INDICE

Introduccin Objetivos I. Por qu exportar? II. A quin recurrir para obtener informacin en el proceso de exportacin III. Diferentes formas de ingresar al mercado internacional a. Exportacin Directa b. Exportacin Indirecta IV. Evaluacin de la posicin competitiva en el mercado Ser una empresa competitiva Mercado meta Diseo y Envase del producto Precio del Producto de Exportacin

V. El envo de muestras de productos antes de exportar VI. Aduana VII. Seleccin de los medios de transporte VIII. Barreras Arancelarias y No Arancelarias a. Arancelarias Ad-valrem Arancel especfico Arancel mixto b. No arancelarias Licencias de importacin Normas de origen Normas tcnicas Normas sanitarias, fitosanitarias y zoosanitarias Restricciones cuantitativas a las importaciones IX. Incoterms a. Qu regulan los Incoterms? b. La estructura de los Incoterms X. Contratos Internacionales Clusulas del contrato de compra-venta Secretara de Economa

XI. Financiamiento al Comercio Exterior

 PYMEXORTA ProMxico ASERCA XII. Tratados Comerciales Suscritos por Mxico XIII. Zonas de Comercio Mundial XIV. Trmites para la Exportacin y documentos principales a. Documentos bsicos para exportar Pedimento de Exportacin Documentos de transporte Factura Comercial

b. Documentos exigidos segn lugar de destino Certificado de Origen Certificados de Calidad c. Documentos exigidos segn el tipo de producto Registro Sanitario Certificado Fito Sanitario Certificado Tif d. Documentos opcionales o complementarios Registro de exportadores Pliza de Seguro Clasificacin Arancelaria e. Productos que requieren trmite especial Colas de langosta Mariscos para el mercado de la Unin Europea f. Leyes, normas y otras reglamentaciones internacionales para exportar Sistema de preferencias comerciales para los pases de la Cuenca del Caribe(ICC) Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) Europeo EUREPGAP Ley de Bioterrorismo de Estados Unidos Sistema sanitario Hazard Anlisis Critical Control Point Ley PACA de Estados Unidos (Ley de Productos agrcolas perecederos Perishable Agricultural Commodotiers Act)

g. Documentos bsicos para hacer una exportacin corriente Productos agrcolas Productos del mar

ANEXOS Anexo i Trmites de comercio exterior en secretaras e instituciones Anexo ii Directorio Anexo iii Diagramas

Captulo I

Por qu exportar?

I. Por qu exportar?
La apertura comercial que se acenta ao con ao en el comercio mundial y el crecimiento natural de los mercados de consumo, ofrecen enormes posibilidades a la mayora de las empresas para sumarse al mercado externo. La exportacin representa para las empresas un enorme beneficio que se observa en la mayora de los casos en el mediano y largo plazos. Segn la experiencia, los resultados toman entre uno y tres aos. Las ventajas de exportar reportan a las empresas mejoras de ndole operativa, de mercado, de producto y de ingresos. La actividad exportadora permite a las empresas incrementar sus posibilidades de mayores ganancias ya que mediante la exportacin, las empresas pueden conseguir: 9 9 9 9 9 9 Aprovechar las oportunidades de los Tratados de Libre Comercio (TLCs) Conquistar nuevos clientes y mercados Reducir su dependencia con el mercado local Aumentar la produccin y reducir costos Mejorar sus productos y marcas Aumentar el valor de la empresa

No existe dificultad alguna que no se pueda sortear con la preparacin adecuada. No obstante, para realizarlo con xito, ya sea al colocar un producto, al participar en un nuevo mercado, al instrumentar una mejora tecnolgica o un nuevo sistema, es necesario que se tenga en cuenta que la asesora tcnica y jurdica especializada es imprescindible, al igual que un conocimiento cercano del mercado objetivo, adems de contar con un producto de calidad probada, as como de precio competitivo, sin faltar una capacidad de respuesta productiva a cualquier demanda del mercado.

Al corto plazo se pueden apreciar resultados, pero debe sealarse que los beneficios ms importantes solo se logran consolidar con el paso del tiempo y con la constancia o permanencia en el mercado internacional. En la exportacin, adems de requerir capital, deben considerase otros elementos importantes como el esfuerzo, preparacin, dedicacin y aprendizaje, todo esto le brindara de experiencia en los mercados competitivos. Durante todo este proceso, desde su iniciacin hasta la consolidacin de la exportacin, usted ser guiado y soportado por muchas instituciones y organismos tanto pblicos como privados existentes en Mxico y a nivel Internacional.

Plan de exportacin
Lo primero para elaborar un plan de exportacin es necesario hacerse tres preguntas esenciales: Qu exportar? Adnde exportar? Cmo exportar? Contestar estas preguntas implicar tener que conocer con precisin la situacin de su negocio en trminos de competitividad, con respecto a los productos y a los mercados. Bsicamente son tres los elementos a considerar para elaborar un plan de exportacin: la empresa, el mercado y los procedimientos o logstica para hacer llegar los productos al pas de destino.

LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador Mxico, D.F.: CCI/Bancomext 2001. XII p 3-4 Obtenido en http://www.economia.gob.mx/?P=2264#

a) Empresa. Habr que realizar un diagnstico integral de la empresa, identificando sus fortalezas y debilidades. Es muy importante considerar la forma en la cual estarn coordinadas todas las reas funcionales de la compaa. b) Mercado. Lo ms importante es disear una estrategia comercial de exportacin en funcin de las caractersticas propias de la empresa y de los requerimientos especficos del mercado externo. Los principales puntos a considerar para dicha estrategia son: Definir el mejor mercado para su producto. Conocer la competitividad de la industria local. Analizar las fortalezas y debilidades de la competencia. Adecuar el producto (incluyendo el empaque). Determinar el precio de exportacin y la poltica de venta. Definir los canales de distribucin a utilizar, segn los diferentes segmentos del mercado. Determinar las polticas de promocin y publicidad. Disear un programa de servicio al cliente (atencin, servicio postventa, relaciones pblicas). Disear un programa de monitoreo de mercados. c) Procedimientos. Los elementos ms importantes en este rubro son: Gestin y trmites de documentos y certificados. Seguros. Transporte. Crditos y cobranza. Despacho aduanal.

Todos estos elementos debern estar incluidos en un documento que bien puede llevar el ttulo de Plan de Exportacin, el cual habr de contener lo siguiente: Resumen ejecutivo: incluye sucintamente el contenido del documento y se elabora al final. Descripcin del negocio: misin, estrategia, descripcin del producto, adecuacin al mercado. Anlisis del mercado: mercados meta, nichos, investigacin de mercado, fuentes de informacin utilizadas, competencia, barreras arancelarias y no arancelarias. Cuerpo directivo: saber quin es quin en la empresa y sobretodo quin est atrs del producto de exportacin. Operaciones: estrategia para mantener relacin de largo plazo con clientes en el extranjero. Riesgos crticos: riesgos internos, riesgos externos, planes de contingencia. Proyecciones financieras: datos financieros histricos, proyecciones de estados financieros de uno a cinco aos, anlisis de punto de equilibrio. Apndice: fotos del producto, catlogos, curricula del personal. Existe la obligacin de usar el emblema denominado HECHO EN MXICO en los productos de exportacin, etiquetas, empaques o envases en que se contengan los productos a comercializar. El objeto de lo cual consiste en identificar el origen de los productos hechos en Mxico y crear una imagen de identidad nacional en el extranjero. En el caso de las exportaciones se puede utilizar el idioma manejado en el mercado de destino.Las caractersticas del emblema HECHO EN MXICO, se encuentran contenidas en la Norma Oficial Mexicana NMX-Z-009-1978.El emblema hecho en Mxico deber ser marcado de manera clara, legible e indeleble en los envases y embalajes de productos fabricados en el pas.
LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador Mxico, D.F.: CCI/Bancomext 2001. XII p 27-28 y 53

Captulo II

A quin recurrir para obtener informacin en el proceso de exportacin

II. A quin recurrir para obtener informacin en el proceso de exportacin

En Mxico estn disponibles una serie de fuentes de informacin que sern de gran utilidad para quien se est iniciando en la exportacin. Parte de la informacin que se requiere al inicio del proceso de exportacin provendr de la misma empresa (informacin interna) que desea exportar, y parte de acervos externos a la misma, principalmente para conocer la demanda de sus productos en el extranjero (estadsticas, publicaciones, informes, estudios ya realizados, servicio de asesora y consultora, entre otros). La informacin recabada ser importante tanto para evaluar el potencial exportador de la empresa, como para investigar y explorar nuevos mercados (productos, precios, tendencias, preferencias, segmentos, acceso, promocin), efectuar una planeacin cuidadosa y seguir una estrategia de ventas clara y bien estructurada. En Mxico, el exportador potencial podr localizar informacin en: Informes y documentos internos de la empresa. Sirven para realizar el anlisis de la capacidad exportadora de la empresa en trminos de produccin, calidad y precio. Bibliotecas. Una buena biblioteca es probablemente la mejor fuente de informacin de material publicado. ProMxico cuenta con bancos de datos y acervos documentales muy completos, especializados en comercio exterior. Especficamente, a travs de su rea de promocin externa, ha elaborado una gran cantidad de estudios y perfiles de mercado a nivel producto-mercado. Adems, se encuentran tambin disponibles en la biblioteca de Bancomext (ProMxico), documentos similares, publicados por organismos internacionales como el Centro

de Comercio Internacional UNCTAD/OMC y el Centro para la Promocin de las Importaciones de Pases en Desarrollo (CBI). Gobierno. Por medio de sus dependencias y secretaras, el gobierno suministra ms datos de mercado que cualquier otra fuente. Estos datos estn disponibles a precios muy accesibles. Adems, el gobierno tiene acceso a cierto tipo de informacin (importaciones y exportaciones por empresa, estudios sectoriales por rama industrial) que una empresa privada no puede recabar. Los gobiernos estatales y municipales ofrecen una buena cantidad de fuentes de informacin. Asociaciones comerciales, profesionales y de negocio. Ejemplo de esto es la Comisin Mixta para la Promocin de las Exportaciones (COMPEX), un organismo integrado por representantes del sector pblico y privado, que funge como auxiliar del Ejecutivo Federal en materia de promocin a las exportaciones. Empresas privadas. Existen firmas privadas especializadas en brindar asesora en el mbito del comercio exterior. Publicidad en medios impresos. Algunas revistas especializadas como por ejemplo: Logstica Sur publicada en Yucatn, Campeche y Quintana Roo, la cul es una gua de servicios de transportacin, logstica y comercio exterior; y algunas otras como Expansin que publica anualmente las empresas mexicanas ms exportadoras e importadoras (con datos sobre volumen de ventas, personal ocupado, etc.); proporcionan un tipo de informacin que en ocasiones no se encuentra en otras fuentes. Centros de investigacin de universidades. La mayor parte de las grandes universidades cuenta con centros de investigacin que publican informacin til para la comunidad empresarial.

LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador Mxico, D.F.: CCI/Bancomext 2001. XII p 99-100

Captulo III

Diferentes formas de ingresar al mercado internacional

III.

Diferentes

formas

de

ingresar

al

mercado

internacional

Canales de distribucin
Usted puede convertirse en exportador de distintas maneras, cada una de ellas implica riesgos, costos y oportunidades de negocios diferentes. Tambin puede empezar siendo un exportador indirecto y posteriormente incursionar en los mercados internacionales vendiendo a travs de distribuidores o compradores directos. A continuacin se presentan algunas estrategias de incursin en los mercados de destino que se hayan seleccionado y analizado. Exportacin indirecta (proveedores de la industria maquiladora y PITEX, empresas integradoras, empresas de comercio exterior (ECEX) y proveedores de la industria terminal automotriz. Operar con importadores independientes, contactados directamente. Entregar el producto a una comercializadora en aquel pas. Operar con una firma en el mercado de destino, que acte como agente o representante trabajando a base de comisiones. Operar con una firma en el mercado de destino, que acte como representante exclusivo, tomando posesin de mercancas. Establecer una oficina de representacin en el mercado de destino que levante pedidos. Establecer una oficina de representacin en el mercado de destino, que levante pedidos y que incluso mantenga inventarios, actuando como importador. Establecer una empresa en sociedad con una firma local que se encargara de la distribucin.

 Vender los derechos de fabricacin y/o marca comercial, cobrando por ello una regala. Participar como proveedor de un gobierno extranjero concursando en licitaciones internacionales. Proveer a un comprador (cadena de supermercados), surtindola de productos con la marca de ellos. Establecer una asociacin (Joint Venture) con una empresa o inversionista local en el mercado de destino para fabricar los productos. Cada una de las estrategias enunciadas significan riesgos y costos que el exportador debe asumir conforme a sus intereses y capacidad financiera por lo que es necesario que se tomen en cuenta las posibilidades reales a corto y mediano plazo, y que se fijen objetivos para penetrar en el mercado como para mantenerse en l. En la adopcin de cualquier canal de distribucin elegido, ser necesario tomar en cuenta la elaboracin de contratos internacionales que garanticen la seguridad de las operaciones comerciales. (Vase captulo X Contratos internacionales.)

a. Exportacin Directa

Se refiere a canales de comercializacin mediante los cuales la empresa que est exportando entra directamente en contacto con el mercado del pas al que dirige sus exportaciones.

b. Exportacin Indirecta
Significa la delegacin de la actividad exportadora a un intermediario (persona fsica o moral) que puede estar localizado, ya sea en el propio pas de exportacin o en el extranjero.

Ventajas y Desventajas En el siguiente cuadro se presentan las ventajas y desventajas de los tipos de exportacin: Tipos de exportacin Ventajas - El porcentaje de utilidad es mayor. - El manejo de las operaciones lo realiza la propia empresa. - Conocimiento del mercado y seguimiento de la cartera de clientes. - Relacin directa con los clientes en el mercado meta. - Prestacin directa de servicio post-venta por parte de la empresa. Desventajas - Se necesita una inversin considerable para infraestructura (oficinas y espacio de comercializacin). - Cobertura excesiva de puntos de venta. - Pago de costos fijos para cubrir las operaciones de exportacin. - Se deben considerar costos de seguridad social para empleados y dems prestaciones estipuladas en la legislacin del pas. - Actualizacin constante en el sistema fiscal de cada pas. - Falta de control de la actividad exportadora. - Dependencia hacia terceros. - El porcentaje de utilidad es menor - No existe relacin con los clientes - No se brinda servicio postventa directo, slo mediante terceros.

Exportacin directa

Exportacin indirecta

- Ahorro de tiempo en trmites y localizacin de oficinas y puntos de venta. - Los costos de la inversin inicial se reducen considerablemente. - En algunos casos se reducen los riesgos para la empresa exportadora. - La empresa no aumenta su estructura organizacional. - No se requiere la especializacin de la empresa en mbitos legales y fiscales.

GUA BSICA DEL EXPORTADOR 11 EDICIN, Bancomext Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Mxico 2005, p 26

Captulo IV

Evaluacin de la posicin competitiva en el mercado

IV. Evaluacin de la posicin competitiva en el mercado

Ser una empresa competitiva

La competitividad es la medida en que una organizacin es capaz de producir bienes y servicios de calidad, que logren xito y aceptacin en el mercado global. Aadiendo adems que cumpla con las famosas tres "E": eficiencia, eficacia y efectividad. Eficiencia en la administracin de recursos, eficacia en el logro de objetivos y efectividad comprobada para generar impacto en el entorno. Una organizacin se considera competitiva si tiene xito mantenido a travs de la satisfaccin del cliente, basndose en la participacin activa de todos los miembros de la organizacin para la mejora sostenida de productos, servicios, procesos y cultura en las cuales trabajan. Una empresa competitiva debe contar con los recursos humanos, financieros, de calidad tcnica y productiva para poder hacer frente a la competencia. La exportacin requiere de una empresa competitiva para tener xito en el mediano y largo plazo, implica encauzar los suficientes recursos (humanos, materiales, financieros) a esta actividad con el fin de convertir a la empresa en una organizacin orientada a la exportacin. Para buscar apoyo en la competitividad de su empresa acuda a los representantes federales de la Secretara de Economa para que lo acerquen al Comit Nacional de Productividad e Innovacin Tecnolgica A.C. (COMPITE) para que aproveche al mximo sus recursos humanos y su equipo productivo.

Mercado meta
Hay algunas pautas generales que es preciso seguir cuando se eligen los mercados meta de exportacin: El mercado debe se compatible con las metas e imagen de la organizacin. Hay que adaptar las oportunidades del mercado de exportacin a los recursos de la empresa. A largo plazo, un negocio de exportacin debe generar una utilidad si quiere sobrevivir. Una empresa exportadora debe buscar conscientemente los mercados que generen un suficiente volumen de ventas a un costo lo bastante bajo para producir una utilidad. El exportador buscar mercados donde el nmero de competidores y su tamao sean mnimos. Una empresa no deber entrar en un mercado que ya est saturado por la competencia, a menos que tenga una gran ventaja competitiva que le permita arrebatarles los clientes a las otras compaas. La seleccin del mercado permite al exportador hacer uso ms eficiente de sus recursos y competir eficazmente en uno o dos segmentos, cuando se es una empresa pequea. El mercado total puede dividirse en dos segmentos: Consumidores finales. Usuarios industriales.

Las cuatro categoras generales de una segmentacin posterior del mercado de consumidores son los criterios: Geogrficos. Psicogrficos. Demogrficos. De los productos.

Los exportadores que venden al mercado industrial pueden segmentarse segn el: Tipo de cliente. Tipo de situacin de compra. Normalmente, tanto en el mercado de consumidores como en el mercado industrial, el exportador podr hacer una combinacin de dos o ms criterios o bases de segmentacin. La seleccin de mercados internacionales se resume de las siguientes etapas: Identificacin de mercados internacionales. El exportador debe identificar, a nivel de pas, a los principales productores, exportadores y principales importadores. De esta manera determina los mercados potenciales. Desde luego que hay productos para los que es muy fcil hacer esta investigacin, incluso a travs de estadsticas elaboradas sobre la base de su fraccin arancelaria, recurriendo a las publicaciones denominadas generalmente importaciones por pas o similar. Es factible obtener esta informacin, an con las reservas que se deben tener por tratarse de informacin estadstica. Identificacin de los principales competidores por pas de origen. Una vez que se han identificado los mercados potenciales, se debe ubicar la competencia a nivel de pases que concurren a ese mercado, incluyendo el volumen y el valor. Asimismo, se deber conocer el volumen de produccin en el mercado objetivo. Metodologa general para la seleccin del mercado. a) Preseleccionar aquellos mercados que mejor cubran las siguientes caractersticas generales: Volmenes de consumo e importacin deseados, competidores por pas de origen, entornos poltico, econmico y social, experiencia previa de otros exportadores mexicanos, distancia, riesgos. Es importante considerar el volumen y desde luego su tendencia (para evaluar el ciclo de vida del producto), junto con la proporcin que esta importacin representa respecto a su consumo. Hay que tomar en Tamao del cliente.

cuenta tambin, la exportacin (por la posible triangulacin) y el nivel de produccin interna. b) Evaluacin de barreras no arancelarias y otras condiciones de acceso: En este aspecto el exportador debe considerar las siguientes condiciones de acceso: prohibicin para importar el producto, permisos de importacin, cuotas, normas tcnicas, regulaciones fito/zoosanitarias, aranceles de importacin, y calidad exigida en el mercado (alta, media). Antes de elegir un mercado meta, usted deber pronosticar la demanda en el mercado total y en cada segmento. Para hacer el pronstico de la demanda hay que medir el potencial de mercado de la industria, determinar el potencial de ventas de la compaa (participacin en el mercado) y finalmente preparar un pronstico de venta. ste ltimo es el fundamento de todos los presupuestos y planeacin operacional en los departamentos ms importantes.

Diseo y envase del producto

Adaptarse a los requerimientos del mercado es una de las reglas de oro de la comercializacin, ya que con ello se facilita la aceptacin de los productos por parte del consumidor. Esto adquiere una gran importancia tratndose de mercados internacionales, en donde en ocasiones, los requerimientos pueden ser significativamente distintos a los del mercado nacional. Dependiendo del tipo de mercado, usted deber tomar en cuenta los siguientes aspectos en cuanto a las caractersticas del diseo y envase del producto: Producto:

color,

gusto,

dimensiones,

diseo,

estilo,

materiales,

especificaciones tcnicas, caractersticas, razones para su empleo, as como mtodos y condiciones de su utilizacin.

 Embalaje: mtodos de transporte, requisitos de proteccin, mtodos de manipulacin, condiciones de almacenamiento y requerimientos de comercializacin. Es importante tomar en cuenta el modo de trabajo del distribuidor. Envase de los productos industriales: condiciones de almacenamiento, requisitos de identificacin, forma de extraccin de las mercancas del envase, requisitos de reutilizacin. Proteccin: mtodos de almacenamiento, manipulacin y condiciones existentes en el almacn. Informacin reglamentaria de etiquetado: idioma y conocimiento que el consumidor tiene sobre el producto. Comercializacin: concesiones de exposicin, preferencias de tamao y forma, colores y smbolos. Utilizacin: requisitos de distribucin, condiciones de almacenamiento domstico. Requisitos legales: etiquetado, pesos y medidas, materiales. Requerimientos: de reciclado o desecho de material de empaque. Por otro lado, en la actualidad existe una preocupacin a nivel mundial por proteger el medio ambiente, por lo que las acciones ecologistas tienden a redisear los envases para minimizar los residuos slidos, reciclar o reutilizar los envases y materiales. Lo anterior es especialmente importante para el caso de la Unin Europea, en donde adems se prefieren los alimentos elaborados a partir de productos ecolgicos. Particularmente Alemania va a la vanguardia en cuanto a su reglamentacin sobre el diseo ecolgico de envases y embalajes.

Los Estados Unidos por su parte, exige apegarse a los estndares en los tipos de empaques para diferentes productos (alimentos frescos, procesados, enseres, etc.), segn lo estipulan en The Parker Produce Availability & Merchandise Guide. Canad indica el marco de referencia para los envases y embalajes para alimentos frescos en el Code of Practice for Minimally Processed Ready to Eat Vegetables; y para alimentos procesados, en Canada Agricultural Products Act, Processed Products Regulations. Para el caso de normas tcnicas, calidad y empaque de productos farmacuticos, se recomienda consultar la Health Canada. Es muy importante que usted como exportador, antes de cerrar los contratos con sus clientes, investigue si los embalajes de sus productos son compatibles con los lineamientos ecolgicos y con la cultura local del importador. La legislacin relacionada con el envase y el embalaje es muy dinmica, principalmente en materia ecolgica, y adems muy variada dependiendo de cada pas (y en cada estado de los Estados Unidos), por lo que una buena medida sera consultar con la embajada del pas importador o con el Centro de Comercio Internacional (CCI), a fin de contar con alguna referencia previa.

Precio del Producto de Exportacin

Antes de fijar los precios de los productos de exportacin, se debe realizar un estudio de los costos de produccin y comercializacin. La determinacin de dichos costos se deber llevar a cabo en forma independiente de la correspondiente a las ventas en el mercado interno, ya que los elementos a considerar son diferentes. Los principales elementos para el clculo de costos de exportacin son los siguientes:

; Costos de produccin directa e indirecta: materias primas, mano de obra,

materiales y otros gastos indirectamente relacionados con la fabricacin de los productos.

; Costos de comercializacin y distribucin: materiales, personal, envase y

embalaje, transporte, agente aduanal, gastos relacionados con el lugar en donde se entrega la mercanca, etc.
; Otros costos: comisiones sobre ventas, intereses (costo del dinero con el

tiempo), economas de escala al vender mayor volumen, etc. Cabe mencionar que el costo de los fletes (pago que se hace al transportista por usar sus unidades) se absorbe conforme al tipo de cotizacin (Incoterms) negociada entre las partes. Con relacin al tema de los fletes, es importante indicar que si se desea reducir el costo de los mismos, se recomienda obtener el medio de transporte que implique el menor costo, pero cuidando de no sacrificar o arriesgar la mercanca o la imagen del exportador al contratar un mal servicio. Es importante contar con un lmite inferior y un lmite superior de los precios, ya que esto permitir contar con un rea de Negociacin llamada Mini-Max o BATNA por sus siglas en ingls (Best Alternative To a Negociated Agreement). Los lmites inferiores de precio estarn determinados por los costos. Por esta razn es importante calcular el punto de equilibrio y los costos marginales. Los lmites superiores de precio estarn determinados por el mercado y la competencia. Por lo tanto, se deben considerar factores de la oferta y la demanda, as como la estrategia comercial de exportacin.

En cuanto a la determinacin de los precios, existen dos formas para fijar un precio internacional: 1) Calcular el punto de equilibrio y las utilidades esperadas, y sumarle los gastos hasta el punto de entrega convenido con el importador. Este proceso se denomina costeo o costing. 2) Comparar su producto respecto al mercado y competencia, y fijar el precio de acuerdo con estos dos elementos. Este mtodo se conoce como pricing. Los factores que influyen en la determinacin de un precio internacional son:
Demanda del producto. Participacin esperada del producto en el mercado. Reacciones de la competencia. Integracin con los dems elementos de la estrategia comercial de exportacin. Logstica internacional. Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias. Adecuacin al producto y su envase y embalaje. Cotizacin: conocer, indicar y aplicar correctamente en el contrato los trminos

de compra-venta internacionales, ya sea segn los Trminos de Comercio Internacional (Incoterms) o bien segn las Definiciones Americanas Revisadas de Comercio Exterior (RAFTD) Para determinar precios competitivos a nivel internacional, el exportador debe considerar los siguientes elementos: Definicin de objetivos en materia de precios. Anlisis de la situacin del mercado. Clculo de los costos. Establecimiento de estructuras de precios objetivos: presentacin de una oferta.

Por ejemplo: Si usted exporta 1,000 unidades con trmino cotizado FOB* tendr que considerar los siguientes costos para establecer su precio de exportacin: Precio Unitario de venta en planta 1.- Costos Fijos: 2.- Costos Variables: 3.- Total de Costos: 4.- Utilidad Esperada: 5.- Precio Base USD $30.00 70.00 100.00 30.00 USD $130.00 + Gastos de exportacin 6.- Embalaje y marcas 7.- IVA 8.- Comisiones 5% del punto 5 9.- Ex Works, Ciudad, Pas Gastos Asociados Pas Exportador 10.- Documentacin/Trmites 11.- Miscelneos 12.- Recoleccin 13.- Despacho Aduanal Exportacin 14.- FAS, Puerto de salida 15.- Maniobras para estiba 16.- FOB, Puerto de Salida + USD$ 50.00 150.00 950.00 370.00 $139,320.00 31.00 $139,351.00 USD $1,300.00 0 6,500.00 $ 137,800.00 +

(Precio puesto en planta) 1,000 unidades $130.00= $ USD $130,000.00

El precio FOB unitario ser de: 139,351 / 1000 = 139.35

Es importante enfatizar que el anlisis de costos no consiste en fijar los precios, sino en contribuir a establecer estructuras de precios en funcin de las condiciones de mercado. Debido a que el pas o mercado de destino ser la arena en donde compitan sus productos con los dems productos del mercado, es esencial que usted tome en cuenta los siguientes factores: tamao del mercado, anlisis de la competencia y recopilacin de informacin sobre niveles y categoras de precios. El precio al cual debe cotizar el exportador su producto considera una serie de factores, principalmente los costos y gastos que se tienen que realizar desde la produccin hasta que la mercanca sea entregada al cliente extranjero, incluyendo las utilidades. Para determinar si el precio de su producto es competitivo a nivel Internacional ser necesario investigar sobre los precios de venta en los mercados a los que desea llegar. Es decir, investigar sobre los precios que otros exportadores aplican al mismo producto o a productos similares. Las asociaciones y organismos que comercian con el producto pueden ser buenas fuentes para ayudar a determinar la competencia en los mercados extranjeros. Al momento de realizar la evaluacin de la competitividad de su precio en los mercados internacionales habr que preguntarse: Cmo se comportan los precios de mis competidores con relacin a los mos?, son ms altos o ms bajos? Cul es la imagen de sus productos en el mercado?, son considerados de baja o alta calidad? La respuesta a estas interrogantes habr de ayudar a definir algunos lineamientos para la poltica de determinacin de su precio de exportacin, que bsicamente puede ser en los siguientes sentidos:

 Una estrategia de precios altos: se aplica cuando se compite sobre la base de una diferenciacin del producto o cuando se trata de un producto nuevo o nico que pueda posicionarse en un mercado selecto que permita un buen margen de ganancia. Ahora bien, si no se aplica una correcta definicin del producto y del mercado, existe el riesgo de que los precios altos puedan limitar el potencial de venta del producto y atraer a la competencia. Una estrategia de precios bajos: se puede competir en un mercado sobre la base de precios bajos, regularmente masivo, donde el negocio est en el volumen de ventas. Para seguir esta estrategia se requiere que la empresa tenga una importante fortaleza en la produccin, que le permita tener costos reducidos y ofrecer precios menores a los de la competencia. Al aplicar esta estrategia, se corre el riesgo a ser demandado por prcticas de dumping. Una estrategia de precios moderados: es la opcin ms segura, porque permite hacer frente a la competencia, conservando, al mismo tiempo, un margen de utilidades y de participacin en el mercado, logrando posicionarse en un segmento determinado. La desventaja es que podra estimular a los proveedores a una fuerte competencia de precios. Antes de entrar a un mercado, es conveniente conocer los precios de la competencia, as como las fortalezas y debilidades de su empresa para poder determinar la estrategia de precios a seguir que le permita ser competitivo a nivel internacional. La negociacin constituye un proceso fundamental en la toma de decisiones, en el cual existe una comunicacin en dos sentidos para llegar a un acuerdo. Uno de los temas ms comunes negociados entre las partes es el precio, el cual constituye un aspecto importante a juzgar por el comprador para determinar el atractivo de una oferta.

Antes de entrar en contacto con el comprador para negociar el precio, el exportador debe considerar los siguientes factores que influyen en la determinacin del precio internacional: De la empresa: costos de produccin, incluyendo las adecuaciones al producto, envase, empaque y embalaje. Del mercado: Demanda del producto, participacin esperada del producto en el mercado, reacciones de la competencia y beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias. De la logstica internacional: gastos asociados a la exportacin. Todos estos aspectos representan costos para el exportador, los cuales deben estar reflejados en el precio, como nico elemento generador de ingresos. Haciendo uso de esta informacin, se deben definir dos aspectos fundamentales como base para iniciar la negociacin: Determinacin del precio y lmites de negociacin. Polticas de venta y descuentos El primer aspecto que tendr que negociar con el importador es la determinacin de los Trminos de Comercio Internacional (Incoterms)* a utilizar, lo cual tambin tendr influencia sobre la determinacin del precio final. Recuerde que el precio es negociable por excelencia, por lo cual, debe tener en cuenta que tiene un rea rgida, los costos, y una blanda, el margen de utilidad, que da lugar a un espacio de negociacin.
*Ver captulo IX Incoterms

GUA PRCTICA PARA EXPORTAR, Sistema Nacional de Orientacin al Exportador, Direccin General de Oferta Exportable de la Secretara de Economa. P. 3 LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador Mxico, D.F.: CCI/Bancomext 2001 XII p 104-105, 115116 y 140-143

Captulo V

El envo de muestras de productos antes de exportar

V. El envo de muestras de productos antes de exportar

Al considerar el envo como muestra, la mayora de los pases requieren que se cumpla lo siguiente: Que la muestra vaya acompaada de una carta responsiva, indicando que el producto que acompaa a esa carta es una muestra, que no tendr ningn uso comercial y que su valor comercial es cero. Indicar el valor simblico de las mercancas (las aduanas ya cuentan con formatos para ello). Se deber enfatizar que se trata de muestras, indicando leyendas en los productos, por ejemplo: muestras (samples), las muestras pueden ser abiertas para fines aduanales (may be opened for customs purposes before delivery), mercanca sin valor comercial, valor declarado para fines aduanales (merchandise withouth comercial value/customs purposes only). Cumplir con cualquier requerimiento no arancelario que la aduana del pas importador solicite. Un requerimiento no arancelario podra ser, en el caso de alimentos, el empaque, ya sea cartn, papel, lata, o cualquier otra presentacin, deber rasgarse, cortarse, pintarse o marcarse con un plumn evitando daar el producto. Por ejemplo, si se quiere enviar una muestra de queso, se deber enviar una pieza del tamao a comercializar (240 g, 480 g, etc.) Antes de hacer el envo de una muestra consulte usted a un agente aduanal, a una compaa de mensajera. Recuerde que al enviar muestras hay que incluir una carta indicando el valor de la muestra, el cual puede ser de 1.00 USD.

LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador Mxico, D.F.: CCI/Bancomext 2001 XII p 161

Captulo VI

Aduana

VI. Aduana
El Artculo 90 de la Ley Aduanera, contempla los diferentes regmenes aduaneros a los cuales puede destinarse una mercanca que se introduzcan al territorio nacional o se extraigan del mismo, los cuales son los siguientes:

Definitivos
o o

De importacin De exportacin

Temporales
o

De importacin

Para retornar al extranjero en el mismo estado Para elaboracin, transformacin o reparacin en programas de maquila o de exportacin

De exportacin

Para retornar al pas en el mismo estado Para elaboracin, transformacin o reparacin

Depsito Fiscal Trnsito de mercancas

o o

Interno Internacional

Elaboracin, transformacin o reparacin en recinto fiscalizado Recinto fiscalizado estratgico

De tal forma, se tiene que una mercanca que se extrae del territorio nacional a travs de una Aduana, puede destinarse bsicamente a dos modalidades de exportaciones:

Definitivas Temporales
o o

Para retornar al pas en el mismo estado Para elaboracin, transformacin o reparacin

En el caso del rgimen aduanero definitivo de exportacin, implica la salida de las mercancas por tiempo indefinido y, en el caso del rgimen temporal de exportacin, se trata de la salida por un tiempo determinado y con una finalidad especfica, o para que la mercanca sea sometida en el extranjero a un proceso de transformacin, elaboracin o reparacin. En las exportaciones temporales, la intencin primaria es el retornar la mercanca al territorio nacional. El trmite para exportar una mercanca podr requerir la utilizacin de ms de un tipo de rgimen aduanero (en atencin: al tipo de mercanca, a la empresa exportadora, a la operacin que se le practicar, e incluso al tipo de logstica o aduana que interviene en el control aduanero del trmite). De igual forma, es importante conocer todos los regmenes y NO confundirlos, ya que implicara una serie de contravenciones de carcter administrativo que repercuten finalmente en el resultado de la exportacin o para efectos fiscales en el pas. Existen Aduanas: Martimas, Fronterizas, Areas, Terrestres e Interiores. El artculo 11 de la Ley Aduanera, establece siguientes tipos de trficos: Martimo (De altura, Cabotaje o Mixto) (Art. 11 Reglamento Ley Aduanera) 1. De Altura Embarcaciones

 El transporte de mercancas que lleguen al pas o se remitan al extranjero, y La navegacin entre un puerto nacional y otro extranjero o viceversa. 2. De Cabotaje El transporte de mercancas o la navegacin entre dos puntos del pas situados en el mismo litoral. 3. Mixto Cuando una embarcacin simultneamente realiza los de altura y cabotaje con las mercancas que transporte, y El transporte de mercancas o la navegacin entre dos puntos de la costa nacional situados en distinto litoral o, en el mismo, si se hace escala en un puerto extranjero. Terrestre Vehculos y ferrocarril Areo Fluvial (ros) En nuestro pas NO es comn (como en Europa), realizar las operaciones de exportacin a travs del trfico fluvial. Va postal Correo (Servicio Postal Mexicano) y empresas de mensajera y paquetera Otros medios de conduccin Cableado y tuberas Avin Pangas, barcazas

Despacho aduanero de exportacin

Consiste en el conjunto de actos y formalidades relativos a la salida de mercancas del territorio nacional, que de acuerdo a los diferentes trficos y regmenes aduaneros de exportacin (Definitivos o Temporales), establecidos en la Ley Aduanera, deben realizar en la aduana las autoridades aduaneras y los remitentes en las exportaciones, as como los agentes o apoderados aduanales. Originalmente, la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (S.H.C.P.), cuyos antecedentes datan del ao de 1821, ha tenido injerencia en la poltica aduanera de nuestro pas. El Despacho, aplica prcticamente a todas las importaciones o exportaciones formales, o sea aqullas que tienen fines comerciales. El exportador deber presentar las mercancas en la aduana a fin de que sean examinadas por la autoridad; acompaadas de ciertos documentos y liquidando los impuestos de exportacin correspondientes. Es obligacin del exportador presentar un Pedimento de Exportacin en la aduana, en la forma oficial aprobada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, por conducto de un agente o apoderado aduanal, el cul debe soportarse con los siguientes documentos: Carta de encargo o encomienda. Factura Comercial. Los documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias a la exportacin. Lista de empaque. Documentos de transporte.

Las siguientes sugerencias pueden resultar tiles para agilizar los trmites aduaneros: Evaluar varios agentes aduanales y elegir al que mejor se adapte a las operaciones de su empresa. Definir las fracciones arancelarias correctas de sus productos, a fin de conocer con precisin los aspectos legales, arancelarios y documentales. Organizar una Carpeta Operativa en donde se indiquen detalladamente los requerimientos aduanales de los productos a exportar. En caso de duda (sea del exportador o del agente aduanal) sobre la fraccin arancelaria correcta, solicitar una resolucin oficial a la Administracin General Jurdica de Ingresos, del Servicio Administrativo Tributario (SAT) de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP). Tomar en cuenta el tipo de transporte y aduana a emplear, ya que los tiempos, maniobras y documentos requeridos varan de acuerdo con el tipo de transporte que se utilice. Conocer los das y horas hbiles de su aduana de salida. Para ello se recomienda consultar con el agente aduanal o consolidador de carga. Evaluar la conveniencia de solicitar el servicio de despacho a domicilio que ofrecen muchas aduanas de salida. Como podemos observar en algunas de las sugerencias, para agilizar los trmites aduaneros de exportacin resulta muy conveniente la contratacin de un agente aduanal, pues apoya y asesora al exportador o importador en los trmites de su competencia. Tal como se mencion anteriormente, es importante evaluar las capacidades del agente aduanal y de la organizacin a la que pertenece, a fin de seleccionar al que mejor se adapte a las necesidades del exportador.

Son cuatro los puntos a considerar en la evaluacin del agente aduanal y su organizacin: Desarrollo de la organizacin y posicin en el mercado: prestigio en el medio en proporcin a su tamao, referencias de los propios clientes (los puede sugerir el propio agente), profesionalismo, especialidad (ramos industriales), adaptabilidad y capacidad de respuesta. Infraestructura: mensajera. Servicios y apoyos complementarios: consultora, gestora de trmites y documentacin, capacitacin, financiamiento, almacenaje, seguridad. Honorarios: congruentes segn los tres puntos anteriores.

LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador Mxico, D.F.: CCI/Bancomext 2001 XII p 48-50 http://www.promexico.gob.mx/

instalaciones,

estructura

administrativa,

equipo

de

telecomunicaciones, modernidad, disponibilidad de equipo de transporte,

Captulo VII

Seleccin de los medios de transporte

VII. Seleccin de los medios de transporte

Generalmente, el transporte es el costo de mayor consideracin dentro de la logstica y operacin del comercio internacional. De all la importancia de una buena seleccin del modo de transportacin. El estar en el lugar y momento adecuados con la calidad original pactada con el comprador, es lo que da relevancia al concepto de costo total y sistema total, empleados en la logstica actual. Los factores que determinan la seleccin del transporte se dividen en generales y especficos: Generales: costo total, utilidad tiempo/lugar, servicio al cliente. Especficos: tipo de la carga, cantidad y disponibilidad de la carga, distancia/tiempo, costo/beneficio, posibilidad de dao o robo, valor de la mercanca, estiba, peso excesivo, relacin peso/medida, envase y embalaje, largo excesivo, rutas disponibles, costos de manipulacin, cargos fijos, entregas o servicios especiales, competencia, seguros, reglamentaciones (carga peligrosa, factores ecolgicos, etc.), instalaciones y localizacin de puertos de recepcin (aeropuertos, estaciones de ferrocarril, puertos martimos y fluviales, centrales de carga, etc.). Un punto fundamental en la exportacin es la seleccin de la compaa de transporte. Los factores ms importantes a considerar en dicha seleccin son los siguientes: - Prestigio y presencia en el medio, esfuerzos de mercadotecnia en proporcin a su tamao o especialidad. - Honestidad y profesionalismo al ofrecer sus servicios, confiabilidad y frecuencia de sus servicios.

- Infraestructura para operaciones internacionales: cobertura geogrfica directa y alianzas para operaciones complementarias. - Infraestructura para operaciones en Mxico: oficinas en sus puertos/aduanas de inters. - Calidad y estado de su equipo. - Estadsticas sobre tiempos en trnsito. - Servicios al cliente: sistema de telecomunicaciones, incluyendo correo electrnico y conveniencia de rastreo (tracking). - Manejo y polticas para daos y prdidas. - Precios, tarifas y honorarios competitivos. - Servicios complementarios: asesora, almacenaje, seguridad, aduanas, entre otros. - Estabilidad financiera. Para evaluar a los transportistas se sugiere la aplicacin del concepto de costo total ms conocido: el costo por kilo. Algunas compaas slo ofrecen el transporte, por lo que se tienen que contratar otros servicios, como por ejemplo agentes aduanales. Otras empresas ofrecen un servicio integral o puerta a puerta, con todos los servicios incluidos. Las rutas que se siguen para el transporte de mercancas hacia los Estados Unidos, Europa y Japn, dependen de los diferentes destinos que lleven las mercancas transportadas. A continuacin se enlistan las principales rutas, indicando el origen y el destino final. Autotransporte: - Nuevo Laredo para cubrir el norte, el sur y el este de los Estados Unidos. - Tijuana para cubrir el oeste de los Estados Unidos. - El puerto de Manzanillo y el puerto de Veracruz son puntos intermedios para cambiar al transporte final (transporte multimodal) con destino a Europa y Japn.

Ferrocarril: - Mxico-Nuevo Laredo-Los ngeles-(cambio de modalidad)- Japn. - Mxico- Nuevo Laredo, que es el punto donde se distribuye para cubrir todo Estados Unidos. - Mxico-Manzanillo-Los ngeles (cambio de modalidad)-Japn. Areo: Las rutas areas no son fijas, ya que depende si la mercanca se manda por una mensajera comercial, o si se utilizan lneas areas que tengan su sede en el pas destino. Por ejemplo, la lnea de mensajera UPS tiene su propia lnea de aviones y todos los envos que salen de Mxico se envan a Kentucky, Estados Unidos y de ah se distribuye a todo el mundo. Si se desea enviar mercanca a Alemania por ejemplo, se puede enviar a travs de Lufthansa, y la ruta sera Mxico-Frankfurt-ciudad destino. Martimo: - Lejano Oriente-Estados Unidos-Mxico: Es un servicio completamente contenedorizado, en salidas cada 10 das y atiende el trfico transpacfico entre Japn, Corea, Taiwn, Hong-Kong, Estados Unidos y Mxico. - Norte de Europa-Estados Unidos-Mxico: Se presta servicio entre Blgica, Holanda, Alemania, Inglaterra, Estados Unidos y Mxico, con buques de propsito mltiple. - Mediterrneo-Estados Unidos-Mxico: Es un servicio entre los puertos de Italia, Francia, Espaa, Estados Unidos, con los puertos mexicanos del Golfo de Mxico, mediante buques de propsito mltiple. Es importante que analice las diferentes rutas para el envo de su mercanca, considerando si va a emplear el transporte multimodal, a fin de que evale usted lo ms conveniente tanto para sus productos como para su economa.

Antes de entregar la carga al transportista es importante verificar los siguientes puntos: Que se tiene la licencia correcta para llevar a cabo la exportacin. Que cuenta con certificados de calidad, en caso de ser requeridos por el importador. Que se ha preparado la factura comercial con datos claros y entendibles que no causen confusin alguna y que expresen el valor de los bienes. Que la mercanca o bien a exportar, coincida con lo expresado en la factura. Que el empaque indique en forma clara los nmeros y las marcas que lo identifiquen, tratando de que vayan juntas las mercancas del mismo tipo. La Organizacin de las Naciones Unidas ha trabajado en la estandarizacin de las facturas comerciales, mismas que se encuentran disponibles en las oficinas del Centro de Comercio Internacional (CCI), en Ginebra, Suiza. Por su parte, la Cmara de Comercio Internacional (ICC), cuya sede se encuentra en Pars, ha preparado tambin facturas comerciales estndares. Asegrese de que todos sus documentos sean idnticos en cuanto a firma, cantidad y precio. Si existen diferencias, puede tener problemas con las autoridades, as como con los bancos encargados del pago.

Clasificacin del transporte

a) Transporte Martimo El transporte martimo se distingue de los dems por ser actualmente el medio ms utilizado para la exportacin de mercancas y el comercio internacional, ya que cubre el 90% del valor de intercambio internacional. Las principales ventajas de este medio son su reducido costo y la capacidad de mercanca que puede transportar, aunque su mayor desventaja sea el tiempo que transcurre para la entrega de los productos.

b) Transporte Areo Por la naturaleza y costo de este medio de transporte, slo las cargas que se justifiquen por su valor, esencia o urgencia debern ser transportadas por va area, es el medio mas seguro y rpido para grandes distancias e ideal para productos perecederos en los que el factor tiempo es fundamental. c) Transporte Terrestre Autotransporte El autotransporte actualmente permite la fcil carga y descarga de mercancas, dado que los contenedores son ideales para productos de todo tipo logrando un equilibrio entre los factores costo-utilidad puesto que se puede negociar la tarifa en funcin del tipo de mercancas, volumen, regularidad, clase de carga y sistema de pago. Recomendado principalmente para distancias cortas (entre fronteras). Transporte Ferroviario Es un medio de transporte muy verstil, econmico y ecolgico. Es por excelencia el medio utilizado por la industria automotriz, asimismo es el medio ideal para largos recorridos, para el transporte de materias primas, granos, carbn, contenedores y en general para todo tipo de compaa que requiera mover grandes volmenes, dimensiones y/o pesos a distancias mayores de 500 Km. d) Transporte Multimodal Este tipo de transporte consiste en la combinacin de dos o ms de los medios de transporte mencionados anteriormente. Actualmente la combinacin de transportes es ampliamente utilizada en todo el mundo, alternando principalmente los transportes martimos y areos para transportar mercancas de un pas o continente a otro, con el terrestre para llevar dichos productos hasta el lugar de almacenaje o directamente al punto de venta.

Para realizar un anlisis sobre los medios de transporte a utilizar, usted puede consultar a cmaras y asociaciones de transporte (AMACARGA, CANACAR, AMANAC, FNM, entre otros), as como su agente aduanal.

El contenedor
El contenedor es un medio para almacenar mercanca y transportarla, si es en un embalaje. Por tanto, el exportador debe atender el embalaje, as como la estiba dentro del contenedor, ya que corre por su cuenta y riesgo el acarreo por carretera o ferrocarril, la carga y descarga del barco y la travesa en ste. Respecto a la caga y descarga, es responsabilidad directa de la naviera y del puerto. Si la mercanca est asegurada, obviamente el seguro intervendr. Es obligacin del exportador describir las caractersticas, la cantidad, el empaque y el peso de los productos por cada contenedor, de acuerdo con su tipo y capacidad, debido a que la sobrecarga de las unidades pone en riesgo la mercanca y el contenedor mismo. Los contenedores pueden ser de diversas dimensiones, los ms comunes son el de 20`, (capacidad de carga de 21 a 28 toneladas y una capacidad cbica de 33.20 metros cbicos) y de 40` (capacidad de carga de 26 a 31 toneladas y una capacidad cbica 67.70 metros cbicos). Los contenedores pueden ser propiedad de las mismas empresas exportadoras, este es el caso de organizaciones del tamao de PEMEX Ford Motors Company. Para las PYMES (Pequeas y Medianas Empresas), regularmente los contenedores son rentados temporalmente como si se tratara de un medio de transporte cualquiera. El arrendamiento de los contenedores regularmente es realizado por los propios transportistas o los Agentes Aduanales encargados del despacho de mercancas a la exportacin y sus costos son traspasados al exportador a travs de facturas

independientes o con cargo a sus cuentas de gastos. Tambin pueden ser contratados directamente por los exportadores. Comnmente los embarques de varios exportadores, cuando stos son de poco peso y/o volumen, son consolidados, es decir, comparten un mismo contenedor en donde son alojadas las mercancas de diversos remitentes y enviadas a diferentes destinatarios en un mismo pas. Para acceder este servicio habr que hacer contacto con empresas consolidadoras de carga. De esta manera tambin se pueden abatir costos en el transporte. Tipos de contenedor DESCRIPCIN DIMENSIONES EXTERNAS DIMENSIONES INTERNAS Largo: 19' 10 1/2''= 6.05 Largo: 19' 4 3/6''= 5.89 Mts. EQUIPO CARGA SECA DRY 20' Ancho: 7' 8 33/64''= 2.35 Mts. Alto: 7' 10 11/64''= 2.39 Mts. Capacidad de carga: 21, 750 -28,280 Kg. Mts. Ancho: 8'= 2.43 Mts. Alto: 8' 6''= 2.59 Mts. Capacidad cbica: 1170 cu. Ft. 33.20 Mts. Cbicos. Largo: 39' 5 43/64''= 12.03 Largo: 40'= 12.19 Mts. EQUIPO CARGA SECA DRY 40' Ancho: 8'= 2.43 Mts. Alto: 8' 6''= 2.59 Mts. 67.70 Mts. Cbicos. Mts. Ancho: 7' 8 33/64''= 2.35 Mts. Capacidad de carga: 26,640-31,200 Kg. EQUIPO CARGA SECA DRY 40' HC Largo: 40'= 12.19 Mts. Ancho: 8'= 2.43 Mts. Alto: 9' 6''= 2.89 Mts. Largo: 39' 5 43/64''= 12.03 Mts Ancho: 7' 8 33/64''= 2.35

Capacidad cbica: 2390 cu. Ft. Alto: 7' 10 11/64''= 2.39 Mts.

Capacidad cbica: 2686 cu. Ft. 76.10 Mts. cbicos.

Mts Alto: 8' 10 3/32''= 2.69 Mts Capacidad de carga: 26,490 -31,380 Kg.

EQUIPO CARGA SECA OPEN TOP 20'

Largo: 19' 10 1/2''= 6.05 Mts. Largo: 19' 3 3/4''= 5.88 Mts. Ancho: 8'= 2.43 Mts. Alto: 8' 6''= 2.59 Mts. Ancho: 7' 7 3/4''= 2.34 Mts. Alto: 7' 7''= 2.31 Mts. Capacidad de carga: 21,640 -28,250 Kg. Largo: 39'5 43/64'' = 12.03 Mts. Ancho: 7' 7 3/4''= 2.33 Mts. Alto: 7' 7' 3/4''= 2.33 Mts. Capacidad de carga: 26,330 -28,870 Kg. Largo: 19'6 1/4''= 5.95 Mts. Ancho: 6' 10 23/64''= 2.09Mts. Alto: 7'1 5/8''= 2.17 Mts. Capacidad de carga: 20,320 -31,280 Kg. Largo: 39' 6 15/16''= 12.06 Mts. Ancho: 7' 3 1/2''= 2.22 Mts. Alto: 6' 4 1/2''= 1.94 Mts. Capacidad de carga: 25,485 -40,050 Kg. Largo:= 5.51 Mts.

(Descubierto en la parte Capacidad cbica: 1122 cu. Ft. superior) 31.80 Mts. Cbicos. EQUIPO CARGA SECA OPEN TOP 40' Largo: 40'= 12.19 Mts. Ancho: 8'= 2.43 Mts. Alto: 8' 6''= 2.59 Mts. (Descubierto en la parte Capacidad cbica: 2306 cu. Ft. superior) 65.30 Mts. Cbicos

EQUIPO CARGA SECA FLAT RACK 20' (Descubierto por los costados

Largo: 19' 10 1/2''= 6.05 Mts. Ancho: 8'= 2.43 Mts. Alto: 8' 6''= 2.59 Mts. Capacidad cbica: 954.50cu. Ft. 27.10 Mts. Cbicos.

EQUIPO CARGA SECA FLAT RACK 40' (Descubierto por los costados)

Largo: 40'= 12.19 Mts. Ancho: 8'= 2.43 Mts. Alto: 8' 6''= 2.59 Mts. Capacidad cbica: 51.90 Mts. Cbicos Largo: 19' 10 1/2''= 6.05 Mts.

EQUIPO REFRIGERADO (REEFER) 20' STANDAR

Ancho: 8'= 2.43 Mts. Alto: 8' 6''= 2.59 Mts. Capacidad cbica: 26.80 Mts. Cbicos.

Ancho:= 2.28 Mts. Alto:= 2.20 Mts. Capacidad de carga: 24,250 -27,500 Kg. Largo: 37' 10 31/32''= 11.55

Largo: 40'= 12.19 Mts. Ancho: 8'= 2.43 Mts. EQUIPO REEFER 40' HC Alto: 9' 6''= 2.89 Mts. Capacidad cbica: 64.10 Mts. Cbicos.

Mts. Ancho: 7'5 29/32''= 2.28 Mts. Alto: 8' 2 5/8''= 2.50 Mts. Capacidad de carga: 26,490 -31,380 kg.

Los sensores USDA, registran la temperatura de la fruta durante el viaje y s se verifica que la Contenedores USDA temperatura no presento variacin, se confirma que no existe actividad de larvas o insectos.

Agentes de carga

Para efectos de conseguir el transporte, el exportador puede consultar y cotizar por cuenta propia cada uno de los medios de transporte a utilizar para hacer llegar la mercanca al punto de entrega, o recurrir a los agentes de carga, quienes proporcionan servicios en materia de planeacin, coordinacin, control y direccin en todas las operaciones necesarias para efectuar el traslado nacional e internacional de la carga, as como los servicios complementarlos al mismo. Entre las principales funciones de los agentes de carga, se encuentran:

Contratar el arrendamiento de contenedores.

Planear y organizar la consolidacin de los envos de uno o varios clientes, para obtener las mejores condiciones econmicas. Proponer la opcin ms adecuada del o de los medios de transporte, de acuerdo con el tipo de carga y su destino. Coordinar para el cliente el itinerario ms conveniente, el embalaje indicado, las formalidades del seguro de la carga y del transporte (a peticin expresa del cliente), e incluso atender a travs de terceros los trmites aduaneros en origen y destino.

Proporcionar el servicio de puerta a puerta. Proporcionar otros servicios relacionados con el transporte internacional de mercancas. Puede considerar la opcin de contactar a un agente de carga que le puede

ayudar con la planificacin y organizacin en el traslado de sus mercancas en el mbito internacional, as como los servicios complementarios de la transportacin. Para mayor informacin puede consultar (www.amacarga.org.mx).

LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador Mxico, D.F.: CCI / Bancomext 2001 XII p 153-155 y 157 http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso2/contenido2/2-06c.htm GUA PRCTICA PARA EXPORTAR, Sistema Nacional de Orientacin al Exportador, Direccin General de Oferta Exportable de la Secretara de Economa. P. 15 16

Captulo VIII

Barreras Arancelarias y No Arancelarias

VIII. Barreras Arancelarias y No Arancelarias

Defina la fraccin arancelaria del producto

La fraccin arancelaria es la forma universal de identificar el producto con ella se identifica el arancel (impuesto) que debe pagar su producto al ingresar al extranjero, as como para conocer las regulaciones no arancelarias que impone Mxico y el pas importador al producto. a) Para determinar la fraccin arancelaria de su producto, usted tiene las siguientes alternativas. Consultar a un agente aduanal; PROMXICO o a la Administracin Central de Normatividad de Comercio Exterior y Aduanal de la Administracin General Jurdica del Servicio de Administracin Tributaria (SAT) de la SHCP (www.sat.gob.mx). b) Una vez obtenida la fraccin arancelaria, obtenga el arancel a pagar a travs de los servicios mencionados. La ley aduanera autoriza solamente al agente aduanal, apoderado aduanal y a la SHCP para la determinacin de la fraccin arancelaria, dado el grado de especializacin, complejidad tcnica y los riesgos y responsabilidades legales que implica una mala determinacin. Ver el artculo 40 de la Ley Aduanera.

Conozca el arancel que impone el pas destino

Debe recordar que en el proceso de exportacin intervienen impuestos de carcter compensatorio que imponen todos los pases al comercio exterior, estos son denominados aranceles y su funcin principal es recaudar un cierto porcentaje (en trminos monetarios) por los artculos no producidos en su pas con motivo de la importacin de productos de otros pases con el fin de proteger la economa de dicha nacin.

Desde 1988 las tarifas arancelarias de Mxico estn basadas en la Nomenclatura del Sistema Armonizado (SA), expedida en la Organizacin Mundial de Aduanas (OMA), de la cual Mxico es parte contratante. La OMA revisa permanentemente los textos de la Nomenclatura a fin de reflejar los avances cientficos y tecnolgicos, las decisiones internacionales de clasificacin, los cambios en los patrones mundiales de comercio o las preferencias de consumo. Como en Mxico todos los pases tienen organismos que regulan dichas tarifas por eso es importante conocerlas al momento de tomar la decisin de exportar un producto. Para conocer el arancel que impone el pas destino de la exportacin de su producto se recomienda lo siguiente: a) Preguntar a su comprador por el arancel que pagar por internar su producto a su pas. b) Visitar las diferentes Cmaras Bilaterales, la embajada del pas destino o las representaciones mexicanas en el mercado de su inters.

Conozca las preferencias arancelarias de su producto

Es importante que tenga presente las preferencias arancelarias que puede tener el producto que piensa exportar con motivo de los diversos tratados internacionales con los que cuenta nuestro pas dado que dichas preferencias pueden repercutir directamente en su decisin de exportacin. Si va a exportar a un pas con quien tenemos firmado un tratado comercial, visite (www.economia-snci.gob.mx), donde encontrar la informacin arancelaria pertinente o solicite va telefnica al 01-800-410-2000 (Centro Primer Contacto de la S.E.), informacin sobre Tratados Comerciales Internacionales, informacin sobre preferencias arancelarias y la manera de acceder a ellas.

Tambin puede visitar el sistema (OCE) Oportunidades de Exportacin en Internet (http://www.economia-snci.gob.mx/sic_sistemas/oce/entrada.php), para encontrar las preferencias arancelarias que goza su producto respecto a los principales pases competidores en el pas destino de su eleccin, gracias a los Tratados de Libre Comercio de nuestro pas.

Entrese de otros requisitos de exportacin de su producto

Cada pas impone diversos requisitos de entrada a su mercado con el fin de proteger la salud, medio ambiente, cumplir con las normas de calidad mnimas aceptadas por el consumidor y otras restricciones a la importacin, de los cuales es necesario tener conocimiento antes de enviar la mercanca, de lo contrario se impedir la entrada del producto a ese pas. Su cumplimiento implica la obtencin de permisos, certificados y otros, de parte de las dependencias relacionadas con la materia. Los documentos bsicos necesarios para exportar en Mxico son: a) Inscripcin en la SHCP mediante el Registro Federal de Contribuyentes (con homoclave y domicilio fiscal) b) Factura con el valor comercial de las mercancas c) Lista de empaque d) Pedimento de exportacin e) Certificado de Origen (en caso necesario) f) Documento de transporte (conocimiento de embarque, Gua area, Carta de porte, etctera) g) Permiso de exportacin (en caso necesario) h) Carta de instrucciones al agente aduanal i) Documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias tanto en Mxico como en el mercado destino.
(Vase captulo XIV, Trmites para la Exportacin y documentos principales.)

Con la fraccin arancelaria de su producto, puede obtener informacin respecto a normas y otros requisitos para la exportacin. As mismo puede consultar estos requerimientos con: Su cliente PROMXICO Su Agente Aduanal Cmaras u organismos de otros pases en Mxico, como American Chamber of Commerce (EUA), TRADE POINT, JETRO (Japn) Cmaras Bilaterales de Comercio
Representaciones de Mxico en el Extranjero

a. Arancelarias

Las regulaciones arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar en la aduana de un pas los importadores y exportadores por la entrada o salida de las mercancas. Conocer este tipo de regulaciones que inciden en el producto que se desea comercializar en algn mercado resulta relativamente fcil, toda vez que se encuentran en una Tarifa Aduanera. En este sentido, la tarifa aduanera es considerada como un instrumento que proporciona transparencia y certidumbre al exportador y al importador. En Mxico, la ley que regula los aranceles a la exportacin es la Ley de los Impuestos Generales de Importacin y Exportacin.

Ad-valrem
Se expresa en trminos porcentuales y se aplica sobre el valor en aduana de la mercanca; por ejemplo: si el valor en aduana de una mercanca es de $10,000 y la tasa de arancel es del 10%, se pagarn $1,000 de impuesto ($10,000 x 10%) = $1,000.

Arancel especfico
Se expresa en trminos monetarios por unidad de medida; por ejemplo: US $5.00 por metro de tela; US $150.00 por cabeza de ganado. En este caso, el valor real,

calculado o ficticio de la mercanca, no tiene ninguna trascendencia fiscal. As, con base en estos ejemplos, en el arancel especfico no se considera si el precio de la tela es muy elevado o muy bajo (a diferencia del ad valorem, que s distingue precios y calidades).

Arancel mixto
Es una combinacin de los dos anteriores (ad valorem y especfico); por ejemplo: 5% ad valorem ms US $1.00 por metro cuadrado de tejido polister.

b. No arancelarias

Las regulaciones no arancelarias son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar el flujo de mercancas entre los pases, ya sea para proteger la planta productiva y las economas nacionales, o para preservar los bienes de cada pas, en lo que respecta a medio ambiente, proteger la salud, sanidad animal y vegetal, o para asegurar a los consumidores la buena calidad de las mercancas que estn adquiriendo, o darles a conocer las caractersticas de las mismas. Por su naturaleza, estas regulaciones resultan ms difciles de conocer, interpretar y cumplir, lo que ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se originan en varias fuentes y, al igual que los aranceles, pueden ser modificadas en tiempos elativamente cortos.

Licencias de importacin
Son permisos que tienen como fin restringir la importacin de determinadas mercancas con el fin de proteger la industria en el pas de importacin, por causas de seguridad nacional o de proteccin de flora, fauna y sanidad de entre otros conceptos. Regularmente lo solicita el importador ante la autoridad competente en ese pas.

Normas de origen
Se utilizan las normas de origen para determinar si un producto se considera de algn pas. Las normas de origen se encuentran plasmadas en acuerdos y tratados internacionales as como en la legislacin de aquellos pases en donde requieran que

las importaciones cumplan con ciertos requisitos para su importacin. Las normas de origen se plasman en los Certificados de Origen que es el documento que expresa el pas en donde se ha producido algn bien. En muchos casos los pases brindan con este documento preferencias arancelarias y en otros casos simplemente dan la autorizacin para ingresar sin preferencias puesto que les sirve para excluir aquellas mercancas de algn pas de aquellas mercancas de otros pases con los que se tenga enemistad.

Normas tcnicas
Las normas tcnicas son requisitos que se deben cumplir en relacin a la naturaleza o los temas a proteger por los pases en los cuales se desee hacer la importacin. Pueden ser normas de calidad, inocuidad, estandarizacin, salud, fabricacin, ecolgicas de entre otras. Una de las ms importantes es la norma de etiquetado que dependiendo del pas destino deber ser su elaboracin.

Normas sanitarias, fitosanitarias y zoosanitarias

Otra regulacin no arancelaria que ha cobrado gran importancia en el comercio exterior de mercancas, son las regulaciones sanitarias, aplicables a productos agropecuarios, procesados o no. Genricamente se les denomina fitosanitarias cuando se refieren a productos que provienen del reino vegetal, y zoosanitarias cuando son aplicables a mercancas provenientes del reino animal.

Estas regulaciones forman parte de las medidas que la mayora de los pases han establecido a fin de proteger la vida y la salud humana, animal y vegetal, frente a riesgos como: - La introduccin y propagacin de plagas y enfermedades en animales y plantas o - La presencia, en alimentos y forrajes, de aditivos contaminantes, toxinas y organismos causantes de enfermedades en su territorio.

En Mxico, las regulaciones sanitarias que podrn ser aplicadas a ciertos productos destinados a la exportacin, incumben a: 9 Secretaria de Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA) 9 Secretaria de Salud (SS) 9 Secretaria de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT)

Restricciones cuantitativas a las importaciones

Los cupos son montos de determinadas mercancas que pueden ser importadas o exportadas. Cada pas puede fijar las cantidades, volmenes o valores de mercancas que pueden ser ingresadas a su territorio, as como su vigencia y la tasa arancelaria que deben cubrir las mercancas sujetas a cupo, con el fin de proteger el consumo de productos nacionales. En ocasiones, estas mercancas pagan una tasa arancelaria preferencial con respecto a las que no lo estn. Solamente ciertos productos estn sujetos a cupos cuando son considerados como sensibles, tales como agropecuarios, pesqueros y, en algunos casos, textiles y automviles. Algunos productos de exportacin mexicanos estn sujetos a cuotas o cupos en los mercados de destino, incluso en aquellos pases con los que Mxico tiene firmados acuerdos comerciales.

GUA BSICA DEL EXPORTADOR 11 EDICIN, Bancomext Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Mxico 2005, p 155 GUA BSICA DEL EXPORTADOR 11 EDICIN, Bancomext Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Mxico 2005, p 147 GUA PRCTICA PARA EXPORTAR, Sistema Nacional de Orientacin al Exportador, Direccin General de Oferta Exportable de la Secretara de Economa. P. 11 13 GUA BSICA DEL EXPORTADOR 11 EDICIN, Bancomext Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Mxico 2005, p 87

Captulo IX

Incoterms

IX. Incoterms

Qu regulan los Incoterms?

En el entorno del comercio exterior actual sera difcil realizar operaciones de importacin y exportacin sin reglas aceptadas en el mbito internacional, que sealen las obligaciones y los derechos del comprador y del vendedor. Actualmente se utilizan los INCOTERMS, abreviacin de International Commerce Terms de la Cmara de Comercio Internacional (CCI) El objetivo principal de los INCOTERMS es establecer un conjunto de trminos y reglas de carcter facultativo, que permitan acordar los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos de compraventa internacional. Con los INCOTERMS, las empresas tienen certidumbre en la interpretacin de los trminos negociados entre comprador y vendedor, ya que se aplican reglas internacionales uniformes. Asimismo, los INCOTERMS constituyen una base para regular las transacciones comerciales, delimitando a detalle los derechos, las responsabilidades y las obligaciones entre comprador y vendedor, haciendo una referencia directa al transporte que se utiliza y al lugar donde se entrega la mercanca. En cuanto a este ltimo punto, los INCOTERMS regulan tres aspectos bsicos relacionados con el lugar de entrega: Transferencia de riesgos entre comprador y vendedor, Costos a cuenta del comprador y vendedor, y

 Documentacin, trmites y gestin ante autoridades gubernamentales (por ejemplo: aduanas) y agentes privados (por ejemplo: aseguradoras, transportistas, maniobristas, alijadores, etc.) El uso de los INCOTERMS no implica la transferencia de la propiedad de las mercancas; tambin si as lo acuerden las partes, se pueden aplicar al mercado domstico.

La estructura de los Incoterms

Los INCOTERMS se clasifican en dos formas: Por grupos y Por tipo de transporte que se utilizar. Por Grupos. Esta clasificacin se conoce por la primera letra de las siglas del INCOTERM, que pueden ser: E = Exit (en punto de salida u origen) F = Free (libre de flete principal) C = Cost (costo de flete principal incluido) D = Delivered (entregado en destino) Los trminos que inician con las letras E y F son entregados en el pas de origen, y los que inician con C y D son entregados en el pas de destino. Categora E: EXW Categora F: FCA, FAS y FOB Categora C: CFR, CIF, CPT nico trmino en que la mercanca se pone a disposicin del comprador en el domicilio del vendedor. Trminos en los que al vendedor se le encarga que entregue la mercanca a un medio de transporte elegido por el comprador. El vendedor contrata el transporte a sus expensas, sin asumir algn riesgo ni responsabilidad sobre la mercanca una vez que

sta ha sido embarcada. Bajo estos trminos, el vendedor asume obligaciones de embarque. Categora D: El vendedor asume todos los costos y riesgos hasta entregar la DAF, DES, mercanca en el lugar de destino acordado. Bajo estos trminos, el DEQ, DDU Y vendedor asume obligaciones de entrega en destino. DDP

y CIP.

Por Tipo de Transporte. Los modos de transporte apropiados para el uso de los INCOTERMS 2000 se clasifican de la siguiente manera: Grupo Sigla Ingls Espaol Tran sport e a/ (...lugar O

E Salida F Transpor te Principal no pagado

EXW 1.- Ex Works (...named En Fbrica place) acordado)

FCA 2.- Free Carrier (...named Libre (franco) de porte O place) (...lugar acordado) Libre al costado del buque M 3.- Free Alongside Ship (...puerto de embarque (...named acordado) port of shipment) M FOB Libre (franco) a bordo (...puerto de embarque 4.- Free on Board (...named acordado port of shipment) CFR 5.- Cost and Freight Costo y flete (...puerto de M (...named port of destino acordado) destination) CIF Costo, seguro y flete M 6.- Cost Insurance and (...puerto de destino Freight acordado) CPT (...named port of O destination) Flete/porte pagado hasta (...lugar de destino CIP 7.- Carriage Paid To acordado) O (...named place of destination) Flete/porte y seguro hasta (...lugar de destino 8.- Carriage and Insurance acordado) FAS

C Transpor te principal pagado

Paid To (...named place of destination) D DAF 9.- Delivered at Frontier Destino o DES (...named place) llegada DEQ DDU 10.- Delivered Ex Ship DDP (...named port of destination)

Entregado en frontera (...lugar acordado) Libre en el buque (...puerto de destino acordado)

T M

Entrega en el muelle M 11.- Delivered Ex Quay (...puerto de destino (...named port of acordado) destination) O Entregado aranceles sin 12.- Delivered Duty Unpaid pagar (...lugar de destino (...named place of acordado) O destination) Entregado con aranceles 13.- Delivered Duty Paid pagados (...lugar de destino (...named place of acordado) destination) a/ En esta columna se indica el tipo de transporte recomendado M = martimo, T = Terrestre, O = otro tipo de transporte A = Areo M = Martimo o fluvial O = Cualquier tipo de transporte (incluyendo areo y terrestre) T = Transporte terrestre Los INCOTERMS contienen un total de trece trminos. En el apartado siguiente se presenta un resumen del contenido de cada uno de stos, y grficos en los que se puede observar la responsabilidad entre las partes.

INCOTERM EXW (en fbrica) EX WORKS (en lugar convenido)

RESPONSABILIDAD El vendedor cumple su obligacin una vez que pone la mercanca en su establecimiento (fbrica, taller, almacn, etc.) a disposicin del comprador. Por tanto, no es responsable, ni tiene obligacin sobre la carga de la mercanca en el vehculo proporcionado por el comprador, ni ninguna otra correspondiente a seguros, transporte o despachos y trmites aduaneros de la mercanca. El comprador corre con todos los gastos desde que la mercanca es puesta a su disposicin en el lugar convenido. Es

importante aclarar al comprador los horarios de carga del almacn, fecha a partir de la que podrn realizar la carga, e incluso si la mercanca o el embalaje utilizado necesitarn alguna medida o condicin de transporte especial. Es el nico INCOTERM en el que el vendedor no despacha la aduana de exportacin; sin embargo, s debe proveer la ayuda y los documentos necesarios para ello. Existe la posibilidad de contratar una modalidad de EXW CARGADO, en la que el vendedor entrega la mercanca y la carga en el camin o medio de transporte enviado por el comprador. El trmino EXW se aplica a cualquier medio de transporte; para su uso se recomienda que en el contrato o cotizacin se especifique el lugar acordado en donde se entrega la mercanca; por ejemplo: 10,000 USD. EXW (Puerta 5 de la Planta X Puebla, Mx. Incoterms 2000) Obligaciones El vendedor entrega la mercanca en planta, ya etiquetada y embalada, lista para que el comprador la recoja y la suba a su transporte. El comprador elige el modo de transporte y lo contrata, efecta el despacho de exportacin de la mercanca y corre con todos los riesgos de prdida o dao de las mercancas desde el momento en que hayan sido entregadas. FCA (franco El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado transportista) la mercanca; ya despachada de aduana para exportacin, a cargo del transportista nombrado por el comprador, en el lugar o punto FREE CARRIER fijado para ello. (lugar convenido) Para su uso se recomienda que se especifique el lugar acordado en donde se entrega la mercanca por ejemplo: 10,000 USD FCA (Estacin ferrocarril Pantaco, Cd. de Mxico, Incoterms 2000) Obligaciones

El vendedor entrega la mercanca en la terminal de carga del transportista que el comprador designa. El vendedor es quien se encarga del despacho aduanal de exportacin. El comprador contrata el transporte y el seguro de la mercanca hasta el destino, y soporta los riesgos de la mercanca desde que el transportista se hace cargo de ella. Efecta el despacho de importacin. FAS (franco al El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado costado del la mercanca al costado del buque, sobre muelle o barcaza buque) (atencin a los usos y costumbres del puerto o del sector, as como a las caractersticas tcnicas del puerto de carga para evitar FREE sobrecostes), en el puerto de embarque convenido, soportando ALONGSIDE todos los riesgos y gastos hasta este momento. En la versin SHIP 2000, el vendedor corre con la obligacin de despachar en la (puerto de aduana de exportacin. El comprador corre, a partir de este carga momento con todos los costes y riesgos de la mercanca. Esta convenido) posicin de INCOTERM slo puede ser usado en transporte martimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompaado del puerto de carga elegido; por ejemplo: FAS BARCELONA (ESPAA). Para su uso se recomienda que se especifique el puerto de embarque acordado en donde se entrega la mercanca, por ejemplo: 10,000 USD FAS (Muelle 5 Veracruz, Mx., Incoterms 2000) Obligaciones El vendedor entrega la mercanca en el muelle, para que el comprador se encargue de subirla al buque; el despacho aduanal de exportacin lo realiza el vendedor. El comprador elige la empresa naviera y le proporciona el nombre del buque al vendedor; paga el flete y soporta los riesgos de la mercanca desde que el transportista se hace cargo de ella. Efecta el despacho de importacin. FOB (Franco a El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando la mercanca, bordo) ya despachada de aduana para exportacin, ha sobrepasado la borda del buque designado, en el puerto de embarque convenido,

FREE ON BOARD (puerto de carga convenido)

soportando todos los riesgos y gastos hasta este momento. El comprador corre, a partir de este momento, con todos los costes y riesgos de la mercanca. Esta posicin de INCOTERM slo puede ser usada en transporte martimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompaada del puerto de carga elegido; por ejemplo: FOB BARCELONA (ESPAA). En la versin 2000, en el FOB ESTIBADO debe ser pactado expresamente por las partes como queda el reparto de gastos y riesgos del estibado de las mercancas a bordo del buque. Para su uso se recomienda que se especifique el puerto de embarque indicado o convenido para la entrega de la mercanca; por ejemplo: 10,000 USD FOB (Veracruz, Mx. Havana Ship. Incoterms 2000) Obligaciones El vendedor (exportador) entrega la mercanca a bordo del buque y realiza el despacho aduanal de exportacin. El riesgo se traslada al comprador desde ese momento. El comprador elige la empresa naviera y reserva el buque; corre con los gastos y riesgos inherentes a la mercanca desde que traspasa la borda del buque. El vendedor ha de pagar los costes y el flete necesarios para hacer llegar la mercanca al puerto de destino convenido, lo que incluye todos los gastos de exportacin, despacho aduanero incluido. No obstante el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier otro gasto adicional ocurrido despus de que la mercanca haya traspasado la borda del buque corren por cuenta del comprador. Igualmente, corren por cuenta de ste los gastos de descarga en el puerto de destino (aunque hay algunas excepciones a esta regla). Suele ir acompaada del puerto de destino elegido; por ejemplo: CFR BARCELONA (ESPAA). Esta posicin de INCOTERM slo puede ser usada en transporte martimo, fluvial o lacustre.

CFR (coste y flete) COST AND FREIGHT (puerto de destino convenido)

Para su uso se recomienda que se especifique el puerto de destino indicado o convenido para la entrega de la mercanca. Un ejemplo de uso de CFR es: 10,000 USD CFR (Houston, Tx., EUA, Havana Ship, Incoterms 2000) Obligaciones El vendedor efecta el despacho de exportacin, contrata el buque siendo por su cuenta el flete y la carga hasta el puerto de destino. El comprador soporta cualquier gasto adicional y riesgo de prdida o deterioro, su reclamacin y seguimiento desde que la mercanca traspasa la borda del buque en el puerto de embarque. El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CFR, pero adems incluye bajo su cargo y responsabilidad la contratacin del seguro y el pago de la prima correspondiente durante el transporte de las mercancas. Hay que destacar que este seguro slo tiene obligacin de ser de cobertura mnima, si desea mayor cobertura deber ser pactado expresamente. Debe aclararse que el riesgo sigue siendo por cuenta del comprador desde que la mercanca cruza la borda del buque, pero el vendedor tiene la obligacin de contratar el seguro al que hemos hecho referencia. Esta posicin de INCOTERM slo puede ser usada en transporte martimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompaada del puerto de destino elegido; por ejemplo: CIF BARCELONA (ESPAA). En la versin 2000, en el CIF ESTIBADO debe ser pactado expresamente por las partes cmo queda el reparto de gastos y riesgos del estibado de las mercancas. Igualmente, es necesaria esta especificacin expresa de costes y riesgos para el CIF DESEMBARCADO (LANDED). Para su uso se recomienda que se especifique el puerto de destino indicado o convenido para la entrega de la mercanca. Un ejemplo de uso de CIF es: 10,500 USD CIF (Barcelona, Espaa, Incoterms 2000)

CIF (coste seguro y flete) COST, INSURANCE AND FREIGHT (puerto de destino convenido)

Obligaciones El vendedor efecta el despacho de exportacin; enva la mercanca hasta el puerto de destino; paga el flete y el seguro que est a nombre del comprador. Aunque el Vendedor contrata y paga el seguro, la mercanca viaja a riesgo del Comprador, quien es el beneficiario de la pliza por designacin directa o por el carcter transferible de la misma El comprador efecta el despacho de importacin. CPT El vendedor ha de pagar los costes y el flete del transporte (transporte necesario para hacer llegar la mercanca al punto de destino pagado hasta) convenido, lo que incluye todos los gastos y licencias de exportacin, despacho aduanero incluido. No obstante el riesgo de CARRIAGE prdida o dao de la mercanca, as como cualquier otro gasto PAID adicional ocurrido despus de que la mercanca haya sido TO entregada al transportista, corren por cuenta del comprador. (lugar de Igualmente, corren por cuenta de ste los gastos de descarga, destino aunque con alguna excepcin, en el punto de destino. convenido) Puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal. Para su uso se recomienda que se especifique el lugar de destino indicado o convenido para la entrega de la mercanca, por ejemplo: 35,000 USD CPT (Aeropuerto Barajas, Madrid, Espaa, Incoterms 2000) Obligaciones El vendedor (exportador) entrega la mercanca en el lugar convenido y hace el despacho aduanal de exportacin, pero no el de importacin. El comprador Soportar los riesgos inherentes a la mercanca desde que el Vendedor la entrega al primer transportista, as como cualquier gasto adicional en transito (carga, descarga, daos en trnsito, etc.). El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CPT, pero adems incluye bajo su cargo y responsabilidad

CIP (transporte y

seguro pagado la contratacin del seguro y el pago de la prima correspondiente hasta) durante el transporte de las mercancas. Debemos indicar que este seguro slo tiene obligacin de ser de cobertura mnima; si desea CARRIAGE mayor cobertura deber ser pactado expresamente. Hay tambin AND que aclarar que el riesgo sigue siendo por cuenta del comprador INSURANCE desde que la mercanca es entregada al transportista, pero el PAID vendedor tiene la obligacin de contratar el seguro al que hemos TO hecho referencia. Esta posicin de INCOTERM puede ser usada en (lugar de cualquier tipo de transporte, incluido el multimodal. destino convenido) Para su uso se recomienda que se especifique el lugar de destino indicado o convenido para la entrega de la mercanca; por ejemplo: 35,000 USD CIP (Aeropuerto Barajas, Madrid, Espaa, Incoterms 2000) Obligaciones El vendedor efecta el despacho de exportacin; contrata y paga el transporte principal as como el seguro hasta el lugar convenido. El comprador soporta los riesgos inherentes a la mercanca desde que el vendedor la entrega al primer transportista, as como cualquier gasto adicional en transito (carga, descarga, daos en trnsito, etc.). El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando ha entregado la mercanca despachada de aduana de exportacin, en el punto y lugar convenidos de la frontera, punto que, como regla general, define la Autoridad Aduanera del pas, pero antes de la aduana fronteriza del pas colindante. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega, y el comprador desde la recepcin de la mercanca. Suele usarse para transporte terrestre, ferrocarril y carretera. Es muy importante comprobar que la Aduana designada est preparada y habilitada para despachar nuestra mercanca. Igualmente, es interesante especificar cul de las aduanas es la elegida, para evitar que pueda ser cualquier aduana entre los dos pases. Para su uso se recomienda que se especifique el lugar indicado o

DAF (entregada en frontera) DELIVERED AT FRONTIER (lugar convenido)

convenido para la entrega de la mercanca, por ejemplo: 35,000 USD DAF (Nvo. Laredo, Tam. Mx. Estacin de Camiones Tucson Travel. Incoterms 2000) Obligaciones El vendedor efecta el despacho de la mercanca y la entrega en el punto convenido (antes o despus del cruce de la frontera), pagando el transporte y soportando riesgos hasta dicho punto. El comprador soporta todo tipo de riesgo inherente y gasto de transporte desde que la mercanca se pone a su disposicin en el lugar convenido en la frontera. Efecta el despacho de importacin de la mercanca El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca, a bordo del buque, en el puerto de destino acordado a disposicin del comprador, ya despachada en la aduana de exportacin. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega (buque atracado y listo para descarga), y el comprador desde la recepcin de la mercanca. Slo se usa para transporte martimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompaado del puerto de destino elegido, por ejemplo: Para su uso se recomienda que se especifique el puerto de destino indicado o convenido para la entrega de la mercanca, por ejemplo: 11,500 USD DES (Galveston, Tx. EUA, Incoterms 2000) Obligaciones El vendedor efecta el despacho de la mercanca; Elige y contrata el buque, paga el flete y soporta todos los riesgos del viaje martimo hasta el puerto de destino. El comprador asume los gastos y riesgos a bordo del buque, en el momento y en el punto de descarga en el puerto de destino. El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca sobre el muelle del puerto de destino acordado, a disposicin del comprador. En los INCOTERMS 2000 desaparece la obligacin de despachar de aduana de importacin por parte del

DES (entregada sobre buque) DELIVERED EX SHIP (puerto de destino convenido)

DEQ (entregada en muelle)

DELIVERED EX QUAY (puerto de destino convenido)

vendedor, y sta debe ser pactada por las partes expresamente. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega (excepto pacto expreso). Slo se usa para transporte martimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompaada del puerto de destino elegido, por ejemplo DEQ BARCELONA (ESPAA). Pueden excluirse, mediante pacto expreso e indicndolo as en el INCOTERM, determinados conceptos, del pago por el vendedor, pasando a ser pagadas por el comprador (DEQ BARCELONA, VAT UNPAID). Es interesante especificar que pasara si, por causas de fuerza mayor, no se pudiese realizar la descarga en el punto indicado; por ejemplo, huelga, catstrofe, etctera. Para su uso se recomienda que se especifique el puerto de destino indicado o convenido para la entrega de la mercanca, por ejemplo: 14,000 USD, DEQ (msterdam, Holanda. Incoterms 2000) Obligaciones El vendedor entrega la mercanca al comprador en el muelle del pas de destino, asumiendo todos los gastos y responsabilidades hasta ese lugar, sin realizar el trmite y pago de gastos de importacin. El comprador soporta todo riesgo de prdida o dao de la mercanca desde el momento en que el vendedor la ha puesto a disposicin en el muelle del puerto de destino convenido. El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca, en el punto de destino acordado, a disposicin del comprador, ya despachada de aduana de exportacin. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega. Puede utilizarse con independencia del medio de transporte elegido. Suele ir acompaada del lugar de destino elegido; por ejemplo DDU BARCELONA (ESPAA). Pueden incluirse, mediante pacto expreso e indicndolo as en el INCOTERM, determinados conceptos dentro de los pagos que realizar por el vendedor, dejando entonces de ser pagados por el comprador. DDU, VAT PAID, BARCELONA (ESPAA).

DDU (entregada derechos no pagados) DELIVERED DUTY UNPAID (lugar de destino convenido)

Al usar este INCOTERM, se recomienda declarar el lugar de destino indicado o convenido: 15,000 USD DDU (Aceros de Nuevo Len, Monterrey, Mxico. Incoterms 2000) Obligaciones El vendedor entrega la mercanca a disposicin del Comprador en el lugar convenido en el pas importador; Satisface los gastos de transporte, incluidas las operaciones de carga y descarga. El comprador asume por su cuenta los riesgos de prdida o dao de la mercanca desde que el vendedor la pone a disposicin en el lugar convenido. Efecta el despacho de importacin de las mercancas. El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca, en el punto de destino acordado, a disposicin del comprador, ya despachada de aduana de exportacin e importacin, y con todos los gastos pagados. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega. Puede utilizarse con independencia del medio de transporte elegido. Suele ir acompaada del lugar de destino elegido, por ejemplo DDP BARCELONA (ESPAA). Pueden excluirse, mediante pacto expreso e indicndolo as en el INCOTERM, determinados conceptos de los pagos que realizar por el vendedor, dejando entonces de ser pagados por ste, y pasando a ser pagados por el comprador: DDP, VAT UNPAID, BARCELONA (ESPAA). Al usar este INCOTERM, se recomienda declarar el lugar de destino indicado o convenido as: 20,000 USD DDP (Aceros Colombianos, Bogot, Colombia. Incoterms 2000) Obligaciones El vendedor entrega la mercanca por su cuenta, a disposicin del comprador en el lugar de destino convenido en el pas del Importador, incluidas las maniobras de descarga. Efecta el despacho de exportacin e importacin de la mercanca. El comprador Soportar los riesgos y gastos que ocurran despus de recibida la mercanca en el lugar convenido.
http://www.bancomext.com/Bancomext/publicasecciones/secciones/9117/Incoterms.pdf

DDP (entregada derechos pagados) DELIVERED DUTY PAID (lugar de destino convenido)

Captulo X

Contratos Internacionales

X. Contratos Internacionales
Clusulas del contrato de compra-venta
En las operaciones de comercio internacional, al igual que en las nacionales, el contrato de compra-venta constituye la base legal que obliga al comprador y al vendedor a cumplir con las estipulaciones previstas en el propio documento. Aunque no es necesario que el contrato de compra-venta tenga que probarse por escrito o estar sujeto a algn otro requisito de forma, pues se puede probar a travs de otros medios, incluso con la asistencia de testigos (segn lo reconoce el artculo 11 de la Convencin de las Naciones Unidas sobre Contratos de CompraVenta Internacional de Mercaderas), sin embargo, existen algunas excepciones que indican que el contrato se establezca de forma especial para que sea vlido. Esta exigencia vara segn el pas de que se trate. Por ejemplo, el Uniform Commercial Code de los Estados Unidos de Amrica, seala que las compraventas con un monto mayor a 500 dlares se deben constar por escrito. En lo que se refiere a la estructura del contrato, no existe disposicin legal alguna, pero la prctica y la costumbre indican que todo convenio o contrato debe contener, por lo menos, los siguientes elementos: Nombre del contrato y de las partes que intervienen en el mismo. Declaraciones o antecedentes de las partes, por ejemplo el lugar de su establecimiento. Actividad preponderante de cada una de las partes. Clusulas del contrato. Fecha y firma de quienes intervienen en la negociacin.

El nmero y redaccin de las clusulas de un contrato de compra-venta dependern tanto del caso particular como de las necesidades de las partes contratantes. Las principales son las siguientes: Proemio o prembulo, identificacin de las partes: parte que aparece a la cabeza de la primera pgina del documento. En ella se anota el nombre de las partes y los representantes. Adems, se menciona en forma breve el tipo de contrato de que se trata y en ocasiones se mencionan las mercancas de manera general. Declaraciones: se anotan en forma concisa los datos principales de cada una de las partes, sealando su nombre, domicilio, actividad principal e inters primordial que se persigue al celebrar el contrato. Objeto del contrato y descripcin de las mercancas: parte principal del contrato. En ella se expresan las obligaciones tanto del vendedor como del comprador. Precio y condiciones de pago: se debe sealar con precisin la cantidad a pagar por la mercanca, especificando el tipo de moneda que se utilizar, as como la forma y procedimientos por medio de los cuales se efectuar el pago. Plazos y condiciones de entrega de las mercancas: Las partes deben acordar el momento y lugar, tanto de la mercanca como de los documentos que permiten disponer de ellas. Aqu se toman en cuenta los trminos de negociacin internacionales (Incoterms o RAFTD) convenidos para la entrega de la mercanca. Transmisin de propiedad y reserva de dominio: es conveniente establecer clusulas de reserva de dominio sobre las mercaderas. Ello implica que la transmisin de la propiedad se condiciona a la realizacin de ciertos hechos, normalmente a su pago total. Garantas del vendedor y derechos de reclamacin del comprador: es conveniente establecer sanciones que disuadan a las partes de incurrir en desviaciones sobre lo pactado, y compensen a quien no ha dado lugar a las

desviaciones de tal conducta. Por otro lado, los bienes y servicios son adquiridos para desempear una determinada funcin durante un tiempo, en el cual los compradores esperan que los bienes funcionen correctamente. Por esta razn, es comn establecer un tiempo durante el cual se podrn prestar servicios de reparacin o reposicin de los bienes. Clusulas de fuerza mayor: se prev la posibilidad de que una parte no sea sancionada por el incumplimiento de sus obligaciones cuando las causas de dicho incumplimiento obedezcan a situaciones no previsibles o ajenas a su control (por ejemplo desastres naturales, guerras, etc.). Modificaciones y correcciones al contrato: la firma del contrato no significa que ste permanecer inmutable durante su ejecucin. En caso de que las dos partes estn de acuerdo, se pueden realizar correcciones no significativas en el contrato. Vigencia del contrato: la duracin o la vigencia del contrato depende del tipo de operacin que documente. Legislacin e idioma aplicable: en contratos internacionales las partes deben prever la legislacin que debe regirlos. En lo que respecta al idioma, si ambas partes comparten el mismo, no existe problema. Sin embargo, cuando la lengua de ellas es diferente, se recomienda redactar el contrato con el que generalmente se han realizado las negociaciones. Solucin de controversias: Es importante acordar la forma en que se resolvern los conflictos que surjan en torno al contrato durante la vigencia del mismo. Aunque no es obligatorio, es ampliamente recomendable que usted formalice por escrito todo contrato de compra-venta, especialmente en el caso de operaciones de gran envergadura, en donde se compromete el patrimonio de la empresa. Esto evitar malos entendidos y resultar mucho ms fcil saber en un momento dado, cul de las partes incumpli sus obligaciones.

Un punto crucial para el exportador es la seguridad de obtener el pago por sus mercancas. Esto es de especial importancia cuando se opera fuera del territorio nacional, en donde los marcos legales y costumbres de mercado pueden ser muy diferentes a los del propio pas. Para evaluar la capacidad de pago de un cliente extranjero, es necesario considerar los siguientes aspectos: Los trminos de compra-venta que pacten el exportador y el cliente. Los factores relacionados directamente con el cliente, incluyendo la evaluacin de su honestidad. El anlisis de factores externos al cliente. 1) Trminos de compra-venta Este aspecto incluye factores como los siguientes: Cotizacin: trminos de la operacin (CIF, FOB u otros) mediante los cuales se define si la mercanca se entregar en Mxico o en el pas de destino, si se deja estibada en el transporte antes de aduanas o bien hasta el destino final, etc. Forma de pago: carta de crdito, pago por adelantado u otra. Para mayor proteccin se puede acordar una carta de crdito (crdito documentario) irrevocable, confirmada y pagadera a la vista (contra recepcin de documentos). Contrato: en particular el de compra-venta, en el cual se definen detalladamente las obligaciones, derechos y procedimientos en caso de

controversia. Es muy conveniente incluir una clusula arbitral para resolver eventuales controversias. Seguro: el exportador puede contratar un seguro que le ampare en caso de falta de pago por parte de su cliente. 2) Factores internos del cliente Tamao, antigedad, prestigio en el medio. Especialidad en el manejo de las lneas de mercancas. Solvencia moral y econmica. Las formas que se usan con mayor frecuencia para evaluar a un cliente son: Referencias comerciales y bancarias proporcionadas por el propio cliente y verificacin de las mismas. Cuando se realiza una operacin por primera vez, es necesario intercambiar referencias comerciales y bancarias. En algunos pases, por ley se obliga a las empresas a exhibir su capital de trabajo y los datos de las cmaras y/o asociaciones en donde se pueden solicitar referencias. Investigacin por medio de bancos. A travs del banco con el cual opera el exportador en Mxico y sus bancos corresponsales es factible averiguar la solvencia moral y econmica del cliente potencial. Normalmente esto se realiza por medio de las reas de cobranza internacional. Fuentes de informacin. Son varias las posibilidades: directorios, cmaras y asociaciones en el pas importador, embajadas, consejeras comerciales, cmaras de comercio del pas importador en Mxico, etc. La informacin que se puede localizar depender en gran medida del grado de desarrollo del pas hacia donde se exporte. Tambin se puede establecer contacto con firmas especializadas en evaluaciones de este tipo, a travs del Directorio Internacional de Compaas investigadoras de Solvencia Econmica de Empresas Extranjeras.

3) Factores externos al cliente El principal elemento a considerar dentro de los factores que no estn directamente relacionados con el cliente es el riesgo pas. Este aspecto se puede determinar por medio del banco que intervendr en la operacin, especialmente si hay implcito un crdito o si la operacin se realizar mediante carta de crdito. Sin embargo, es conveniente consultar en las diversas fuentes de informacin, factores tales como: Aspectos macro: de tipo econmico, poltico y social, transferencias financieras (entrada y salida de divisas), inversin directa (crecimiento, estabilidad, decremento), situacin del comercio exterior, etc. Factores de riesgo: inversiones, bolsa, comportamiento de las tasas activas y pasivas. Indicadores econmicos. Siempre existir un riesgo en cualquier operacin comercial. Lo importante es que usted cuente con todos los instrumentos legales (contratos, seguros, carta de crdito u otros) que le minimicen el riesgo o le permitan recuperar su inversin. En la actualidad existen diversos medios para conocer mejor a las empresas y clientes en el exterior. Lo importante es contar con apoyos profesionales que le permitan realizar sus operaciones comerciales con una mayor confianza. La orden de compra, tambin llamada nota de compra o nota de pedido, es el documento que el comprador enva al vendedor, especificando los bienes que desea comprar, su precio, las condiciones de pago y, en algunos casos, la fecha y forma de envo de la mercadera. La orden de compra obliga al comprador a adquirir la mercadera solamente cuando la recibe en las condiciones solicitadas. Por el contrario, no obliga al vendedor,

salvo que haya realizado una oferta, ya sea por medios grficos, radiales, televisivos, etc., y el comprador le formulara el pedido en las mismas condiciones de su oferta. La orden de compra es un documento que no genera ningn registro contable. El contrato es un documento en donde constan una serie de acuerdos tomados entre dos o ms personas, en relacin con lo que desean dar, hacer o no hacer en el futuro. La factura proforma es una factura de muestra que se enva al importador antes de celebrar la compra-venta, y es el documento en donde se incluyen todos los detalles de la operacin: razn social y sus datos de ubicacin, descripcin de la mercanca y cantidades, precios. Cuando se emplea carta de crdito como instrumento de pago, sirve tambin para establecer las caractersticas del crdito comercial, su monto y los trminos en que debe emitirse. La factura proforma puede servir como oferta para efectos de la formacin del contrato, ya que al ser aceptada, perfecciona el contrato. El importador puede emplear la factura proforma para solicitar una licencia de importacin o para la autorizacin de venta de divisas. Esta factura proforma contiene los mismos datos que contendr la factura comercial con un nmero de identidad, y que tambin es til para verificar los datos y la informacin contenida para que en caso de que existan errores u omisiones, stos se corrijan en la factura comercial. Al solicitar la factura proforma a su vendedor, asegrese de darle los datos correctos a los cuales va ir facturado y verifique que tanto la descripcin de la mercanca como la cantidad sean correctas.

LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador Mxico, D.F.: CCI / Bancomext 2001 XII p 158, 168, 169, 194-196

Captulo XI

Financiamiento al Comercio Exterior

XI. Financiamiento al Comercio Exterior

Secretara de Economa PYMEXORTA ProMxico ASERCA

Captulo XII

Tratados Comerciales Suscritos por Mxico

XII. Tratados Comerciales Suscritos por Mxico

Los beneficios principales que obtiene el exportador mexicano de los tratados firmados por Mxico con los diversos pases son: Reduccin total o parcial de los aranceles de importacin. Aceptacin de un producto como nacional en los pases participantes en los acuerdos. Aceleracin en los procedimientos aduaneros. Los Tratados de Libre Comercio (TLC) y Acuerdos suscritos por Mxico son los siguientes:

TRATADOS O ACUERDOS

FECHA DE INICIO

TLC de Amrica del Norte (Mxico, los Estados Unidos y Canad) TLC del Grupo de los Tres * (Mxico, Colombia y Venezuela) TLC Mxico Bolivia TLC Mxico Costa Rica TLC Mxico Nicaragua TLC Mxico Chile

1 enero 1994

1 enero 1995

1 enero 1995 1 enero 1995 1 julio 1998 1 agosto 1999

TLC Mxico Unin Europea TLC Mxico Israel TLC Mxico Tringulo del Norte (Mxico, El Salvador, Guatemala y Honduras)

1 julio 2000 1 julio 2000 15 marzo 2001 Salvador y Guatemala 1o junio 2001

Honduras TLC Mxico Asociacin Europea de Libre Comercio AELC (Islandia, Noruega, Liechtenstein y Suiza) TLC Mxico Uruguay 15 julio 2004 1 julio 2001

Acuerdo de Asociacin Econmica Mxico Japn AAE 1 abril 2005

* A partir del 19 de noviembre de 2006 en el TLC del G-3 participan slo Mxico y Colombia

http://www.economia.gob.mx http://www.promexico.gob.mx/

Captulo XIII

Zonas de Comercio Mundial

XIII. Zonas de Comercio Mundial

Los productos mexicanos con mayor demanda en los diferentes mercados del mundo son los siguientes: Norteamrica: camarn, sardina, alimentos frescos (aguacate, brcoli, caf, frutas, productos orgnicos, hierbas y especias, hortalizas y legumbres, limn, mango, sanda, vegetales), alimentos procesados (alimentos estilo mexicano, confitera s/cacao, bebidas s/cacao, botanas, concentrado de jugos, conservas, chile, frutas, galletas, guacamole congelado, jugos de frutas, salsas, pastas, tequila o mezcal, tortillas, vegetales congelados), materiales de construccin (mrmol, nix, muebles para bao, pisos y recubrimientos cermicos, puertas de madera y parquet), jabones y detergentes, hilos y telas de fibras sintticas, prendas de tejido de punto, ropa (casual, de mezclilla, de vestir, interior, deportiva), telas de mezcla artificial-natural, muebles (de hierro forjado, de madera, de plstico y jardn, tubulares), calzado de piel, acero (piezas, laminados, tubos y postes), piezas de hierro y acero, piezas metlicas, artculos de ferretera, lmparas, focos y partes elctricas, artculos elctricoselectrnicos, forja, artculos de regalo (alfarera y cermica, pewter, vidrio para servicio de mesa, artculos de decoracin, hierro forjado, madera, joyera de plata, velas). Europa: camarn, langosta, alimentos frescos (frutas, mango, aguacate), alimentos procesados (alimentos estilo mexicano, chile, frijoles, guacamole congelado, tortillas), muebles (de hierro forjado, de madera, estilo mexicano), artculos de regalo (alfarera y cermica, de vidrio para servicio de mesa, de pewter, artesanas mexicanas, joyera de plata, velas). Latinoamrica: atn, ajo fresco, aceites comestibles, cerveza, jugos de frutas, tomates en lata, vegetales congelados, materiales de construccin (alambrn,

cemento, cal, yeso, cantera, pisos y recubrimientos cermicos), hilos y telas de fibras naturales y sintticas, artculos de ferretera, artculos elctricos-electrnicos. Asia: atn, camarn, langosta, limn fresco, jugos de frutas, tequila o mezcal, mrmol, nix, piedra para la construccin, pisos y recubrimientos cermicos. Para asesorarse sobre los mercados en los cuales demandan su producto y la mejor forma de llegar a l puede asesorarse con los especialistas de ProMxico. Es muy importante saber que cada consumidor capta de distinta forma los atributos de calidad, precio, servicio, promociones y dems, mxime cuando se est hablando de consumidores en diversos pases, en donde entran en juego factores tales como: costumbres, cultura, creencias, religin, poder adquisitivo, estilos de vida, aspectos demogrficos, entre muchas otras variables. En s misma, la cultura incluye una gran cantidad de conceptos que definen el comportamiento, incluso de un pas, y es la determinante ms importante de la conducta y preferencias de una persona.

Los factores que se deben de tomar en cuenta para determinar la entrada de un producto a un mercado extranjero son: clases sociales, valores, preferencias, nacionalidad, religin, raza, antecedentes geogrficos, caractersticas sociales (grupos de referencia, familiar, posicin del comprador), caractersticas personales (edades, ciclo de vida, ocupacin, situacin econmica, personalidad), caractersticas psicolgicas (motivacin, percepcin, exposicin selectiva, distorsin selectiva, retencin selectiva, creencias y actitudes). El protocolo de negocios es tan variado como pases hay, aunque a manera de ilustracin, le ser a usted de utilidad considerar los siguientes perfiles de personas segn su procedencia geogrfica:

 Medio Oriente: aprecian mucho la amistad, generosidad, dignidad y hospitalidad. Son comerciantes muy hbiles (ms de 5 mil aos de experiencia). Normalmente las negociaciones se llevan mucho tiempo y es preferible tener un buen contacto para entrar en estos mercados. Algunos pases tienen ciertos perjuicios (no negociar con mujeres, el alcohol o algunos alimentos) y en general, son culturas muy distintas a las occidentales. Europa occidental: son en general muy formales, y hasta cierto punto, serios y directos en su conversacin, respetan la edad y las jerarquas, son muy puntuales en cuanto a los horarios. Acostumbran ser llamados por su ttulo acadmico, seguido de su apellido, y les gusta crear relaciones a largo plazo. No buscan prembulos ni rodeos en sus reuniones, adems de que no acostumbran tocar asuntos personales. Amrica del Norte: distinguiendo que los canadienses son ms parecidos a los europeos, los estadounidenses, a pesar de provenir de una gran amalgama de culturas, son en general prcticos, objetivos y directos. Siguen al pie de la letra el lema Time is money y les gusta ser llamados por su nombre de pila, tal como en el resto de Amrica, y tienen una gran veneracin por la informacin, as que si usted muestra algn sntoma de desinformacin, esto no le agradar. Lejano Oriente: tienen una gran conciencia de grupo, equipos de trabajo y de fuertes lazos familiares, por lo que tambin acostumbran negociar en grupo (son muy hbiles). Es necesario tener mucha paciencia para lograr resultados. La cortesa, formalidad, protocolos, status, edad y jerarqua son muy apreciados y tomados en cuenta. No acostumbran decir un no, lo dirn en forma indirecta, debido a su cordialidad, pues esto lo pueden considerar como una ofensa a su visitante. Para conocer ms al respecto, usted podr informase consultando revistas especializadas, perfiles o estudios de mercado en el extranjero, oficinas de representacin de otros pases en Mxico, consejeras comerciales de Mxico en el

extranjero o bien a travs ProMxico en su localidad. Tambin podr realizar investigacin de campo (viajar al pas prospecto), misiones, asistencia a ferias y exposiciones o bien, va Internet, sondear la aceptacin del producto con probables compradores, conocer las caractersticas de los productos de la competencia, as como el ciclo de vida del producto en el mercado meta. Al igual que en el mercado interno, es muy importante conocer en el mercado de exportacin, la cultura, gustos, hbitos, costumbres y preferencias de sus clientes, a fin de entablar una relacin de confianza y determinar el grado de aceptacin que pueda tener su producto. Por ltimo, recuerde usted que en muchos pases, la comunicacin no verbal es ms importante que la verbal.

LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador Mxico, D.F.: CCI/Bancomext 2001 XII p 96 y 108-109

Captulo XIV

Trmites para la Exportacin y documentos principales

XIV. Trmites para la Exportacin y documentos principales

Una vez que usted ya evalu las fuerzas y debilidades de su empresa, defini sus productos a exportar, as como los mercados que le ofrecen las mejores oportunidades y defini claramente su estrategia de exportacin, estar listo para realizar sus operaciones de exportacin. Para ello tendr que realizar diversos trmites y expedir una serie de documentos. En forma general los pasos a seguir son los siguientes: Formalizar la operacin. Hay que determinar el precio de los productos y establecer un contrato de compra-venta, a fin de cubrir cualquier riesgo jurdico de comercio internacional. Se deben considerar los requisitos, trmites y documentos de exportacin en Mxico, as como las regulaciones arancelarias y no arancelarias que deben cumplir los productos en los mercados de destino. Identificacin de servicios de apoyo. En cada una de las etapas de la exportacin se puede contar con los servicios especializados que prestan instituciones pblicas y privadas de apoyo al comercio exterior en Mxico. Por ejemplo, las instituciones bancarias del pas ofrecen productos y servicios financieros tales como crdito, garantas y cartas de crdito. En cuanto a los requisitos y trmites a realizar, el primer paso es definir el tratamiento legal y arancelario para la mercanca a exportar, segn la correcta clasificacin de la fraccin arancelaria. Los trmites que debe cumplir el exportador se indican en la Ley del Impuesto General de Exportacin (TIGE).

Tomando en cuenta lo indicado en las fracciones arancelarias de exportacin, algunos productos pueden requerir lo siguiente: Permiso de Exportacin (ms del 98% de las fracciones de exportacin NO requieren de este trmite). Cumplimiento de exigencias y regulaciones no arancelarias. Trmites especiales (la mayora de productos NO los requieren) tales como: certificados de origen, cuotas, prcticas desleales, piezas arqueolgicas, dictmenes de clasificacin arancelaria, armas, antigedades y obras de arte, salud y productos alimenticios, aspectos zoosanitarios, agrcolas, de pesca, ecologa, flora y fauna silvestre. Hay algunos requerimientos de exportacin que son solicitados por el pas de destino y otros por parte de entidades mexicanas. En forma enunciativa y no limitativa, los requisitos y/o documentos ms importantes en Mxico son los siguientes: Registro Federal de Contribuyentes (RFC), con homoclave y domicilio fiscal. Factura o documento que exprese el valor comercial de las mercancas; IVA tasa cero. Documentos comprobatorios de regulaciones y restricciones no arancelarias a la exportacin. Lista de empaque (Packing List). Carta de instrucciones o encomienda al agente aduanal. Pedimento. Fraccin arancelaria: tratamiento legal y arancelario en Mxico.

 Certificados de Origen para la obtencin de aranceles preferenciales en el pas de destino. Algunos debern ser tramitados en la Secretara de Economa. Permiso de Exportacin (si procede). Documentos de transporte: - Carretero: Carta de Porte-Taln-Gua (Inland/Ground Bill of Lading-B/L). - Ferroviario: Carta de Porte-Taln-Gua (R.R. Bill of Lading-B/L). - Martimo: Conocimiento de Embarque (Ocean Bill of Lading-B/L). - Areo: Gua Area (Airway Bill). Seguro (si procede). Inspeccin (si procede). Condiciones por forma de pago: Carta de Crdito u otras. Algunos de los requisitos del pas de destino son: Fraccin arancelaria (tratamiento preferencial). Permiso de Importacin. Autorizacin de la Carta de Crdito. Factura comercial: visada/notariada. Lista de empaque (si es necesaria). Documentos de transporte. Regulaciones o restricciones no arancelarias (cuantitativas y cualitativas). A continuacin se proporciona una lista de los documentos ms comnmente empleados en la exportacin, el emisor de los mismos y algunas observaciones de consideracin. Cabe aclarar que no en todos los casos se requiere la totalidad de los documentos enunciados en la lista. Los documentos a presentar dependern del tipo de producto a exportar y del mercado de destino del mismo.

DOCUMENTO Factura o documentos que exprese el valor de las mercancas. Lista de Empaque. Documentos comprobatorios de regulaciones y restricciones no arancelarias.

EMISOR Exportador

OBSERVACIONES Preguntar al importador si debe contar con visa consular. Slo si es necesario desglosar el embarque. Dos clases: - Cuantitativas: permisos de importacin. - Cualitativas: de calidad, ecologa, sanitarias, fitosanitarias, envase, empaque, etiquetado, toxicidad, seguridad. Documento fehaciente del Despacho Aduanal. Solicitar el formato. En Mxico rara vez es requerido. Consultar la fraccin arancelaria. Usualmente el agente aduanal cuenta con los formatos. Segn el medio y modo: carretero, ferroviario, martimo o areo. Generalmente por requerimiento del importador. Conforme cotizacin acordada. Se sugiere contar siempre con seguro. Conforme objetivo del certificado y requerimiento del importador.

Exportador Autoridad correspondiente en pas de origen y de destino.

Pedimento.

Agente aduanal/ Aduana

Permisos de Exportacin o Autorizaciones.

Autoridad correspondiente

Carta de Instrucciones o Encomienda al agente aduanal. Documentos de transporte.

Exportador

Compaa transportista

Certificado de Inspeccin.

Compaa de inspeccin o Entidades autorizadas Compaa aseguradora

Pliza de seguro.

Certificado de Origen

Autoridad, Cmara correspondiente o Exportador

En el Anexo I se indican las entidades de gobierno en donde se realizan los diferentes trmites para la exportacin.
LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador Mxico, D.F.: CCI/Bancomext 2001. XII p 45-47

Los gastos que se deben considerar en la logstica de exportacin, son los siguientes: Envases y embalajes especiales; Marcas y nmeros especiales en los envases y embalajes; Etiquetas con informacin comercial; Inspeccin a la mercanca, previa a la exportacin; Tramitacin de documentos en Mxico o en el pas de destino (permisos, autorizaciones, certificados de origen, visado, apostillado, etc.); Transporte nacional o internacional; Manejo y en su caso, almacenaje de la mercanca; Pago de gravmenes en territorio nacional; Pago por validacin del Pedimento; Asesoras; Honorarios del Agente Aduanal (el agente aduanal podr cobrar como honorarios el 0.18% sobre valor de la mercanca ms gastos complementarios); Seguros (de la mercanca, de transporte, de responsabilidad civil, de exportacin).

a. Documentos bsicos para exportar Pedimento de Exportacin

Es obligacin de quienes exporten mercancas presentar en la aduana un pedimento de exportacin, en la forma oficial aprobada por la Secretaria de Hacienda y Crdito Pblico, por conducto de un agente o apoderado aduanal. Dicho pedimento de exportacin se debe acompaar de:

La factura o en su caso, cualquier documento que exprese el valor comercial de las mercancas, de preferencia en dlares estadounidenses. Los documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones o restricciones no arancelarias a la exportacin. Es recomendable indicar los nmeros de serie, parte, marca y modelo o, en su defecto: Las especificaciones tcnicas o comerciales necesarias para identificar las mercancas y distinguirlas de otras similares.

El pedimento de exportacin permite a la empresa comprobar sus exportaciones ante la SHCP para los efectos fiscales que correspondan (devolucin o acreditamiento de contribuciones e IVA, principalmente). Los documentos que se anexan al pedimento debe proporcionarlos el exportador, incluida la carta de encargo o encomienda, en la cual, el exportador girar instrucciones al agente aduanal para que realice el despacho aduanero, adicional a esto hay que tramitar ante el SAT un formato "encargo conferido al agente aduanal para realizar operaciones de comercio exterior y la revocacin del mismo". En sta deben establecerse por lo menos los siguientes datos:

Quin confiere el encargo. A qu agente aduanal se le confiere. Fecha y lugar. Tipo de mercancas. Bultos. Valor y cantidad. Rgimen aduanero de exportacin. Otras recomendaciones sobre el embarque.

http://www.promexico.gob.mx/

Adems el agente aduanal podr solicitar en su caso los siguientes documentos:

Copia del Registro Federal de Contribuyentes y de la identificacin con fotografa vigente del representante legal y alta de Hacienda. Carta de encargo para el embarque de la mercanca. Reservacin en la agencia naviera en la que se efectuar el embarque de la mercanca, en caso de tratarse de un despacho por aduana martima; si no se cuenta con dicha reservacin dar instrucciones a la agencia aduanal para que la solicite por cuenta del exportador.

Si se trata de contenedores, solicitar su oportuno envi para cargarlos con la mercanca que se exportar y tenerlos listos para su embarque con tres das de anticipacin.

Si la clase o naturaleza de la mercanca as lo requiere, deber agregarse lo siguiente: - Permisos o autorizaciones. - Certificados de anlisis qumicos. - Lista de empaque.

El certificado de origen en caso de que el comprador extranjero lo solicite aunque no es obligatorio presentarlo en el despacho aduanal de exportacin (Vase el capitulo XIV "Trmites para la exportacin y documentos principales). En cada operacin de exportacin debe pagarse el derecho de trmite

aduanero (DTA), el cual es una cantidad nica que se actualiza en enero y julio de cada ao. Ser funcin del agente o apoderado aduanal hacer esta operacin y cargar el costo en la cuenta correspondiente. Como otra de las bondades de los Tratados de Libre Comercio no pagarn DTA quienes realicen la exportacin de mercancas a Estados Unidos, Canad, Costa Rica, Chile, Colombia, Venezuela, El Salvador, Guatemala, Honduras, Israel, Nicaragua y

Bolivia, en virtud de los Tratados de Libre Comercio que se tienen celebrados con esos pases. En Mxico no existe exigencia alguna para que los exportadores se registren en un padrn alguno. Solamente quienes exporten bebidas alcohlicas, cerveza, alcohol; cigarros o puros; aguas mineralizadas, refrescos y bebidas hidratantes o rehidratantes; concentrados polvos, jarabes, esencias o extractos de sabores, que al diluirse permiten obtener refrescos que se expenden en envases abiertos utilizando aparatos automticos, elctricos o mecnicos, debern estar inscritos en el padrn correspondiente ante la SHCP.

Documentos de transporte
Es el titulo de consignacin que expide la compaa transportista, en original y seis copias (esto depende del transporte), en el que se indica que la mercanca se ha embarcado a un destino determinado y se hace constar la condicin en que se encuentra. A partir de ese momento el transportista es responsable del envo y la custodia de la mercanca hasta el punto de destino, de acuerdo con las condiciones pactadas. (Esto solamente se da si el exportador solicita al transportista que le asegure la mercanca, en caso contrario el transportista no se hace responsable). Este titulo se incluye en la documentacin que se enva al importador. Los trminos del documento de transporte deben, por supuesto, coincidir con los de la carta de crdito o, en su caso, con los del contrato de venta y la factura. Los principales documentos segn el medio de transporte son:

Modo

Mxico/Espaol

Ingls

Autotransporte Carta de porte/gua o taln Ferrocarril Martimo Areo

Inland or Ground Bill of Lading Carta de porte/gua o taln/ Rail Road Bill of Lading contrato de transporte Conocimiento de embarque Gua area Ocean Bill of Lading Airway Bill

Nota: En idioma ingls el Bill of Lading se usa en tres medios: autotransporte, ferroviario y martimo. Su abreviatura normalmente aceptada es B/L.

El documento debe coincidir con lo sealado en los documentos citados (factura, lista de empaque, etc.) en lo referente a la descripcin de la mercanca, las caractersticas del embalaje y las cantidades (por ejemplo, 20 bultos, 10 cajas, etc.). Asimismo, se debe conservar la copia del documento de transporte debido a que constituye un respaldo en caso de problemas. Los documentos que se deben entregar al transportista con el fin de evitar cualquier problema durante el transporte, se listan a continuacin: 1) Carta de instrucciones indicando: Remitente: datos generales Lugar donde se recoge la factura Consignatario: datos generales Lugar donde se entrega Notificar generales La persona con quien establecer contacto al llegar Caractersticas/naturaleza de la mercanca al llegar: datos Perecederos, industriales, etc. Cantidad de la mercanca Nmero volumen Disponibilidad de la carga Cundo y dnde hay que recoger Instrucciones de maniobra Frgil, granel, etc. de bultos, peso,

 Reglamentaciones Carga peligrosa, exceso largo, etc. Tipo de servicio Carro/contenedor consolidado

Entregas o servicios especiales Valores, custodia, satlite, otros. Observaciones Las que procedan completo,

Notas: La mayor parte de los transportistas tienen formatos ya elaborados o sugerencias para elaborar la carta de instrucciones. Conforme el lenguaje coloquial del modo de transporte, esta carta de instrucciones o encomienda puede tener diferentes nombres.

2) Copia de la Factura o documento equivalente, valor declarado. 3) Certificado de peso. 4) Seguro o coaseguro, si procede. 5) Gua fito-zoosanitaria, si procede. 6) Otros documentos, conforme a la naturaleza de la mercanca y a la operacin (ejemplo: para productos congelados o refrigerados que tienen regulaciones especiales para su transportacin, etc.) Le sugerimos que, como en otros trmites, se asegure que cuenta con todos los documentos correctamente llenados para que ni usted ni su cliente tengan problemas para la obtencin de la mercanca.

Factura Comercial
El Artculo 36, primer prrafo, fraccin II, de la Ley Aduanera, establece la utilizacin de facturas comerciales o de cualquier documento que exprese el valor comercial de las mercancas, disposicin que permite al exportador documentar sus operaciones sin necesariamente contar con una factura comercial (formalmente como tal). Sin embargo, es muy importante que la empresa mexicana exportadora cumpla con sus obligaciones fiscales y expida la factura comercial con los datos fiscales

obligatorios. Por supuesto que el documento que exprese el valor comercial de la mercanca podr variar, dependiendo del tipo de operacin que la empresa realice (por ejemplo, un arrendamiento, un comodato, o una exportacin temporal para una exhibicin, Congreso o Feria Internacional, en donde NO necesariamente dichas actividades, implican una transmisin de propiedad, es decir una compraventa de mercancas). Asimismo, es posible utilizar un block de facturas para ventas nacionales o internacionales. An cuando en el comercio internacional no existe un formato nico de factura comercial, es posible elaborar un documento que cumpla principalmente, con dos tipos de aspectos: 1) Requisitos legales obligatorios de los comprobantes fiscales: En los trminos de los Artculos 29 y 29-A, del CFF, la factura comercial, como comprobante fiscal, debe reunir los siguientes requisitos: Ser impresos en establecimientos que autorice la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico; Contener la fecha de impresin y datos de identificacin del impresor autorizado; Sealar en forma expresa si el pago de la contraprestacin que ampara se hace en una sola exhibicin o en parcialidades; Contener impreso el nmero de folio correspondiente; Contener impreso el nombre, denominacin o razn social, domicilio fiscal y clave del registro federal de contribuyente de quien los expida; Lugar y fecha de expedicin; Clave del registro federal de contribuyentes de la persona a favor de quien expida; Cantidad y clase de mercancas;

 Valor unitario consignado en nmero e importe total consignado en nmero o letra, s como el monto de los impuestos que en los trminos de las disposiciones fiscales deban trasladarse, en su caso; Los comprobantes podrn ser utilizados por el contribuyente en un plazo mximo de dos aos, contados a partir de su fecha de impresin. Transcurrido dicho plazo sin haber sido utilizados, los mismos debern cancelarse. La vigencia para la utilizacin de los comprobantes, deber sealarse expresamente en los mismos. 2) Requisitos no obligatorios de los comprobantes fiscales, relativos a la operacin comercial de la exportacin: Cada concepto de la factura comercial podr presentarse con una traduccin al idioma ingls. Pas de origen; Pas de destino; En su caso, anotar la utilizacin de una Carta de Crdito; Sigla del INCOTERM respectivo; En su caso, tratndose de operaciones que involucren la participacin de un representante comercial, la clave o nombre del mismo, para efectos de la identificacin de las operaciones en las que interviene; El nmero de la referencia de la orden de compra o pedido, as como el nmero de cualquier otra referencia; Medio de transporte; Puerto de carga; Puerto de descarga; Marcas y nmeros; Tipo de envase y de embalaje; Peso neto;

 Peso Bruto; No de orden o de partida; Descripcin de la mercanca; Codificacin de la fraccin arancelaria (como mnimo, los seis dgitos que requiere el Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas); Tipo de divisa utilizada (se recomienda que se facture utilizando una divisa dura); Importe total.

La lista de empaque es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compaa de seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancas y saber qu contiene cada bulto o caja; por ello debe realizarse una lista de empaque metdica, que coincida con la factura. Con la lista de empaque se garantiza al exportador que durante el trnsito de sus mercancas se dispondr de un documento claro que identifique el embarque completo ya que, en caso de percance, se podrn hacer, sin mayores dificultades, las reclamaciones correspondientes a la compaa de seguros. En la lista se indicar la cantidad exacta de los artculos que contiene cada caja, bulto, envase u otro tipo de embalaje. En cada uno se deben anotar, en forma clara y legible, los nmeros y las marcas que lo identifiquen, mismos que deben relacionarse en la factura, escribindose al lado la descripcin de cada una de las mercancas que contiene. Se debe procurar empacar junta la mercanca del mismo tipo, ya que esto simplifica la revisin en la aduana y se evita que sta sea ms profunda. Un embarque confuso (que contenga mercancas diferentes en un solo paquete y que no estn debidamente relacionadas) propicia que el funcionario de la aduana, al tratar de establecer la cantidad de un solo tipo de mercanca, verifique todos los bultos o cajas. Ello genera gastos de maniobras no considerados, lo que

aumenta el costo del producto, el tiempo de entrega y los riesgos para el buen resguardo de las mercancas. En este desglose debe indicarse el peso y el volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados), en forma detallada; hay que agregar la informacin especfica de que se disponga, as como el anlisis qumico, en su caso. La lista de empaque la elabora el exportador en original y con dos copias es suficiente; se utiliza como complemento de la factura comercial y se entrega al transportista. Tambin es recomendable indicar la medida, las dimensiones y el cubicado de los bultos, debido a que en algunos casos el flete se cotiza por la relacin pesovolumen-valor del embarque.

b. Documentos exigidos segn lugar de destino

Certificado de Origen
Un Certificado de Origen es un documento emitido por una entidad o persona autorizada, segn los acuerdos internacionales suscritos por Mxico para su aplicacin. Los objetivos principales de un Certificado de Origen son: - Certificar el origen o procedencia de la mercanca. - Gozar de los beneficios arancelarios en tratados o acuerdos firmados. - Cubrir un requerimiento exigido por las autoridades del importador o eventualmente por las del exportador.

Para el exportador, un Certificado de Origen significa directa o indirectamente una mejor forma de competir en los mercados internacionales, lo cual se ver reflejado en sus utilidades y en un mejor servicio para su cliente. Los certificados de origen se emiten en Mxico para: 9 Gozar de preferencias arancelarias negociadas: para la mayora de los tratados, el llenado del certificado lo realiza el exportador y no requiere validacin alguna. El documento a llenar es de libre reproduccin. Para otros casos, el exportador llena el documento y lo debe validar la Secretara de Economa. 9 Gozar de preferencias otorgadas a Mxico: la principal es el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), que lo otorga la Secretara de Economa. 9 Cuotas, requerimientos de origen o trmites especficos diversos: estos certificados los puede emitir la Secretara de Economa o las cmaras industriales.

Certificados de Calidad
Las normas ISO, desarrolladas por la International Organization for Standardization, con sede en Suiza, cubren especificaciones de todos los campos tcnicos, con excepcin de la ingeniera elctrica y electrnica. Esta institucin cuenta con un sistema que denomina Sistema de Administracin ISO, que incluye las normas ISO 9000 e ISO 14000, las cuales se han constituido como el lenguaje internacional de las operaciones empresa empresa.

http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso2/contenido2/2-04b.htm http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso2/contenido2/2-06a.htm http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso2/contenido2/2-06c.htm http://www.promexico.gob.mx/ LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador Mxico, D.F.: CCI / Bancomext 2001 XII p 159 y 160

Para obtener la certificacin que acredite el cumplimiento de estas normas, es necesario que la empresa exportadora cubra los aspectos siguientes: 1) Enviar los productos a un laboratorio de anlisis, en donde se le aplicarn pruebas para determinar que el producto cumple con los estndares de calidad de la norma seleccionada. 2) Solicitar los servicios de una entidad de Verificacin para que realice procesos de inspeccin, a fin de validar el cumplimiento de las especificaciones establecidas para el producto en cuestin.

3) Obtener la certificacin por parte de una institucin reconocida internacionalmente, que establezca que los productos inspeccionados y certificados se encuentran dentro de los estndares permitidos por las leyes y regulaciones establecidas para el comercio internacional, y especficamente las que establece el pas de destino. Las empresas cuyos productos cubren especificaciones internacionales, tendrn ventaja sobre sus competidores, pero es necesario considerar que la certificacin no es una garanta de calidad absoluta del producto.

LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador Mxico, D.F.: CCI/Bancomext 2001. XII p 62 y 92

c. Documentos exigidos segn el tipo de producto Registro Sanitario

Certificado Fito Sanitario

Con el fin de proteger la vida y la salud humana, todos los pases del mundo han establecido medidas sanitarias y fitosanitarias. Estas medidas no arancelarias son de gran importancia en el mercado de exportacin. El objetivo de estas medidas es anular el riesgo de introduccin y propagacin de plagas y enfermedades en animales y plantas, as como la presencia de aditivos contaminantes, toxinas y organismos en alimentos y forrajes que puedan causar enfermedades. Estas medidas estn reguladas o controladas por medio de normas obligatorias, las cuales cubren bsicamente productos agropecuarios y pesqueros, frescos o procesados y buscan proteger: 9 Al consumidor en su salud. 9 Al ambiente animal y vegetal de su territorio, respecto a posibles amenazas del exterior tales como plagas, agentes contaminantes, enfermedades y desarrollos bacteriolgicos que afecten su entorno. Los puntos bsicos a controlar son: Mtodos o procesos de produccin de su producto. Pruebas de laboratorio para el control de la calidad. Proceso de certificacin.

 Procedimientos de control e inspeccin de pesticidas y fertilizantes (uso de productos autorizados). Cuarentenas. Determinacin de zonas libres de plagas y enfermedades. Procedimientos de exportacin e importacin. El exportador debe tener presente que dentro del grupo de regulaciones no arancelarias, las medidas de mayor cuidado son las sanitarias y fitosanitarias, ya que prcticamente son las ms utilizadas en todos los pases. Conocerlas antes de exportar es una necesidad. Recuerde usted que en todos los pases de destino le van a requerir en el momento de realizar la importacin de alimentos, algn tipo de certificado sanitario o fitosanitario, mismo que debe usted obtener en Mxico.

Certificado tif
El certificado Tipo Inspeccin Federal (TIF) es importante porque con este documento se confirma que los productos elaborados por las empresas tienen la calidad necesaria para traspasar fronteras y competir en los grandes mercados internacionales. Se consideran plantas TIF a los rastros, plantas industriales y frigorficos que cumplan con las normas sanitarias, de infraestructura y manejo de cualquier producto crnico. Las empresas que exportan productos crnicos y sus derivados (sangre procesada, hueso, vsceras, piel sin curtir, entre otros.) y lo requiera el pas de destino deber obtener un certificado Tipo Inspeccin Federal (TIF); tambin se considera como crnico a cualquier alimento que tenga un contenido mnimo de 3% de carne en peso, por ejemplo: tamales, flautas, etc.

En Mxico, la SAGARPA, a travs de la Direccin General de Salud Animal, es la encargada de autorizar las plantas TIF. Sin embargo, para exportar deben ser aprobadas por la Secretara y/o Ministerio de Agricultura del pas de destino, mediante una verificacin de plantas productivas. Cada vez es mayor la demanda de productos procesados, por lo que las plantas que deseen entrar al mercado de exportacin deben tener la certificacin TIF. De esta manera garantizan que cuentan con las condiciones de higiene que den seguridad al consumidor y le permitan mayor competitividad a los productos crnicos en el mercado nacional e internacional, proporcionando al producto un mayor valor agregado. Las plantas TIF utilizan el tratamiento adecuado para la conservacin ms prolongada de la carne y el aprovechamiento integral del cuerpo del animal: carne, hueso, sangre, vsceras, piel, etc. Los puntos crticos que deben cumplir las plantas TIF son:

DESCRIPCIN Condiciones bsicas del establecimiento Condiciones de equipo y de construccin Manejo y proteccin del producto Programa de sanitizacin del establecimiento Control de enfermedades Programa de residuos Control de productos procesados Procedimientos de exportacin Procedimientos de control de inspeccin

Puntos crticos considerados 16 8 8 4 9 5 21 3 6

En la apertura de nuevos mercados, los requisitos establecidos por el pas importador deben asentarse en el Certificado Zoosanitario de Exportacin. ste es un documento negociado entre la SAGARPA y la Secretaria y/o Ministerio de Agricultura del pas de destino. Debe ser expedido por un mdico veterinario zootecnista oficial y acompaa a todos los embarques que se exportan.
LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador Mxico, D.F.: CCI Bancomext 2001 XII p 78

d. Documentos opcionales o complementarios Registro de exportadores Pliza de Seguro

El seguro incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por las prdidas o dao materiales que sufran los bienes muebles o semovientes (bienes que se pueden trasladar por si mismos de un lugar a otro) durante su transporte por cualquier medio o combinacin de medios. Lo debe contratar quien tenga inters en la seguridad de los bienes durante su transporte al destino final. Durante el trnsito de los bienes, se cubren los riesgos por prdida total o parcial y por dao materiales sufridos a causa de algunos de los siguientes siniestros: incendio, explosin, hundimiento, colisin, caida de aviones, volcaduras y descarrilamiento. Si el cliente lo solicita de manera expresa, la cobertura puede ampliarse a otros riesgos, como robo por bulto (total o parcial), contacto con otras cargas, manchas, roturas, derrame, oxidacin y mojadura de agua, ya sea dulce o de mar. Para cubrir riesgos especiales, las empresas aseguradoras realizan un anlisis previo y los efectan por convenio expreso. Tales riesgos son: huelgas y alborotos populares, guerra, robo con violencia o asalto a mano armada, desviacin o cambio de

ruta, trasbordo u otra variacin en la ruta, as como almacenaje en exceso durante su trnsito. Las coberturas de los seguros no incluyen los siguientes aspectos: violacin a cualquier ley o reglamento, demora, prdida de mercado; dolo o culpa grave del asegurado; robo en el que intervenga directa o indirectamente un enviado; empleado o dependiente del asegurado; falta de peso por evaporacin o prdida de humedad, as como derrames por envase o embalaje deficientes. Los seguros tienen vigencia desde el momento en que los bienes quedan a cargo del portador para su transporte, contina durante el curso normal de su viaje y termina con la descarga de los bienes en su destino final, en cuyo caso la proteccin es por el viaje completo. Cuando se solicita slo por el recorrido desde el puerto martimo o aduana terrestre de entrada al pas hasta el punto de su destino final, se considera como seguro intermedio o parcial. La suma mxima de responsabilidad debe corresponder al total del valor de factura, ms fletes, derechos o impuestos de importacin y todos los gastos propios de la transaccin comercial internacional. En algunos casos las empresas aseguradoras aceptan, previa negociacin, un aumento de hasta el 20% del valor de la mercanca por concepto de ganancia. En caso de siniestro se debe enviar un escrito de reclamacin dentro del plazo establecido en la pliza, (generalmente 60 das despus del aviso de prdida), adjuntando lo siguiente:

Copia certificada de la protesta del capitn del buque (va martima). Certificado de daos. Factura y documentos probatorios de los gastos en que se incurri con motivo del transporte (maniobras, etc.).

Copia del conocimiento de embarque. Copia de la reclamacin de los portadores. Los seguros se pueden contratar para un viaje especfico, pero tambin es

posible adquirir una pliza anual.

Clasificacin Arancelaria

El Sistema Armonizado es una nomenclatura polivalente de seis cifras y una nomenclatura estructurada que descansa sobre una serie de partidas subdivididas. En su concepcin y elaboracin, el Sistema Armonizado es un instrumento vlido que, siendo susceptible de utilizarse en mltiples fines, conserva una estructura adecuada para los fines de clasificacin en el arancel de aduanas. Como nomenclatura polivalente de seis cifras, exclusivamente numrica, el Sistema Armonizado est concebido para clasificar las mercancas transportables, incluso si tales mercancas no fueran efectivamente objeto de intercambios internacionales. La nomenclatura contiene 5,019 grupos de mercancas identificadas mediante un cdigo de seis cifras y est provista de definiciones y reglas necesarias para su aplicacin uniforme. Como nomenclatura estructurada para la clasificacin en el arancel de aduanas, el SISTEMA ARMONIZADO Sistema Armonizado tambin constituye una estructura legal y lgica con un total de 1,241 partidas agrupadas en 97 captulos arancelarios, a su vez articulados en 21 secciones. En su estructura general, el Sistema Armonizado est constituido por:

 Reglas generales para la interpretacin del sistema (Principios de Clasificacin). Notas de seccin o de captulo, incluidas las notas de subpartidas. Una serie de partidas clasificadas sistemticamente y subdivididas, en su caso, en 5,019 subpartidas. La fraccin es la suma de: captulo, partida y Subpartida. Por ejemplo, la fraccin del caf tostado sin descafeinar es la siguiente: Seccin II: Productos del Reino Vegetal Captulo 09: Caf, t, yerba mate y especias. Partida 09.01: Caf, incluso tostado o descafeinado; cscara y cascarilla de caf. Subpartida 0901.11: Caf tostado sin descafeinar. Lo importante para el exportador es saber que bajo el Sistema Armonizado debe identificar la fraccin arancelaria especfica de los productos que desea exportar. A continuacin se presentan algunas sugerencias tiles respecto a la identificacin de la fraccin arancelaria correcta: Obtener una clasificacin arancelaria primaria o de referencia. Consultar a uno o varios agentes aduanales. Solicitar al comprador extranjero la fraccin arancelaria del producto para compararla con la que se ha identificado en Mxico. En la actualidad, prcticamente todos los pases emplean el Sistema Armonizado. En caso de que el exportador no est de acuerdo con la clasificacin arancelaria identificada, es recomendable solicitar una resolucin oficial apegada al Artculo 47 de la Ley Aduanera, ante el Sistema Administrativo Tributario (SAT) de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP), indicando las razones que sustenten su apreciacin. En este caso habr que

anexar las muestras, catlogos y dems elementos que permitan identificar la mercanca para su correcta clasificacin arancelaria. Consultar, si es el caso, con la aduana o cmara de comercio del pas de destino. Conocer la fraccin arancelaria correcta es de gran importancia debido a que: El pago de los aranceles afecta el precio final del producto de exportacin y los costos de las operaciones del exportador. Permite conocer los requerimientos legales, arancelarios y de documentacin. Determina los beneficios arancelarios derivados de los tratados o acuerdos suscritos por Mxico u otorgados a nuestro pas. Complementa el proceso de Inteligencia Comercial. Refuerza las operaciones logsticas al conocer los requerimientos en las aduanas de Mxico y de los pases de destino. De esta forma se pueden estimar los tiempos y facilidades para despachar en las aduanas, as como seleccionar el medio de transporte idneo, los almacenes y los servicios complementarios ms convenientes. Adems, se evitan problemas durante los trmites documentales en las aduanas. Si la fraccin arancelaria es incorrecta, el exportador se ver sujeto a sanciones muy elevadas que pueden ir desde el 70 hasta el 100% del valor de las mercancas. No operar con la fraccin arancelaria correcta tiene implicaciones gravsimas que afectan seriamente todo el proceso de exportacin. Es muy importante que usted se mantenga informado sobre los cambios o modificaciones a las fracciones arancelarias de sus productos. En todo momento debe tener muy bien identificadas las fracciones arancelarias tanto de Mxico como las del pas de destino, ya que esto significa un notable apoyo para lograr operaciones exitosas.

LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador Mxico, D.F.: CCI/Bancomext 2001. XII p 58-60 http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso2/contenido2/2-07a.htm

e. Productos que requieren trmite especial

Colas de langosta Mariscos para el mercado de la Unin Europea

f. Leyes, normas y otras reglamentaciones internacionales para exportar

Sistema de preferencias comerciales para los pases de la Cuenca del Caribe(ICC) Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) Europeo EUREPGAP Ley de Bioterrorismo de Estados Unidos Sistema sanitario Hazard Anlisis Critical Control Point Ley PACA de Estados Unidos (Ley de Productos agrcolas perecederos Perishable Agricultural Commodotiers Act)

g. Documentos corriente
Productos agrcolas Productos del mar

bsicos

para

hacer

una

exportacin

ANEXO I

Trmites de comercio exterior en Secretaras e Instituciones

ANEXO II

Directorio

AmericanChamberofCommerceofMexico(AMCHAM) LucernaNo.78,Col.Jurez,C.P.06600,Mxico,D.F. TEL:51413800,Fax:51413833/34 Email:amchammx@amcham.com.mx http://www.amcham.com.mx AsociacinMexicanadeAgentesdeCarga,(AMACARGA) AduanadelAeropuertoInternacionaldelaCd.deMxico, AccesoPrincipal,LocalExterior3,ZonaFederal,C.P.15620,Mxico,D.F. Tel:57852164/2663y2111,Fax:57852345 http://www.amacarga.org.mx AsociacinMexicanadeAgentesNavieros,A.C.(AMANAC) Av. Insurgentes Sur 421, Edif. A, Desp. 601 y 602, Col. Hipdromo Condesa, C.P. 06100, Mxico,D.F. Tel:55747855/7833,Fax:55747922 Email:amanac@amanac.org.mx http://www.amanac.org.mx AsociacinMexicanadeEnvaseyEmbalaje,A.C.(AMEE) Homero#538,Oficina101,Col.ChapultepecMorales,C.P.11570,Mxico,D.F. Tel:55456258,Fax.55456258 Email:aesorias@starnet.net.mx http://www.amee.org.mx CmaraMexicanoAlemanadeComercioeIndustria,A.C.(CAMEXA) Centro AlemnGerman Centre, Av. Santa F 170, Piso 1, Oficina 410, Col. Lomas de SantaF, C.P.01210,Mxico,D.F. Tel.:15005900,Fax:15005910 Email:info@ahkmxiko.com.mx http://www.camexa.com.mx CmaraInternacionaldeComercioenMxico Av.InsurgentessurNo.950,PrimerpisoColoniaDelValleC.P.03100Mxico,D.F Tels.56872203/2601/2207/2321/2507Fax56872628 Email:camecic@iccmex.org.mx http://www.iccmex.org.mx/ CentrodeComercioeInversindeKorea,(KOTRAMXICO) Av.PaseodelaReformaNo.265,2Piso,Col.Cuahutmoc,C.P.06500,Mxico,D.F. Tel:55143172al75Fax:55143170 Email:kotra@infoabc.com http://english.kotra.or.kr/wps/portal/dken

 PROMEXICO Camino a Santa Teresa No. 1679, Col. Jardines del Pedregal, Del. lvaro Obregn, C. P. 01900,Mxico,D.F. TEL:54499008 01800EXPORTA(3976782)delInteriordelaRepblica 18008357480desdeEstadosUnidosyCanad Conmutador:54499000 http://www.promexico.gob.mx CentroPromotordeDiseo Av.InsurgentesSur1855,Piso10Col.GuadalupeInn,C.P.01020,Mxico,D.F. Conmutador:56629790 Email:info@centrodiseno.com http://www.centrodiseno.com ComitNacionaldeProductividadeInnovacinTecnolgica,(COMPITE) ManuelMaraContreras#133,Piso7,Col.Cuauhtmoc,C.P.06500,Mxico,D.F. Tel:53220700/15/18,Fax:53220712 Email:buzon@compite.org.mx http://www.compite.org.mx/ Confederacin de Asociaciones de Agentes Aduanales de la Repblica Mexicana, (CAAAREM) Hamburgo225,1Piso,Col.Jurez,C.P.06600,Mxico,D.F. Tel:33007500,Fax:52089370 Email:webadmin@caaarem.org.mx http://www.caaarem.org.mx EUROCENTRO(CANACINTRA) Av.SanAntonio256,3er.Piso,Col.AmpliacinNpoles,C.P.03849,Mxico,D.F. Tel:55637883,55988980y56155907, Conmutador:54823000exts.1311y1313 Email:encuentros@eurocentro.org.mx http://www.eurocentromexico.org/ EUROCENTRO(NAFIN) Av. Insurgentes Sur 1971, Plaza Inn, Local 340, Col. Guadalupe Inn, C.P. 01020, Mxico, D.F. Tel:53256811,Fax:53256166 Email:info@eurocentro.org.mx http://www.eurocentro.org.mx InstitutoMexicanodelaPropiedadIndustrial(IMPI) PerifricoSur#3106,Col.JardinesdelPedregal,C.P.01900,Mxico,D.F. Tel.InteriorRepblica(sincosto)018005705990,D.F.53340700 Email:buzon@impi.gob.mx

http://www.impi.gob.mx InstitutoMexicanodeNormalizacinyCertificacin ManuelM.ContrerasNo.133,6.Piso,Col.Cuauhtmoc,C.P.6500,Mxico,D.F. Tel:55464546,InteriordelaRepblica(sincosto)018002010145,Fax:57053686 Email:cpp@imnc.org.mx http://www.imnc.org.mx JapanExternalTradeOrganization(JETRO) PaseodelasPalmas239,3er.Piso,Col.LomasdeChapultepec,C.P.11000,Mxico,D.F. Tel:52027900Fax:52028003 Email:jetromex@jetro.org.mx http://www.jetro.go.jp/mexico Mdulo5delaOficinadeOrientacinalContribuyentedelaSHCP Av.Hidalgo77Col.Guerrero,C.P.06300,Mxico,D.F. Tel.:52270297,interiordelpas(018004636728) Email:asisnet@sat.gob.mx http://www.sat.gob.mx/nuevo.html SecretaradeAgricultura,Ganadera,DesarrolloRural,PescayAlimentacin(SAGARPA) MunicipioLibre#377,Col.SantaCruzAtoyac,C.P.03310,Mxico,D.F. Tel:38711000y91831000. Email:contacto@sagarpa.gob.mx http://www.sagarpa.gob.mx InstitutoNacionaldeAntropologiaeHistoria(INAH) DireccindeLicencias,InspeccionesyRegistros CorreoMayorNo.11,Col.CentroHistrico,C.P.06060,Mxico,D.F. Tel.:55425630Fax:55425658 Email:licenciasa.cnmh@inah.gob.mx www.inah.gob.mx/ SecretaradelaDefensaNacional(SEDENA) Boulevard Manuel vila Camacho S/N. Esquina Avenida Industria Militar, Col. Lomas de Sotelo,C.P.11640,Mxico,D.F. Tel:21228800Ext.3585 http://www.sedena.gob.mx/ SecretaradelMedioAmbienteyRecursosNaturales(SEMARNAT) DireccinGeneraldeEstadsticaeInformacinAmbiental Blvd.AdolfoRuizCortinezNo.4209,Col.JardinesenlaMontaa,C.P.14210,Mxico,D.F Tel:56280600Fax:56280853 http://www.semarnat.gob.mx

 SecretaradeSalud(SS) ComisindeAutorizacinSanitaria Monterrey33,6toPisoCol.Roma,C.P.06700,Mxico,D.F. Tel:55148593,52083064Fax:52083064Ext.1011 Email:gsolomon@salud.gob.mx http://www.ssa.gob.mx SegurosBancomext,S.A.deC.V. Torre Presidente / Andrs Bello No. 45, Piso 27, Col. Polanco Chapultepec, C.P. 11560, Mxico,D.F. Tel:91385660,InteriorRepblica(sincosto)018002372369 Email:info@cescemex.com.mx http://www.segbxt.com.mx