•MATERIA: MARKETING

ESTRATEGICO
•TEMA: MOTIVACION DEL
CONSUMIDOR INDIVIDUAL
 Teoría del estimulo- respuesta

La preocupación central de la teoría de la motivación ha sido Motivación -Términos de

estudiar por que el organismo pasa a un estado de actividad movilización de energía

La psicología experimental se ha interesado por las Hambre, sed, sexualidad;

necesidades o impulsos de base filosófica llamado teoría de estimulo
respuesta

Este estimulo esta considerado como el punto de partida activo de las reacciones del
organismo
 Homeostasis
Mecanismo por el cual un trastorno crea un
impulso a la actividad resultante restableciendo
el equilibrio y suprimiendo así el impulso , por
lo que desde esta óptica el organismo es
considerado como esencialmente reactivo ,
respondiendo de manera especifica a los
estímulos
El organismo constata que no siempre
reacciona a la estimulación que el medio
le proporcione , por lo que la teoría E-R,
es el mecanismo motivacional y se vuelve
un proceso de reducción de tensión y a la
fase ascendente de la motivación
 NOCIÓN DE EXCITACIÓN

 El nivel de excitación se mide por las variaciones de corriente eléctrica que controlan
mediante un electroencefalógrafo, por lo que más sean las descargas eléctricas de las
neuronas , mas elevado es el nivel de excitación

 Una fuerte excitación se asocia con un estado de vigilancia por parte del organismo y
entraña una respuesta rápida, aumentando la receptividad del cerebro para tratar la
información

 La elevación del nivel de excitación aumenta el estado de alerta del organismo para el
funcionamiento rápido y directo del mecanismo cerebral
 El nivel de excitación influye en gran medida en el
sentimiento de bienestar o de malestar que el hombre
experimenta en general y, en consecuencia, determina
su comportamiento

Bienestar y
nivel
óptimo de
excitación

Una estimulación excesiva provoca

Encontrar un estímulo suficiente para
tensión, ansiedad, nerviosismo,
combatir el aburrimiento puede ser
preocupación, frenesí y hasta pánico
una cuestión de vida
 Los estímulos provocados por las
propiedades atractivas de los bienes
constituyen una fuente importante de
satisfacción de los individuos

NECESIDA
D DE
ESTIMULO

las políticas de nuevos

Las personas necesitan de una
productos, de
corriente continua de estímulos
segmentación, de
y de experiencias diferenciadas,
posicionamiento, de
como la necesidad de aire y de
comunicación y de
alimento
promoción.
 NECESIDAD DE PLACER

resulta del
Un fenómeno Para un psicólogo, la búsqueda del placer es un factor
proceso de
diferente al de la determinante del comportamiento humano y es una fuerza
satisfacción de y la que proviene
ausencia de
una necesidad del hecho mismo motivacional fundamental a tomar en consideración
sufrimiento
la reducción de del estímulo en todo intento de interpretación de los comportamientos
o la presencia de
tensión que
comodidad. individuales.
provoca,
 DETERMINANTES DEL
BIENESTAR INDIVIDUAL

A continuación se describen las tres fuerzas motivacionales que

determinan el bienestar individual:

1, La búsqueda de la comodidad

2. La búsqueda del placer

3. La búsqueda de estimulación
Búsqueda de comodidad.
• es el resultado de dos tipos
de comportamiento: uno que
reduce las tensiones al
satisfacer las necesidades;
otro que lucha contra el
aburrimiento con la ayuda de
estímulos, tales como la
novedad, el cambio
Búsqueda de placer también se
produce por
dos vías: la primera inherente a la
reducción de las
tensiones y la segunda provocada
por la estimulación.
La búsqueda de estimulación
no sólo como medio
para combatir el aburrimiento sino
como fin en sí
mismo, que no tiene otro objeto
más que la tensión
que suscita, que genera placer y
crea la oportunidad
de desarrollo y realización del
individuo.