NEGOCIACION

CENPERG 1
 NEGOCIACION

Es un acto político para generar viabilidad por medio de

acuerdos duraderos y respetados por las partes que tienen
interés, poder y recursos para enfrentar la situación que
los afecta en común.

CENPERG 2
 MANERAS DE NEGOCIAR

Posición DURA
Posición SUAVE

Según PRINCIPIOS O MERITOS

CENPERG 3
 EL PROCESO DE NEGOCIACION. ETAPAS.

Identificación
de objetivos de
negociación Preparación de
la negociación
1 Negociación
2

Evaluación del
acuerdo o
acuerdos Acto de
tomados negociación

4 3

CENPERG 4
 PROCESO DE NEGOCIACION. PRIMERA ETAPA.
Identificación de los objetivos de la Negociación

Objeto: (¿Qué se va a negociar?)

Actores sociales: (¿Quién hará la negociación?)
Tipo de negociación: Unilateral -Coordinativo-Competitivo

MAAN: -Lista de acciones en caso de no llegar a un acuerdo.

-Mejorar ideas prometedoras y llevarlas a alternativas prácticas
-Seleccionar la mejor de las alternativas

MAAN = MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO

CENPERG 5
ALGUNOS CONSEJOS UTILES CON RESPECTO A SU
MAAN

-Cuando el MAAN es atractivo, conviene que la otra parte

lo conozca.
- Un buen MAAN puede convertir sus propios recursos en
poder efectivo en la negociación.
- Identificar un MAAN es quizás la manera más efectiva de
entenderse con un negociador aparentemente poderoso.

CENPERG 6
 PROCESO DE NEGOCIACION. SEGUNDA ETAPA
Preparación para la Negociación

Basada en NEGOCIACION
Según
Posiciones Principios

CENPERG 7
 NEGOCIACION BASADA EN POSICIONES
-Enfrentamiento de voluntades.
-Posición Suave: Evita conflictos personales, hace
concesiones
Posición Dura:Duelo de voluntades,solo importa ganar,
resistencia, energía.
AMBAS POSICIONES PUEDEN LLEVAR A UN
ACUERDO, CASI SIEMPRE DESFAVORABLE
PARA UNA DE LAS PARTES

CENPERG 8
 ELEMENTOS BASICOS DE LA NEGOCIACION
SEGÚN PRINCIPIOS

Para producir
resultados prudentes
en forma eficiente y
amistosa
Personas Intereses

Opciones Criterios
CENPERG 9
Algunas ventajas y desventajas en la Negociación según Principios
Ventajas Desventajas

Mejor comunicación y entendimiento.

Facilita ganancias conjuntas. La preparación demora más.

Resultados legítimos. Puede requerir más habilidad.

Permite mantenerse firme y ser La otra parte puede malentender su

flexible franqueza como debilidad.

Mejora relaciones entre ambas partes Las partes se pueden sentir

incómodas
Logra mejores resultados
consistentemente
CENPERG 10
 PROCESO DE NEGOCIACION. TERCERA ETAPA.
Acto de Negociación

Búsqueda de información entre las

partes y cuales son sus intereses.
DOS MOMENTOS

Concertación y firma de acuerdos

entre ambas partes

CENPERG 11
 UN ALGORITMO EN EL ACTO DE NEGOCIACION

Preparación: Confort, lugar, tiempo, forma de transmisión

de información
Personas que estarán presentes
Conducción del acto
Acuerdos adoptados
Elaboración de documentos legales

CENPERG 12
 NEGOCIACIONES SEGÚN TIPO
Internas

Externas con
actores
Múltiples NEGOCIACIONES
nacionales

Externas con actores

CENPERG
internacionales 13
NEGOCIACION SEGUN INTERESES

A.
A. Desarrollo
Desarrollo de
de una
una actividad
actividad específica
específica contenida
contenida en en un
un Programa
Programa oo
Estrategia.
Estrategia.
B.
B. La
La solución
solución de
de un
un problema
problema dede salud
salud aa través
través de
de un
un Proyecto.
Proyecto.
C.
C. El
El aporte
aporte del
del Sistema
Sistema de de Salud
Salud aa otros
otros sistemas
sistemas oo sectores
sectores sociales.
sociales.
D.
D. El
El desarrollo
desarrollo de
de la
la participación
participación social,
social, intersectorialidad
intersectorialidad yy comunitaria
comunitaria
para
para mejorar
mejorar las
las acciones
acciones por
por elevar
elevar la
la salud
salud yy el
el bienestar
bienestar de
de la
la
población.
población.
E.
E. Otros
Otros aspectos
aspectos que
que generen
generen un
un acuerdo
acuerdo de
de beneficio
beneficio mutuo.
mutuo.

CENPERG 14
 SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION

Negociación

Alternativas
Relación

Intereses
Opciones Comunicación

LegitimidadCENPERG Compromisos 15
EJEMPLO DE APLICACIÓN DE ELEMENTOS DE
NEGOCIACIÓN

Una vez elaborada la idea central y la alternativa de solución

acordada por el grupo técnico, se decide que parte del
financiamiento para la ejecución no se encuentra al alcance de los
posibles decisores y que será necesario la búsqueda de una fuente
externa que contribuya al financiamiento del proyecto por un monto
de 30 000 USD. En este caso la propuesta del equipo de trabajo es
realizar un proceso de negociación con la Organización de
Gubernamental XXX.

CENPERG 16
 EJEMPLO DE APLICACIÓN DE ELEMENTOS
DE NEGOCIACION

ELEMENTOS NEGOCIADOR - Proyecto

MAAN: resolver el problema de salud con
la
ALTERNATIVAS solución A beneficia a más de 100 000
personas.
Otras alternativas: El problema con la
solución B beneficia a 60 000 personas y la
solución C beneficia a 30 000 personas.

•El financiamiento.
INTERESES
•Los recursos materiales.
CENPERG 17
 EJEMPLO DE APLICACIÓN DE ELEMENTOS
DE NEGOCIACION (continuación)
•Los recursos materiales y/o financieros por
etapas a la gerencia del proyecto.
•Los recursos materiales entregados por la
parte.
•La compra de recursos materiales por la
OPCIONES Gerencia del Proyecto.
•Modificaciones de las actividades 5 y 7.
•Eliminar las actividades 3, 4 y 9 del proyecto.
La solución del problema es comprendida por la
comunidad, está dentro de los parámetros y
normas del Sistema de Salud y hay experiencias
LEGITIMIDAD de soluciones en situaciones similares. La
contraparte también logra beneficios intangibles
con la solución del problema pues gana en
experiencia para su organización.
CENPERG 18
 EJEMPLO DE APLICACIÓN DE ELEMENTOS
DE NEGOCIACION (continuación)

De llegar a acuerdos, firmar los Términos de

COMPROMISOS Referencias y establecer los compromisos del
negociador ante la otra parte. Debe intervenir la
institución correspondiente como Organo de
relación para la cooperación.

COMUNICACION Divulgación y promoción del proyecto y los

intereses de los involucrados en lograr su
objetivo.

Mantener o mejorar las relaciones con la entidad

RELACION externa que se desea.
CENPERG 19
EL PROCESO DE NEGOCIACION. CUARTA ETAPA.
Evaluación del acuerdo o los acuerdos tomados.

Analizar los siguientes aspectos:

Los acuerdos tomados son mejores que sus alternativas.

Los intereses quedan satisfechos
Se obtuvo una buena opción
El acuerdo es legítimo
Relaciones con la otra parte

CENPERG 20
 ALGUNOS ELEMENTOS BASICOS PARA EL
NEGOCIADOR

Tener en cuenta dos tipos de intereses: lo sustancial y la relación.

Enfrente directamente el problema.
Tener presente las emociones.
Conciliar intereses y no posiciones.
Orientar el proceso sobre los principios de la negociación
Hacer preguntas en vez de declaraciones.
No defender sus propias ideas, pedir a la otra parte que lo critique y ayude.
Interese a la contra parte dándole participación en el proceso de negociación
CENPERG 21
TACTICAS FALSAS EMPLEADAS EN EL PROCESO DE
NEGOCIACION

ENGAÑO DELIBERADO
GUERRA SICOLOGICA
PRESION DESDE POSICIONES

CENPERG 22