FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA PROFESIONAL: ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL

GESTION ESTRATEGICA DE PRECIOS

SESION Nº 10: FIJACION DE PRECIOS EN

EL MARKETING MIX.
Logro de la Unidad

En esta unidad, el estudiante sustenta un

informe conteniendo ejemplos reales de
los métodos de fijación de precios
desarrollados en el aula en formato
impreso, utilizando los conocimientos
analizados en clase, demostrando
dominio del tema.
Logro de Sesión

Al finalizar la sesión, el estudiante

analiza y discrimina las estrategias que
se aplica en el mercado para fijar
precios considerando el Marketing
Mix; con fluidez y argumentos solidos.
 Fijación de Precios por Segmentos del Mercado

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 ¿Por qué segmentar mercados?

La segmentación de mercado (clientes) divide el mercado en grupos

con características y necesidades semejantes para poder ofrecer una
oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo.
Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo
de cada empresa se utilizará una combinación diferente. Las variables
de segmentación de mercado se encuentran agrupadas en
variables geográficas, demográficas, psicográficas y de conducta.

La segmentación de mercado es utilizada por Cuando una segmentación se realiza

las empresas para definir sus estrategias. Al
fin y al cabo, de nada sirve gastar todos tus
recursos en un público que jamás se convertirá
en un cliente.
correctamente, es posible ofrecer productos y
servicios que realmente interesan a tus
consumidores y te permite trazar las mejores
estrategias de marketing y fijar el precio
correcto en beneficio de tu organización.

El objetivo del marketing de segmentos es adaptar la oferta de la empresa a las

necesidades de estos grupos.
Variables Base para Segmentar Mercados

Ejemplo: Segmentación de
Mercado de Inditex
Zara es la marca mas representativa
de Inditex, dirigida a familias jóvenes
de clase media (mujeres, hombres
niños que busca ultimas tendencias y
calidad a buen precio.
 Otros Aspectos para Segmentar Mercados

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 Fijación de Precios por Segmentos del Mercado

Considerando que Fijar precios estratégicamente es el
nexo de unión entre marketing y finanzas, implica la
búsqueda de un equilibrio entre el deseo del consumidor
de obtener un buen valor y la necesidad de la empresa
de cubrir costos y lograr beneficio (Thomas Nagle, 2002)
Sabemos que los segmentos se identifican en función de los
factores que determinan los distintos usos potenciales que
van a hacer los compradores (industrial, agrícola,
construcción, etc.)
Para fijar precios de acuerdo al Segmento del
mercado, debemos tomar en consideración el
valor económico de todos los segmentos que
constituyen el mercado, así como también el
tamaño de cada segmento, con esta
información podemos desarrollar un perfil del
valor económico del mercado y determinar que
segmentos del mercado se pueden obteniendo
mayor rentabilidad.

Existen compradores sin experiencia ni información, la solución no es fijar precios bajos como para satisfacer su
escasa disponibilidad a pagar. Por el contrario, se debe de poner en marcha una estrategia de comunicación del valor
(publicidad, ventas personales, pruebas del producto, garantías, etc.) de forma que aumente la disponibilidad a pagar
hasta llegar al nivel de los compradores mas experimentados. Se debe influir activamente sobre las percepciones de
los consumidores para aumentar la rentabilidad del producto y la satisfacción del consumidor.
 Fijación de Precios por Segmentos del Mercado

Entrando en Materia

La mayoría de empresas ajustan sus precios básicos de acuerdo con las diferencias entre clientes, productos y lugares.
 Fijar precios segmentados, significa que la empresa venda productos o servicios a dos o mas precios, aunque la diferencia
no sean los costos del P/S; quiere decir que distintos clientes pagan diferentes precios por el mismo producto/servicio. Ejm:
Cuando se ingresa a un museo (estudiantes, turistas, niños, adultos, etc)
 También se fijan los precios segmentados por el lugar donde se vende o da el servicio, Ejm: los teatros, varian sus precios,
de acuerdo al día, hora. Los cines de acuerdo a ubicación, los hoteles ofrecen descuentos por temporadas especificas o
fines de semana.

A los compradores sensibles al precio (cuesta mas

atenderlos)
Fijar precios por segmento, permite a la
empresas desarrollar estrategias adecuadas
para los compradores de cada segmento.
A los compradores que están mal atendidos (por los
competidores), si se mejora, podríamos pedir mas
precio.
 Fijación de Precios por Segmentos del Mercado

Aspectos a considerar

 Para ser considerada como una estrategia eficaz, debe cumplirse con ciertas
condiciones como: Los segmentos deben medir diversos grados de demanda
(Segmento Retail - % vtas mensual, semestral. De acuerdo a línea de producto).
 Los costos de Segmentar y llegar al mercado no deben exceder las utilidades
adicionales obtenidas por la diferencia de precios y lo mas importante que los precios
segmentados reflejen diferencias reales en el valor percibido por los consumidores.
(Cinthia Bazan, 2016)
 Tácticas para Segmentar

 Significa identificar al comprador, sus

características, frecuencias de compra,
gustos, creencias, sensibilidad al
precio, ofertas, descuentos.
 Ejm: Docentes universitarios – compra
de libros
 Estudiantes – Dsctos en teatros, cines,
etc.

Lectura: El 67% de hombres peruanos ya decide la compra de alimentos para el hogar/ nuevas formas de consumo
Tácticas para Segmentar

 Significa identificar al comprador, fuera de

su ciudad. La distancia es valorada, los
costos y el tiempo.
 Mayormente los productos/servicios
incrementan sus costos por el
envió/entrega.
 Tiendas Fast Food (delivery incluido)
 Los turistas son afectados
 Consumidores menos sensibles al precio.
 Tácticas para Segmentar

Segmento en Función de la Cantidad

Adquirida  Este tipo de Segmentación son habituales
cuando existen diferencias de sensibilidad a
los precios, costos y competencia. Se dan
en cuatro tipos:
 Descuentos por Volumen (clientes
empresariales - > compra< precio vta)
 Descuentos por pedido
 Descuentos por etapas
 Precios Dobles
 Tácticas para Segmentar

Segmento en Función de la Cantidad

Adquirida  Este tipo de Segmentación son habituales
cuando existen diferencias de sensibilidad a
los precios, costos y competencia. Se dan
en cuatro tipos:
 Descuentos por Volumen (clientes
empresariales - > compra< precio vta)
 Descuentos por pedido
 Descuentos por etapas
 Precios Dobles (Bar espectáculo + bebida)
dos beneficios por uno
Tácticas para Segmentar

 Significa fijar precios utilizando la presentación del

producto/servicio, mas atractivo(precio, Tiempo, >
beneficios) para el consumidor.
 Las Cias aéreas ofrecen boletos con hora y fecha
fija para que el cliente los compre con antelación y
reciba un descuento.
 Sin embargo algunas personas para cerrar
negocios, viajan de pronto y compran boletos a
precios mas elevados.

 Significa fijar precios por cantidad (oferta),

resultan mas conveniente para el consumidor.
Tácticas para Segmentar

 Significa fijar precios utilizando la presentación del

producto/servicio, mas atractivo(precio, Tiempo, >
beneficios) para el consumidor.
 Las Cias aéreas ofrecen boletos con hora y fecha
fija para que el cliente los compre con antelación y
reciba un descuento.
 Sin embargo algunas personas para cerrar
negocios, viajan de pronto y compran boletos a
precios mas elevados.

 Significa fijar precios por cantidad (oferta),

resultan mas conveniente para el consumidor /
combos en restaurants.
 Trabajo en equipo virtual

 Desarrollar en equipos el Tema: .

 Deteremine los conceptos y cite un ejemplo de Fijación de precios basado en el
valor,en la competentencia, productos nuevos, mescla de productos y fijación de
precios colectivos.
¡Gracias!