ESTUDIO DE MERCADO

Gerardo Rioseco S.
Ingeniero Civil Industrial
El mudo esta en continuo cambio. El dinamismo obliga a las empresas
a no quedarse en el pasado e ir evolucionando. En este mundo
inestable, de continuo cambio, el consumidor es el rey, por lo que los
productos deben adaptarse a los requerimientos del consumidor.
LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
 ESQUEMA
BASICO DE UN
ESTUDIO DE
MERCADO
 OBJETIVO PRINCIPAL DE UN ESTUDIO
DE MERCADO
• PRECIO
• CANTIDAD
• CARACTERISTICAS
• ESTRATEGIA COMERCIAL

Para determinar estos elementos es necesario saber el

posicionamiento elegido por la empresa.
 ANALISIS FODA

• ANALISIS EXTERNO: OPORTUNIDADES Y

AMENAZAS
• ANALISIS INTERNO: FORTALEZAS Y DEBILIDADES

El análisis FODA debe incluir:

• CONSUMIDOR
• COMPETIDOR
• BIENES SUSTITUTOS
• POTENCIALES COMPETIDORES
 LOS MERCADOS DEL PROYECTO

EL MERCADO CONSUMIDOR
• Formado por los consumidores actuales y potenciales.
• Esta variable tiene gran influencia sobre los ingresos de
la empresa o del proyecto.

Actitudes De Compra De Los Consumidores

• racionales
• habito
• impulso
 EL MERCADO PROVEEDOR
•Son un conjunto de empresas que en el futuro
proveerán de insumos a la empresa que se creará con
el proyecto.
•Para desarrollar el proyecto se debe analizar la
disponibilidad de insumos.
•El mercado proveedor es dinámico, por lo que si entra
una nueva empresa al mercado, el equilibrio puede
cambiar.
 EL MERCADO DISTRIBUIDOS

Formado por las empresas intermediarias

que entregan los productos y servicios a los
consumidores.

Medios Para Llegar Al Cliente

•Distribución propia
•Distribución por terceros
•Distribución mixta
 EL MERCADO COMPETIDOR
•Está formado por el conjunto de empresas que en
la actualidad satisfacen total o parcialmente las
necesidades de los potenciales consumidores del
proyecto.
•Estas empresas serán rivales de la empresa
creada, disputando una participación de mercado.
•Se debe tener en cuenta la “competencia de
nichos”
 MERCADO DE BIENES SUSTITUTOS

•Se debe estudiar el mercado de bienes sustitutos

(actuales y potenciales). Los bienes sustitutos cobran
importancia al modificarse el equilibrio del mercado,
principalmente por efectos del precio.

•Se debe estudiar los potenciales sustitutos ya que

estos pueden ser más atractivos al consumidor, que el
producto que se pretende introducir.
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

• Al evaluar el producto, el comportamiento esperado de

las ventas pasa a constituirse en una de las variables
más importantes, para determinar el ingreso del
proyecto. Sin venta no hay proyecto.
• El concepto de ciclo de vida del producto ayuda a
identificar parte de ese comportamiento esperado. En la
mayoría de los casos se reconoce un comportamiento
variable que responde a un proceso de cuatro etapas:
introducción, crecimiento, madurez y declinación.
 ANALISIS FODA
• El análisis externo es la conclusión, oportunidades y
amenazas del entorno del proyecto. Al estudiar las
variables externas, las cuales no son controladas por la
empresa, deben reconocerse cuatro factores: los
económicos, socioculturales, tecnológicos y políticos –
legales.
• El análisis interno, estudia las fortalezas y debilidades
del proyecto.
• Las fortalezas son las ventajas comparativas del
proyecto (innovación, liderazgo en costos; etc.,)
• Las debilidades están en las fortalezas de la
competencia (mayor información de mercado, llegar
antes con la idea...)
 FIJACION DE PRECIOS
• Toda empresa tiene el reto de fijar los precios.
• En los ingresos, lo relevante es le precio del producto o
servicio, el resto representa costos.
Los errores mas comunes en la fijación del precio son:
• La fijación de precios orientada a los costos;
• El precio no revisa frecuentemente como para aprovechar
cambios en el mercado;
• Se considera el precio como variable estática y no
dinámica;
• El precio no contempla variaciones para diferentes
artículos y segmentos de mercado;
• El precio se establece independiente del resto de
variables fijadas por el estudio de mercado.
Las preguntas a responder, para la fijación del precio son
las siguientes:
• ¿Cuáles son los precios de los consumidores?,
• ¿En que etapa de su ciclo de vida se encuentra el
producto o servicio?,
• ¿Cuál es la política de posicionamiento?,
• ¿Qué objetivos se están buscando lograr a través
del precio del producto?,
 EL POSICIONAMIENTO
• Este debe ser la guía en base a la cual se tomen las
decisiones sobre el segmento, precio, servicio, etc., de
tal manera de conservar una coherencia entre los
elementos.
Según PORTER, lo fundamental del posicionamiento es:
• DIFERENCIACIÓN
 Bajos costos;
 Otro tipo de diferenciación.
• EL ANCHO DEL MERCADO QUE SE ABARQUE
 Un segmento angosto del mercado,
 La totalidad del mismo.
 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE
MERCADO
• PRECIOS
• CANTIDAD A VENDER
• CARACTERISTICA DEL PRODUCTO
• ESTRATEGIA COMERCIAL

Es fundamental que las conclusiones del estudio de

mercado sea cuantificable, o sea, expresado en cifras
numéricas.
 APLICACIÓN DE LA INFORMACION
OBTENIDA
• Los resultados del estudio de mercado, demanda del
bien o servicio a producir, precio de venta,
características del mismo y estrategia comercial a
seguir, son los datos básicos de los cuales se nutrirá el
proyecto.
• La cantidad a producir será un dato necesario para
determinar los stocks de materias primas y materiales
necesarios, la tecnología a adoptar, la capacidad
productiva a instalar, la mano de obra requerida, stocks
de productos terminados y las ventas.
• Las características del bien o servicio serán un dato
necesario la determinar las características de las
materias primas y materiales necesarios, la tecnología a
adoptar y las características de la mano de obra.

• El precio de venta será un dato necesario al determinar

los ingresos por las ventas y para realizar el análisis
económico y financiero.

• La estrategia comercial será uno de los datos a utilizar

al determinar la localización y la selección de la cadena
de distribución. También son datos de la localización de
la materia prima y mano de obra obtenida de la cantidad
y características requeridas.