GUIA PLAN ESTRATEGICO DE NEGOCIACIÓN

UNIVERSIDAD DEL MAGDALENA

Prof. JOSE MORA

INTRODUCCIÓN

Este proyecto, más que un trabajo, se refiere a una guía con la cual las partes involucradas en el
tema de negociación trazan una línea de parámetros y condiciones que serán aplicados por ellos
dentro de la misma negociación. El objetivo del mismo es que los estudiantes sean sometidos a
ambientes posibles de negociaciones dentro de la cotidianidad, que le den herramientas para
afrontar negociaciones futuras reales y complementen las teorías y conceptos vistos durante la
cátedra y la carrera de negocios internacionales.

 A-ESTRUCTURA: El trabajo o guía debe definir en principio una estructura de la

negociación, esta se origina de unas variables que hacen parte de la misma; teniendo en
cuenta esto, los negociadores deben establecer las siguientes variables y parámetros:

 Nota: Cada parte en la negociación deben tener su propia estructura; esta se puede
plantear a través de cuadros y matrices que permitan al lector tener en claro las
posiciones de cada una de las partes involucradas.

1-Las Partes Involucradas:

-Quienes son, características de cada uno de los negociadores ( maneras de ser, tipo de
negociador(Duro, Suave, Principios)
-Como está distribuido el poder, Quien es el: Lider, jefe, directores, subalternos, técnicos
etc.
-Definir que comités o subcomités existen para el manejo de la información y
negociaciones.
-Definir como planean reunir la información.
-Establecer opciones de propuestas por negociador o unas propuestas grupales

2-Agenda: La agenda debe ser desarrollada de manera conjunta entre las partes, es decir
que solo existe una agenda para ambas partes, esta debe contener:

-Temáticas que piensan desarrollar en la negociación

-Orden de los temas y nivel de prioridad (Numerarlos y darles una calificación de prioridad
Ej: Mayor prioridad, Menor Prioridad, Prioridad Baja y Tema Descartable

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 -Actores que van a manejar cada tema, Ej: El Tema de precios será manejado por el
(Gerente financiero de parte A y Gerente general del parte B…etc)

TEMA PARTE A PARTE B

Precio y descuentos Gerente financiero Gerente general
Calidad Departamento de producción Departamento de compras
Clausulas y contratos Asesor Juridico Externo Oficina Legal

3-Tiempo:
-¿De cuánto tiempo disponen para realizar la negociación (Dias, horas..Cuanto?)
-¿Según tema de la agenda; cuanto tiempo le van a dedicar a cada tema?
-¿Qué temas tienen más flexibilidad de tiempo?¿Cual tema puede expandir su cantidad de
tiempo de discusión y cual tema no?

4-El Lugar: el lugar debe ser escogido entre ambas partes y deben señalar como se
cubrirán los costos de cada día que se negocie. (Quien y como pagarán los hoteles, cenas,
papelería etc) –Este punto puede variar según el tipo de negociación, hay negociaciones
donde este punto puede ser omitido.(Opcional)

5-Los Intereses: Esta es la parte angular de la negociación, es necesario que los

negociadores de parte y parte tengan muy en claro cuáles son los intereses que tienen en
la negociación y que aspiran a ganar con cada temática o aspecto que negocien. Es
importante recordar que los intereses son mas identificables cuando tenemos en cuenta
lo que los origina es decir: Necesidades, deseos, esperanzas, temores, seguridad,
provechos y reconocimientos etc.

-Identificar intereses propios: Cada parte debe identificar sus intereses, y en ese sentido al
igual que en la agenda, se deben numerar y darles una categoría de prioridad a través de
un numero. A su ves también debe identificarse cual puede ser el mejor método de
negociación, según la percepción de cada grupo negociador, por ejemplo: Si mi interés es
obtener un descuento (x); el grupo considera que este interés se utilice un estilo de
negociación distributiva o Integrativa( Nota esto puede variar y depende directamente del
tipo de interés y de la categoría de la contraparte (Es decir si es Negociador es Duro,
Suave, por Principios o si es un negociador que combina métodos)—Esto No Es Una
Camisa de Fuerza Para Los Negociadores---

MIS INTERESES NIVEL DE METODO DE

PRIORIDAD NEGOCIACIÓN
1 (Interes X) Alta Distributivo
2 (Interes Y) Media Integrativo
3 (Interes Z) Baja-Descartable Integrativo

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-Identificar intereses de la contraparte: Cada una de la partes debe tratar de vislumbrar los
intereses de la otra parte, y también debe tratar de ordenarlos y darle un nivel de prioridad según
lo que considera cada parte de la otra; es importante tener en cuenta que esta operación trata de
ser lo más objetiva posible, pero existe un grande riesgo de que se mire con subjetividad, todo
dependerá de la cantidad de información que pueda poseer cada una de las partes sobre su
contraparte.

6-MAAN: Cada parte deben tener una Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado; la buena
elaboración de su MAAN dependerá necesariamente de análisis profundo de su grupo negociador
y sus intereses; estos definirán en qué condiciones estarían dispuestos a seguir negociando y en
que condiciones están dispuestos a dejar la mesa de negociación.

7-PROBLEMATICAS SEGÚN TEMA: Cada area que se toque en la mesa de negociación puede
presentar posibles problemas que deben tratar de ser anticipados por las partes; en ese sentido
cada parte deberá tener en claro las posibles problemáticas que se presenten y sobre cada
problemática deberá preparar unas posibles soluciones que aspiran a obtener en la negociación.
Ej:

-Raiffa-

Aca es necesario valorar soluciones u opciones para cada problemática en la mesa de negociación
Ej: Finanzas :(descuento, cuanto puedo obtener 10, 20, 30 %) darle valor a cada uno de esas
opciones 10%: 100 pts; 30%: 40 pts etc.

8-ESTRATEGIAS:

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La estrategia o estrategias hacen parte fundamental de la estructura de este plan de negociación;
es necesario que para la negociación cada grupo tenga una estrategia inicial para usarla al inicio
de la negociación.

a. Elaborar una estrategia inicial: para comenzar el dialogo en la negociación; ¿Cuál debe ser?
¿Cómo debe ser? Establecer parámetros sobre la misma; cada grupo es libre de definir su
estrategia y puede utilizar estrategias aprendidas durante la carrera de negocios internacionales o
alguna ideada por el mismo grupo negociador.

Nota: La estrategia no debe confundirse con tácticas o técnicas de negociación; la estrategia es

algo macro y abarca o puede abarcar un conjunto de tácticas y movimientos; en ese sentido la
ESTRATEGIA se puede definir como: Un plan o proyecto que especifica una serie de pasos o de
conceptos nucleares que tienen como finalidad la consecución de un determinado objetivo.

b. Elaborar estrategias de contingencia: se refieren a estrategias que ayuden, suplanten o

complementen la estrategia inicial

B- LA PRESENTACIÓN:

El Trabajo

-Letra: Times New Roman # 12

-Espacio 1.5
-Justificado
-Fuentes (bibliografía, webgrafia)
-Normas de Incontec o Apa
-Maximo 45 páginas de contenido (no incluye anexos)

La Exposición

-Debido a que no es una exposición en sí, sino una representación de una negociación; es
necesario que los participantes luzcan o traten de lucir como los actores de la negociación.

-La negociación Tendrá un tiempo límite por motivos académicos, cada grupo podrá disponer de 1
hora y 20 minutos (En grupos académicos pequeños) y de 40 minutos (En grupos académicos de
mas de 20 personas) para llevar a cabo la negociación.

-No es necesario que la negociación llegue a un acuerdo; pero esta debe mostrar en la mesa con
claridad los intereses, posiciones, estrategias y tácticas que quieren implementar y que van anexar
dentro de su trabajo o guía. (No tiene que ser al pie de la letra)

-Dependiendo del tipo de negociación los integrantes deben tener la información clara, para que
la negociación se desarrolle de la manera más natural posible; sin que luzca como algo

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programado, con el fin que el auditorio y compañeros de clase se enfoquen en las dinámicas de la
negociación y no sobre los integrantes solamente.

-Si la negociación durase menos tiempo del que dispone cada grupo, el tiempo restante puede ser
utilizado por el grupo para dar algunas conclusiones que consideren relevantes que conozca el
auditorio.

-Ambientación de la zona de negociación puede ser modificada por los grupos pero de una manera
sencilla que no les reste tiempo para la negociación.

-El modo de calificación lo designará el profesor, pero también el auditorio tendrá una
participación en este aspecto.

-Finalmente los participantes pueden agregar dinámicas a la negociación que no hayan sido
investigadas por el grupo y que consideren como enriquecedoras de este juego de roles.

Atte.
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