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Management of Training/Leadership/Organizational Behavior M.A. Licda. Rossana de Lemus Alumna: Hsing-tai Jennifer Chang Chen

Matricula: #3617

Lemus Alumna: Hsing-tai Jennifer Chang Chen Matricula: #3617 NEGOCIACIÓN Relación que establecen dos o más

NEGOCIACIÓN

Relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a aproximar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficio para todos ellos.

 

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

Entusiasta

Persuasivo

Creativo

Observador

Honesto

Autoconfianza

Profesional

Sociable

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Negociación Inmediata: ir directamente al grano, basado en datos concretos como

precio, entrega, etc

Ejemplo: compra de una casa (negociación puntual/aislada).

Negociación Progresiva: establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones, basada en confianza, honestidad, amistad, etc. Ejemplo: relación con proveedor (relación duradera).

TIPOS DE NEGOCIADORES

Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es

alcanzar su objetivo, intimida, presiona, no le importa si hay tensión.

Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio, es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera.

Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente, ésta sólo se debería aplicar en una negociación aislada.

TÁCTICAS

Las tácticas de desarrollo: aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte, éstas no afecta la relación de las partes.

Las tácticas de presión: se tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario, buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario.

la propia posición y debilitar la del contrario, buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del

Management of Training/Leadership/Organizational Behavior M.A. Licda. Rossana de Lemus Alumna: Hsing-tai Jennifer Chang Chen

Matricula: #3617

FACTORES IMPORTANTES EN UNA NEGOCIACIÓN

Comunicación

Momento de inicio

Lugar

 

Lenguaje

 

Asertividad

 

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

1.

LA PREPARACIÓN

Periodo previo a la negociación propiamente dicha

Tiempo para buscar información y en definir nuestra posición

Recopilar toda la información.

Definir con precisión nuestros objetivos.

Conocer con exactitud nuestro margen de maniobra.

2.

EL DESARROLLO

Es desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las discusiones.

Etapa donde intercambian información (definen sus posiciones).

Presentación ligera y atractiva para el oponente.

Duración indeterminada. La paciencia es muy importante en esta fase de la negociación.

Centrar intereses.

Durante el desarrollo puede presentarse, discusiones, argumentos y objeciones,

3.

EL CIERRE

Puede ser con acuerdo o sin acuerdo.

Hay que dejar todos los puntos discutidos por escrito.

FACTORES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN

Preparación

Rigurosidad

Respeto hacia la otra parte

Empatía

Confianza

ELEMENTOS IMPORTANTES DURANTE EL DESARROLLO

Aplicación de criterios objetivos

Acordar entre las partes la aplicación de un criterio incuestionable.

Llegar a un resultado más justo.

aplicar los dos criterios que propugnan ambas partes y calcular un valor medio.

Flexibilidad y creatividad

Flexibilidad se refiere a la capacidad de maniobra, el saber ajustarse a cada situación concreta.

La creatividad es su habilidad para encontrar soluciones alternativas.

Concesiones

El buscar un punto de acuerdo va a exigir que ambas partes hagan concesiones.

Se hacen buscando un objetivo inmediato, en el momento en que pueden tener mayor impacto.

el valor de una concesión no es el que le otorgue quien la hace, sino el que le dé la parte que la recibe.

• el valor de una concesión no es el que le otorgue quien la hace, sino

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NEGOCIACIÓN EN GRUPO

Es muy diferente una negociación individual que una negociación en grupo, son varios los participantes, cada uno con su punto de vista, sus intereses, sus dudas, su valoración particular sobre nosotros, etc.

PUNTOS CLAVES:

Solicitar a la otra parte una relación de las personas que van a asistir con el fin de acudir por nuestra parte con un grupo similar.

Por ambas partes acudan personas de puestos similares, para facilitar la comunicación.

Identificar al líder del grupo, y al mismo tiempo prestar atención a los demás miembros del grupo.

dar argumentos convincentes a cada uno de ellos.

La comunicación es esencial dentro del grupo.

Hay que tratar de buscar personas con habilidades complementarias, para formar parte de nuestro equipo.

Todos los integrantes del equipo tienen que tener claro el objetivo de la negociación, e ir comunicando los avances y los obstáculos.

OTROS DETALLES

Almuerzo, evitar negociar durante el almuerzo, éste debe ser un momento de distensión, comida ligera, no prolongar demasiado.

Detalles de cortesía como, ponerse a disposición del visitante para hacerle más amena su estancia. Un pequeño obsequio (recuerdo de la ciudad, o con algún producto de la empresa). OJO! Con medida, ya que podría dañar la imagen o fama tanto de la compañía como de uno mismo.

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

Tener en cuenta las diferencias culturales, que podría dificultar la negociación.

No se habla el mismo idioma, por lo tanto Salvo que uno tenga un conocimiento

muy profundo de la otra lengua, es conveniente acudir a la negociación con un intérprete de plena confianza y no conviene aceptar sin más el intérprete que ofrezca la otra parte.

Informarse sobre las costumbres del otro país, puede ayudar a ganar el aprecio de la contraparte.

Actuar con la máxima prudencia, prestar especial atención al protocolo.

Ser comprensivos con los posibles errores que pueda cometer la otra parte (de lenguaje, de comportamiento, etc.).

• Ser comprensivos con los posibles errores que pueda cometer la otra parte (de lenguaje, de

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