Negociación Efectiva

• “Cuentan que un hijo le comunicó a su padre que quería ser un

líder, y le preguntó cómo podía lograrlo. El padre le respondió
que lo primero que tenía que hacer era estar consciente de sus
conductas. Que cada vez que sintiera que había hecho daño a
una persona, clavara un clavo en la cerca de su casa. El hijo
aceptó el desafío y empezó a tomar mayor conciencia de sus
actos. Siguiendo el consejo de su padre, comenzó a poner clavos
cada vez que hacía daño, maltrataba a una persona o no la
respetaba. Luego de un tiempo el hijo dejó de poner clavos en
la cerca, porque ya era consciente de sus actos y trataba bien a
las personas. Entonces preguntó a su padre: «¿y ahora qué
hago?» El padre le respondió diciéndole que por cada acto de
bien y servicio que realizase, sacase un clavo de la cerca. El hijo
nuevamente aceptó el reto y empezó, poco a poco, a sacar los
clavos. Ya estaba despierto, era consciente y además se dedicaba
a ayudar a las personas. En poco tiempo logró sacar todos los
clavos. Contento, se acercó donde su padre, quizá con un poco
de soberbia y le dijo: «¡he terminado! ¡Logré sacar todos los
clavos!”
Modulo 1 – Comunicación
Asertiva para una
Negociación Efectiva
 Estilos de Comunicación

Pasiva Agresiva Asertiva

 ASERTIVIDAD

Lo que
Lo que quieren
yo quiero los
demás

“Mira con los ojos de otro, escucha con los ojos de otro y siente con el corazón de otro”
Alfred Adler
 Barreras de la
Comunicaciones
OIMOS LO QUE EVALUAMOS LA
ESPERAMOS OIR FUENTE
DIFERENTES
IGNORAMOS DE
POSICIONES
LAS PALABRAS TIENEN
INFORMACIÓN QUE DISTINTOS SIGNIFICADOS
CONTRADICE NUESTRO PARA LAS PERSONAS
PUNTO NO SABEMOS LA FORMA
EN QUE LA OTRA
PERSONA VE LA
SITUACIÓN LAS PALABRAS TIENEN
ESTADO EMOCIONAL SIGNIFICADOS
SIMBÓLICOS
Caracteristicas de la
Comunicación Asertiva
• Expresar de manera clara y directa lo que queremos
comunicar.
• Respetar a los demás y sus opiniones.
• Ser capaces de decir "no" de forma adecuada.
• Saber escuchar activamente a los demás.
• Ser honestos y sinceros en nuestras comunicaciones.
• Ser capaces de manejar conflictos de forma
constructiva.
Estructurar un mensaje con un
estilo de comunicación asertivo

¿Qué sucedió?
¿Cómo me sentí?
¿Qué pienso?
¿Qué Espero?
Escucha Activa
 La comunicación en
proceso de la negociación
¿Que es la Negociación?
El Negociador
¿De que depende el estilo de
negociación?

• Las circunstancias de la negociación

• Relacion entre las partes negociadoras
• Decisiones estrategicas
• Fase en la que se encuentra la negociación
• El estilo y la personalidad del ngeociador
 ¿Cual es tu estilo?
¿Como te sientes mas comodo?
¿Te has visto en la necesidad de utilizar los estilos que hemos
mencionado?
Preparación Previa a la
Negociación
¡Causar una
Buena impresión
en 1 minuto!
¿Cuál es el
objetivo de tu
negociación?
 • Empatía
• Escucha Activa
¿Características • Tacto
de una buena • Paciencia
negociación? • Gestión del tiempo
• Gestión de expectativas
• Comunicación Asertiva
Modulo 2 – Tecnicas y
Métodos de Negociación
 Deben ser claras, concretas y convincentes

Basadas en ventajas y beneficios del servicio,

producto o condiciones.
Adelantarse a lo que pueda argumentar la otra
parte
Argumentación
Escucha activa para argumentar

Separa los aspectos personales de la negociación

Cuida el lenguaje
 Considera las argumentaciones de la otra parte como una
fuente de información
Busca valores añadidos que puedas ofrecer

Enfócate en lo importante

Evita los datos engañosos o lo argumentos falsos

Argumentación
Busca Alternativas

Mente abierta y flexibilidad

Paciencia, los buenos acuerdos a veces toman tiempo

Negociación
Competitiva
Yo gano, tu pierdes
Negociación
Colaborativa
Ganar, Ganar
Método
Harvard
 Separar a la Intereses en
persona del lugar de
problema posiciones

Generar
Criterios
opciones de
objetivos
beneficio muto
Punto Muerto
Cierre de
Negociación
 Plazo de Ofrece dos
Expiración Opciones

Recapitula
 Modulo 3 – Inteligencia
Emocional del Negociador
¿Qué es la Inteligencia Emocional?

“La capacidad de motivarnos a nosotros mismos, de perseverar a pesar de las

frustraciones, de controlar los impulsos, de regular nuestros propios estados de
ánimo y de empatizar y confiar en los demás”
Autoconocimiento Motivación al
Control de Estrés Flexibilidad
del negociador Logro

Iniciativa Responsabilidad Influencia Liderazgo

Conectar a través de la
Empatía
Demuestra Interés Genuino

Conecta con el Otro

Practica la Humildad

No presiones en los puntos de dolor

Apoya la fortaleza de las personas

Hablemos en Positivo
 En lugar de decir Mejor decir
Usted no me entendió Seguramente no me explique bien…
Yo no dije eso Debe haber una confusión, lo que quise decir fue…
No es culpa mía, dependen de otra área Me ocupare de que se gestione su caso
Perdone por el tiempo que le quite Gracias por el tiempo que ha dedicado
¿y eso que tiene que ver? No entiendo aun como eso se relaciona con…
¿Qué quiere decir con eso? ¿Es tan amable de aclárame por favor?
¿De dónde saco esa información? Si me indica de donde proviene esa información la podre orientar de
mejor manera
¿No cree usted que? ¿Cree usted que?
No se preocupe Cuente conmigo
No antes del martes A partir del miércoles
No le puedo prometer nada Hare todo lo que este en mis manos
No puedo hacer eso Voy a hacer mi mejor esfuerzo
“Un botero que se dedicaba a cruzar personas al otro lado del río
recibió a un intelectual como pasajero. Al poco tiempo de empezar la
travesía el intelectual le pregunto al botero: Oiga ¿alguna vez ha
estudiado gramática o fonética? El botero respondió humildemente
que no. El intelectual replicó con soberbia: ¡Que pena! Usted a perdido
la mitad de su vida. El viaje siguió y una hora después el bote chocó
contra una roca y empezó a hundirse. El botero le pregunto al
intelectual: Oiga, ¿alguna vez ha estudiado natación?. El intelectual
desesperado, respondió que no. Entonces el botero replicó: ¡Que pena!
En ese caso usted a perdido toda su vida.”
¡Gracias por su Participación
y Mucho Éxito!