PROMOCIÓN

PRESENTADO POR:
OSCAR CAMILO PEREZ PATIÑO
JULIAN ESTEBAN HINCAPIE CRUZ
SERGIO ANDRES ESCOBAR HERNANDEZ

YERSON FABIAN CACHAY MARQUEZ

MARIA ALEJANDRA HIGUERA
LAURA RODRIGUEZ OSORIO
SARA GABRIELA GONZALEZ
CRISTIAN DAVID SALAMANCA
 1.NATURALEZA DE LA PROMOCIÓN
INFORMAR
ACTITUDES

ELEMENTO O SENTIMIENTOS
PERSUADIR PÚBLICO
HERRAMIENTA OBJETIVO INFLUIR

CREENCIAS

RECORDAR
COMPORTAM
IENTOS
 METODOS PROMOCIONALES

PUBLICIDAD
Es una comunicación masiva e impersonal
que paga un patrocinador y en la cual este
esta claramente identificado,
 METODOS PROMOCIONALES
PROMOCIÓN DE VENTAS
Se utiliza como parte de las actividades de
marketing para estimular la compra o venta de un
producto mediante incentivos a corto plazo,
ejemplos:

• Concursos
• Promociones
• Exhibiciones comerciales
• Bonificaciones
• Descuentos
 METODOS PROMOCIONALES

EVENTOS Y EXPERIENCIAS
Son actividades especiales que entretienen, divierten
o impresionan favorablemente al público

• Eventos deportivos
Exposiciones artísticos
• Visitas a fábricas
• Visitas a las fábricas
 METODOS PROMOCIONALES
RELACIONES PÚBLICAS
No incluyen un mensaje de ventas específico pero que
están destinadas a construir buenas relaciones con los
clientes, accionistas, funcionarios del gobierno,
empleados o con un grupo de intereses en especial
 METODOS PROMOCIONALES
VENTA PERSONAL
Es la ideal para establecer una comunicación directa
con los clientes actuales y potenciales mediante la
fuerza de ventas de la empresa, se usa cuando se
requiere de una explicación detallada o de una
demostración:

• Reuniones de venta
• Presentaciones de venta
PROCESO DE COMUNICACIÓN Y LA PROMOCION
COMUNICACIÓN
Transmisión de información entre
alguien que quiere expresar una
idea (emisor) y quien espera
captarla (receptor).
La comunicación requiere:
• Mensaje
• Fuente del mensaje
• Canal de comunicación
• Receptor
Imagen 1. Proceso de comunicación en marketing
¿QUÉ NOS DICE EL
PROCESO DE
COMUNICACIÓN
ACERCA DE LA
PROMOCION?
1. El numero de canales o métodos de transmitir un
mensaje no tiene más limites que la imaginación o la
creatividad del emisor.
2. Los mensajes pueden asumir muchas formas.
3. La manera de decodificar el mensaje depende de su
forma y de la capacidad e interés del receptor.
4. Objetivo mensurable.
 3.PROPÓSITOS DE LA PROMOCIÓN
OBJETIVO PRINCIPAL:

Las empresas usan la La PROMOCION puede

promoción con el fin de traducirse como un
influir en los incentivo para la compra o
sentimientos creencias adquisición de un
y comportamiento de producto o servicio a corto
los clientes potenciales plazo, lo que se refñeja en
un incremento puntual de
las ventas.
Objetivos especificos:
• Informar: Conocer las caracteristicas, las ventajas y los beneficios del
producto o servicio.
• Persuadir: Conseguir de manera adecuada y etica que los potenciales
clientes actuen, es decir, que compren el producto.
• Recordar: Mantener la marca del producto, sus ventajas y beneficios
en la memoria de los clientes.
 PROMOCIÓN YPor
COMPETENCIA IMPERFECTA
Stanton, Etzel y
Walker, consideran ejempl El estadounidense

que el mercado o
de COMPETENCIA
IMPERFECTA 
Se caracteriza porque hay:
• Diferenciacion del producto
• Comportamiento emocional de compra
• Informacion incompleta del mercado
 Diferenciacion del producto
Es el proceso de distinguir un producto
o servicio de otros, para hacerlo más
atractivo para un mercado objetivo en
particular. Esto implica diferenciarlo de
los productos de la competencia y de
los propios productos de la empresa.
 Comportamiento emocional del comprador
Como consumidores tenemos dos tipos
de comportamientos. El racional y
el emocional. Cuando nos comportamos
como consumidores racionales buscamos
básicamente satisfacer una necesidad
concreta y, para ello, tratamos de
maximizar la relación calidad/precio.
 Informacion incompleta del mercado
Compradores y vendedores poseen
información diferente sobre el producto.
Los casos de información asimétrica en los
que el vendedor posee mucha más
información sobre el producto que el
comprador son normales en este tipo de
mercado.
En tales circunstancias, las actividades promocionales son
de suma importancia. Es decir, una compañía necesita el
apoyo de la promoción para diferenciar sus productos,
persuadir a los compradores y suministrar más
información destinada al proceso de decisión de compra.
• Desde el punto de vista de la economia, la finalidad fundamental de la
promoción es cambiar la ubicación y la forma de la curva de la
demanda del producto de una compañía.
Esto significa que cualquiera sea la
cantidad que ofrezcan sólo pueden
vender al precio de mercado.
En competencia imperfecta en cambio,
los vendedores enfrentan una curva de
demanda con pendiente negativa, lo que
significa que si un vendedor decide
aumentar la cantidad ofrecida de su
producto, el precio caerá.
  También se espera que la
promoción afecte a la elasticidad de
la demanda del producto. Lo que se La elasticidad depende
pretende, es producir una demanda de la influencia del
inelástica cuando aumenta el precio precio del producto en
y elástica cuando disminuye. Dicho la demanda
de otra manera, la gerencia quiere
que la demanda disminuya muy
poco cuando el precio sube
Television
(demanda inelástica). No obstante,
cuando el precio baja, quisiera que Electricidad
las ventas se elevaran de manera
considerable (demanda elástica),
PROMOCIÓN Y MARKETING
• La promoción cumple tres funciones esenciales:
• Informar compradores potenciales
• Los persuade
• Les recuerda de la existencia de una compañía y sus productos.
• Dado que los canales de distribución suelen ser largos un producto pasara por muchas
manos antes de llegar al consumidor final.

Teniendo en cuenta esto:

“No importa qué tan fantástico sea su
negocio/producto. Si sus POSIBLES clientes no se
enteran de que usted existe, no venderá nada”
 PROMOCIÓN Y PLANEACIÓN
ESTRATÉGICA DEL MARKETING
• Las actividades promocionales deben estar coordinadas también con la
planeación del producto, la fijación de precios y la distribución así
como estar coordinados con los precios de la competencia.
AIDA
• El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos: Attention
(atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción). Para
que se produzca una venta de un producto o servicio, siempre hemos
de guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales.
• Obviamente el objetivo del modelo AIDA en marketing es siempre el
cierre de una venta, pero no es la única fase que hemos de trabajar en
el proceso de decisión de compra del cliente. Difícilmente se producirá
una venta, si primero no se ha captado la atención del cliente,
posteriormente hemos conseguido que se interese y por supuesto no
hemos provocado el deseo en el producto/servicio.
PERSPECTIVA INTERNACIONAL
• Nivel del desarrollo económico:
- En países subdesarrollados: bajo poder adquisitivo combinado con bajos niveles de
escolaridad limitan los métodos de promoción.
- En países desarrollados:
Muestras gratuitas y demostraciones.
- En países industrializados:
Cupones
¿promoción estandarizada?
Técnicas habituales
Quizá en esta área de actividad es donde deben aportarse mayores dosis de
creatividad para unos mejores resultados, aunque seamos conscientes de
que rápidamente sería copiada la idea.
-Eventos
-Concursos
-Programas de fidelización 
-Promociones económicas
-Promociones del producto.
 Seis pasos en el proceso de la
decisión de compra del consumidor
• Disposición a comprar: En un mercado pueden encontrarse las seis
etapas(conciencia, conocimiento, aceptación, preferencia, convicción y
compra).

Conciencia Conocimiento Aceptación

• Preferencia convicción compra

• NATURALEZA DEL MERCADO

• Ámbito geográfico- Tipo de clientes-
Concentración del mercado
Las tres principales estrategias de
promoción
• Estrategias de impulso
• Estrategia de atracción
• Estrategia híbrida o combinada
• A modo de conclusión, si lo que busca y persigue para el negocio es
un aumento de ventas y una mejor posición para la marca, la solución
puede estar en la correcta elección de una o varias estrategias de
promoción.
• Para ello, se deberá elegir la que mejor que se adapte a sus
necesidades, estudiar a quién quieres que se dirija y qué medios
utilizará para ello.
¿Qué es la mezcla promocional?
• La mezcla promocional, también conocida como mezcla de promoción,
mezcla de comunicación, mix de promoción, o mix de comunicación,
hace referencia al conjunto de elementos o variables que permiten
la promoción del producto de una empresa.
• venta directa
• la promoción de ventas
• relaciones públicas
• marketing directo
• merchandising.
MERCHANDISING 
Es el conjunto de operaciones
efectuadas, que tiene como
objetivo colocar el producto
correcto, en la cantidad correcta,
con el precio correcto, en el tiempo
correcto, con una presentación
visual impecable y dentro de una
exposición correcta.
• EL MERCHANDISING PUEDE OCURRIR DE 3 MANERAS:

1.Dentro del punto de venta

2.Fuera del punto de venta
3.En el ambiente virtual
 LA EXPERIENCIA SENSORIAL

Vamos a tomar como ejemplo el caso de la aromatización, una de las

técnicas del merchandising.

• Sentido: todos los consumidores van a sentir olor a chorizo en el

corredor de un mini mercado.
• Percepción: es probable que haya consumidores que van a sentir
ganas de consumir el producto y van a comprar más unidades por su
memoria olfativa.
• De acuerdo con el tipo de producto y de tienda, podemos usar la
técnica de forma estratégica. Sería una técnica conveniente y que
probablemente traería buenos resultados en una panadería.

• Ya ese no sería el caso en una tienda de ropa. En este caso, el impacto

visual es más importante y es lo que el consumidor espera.
• según la investigación de Veronis, Suhler & Associates, se tiene que:
 TIPOS DE MERCHANDISING

Merchandising visual
• Dentro del merchandising visual
encontramos estrategias que
tienen como finalidad destacar el
producto dentro del lugar de
ventas, sea en una tienda física o
virtual.
 Merchandising editorial
El merchandising editorial está
relacionado al texto, es decir, a la
forma como el producto se presenta
en canales externos, como
comerciales, programas televisivos y
posts patrocinados.
¿A que se debe que se pueda publicitar un producto?

Algunos productos son mas fáciles de publicitar que otros, a continuación se

encontraran cinco criterios que hace que algunos productos sean mas “Fáciles de
publicitar” que otros.
• Demanda positiva del producto
Si existe un producto que no le guste al publico, será muy difícil de
publicitar, por mas intentos que la industria realice para publicitar el
producto difícilmente logrará un incremento importante en la
demanda.
• La presencia de características físicas que brinda la
oportunidad de diferenciar el producto.
Con un producto diferenciado el anunciante tiene mas cosas que decir a
cerca de el, esta es la razón por la que en algunas ocasiones un producto
llamativo se vende mas que uno que tiene una presentación normal.
• Cualidades ocultas del producto

Esto le da al vendedor la oportunidad de educar al mercado por medio de la

publicidad.
• Existencia de motivos emocionales de compra

A algunos productos la sociedad les atribuye poderosos motivos

emocionales de compra.
• Suficientes fondos para apoyar adecuadamente un
programa de publicidad

Si la empresa no cuenta con los recursos suficientes para promocionar su producto,

por mas bueno que sea, no habrá forma de que un mercado grande lo reconozca y
por ende sea vendido.
 ¿COMO ES NUESTRO
PRESUPUESTO CUANDO HACEMOS
CAMPAÑAS DE MARKETING?
 EL PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN
Las actividades promocionales se presupuestan en general
como gastos de operación corrientes, lo que implica que sus
beneficios se utilicen de inmediato. Sin embargo, se ha
sugerido que la publicidad (y es de suponer que también otros
esfuerzos promocionales) debe considerarse como una
inversión de capital, aun si debe tratarse como un gasto para
propósitos de contabilidad. La razón es que los beneficios y
réditos sobre gastos promocionales son como las inversiones,
que a menudo no son inmediatamente evidentes, sino que se
acumulan y hacen patentes al cabo de varios años.
EL PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN

Porcentaje de Ventas

Todos los Fondos disponibles

Seguir la competencia

Función u objetivo
 PORCENTAJE DE VENTAS
El presupuesto promocional se relaciona de alguna manera con el ingreso de la compañía,
como un porcentaje de las ventas pasadas o previstas. Existen 2 métodos:
• A) Base de ventas promediada

• B) Cantidad fija

Puesto que el método del porcentaje de ventas es fácil de calcular, es probablemente el

método de asignación de presupuestos de uso más amplio. Más todavía, pone el costo de la
promoción en relación con el ingreso por ventas, lo que lo convierte en una variable más
que en un gasto fijo.
 TODOS LOS FONDOS DISPONIBLES
• Una nueva compañía o una empresa que introduce un nuevo
producto suele reinvertir todos los fondos disponibles en su programa
promocional. El objetivo es crear ventas y participación de mercado
con la mayor rapidez posible durante esos años iniciales y cruciales.
 SEGUIR LA COMPETENCIA
• Un método débil para determinar el presupuesto promocional, pero
que se usa ocasionalmente, es igualar los gastos promocionales de los
competidores o gastar en proporción a la participación de mercado.
 FUNCION U OBJETIVO
• El método de tarea fuerza a la administración a definir en forma
realista las metas de su programa de promoción y verlas fuera de los
límites de un periodo presupuestal definido. A este método se le suele
llamar de acumulación por la forma en que se estructura el
presupuesto.
 REGULACION DE LA PROMOCION
• Toda vez que el objetivo primario de la promoción es vender algo
mediante la persuasión, siempre existe el potencial para el abuso. De
esto resulta que se debe desalentar o impedir a algunas empresas que
hagan una mala representación, ya sea intencional o no. Además, es
necesario proteger del engaño a algunos consumidores que carecen
de conocimiento o habilidades particulares. De este modo, hay
necesidad de regulación para desalentar los abusos y corregir los que
se cometan
 REGULACION DE LA PROMOCION
• REGULACION NACIONAL (Colombia)

•Superintendencia de Industria y Comercio

Es el ente gubernamental encargado de sancionar cualquier tipo de
publicidad falsa engañosa o desleal
Decreto 3466 de 1982
“están prohibidas por tanto las marcas, las leyendas y la propaganda
comercial que no correspondan a la realidad”
 REGULACION DE LA PROMOCION
REGULACION POR ORGANIZACIONES PRIVADAS
• CONARP (comisión nacional de auto regulación publicitaria)
Emite el código (regulación ponderada) con principios y conductas
universales de respeto a la veracidad dela información la decencia la
honestidad y los derechos del consumidor y los competidores sin limitar la
creatividad.
¿Por qué invertir en publicidad en época de crisis?
 VENTAS PERSONALES
• la comunicación personal de información para
persuadir a alguien de que compre algo.
• Una herramienta muy importante de la
promoción
• explicación o demostración detallada del
producto a cada cliente.
• se ajusta de acuerdo con las motivaciones e
interés de cada cliente potencial
• Es la herramienta mas flexible de la promoción
 Ventas personales

En relación a los cinco factores de la mezcla de promoción, es posible

que el personal de ventas asuma la mayor carga promocional cuando:
1. El mercado está concentrado geográficamente.
2. El valor del producto no es evidente para el cliente posible.
3. El producto tiene un costo elevado por unidad. (es muy técnico)
4. El producto debe ser adaptado a las necesidades de cada cliente
5. El producto se encuentra en la fase de introducción de su ciclo de
vida.
6. La organización no tiene dinero suficiente para sostener una
campaña publicitaria adecuada.
 Ventas personales

TIPOS DE VENTAS PERSONALES

Venta interior (mostrador, Principalmente ventas al

TIPOS DE VENTAS

Clientes acuden a los

por pedidos telefónicos o detalle con control de
vendedores
PEROSNLAES

digitales) recepción

Ventas en persona Principalmente productores

Equipo de ventas que acude e intermediarios mayorcitas
a los clientes que venden a usuarios
Vendedor interno; contacto comerciales
por correo o telemarketing
 Ventas personales

VARIEDAD DE TRABAJOS DE VENTAS

• Vendedor-repartidor
• Tomador interno de pedidos.
• Tomador externo de pedidos.
• Vendedor itinerante.
• Ingeniero de ventas.
• Vendedor consejero.
• VENDEDOR PROFESIONAL.
 Ventas personales

CARÁCTER UNICO DEL PUESTO DE

VENTAS
• coordinar la promoción comercial de la
empresa con las estrategias de marketing.
• representación más visibles de la compañía
para los clientes y la sociedad en general.
• operan con supervisión directa limitada.
• Saber aceptar y manejar el rechazo.
• viajes y tiempo lejos del hogar.
• genera los ingresos.
 Ventas personales

Cambio de patrones en las ventas

personales
• Centros de ventas
• Ventas de sistemas
• Equipos de ventas globales
• Venta de relaciones
• Telemarketing
• Ventas por Internet
• Automatización de la fuerza de ventas
PROCESO DE LAS VENTAS
PERSONALES
ADMINISTRACIÓN ESTRATEGICA DE LA
FUERZA DE VENTAS
PLANEAR
IMPLANTAR
Metas de ventas y
planear actividades Organizar, formar y EVALUAR
• Pronosticar las ventas operar la fuerza de Desempeño de los
• Preparar presupuestos ventas
• Delimitar territorios vendedores
• planes estratégicos
• Establecer cuotas
• alcanzar metas fijadas Rendimiento total
de las ventas
 operación de una fuerza de ventas

INCORPORACION MOTIVACION SUPERVISION

RECLUTAMIENTO EVALUACION DE
CAPACITACION COMPENSACION
Y SELECCION DESEMPEÑO
 operación de una fuerza de ventas

RECLUTAMINETO
• Determinar especificaciones de contratación
• Reclutar solicitantes
• Conexión entre solicitantes y especificaciones

INCORPORACION

• Tiempo para familiarizarse

• Detalles del trabajo
• Compañeros
• Posición jerárquica

CAPACITACION

• Programas de duración variada

• Experiencia de ventas de la persona
• Posición de venta
• Naturaleza del producto
• Enfoques creativos
 Ventas personales

MOTIVACION
• Determinar lo que motiva al trabajador
• Tener en cuenta la poca supervisión

COMPENSACION

• Incentivos y remuneración económica

• Planes de salario o planes de comisión
• Recompensas no económicas

SUPPERVICION

• Un medio de capacitación continua

• Un mecanismo verificador de las políticas de la compañía

EVALUACION

• Bases cuantitativas
• Bases cualitativas
 DESARROLLO DE UNA CAMPAÑA DE
PUBLICIDAD
Una campaña publicitaria consta de todas las
tareas requeridas para transformar un tema en
un programa coordinado de publicidad con el
objeto de lograr cierta meta para un producto o
marca.

Las fases de la ejecución de tal campaña son

definir los objetivos, destinar un presupuesto,
crear un mensaje, elegir los medios y evaluar la
eficacia.
 DEFINIR OBJETIVOS
Los objetivos específicos de la publicidad son:

 Respaldo a las ventas personales.

 Mejorar las relaciones con los distribuidores.
 Introducir y posicionar un producto nuevo.
 Expandir el uso de un producto.
 Reposicionar un producto existente.
 Contrarrestar la situación.
 DEFINIR UN PRESUPUESTO

Una vez establecido un presupuesto para

promoción, se debe asignarse a cada actividad
comprendida en el programa general de
promoción.

Un método que emplean algunas empresas para

ampliar su presupuesto es la publicidad
cooperativa
Hay dos clases de anuncios en cooperación:
1. Publicidad cooperativa Vertical.
• Publicidad cooperativa: Empresas en niveles diferentes de distribución
comparten los costos de la publicidad de este y del producto. “El fabricante
tiene el control sobre como se gasta el dinero”
• Rebaja publicitaria: La rebaja publicitaria, consiste en un descuento en
efectivo que ofrece un fabricante a un detallista para animarlo a anunciar o
exhibir el producto en un lugar destacado. “Es decisión del detallista si acepta
o no”
2. Publicidad cooperativa Horizontal.
Es publicidad conjunta en la que dos o más empresas que están en el mismo
nivel de distribución, comparten los costos de publicidad.
 CREAR UN MENSAJE
Cualquiera que sea el objetivo de una campaña publicitaria, el anuncio debe
cumplir dos objetivos para ser exitoso: llamar y retener la atención de la
audiencia meta e influir en ella de la manera deseada.

El mensaje posee dos elementos:

1.La petición: Es el beneficio que obtendrá el individuo
como resultado de aceptar el mensaje.  
2. La ejecución: Va combinada con la petición de manera convincente, es
la característica o dispositivo que llama la atención del cliente sobre el
producto o marca.
 ELEGIR LOS MEDIOS
Indica el medio publicitario en los que se colocará el anuncio, debe crearse
simultáneamente con la creación del mensaje publicitario.

TELEVISIÓN: Combina movimiento, sonido y

efectos visuales y en su pantalla se pueden mostrar y
describir productos. Ofrece una amplia cobertura y
flexibilidad sobre cuando se presente el mensaje
publicitario
CORREO DIRECTO

• El correo directo tradicional: También permite la

distribución de muestras de productos, pero el pago
de impresiones y envió hacen que el costo sea
bastante alto

• En la alternativa tecnológica: Es menos costoso

pero su bajo costo ha llevado a la distribución
indiscriminada de mensaje de correo no
solicitados llamados SPAM
PERIÓDICOS: Son medios publicitarios flexibles y
oportunos. Se pueden insertar anuncios sin importar la
variación de su tamaño ya que el espacio en los
periódicos no esta limitado como lo es en la radio y
televisión

REVISTAS: Son el medio mas adecuado

cuando se desea un anuncio con calidad de
impresión y color. Estos nos permiten llegar a un
mercado nacional a un costo relativamente bajo
RADIO: Es un medio de bajo costo gracias a
su gran alcance, la radio solo produce
impresiones auditivas.

MEDIO INTERACTIVO: El medio de más

rápido crecimiento es la web, permitiendo el
acceso a millones de usuarios. Trabaja dos
formatos de publicidad.
1.Anuncios desplegables
2.Anuncios de resultados de búsqueda
PUBLICIDAD FUERA DE CASA: Esta categoría esta dominada por los
grandes carteles que se pueden encontrar en centros comerciales, campos
deportivos, aeropuertos y otras ubicaciones de influencia masiva
 EVALUAR LA EFICACIA
Los directores generales quieren pruebas de que la publicidad es valiosa.
Quieren saber si el dinero invertido en publicidad produce tantas ventas como
podrían cosecharse si se destinara el mismo dinero a otras actividades de
marketing
GRACIAS POR SU
ATENCION

PLAZA