MAESTRÍA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

GRUPO 2

MODELO DE NEGOCIO
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PIL ANDINA Integrantes:

 Consuelo Vargas

 Erick López

 José Escobar

 Kevin de la Zerda

 Naghibe Montenegro

 Sergio Aponte

 María José Araníbar

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DESCRIPCIÓN

PIL ANDINA es una empresa líder en el mercado que pertenece al

rubro de la producción y distribución de alimentos lácteos y otros, la
cual tiene un buen posicionamiento, lo cual le permite situarse
dentro los productos de primera necesidad en la mente del
consumidor.
Cuenta con una materia prima de excelente calidad que pasa por un
proceso certificado de higiene e inocuidad alimentaria, que le
permite ofrecer al mercado, productos que son del agrado de los
consumidores, garantizando la calidad en todos sus productos.
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MISIÓN

Acompañamos tu desarrollo en cada

etapa de la vida con alimentos
confiables y saludables, de forma
innovadora, en armonía con el medio
ambiente.
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VISIÓN

Mantener la tradición y el liderazgo en la producción

y distribución de productos lácteos y alimentos
saludables, compartiendo valor con nuestros
clientes, consumidores, proveedores y comunidad,
en armonía con el medio ambiente, y asegurando el
máximo retorno para nuestros inversionistas.
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VALORES
 Cultura de éxito: Buscamos liderazgo en todas las actividades que realizamos.
 Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos.
 Actualmente de manera ágil y dinámica, estandarizamos y simplificamos procesos.
 Somos eficientes, reconocemos la importancia de gestionar racionalmente los
recursos para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores,
clientes, colaboradores y accionistas.

 Orientación a las personas: Reconocemos el valioso aporte de nuestros

colaboradores al crecimiento y éxito de nuestra empresa.
 Fomentamos el trabajo en equipo y valores el profesionalismo, iniciativa y
creatividad de nuestros colaboradores.
 Promovemos un ambiente de constante desarrollo para nuestra gente.
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VALORES
 Credibilidad y Confianza: Todos nuestros actos se rigen por
una conducta honesta, transparente y ética.
 Hacemos siempre lo correcto.
 Trabajamos para brindar servicios y productos de la mas alta calidad
para asegurar la satisfacción de nuestros clientes y consumidores.
 Cumplimos nuestros compromisos
 Lideramos con el ejemplo.
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SEGMENTO DE MERCADO:

Pil Andina S.A. es una empresa que fabrica productos lácteos y

derivados.

 SEGMENTACIÓN BASADA EN EL BENEFICIO BUSCADO

POR EL CONSUMIDOR
 Nutrición

 Salud

 Económico
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SEGMENTO DE MERCADO:

SEGMENTACIÓN BASADA EN EL COMPORTAMIENTO DE

COMPRA Y CONSUMO

 Reconocimiento de la marca

 Sensibilidad al precio

SEGMENTACIÓN POR CARACTERÍSTICAS DEL

COMPRADOR

 Demográficas y socioeconómicas

 Familias
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MERCADO OBJETIVO

El mercado objetivo de PIL ANDINA, son todas las personas dentro del
territorio boliviano tanto en el área rural como en el área urbana, que tienen
el poder adquisitivo, el interés sobre nuestro producto y la voluntad de
comprarlo; en ese sentido tomamos en cuenta como nuestros clientes, en el
ámbito demográfico, a todos los hombres y las mujeres entre los 5 y 64
años, teniendo como mercado potencial a 9.400.000 de habitantes. Los
cuales tienen un comportamiento de hábitos de consumo: en el hogar 97%,
centros de trabajo o estudios del 15% y con una frecuencia de consumo de 1
a 2 días a la semana.
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RELACIÓN CON LOS CLIENTES

RELACIÓN CON LOS CLIENTES

Relaciones Directas:

 Con los consumidores: Por medio de sucursales, agencias de

ventas y almacenes.

 Con los clientes: A través de la fuerza de ventas y distribuidores.

Relaciones Indirectas:

 Con consumidores por servicio automático (pagina web y redes

sociales). Además da lugar a la creación colectiva por blogs y
foros, y con contacto por medio telefónico y correo.
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ACTIVIDADES CLAVE
Sus Actividades Clave son:

 La producción y procesamiento de productos.

 Comercialización de los productos.

 Las actividades de referentes al marketing.

ACTIVIDADES COMPETITIVAS

 PIL ANDINA, Lidera la red de distribución más importante a nivel nacional, Puesto
que se ha intensificado la cobertura con el objetivo de llegar de manera efectiva a
cada región y a cada rincón del país.

 Se realizan campañas de comunicación y con acciones en puntos de ventas para

seguir desarrollando el consumo de leche y otros productos alimenticios.
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ACTIVIDADES CLAVE

ACTIVIDADES FACILITADORAS

 Desarrollo de Políticas de Acopio orientadas en mejorar la calidad y establecer crecimientos planificados.

 Análisis de Mercado

 Análisis de Competencia

 Estrategias comerciales orientadas a fortalecer los canales de atención directa.

ACTIVIDADES ESENCIALES

 Mantenimiento de las instalaciones, maquinaria y equipos tecnológicos de producción.

 Capacitación constante de los Recursos Humanos

 Implementación de estándares de seguridad, herramientas que permiten mantener y fortalecer el negocio

con seguridad logística de comercio internacional (Tiene como base: La Seguridad física y control de acceso
en las instalaciones, Seguridad con el personal, Seguridad de la información)

 Estandarización de los procesos, operaciones y protocolos de bioseguridad.

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ACTIVIDADES CLAVE

ACTIVIDADES DE CUMPLIMIENTO

 Declaración y Pago de Impuestos

 Registros y Licencias

 Trámites Legales
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5 FUERZAS DE PORTER

PROVEEDORES
 Distintos grupos ganaderos principalmente, dedicados a la
crianza de ganado para producción de leche de calidad en
grandes cantidades
 Los encargados de la fabricación de los envases es la empresa
ENVASAR
 Medios de transporte para la distribución del producto se
encarga la empresa Rohlig
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5 FUERZAS DE PORTER

COMPRADORES

A la fecha, en promedio, PIL Andina acopia alrededor de 800.000 litros

por día, distribuidos aproximadamente en: 50 mil La Paz, Cochabamba
300 mil y Santa Cruz 450 mil litros/día, habiendo consolidado así un
importante crecimiento de las cuencas lecheras en Bolivia.

Pil facilita su llegada al consumidor por distintos canales de

distribución, como ser venta directa, en tiendas, mercados,
supermercados, etc.
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5 FUERZAS DE PORTER

PRODUCTOS SUSTITUTOS

 Productos veganos (tofu, humus,etc.)

 Leches vegetales

 Yogurt de leche de vegetales

 Helados de frutas congeladas

 Mantequilla de nueces y semillas a base de aceite vegetal

 Bebidas a base de cereales y/o soja

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5 FUERZAS DE PORTER

COMPETENCIA PRINCIPAL:

 DELIZIA

COMPETENCIA SECUNDARIA:

 VIGOR

 ILVA

 SAN JAVIER

 PRODUCCIÓN DE MENONITAS
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5 FUERZAS DE PORTER

BARRERAS DE ENTRADA

 PIL ANDINA y DELICIA son las son las empresas que el lideran el
mercado de lácteos y derivados a nivel nacional, poseen una integración
vertical (desde el acopio, producción, comercialización y distribución) lo
cual les permite generar sinergias y economías de escala.

 Ingresar a competir directamente con PIL involucra poseer una estructura

de costos altamente efectiva y tecnología de punta, obtener productos
con altos estándares de calidad y que puedan ser reconocidos como tal.
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RED DE PARTNERS

PIL Andina posee asociaciones clave con el gobierno, específicamente con el Ministerio
de salud y deportes mediante la entrega de productos lácteos y otros que formarán
parte de los subsidios prenatal y de lactancia.

Asociaciones con diferentes federaciones y empresas Pymes, medianos y pequeños

proveedores, a quienes la empresa genera demanda estable (asociaciones de
recolección de leche, ganaderos, productores de insumos), como consecuencia se
genera mas lealtad de parte de ellos y un beneficio de menores costes en materia
prima.

Debido a que la empresa es una subsidiaria del Grupo Gloria, se considera esta una
asociación clave ya que le inclinan a una expansión internacional y genera la
posibilidad de convenios con las demás empresas subsidiarias.
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIONES
La empresa PIL Andina posee dos tipos de relaciones con sus clientes: Relación directa y relación indirecta.

La relación directa con los consumidores se da mediante sucursales y agencias de venta autorizadas,
establecidas en diferentes puntos del país de manera estratégica. Como también a través de almacenes en las
ciudades principales de La Paz, Santa Cruz y Cochabamba. Se mantiene una relación directa con los clientes a
través de la fuerza de ventas y distribuidores especializados (preventistas y camiones de distribución).

En cuanto a las relaciones indirectas que mantiene la empresa con los consumidores es mediante el servicio
automático presente en su página web y las redes sociales los cuales llegan a simular una relación personal.
PIL Andina además da lugar a la creación colectiva mediante blogs y foros, y se contacta con el publico en
general
por medio telefónico y correo.

Los canales de distribución tradicionales con los que trabaja la empresa PIL son: distribuidores, mayoristas y
minoristas. Y como canales de distribución modernos se tiene a los supermercados y Mini Markets.
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VENTAJA COMPETITIVA Y
RECURSOS CLAVE
 Reconocida como Marca Líder en los mercados a nivel nacional.

 Fabrica y comercializa variedad y calidad de productos (Leches,

Helados, quesos, mantequillas, cremas, dulces y jugos lácteos)
 Su capacidad de distribución y Transporte para abastecer los
mercados le permite llegar de manera efectiva a cada región y a
cada rincón del país.
 La calidad certificada del producto a través de la certificación ISO
22000 (estándares de calidad y un elevado compromiso con la
inocuidad alimentaria) y HACCP (Sistema de Análisis de Peligros y
Puntos Críticos de Control).
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PRODUCTOS
PIL ANDINA, elabora más de 270 ítems de productos alimenticios,
teniendo como productos estrella o como los más representativos para
la empresa los relacionados con leche entera y en polvo, que la
posicionan como la primera empresa de consumo de leche en Bolivia,
entre las diez ya existentes. Entre los productos que la empresa ofrece
al mercado están los productos lácteos y todos sus derivados,
productos UHT larga vida, pasteurizados de corta vida (yogurt en
distintas variedades, mantequilla, jugos, cremas, dulce de leche) y
productos en polvo; soya, leche y jugos de soya pasteurizados, de
larga vida y en polvo; refrescos, agua (no gasificados) y jugos
naturales; grasas vegetales (margarina y manteca) y postres (gelatina
y otros).
 z MATRIZ DE BOSTON
CONSULTING GROUP

ALTO
CRECIMIENTO

BAJO

BAJO ALTO

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO
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MATRIZ DE BOSTON
CONSULTING GROUP
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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
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ASPIRACIÓN GANADORA

"Nuestro Rol como industria de alimentos está mas

allá de procesar y comercializar productos, estamos
fortaleciendo las relaciones en toda la cadena
productiva, bajo los principios del valor compartido"
(Daniel Aguilar - Gerente General, Pil Andina SA)
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PROPUESTA DE VALOR

PIL ANDINA siendo una empresa productora de alimentos

posicionada como empresa líder del mercado, cuenta con un
amplio portafolio de productos, los cuales se destacan por su alta
calidad, sabor único y su contenido nutritivo. Los Productos
registrados por la marca PIL, son sinónimo de garantía en cuanto
a elaboración con insumos naturales, cuidadosamente
seleccionados.
ESQUEMA DE MODELO DE NEGOCIOS
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