MV64 Valoración y Cotización de Servicios en Ingeniería 04

Curso taller: valoración y cotización de
servicios en ingeniería
Parte 4
Los precios de los servicios
TCG Training & Consulting group - Derechos
1
reservados
CUALQUIER TRANSACCIÓN DE
BIENES (DIFERENTE AL TRUEQUE)
SUPONE PAGAR DINERO
TCG Training & Consulting Group - Derechos

2
reservados
¿Y QUÉ HAY EN EL CASO DE LOS
SERVICIOS?
3
reservados
Comisión
Peaje
Entrada
Corretaje
Según la naturaleza del Matrícula
servicio, aquello que Honorarios
llamamos “precio” puede Inversión
tener diferentes Cuota
denominaciones Prima
Tasa
Tarifa
Pasaje
Suscripción
4
reservados
¿Cuál sería la
denominación
correcta de
“precio” para los
servicios que
ustedes realizan?

5
reservados
¿QUÉ
CARACTERÍSTICAS DE
UN SERVICIO
INFLUYEN EN SU
PRECIO?
6
reservados
La intangibilidad
Si el producto no tiene una No existe un soporte a partir

base material, es más difícil del cual calcular un margen
establecer su costo y por lo (¿Cuánto cuesta una hora de
tanto su precio trabajo?)
Su demanda se puede
No hay materias
gestionar a partir de
primas ni
promociones (horas,
almacenamiento
épocas del año)

7
reservados
Homogeneidad /
heterogeneidad
Un servicio ofrecido por “YO TAMBIÉN”

diferentes proponentes Diferentes propuestas por
puede generar dos posibles un mismo servicio se
situaciones perciben iguales y
aportando el mismo valor
EL ARMA ES EL
PRECIO
“¿QUÉ ES ESTO?”
Diversas propuestas se ven
como muy diferentes entre
sí e incluso no comparables
EL ARMA ES EL
VALOR
8
reservados
Regulaciones de precios
El precio de un servicio
está establecido y
debidamente tarifado para
el público
Adaptas tus costos o

estás fuera

9
reservados
Inseparabilidad
Los servicios no se
transportan y el Los servicios deben
consumidor debe adaptarse a las
desplazarse a donde se condiciones económicas
prestan de su entorno
Los servicios pueden

tener un precio variable
en función del lugar en
el que se preste o del
diseño que en conjunto
se haya hecho con el
cliente

10
reservados
¿PORQUÉ SE
PERCIBEN DE MODO
TAN DISTINTO LOS
PRECIOS DE LOS
SERVICIOS?
11
reservados
Percepciones de precio
para los servicios
 Los componentes de costo son más
difíciles de conocer o no se pueden
evaluar
 Un servicio puro apenas si tiene

elementos tangibles para su
valoración
 Su duración es variable y sus

componentes de costo sin
intangibles
¿QUÉ HACEN LOS CLIENTES PARA TOMAR DECISIONES
RESPECTO AL PRECIO DE LOS SERVICIOS?

12
reservados
Lo que hacen los clientes
Guiarse por precios de referencia

(Más difíciles de hallar en el caso de los servicios)
Evaluación de costos no monetarios (Tiempo y

esfuerzo)
HAY QUE HACERLE LA VIDA FÁCIL AL
CLIENTE
Precio como indicador de calidad
SI ES CARO, DEBE SER BUENO

13
reservados
Algo muy importante
Para poder definir de  A quién

manera concluyente el
precio de un servicio, es  Qué poder adquisitivo
necesario tienen
POSICIONARLO
PRIMERO  Qué nivel tecnológico
tienen
 Qué problemas suelen

tener
 Cuánto vale resolver su

problema
 Cuánto vale no actuar

14
reservados
Algo muy importante
INTRODUCCIÓN: PRECIO
El precio del servicio INICIAL
depende de la etapa de
su CICLO DE VIDA EN
QUE SE ENCUENTRE CRECIMIENTO: PRECIO
MENOR
MADUREZ: PRECIO BAJO
DECLIVE: SUBE EL
PRECIO

15
reservados
¿LOS PRECIOS DE
LANZAMIENTO DE
LOS SERVICIOS
DEBERÍAN SER ALTOS
O BAJOS?
16
reservados
PRECIO DE PENETRACIÓN: PRECIO
BAJO
Util cuando se puede

lograr un incremento De utilidad cuando se De utilidad cuando el
en las ventas al pueden lograr servicio es básico /
reducir el precio economías de escala fácilmente imitable
(Demanda elástica)

17
reservados
PRECIO DE DESNATADO: PRECIO
ALTO
A utilizar cuando se Para cuando se
Si se quiere tener de
incursiona en tengan mercados
inicio un precio
mercados que no son segmentados (Con
elevado que
muy sensibles al misma necesidad y
progresivamente va
precio (Demanda no diferentes poderes
reduciéndose
elástica) adquisitivos)

18
reservados
FACTORES PARA
ASIGNAR UN PRECIO
A UN SERVICIO

19
reservados
Factores para asignar
precios a los servicios
IMAGEN DE PERSONALIZACIÓN DEL
SERVICIO
Un tratamiento a la
medida de las
necesidades implica un
mayor precio de venta.
En el mercado, la
personalización se
entiende como valor real
percibido TCG Training & Consulting Group - Derechos
20
reservados
GRADO DE ESPECIALIZACI´ÓN DEL SERVICIO
Entre más elevado sea

dicho grado, más alto el
precio.
Entre más elevado sea

dicho grado, mayor precio
estará el cliente en
disposición de pagar
21
reservados
SENSACIÓN DE TIEMPO DEDICADO AL
CONSUMIDOR
A todos nos gusta sentirnos
especiales y bien
tratados...y también a los
clientes
Mayor dedicación de
tiempo se puede entender
como buen trato
Entre mejor sea el trato,

mayores los preciosTCG Training & Consulting
reservados
Group - Derechos
22
URGENCIA
Solicitud de solución
urgente de requerimiento
Rápida y oportuna
respuesta significaría
mayor precio

23
reservados
EXPERIENCIA Y PRESTIGIO
Entre mayor sea el

prestigio de quien va a
prestar el servicio, mayor
precio puede ser cotizado
¿Qué elementos les brinda

prestigio ante sus clientes?

24
reservados
NÚMERO DE ALTERNATIVAS EXISTENTES
A mayor cantidad de
alternativas, menor la
posibilidad de fijar un
precio alto para un servicio

25
reservados
DURACIÓN DE LOS EFECTOS DEL SERVICIO
Cuando el servicio se
demanda de manera
esporádica, más fácilmente
se puede establecer un
precio más alto

26
reservados
PERCEPCIÓN DE CALIDAD
En ciertos casos, los precios

elevados pueden verse como
un aval de la calidad del
servicio prestado

27
reservados
PROCEDIMIENTO DE
CÁLCULO DEL PRECIO
DE UN SERVICIO

28
reservados
Los temas por definir
ASPECTO NO. 1 El costo
ASPECTO NO. 2 El precio

29
reservados
Aspecto No. 1: El costo
ASPECTOS TANGIBLES  Cable
 Tableros
 Sistema de control
 Conectores
 Instrumentación
 Válvulas
 Tuberías
 Acoples
 Etc.
ASPECTOS INTANGIBLES  Actividades

 Tiempo de ejecución / actividad
 Valor de mano de obra
 Lucro cesante
 Imprevistos
30
reservados
ASPECTOS INTANGIBLES: ACTIVIDADES /

TIEMPOS
¿De qué ¿Cuánto tiempo

actividades consta toma ejecutar cada
el servicio? actividad?
¿Quién la debe
ejecutar para
cumplir con los
tiempos previstos?
31
reservados
ASPECTOS INTANGIBLES: VALOR MANO DE

OBRA
¿Cuánto vale la
Costo =
mano de obra
(# horas/salario
para cada
mensual)
actividad?
Opcional: Factor
de prestigio

32
reservados
ASPECTOS INTANGIBLES: LUCRO CESANTE
¿Cuánto tiempo Cargo adicional

muerto es en caso de
admisible? excederse

33
reservados
COSTO
=
∑ 𝐶𝑂𝑆𝑇𝑂𝑆𝐷𝐸 𝐴𝐶𝑇𝐼𝑉𝐼𝐷𝐴𝐷 + (5%
IMPREVISTOS)
+ [ EQUIPOS Y ACCESORIOS
]

34
reservados
Aspecto No. 2: El precio
PRECIO [COSTO ACTIVIDADES + IMPREVISTOS] *

= MARGEN (I)
+
[EQUIPOS Y ACCESORIOS] * MARGEN (T)
+
[LUCRO CESANTE (Si aplica)]

35
reservados
CRITERIOS PARA ESTABLECER EL MARGEN

(T)
 Si es adquirido de terceros,
margen administrativo (10% -
25%)
 Si es un tangible propio:
Factor estándar de venta o
factor de proyecto
 Aplica para los productos

asociados a la prestación de un
servicio

36
reservados
CRITERIOS PARA ESTABLECER EL MARGEN (I)
 Factor estándar de
rentabilidad
 Porcentaje del beneficio

proyectado
 Porcentaje sobre los resultados
 Combinaciones de los
anteriores

37
reservados
Taller No. 2

38
reservados

MV64 Valoración y Cotización de Servicios en Ingeniería 04

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

MV64 Valoración y Cotización de Servicios en Ingeniería 04

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Curso taller: valoración y cotización de

TCG Training & Consulting Group - Derechos

TCG Training & Consulting Group - Derechos

Si el producto no tiene una No existe un soporte a partir

TCG Training & Consulting Group - Derechos

Un servicio ofrecido por “YO TAMBIÉN”

Adaptas tus costos o

TCG Training & Consulting Group - Derechos

Los servicios pueden

TCG Training & Consulting Group - Derechos

 Un servicio puro apenas si tiene

 Su duración es variable y sus

TCG Training & Consulting Group - Derechos

Guiarse por precios de referencia

Evaluación de costos no monetarios (Tiempo y

Precio como indicador de calidad

SI ES CARO, DEBE SER BUENO

Para poder definir de  A quién

 Qué problemas suelen

 Cuánto vale resolver su

 Cuánto vale no actuar

MADUREZ: PRECIO BAJO

TCG Training & Consulting Group - Derechos

Util cuando se puede

TCG Training & Consulting Group - Derechos

TCG Training & Consulting Group - Derechos

TCG Training & Consulting Group - Derechos

Entre más elevado sea

Entre más elevado sea

Entre mejor sea el trato,

TCG Training & Consulting Group - Derechos

Entre mayor sea el

¿Qué elementos les brinda

TCG Training & Consulting Group - Derechos

TCG Training & Consulting Group - Derechos

TCG Training & Consulting Group - Derechos

En ciertos casos, los precios

TCG Training & Consulting Group - Derechos

TCG Training & Consulting Group - Derechos

ASPECTO NO. 1 El costo

ASPECTO NO. 2 El precio

TCG Training & Consulting Group - Derechos

ASPECTOS INTANGIBLES  Actividades

ASPECTOS INTANGIBLES: ACTIVIDADES /

¿De qué ¿Cuánto tiempo

ASPECTOS INTANGIBLES: VALOR MANO DE

TCG Training & Consulting Group - Derechos

ASPECTOS INTANGIBLES: LUCRO CESANTE

¿Cuánto tiempo Cargo adicional

TCG Training & Consulting Group - Derechos

TCG Training & Consulting Group - Derechos

PRECIO [COSTO ACTIVIDADES + IMPREVISTOS] *

TCG Training & Consulting Group - Derechos

CRITERIOS PARA ESTABLECER EL MARGEN

 Aplica para los productos

TCG Training & Consulting Group - Derechos

CRITERIOS PARA ESTABLECER EL MARGEN (I)

 Porcentaje del beneficio

 Porcentaje sobre los resultados

TCG Training & Consulting Group - Derechos

TCG Training & Consulting Group - Derechos

También podría gustarte