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FUNDACION UNIVERSITARIA DEL AREA ANDINA

FINANZAS Y COMERCIO INTERNACIONAL

Actividad evaluativa eje 3: El poder en la negociación. ¿Todo se negocia?

ESTUDIANTE:

Marco Fidel Rachen Vargas

PRESENTADO A

CARLOS ANDRES TAMAYO ARCE

Tutor Negociación

MATERIA
Negociación II

BOGOTA

Septiembre-2020
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Introducción:

Este ensayo trata desde mi punto de vista, con base a la lectura complementaria y el
referente de pensamiento la evolución de la negociación y el poder que se utiliza cuando
dos partes interesadas entran en una negociación; inicialmente las personas pensaban que
cuando hacían una negociación que el objetivo era derrotar la otra parte.
Hoy en día estamos en una sociedad donde negociar es un arte y el objetivo principal es un
beneficio mutuo donde se pueda aprovechar todo el poder para conseguir un bien común,
ya sea logrando un excelente acuerdo o compitiendo con la otra parte; por tanto, el poder
se emplea en la negociación para superar límites, teniendo en cuenta que como
consecuencia se puede salir perjudicado o beneficiado.
Adicionalmente, el poder en la negociación da un enfoque para planificar y orientar los
procesos de principio a fin, ya que tiene la intención de transformar una situación
insatisfactoria en una posición futura deseada, dando apoyo para que los negocios sean
exitosos.
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Objetivo de aprendizaje:

Realizar un ensayo sobre la lectura complementaria que se encuentra en el referente del

eje 3, en el cual se analicen las principales tácticas de poder y las dificultades a la hora de
realizar una negociación.
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Determine el problema sobre el cual se va a desarrollar el ensayo.

- La evolución de la Negociación y el Poder:

Hemos determinado que la negociación es que alude a casi el 100% de lo que ocurre;
desde el momento en que se juntan dos o más seres humanos resulta claro que todo es
negociación, pero incluso cuando se habla de un solo humano también existe negociación;
los conflictos internos como cuando suena el despertador, comienza la negociación si se
despierta uno de inmediato o No.
Lo que nos rodea como un ecosistema una sociedad también es una negociación: hay
insectos que desaparecerían si no existiesen otros animales que los sustenten; lo que
sucede entre ellos es una negociación permanentemente; una sociedad para que se
desarrolló potencialmente es porque sus individuos internamente realizan negociaciones
que les permiten adquirir productos bienes o servicios.
El catedrático de la Universidad Esan: Luis Felipe Calderón, señalo en un sentido muy
amplio lo siguiente “Conozco muy pocas cosas que no sean una negociación.”

Existe la negociación distributiva: es aquella en la cual los negociadores demuestran una

débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos se da importancia más bien a la
ganancia personal en detrimento de los objetivos de los oponentes; es precisamente en
este tipo de negociación que los poderes de las partes entran en juego a fin de desempatar
la posición de los negociadores; es así que una de las partes gana lo pierde la otra.
En la actualidad las capacitaciones de negociación se enseña a ver todo desde otra
perspectiva; el buen negociador es el que descubre que en una negociación mi contraparte
debe sentirse ganadora también, el (gana gana); de lo contrario en futuras operaciones
posiblemente habrá un rechazo y se pierda una buena negociación.
Para definir que es la negociación en la actualidad se puede expresar que hay una gran
cantidad de conceptos que se pueden expresar; estos van desde los más amplios hasta los
más restrictivos, y cubren prácticamente toda actividad humana.
Dentro de todos estos tipos de negociación; sea cual fuere el concepto utilizado, lo
fundamental es la creencia generalizada de que todos hacemos negociaciones a lo largo de
nuestras vidas, incluso desde nuestra más temprana edad.
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Lo más importante es entender que la negociación es un proceso, y que como tal tiene un
antes, un durante y un después, la clave es estar centrado en los intereses legítimos de cada
parte esto implicara hacer una buena investigación de lo que se va a negociar, de la
empresa que negocia y de quien es su negociador.
En resumen, lo que las academias (las universidades y las escuelas de negocios) postulan
es que una buena negociación no es aquella en la que el ejecutivo sale triunfador de un
encuentro con un potencial socio de negocios; imponer a otra persona, y por tanto a otra
empresa, nuestras condiciones no siempre es un buen negocio
. Lo que se debe buscar es que se afiancen las relaciones de largo plazo llegando a un
acuerdo ganar-ganar; es decir, yendo contra nuestro natural instinto de ganarlo todo

Reconozca los factores que influyen en el problema.

Los negociadores piensan que el poder les proporciona una ventaja frente a la otra parte,
Creen que lograran una mayor intervención en los resultados; En la búsqueda de poder
dentro de una negociación, las partes tienen dos tácticas para alcanzar el éxito.
Una es lograr un equilibrio de poder donde ambas partes tengan el mismo poder y la otra
es una diferencia de poder, donde el poder de una parte es mayor tener poder en una
negociación significa ser capaz de influir en el comportamiento y las actitudes de la otra
parte.
La información: es quizás la fuente de poder más utilizada, es supremamente importante
ya que proporciona el conocimiento con respecto a la otra persona o parte; es la habilidad
que tiene el negociador para recoger, reunir y organizar los datos que ayuden a sus
explicaciones y resultados esperados; también es usada por los negociadores como recurso
para desafiar los resultados de la otra persona.

-Dificultades a la hora de una Negociación; Las personas tienen diferentes orientaciones

psicológicas; existen tres muy importantes:
La orientación cognitiva: Son las diferencias del individuo en un marco unitario donde
las ideas son un conjunto integrado con los intereses de la persona y la sociedad; las ideas
de la sociedad están en constante choque de intereses.
La motivacional: Son las diferentes motivaciones de los individuos, las cuales están más
arraigadas a las necesidades que a la ideología; lo que desean es controlar a la otra parte
buscando posiciones de autoridad.
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La moral: Es una relación positiva entre las ideas implícitas de las personas en relación
con el igualitarismo; se da una idea profundamente arraigada en el ideal de igualdad de
poderes para todos y su disposición a compartir el poder con personas que tienen menos
poder; estas orientaciones son diferencias entre los individuos, es decir, son características
de la personalidad que afectan el modo en que las personas utilizan y adquieren el poder.
La forma de utilizar el poder
El poder se puede utilizar con propósitos constructivos o destructivos; la forma en que se
use determinará su efecto, el poder puede ser usado de manera agresiva para intimidar,
presionar o manipular; no es agradable recibir amenazas o muestras agresivas de poder,
por tanto, esta estrategia trae como resultado la división entre las partes y sus
consecuencias son destructivas.
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Biografía.

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file:///C:/Users/marco/Desktop/Universida%207%20semestre/NEGOCIACION/EJE
%203/REFERENTE%20112_eje3.pdf
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%203/lectura1_eje3.pdf
https://www.google.com/search?q=dificultades+a+la+hora+de+realizar+una+negociaci