NEGOCIACIÓN: CONCEPTO

• Relación entre dos o mas personas sobre un asunto

determinado
• Necesidad de acercar posiciones
• Busca llegar a un acuerdo
• REGLA: Respeto a la otra parte
• Facilidad para poder llegar a un acuerdo
• Si se rompe, se convierte en lucha de poder
• Posibilidad de acuerdo prácticamente nula
• Parte perdedora no cumpla lo acordado
• Cumpla lo acordado, pero no quiera volver a negociar
CARACERISTICAS DEL NEGOCIADOR: AGRESIVO O
VENDEDOR-CHARLATAN

• Le gusta negociar • Firme, sólido

• Entusiasta • Auntoconfiado
• Gran comunicador • Ágil
• Persuasivo • Resolutivo
• Muy observador • Acepta el riesgo
• Psicólogo • Paciente
• Sociable • Creativo
• Respetuoso
• Honesto
• Profesional
• Meticuloso
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

• Inmediata:
• Llegar rápidamente a un acuerdo
• No se establece relación personal
• Basa la decisión en datos objetivos

• Progresiva:
• Valoran consideraciones subjetivas
• Busca aproximación gradual
• Relación personal con interlocutor, muy importante
• Crea atmósfera de confianza entes de negociar
 TIPOS DE NEGOCIADORES

• Negociador enfocado en los resultados

• Solo le interesa alcanzar su objetivo
• Intimida, presiona, crea un clima de
tensión
• Excesiva autoconfianza
• Cree poseer la verdad
• Otra parte “Contrincante a vencer”
• Conseguir máximo beneficio posible
• Relaciones personales nulas
• Cero preocupación en interés del
oponente
• Efectivo en negociaciones puntuales,
inapropiado en relaciones duraderas
TIPOS DE NEGOCIADORES

• Negociador enfocado en las personas

• Preocupación: mantener buena relación
personal
• Evita los enfrentamientos
• Prefiere ceder
• Busca colaboración facilitando información
• No utiliza tácticas de presión
• Confía en la palabra del otro, cede
generosamente y no manipula
• Puede ser excesivamente blando: muy ingenuo
y se puede abusar de él
“El negociador debe ser exquisito en las formas,
en el respeto a la otra parte, considerando y
teniendo en cuenta sus intereses, tiene que
defender con firmeza sus posiciones”
 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

A. Ganar-ganar
• Ambas partes ganan
• Comparten beneficios
• Acuerdos mutuos
• Defensa de propios intereses y los del oponente
• Otra parte: Colaborador
• Clima de confianza
• Se realizan concesiones
• No se obtiene resultado optimo, pero si un buen acuerdo
• Ambas partes están satisfechas