Promociones de

ventas efectivas en
el sector retail del
Perú
TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN
DIRECCIÓN DE MARKETING OTORGADO POR LA
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

Asesor:
Rolando Antonio Arellano Cueva
INTEGRANTES

Waldo Miguel, Luis Andrés, Brayan

Canales Chávez Maxwell,
Arancibia Carpio Huallpa Alvarez
Agenda

• Definición del problema.

• Objetivo: General y específico.
• Preguntas de investigación.
• Tipo de investigación.
• Análisis de entrevistas, encuestas y hallazgos.
• Conclusiones y recomendaciones.
 Introducción
El siguiente trabajo de investigación busca determinar
las características que las personas tienen para elegir
entre las distintas promociones de ventas en la
industria retail del mercado peruano y cómo ellas
fueron percibidas antes y durante de la pandemia de la
Covid-19.
Definición del problema

En el Perú no existen estudios que permitan

conocer qué tipos de promociones de ventas
son preferidos por los clientes del retail
peruano.
Objetivo General

Determinar las características que tienen las promociones de ventas

que prefiere el mercado peruano y cómo estas son consideradas por
los consumidores del retail.
 Objetivos Específicos
· Identificar aquellas razones que desincentivan la participación en las promociones de ventas.

· Identificar aquellas razones que incentivan la participación en las promociones de ventas.

· Desde el punto de vista de los consumidores que sí han participado en las promociones de
ventas, identificar qué factores generan una experiencia agradable y qué factores generan
una experiencia desagradable.

· Desde el punto de vista de los consumidores que no han participado en las promociones de
ventas, identificar qué factores los impulsarán a cambiar dicho comportamiento.

· Desde el punto de vista de los especialistas de marketing, identificar los factores que influyen
en la efectividad de las promociones de ventas. Identificar qué hace que funcionen y qué hace
que no funcionen.

· Desde el punto de vista de los especialistas de marketing, identificar los factores que influyen
en la efectividad de las promociones de ventas. Identificar qué hace que funcionen y qué hace
que no funcionen.

· Identificar aquellas razones que incentivan la participación en las promociones de ventas.

· Desde el punto de vista de los especialistas en publicidad, identificar los factores que influyen
en la efectividad de las promociones de ventas. Identificar qué hace que funcionen y qué hace
que no funcionen.
Cuadro de encuestas Rango de
40
edades:

MUJERES: 30

De 18 a 65 años
20

10

Ubicación: Lima Metropolitana-Perú 0

Lima Norte, Lima Sur, Lima Centro, Lima

25

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45
34

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18

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Este y Callao

25

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Composición de tipos de
promociones por edad y zonas
Composición de tipos de promociones Composición de tipos de promociones
por edad. por distrito.

Callao Lima Este Lima Norte Lima Centro Lima Sur

30
Menos de 25 De 25 a 34 años De 35 a 45 años
50 años

40

20
30

20

10
10

0
Delivery gratis Más cantidad de Rebaja de precio
producto
0
Delivery gratis Más cantidad de Rebaja de precios
producto
Preferencias de promociones
de ventas en el retail del Perú
Composición de tipos de promociones Composición de tipos de promociones
por estilo de vida. por distrito.

Callao Lima Este Lima Norte Lima Centro Lima Sur

30
Menos de 25 De 25 a 34 años De 35 a 45 años
50 años

40

20
30

20

10
10

0
Delivery gratis Más cantidad de Rebaja de precio
producto
0
Delivery gratis Más cantidad de Rebaja de precios
Universitaria Δ+ > 25 años < 3500 Δ+ < 25 años Hijos producto
 Preferencias de promociones
de ventas en el retail del Perú
Composición de tipos de promociones Universitaria
por Estilo de vida. Δ+ > 25 años
Conservadoras Modernas ÉNFASIS EN EL
60 Sofisticadas
SERVICIO

40

< 3500
20 Δ+ < 25 años

ÉNFASIS EN EL
0 PRECIO
Delivery gratis Más cantidad de producto Rebaja de precio

S u p e r i o r a la c a n a s t a
básica
Preferencias de promociones de
ventas en el retail del Perú
Tipo de Promociones de venta Tot al
75

Universitaria
Δ+ > 25 años 50 < 3500
Δ+ < 25 años
25

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¿Qué razones incentivan la participación
en las promociones de ventas en el
Perú? 40
Tot al

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SERVICIO PRECIO
30

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CONCEPTO

10

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Canales en la misma Email

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No necesariamente debe ser un buen producto , sino que importa más que lleva adicional
 CONCEPTO
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CONCEPTO
SERVICIO
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de ventas en el Perú?

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Cambios que se puedan observar
sobre el uso de promociones debido a
la pandemia
Cambio de consumo
Total
50

40
> s/ 2500
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20

10

0
Fue igual M i consumo aumentó Mi consumo disminuyó No consumió
Cambios que se puedan observar
sobre el uso de promociones debido a
la pandemia
Frecuencia antes Frecuencia después
Anual Anual
1.1% 1%
Nunca
Semanal
18%
20%

Mensual Semanal Mensual

46.3% 14% 47%

Quincenal
21.1%

Quincenal
Otros 19%
Sin frecuencia
0%
10.5%
¿Qué cambios deberían hacerse para
que los consumidores participen más
en las promociones de ventas?

Rotación
Énfasis en
Precio
IDENTIFICADAS Definición

Tiempo de difusión
CONCEPTO

Énfasis en
Servicio Claridad en el producto o servicio central

Apoyo a los productos de baja rotación

Hallazgos
Un hallazgo importante a señalar es que, si bien las promociones más
demandadas son las rebajas de precio, las que mejoran la experiencia son
aquellas que entregan “premios adicionales”

Un hallazgo para profundizar es que las personas de ingresos medios serían

menos interesadas a consumir promociones clásicas. En los niveles
socioeconómicos más bajos la mayor demanda de promociones se da en la
rebajas de precio y en los niveles socioeconómicos más altos, el delivery
y los premios adicionales.

Las razones más importantes de descontento con una promoción son

aquellas en las que no se cumplen con la calidad prometida, como
“descuentos o promociones engañosas”.
 Conclusiones
• Se observó una tendencia a que estas no sean consumidas por el mercado objetivo, a pesar de que los
profesionales del retail propongan y desplieguen la promoción de ventas bajo las características identificadas
como relevantes y estudiadas en la presente tesis.

• También fue posible identificar las preferencias destacando la rebaja de precios, donde la tendencia se expuso en
las mujeres de 25 a 34 años principalmente de Lima Norte. Siendo las características del estudio, las variables de
edad y ubicación geográfica que la preocupación expuesta es que efectivamente se cumpla la promesa de
rebaja de precio, luego, las orientadas al ahorro, desde ese enfoque al valor promedio en las preferencias fue de
s/100 y, finalmente, influenciada probablemente por la pandemia, fue el delivery gratis.

• Es interesante ver que el delivery es la segunda opción promocional, lo que según los expertos y los
encuestados, representa un cambio muy importante con respecto al comportamiento de antes de la
pandemia, y potencialmente sino se considera. Antes de la pandemia se mostraba una preferencia relacionada al
consumo o retirado en tienda, sin embargo, desde la pandemia esta elección bajó significativamente.
 Recomendaciones
1
En este 2023, que estará lleno de desafíos económicos a nivel mundial, se recomienda
usar las promociones que tienen mayor preferencia dentro de los usuarios del retail,
que son la rebaja de precio, los delivery gratis y el producto extra.
mucho énfasis en las promociones orientadas al
ahorro.

.2 .
Al momento de la formulación de las promociones de venta, ser precavidos con
la demanda generada por las promociones, para queasí no haya implicancias
negativas en las ventas futuras de la empresa.

3.
El tema del delivery se tiene que analizar de manera que la empresa no ceda
tanto valor al momento de la venta, ya que en algunos países vecinos este
servicio ya se considera como un extra, y se cobra, en vez de ser parte de la
venta total.

Mantener una comunicación clara y transparente en relación con las

4.
promociones de venta ejecutadas y ofrecidas a os diferentes
consumidores del retail peruano.
 ¡GRACIAS!
Tesis:
Promociones de ventas efectivas
en el sector retail del Perú
Integrantes:
Asesor: Waldo Miguel Canales Arancibia
Luis Andres Chavez Carpio
Rolando Antonio Arellano Cueva
Brayan Maxwell Huallpa Alvarez