DIFERENCIACIÓN DE

PRODUCTOS
CONCEPTO 2

La diferenciación de productos es la habilidad que

poseen los productores para crear distinciones
entre los bienes que son cercanamente sustitutos
en el mercado.

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El grado de la diferenciación define la estructura del

mercado.

Además, la diferenciación es una de las principales

formas de competir sin afectar a los precios.

El modelo de competencia monopolística nos indica la

representación teórica y gráfica de las firmas y los
productos.
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TIPOS DE DIFERENCIACIÓN 4

Diferenciación Vertical:
Significa que un producto o servicio difiere
totalmente en la calidad con respecto a los demás

Diferenciación Horizontal:
Significa que el producto es similar y de la misma
calidad, pero que difiere en los accesorios u otras
características adicionales en su contenido
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• Diferenciación natural:
Las características distintivas surgen de los atributos
naturales.

Variaciones geográficas: La localización del vendedor

marca la mente de los compradores. (ciudad, región, etc)

Nueva tecnología: Introducir nuevas características

tecnológicas permiten mejorar y diferenciar los
productos o marcas.
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Marcas y símbolos: Los símbolos son el sinónimo del producto,

que refleja lo que la marca desea para los consumidores.

Gustos y Preferencias: Son cambiantes y diferentes para cada

uno.

Nacionalidad e origen: Muchas veces influyen en la decisión de

compra, pues asocian una característica, por lo general, de un
producto de dicha zona al de las firmas.

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Diferenciación estratégica

 Variación en los factores: Se basa en mejorar las habilidades del factor

trabajo para reducir errores y por otro lado adquirir insumos
superiores a los de la competencia.
 Servicios adicionales: Ofrecen beneficios como créditos baratos,
delivery, servicio post-venta y garantías.
 Ratio de cambios en el producto: Toma en cuenta el ciclo de vida de
algunos productos, lo cual requieren de modificaciones y no caer en
obsolencia.
 La ignorancia de los consumidores: la publicidad causa que la calidad
percibida sea alta, lo cual va acompañada de un precio alto. Sin
embargo, la calidad es menor (servicios médicos)
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Cantidad socialmente óptima de diferenciación del
producto

Se tiene un modelo de competencia monopolística,

en la que los agentes son los consumidores,
productores y firmas entrantes. Los excedentes de los
primeros son afectados por las firmas en el mercado.
Los beneficios del productor de igual forma.

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Inicialmente asumimos: N aumenta

Reducción de precios

Caída del excedente del productor

Mayor producción total

Aumento del excedente del consumidor

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La diferenciación del producto óptima se dará cuando los

cambios en los excedentes sean balanceados
PS = CS

Si PS > CS => mucha diferenciación

PS < CS => poca diferenciación

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CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO: MODELO DE LANCASTER 13

El modelo representa la utilidad de los consumidores, que esta

en función de las características incorporadas en los bienes.

Curva de indiferencia del consumidor (IC)

Rectas = diferentes combinaciones de cada característica para
cada marca (A,B,C y D).

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REPRESENTACIÓN GRÁFICA DEL MODELO DE LANCASTER 14

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Implicaciones sobre el incremento de firmas y

diferentes características:

• Cuando hay mayor competencia, los pequeños cambios en

precios generan cambios continuos en las combinaciones entre
marcas.

• Cuando hay una fuerte diferenciación, las rectas son cada vez
más alejadas, mientras que cuando hay una leve diferenciación
son más cercanas.

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• Se necesitan variaciones en precios muy altos para que

cambien de marcas en la fuerte diferenciación, mientras que
en el leve solo pequeñas variaciones.

• Curvas de indiferencia:
Más inelásticas P alto para cambiar
Más elásticas P bajo para cambiar

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Información Asimétrica

Información no descubierta por parte de los consumidores con

respecto a características de los bienes y servicio

Empresas Posición de ventaja contra los consumidores

Depende de la frecuencia de compra de los consumidores

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Información Asimétrica para transacciones de 1 sola vez:

Empresa vende a alguien que no volverá a ver y que sabe

no lo demandará por estafa.

Tendrá incentivo a reducir la calidad lo más bajo posible, y con

un precio de calidad alto.

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Si el consumidor normal tiene una función de utilidad:

U = ᴓS – P
donde : U= utilidad
S= calidad del producto
P= precio ᴓ= valoración de calidad
Cs= costo unitario de producir

C1= calidad alta C0= calidad baja

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Si ᴓ > C1 producir calidad alta es eficiente

La empresa ahorraría C1 – C0 si reduce la calidad, sin que afecte la
demanda.
Los consumidores informados serán una externalidad positiva sobre
los no informados.
Si α = conocen el producto
1- α = no conocen
(P- C1) ≥ (1- α)(P- C0)
Se obtiene = αP ≥ C1- (1- α)CO
A mayor P, mayor posibilidad de producir con alta calidad
A mayor α, más personas informadas harán que produzca con más
calidad
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Transacciones que tienen lugar más de una vez (compras
repetidas)

Debe mantener el mismo nivel de calidad en la elaboración

( Consumo pasado determina la calidad)
Precio inicial bajo y buena calidad asegura a largo plazo
mayores consumidores (sacrificar márgenes)
Si existe información completa sobre la calidad y es grande el
mercado, entonces los tenderán a ser precios altos
VAN alta calidad = (P1-C1)((1+ r)/ r) E1
VAN baja calidad= P1-C0 (solo 1 período*) E2
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Para que la segunda estrategia no sea más rentable:

(1+ r)/r .(P1-C1) ≥ (P1-C0)
o (P1-C1) ≥ r(C1-C0)
precio alta c. ≥ costo marginal en r(C1-C0)
Si la tasa de descuento (r) o el tiempo que se demoran en
averiguar la verdadera calidad

hará que tengan más incentivo al engaño

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Si la empresa que engaña quiere recuperar su prestigio:

renta futura o “Mark up”
- C1 + (P1-C1/ r) ≤ 0
o P1 ≤ (1+r)C1

Si el Mark up es alto, entonces buscarán engañar pues el costo

de recuperar su marca es bajo comparado con los flujos
futuros

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Problema de los autos usados (Lemons):

Se venden productos de buena y mala calidad

Precios no dependen de la calidad de los productos transados,
pues los consumidores no tiene la información sobre su
estado.
P = Vb + Vm / 2
esto hace que el producto de buen estado castigue su valor y
el malo gane un premio.
Soluciones:
Señales ( Garantías, certificaciones)
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COMPETENCIA DE
LOCALIZACIÓN
Modelos de Ubicación
Modelos de localización 28

• Los consumidores son heterogéneos - dados gustos

distintos o ubicación el consumidor tiene distintas
preferencias sobre las marcas que se venden en el mercado.
• Dos posibles interpretaciones para ubicación:
• Ubicación física: el consumidor observa los precios que
todos los vendedores ofrecen y escoge el que minimice
el precio + costo de transporte.
• Ubicación real: distancia entre las características del
producto que un consumidor observa como ideales y las
características reales de la marca que compra.

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• Las diferencias entre los productos se modelan como
diferencias en la ubicación del producto - “espacio del
producto” o el espectro de las características.

• Las diferencias en las preferencias de los consumidores se

modela por su ubicación en este mismo “espacio de
producto”.

• Los modelos difieren en cómo se modela el “espacio del

producto”. Por ejemplo, hay modelos con espacio de
producto lineal y otros con espacio de producto circular.
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MODELOS 30

• Modelos:
• Lineal - Hotelling
• Por ejemplo, un pueblo con una sola calle de longitud
L, a lo largo de la cual todos residen

• Circular - Salop
• Los consumidores están ubicados uniformemente a lo
largo de un círculo con circunferencia unitaria

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MODELO DE HOTELLING 31

• Modelo lineal de competición en el que la ubicación

geográfica es la característica que diferencia el producto de
una firma de otra.

• Los productos en sí son idénticos, pero si todas las empresas

cobran el mismo precio, los consumidores preferirán comprar
de los ofertantes más cercanos.

• Una empresa que incrementa su precio no pierde

automáticamente todos sus clientes.
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MODELO DE HOTELLING: UNA APLICACIÓN 32

• Este modelo
también se puede
adaptar para
caracterizar la
competencia en
espacio de
característica del
producto

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 ….MODELO DE HOTELLING 33
• Supuestos:
• Se considera una ciudad que consiste en una sola calle con una
longitud de 1 (por simplicidad).
• Consumidores están distribuidos uniformemente a lo largo de la
calle y cada uno está ubicado en un punto específico en el
segmento [0,1].
• Dos empresas venden un producto idéntico para el consumidor,
siendo la única diferencia el lugar donde se ubica la empresa.
• Cada consumidor compra sólo una unidad del producto.
• Costos de producción son cero.

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MODELO DE HOTELLING: CIUDAD
LINEAL 34

A x B

0 d 1

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MODELO DE HOTELLING: diferenciación
por las características de las marcas 35

• El parámetro “k” juega un papel vital en el modelo. En el modelo de competencia en el

espacio geográfico, un mayor valor de “k” implica un costo de transporte más alto. En
el modelo de competencia en el espacio las características del producto, un valor más
alto de “k” implica un mayor grado de lealtad de los consumidores a la marca.

• k es una medida de la tasa de sustitución de los consumidores entre las empresas A y

B.

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 …MODELO DE HOTELLING 36

• El consumidor compra de la empresa de la que percibe mayor

superávit:

Si PA + kd2 < PB + k(1 − d)2 y PA + kd2 ≤ 1; El consumidor

comprará a la empresa A

Si PA + kd2 > PB + k(1 − d)2,y PB + k(1 − d)2 ≤ 1; el consumidor

comprará a la empresa B.

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…MODELO DE HOTELLING 37
• Caso 1: Localizaciones endógenas, precios exógenos (fijos).
 Cada empresa elige su ubicación con
el fin de maximizar su propio
beneficio.

 Se asume precios fijos y costos nulos.

 Intuitivamente, podemos suponer

que la empresa A debe localizar en la
dirección de 0.25, y la empresa B
debe localizar en la dirección de 0.75.

 El Equilibrio de Nash se alcanza

cuando ambas empresas se ubican en
la misma posición (en el centro de la
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…MODELO DE HOTELLING 38

• Caso 2: Ubicaciones exógenas, precios endógenos.

La ubicación de las dos empresas se supone que son fijas y cada empresa
fija su precio con el fin de maximizar su propio beneficio.
Asumimos que las empresas se encuentran ubicadas en los extremos
opuestos de la calle.

Modelo Colusorio.

Existen dos versiones de este modelo

Modelo No-colusorio.
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…MODELO DE HOTELLING 39
Modelo Colusorio.
El precio es el mismo para ambas firmas (PA=PB).
El consumidor se ubica en la dirección 0.5.
El precio al que el consumidor se muestra indiferente a la compra de ambas
empresas es P.

Sustituyendo d=1/2 en la expresión:

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…MODELO DE HOTELLING 40

Modelo No-colusorio:

(i) Ambas firmas inicialmente cobran

el mismo precio y se encuentran en
el punto F. A decide incrementar su
precio, representado por el
movimiento de F a G.

(ii) A inicialmente establece un precio

mayorl al de B, y las empresas se
encuentran en el punto X. A decide
incrementar, representado por un
movimiento de X a Y.

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MODELO DE SALOP 41

• Modelo circular que se utiliza para ver la diversidad óptima.

• Los consumidores están ubicados uniformemente a lo largo de

un círculo de circunferencia unitaria.

• Tanto la ubicación como el precio que fijan las empresas son

endógenas.

• Se asume costo de producción no nulos.

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…MODELO DE SALOP 42
• La empresa desea ubicarse tan lejos
como sea posible de su más cercano
competidor.
• La longitud de la circunferencia está
estandarizada a 1.
• Si el número de competidores es N,
entonces la distancia óptima entre
cada firma será 1/N.
• La formulación del costo de
transporte del consumidor es la
misma que el modelo de Hotelling:
• Costo de transporte o costo de
utilidad: Kd2 ; donde k determina la
tasa de sustitución entre los
ofertantes.
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 Modelo de Salop 43
• Efectos de los cambios en el precio de A.

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 Modelo de Salop 44

• Función de
demanda de la
empresa A

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