Universidad del norte de

Tamaulipas

Maestría en administración de negocios

Alumna
Rosa Micaela Mercado Ramírez
Asesor
Dr. Jesús Ramón Riquelme Ochoa
Materia
Ambiente globalizado de negocios
Tema
La constitución del equipo negociador

2° semestre
La constitución del equipo negociador

Que es el equipo negociador ?

Es el que permite tener diferentes roles en le negociación, los equipos de
negociación deben estar “perfectamente alineados” con los intereses que
representan en cada parte. Quienes participan en estos equipos son los
ejecutivos de más alto rango de la empresa, guiados por asesores en cada
materia a tratar.
 Negociar requiere de conocimientos, habilidades y actitudes. Para lograr éxito en
una negociación es necesario una preparación previa, entre cuyos aspectos
principales se encuentran: definir los objetivos, aspiraciones y barreras; trazar la
estrategia, táctica y técnicas a aplicar; establecer los límites de la negociación y
sus posibles variantes; conocer el marco legal en que se desarrollará la
negociación; caracterizar a la contraparte, a su grupo negociador y a las personas
que lo integran.
 La preparación del grupo negociador es fundamental, para que pueda dirigir la
negociación hacia sus objetivos y aprovechar las oportunidades que aparezcan en su
desarrollo.
 Durante las negociaciones son disímiles las tareas que debe enfrentar el grupo
negociador, por ello y como se refería anteriormente, es necesario asumir diferentes roles
por parte de sus integrantes.
 Rol es un modelo organizado de conducta que define la posición que deberá asumir un
individuo. En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la
estrategia a seguir en la negociación y los objetivos de la misma.
 Entre los más importantes el autor considera:
 Conductor (Líder). Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador. Es el que
abre la sesión de negociación, habla y da la palabra a los integrantes de su grupo; detecta y señala
los obstáculos que presente la tarea; analiza la funcionalidad de los roles; cierra la sesión de
negociación e informa a los jefes superiores.
 Sintetizador. Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades,
ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su conductor.
 Observador. Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales,
captar sutilezas y matices, «leer» el ambiente general y analizar las reacciones, la preparación y las
relaciones entre los miembros de la contraparte.
 Emergente. Puede preverse o surgir en la negociación. Da respuesta a la interpretación de una
situación específica. Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador.
 Chivo expiatorio. Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos
negativos en la negociación. Esto le crea una imagen desfavorable con la contraparte y con
frecuencia es eliminado del grupo negociador una vez cumplido su rol.
Para una preparación exitosa de la negociación se deben tener en cuenta los siguientes elementos:

1. Ubicación del grupo en la tarea de negociación:

Qué se pretende conseguir.
 Por qué se pretende conseguir.
 Intereses en conflicto. Coincidencia de intereses.
2. Objetivos de la negociación:
Qué se tiene que conseguir.
 Qué se quisiera conseguir.

3. Información sobre la contraparte:

Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.
 Poder de los negociadores.
 Puntos fuertes y débiles.
Actitudes en la comunicación sostenida con el grupo negociador.
 Pronóstico de sus objetivos de negociación: orden de prioridad.
Pronóstico de los resultados que se proponen alcanzar: orden de importancia.
 Definición de la información que se brindará. Estimar cuándo se trabajará la desinformación.
4. Planeamiento:
 Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de las medidas concretas (tácticas).
 De Decisión de la posición a mantener y oferta inicial. Nivel de flexibilidad.
 Preparación del escenario: ambiente que favorezca el tono deseado de la negociación; lugar, atenciones, servicios,
etc., que ayuden a crear un ambiente acorde a la estrategia seleccionada, el nivel de la negociación y la imagen que
se pretende proyectar.

5. Definición de la Agenda de Trabajo:

 cisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder, etc.
 Lugar y hora de la reunión, condiciones, contexto.
 Orden del día: asuntos a tratar por orden de importancia.
 Resultados deseados por orden de prioridad.

6. Roles:
 Definición de los roles de los miembros del equipo para el inicio de las negociaciones. Revisión al final de cada sesión
de trabajo
 Bibliografía

 Administración Quinta Edición. Capítulo dieciocho. Comunicación y negociación. pp 563 – 594.

 Centro de Servicios al Comercio Exterior. Técnicas de negociación internacional. México, 1992.

 Guiraud, Pierre. La semiología. Ed. Siglo XXI Editores, ed. 23, México, 1997. 133 pp.

 Les Iker, Raymond V. “A General Semantics Approach to Communication Barrers in Organizations” en: Organizacional Beaver: A Book of Reading.
NY. Mc Graw Hill. 1977.

 Mas Vidal, Mario. Conferencias en el módulo «Cultura y comunicación» de la Maestría en Desarrollo Cultural. ISA. Enero del 2000.

 Paoli, J. Antonio. Comunicación e información. Perspectivas teóricas. Ed. Trillas. México, 1989. 138 pp.

 Roy Lewicki y Joseph Litterer. Negotiation and Negotiator. reedings, exercises and cases, Homewood III. Irwin, 1985