer un recuento de todo lo que le ofrecemos para llegar AL CIERRE. En el momento de la negociacin vendrn las OBJECIONES.
ESTARA MS TRANQUILO, PORQUE CONTARA CON UN SEGURO DE ACCIDENTES PARA USTED Y SU FAMILIA. QUEDARA TOTALMENTE CUBIERTO AL TERMINAR LA LLAMADA. SI ES HOSPITALIZADO A CONSCUENCIA DE UN ACCIDENTE SE LE PAGARA LA SUMA ASEGURADA AUN CUANDO SE ATIENDA EN EL IMSS, ESTE DINERO LE SERVIRA PARA CUBRIR LOS GASTOS DE LA PERSONA QUE SE QUEDE CUIDANDOLO. LA SUMA ASEGURADA POR DIAGNOSTICO DE CANCER LA PUEDE UTILIZAR EN LO QUE USTED DESEE YA QUE NO NECESITA COMPROBAR LOS GASTOS, SOLAMENTE NECESITAMOS EL DIAGNOSTICO DEL MEDICO.

Manejo de Objeciones
CUALES SON? SOLO ALGUNOS EJEMPLOS: NO TENGO DINERO, ES MUY CARO, NOLO PUEDO PAGAR AHORA NO, LUEGO, NO TENGO TIEMPO NO ME INTERESA, NO LO NECESITO MI TDC ME OFRECE MULTIPLES SEGUROS DEBO CONSULTARLO CON MI ESPOSO (FAMILIA) QUE HACER? 1.-ESTAR DE ACUERDO CON EL CLIENTE: SI LO COMPRENDO, TIENE TODA LA RAZN, SI LO ENTIENDO.

2.-PREGUNTAR: POR QU?, PODRA SER MS ESPECIFICO?, ETC. (QUE SEAN CLARAS, CONCRETAS, ESPECFICAS)
3.-DESPEJAR DUDAS, ACLARAR. 4.-PROPONER UNA SOLUCIN: PERO ESTO LE PUEDE AYUDAR A.......

Cierre
DEBEMOS TOMAR EN CUENTA QUE NO ES SOLO OFERTAR EL PRODUCTO Y MANEJAR LAS OBJECINES SIEMPRE DEBEMOS TRATAR DE CERRAR LA VENTA.

En una llamada siempre se realiza una venta, la nica diferencia es quien realiza el cierre, El cliente o T?
T debes aprender a determinar cual es el mejor momento para hacer el cierre, para lo cual debes estar pendiente de las reacciones del cliente: Cambios de conducta, mensajes verbales, etc.

EL FINAL DE LA VENTA: AMBAS PARTES SATISFECHAS, EL CLIENTE POR QUE OBTUVO SU PRODUCTO Y EL VENDEDOR PORQUE REALIZ LA VENTA.

Puntos que no debes olvidar en una llamada

PREGUNTAR POR LA PERSONA PRESENTACIN PERSONAL

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MOTIVO DE LA LLAMADA
SONDEO (TDC) DETECCION DE NECESIDADES (No adivines sus necesidades ya que al hacerlo estars mencionndole cosas irrelevantes)

PRESENTACIN DEL PRODUCTO

MANEJO DE OBJECINES (No te rindas al primer no) MANTENER UNA BUENA ETIQUETA TELEFONICA CIERRE REFERIDOS CANALIZARSE DESPEDIDA