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UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE BASADRE GROHMANN

NEGOCIACIN

2013
NOMBRE: VICTOR QUISPE MAMANI 2010-34916 MARIELA MENDOZA HUARAYA 2010-34907 MELISSA GUTIERREZ ANCHAPURE 2010-34884 PROFESOR:

LUIS ROCCHETTI HERRERA


AO: TERCERO

TACNA PERU

Negociacin
ASERTIVIDAD DIALOGO ASERTIVO Actores: Vicente (Director Comercial): Vctor Quispe Mamani Carla (Asistente de Gerencia): Melissa Gutirrez Anchapure Marisa (Asistente Comercial): Mariela Mendoza Huaraya COMUNICACIN ASERTIVA

El conflicto de genera por una mala administracin de ventas que realiza un fabricante de equipamiento electrnico llamado Mariela, con sus representantes a los que llamaremos Melissa, Victor. Por poltica de la corporacin, la fabricante Mariela no comercializa sus productos en forma directa con el cliente final, sino que lo hace a travs de ellos. Entre sus representantes existen 2 categoras: oro, plata Para el caso de estudio consideremos que Melissa tiene la categora oro, Vctor tiene la categora plata . Luego de visitar a un cliente, Melisa habla con el fabricante para reportar una nueva oportunidad de negocio, y este le dice que ya lo estaba manejando con victor y que le autorizo un descuento final sobre lista del 60% (Dto.categoria + Dto.adicional), el representante melissa se encuentra con 2 (dos) problemas: 1. Ante esta respuesta, Melissa no tiene manera de validar formalmente la situacin. 2. Si bien puede cotizar igual, queda fuera de competencia al no poder igualar el precio de venta de victor (consecuencia del descuento adicional otorgado por el fabricante). Este manejo poco claro e informal, donde existe asimetra de informacin entre las partes, genera una situacin de conflicto entre el fabricante y sus representantes.

DIALOGO: situado en la oficina de A, los 2 integrantes pertenecen a la misma cultura A1= Representante 1 (melissa) Aclaraciones: A = Fabricante (mariela) A3= Representante 2 (victor Melissa: Buenos das Mariela, tengo este negocio que presentarte, es muy interesante. El cliente es Ricardo Salvador , y el negocio consiste en el armado de todos sus sistemas de comunicaciones para el edificio en el que mudaran su central de operaciones . Qu te parece el negocio? Es bueno no? Mariela : Si, realmente muy bueno, coincido contigo , el tema es que este proyecto ya me lo declaro Vctor la semana pasada, lamentablemente como l me lo reporto primero, el mejor descuento para ganar el negocio se lo tengo que dar a l. Tu sabes cmo son estas cosas entiendo, pero para esta oportunidad no puedo darte un descuento adicional al del contrato (50%).

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Melissa : Por qu me decs esto? Entend bien? Me estas comentando que ya te presentaron exactamente el mismo proyecto? Mariela: Si, ya me presentaron el mismo negocio. Melissa : Cuando mantuve la reunin con el cliente por este proyecto me comento que era el primer representante con el que hablaba, por ello me extraa lo que dices..Adems si le vas a asegurar el negocio, seguramente el descuento para victor al menos ser de 60%, y con ello me dejas afuera!!! Por favor chequea bien en el reporte que te pasaron, no vaya a ser que el cliente tenga mas de un proyecto y estemos hablando de cosas distintas. Mariela:: .. (Luego de 10 min.) Acabo de chequearlo y lo que tengo informado por victor es el mismo proyecto. Melissa: No bromees. !! Fjate que mas se puede hacer, tengo que ganar esta venta, ten en cuenta que representa casi un 30% de mi cuota anual !!! Sin ese descuento adicional no podr ganar el negocioEsta en juego mi trabajo y mi reputacin personal, este negocio en la empresa tiene mucha visibilidad. tu ya sabesDame una mano, no quiero que esto se transforme en un problema entre nosotros !!!! Mariela: Djame empezar de nuevo de otra manera, creo que ahora ests un poco alterado. Lo mejor es que te tranquilices y hablemos cuando ests calmado (15 min. mas tarde, con un clima mas relajado). Entiendo como te sientes y lo que me cuentas, s que es difcil esta situacin y todo lo que esta en juego. La nica opcin que encuentro es que tu le pidas al cliente una solicitud formal de igualar las condiciones de todos los representantes. De lo contrario trata de justificar el mayor precio con la calidad y estructura superior, tu eres bueno se que lo lograras. Melissa : Mariela gracias por tu sugerencias, si mis reacciones fueron exageradas. Lo siento

AGRESIVO / PASIVO DIALODO Actores: Alejandra (Publicista): Melissa Gutirrez Anchapure Manuel (Publicista nuevo): Vctor Quispe Mamani Silvia (Gerente): Mariela Mendoza Huaraya

Hace un mes que Manuel entro a trabajar a la empresa MAVIME, Silvia le dio la oportunidad de ponerlo a prueba en la empresa en el cual tiene como compaera de trabajo a Alejandra que es la mano derecha de Silvia. Los trabajadores de la empresa MAVIME trabajan en un nuevo proyecto que la empresa quiere poner en marcha para la campaa de navidad. Alejandra est bastante molesta con su jefa porque ha tenido que invertir su tiempo en ensear a Manuel cuya capacidad es bastante creativa y esto le molesta mucho porque piensa que la retrasa en el proyecto al cual le deber dedicarle varios fines de semana y noches si quiere cumplir los plazos previstos.

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Manuel: Alejandra Tienes un momento?, por favor, no entiendo muy bien el sistema. Alejandra: No! Estoy ocupada Que quieres? Manuel: Siento mucho tener que molestarle, es que necesito que me expliques bien que cambios haremos en nuestro proyecto Alejandra: Cmo dices? Nuestro proyecto? Dirs m proyecto porque ac en la empresa t eres nuevito. Manuel: lo siento mucho... creo que estas un poco alterada por las fechas del proyecto, debe ser por el estrs esperare a que te calmes (lo dice en voz ba ja), quieres que te traiga un cafe? Alejandra: yo lo siento mucho... pero tengo que decirte que no estoy ni mucho menos satisfecho con tu desempeo en esta empresa, vas un mes y no captas nada, no s porque Silvia dice que eres bueno y aplicado, porque no eres nada comparado conmigote falta mucho, aprende nio!! Silvia: Qu est pasando? Qu pasa Alejandra? Alejandra: no vs? te lo advert! pasa que este nuevo no toma inters en el proyecto y por su culpa de este nio tengo un montn de trabajo y l no es capaz de ayudarme y si queremos llegar a la fecha exacta nadie tendr que dormir, de acuerdo? (mirando a Manuel) . As no vamos a ninguna parte! Silvia: Creo que est muy estresada ahora y no sera bueno hablar del proyecto en este momento, es mejor que nos calmemos y hablemos luego con ms tranquilidad. Manuel: Silvia, Te molestara mucho armar un plan de trabajo para as poder planificar el proyecto para que Alejandra no tenga que invertir tanto su tiempo. Alejandra: Y quin eres t? No me importa, aqu las cosas se hacen de esta manera Manuel: Como t prefieras Alejandra Alejandra: Silvia, ste est a prueba en la empresa (gritando en voz fuerte) Silvia: ahora es un trabajador como t Alejandra Alejandra: No eres igual a m, porque yo llevo tiempo en la empresa (dirigindose a Manuel en voz baja) Alejandra: Silvia quiero hablar sobre mi tiempo dems que estoy invirtiendo en este proyecto, supongo que me pagaras mas Silvia: Ya te he dicho que lo hablamos luego, seguro que encontramos una solucin adecuada. Ya es casi la hora de la comida, qu tal si quedamos despus de comer? Alejandra: Esta bien. Hasta luego (enfadada)

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