ESTILOS DE NEGOCIACION

TALLER DE NEGOCIACION
CENTRO DE MEDIACION Y ARBITRAJE
UNIVERSIDAD CENTRAL DE CHILE
2011
 Estilos de Negociación
• En cualquier proceso de negociación, deben al
menos estar presente dos partes o sus
representantes.

• Cada uno de ellos, por su historia de vida,

formación, intereses y creencias tiene un
estilo personal para enfrentar y/o resolver los
problemas.
 Estilos de Negociación

BLAKE, Robert R. y Mouton Jane Srygley.  BUILDING A DYNAMIC

CORPORATION THROUGH GRID ORGANISATION DEVELOPMENT
 Estilo Analítico / Cooperativo

• Se preocupa por los detalles.

• Conoce y prepara su posición (fortalezas, debilidades,
propósitos, deseos, etc.).
• Busca una secuencia definida de los acontecimientos.
• Sabe delegar, pero sigue muy de cerca.
• Analiza y considera los estados de ánimo y las
necesidades de la contraparte, incorporándolos en las
respuestas.
• Es paciente en la medida en que evalúa progresos en el
proceso.
 Modelo Analítico / Agresivo

• Analiza detalladamente sus posibles estrategias.

• Requiere que se siga una línea lógica y detallada
de procedimientos.
• Sabe claramente que quiere lograr, define metas
específicas .
• No considera los estados de ánimo de la
contraparte.
• Le interesa la rapidez del proceso por sobre otras
consideraciones.
 Estilo Flexible / Cooperativo

• Alta preparación, conoce muy bien su posición.

• Se ocupa de conocer en detalle a su contraparte
• No se preocupa por los detalles
• No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo
que le propongan
• No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso
de la negociación las define
• Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de
decisiones
• Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano
llegará la solución
 Estilo Flexible / Agresivo

• Conoce y prepara su posición (fortalezas, debilidades,

propósitos, deseos, etc.).
• No está interesado en seguir una secuencia específica,
es flexible ante el curso de trabajo.
• Posee una idea general del objetivo a conseguir, y
aprovecha de afinarlos en el proceso de trabajo.
• Está abierto a contemplar nuevas posibilidades
• Moderadamente interesado en la rapidez del proceso.
• Toma la negociación como un reto personal.
• Los estilos de negociación, son flexibles y
modificables, de acuerdo a las condiciones,
espacios y requerimientos que deban de
enfrentar, para así poder asegurar cuotas de
éxito en la misión que deben enfrentar.

• Cuidadoso en las formas

• Atentos al contenido.
• Firme en sus intereses.
• Flexibles para lograr éxito.
 Asertividad: clave en la comunicación.

• Habilidad que nos permite decir aquello que

necesitamos comunicar al otro, con firmeza
pero sin agresividad.

• Herramienta indispensable para cualquier

negociador/a: saber decir NO/ saber decir SI.
CLAVES ASERTIVAS EN LA COMUNICACION

• Ser preciso en lo que se quiere decir.

• Mejor decir que No desde el inicio cuando no se

está dispuesto aceptar la propuesta.

• Ser consistente en los Si y en los No.

• Preferible no llegar a ningún acuerdo que cerrar

uno que no satisface los propios intereses.