Caso 1.

Se evalúa conducta individual, estilos de liderazgo y procesos de

comunicación.

Empresa TNS

TNS S.A. es una empresa que produce diversos hilados y tejidos. Fue fundada hace
más de 40 años y durante un tiempo, fue una empresa exitosa. A mediados de la
década de los 90, coincidiendo con el retiro de su fundador- el Sr. Ricardo Añón- y
un deterioro en los términos de intercambio que derivaron en la pérdida de sus
mercados de exportación, comenzó a tener grandes problemas. La crisis del 2002
estalló poco tiempo después que la empresa decidiera realizar una importante
inversión en maquinaria, con el objetivo de mejorar su productividad y ganar
nuevamente los mercados externos. El crédito que habían tomado resultó imposible
de pagar y Ana y Jorge, hijos del fundador de la empresa, decidieron venderla.

Una conocida empresa internacional (SNT International) adquirió todo el paquete

accionario de TNS, bajo el compromiso de respetar los compromisos de ésta y
mantener a un 80% del personal. La adquisición de la empresa coincidió, asimismo,
con el retiro del Gerente General por jubilación.

Los nuevos propietarios rápidamente se hicieron cargo de la empresa. Enviaron a

uno de sus principales ejecutivos, el Sr. Andrés Lara, como Gerente Interino. El Sr.
Lara había sido Gerente General de la filial española de la empresa. Anunciaron
que, una vez que el Sr. Lara analizara la situación organizativa de la empresa
uruguaya y estableciera los primeros ajustes, se nombraría un Gerente General
local.

Andrés Lara se encontró con tres Gerentes en la empresa Aurelia, Gerente de

Ventas, tiene 45 años, es divorciada y tiene a su cargo a dos hijos ya mayores.
Ingresó en la empresa hace 28 años, como vendedora auxiliar. Al comienzo,
estudiaba mientras trabajaba. Llegó a obtener así un título de analista de marketing.

Luego se casó y, a pesar que su esposo no quería que continuara sus estudios,
logró obtener una Licenciatura en Comercio. Su matrimonio fracasó al poco tiempo
y ella quedó a cargo de sus dos hijos, en ese momento muy pequeños.
Durante muchos años, Aurelia fue la Jefa de Ventas Exterior. Al retirarse el anterior
Gerente de Ventas, hace ya unos 10 años, fue ascendida. Aurelia cumple con su
jornada de trabajo, es cuidadosa y dedicada. La honestidad y la dedicación al
trabajo fueron los elementos valorados por el Sr. Añón para ascenderla, así como
su alto grado de compromiso con la empresa.

“Con dos hijos pequeños y todos los problemas que ha padecido, jamás faltó, jamás
llegó tarde a trabajar, siempre que fue necesario se quedó fuera de hora... Se
merece el cargo, estoy seguro que no nos defraudará” – dijo.

El anterior Gerente General, por su parte, no estaba conforme con el nombramiento:

“Es mediocre... tiene poca iniciativa, no es creativa. Además, es una persona muy
emocional.

¡Se angustia por todo! “Es una buena vendedora, pero no será una buena Gerente”.
No obstante, la opinión del Sr. Añón prevaleció y Aurelia permaneció en el puesto.
Como Gerente, resultó ser justa con sus subordinados y procuró realizar su trabajo
en forma cuidadosa y capacitarse. Pero no obstante sus esfuerzos, la caída de las
ventas y la pérdida de los mercados de exportación fueron inevitable. Durante los
años en que fue Gerente, sufrió varios problemas de salud y, especialmente, dos
quebrantos nerviosos.

“Tú no sabes por lo que he pasado – le contaba a su hermana- No te das una idea
de cómo me esfuerzo porque todo salga bien, como trato de contentar a la gente,
de cumplir con los clientes, de ser justa y tolerante, pero a la vez exigir... Trato de
contemplar todos los detalles, pero siempre algo a último momento falla. ¡Estoy todo
el tiempo con el corazón en la boca! Mira, este último embarque que logré para
Suiza, creo que estuve dos noches sin dormir por temor a que algo saliera mal. Esto
solamente es comparable a los últimos momentos de mi matrimonio, te acurdas?
Ahí parecía que ya no tenía más dominio de mi vida, casada con ese hombre... Pero
lo terminé, había sido un error y no iba a permitir que me estropearan la vida a mí o
a mis hijos... ¡Pero ahora lo que falla es el tema del tipo de cambio y los subsidios
que dan los chinos!”
Su hermana se preocupaba genuinamente por su salud. “Aurelia, no puedes seguir
así... al final te estás estropeando la salud. Y no me digas, como siempre, que lo
que te estropea la salud es no llegar a las metas de venta. En lugar de pasarte 12
horas trabajando tendrías que salir y divertirte un poco”

“Pero ¿cómo voy a poder divertirme mientras la empresa que me ha dado todo en
la vida se va a pique? Y, además, las ventas son mi responsabilidad. ¡No me gusta
fracasar! Lo que si me pasa que a veces preferiría seguir siendo Jefe y no Gerente.
Cerrar un buen trato de ventas es lo que más me gusta.”

Alberto, el Gerente de Producción, tiene 32 años, es Ingeniero y trabaja hace 5 años

en la empresa. Es soltero y vive solo. Ingresó en la empresa al renunciar el anterior
gerente, había sido compañero de colegio de Jorge Añón. Su experiencia previa era
muy poca y, en particular, nunca había desempeñado un cargo gerencial. Ingresó
con el cometido de cambiar las maquinarias de la empresa, ya obsoletas. Con este
motivo, realizó varios viajes al exterior para analizar distintos tipos de maquinarias
y finalmente, solicitó y obtuvo la ayuda de Aurelia para realizar los trámites y
solicitudes.

Posteriormente, participó activamente en las negociaciones para la venta de la

empresa. En ocasión del último pedido logrado por Aurelia para Suiza, un
desperfecto dejó sin energía a la planta durante varias horas. Ramiro, el Jefe de
Fábrica, le dijo: “Ingeniero, tenemos un problema grave. Con el corte de energía,
temo no cumplir el pedido. Podríamos trabajar esta noche para estar seguros, pero
a la vez está el tema de las horas extras y tampoco quiero sobrecalentar el equipo...”

“¡Ramiro! – Lo interrumpió Alberto- No me vengas con problemas, sino con las

soluciones. Tú eres el jefe de Fábrica, hay un problema y tienes que resolverlo. No
me vengas con horas extras cuando sabes que Delia no las autoriza. ¡Y no me digas
que no llegas a cumplir con el embarque!”

“Yo sé lo de las horas extras, pero no tengo la culpa del corte de energía. Y, por
favor, necesito que vea ese equipo, está llegando al límite de calor...”
“Ramiro, tu eres el responsable de ese equipo. Tú tienes que verificar que se cumpla
la normativa de seguridad y que no se sobrecaliente. Yo mañana lo veo, pero ahora
tengo que irme, tengo una reunión que no puedo faltar. Me tendrías que haber
avisado antes.”

“Lo estuve buscando. Pero creo que estaba reunido, no lo encontré.”

“Bueno, espero que el problema esté resuelto mañana... yo tengo cosas que hacer”

Ramiro comentaba luego: “No se puede trabajar así... Porque Aurelia se quedó,
Delia también y el problema era de Producción. Él se las ingenia para estar siempre
en las reuniones de dirección, para estar con el Gerente, pero cuando llega el
momento de trabajar... menos mal que esta vez no me dijo que él como Gerente
debía controlar y planificar. Se pasa todo el tiempo haciendo lobby (hacer antesala)”.

Delia es contadora, tiene 43 años y es la Gerente de Administración desde hace

diez años, anteriormente había sido Jefa de Contaduría por diez años. Es casada y
tiene tres hijos. Tiene una gran capacidad técnica y, si la empresa logró sobrevivir
durante los momentos más duros de la crisis, fue gracias a su cuidadosa
planificación financiera. En particular, Delia no estuvo de acuerdo con la compra de
las nuevas maquinarias y, tras los problemas que esto ocasionó, lo hizo notar en
forma reiterada. Delia es incansable y exige a todos sus funcionarios igual
dedicación. En la época que era Jefa de Contaduría, por ejemplo, el cierre de
Balance era una fecha temida por todos.

“Nosotros cerramos balance a los 30 días. No me interesa que los plazos fiscales
sean mayores o que el Banco lo exija seis meses más tarde... Nosotros vamos a
dar la información en tiempo y forma para la toma de decisiones. Por lo tanto, desde
dos meses antes de la fecha de cierre, nadie se puede tomar licencia. Necesito
reportes semanales de avance.” Acto seguido comenzaba a distribuir tareas y fijar
cronogramas de entrega, sin aceptar sugerencias o comentarios.

Es muy respetada por su capacidad técnica, pero sus colaboradores resienten su

negativa a aceptar nuevas ideas y su seriedad. Asimismo, se revela como una
persona muy conservadora, tanto en su profesión como en su vida personal.
Andrés Lara pensaba elegir al futuro Gerente General entre los actuales gerentes.
Los cambios que se producirán en el próximo año serán muchos: probablemente se
despida al 25% del personal, se prevé que surjan conflictos gremiales y se realizará
una reingeniería de la empresa.

Una tarde, pocos días después de la llegada del Sr. Lara, Aurelia y Delia se
encontraron en la oficina de la empresa.

-Hola Aurelia. ¡Al fin soplan vientos de cambio en esta empresa! Es la primera vez
en años que me puedo detener a analizar los números sin estar enloquecida
corriendo por los Bancos. Y Lara y Ame dijo que instalarían un sistema integral de
gestión que usa toda la empresa... Yo que tú, le pido que te lleve a España a ver las
cosas que tienen armadas en marketing... Ahora trabajamos en una empresa en
serio.

- Y si, las cosas han mejorado. A su vez, también tenemos más responsabilidades,
todo ese sistema de gestión del cual tú hablas no me queda claro. Temo que sean
muchos cambios juntos y la gente no se pueda adaptar.

- Habrá gente que quedará por el camino, eso es seguro. Lo que sí, creo que
nosotras debemos trabajar juntas. Una de nosotras espero que sea la Gerente...

Nos tendremos que apoyar.

- El pasillo dice otra cosa... ayer mi secretaria me dijo que había escuchado que
sería Alberto...

- Ah, no, no. Alberto es un nuevo, no tiene experiencia. Seremos una de nosotras...

Se solicita:

1. Analice las variables de nivel individual y el estilo de liderazgo de Aurelia, Delia y

Alberto

2. Analice el diálogo establecido entre Alberto y Ramiro.

3. Explique en qué forma perciben cada uno de los gerentes la situación.

4. Si Ud. estuviera en el lugar del Sr. Lara ¿a cuál de los tres elegiría? Justifique su
respuesta.

5. Explique si a su juicio existen las condiciones para que surja un conflicto entre
ambas.

6. Mientras no sea nombrado el gerente, establezca cuál será la conducta de

Alberto, Delia y Aurelia.

7. Explique cuáles son las bases del poder de cada uno de los tres gerentes.

9. Explique cuál sería el efecto sobre las variables dependientes del modelo de
Robbins de cada uno de los gerentes si:

a) Fuera elegido Alberto como nuevo Gerente.

b) Fuera elegida Delia como nuevo Gerente.

c) Fuera elegida Aurelia como nuevo Gerente.

d) Se contratará un Gerente externo a la empresa.