DEFINICIN DE NEGOCIACIN POR VARIOS AUTORES

Generalidades La disciplina de la Negociacin est inmersa en casi todos los actos

organizacionales, comerciales, sociales, polticos, gubernamentales, familiares, etc. Las
personas que no practiquen esta herramienta irn perdiendo posibilidades de
desenvolverse en el campo que le toque actuar.
NEGOCIACION Negociacin es un acuerdo o manera deabordar las diferencias La
negociacin se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes
NEGOCIACION La negociacin se puede definir como la relacin que establecen dos o
ms personas con referencia a un asunto determinado con miras de poder lograr un
acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
NEGOCIACION "La negociacin es un mtodo para llegar a un acuerdo con
elementostanto cooperativos como competitivos. Mtodo; Significa que hay una serie de
pasos que deben seguirse de cierta manera y en cierto orden. El elemento cooperativo:
Resulta del deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente, sin
este deseo no se negociara: se exigira, se peleara, se recurrira a la autoridad.
El elemento competitivo: Se deriva del deseo de cada una de laspartes de lograr el mejor
acuerdo para s misma Schoonmarker, A, 1989.
NEGOCIACION La negociacin es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando
stos no dependen exclusivamente de nosotros sino que, por el contrario, requieren una
interaccin con otros sujetos. La negociacin no es un fin en s mismo, sino un
procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses". Gmez-Pomar,J.,
1991
NEGOCIACION "Cualquier mtodo de negociacin debe ser evaluado por tres criterios:
Debe conducir a un acuerdo inteligente siempre que el acuerdo sea posible Debe ser
eficiente Debe mejorar o al menos no daar las relaciones entre las partes. Un acuerdo
inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los intereses legtimos de cada
parte en la medida de lo posible, resuelveequitativamente intereses en conflicto, es
duradero y tiene en cuenta la comunidad de intereses". Fisher, R. y Ury, W. 1983
NEGOCIACION "La negociacin consiste en que las partes se renen, solas o con la
asistencia de sus abogados, pero sin la participacin de un tercero, y buscan resolver por
s mismas el o los asuntos que suscitaron el conflicto, dialogando e intentando persuadir a
la otra partepara llegar a algn acuerdo. (). El objetivo que cada parte busca en la
negociacin y la estrategia que para ello adopta determinan la dinmica del encuentro"
Martnez de Murgia, 1999.

NEGOCIACIN Es una discusin entre dos o ms personas para encontrar algn

acuerdo. Es un intercambio de alternativas entre dos o ms personas que no utilizan ni
desean utilizar el poder en su propio beneficio
NEGOCIACIN Es un ciclo de procesos, en el cual, cada negociacin abre la puerta a
otra "La Negociacin es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr ms de
lo que podra conseguir actuando por cuenta propia, sin daar los intereses del otro"
ROGER FISHER
NEGOCIACIN Aunando las diferentes definiciones encontramos que la negociacin es:
Un mtodo, secuenciado de abordar un conflicto, que no requiere la colaboracin de un
tercero, cuyo fin ltimo es llegar a acuerdos que nos acerquen a nuestros objetivos; para
lo

cual

recurrimos

elementos

tanto

competitivos

como

cooperativos.

NEGOCIACION La negociacin resulta una disciplina de suma importancia para poder

establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, emocionalmente
inteligente yprofesionalizadaIanca,2001.Es un acto integral de comportamiento en el cual
el negociador se enfrenta a un proceso complejo con distintos actores o partes que
buscan

una

solucin

para

satisfacer

sus

intereses

en

juegoSchilling,2001

# 13. NEGOCIACION Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen intereses en

conflicto pero tambin tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede
resolverse Aez,...

NEGOCIACIN
La negociacin se define como una conversacin entre dos o ms personas
para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por
tanto la capacidad de negociacin supone una habilidad para crear un
ambiente propicio para la colaboracin y lograr compromisos duraderos que
fortalezcan la relacin. Capacidad de dirigir y controlar una discusin utilizando
tcnicas, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos.
Es una capacidad que implica identificar las posiciones propias y ajenas,
intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios.
Es la competencia que posee un lder para plantear soluciones y resolver
diferencias de ideas u opiniones de las partes, apoyndose en la suficiente
autoridad y justicia, centrndose en los intereses comunes, tratando de
conciliar y mediar de manera equitativa para las partes, evitando la
manipulacin y la parcialidad de los intereses personales.

Supone la utilizacin de tcnicas modernas de resolucin de conflictos y crear

ambientes propicios de colaboracin logrando compromisos duraderos
La negociacin implica realizar las siguientes actividades:
Preparar y planificar la negociacin.
Establecer una orientacin inicial en la negociacin y una relacin inicial con el
otro negociador.
Establecer las proposiciones iniciales.
Intercambiar informacin.
Acercar las posiciones diferentes.
Cerrar de la negociacin.
Junto a la capacidad de negociar intervienen competencias como, la escucha
activa, la asertividad.

NIVEL DE CONSECUCIN DE COMPETENCIAS

CONDUCTAS ESPECFICAS

(NIVEL MEDIO)

Conocer a la otra parte, analizan

fortalezas.

Habilidad para usar herramientas y metodologas

destinadas a disear y preparar la estrategia de cada
negociacin.
Capacidad para realizar acuerdos satisfactorios para la
organizacin.

Conocer las fortalezas y debilidad

son ventajosas.

Investiga y buscar la mayor infor

Identificar las ventajas comunes

Manejar la comunicacin oral par

intercambio de ideas.

Buscar estrategias mejores de ne

adecuada para cada ocasin.

Planificar las concesiones que se

a la negociacin.

Realizar entrenamientos simulad

negociacin.

Concepto de negociacin y sus tipos: integrativa y distributiva

Candelaria Gonzlez Ruiz

Administracin

16.03.2012

5 minutos de lectura

negociacin

En todas partes y en todo momento est la negociacin. En una negociacin se

espera obtener beneficios para amabas partes y mantener una buena relacin. En
los negocios se debe tomar en cuenta la negociacin con la otra persona,
percatarse de los conflictos que pueden darse y los acuerdos a los que se puede
llegar.
La negociacin es un tema muy amplio, de alguna manera nosotros ejercemos
esta actividad en nuestra vida cotidiana, aunque no seamos expertos en esto. Al
llevar un diplomado en lnea Las tcnicas de un vendedor excelente me llam
la atencin el tema de la negociacin, el cual es uno de los procesos de xito de
muchas empresas.
Al tener un negocio no solo hay que saber vender por vender, sino que hay
quesaber negociar.
Introduccin
En este ensayo se abordar el tema de la negociacin que es un proceso que se
lleva a cabo en una venta o en los negocios, adems representa el xito de
muchas empresas.
No solo los empresarios o profesionales de ventas hacen negociaciones, Peter
Economy menciona que Todos negociamos, cada da, cada hora e incluso
cada minuto. Somos, pues, catalizadores en el proceso negociador. (2)
As pues la negociacin es importante para llegar a un acuerdo, a travs de un
proceso y tcnicas; para mantener una buena comunicacin con ambas partes,
es decir, ganar-ganar. Para la realizacin de este ensayo me apropio de puntos de
vista de varios autores que hacen referencia al tema.

Todo negocio se funda en creencias, en juicios o en probabilidades, pero no en

certeza. (1) Charles Eliot
Concepto principal: Negociacin

En el tema gerencial, podemos decir que la negociacin es el proceso mediante el

cual dos, o ms partes, se renen para discutir o establecer un contrato, definir las
pautas de una relacin laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver
diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un
cronograma, entre otras actividades. (3)
Negociacin: se puede definir como la relacin que establecen dos o ms
personas en relacin con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y
poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. (4)
Negociacin: Es lograr un acuerdo. (2)
Negociar: conferenciar, hablar o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo. (2)
Tipos de negociacin: integrativa y distributiva

Existen dos tipos de negociaciones:

Integrativas (ganar ganar).

Distributivas (ganar-perder).

La mejor opcin es la negociacin integrativa (ganar-ganar) porque aqu ambas

partes ganan, tanto el que vende como el que compra.
As como dice Peter Economy, una negociacin en la que todos ganan
permite que las dos partes alcancen sus objetivos. En la negociacin
integrativa ambos objetivos se cumplen y ambas partes se muestran satisfechas.
(2)
Adems la negociacin integrativa permite una buena relacin entre ambas partes,
como tambin permite resolver problemas en vez de crear conflictos. Por qu
resuelve problemas? Porque en esta negociacin no solo ambas partes se
relacionan sino que se adquiere confianza mutua y buena comunicacin. La
confianza es importante en todo tipo de negocios, se puede decir que es una
base fundamental y esto mismo hace que ambas partes tengan una buena
relacin comercial por un largo tiempo. (2)
La confianza requiere que ambas partes se comprometan, porque muchas veces
se dan malas interpretaciones, cuando existe la confianza. Por ejemplo:

Pienso vender panes: Mi objetivo vender panes integrales y distribuir con clientes
locales. Les ofrezco panes de la mejor calidad de la regin. Utilizo la mejor
materia prima y les doy un precio asequible. Resulta que mi cliente me pide una
fuerte cantidad de panes para el siguiente da y no me anticip antes. Pero tengo
un problema, no tengo suficiente materia prima para cumplir ese compromiso y
compro materia prima con baja calidad. Pero como se que es un cliente que
siempre ha comprado conmigo, de seguro que no dira nada si le entrego panes
de baja calidad o simplemente no se dar cuenta. En este caso se puede decir
que estoy aprovechndome de la confianza de mi cliente y l por no anticiparme
pierde sus clientes.
En este ejemplo se evidenci una falla de comunicacin entre las dos partes. La
comunicacin es esencial en la negociacin ya que a travs de ella las partes
manifiestan sus deseos y necesidades. Peter Economy dice que es a travs de
la comunicacin que expone su postura y consigue realizarla al llegar a un
acuerdo con otras personas. Al mismo tiempo, su interlocutor puede
proponerle otras demandas como condicin para acceder a lo que usted
exige. (2)
Por otro lado estn las negociaciones distributivas (ganar-perder). En este tipo
de negociaciones cada una de las partes se enfoca ms en obtener resultados
que en mantener una buena relacin con la contraparte. Aqu entra en juego lo
que son las competencias, comprometerse y acomodarse. Muchos autores
recomiendan que se tenga cuidado con esta negociacin porque crea conflictos y
puede llegar a generar enemigos.
Peter Economy menciona que en la negociacin distributiva solo una parte
alcanza sus objetivos. Con esto se puede conseguir muy buenos resultados,
pero son de muy corto plazo. Se puede tener un perdedor pero al mismo tiempo
un enemigo.
En la negociacin distributiva hay competencias porque solo uno quiere ganar,
estos deseos de ganar impulsan a las personas a crear conflictos con los dems,
muchas veces quieren ganar a costa de otros, no les interesa mantener una
relacin con las personas sino que su nico objetivo es ganar.
Comprometerse entra tambin en la negociacin distributiva porque muchas veces
se toman decisiones o compromisos de manera rpida, sin pensar en las
consecuencias. Tambin se puede dar a causa de un acuerdo difcil, dando
opciones para poder llegar a un acuerdo para beneficio propio y que al final llegue

a ceder la otra parte, pero no se analiz el acuerdo, con lo que podra ganar la otra
parte. Por ejemplo:
En un negocio de panadera se manejan crditos, resulta que mi cliente no me
paga en la fecha acordada. Pasa el tiempo, no paga y es una persona de difcil
negociacin. Antes de hacer una demanda mercantil, trato de negociar con l y
accede porque le conviene, para evitar la demanda
En este ejemplo tambin se puede decir que se acomoda a la situacin o
problema que se est presentando, con tal de no perder. En muchas ocasiones
una de las partes por querer ganar se tiene que acomodar, a la decisin de la otra
parte pero nunca hay una relacin o un acuerdo en ambas partes.
Conclusin
Aunque todos pensemos diferente sobre la teora de la negociacin y sus
implicaciones cada da negociamos de una manera u otra. Quizs muchos
realizan la negociacin distributiva a ellos les animo a hacer un cambio para que
todos ganemos, es decir, a ser partcipes de la negociacin contributiva, ganarganar. Les invito a meditar en nuestra actual forma de negociacin con ste
pensamiento que dice:
No puede haber progreso salvo en el individuo y por el individuo. (1)Charles
Boudelaire
Fuentes
1. Negociando con los americanos? Conzcalos primero y vaya a la segura. Garza
Mourio, Rosa M. Editorial Mc Graw Hill. Mxico 1995.
2. El arte de la Negociacin, Peter Economy. Editorial Mc Graw Hill. 1994.
3. Negociacin
4. Curso de tcnicas de negociacin
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