Introducción Y Lanzamiento

Por: Agustin Vargas

• La introducción y lanzamiento de nuevo producto es interesante y un verdadero
desafió. Como dice José Carlos Jarillo, “uno de las situaciones mas atractivas en el
mundo empresarial es la introducción en un nuevo negocio”, y agrega que “la
rutina desaparece y se abre la puertas a la creatividad”.
• Pero como hemos visto, esta introducción al mercado constituye un gran esfuerzo,
que requiere a veces de largos, costosos y pacientes trabajos de investigación y
estudio, además de la necesaria creatividad.
 La Lista De Chequeo
• Antes del lanzamiento el responsable de la planificación debe asegurarse
que no se han cambiado ninguna de las condiciones que lo llevaron hasta
este punto.
• ¿Son idénticas las condiciones del mercado y de la competencia? ¿Hay
algún factor que pueda hacer que el nuevo producto cueste más de lo que
se ha estimado? ¿Existe producto Existen razones para pensar en que la
aceptación del nuevo producto por el consumidor será menor que la
estimada?.
Por eso es necesario tener algunos aspectos encuentra antes de un lanzamiento de un producto:

• Estudios básicos realizados

• Clientes y segmentos
• Competencia directa e indirecta
• Protección del nuevo producto
• Influencia sobre productos actuales
• Determinación del servicio necesario
• Precio de venta y rentabilidad
• Suministros y stocks
• Sistema de distribución
• Aspectos jurídicos y legales
• Otros factores
 Estudios básicos realizados:
• Para confrontar nuevamente el producto que se piensa lanzar con las necesidades,
naturaleza y extensión del mercado.
• Desde que se tomó la decisión de iniciar el desarrollo del nuevo producto puede
haber transcurrido bastante tiempo, cambiando incluso las circunstancias que
originaron esa determinación.
• Lo que se busca no es hacer los estudios nuevamente sino precisar que los
objetivos y programas se hagan sobre bases reales y actualizadas.
 Clientes y segmentos potenciales:
• Esto es, volver a definir y actualizar con la mayor precisión posible los
mercados meta (segmentos a los cuales se les va a satisfacer una
necesidad).
 Competencia directa e indirecta:
• Uno de los errores que a menudo se cometen en la introducción de nuevos
productos es ignorar a la competencia.

• Se hace necesaria una evaluación de la posible reacción de los

competidores y un conocimiento de las principales características de los
productos y empresas a las cuales se puede afectar.
 Influencia sobre los productos actuales:
• El introducir un nuevo producto tiene efectos, positivos o negativos, sobre otros
productos o líneas de nuestra empresa.

• Hay que intentar una evaluación sobre sus repercusiones en las ventas,
estabilidad, precios, márgenes, imagen, etc.

• A veces ocurre canibalismo, es decir, que el nuevo producto crece a costa de otro
anterior.
 Protección del nuevo producto:
• Tratos especiales financieros, entrega, exhibición, etc.

• La utilización del prestigio e imagen de la compañía, así como canales de

distribución conocidos, puede ayudar en esta tarea.

• Se trata de buscar elementos o acciones protectoras.

 Determinación del servicio necesario:
• Este debe estar a la altura del producto ofrecido, y eso implica actividades
antes, durante y después de la venta o prestación del mismo, en caso de
tratarse de un intangible.

• En productos con contenido tecnológico, el servicio de posventa, como

mantenimiento, repuestos, manuales, etc.
 Precio de venta y rentabilidad:
• Consiste en volver a revisar los diferentes costos, los precios de venta
propuestos, los precios de la competencia, la rentabilidad y márgenes.

• Verificar si la estrategia de precio para el nuevo producto es acertada o si

han cambiado algunas situaciones ambientales, económicas, legales o de
competencia que ameriten redefinirlos.
 Suministros y stocks:
• Deben estar claramente definidos, incluso determinados para la fecha
misma del lanzamiento, incluyendo todas las inversiones financieras
necesarias.

• Hay que determinar con anticipación los montos de inventarios y

suministros de materias primas en fábrica, depósitos y centros de entrega a
los distribuidores
 Sistema de distribución:
• Revisión de los canales de distribución que conducen a los clientes
potenciales.

• Coordinación con los intermediarios actuales, determinación de márgenes

y utilización de otras posibilidades de venta, así como la logística de
distribución física.
 Aspectos jurídicos y legales:
• Confirmar que todos los elementos que impliquen permisos, licencias o
autorizaciones se hayan solicitado oportunamente y que se disponga de
todos estos factores cuando corresponda.