1

UNIVERSIDAD PRIVADA DOMINGO SAVIO

INGIENERIA COMERCIAL

MATERIA: CONTABILIDAD EMPRESARIAL II

DOCENTE: FELIX ORELLANA SANCHEZ

AULA: 402

INTEGRANTES:
CASTRO CHAVEZ ALEJANDRO
CUSSI POMA JHUDIT
CUTI QUISPE CRISTIAN IVER
LOAYZA LAURA GERALDI YESMY
LUNA SAICO RUBEN DARIO
SARAVIA CALLISAYA MATEO MARIO

LA PAZ – BOLIVIA
 2

CAPÍTULO I: SISTEMA OPERATIVO.

1. Antecedentes:

PIL ANDINA S.A. es una empresa boliviana que se dedica a la industrialización y

comercialización de productos lácteos y otros alimentos. Su historia se remonta a 1960, cuando

se fundó la Planta Industrializadora de Leche (PIL) en Cochabamba. Luego se expandió a

Santa Cruz y La Paz, y en 1996 se asoció con la empresa peruana Gloria S.A. En 2004, se

fusionaron las tres plantas y se formó la familia PIL, enteramente boliviana. Hoy, PIL Andina

S.A. es líder en el mercado nacional e internacional, con más de 360 productos de alta calidad

y prestigio. Además, genera una importante cadena de valor que involucra a miles de familias

de productores, proveedores, distribuidores y consumidores.

2. Valores:

2.1. Cultura de éxito:

Buscamos “liderazgo” en todas las actividades que realizamos.

 Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos.

 Actuamos de manera ágil y dinámica, estandarizamos y simplificamos procesos.

 Somos eficientes, reconocemos la importancia de gestionar racionalmente los recursos

para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores, clientes,

colaboradores y accionistas.

2.2. Orientación a las personas:

Reconocemos el valioso aporte de nuestros colaboradores al crecimiento y éxito de nuestra

empresa.

 Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad

de nuestros colaboradores.

 Promovemos un ambiente de constante desarrollo para nuestra gente.

 3

2.3. Credibilidad y confianza.

Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y ética.

 Hacemos siempre lo correcto.

 Trabajamos para brindar servicios y productos de la más alta calidad para asegurar la

satisfacción de nuestros clientes y consumidores.

 Cumplimos nuestros compromisos.

 Lideramos con el ejemplo.

 Promover y mantener una comunicación eficaz con nuestros clientes, consumidores,

proveedores y autoridades relacionadas.

3. Responsabilidad social:

La responsabilidad social de la empresa PIL ANDINA S.A. se refleja en su compromiso con la

sostenibilidad ambiental y social, a través de la implementación de iniciativas innovadoras en

sus operaciones. Algunas de estas iniciativas son:

 El uso de energías renovables, como la instalación de paneles solares, para reducir la

huella de carbono y el consumo de energía no renovable.

 La gestión responsable del agua, mediante la optimización de procesos, la

implementación de tecnologías eficientes y la instalación de plantas de tratamiento de

aguas residuales, para reducir el consumo de agua y la contaminación de los recursos

hídricos.

 La donación de alimentos a grupos vulnerables, como niños en situación de riesgo y

familias afectadas por desastres naturales y con condiciones vulnerables afectadas por

el cáncer, para contribuir al bienestar de la comunidad.

 El apoyo a programas de educación nutricional, para promover la alimentación

saludable en la población y la prevención de enfermedades relacionadas con la

nutrición.
 4

 La promoción de la actividad física, a través de eventos deportivos y campañas de

concientización, para fomentar un estilo de vida saludable y activo.

Estas acciones le han valido a PIL ANDINA S.A. el reconocimiento de diversas organizaciones

nacionales e internacionales, por sus aportes y resultados de alto impacto social y ambiental.

4. Misión:

Acompañamos tu desarrollo en cada etapa de la vida con alimentos confiables y saludables, de

la forma innovadora, en armonía con el medio ambiente.

5. Visión:

Mantener la tradición y el liderazgo en la producción y distribución de productos lácteos y

alimentos saludables, compartiendo valor con nuestros clientes, consumidores, proveedores y

comunidad, en armonía con el medio ambiente, y asegurando el máximo retorno para nuestros

inversionistas.

6. Objetivo general:

Ser líder en el mercado de productos lácteos en Bolivia principalmente en las ciudades de La

Paz, Santa Cruz y Cochabamba. Mantener el orden y jerarquía dentro de la empresa, así como

con el exterior.

7. Objetivos específicos:

 Satisfacer las necesidades de los clientes a través de estudios de mercado e

innovaciones a sus productos esto para mantener el liderazgo en el mercado.

 Mantener la calidad en cada uno de los productos ofrecidos al mercado.

 Mejorar constantemente los procesos de producción con el objetivo de mantener sano y

limpio el medio ambiente.

 Fortalecer las alternativas para el reciclaje de otros desechos (sólidos) generados en las

actividades que tienen que ver con la fabricación de lácteos.

 Asegurar que los equipos e instalaciones sean apropiadamente utilizados y mantenidos.

 5

8. Organigrama de “Pil Andina S.A.”

En el organigrama de Pil Andina S.A. podemos observar a los cargos más resaltantes que son:

Director. - Se encarga de la supervisión de las operaciones dentro de la fábrica, para la toma

de decisiones a largo plazo.

Gerente. – El gerente cumple la función de la supervisión y gestión de las operaciones diarias.

Administración. - Esta área se encarga de la correcta suministración de recursos para un

eficiente funcionamiento.

Comercialización. – En esta área se encargan de la planificación, coordinación y ejecución de

tareas relacionadas con la venta de los productos.

Producción. – Esta área se encarga de la planificación, coordinación y supervisión de la

maquinaria para tener un trabajo eficiente con un producto de calidad.

 6

Finanzas. – Esta área se encarga del suministro de dinero a las distintas áreas, el control de

costos y evaluación de inversiones.

Recursos Humanos. – En esta área se ve la contratación de personal y el control de las

relaciones laborales. Entre otras tareas.

Marketing. – Esta área se encarga de la promoción de los productos, identificación de

necesidades en el mercado el desarrollo de estrategias de publicidad. Para al final colaborar

con el área de comercialización.

CAPITULO II: PARTE COMERCIAL.

En 2019 se consolidó la estrategia de canales. De hecho, la participación directa (a nivel de

canal) se ha consolidado este año (2019), alcanzando una participación controladora superior

al 50% del volumen comercial comercializado por la compañía a diciembre.

Asimismo, en línea con la estrategia de negocio de conocer directamente las necesidades y

tendencias del consumidor final, este año (2019) seguimos ampliando PIL Express. Para

finalizar la guía, nos enorgullece destacar que en 2019 se consolidó este concepto innovador,

que también nos permite dar a conocer el amplio portafolio de productos que ofrece nuestra

industria.

En 2019, Pil Express se consolidó como un concepto innovador enfocado al consumidor final.

Como parte de la estrategia de comunicación, se decidió centrarse en una nueva forma de

promocionar la publicidad empresarial, buscando nuevos recursos que conviertan la publicidad

tradicional y reflejen las nuevas tendencias en esta importante área. Siguiendo esta lógica, y

continuando con la importante tarea de promover el consumo de leche y sus derivados, nuestra

empresa lanzó “Grandes Momentos”, otra innovadora campaña integrada orientada a fortalecer

y promover la alimentación saludable en las familias bolivianas.

Continuando con estos esfuerzos e informando a nuestros consumidores sobre las opciones de

leche sin lactosa de la compañía (dirigidas a personas con intolerancia a la lactosa), lanzamos
 7

la campaña "Vuelve a tu vida", que incluye publicidad integral y estrategia en plataformas como

TV, redes sociales, acciones de Google e influencers. En el 2019 continuamos con la tarea de

posicionar a la compañía con mejores planes de comunicación en la nueva tendencia digital.

En 2020, a pesar de la pandemia, la estrategia de canales continuó; Directo se consolidó como

el canal con mayor participación, representando el 57% del volumen comercial que vendió la

compañía en diciembre.

Asimismo, en línea con la estrategia comercial, este año a pesar de la emergencia sanitaria por

el coronavirus, también logramos abrir un nuevo canal de venta denominado Bodegas Pil. Al

final de la gestión, estamos orgullosos de decir que en 2020 implementamos un nuevo canal de

venta directa al consumidor final.

La planificación comercial durante el periodo de gestión se orienta al ajuste y calibración

gradual de las actuaciones ante los cambios de tiempos y restricciones logísticas. Aún con

algunas limitaciones, se puede llegar a los principales canales de venta a nivel nacional,

desarrollando una atención directa, llegando a diversos ambientes y regiones de distribución,

para vender al consumidor final.

En 2020 se entregaron asistencia a más de 260 toneladas de productos, entre ellos cerca de

1,5 millones de unidades de leche entera, leches saborizadas, yogures, batidos, aguas,

bebidas lácteas y otros, valorados en más de un millón de bolivianos en productos. Apoyo del

Grupo Gloria.

Durante el mes de extensión de la campaña (agosto a septiembre), se recaudaron 201.707 bs.

(28.980 dólares), lo que representa el 5% de las ventas comerciales realizadas a través de las

sucursales de Pil Express (una en Santa Cruz y otra en Los Ángeles). Paz y dos en

Cochabamba) y camiones Pil Express Móvil. Continuó la presentación de nuevas ofertas de

productos y el lanzamiento de actualizadas estrategias de marketing, siempre orientadas a

estar presentes en todos los momentos y etapas de nuestra vida.

 8

Este año se ha impulsado la innovación y expansión de nuestro portafolio, basados en nuestro

conocimiento de las necesidades del mercado y de los consumidores, a través de inversiones

que diversifican y mejoran la rentabilidad de nuestro portafolio de productos.

Así, a finales de año, con el fin de estimular aún más el consumo de leche y sus derivados, se

lanzó al mercado una nueva línea bajo la marca Bonlé. Se trata de una familia de lácteos

saludables y nutritivos que ofrecen lo mejor y al mejor precio: leche semidesnatada UHT, leche

fortificada, leche en polvo instantánea, quesos y bebidas lácteas fermentadas en diversas

presentaciones. Continuando con los esfuerzos para educar a nuestros consumidores sobre la

variedad de opciones y productos que ofrece la industria, se lanzó la campaña 'Take Soy is

Good' para resaltar los beneficios para la salud que brinda este alimento bebible. “ME GUSTA”

es otra campaña de comunicación que en 2020 decidió motivar el consumo de yogurt

aumentando su frecuencia, enfocándose en las emociones y experiencias cotidianas, y en el

consumo diario de nuestros productos que están presentes. Casas bolivianas.

La esencia de esta iniciativa fue que gustar es el placer de hacer lo que hacemos con pasión

por nuestro trabajo, es vivir con emociones cada día, es un sentimiento inexplicable, es

esfuerzo y dedicación constante porque en definitiva “me gusta”. “Es un compromiso para

alcanzar las metas propuestas. Asimismo, se lanzó la línea BEBIDAS PURA VIDA, que incluye

néctar de frutas, agua de mesa y “Aqua Frutss”, esta última una nueva combinación del

carácter refrescante del agua y el carácter nutricional de las frutas con un poco de azúcar y con

sabores de manzana, melocotón y pera.

Asimismo, en línea con la estrategia de negocio, tuvimos un año de crecimiento en el canal

retail con la apertura de 65 bodegas en los diferentes departamentos del país (Cochabamba,

La Paz, Santa Cruz, Oruro, Sucre, Tarija y Potosí) y cerró el año con un total de 91 Bodegas

Pil, que son puntos de venta de todo nuestro portafolio de productos para estar más cerca de

los clientes y consumidores.

 9

2021 fue un año desafiante: logrando ventas netas por $331,5 millones desarrollando una

cultura de trabajo colaborativo y terminando el año con un crecimiento del 2% respecto a la

gestión anterior

También se reportaron mejoras en el volumen de nuestras ventas externas a Colombia, Perú y

Puerto Rico, aunque reportamos pérdidas en estas operaciones en el primer semestre de 2021.

Las exportaciones aumentaron un 56% en valor y un 45% en volumen (toneladas) respecto a

2020. Logró gestionar 46 proyectos adjudicados con instituciones públicas y privadas para

diferentes municipios del país, con un crecimiento del 21% en programas sociales respecto a

2020 y una participación del 8% de la facturación total en 2021.

En 2021 se desarrollaron las campañas más importantes dentro del portafolio Lácteos para las

líneas de productos de yogurt y jugo de leche (Pilfrut). Para el yogur, campaña desarrollada

entre agosto y octubre, el crecimiento interanual en volumen fue del 21%, logrando también un

aumento en las ventas respecto a los meses anteriores de 2021. En la segunda mitad de 2021

se produjo un aumento de la cuota de mercado en esta categoría, pasando del 52,8% al 53,6%.

La campaña de zumos de leche se desarrolló de septiembre a octubre, lo que supuso un

crecimiento en volumen del 31% respecto al año anterior y batió los récords de ventas de los

últimos cinco años con 6,7 millones de litros.

 10

La gerencia también destacó el lanzamiento de la línea Pura Vida Bebidas. Entre febrero y

marzo se lanzó la campaña Pura Vida Frutss Tripack, que busca acercar el producto al público

consumidor a un precio especial y asequible. En julio se lanzó el lanzamiento de una botella de

3 litros de la familia de néctares de frutas Pura Vida Frutss (PVF).

Asimismo, en septiembre continuamos fortaleciendo la línea de néctares Pura Vida Frutss con

el lanzamiento de Pura Vida Frutss sabor Guayaba en envases de 2 litros. Finalmente, en

octubre se lanzó la campaña promocional “Pura Vida Contra Tapa”, buscando incrementar el

volumen de ventas del producto y lograr un mayor consumo en los hogares de productos que

contengan fruta. En esta campaña, los consumidores pueden canjear tres tapas marcadas de

cualquier botella de la línea Pura Vida por una botella de 2 litros de néctar de fruta Pura Vida

gratis.

En la línea de helados continuamos realizando campañas que contribuyeron al crecimiento de

la categoría y lograron resultados destacados como: B. el lanzamiento de una gama con la

icónica marca Chicolac, que nos permitió lograr un incremento del 50% en la ejecución de

ventas respecto al plan y resultados esperados, el objetivo de la campaña fue incrementar el

consumo de paletas de crema, logrando así un Mejor precio y margen de rentabilidad para la

empresa. Para fortalecer la cartera de paletas de crema, en mayo se lanzaron paletas Greco,
 11

aprovechando la marca icónica de PIL como Greco y los innovadores helados de yogur griego

en formato personal.

Otros logros destacados en este rubro fueron las alianzas estratégicas para Maquila, que

contribuirán posteriormente a incrementar en un 20% la utilización de la línea de producción de

extruidos, así como la identificación de los costos logísticos como uno de los principales

elementos a tener en cuenta en esta categoría A través de la colaboración En comparación con

el plan, se cerraron un 7% menos de acuerdos en el área de logística.

En 2022 se llegó a fortalecer una mejor estructura y procesos a nivel comercial. Se logró

consolidar la implementación de tres importantes canales: Directa, Indirecta y Retail.

Dentro del canal Retail, alineados con la estrategia comercial, hubo un gran crecimiento con la

apertura de 30 nuevas Bodegas en diferentes regiones del país (Cochabamba, La Paz, Santa

Cruz, Oruro, Sucre, Tarija y Potosí), cerrando el año con un total de 126 bodegas Pil, puntos de

venta con todo nuestro portafolio de productos para estar más cerca de los clientes y

consumidores.

Con el impulso y compromiso de todos los equipos, se alcanzaron ventas netas por valor de

USD 349.449 millones, cerrando el año con un crecimiento del 5,5% versus la gestión anterior.

El valor de las ventas comerciales experimentó un crecimiento de 3,58% en relación a la

gestión 2021.
 12

Destacan también mejoras de nuestras ventas externas a Colombia, Perú y otros mercados.

Las exportaciones crecieron 20,9% en valor y 1,42% en volumen (toneladas) versus el 2021.

Las ventas externas representan el 12% de las ventas anuales de la empresa.

A nivel de participación de mercado, en algunas categorías tuvimos importantes incrementos y

en otras se logró conservar posiciones.

A nivel de ventas e ingresos, se destaca el crecimiento de Leches Saborizadas (3,8%) y de

leche deslactosada (2,9%) respecto a 2021. En el caso de los yogures, se superó en 4,3% lo

obtenido en la gestión anterior.

El Jugo lácteo experimentó un fuerte crecimiento, logrando un 19,1% respecto al año

precedente
 13

También se observa un sólido incremento en Margarina, con un 31,2% de expansión versus el

año 2021. De la misma manera, Yeli creció 23% más en relación a la gestión pasada.

Destaca el lanzamiento de la nueva Doypack Bonlé, de 2,2 kg. Se trata de un alimento lácteo

en polvo, elaborado con leche descremada, grasa vegetal no hidrogenada, malto dextrina,

azúcar, enriquecido con vitaminas A, D3 y C. Se consume reconstituyendo en agua fría o

caliente, acompañado con frutas en forma de jugos, con cereales, en postres, helados y otras

formulaciones alimenticias con requerimientos de vitaminas y minerales. La fortaleza de este

producto es que rinde 18 litros, para toda la familia y para todo un mes.

La empresa se enfoca en brindar alimentación saludable con productos de alta calidad,

nutritivos, accesible y de gran sabor, se da continuidad al lanzamiento de varias campañas de

marketing, buscando llegar a la población con un noble y sano propósito.

En la gestión 2022, dentro el portafolio de lácteos, se impulsó, al menos, tres campañas de

magnitud.

Una de las principales fue “La Leche Pil va con todo”, que se implementó entre octubre y

diciembre. Fue una campaña temática comunicacional y después de bastante tiempo, tuvimos

al aire una estrategia enfocada a defender nuestro liderazgo en el mercado de leche blanca.

Reforzamos la comunicación de consumo mostrando combinaciones apetitosas y variadas (con

fruta, cereales, en desayunos, postres, cena y otros).

“A la carga con Pilfrut” fue la campaña temática comunicacional para nuestro jugo lácteo que

se desarrolló de septiembre a noviembre. La

misma consiguió fortalecer nuestra llegada y

awareness (conciencia de marca), resaltando el

consumo de Pilfrut en época de calor como

bebida refrescante, además de los lugares de

ingesta (hogar, colegios, parques).

 14

“Volando a clases con Chiquis”, se desarrolló de enero a marzo. Esta campaña promocional

buscó conectar con el consumidor en una fecha especial para los más pequeños del hogar: el

retorno a clases.

En 2022, “Pura Vida” mantiene su participación y sigue siendo líder de la categoría de jugos a

nivel nacional. Aún con fuertes incrementos de precio en las materias primas, dada a la

inflación mundial, con un Price Point incrementado en 16%, la marca consolida su liderazgo.

Se busca salir del mercado de saborizados para enfocarnos

en productos naturales. De ahí que tuvimos lanzamientos

importantes de néctares con pulpa nacional: Sabores

bolivianos como el tumbo y el tamarindo.

En soya, se incrementa la participación y consumo, a través

del ingreso en el formato familiar de 1.100 ml, que permite

un 16% de incremento por cada ocasión de consumo.

En mercaderías, helados y otros productos, se tuvo el

lanzamiento de café Mónaco en formatos flexibles, buscando democratizar el consumo de un

café liofilizado de alta calidad, para los consumidores que buscan comprar, en su punto de

venta más cercano, prácticos y accesibles envases de 1,5 gramos (para consumo diario), 9

gramos (consumo semanal) y 45 gramos para consumo mensual.

El hecho de volver a clases presenciales, logra activar los helados de impulso, recuperando

volúmenes pre pandemia.

En Gelatina y Margarina, se crece exponencialmente a través de acciones tácticas al PDV y la

presencia en colegios con el postre gelificado.

 15

En esta gestión, por quinto año consecutivo, PIL fue elegida como la marca preferida de las

familias bolivianas, ocupando el primer lugar en el Ranking Brand Footprint 2022 de Kantar

Worldpanel.

CAPITULO III: ESTADOS

FINANCIEROS.

Memoria anual Pil Andina S.A. 2021 y 2022

Balance general.
 16

Estado de ganacias y perdidas.

 17

Obligaciones financieras.
18
 19

Capital social pagado.

20