LA PLANIFICACIÓN

DE LA PROMOCIÓN
DE VENTAS

Docente: Ing. Tatiana Valladares

 LA PLANIFICACIÓN DE LAS PROMOCIONES
DE VENTA

La promoción se La promoción debe ser ágil Como elemento

caracteriza por para poder ser usada como estratégico debe poner
reaccionar a situaciones La promoción de ventas
medio de respuesta ante en marcha ciertas
específicas del mercado. necesita planificarse
ciertas acciones de la actividades que vayan
para disminuir los
competencia o los encaminadas a cumplir
riesgos de fracaso.
imprevistos surgidos en el con el objetivo de atraer
mercado. al cliente final.
 LA PLANIFICACIÓN DE LAS PROMOCIONES
DE VENTA
Ademas se someterá a
una evluación periódica
Toda acción
con el fin de tratar de
promocional precisa ser
garantizar su
planificada por parte de
rentabilidad y el
la empresa
cumplimiento de los
Promoció objetivos
n

La puesta en marcha del Optimizar el punto de

plan debe estar sujeto a
ajustes en su proceso
venta es uno de sus
principales objetivos, ya
que puede marcar la
diferencia entre el éxito
o fracaso de la misma
FASES DE LA PLANIFICACION DE LAS
PROMOCIONES
Los objetivos definidos estén en línea con la estrategia que sigue la
A. Definición de Objetivos
marca

B. Elección del tipo La naturaleza del producto a promocionar y los recursos disponibles
(stocks, personal)
de promoción
C. Operativa y
Establecer un conjunto de acciones coordinadas para conseguir un
calendario objetivo mediante un cronogramas de actividades
promocional
D. Elegir y decidir qué tipo de canales de comunicación (tradicionales
y digitales) vamos a utilizar para dar a conocer la promoción
Comunicación
E. Estudio Estudio que verifique los resultados positivos de la promoción. Aquí
se iniciará una fase de evaluación
previo
F. Puesta en Confirmados los resultados positivos, se pondrá en marcha la
promoción y se realizará el respectivo seguimiento
marcha
G. Evaluación Finalizado el periodo previsto para el desarrollo de la promoción, es
necesario evaluar los resultados y analizar las posibles desviaciones
resultados
A. DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS DE LA
PROMOCIÓN
Los objetivos deben ser
Los objetivos de la acción
claros, medibles, realistas y
promocional constituyen la
limitados en el tiempo.
información fundamental para
el desarrollo de toda la
Serán cuantificables teniendo
campaña, ya que determinan
en cuenta el tipo de producto
las técnicas promocionales a
o servicio a promocionar y el
utilizar, la forma y los medios
utilizados para dar a conocer
Objetivos target al que la campaña va
dirigida.
la promoción.
También hay que determinar el
target al que la compañía se
va a dirigir.
B. ELECCIÓN DEL TIPO DE PROMOCIÓN A
LLEVAR A CABO
Una vez definidos los objetivos que se pretenden alcanzar, se tendrá en cuenta la naturaleza del producto a
promocionar y los recursos disponibles, con el fin de seleccionar la técnica promocional más adecuada.

Es importante enlazar la promoción con la estrategia de marketing de la empresa, tanto las dirigidas al consumidor
(tipo pull- trae al consumidor hacia el producto ) o las dirigidas al intermediario (tipo push- llevar el producto al
consumidor).
Del fabricante
Dirigidas al
consumidor
Del distribuidor
PROMOCIONES

Al
Dirigidas al
intermedirio distribuidor Al vendedor/fuerza
de venta
Al prescriptor
Si deseamos alcanzar el éxito con nuestra promoción,
debemos tener en cuenta una serie de
recomendaciones:
 Los productos que se promocionan han de ser de la
misma calidad e idénticos a los que se comercializan.
 Enfocar la promoción al target.
 Originalidad.
 Planificación.
 Cumplir todo lo que se comunica en la promoción.
 C. ESTABLECIMIENTO DE LA OPERATIVA Y EL
CALENDARIO O CRONOGRAMA
Una vez definida la promoción, habrá que establecer la operativa, el stock necesario para
cubrir toda la demanda, fijar las fechas de inicio y finalización, así como elaborar un
cronograma que incluya todas las acciones a llevar a cabo y las fechas en las que se
tienen que realizar.

Los presupuestos de marketing se

han ido desplazando hacia los
nuevos medios. Las empresas son
Presupuesto conscientes de la importancia de
las nuevas tecnologías a la hora de
promocionar sus artículos.
Operativ
a Recursos como los nuevos
dispositivos y aplicaciones para
smartphones y tabletas se están
convirtiendo en tecnologías
Tecnología punta que están cambiando
rápidamente el panorama del
marketing actual.
 D. ELECCIÓN DE LOS CANALES DE COMUNICACIÓN

Qué canales de Qué medios de

comunicación?
Elegir y decidir qué tipo de canales de
comunicación (tradicionales y con las habilidades y actitudes
digitales) vamos a utilizar para dar a
conocer la promoción, así como
calcular los plazos necesarios para la
impresión de folletos, el calendario
del buzoneo, la contratación del
repartidor de la publicidad.
Qué personal?
Seleccionar y capacitar al personal
correctas, así como asegurarnos de
que todas las personas involucradas
entienden la promoción,
especialmente en el caso de los
promotores, que tendrán contacto
directo con nuestros clientes.
comunicación?
Las vías de comunicación a
través de las promociones
son diversas, y en función a
lo qué queremos informar
del tipo de producto y del
target al que se quiere dirigir,
se elegirá la mejor .
 COMUNICACIÓN DE LAS PROMOCIONES
RADIO –
TELEVISIÓN – ENVASE CORREO
TELEMARKETIN PUNTO DE
REVISTAS- WEB DEL BUZONEO ORDINARIO – E
G VENTA
– REDES MAIL
SOCIALES
PRODUCTO

El correo electrónico es un
Son medios masivos y El packaging La entrega de medio empleado para El punto de venta utiliza
en su mayoría son de (empaque-envase) del comunicar la publicidad de la El telemarketing es distintas herramientas
cobertura nacional.
folletos a través promoción a quienes están
producto puede un servicio de venta para informarnos de la
Llegan a la mayoría de informar de descuentos
del buzoneo es familiarizados con el uso de las
o promoción de promoción:
nuevas tecnologías.
compradores. u otras promociones, o otra opción para productos por carteles, megafonía,
Las redes sociales son modificar su empaque hacer llegar la El mailing, es el envío de
correos electrónicos de manera
teléfono. degustaciones, envases
de mayor alcance e para promocioanr información a masiva a las listas de clientes Este tipo de canal es específicos diseñados
interactividad con producto adicional o potenciales que han autorizado más utilizado para para la promoción,
cierto público objetivo
los clientes formar parte de la base de
regalo directo promociones de entrega de folletos o
datos de la empresa para
informarles de las distintas servicios prueba del producto
promociones
 E. REALIZACIÓN DE ESTUDIO PREVIO A LA
PUESTA EN MARCHA DE LA PROMOCIÓN

PASO 01 PASO 02 PASO 03 PASO 04

Antes de la puesta Analizar el coste Calcular el

en marcha, Evaluar la
económico que umbral de
realizar un estudio promoción una
implica poner en rentabilidad de la
que verifique los vez que se
resultados marcha la promoción
efectúe realmente
positivos de la promoción
promoción
 Fórmula para calcular el umbral de
rentabilidad

Siendo:

MB (Margen Bruto) = precio de venta – precio de coste.

MB de la promoción = MB – descuento.

El punto crítico determinará el número de unidades a partir del cual será rentable llevar a cabo la promoción,
ya que la venta de una unidad más, hará que la puesta en marcha de la misma incremente los beneficios
respecto a la venta del producto sin efectuar la acción promocional.
F. PUESTA EN MARCHA DE LA PROMOCIÓN
Una vez confirmados los resultados positivos, se
pondrá en marcha la promoción.
1
Se llevará a cabo un seguimiento y reporte
durante el desarrollo y avance de la campaña
promocional.
2
El objetivo será analizar los datos en el
transcurso de la campaña para actuar sobre las
incidencias.
3
Poniendo en marcha medidas correctoras en
caso de desviaciones respecto a los objetivos
marcados, sin tener que esperar al informe final.
G. EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS

Finalizado el periodo
previsto para el desarrollo Evaluar resultados
de la promoción

El instrumento más
Analizar las posibles frecuente, sencillo y de fácil
desviaciones que se hayan nterpretación para realizar la
producido respecto a los evaluación de las
objetivos planificados promociones es el ratio

Si los resultados no son los esperados, es importante verificar las

causas:
a. La promoción no se adecúa al tipo de clientes del establecimiento.
b. La promoción es impropia de la fecha en la que se ha llevado a cabo.
c. No hay suficiente stock para cubrir la demanda.