DEFINICIÓ N DE VENTA ONLINE

la venta online consiste en ofrecer productos,

servicios, ideas u otros mediante un sitio web
en internet, de tal forma, que los posibles
compradores puedan conocer en qué
consisten y cuáles son sus ventajas y
beneficios a través de ese sitio web, y en el
caso de que estén interesados, puedan
efectuar la compra "online.
 ETAPAS DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

A. Haciendo preguntas: esto nos ayuda a clasificar a los clientes

según sus necesidades

B. Suministrando información sobre los productos o servicios

q necesitan o desean
C. Comparando las características y beneficios con otros similares de
la competencia
D. Brindando los medios de pago ya sea con tarjetas de
crédito, giros, western unión, transferencia bancaria.
 PRINCIPALES VENTAJAS DE LA VENTA ONLINE
1) Ajustes rá pidos a las condiciones del
mercado pueden añ adir o quitar productos a sus catá logos
2) Costos má s bajos ahorro en los costos de la infraestructura,
personal, seguros etc.

3) Tamañ o de la audiencia puede realizarse en cualquier

parte del mundo

4) Creació n de relaciones gracias a las aplicaciones q nos

ofrece el internet crean y mantienen relaciones con sus clientes

5) Conveniencia de tiempo y espacio la venta online

puede realizarse por cualquier persona, empresa u organizació n

6) Mínimas restricciones tanto grandes como pequeñ as

empresas o individuos pueden realizar la venta online ya sea de su
propio sitio web o de terceros
 PRODUCTOS QUE SE SUGIERE VENDER MEDIANTE LA
VENTA ONLINE
Libros (en especial los libros electrónicos)
Hardware y software de computadora
Música
Videos
Viajes
Información especializada (noticias, datos
especializados)
Juguetes
celulares
 TIPOS DE TRANSACCIONES ONLINE
a) B2B (Business to Business o Empresa a
Empresa) este tipo de comercio electró nico se refiere a las
operaciones de intercambio comercial entre empresas

b) B2C (Business to Consumer o Negocio a

Consumidor) una empresa ofrece sus productos y servicios a los
consumidores

c) C2C (Consumer to Consumer o Consumidor a

Consumidor)
 LA ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de
recursos (humanos o materiales) que se dedican
directamente a tareas íntimamente relacionadas con
ella.

la dirección de comercial se dedica a definir

estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de
ventas, crear el plan de ventas e implantarlo,
seleccionar a las personas del equipo, formarlas,
remunerarlas, ofrecerles incentivos, y controlarlos
 ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

Las formas que puede tener la fuerza de ventas pueden ser

de la siguiente manera:
1) Por territorio a cada representante de ventas se le asigna un
territorio exclusivo

2) Por producto el representante debe conocer sus productos

3) Por cliente cada representante bebe conocer las necesidades y

deseos de sus clientes
 TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Una vez que se establece la cantidad de clientes que se
quiere alcanzar se puede seguir los siguientes pasos
de planificación de la fuerza de ventas

Agrupación de clientes por tamaño

Frecuencia de visitas por grupo

Total de visitas

Promedio de visitas por vendedor

 ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Por zona geográfica

Por producto
Por tipo de cliente
Mixta
 POR ZONA GEOGRAFICA: Es el mas sencillo y tradicional
consiste en asignar una zona o territorio extensivo a un
representante de ventas, quien será responsable de todas las
líneas de producto en la compañía en dicha zona
VENTAJAS:
 Definición clara del representante de ventas
 Fácil medición de sus resultados

 Amplio manejo de la cartera de clientes

 Costos mas bajos: 1 solo representante visita a

varios clientes
DESVENTAJAS:
 difícil adaptación en empresas con productos y mercados diversos
 No hay especialización por producto
 POR PRODUCTO: se vasa en la división de los productos de la
empresa en varias líneas de acuerdo a sus características, ya
sean técnicas, de mercados objetivos o una combinación de
ventas de la compañía

 POR TIPO DE CLIENTE: consiste en dividir el mercado en diversos

grupos de clientes, agrupados de acuerdo a las diferentes
características entre ellos (actividad, volumen de compra, nivel de
distribución)

 MIXTA: consiste en manejar toda las combinaciones posibles, por

ejemplo:
o Territorio/ producto
o Territorio/ cliente
o Producto/ cliente
o Territorio/ producto/ cliente
Conclusión