TEORÍA ECONÓMICA

APLICADA AL DERECHO
CLASE 5
TALLER DE NEGOCIACIÓN
 AGENDA
LUNES 30 DE ENERO
TEMA: TALLER DE NEGOCIACIÓN
Hora Tema Recurso
10:00-10:05 Reflexión al Finalizar Semana 2 PPT
10:05-10:15 Repaso Clase Anterior PPT
10:15-10:20 Registro de Asistencia SCAW
10:20-10:25 Objetivos PPT
10:25-11:20 Desarrollo del Tema PPT
11:20-11:25 Conclusiones PPT
11:25-11:30 Asignación de Tareas Próxima Clase PPT
REFLEXIÓN AL FINALIZAR
SEMANA 2
 REFLEXIÓN FINALIZACIÓN
SEMANA 2
• Hemos cumplido los siguientes objetivos de aprendizaje:
(JUE-26-ENE)
– Comprende los conceptos económicos
fundamentales.
– Analiza las escuelas económicas y sus funciones.

• Se han realizado 2 actividades acumulativa con un valor

de 6 puntos:
– DER 221-2: Prueba 1: 13 de los 33 alumnos la han
completado (39%)
– DER 221-3: Foro 1: 10 de los 33 alumnos la han
completado (30%).
REPASO CLASE ANTERIOR
 FISIOCRACIA
Nacimiento Escuela de pensamiento económico nacida en Francia como respuesta
al mercantilismo. Su principal exponente es el médico Francois
Quesnay.
Postulados 1. La riqueza está en la naturaleza.
2. La economía debe regirse por las leyes naturales.
3. No intervención del Estado en la economía: Laissez faire (dejar
hacer).
Funcionamiento • Se basa en la idea que la tierra es la fuente de toda riqueza y, por
tanto, toda la producción debe orientarse a maximizar la cantidad de
tierra cultivada.
• Existencia de los dos clases: los productores quienes poseían o
trabajaban en granjas y los consumidores que eran aquellos que
simplemente consumían lo producido por otros.
• Sostenían que solamente los propietarios de tierras generaban
actividad económica.
• La tierra se gravara en función de su productividad y no de los
ingresos procedentes de las ventas o de la propia producción.
Críticas La riqueza monetaria también se puede crear a través del trabajo y el
capital.
 ESCUELA CLÁSICA
• Se basa en los siguientes principios:
– Existencia de la mano invisible, ente de auto
regulación de los precios por determinación de la
oferta y la demanda.
– Teoría del valor donde explica que el valor de un bien
o servicio está directamente relacionado con la
cantidad de trabajo necesario para producirlo.
– Promueve la propiedad privada como medios de
producción que reflejará el bienestar social.
– Además, se inició el proceso de lucha e investigación
para que la Economía pase de ser una rama de la
filosofía a ser una ciencia social.
 MARXISMO
• Sus principios son:
– Organización de una economía centralizada, donde el
Estado era el único dueño de los factores de
producción y de los bienes y servicios; es decir, no
existe la propiedad privada y es el Estado quien se
encarga de redistribuir los bienes o servicios que sean
necesarios para satisfacer las necesidades del pueblo
o como lo menciona en su libro, el proletariado.

– Promueve el respeto de los derechos de sus

trabajadores, evita la explotación, garantiza educación,
salud, vivienda y alimentos para los ciudadanos por
parte de las Instituciones públicas.
 NEOLIBERALISMO
• Es partidario de la reducción del gasto social, de
propiciar la libre competencia, de las grandes
corporaciones, y de debilitar y desintegrar los sindicatos.​

• Considera que la economía es el principal motor de

desarrollo de una nación, por ello, además de considerar
que todos los aspectos de la vida de una sociedad
deberían estar subordinados a las leyes de mercado,
defiende el libre comercio para propiciar una mayor
dinámica en la economía, lo cual, en teoría, debería
generar mejores condiciones de vida y de riqueza
material.​
REGISTRO DE ASISTENCIA
OBJETIVOS
 OBJETIVOS
• Al finalizar la clase el alumno
es capaz de conocer los
conceptos relacionados a
conflictos y negociación.
DESARROLLO DEL TEMA
POWTOON LOS CONFLICTOS
 LOS CONFLICTOS
• Son situaciones en las que dos o más personas
entran en oposición o desacuerdo porque sus
posiciones, intereses, necesidades, deseos o
valores son incompatibles, o son percibidos
como incompatibles, donde juegan un papel
muy importante las emociones y sentimientos, y
donde la relación entre las partes en conflicto
puede salir robustecida o deteriorada en función
de cómo sea el proceso de resolución del
conflicto.
 INSTRUCCIONES
• Después de ver cada
imagen identifique a que
tipo de conflicto se refiere.
CONFLICTO INTERPERSONAL
• Son aquellos que se producen en los procesos de
interacción entre personas.

• Normalmente aparecen de forma rápida, ya que

solo es necesario que una sola persona se sienta
atacada para dar inicio a uno, lo cual hace que
pueda nacer a raíz de malentendidos.

• Pueden ser originados por prácticamente cualquier

motivo, desde celos a conflicto de intereses en
relación al uso de un tipo de recurso.
 CONFLICTO INTERGRUPAL
• El conflicto intergrupal es un conflicto entre
grupos y puede llegar a ser muy destructivo,
pues, en casos extremos, la violencia derivada
de este tipo de conflictos tiene como finalidad el
reforzamiento grupal y puede incluso
justificarse.

• Suele tener sus causas en ideologías, prejuicios

o disputas territoriales.
CONFLICTO INTRAPERSONAL
• Se define como la crisis interna que
se produce en la mente de un
individuo causada generalmente por
frustraciones, y que desemboca en
depresiones, inseguridades,
abandono de metas e imposibilidad
para socializar correctamente.
 CONFLICTO INTRAGRUPAL
• Son aquellos que tienen lugar en el seno del
propio grupo, entre sus integrantes.

• A priori, estos conflictos pueden ser menos

virulentos, porque se presume un alto grado de
compromiso entre las personas que conforman
un mismo grupo, un alto grado de confianza, de
conocimiento y sobre todo el compartir unos
mismos objetivos, para dar respuesta a unas
mismas necesidades e intereses.
LA NEGOCIACIÓN
 INTRODUCCIÓN
• En toda organización hay conflictos. Es una
condición de vida. Vivimos en polaridad: para
que haya bueno debe haber malo.

• Imagine lo siguiente: Su mamá, su esposa (o),

su novia (o) le reclama que no le presta la
atención suficiente.

• Ante éste conflicto que hace Usted?.........

 INTRODUCCIÓN
• La verdad es que ante ese conflicto la respuesta
“pensada” sería hablemos.

• Sin embargo, la realidad es otra, como humanos

lo que preferimos es evitar el conflicto.

• Es mejor dar prioridad a otros temas, no

complicarse la existencia, evitarse problemas
para no perder líneas de mando, miedo a
confrontarse, problema se haga más grande.
 INTRODUCCIÓN
• La realidad es que la única manera de resolver
un conflicto es ponerlo sobre la mesa.

• Así surge la negociación como la relación que

establece dos o más personas para acercar las
posiciones para llegar a un acuerdo beneficioso
para todos.

• Se basa en concepto de ganar-ganar: todas las

partes obtienen un beneficio.
 VIDEO MÉTODO DE
NEGOCIACIÓN HARVARD
 MÉTODO HARVARD
• El método de negociación de Harvard es conocido mundialmente
gracias a la obra de Roger Fisher y William Ury llamada “Getting
to Yes”.

• Los principios de este método se relacionan con la estrategia de

negociación colaborativa, en la que es importante que todas las
partes ganen por igual.

• Este método surgió para romper con las estrategias de

negociación por posiciones que suelen ser agresivas, impositivas,
o de ataque-defensa y promover colaboraciones entre las partes
involucradas con el propósito de llegar acuerdos de beneficio
mutuo, a través de una discusión estructurada, prudente,
amistosa, y el establecimiento de objetivos claros y precisos
SEPARA A LA PERSONA DEL PROBLEMA
• Los seres humanos nos caracterizamos por ser emotivos y forjar
creencias de acuerdo a nuestro trayecto de vida y procesos de
socialización.

• En situaciones de conflicto con otras personas, es díficil que no nos

disgustemos u ofendamos, precisamente, por mezclar, inconsciente
o voluntariamente, las razones objetivas del problema con
opiniones o emociones personales asociados al disgusto, la rabia o
el rechazo.

• Sin embargo, en la negociación con base en principios esto no

puede ocurrir: debes dejar atrás tus prejuicios individuales, sobre
todo los que tengas de la contraparte, y estar dispuesto a trabajar
en equipo para atacar al problema y no a las personas con las que
estás negociando
CONCENTRARSE EN LOS INTERESES Y
NO LAS POSICIONES
• En una negociación, es normal que se pongan
sobre la mesa posiciones diferentes, e inclusive
hasta opuestas. Sin embargo, detrás de cada
posición (actitud u opinión ante una situación) hay
un interés o una necesidad que se quiere
satisfacer.

• El método Harvard propone atacar los intereses por

encima de las posiciones, ya que se puede
encontrar un punto medio o una solución para
satisfacer los deseos de las partes negociadoras.
 INVENTA OPCIONES DE MUTUO
BENEFICIO
• Luego de entender los intereses de tu contraparte, y
antes de llegar a un acuerdo, es importante poner sobre
la mesa opciones y alternativas que sean de beneficio
mutuo.

– Sesiones de brainstorming
– Ampliar opciones de discusión, en vez de una única
respuesta.
– Buscar beneficios mutuos
– Ponerse en el lugar del otro.
INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN
OBJETIVOS
• Este principio significa sugerir que se busquen ventajas mutuas
siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de
intereses, el resultado debe estar basado en algún criterio justo
independiente de la voluntad de las partes.

• Estos criterios objetivos pueden ser variables, cuya medición

sea accesible para todos.

• Supongamos que estás negociando con un proveedores los

plazos de pago de tu materia prima y para llegar a un acuerdo,
estableces que se deben medir constantemente los siguientes
indicadores: tiempo del proceso de compra, eficiencia en la
entrega de facturas y pedidos, entre otros.
EL BUEN NEGOCIADOR
VIDEO BUEN NEGOCIADOR
 AUTO-EVALUACIÓN
• Conteste de la manera mas sinceras estas preguntas. No
tiene que compartir su resultado.

Situación Si No
Un familiar se acerca a Usted para
comentarle un problema. Cuando el está
hablando, Usted está con su celular?
Usted es fiel seguidor del Olimpia. Una
persona se acerca a Usted para
comentarle que Motagua es mejor que el
Olimpia. Usted lo interrumpe antes que el
finalice de hablar?
Un colaborador suyo le señala que
requiere un permiso para llevar a su hijo al
doctor. El día del permiso dicho
colaborador debe entregar un trabajo que
le requiere su jefe. Le da permiso al
colaborador?
 RESULTADO

• Si Usted ha contestado 2 o más preguntas SI,

sin duda tiene que mejorar sus habilidades
como negociador.

• No se preocupe hay herramientas que permite

fortalecer dichas habilidades.
HABILIDADES DEL BUEN NEGOCIADOR
CONCLUSIONES
 LOS CONFLICTOS
• Son situaciones en las que dos o más personas
entran en oposición o desacuerdo porque sus
posiciones, intereses, necesidades, deseos o
valores son incompatibles, o son percibidos
como incompatibles, donde juegan un papel
muy importante las emociones y sentimientos, y
donde la relación entre las partes en conflicto
puede salir robustecida o deteriorada en función
de cómo sea el proceso de resolución del
conflicto.
HABILIDADES DEL BUEN NEGOCIADOR
ASIGNACIÓN DE TAREA
PRÓXIMA CLASE
MAPA CONCEPTUAL