Fuerzas Contendientes

Para una empresa es muy importante tener mapeadas

las fuerzas contendientes, ya que incluso cuando una
empresa tiene un fuerte posicionamiento, se puede ver
amenaza por un producto sustituto.
 Fuerzas Contendientes
Nuevos Competidores
Una fuerza contendiente puede ser la entrada
de un nuevo competidor. Un nuevo competidor
tiene nuevos recursos, capacidades y deseo de
obtener mercado.
 Nuevos Competidores
Barreras de Entrada
• Diferenciación de Producto - Para conseguir personas leales a
otras compañías, es necesario invertir en el producto para
romper esa lealtad.

• Capital - Se necesita capital para la investigación, inventarios,

créditos, etc.

• Desventajas en Costo - Los que empezaron primero tienen ya

una curva de aprendizaje, tecnología, mejores materias
primas, ubicaciones favorables, etc.

• Canales de Distribución - Si se quiere ingresar a

supermercados, es necesario ofrecer beneficios para quitar a
los que ya están en las repisas.
 Fuerzas Contendientes
Proveedores
Los proveedores tienen un efecto muy fuerte en una empresa.
Si un proveedor aumenta sus costos puede que la empresa
que los utiliza no los pueda reflejar en sus precios.
Los proveedores pueden hacer esto cuando:
• Dominan el mercado
• Tienen un producto diferenciado
• Sus compradores tienen sus procesos específicamente
para sus productos
• Cuando la empresa que los compra no es muy relevante
para ellos.
 Fuerzas Contendientes
Compradores
Los compradores pueden obligar a las empresas a bajar
sus precios y exigir mas calidad.
Los compradores son una fuerza importante cuando:
• Compran en grandes volúmenes
• Los productos no son diferenciados
• El producto es un costo pequeño para ellos
• El producto no genera mucha ganancia
• Cuando el comprador puede desarrollar el producto
 Fuerzas Contendientes
Productos Sustitutos
Si la empresa intenta subir demasiado sus precios, se puede ver
amenazada a ser reemplazada por un producto sustito. Por
ejemplo, si las empresas de azúcar suben demasiado sus precios,
llega un punto en el que pueden ser amenazados por las
empresas de jarabe de maíz con alta fructuosa.
 Fuerzas Contendientes
Competir por la posición
A veces las empresas intentan competir reduciendo
precios, mercadotecnia y con promociones. Esto se
da mas cuando:
• Hay muchos competidores
• Crecimiento lento de la industria
• No hay mucha diferenciación de productos
• El producto se vuelve obsoleto con el tiempo
• Dificultad para salir del mercado
ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y ANALISIS
COMPETITIVO
Limites de la Industria
Industria.- Un grupo de compañías que
proveen productos y servicios similares.
¿Por que es importante la definición de los
limites de la Industria?
• Ayuda a los ejecutivos a determinar la
arena en la cual la empresa esta
compitiendo
 Limites de la Industria
• Enfoca la atención en las empresas de los
competidores, esto es críticamente
importante en el diseño de la estrategia
competitiva.
• Ayuda a determinar los factores clave para el
éxito.
• Da otra base para evaluar las metas de la
empresa
 Problemas en definir los Limites de la
Industria
• Requiere cautela e imaginación
• Cautela.- por que no hay reglas precisas
para esta tarea y por que una pobre
definición llevara a una pobre planeación.
• Imaginación es necesaria por que las
industrias son dinámicas tales como
competencia, tecnología y demanda de
consumidores
 Problemas en definir los Limites de la
Industria
La dificultad proviene de tres fuentes:
• La evolución de las industrias en el tiempo
crea nuevas oportunidades y amenazas.
• La evolución Industrial crea industrias
dentro de industrias
• Las industrias se están convirtiendo en
globales en alcance.
 Curvas de Potencia
Representa la tendencia fundamental
estructural que subyace a una industria,
donde eventos mayores económicos son
extremadamente disruptivos a la actividad
económica, se hace poco para cambiar la
posición relativa de la mayoría de los
negocios entre si a largo plazo
 Curvas de Potencia
Es descrita mostrando un pequeño grupo de
empresas con ingresos extremadamente grandes,
seguido rápidamente de un arreglo muy grande de
empresas con ingresos significativamente mas
pequeños que son progresivamente mas pequeños
entre si, pero solo ligeramente.
 Curvas de Potencia
Bajas barreras para entrar y altos niveles de
rivalidad son positivamente asociados con la
dinámica de la curva de potencia de la
Industria.
Entre mas grande el numero de
competidores en una industria, mas grande
la brecha en el eje vertical usualmente esta
entre las firmas que están en lo mas alto y
las que están en la mediana.
 Curvas de Potencia
También además son promovidas por
activos intangibles tal como software y
biotecnología, los cuales generan retornos
incrementales en escala y economías de
alcance. Por contraste sectores con mayor
labor o capital intensivo tal como químicos y
maquinaria tienen curvas mas planas.
 Análisis Competitivo
¿Como identificar Competidores?
• Cuanto mas similares sean las definiciones de
las empresas, mas probabilidad habrá de que
las empresas se vean como competidores
• Cuanto mas similares sean los beneficios de
los productos o servicios mas alto será el nivel
de sustituibilidad entre ellos. Altos niveles de
sustituibilidad forca a las empresas a competir
ferozmente clientes.
 Análisis Competitivo
¿Como identificar Competidores?
• Para medir el compromiso de potenciales
competidores con la industria, datos de
inteligencia confiable son necesarios. Tal
información puede relacionar el
compromiso potencial de recursos.
 Análisis Competitivo
Errores comunes en la identificación de
competidores
• Sobre enfatizar competidores actuales y
conocidos mientras dan una atención
inadecuada a los competidores entrantes.
• Sobre enfatizar en competidores grandes
mientras se ignora a competidores pequeños
• Sobre búsqueda de potenciales competidores
internacionales
 Análisis Competitivo
Errores comunes en la identificación de
competidores
• Suponer que los competidores se comportaran de
la misma manera que en el pasado.
• Ignorar señales que pudieran indicar un cambio
en el enfoque de los competidores o un
refinamiento de sus actuales estrategias o
tácticas.
• Sobre enfatizar en recursos financieros de los
competidores , posición de mercado y estrategias
mientas ignoran sus activos intangibles, como su
equipo de alta gerencia
 Análisis Competitivo
Errores comunes en la identificación de
competidores
• Suponer que todas las empresas de la
industria están sujetas a las mismas
restricciones o abiertas a las misma
oportunidades.
• Creer que el propósito de la estrategia es ser
mas listo que la competencia en vez de
satisfacer las necesidades y expectativas de los
clientes.
ENTORNO
OPERATIV
O
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Entorno Operativo
Compromete factores en la situación competitiva que
afectan el éxito de una empresa en la adquisición de
los recursos necesarios o en la comercialización
rentable de sus bienes y servicios.

FACTORES
• Posición competitiva de la empresa
• La composición de sus clientes
• Reputación entre proveedores y acreedores.
• Capacidad para atraer empleados capaces
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POSICIÓN
COMPETITIVA
El desarrollo de perfiles de competidores permite a una empresa predecir con mayor
precisión su crecimiento a corto y largo plazo y sus potenciales de ganancias. aunque los
criterios exactos utilizados en la construcción del perfil de un competidor están
determinados en gran medida por factores situacionales, a menudo se incluyen los
siguientes criterios

1. Porcentaje de Mercado 11. Posición financiera

2. Amplitud de la línea de productos 12. Calidad relativa del producto
3. Efectividad de la distribución de ventas 13. Posición de ventajas de R&D
4. Ventajas del propietario y de la cuenta clave. 14. Calibre del personal
5. Competitividad de precios 15. Imágenes generales
6. Publicidad y efectividad de la promoción. 16. Perfil de cliente
7. Ubicación y edad de instalación 17. Patentes y derechos de autor
8. Capacidad y productividad. 18. Relaciones sindicales
9. Experiencia 19. Posición tecnológica
10. Costo de las materias primasare often included 20. Reputación de la comunidad
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Tabla 1. Evidencia
Factores claves del
éxito Peso Clasificación Ponderación

Porcentaje de
Mercado
0.30 4 1.20

Competitividad de
precios
0.20 3 0.60

Ubicación de las
instalaciones 0.20 5 1.00

Costos de materia
prima 0.10 3 0.30

Capacidad del
personal 0.20 1 0.20

1.00 3.30

Una vez que se han seleccionado los criterios apropiados, se ponderan para
reflejar su importancia para el éxito de una empresa. Luego, el competidor que se
está evaluando se califica según los criterios, las calificaciones se multiplican por
el peso y las puntuaciones ponderadas se suman para producir un perfil numérico
del competidor, como se muestra en la tabla.
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PERFIL DEL
CLIENTE
• El desarrollo de un perfil de los
clientes actuales y futuros de
una empresa mejora la
capacidad de sus gerentes para
planifica:
• Operaciones estratégicas
• Anticipar cambios en el tamaño
de los mercados
• Reasignar recursos para
respaldar los cambios previstos
en los patrones de demanda.
El enfoque tradicional para
segmentar a los clientes se basa en
los perfiles de clientes construidos a
partir de información geográfica,
psicográfica y de comportamiento
del comprador.
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TIPOS DE PERFIL
GEOGRÁFICO
Importante definir el área geográfica desde donde los clientes hacen o podrían
venir. Casi todos los productos o servicios tienen alguna calidad que lo hace
atractivo para compradores de diferentes ubicaciones

DEMOGRÁFICO
Los variables demográficos más comúnmente se utilizan para diferenciar
grupos de presentes de posibles entornos. La información demográfica
(información sobre la edad, la edad, el estado civil, el ingreso y la ocupación)
es comprensiblemente fácil de recopilar, cuantificar y usar en el pronóstico
estratégico, y dicha información es la base mínima para un perfil de cliente

PSICOGRÁFICO
Las variables de personalidad y estilo de vida a menudo son mejores
predictores del comportamiento de compra del cliente que las variables
geográficas o demográficas. En tales situaciones, un estudio psicográfico es un
componente importante del perfil del cliente
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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Se utiliza para explicar o predecir algún aspecto del

comportamiento del número de costo con respecto a
un producto o servicio.

La información sobre el comportamiento del

comprador (tasa de uso, beneficios buscados y lealtad
al salvado) puede proporcionar una ayuda significativa
en el diseño de estrategias más precisas y rentables.
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PROVEEDORES
La relación confiable entre una empresa y sus proveedores es esencial para la supervivencia y
el crecimiento a largo plazo de la empresa. Una empresa confía regularmente en sus
proveedores para el apoyo financiero, los servicios, los materiales y el equipo. Además,
ocasionalmente se ve obligada a realizar pedidos especiales de favores como la entrega rápida,
los términos de crédito liberal o los pedidos de lotes rotos.

Con respecto a su posición competitiva con sus proveedores, la empresa debe abordar las
siguientes preguntas:

• ¿Son competitivos los precios de los proveedores?, ¿Los proveedores ofrecen

descuentos por cantidad atractivos?

• ¿Qué tan costosos son sus gastos de envío?, ¿Son los proveedores competitivos en
términos de estándares de producción?

• En términos de tasas de deficiencia, ¿Son competitivas las capacidades, la

reputación y los servicios de los proveedores?

• ¿Los proveedores dependen recíprocamente de la empresa?

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ACREEDOR
Debido a que la cantidad, calidad, precio y accesibilidad de los recursos financieros, humanos y
materiales rara vez son ideales, la evaluación de proveedores y acreedores es crítica para una
evaluación precisa del entorno operativo de una empresa.

Entre las preguntas más importantes que la empresa debe abordar se encuentran las siguientes:

1. ¿Los créditos son bastante valiosos y aceptan voluntariamente las acciones de la empresa
como garantía?

2. ¿Los acreedores perciben que la empresa tiene un registro aceptable de pagos pasados?

3. ¿Una fuerte posición de capital de trabajo? ¿Poco o ningún apalancamiento?

4. ¿Son los términos del préstamo de los acreedores compatibles con los objetivos de
rentabilidad de la empresa?

5. ¿Los acreedores son capaces de extender las líneas de crédito necesarias?

Las respuestas a estas y otras preguntas ayudan a una empresa a pronosticar la disponibilidad de
los recursos que necesitará para implementar sus estrategias competitivas.
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RECURSOS HUMANOS:
Naturaleza del mercado laboral

La capacidad de una empresa para atraer y mantener empleados

capaces es esencial para su éxito.

El acceso de una empresa al personal necesario se ve afectado

principalmente por cuatro factores: la reputación de la empresa como
empleados, las tasas de empleo locales, la disponibilidad de personas
con las habilidades necesarias y su relación con los sindicatos.
 REPUTACIÓN
Es más probable que una empresa atraiga y retenga empleados
valiosos si se la considera permanente en la comunidad, es
competitiva en su paquete de compensación y se preocupa por el
bienestar de sus empleados, y si se respeta por sus productos o
servicios y se aprecia por su contribución global al bienestar general.

TASAS DE EMPLEO
El suministro fácilmente disponible de personal experto y
experimentado puede muy considerablemente en la
etapa de crecimiento de una comunidad. a una nueva
empresa de fabricación.

DISPONIBILIDAD
Las habilidades de algunas personas son tan especializadas que la
reubicación puede ser necesaria para asegurar los puestos de
trabajo y la compensación que comúnmente exigen esas
habilidades.