Universidad Técnica de Machala

Facultad de Ciencias Empresariales

Administración de Empresas
Nombre: Tomás Tinoco Saenz
Fecha: 13/06/2019
Curso: 5to nivel “A” Vespertino

Administración de Seguros
Actividad Investigativa
Proceso de negociación y atención al cliente de seguros
El principal problema que tiene el agente de seguros en estos tiempos es Internet.
Cuando alguien necesita un seguro, es fácil acudir a cualquiera de las webs
especializadas en comparar las distintas pólizas y recomendar la que más te conviene.
Éste, en parte, era el trabajo que hacía el agente de seguros. Por eso el agente de
seguros debe estar cada vez más especializado.

Prepárate para el rechazo

Los comienzos de la profesión de agente de seguros son muy duros. Vas a recibir
muchas negativas antes de hacer tu primera venta.

Escucha con atención al cliente

Muchos agentes de seguros caen en la tentación de empezar a explicar sus planes y

pólizas antes incluso de que el cliente pueda empezar a hablar. Sin embargo, la mejor
forma de empezar una conversación con un potencial cliente es dejar que sea él o ella
quien se explique, que te diga qué es exactamente lo que busca. Pregúntale por su
estilo de vida, sobre su familia, sus preocupaciones y descubre nuevas oportunidades
de venta. Un agente de seguros es sobre todo un asesor de seguros, no un vendedor
de seguros.

No vendas productos, vende soluciones

En lugar de empezar a hablar del coste de la prima de seguro y de lo barato que es

comparado con la competencia, explica al cliente cómo el seguro que le ofreces es la
solución al problema que tiene o que puede que tenga más adelante.
Los clientes compran un seguro no por el precio, sino por la tranquilidad que les
proporciona. Pero para ofrecer la póliza que realmente necesitan no hay más remedio
que prestar atención antes a las necesidades del cliente. Nuevamente, escucha más
que habla.

Destaca los beneficios de las distintas pólizas, no sólo las coberturas

No te centres en los aspectos técnicos de una póliza de seguros. Céntrate más bien en
las ventajas que tiene tener una póliza de seguros. Por ejemplo, explica cómo una
determinada póliza de seguros puede ayudar al cliente a pagar la hipoteca de la casas
en el caso en que caiga enfermo o sufra un accidente. Haz que la conversación gire en
torno a las necesidades del cliente, no en torno a las características del producto.

Haz que la entrevista de ventas sea memorable para el cliente

A veces no es posible hacer que el cliente contrate una póliza de seguros en la primera
visita. A veces el cliente necesita tomarse su tiempo y meditar un poco antes de
decidirse.

Este suele ser el caso para los productos de ahorro o para los seguros de vida. Por eso
es importante que le dejes al cliente un folleto que explique las principales
características de la póliza que le quieres vender. No te olvides de darle tu tarjeta de
visita al cliente y deja claro que te puede llamar si tiene cualquier duda al respecto.

Fija metas y objetivos

Fijar metas y objetivos te ayuda a alcanzar el éxito. Por ejemplo ¿cuántas visitas vas a
hacer a la semana? Asegúrate de que los objetivos son realistas. Pensar que vas a
cerrar el 100% de ventas es utópico. En el mundo de los seguros el porcentaje de éxito
es muy pequeño.

Pero puedes proponerte mejorar tus resultados un 10% con respecto a los del año
pasado. Los objetivos de tipo incremental son más fáciles de conseguir que las cifras
absolutas. Además, al competir contigo mismo, es más fácil sentirse bien después de
alcanzar el objetivo.

Pide a los clientes que te recomienden

Si el cliente queda satisfecho, aprovecha la oportunidad y pídele que te recomiende

entre sus conocidos o familiares. La boca a boca es la publicidad más barata que
puedes conseguir, y la más efectiva.
Preparación
Dejar actuar la improvisación, durante el proceso negociador, es permitir que la suerte
intervenga y esto requiere aprender que, en el azar, la estadística siempre juega en
contra. Preparar una negociación es sin duda el camino más seguro para llegar a un fin
satisfactorio. Todo lo que hagamos antes de sentarnos a negociar se revelerá una vez
sentados en la mesa.
Para ello debemos responder a cuatro cuestiones importantes:

- Establecer los objetivos claramente

- Obtener toda la información posible
- Hacer un listado de concesiones posibles
- Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un equipo
de personas por cada una de las partes.

Discusión
Este es el momento donde ambas partes muestran sus opiniones y creencias sobre la
cosa a negociar. Las partes tratan de persuadirse mutuamente razonando. En esta fase
hay que mantener la calma llevando a cabo una discusión sosegada, sin alzar la voz y
sin ponerse nervioso pues son muestras de inseguridad y necesidad lo que la otra
parte utilizará en tu contra.

Tan importante son las palabras como las señales. Tocarse mucho el pelo, frotarse las
manos, moverse de la silla… son rasgos de nerviosismo que se deben evitar. En el
momento de las señales se debe ofrecer una imagen de seguridad y convencimiento.

Propuestas
Aquí es cuando, una vez debatido el asunto de la negociación, se debe formular la
oferta o petición diferente a la posición inicial. Se trata de enumerar las debidas
concesiones y peticiones con el objetivo de alcanzar un determinado acuerdo. Lo
habitual es que, una vez hechas las propuestas, existan discrepancias y es en este
momento cuando se busca obtener algo a cambio de renunciar a algo.

Cierre y acuerdo
Una vez discutidas las propuestas, de ambas partes, se debe llegar a un acuerdo por lo
que resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte el resumen será el punto
y final del proceso.

Bibliografía
https://www.axiomafv.com/tecnicas-venta-seguros/
https://www.apuntesgestion.com/b/las-4-fases-mas-importantes-de-una-negociacion/