PROMOCION

El programa promocional
PROMOCION. Es el elemento de la
mezcla de mercadotecnia de una
organización que sirve para informar,
persuadir y recordar al mercado,
acerca de la organización y sus
productos.
• Esto incluye todos los medios por los cuales una empresa se
comunica directamente con los consumidores potenciales.
• Esto es un intento para influenciar los sentimientos, creencias, o
comportamientos de los consumidores.
 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
• Venta personal: Las presentaciones directas de un producto a un
cliente prospecto por un representante de ventas de la organización.
• Publicidad: Una clase de comunicación impersonal masiva, pagada
por un patrocinador claramente identificado.
• Promoción de ventas: Actividad para estimular la demanda, diseñada
para apoyar a la publicidad y facilitar la venta personal.
• Relaciones públicas: Un esfuerzo planeado de comunicación por una
organización para contribuir a generar actitudes y opiniones
favorables hacia la organización y sus productos.
 CUATRO FACTORES DEBEN SER TOMADOS EN CUENTA AL
DETERMINAR LA MEZCLA PROMOCIONAL:

• Mercado meta
– Disponibilidad para la compra
– Enfoque geográfico
– Tipo — consumidor o intermediario
– Concentración
• Naturaleza del producto.
• Etapas del ciclo de vida del producto
• Monto de dinero disponible para la promoción.
 UNA CAMPAÑA PROMOCIONAL.
ES UNA SERIE DE ESFUERZOS PROMOCIONALES COORDINADOS
ALREDEDOR DE UN TEMA, PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS
PREDETERMINADOS.

• Un tema de campaña es el atractivo promocional preparado en forma

distintiva para obtener la atención, expresando los beneficios del
producto.
• Los elementos promocionales son coordinados en una estrategia llamada
comunicación integrada de marketing.
• Una campaña completa incluye la evaluación de resultados contra los
objetivos.
• Los objetivos de la campaña serán determinados partiendo de los
objetivos estratégicos de la empresa. Los objetivos típicos son:
– Apoyo al personal de ventas
– Introducción de nuevos productos
– Contrarrestar la substitución
– Contrarrestar a la competencia
• Establecimiento de un presupuesto de campaña.
– Un presupuesto debe ser asignado entre varias actividades que
comprenden el programa promocional en general.
– Los presupuestos de promoción pueden extenderse con la
publicidad cooperativa.
 PUBLICIDAD
• La publicidad es toda forma de comunicación realizada por una persona física o
jurídica, pública o privada, en el ejercicio de una actividad comercial, industrial,
artesanal o profesional, con el fin de promover, de forma directa o indirecta, la
contratación de bienes muebles o inmuebles, servicios, derechos y obligaciones.
• Las personas a las que se dirige la publicidad o el mensaje publicitario o a las
que este alcance, se denominan personas destinatarias de la publicidad.
• Un mensaje publicitario nunca podrá ser considerado engañoso, desleal o
agresivo para la persona o las personas destinatarias del mismo. En estos casos
estaríamos ante la conocida como publicidad ilícita.
PUBLICIDAD.- Incluye todas las actividades relacionadas con la
presentación impersonal, por un patrocinador identificado, mediante un
mensaje pagado acerca de un producto o la organización.

Tipos de Publicidad
• Publicidad al consumidor, personas y empresas.
• Publicidad institucional
• Publicidad para generar demanda primaria y
demanda selectiva.
TIPOS DE PUBLICIDAD
 TIPOS DE PUBLICIDAD ILÍCITA.
• La publicidad que atente contra la dignidad de la persona o vulnere los
valores y derechos reconocidos en la Constitución Española.
Especialmente será ilícita la publicidad que presente a la mujer de forma
vejatoria o discriminatoria:
1. Bien utilizando particular y directamente su cuerpo o partes del mismo como
mero objeto sin vinculación con el producto que se pretende promocionar,
2. Bien utilizando su imagen asociada a comportamientos estereotipados
fomentando la generación de violencia.

• La publicidad dirigida a personas menores de edad que les incite a la

compra de un bien o servicio, aprovechando su inexperiencia o credulidad, o
en la que aparezcan persuadiendo de la compra a padres, madres, tutores o
tutoras. Con relación a ello:
1. No se podrá, sin motivo justificado, presentar a niños o niñas en situaciones
peligrosas.
2.No se deberá inducir a error sobre las características de los productos, ni
sobre su seguridad, ni tampoco sobre la capacidad y aptitudes necesarias en
el niño o la niña para utilizarlos sin producir daño para sí o a terceras
personas.
 TIPOS DE PUBLICIDAD ILÍCITA
• La publicidad subliminal, entendiéndose como tal aquella que, mediante
técnicas de producción de estímulos de intensidades en la frontera de la
percepción por los sentidos, pueda actuar sobre las personas destinatarias
sin ser conscientemente percibida.

• La publicidad engañosa, la publicidad desleal y la publicidad

agresiva.

• La que infrinja lo dispuesto en la normativa que regule la publicidad

en determinados productos, bienes, actividades o servicios. En este
sentido, por ejemplo:
1. Se prohíbe la publicidad de bebidas con graduación alcohólica
superior a 20 grados por medio de la televisión, así como en aquellos
lugares donde esté prohibida su venta o consumo.
PROPAGANDA
 PROPAGANDA

Es un método de comunicación cuyo objetivo es dar a conocer una

información con la intención de influir en el público para que actúe de una
manera determinada o utilice un determinado servicio o producto.
FUNCION DE LA PROPAGANDA
La propaganda es una forma de transmisión de información que
tiene como objetivo influir en la actitud de una comunidad respecto
a alguna causa o posición, presentando solamente un lado o
aspecto de un argumento.
 PROMOCIÓN DE VENTAS
• Según Philip Kotler, el denominado "padre del marketing moderno",
una promoción de ventas consiste en la realización de incentivos a corto plazo
para fomentar la compra o venta de un producto. Dichos incentivos pueden
llevarse a cabo de distintas formas: descuentos, ofertas, cupones, regalos,
etc…”
• La promoción de ventas incluye: cupones, desplegados y carteles en tiendas,
premios, demostraciones comerciales, exhibiciones en tiendas y concursos.
• La meta de esas actividades pueden ser intermediarios, consumidores finales, y
usuarios, o la propia fuerza de ventas del fabricante.

Objetivos de la promoción de ventas

• Estimular la demanda del usuario final.
• Mejorar el comportamiento de los intermediarios y del personal de ventas.
• Apoyar la publicidad y facilitar la venta personal.
• Muestras
• Cupones
• Patrocinio de eventos de marketing
• Exposiciones y ferias, muestras comerciales.
• Colocación de productos como parte de películas y programas.
 PROMOCIÓN DE VENTAS
• La promoción de ventas es un elemento más del Marketing. Su objetivo es
provocar un aumento en las ventas de determinado producto o productos a
corto plazo y, para ello, recurre a los incentivos. Estos se presentan
ocasionalmente, en un momento muy concreto y por un tiempo definido.
• Esta estrategia sirve para estimular a la audiencia, pues busca
una respuesta casi inmediata, muy rápida. Aunque se trata de aportar
argumentos racionales para una compra, la promoción de ventas apela
también a motivaciones emocionales donde la comunicación es muy
importante.
• Eso sí, publicidad y promoción de ventas están relacionadas, pero no son
lo mismo. La primera ofrece argumentos para comprar un producto, la
segunda invita a comprar “ahora”. Entre sus ventajas está que resulta muy
fácil calcular tanto sus gastos como los ingresos que generará.
 OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Los objetivos de la promoción de ventas varían dependiendo de dónde pongamos
el foco. Aunque la base es la misma y muchas de esas metas que se persiguen
son similares, podemos diferenciar entre empresa y distribución.
A NIVEL EMPRESA Y MERCADO, lo que persigue la promoción de ventas es:

•Liquidación de stock, necesaria tanto si se pretende renovar mercancía, por

ejemplo, con nueva temporada o surtido más actual, o si se trata de productos
perecederos.

•Introducir en el mercado nuevos productos y darlos a conocer.

•Generar ingresos de una manera rápida.

•Incrementar el número de ventas en épocas en las que el consumo necesita

incentivos.

•Conseguir que el cliente se familiarice con la marca, diferenciándola del resto.

•Captar a aquellos clientes que dudan. Probablemente tengan sobrada
información de los productos entre los que dudan, que uno de ellos le aporte algún
tipo de ventaja o descuento será decisivo.
•Motivar al personal del equipo de ventas. Aunque puede entenderse como un
objetivo secundario, no deja de ser importante por lo que supone para cualquier
empresa contar con un equipo más o menos motivado.
 OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Si atendemos a la distribución, esos objetivos serían:
•Mejorar la imagen de la marca.
•Aumentar el número y el volumen de pedidos.
•Facilitar una mayor fluidez en la renovación de almacenaje.
•Provocar una mayor presencia en el punto de venta y más tráfico en el
negocio.
Cupones

Regalos

Exposiciones y ferias,
muestras comerciales

Muestras
 VENTA
Según, el prestigioso Philip Kotler: “el concepto de venta es otra forma de
acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que
hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea”.
 TIPOS DE VENTAS
La elección del tipo de ventas por el cual optará tu negocio puede
determinar su éxito.
Hay una gran diversidad de categorías de ventas, entre
ellas:
•ventas por teléfono;
•ventas por internet;
•ventas al por menor;
•venta directa o personal;
•ventas inbound;
•ventas B2B;
•ventas cruzadas (cross selling);
•ventas internas;
•ventas automáticas.
VENTA DIRECTA O PERSONAL
• Este tipo de venta puede ser realizado en el ámbito mayorista o
minorista. Es la forma de venta en la que el vendedor conversa
personalmente con el cliente, mostrándole los beneficios del producto o
servicio.
• En otras palabras, en la venta directa o personal existe una relación
directa entre el comprador y el vendedor.
• Puede ser realizada en el establecimiento comercial donde está el
vendedor. En este caso el cliente se desplaza hasta el establecimiento
donde puede tener contacto con el producto y conocerlo mejor.
• También puede realizarse cuando el vendedor visita al cliente. En este
caso el vendedor lleva consigo un muestrario o catálogo y expone las
características y beneficios de lo que vende.
• La venta directa es considerada una de las más eficientes formas de
venta por grandes nombres, como Philip Kotler por ejemplo, quien dijo
que este método además de ser efectivo con las ventas ayudaba a la
construcción de una relación con el cliente.
• Gracias a sus características, este tipo de ventas puede ser aplicado en
cualquier tipo de negocio.
 VENTA INTERNA
• Las ventas internas también conocidas como Inside Sales, son aquellas
ventas realizadas desde dentro de la empresa.
• Un error muy común es confundir este tipo de ventas con telemarketing,
pero no te confundas. En este tipo de ventas el vendedor aborda a su
cliente conociéndolo bien, sabiendo cuáles son sus necesidades y qué es
lo mejor que tiene para ofrecerle.
• La venta interna funciona muy bien en empresas B2B. De esta forma el
vendedor no necesita perder tiempo dislocándose hasta el cliente,
aumentando de esta forma su productividad y reduciendo costos.
• Como lo dije anteriormente es fundamental, para que este tipo de ventas
funcione, que el vendedor conozca realmente a cada uno de sus clientes y
sepa qué es lo que debe ofrecerle y cuándo debe hacerlo, estando atento
en todo momento a sus necesidades.
• En este modelo de ventas el objetivo no es contactar a la mayor cantidad
de clientes con el objetivo de hacer algunas ventas. El objetivo es
contactar a un pequeño grupo y trabajarlo cuidadosamente para aumentar
las ventas.
 Venta inbound

• Las ventas inbound son aquellas en las que atraes al cliente para que él
llegue a ti y no aquellas en las que el vendedor sale a buscar a los
clientes.
• Podemos decir que una venta inbound es la continuación del inbound
marketing.
• A través del inbound marketing atraemos al cliente para que llegue hasta
nuestro dominio y podamos educarlo para que posteriormente esté listo
para adquirir nuestros productos o servicios. Es un método que requiere
un poco de paciencia y en el cual debemos acompañar al consumidor
durante todo el proceso de compra.
• Para la venta inbound seguimos el mismo camino, continuamos
enviando mensajes no invasivos y contenidos de valor, pero con un
enfoque mayor en la venta. Siempre respetando el ritmo del consumidor
sin abrumarlo con informaciones ni mensajes.
• Este proceso de venta funciona para todo tipo de empresa que tenga
presencia en internet, ya que esta es la forma más fácil de atraer al
consumidor.
 VENTAS EN LÍNEA

• Las ventas en línea, ventas online o ventas por internet son aquellas
que venden productos o servicios a través de la red.
• Los productos o servicios pueden venderse en una tienda virtual, una
página web o a través de market places.
• Los market places son plataformas que reúnen a un grupo de
vendedores que ofrecen sus productos, es como un centro comercial
virtual.
• Es una excelente opción para alcanzar al público que consume a
través de internet, que hoy en día es la gran mayoría.
• Para optar por este tipo de ventas debes conocer los hábitos de
consumo de tu público. En el caso de que los consumidores a los que
quieres llegar consuman de esta forma es recomendable contar con
esta opción.
• Las ventas en línea pueden servir para cualquier tipo de producto o
servicio, lo importante aquí es la forma de consumo que tiene el
público para el cual tu producto o servicio está dirigido.
FUERZA DE VENTAS O VENTA PERSONAL

La fuerza de ventas está constituida por el personal

especializado para vender el producto o servicio.
Son profesionales de las ventas, que constituyen la fuerza de la
empresa para realizar efectivamente la venta, pues los otros
elementos de la promoción son auxiliares para realizarlas.
 DEFINICIÓN DE VENDEDOR, DESDE
DISTINTAS PERSPECTIVAS
• Para Philip Kotler y Gary Armstrong, "el término vendedor cubre una amplia gama
de puestos. En un extremo, un vendedor podría ser solo un tomador de pedidos,
como el empleado de una tienda departamental que atiende un mostrador. En el
otro extremo están los buscadores de pedidos, cuya función exige la venta creativa
de productos y servicios de todo tipo, como electrodomésticos, equipo industrial,
aviones, seguros, publicidad y servicios de consultoría" [1]. En ese sentido, y
considerando a este último grupo (de los vendedores que realizan ventas
creativas), Kotler y Armstrong definen al vendedor como "la persona que actúa a
nombre de una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades:
búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y obtención de información"

• Según Laura Fischer y Jorge Espejo, "etimológicamente, la

palabra vendedor deriva de vender, la cual, procede de la palabra latina compuesta
vendo, que significa venir, y daré, que quiere decir dar; o sea, ven y dame. En
forma general, se define al vendedor como la persona que efectúa la acción de
vender algo, es decir, ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la prestación de
un servicio a cambio de un precio establecido" [2]. Sin embargo, cabe mencionar
que a criterio de ambos autores, al vendedor se le considera como "la persona que
hace de las ventas su forma habitual de vida y que forma parte de un equipo por
medio del cual una organización vende determinado bien o servicio, ofreciéndole
una remuneración por su trabajo"
 DEFINICIÓN DE VENDEDOR, DESDE
DISTINTAS PERSPECTIVAS
•Para la American Marketing Association (A.M.A.) "el vendedor (salesperson)
es una persona que está implicada ante todo en el proceso personal de
asistir y/o de persuadir a los clientes potenciales para que compren un
producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y el vendedor".

•Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "vendedor es un término

que, en sentido genérico, designa a una persona física o jurídica que se
dedica a la venta de bienes o servicios. Hoy en día, el término representante
de ventas abarca un amplio espectro en la economía, que va desde el
repartidor hasta el creador de demanda, pasando por el receptor del pedido o
el técnico".
 DEFINICIÓN DE VENDEDOR
• El vendedor es toda aquella persona que facilita la relación de dos partes entre
las que se produce una transacción delimitada por el intercambio de un producto,
bien, idea o servicio a cambio de dinero, principalmente.
• La figura del vendedor, dentro del esquema de la empresa, es una de las más
importantes pues de él y de su labor depende, en gran medida, la estructura de
costes de la compañía.
 TIPOS DE VENDEDORES
SEGÚN IVAN THOMPSON, STATON, ETZEL,
WALKER, ALLAN L. REID LAURA FISCHER
Y JORGE ESPEJO
• SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE A QUIEN PRESTA SUS SERVICIOS:
Vendedores de Productores o Fabricantes, Vendedores de Mayoristas y
Vendedores de Minoristas.
• SEGUN AL TIPO DE ACTIVIDAD: Vendedores Repartidores, Vendedores
Internos o de Mostrador, Vendedores de Promoción de Ventas o Itinerantes,
Vendedores Técnicos o Ingenieros de Ventas, Vendedores Creativos o
Consejeros, Vendedores Misioneros o Propagandistas, Vendedores
Comercializadores, Vendedores Comercializadores, Vendedores de Puerta en
Puerta o de Casa en Casa, Vendedores Online o por Internet, Vendedores por
internet y Ambulantes,
SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE A QUIEN PRESTA SUS
SERVICIOS

•VENDEDORES DE PRODUCTORES O FABRICANTES:

Este tipo de vendedores representan directamente a los productores o

fabricantes de productos o servicios. Por lo general, se especializan en
algún tipo de cliente o mercado, por ejemplo, compañías industriales,
mayoristas, distribuidores, expendedores o consumidores directos.
 SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE A QUIEN PRESTA SUS
SERVICIOS
•VENDEDORES DE MAYORISTAS:

Según Allan L. Reid, éstos vendedores representan al intermediario o mayorista,

quien tiene existencias de muchos productos de varios manufactureros distintos.
Por lo general, éstos intermediarios o mayoristas, y por ende sus vendedores,
se dedican a la reventa de artículos a aquellos clientes que consideran más
conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos
cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades
mayores) a cada fabricante.
 SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE A QUIEN PRESTA SUS
SERVICIOS

•VENDEDORES DE MINORISTAS (AL MENUDEO O DETALLISTAS):

Este tipo de vendedores, según Allan L. Reid, constituye el núcleo de la

porción de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a "ocupaciones de
ventas". Están tras los mostradores en los establecimientos de menudeo de
todo el mundo. Por ejemplo, en supermercados, tiendas departamentales,
librerías, ferreterías, restaurantes, etc...

Con frecuencia (este tipo de vendedores) suelen estar mal pagados y

desentrenados, muchos pueden ser clasificados como tomadores de órdenes
en lugar de vendedores en el sentido auténtico. Sin embargo, otros tienen un
buen entrenamiento, obtienen ingresos excelentes y disfrutan de
oportunidades favorables de adelanto (ascenso) a la administración de la
tienda o cadena comercial.
 SEGUN AL TIPO DE ACTIVIDAD

•VENDEDORES REPARTIDORES:

Según Stanton, Etzel y Walker, en este trabajo, los vendedores entregan el

producto —por ejemplo, refrescos o gasolina— y dan servicio al cliente. Sus
responsabilidades acerca de la toma de pedidos son secundarias, aunque la
mayoría de éstos vendedores están autorizados y son recompensados por
encontrar oportunidades de aumentar las ventas a las cuentas actuales . Por lo
general, el único requisito indispensable para que éstos vendedores conserven
su mercado es el de mantener un buen servicio y un trato agradable .
 SEGUN AL TIPO DE ACTIVIDAD

•VENDEDORES INTERNOS O DE MOSTRADOR:

Este tipo de vendedores se localizan en las oficinas o salas de exhibición

de los establecimientos de ventas o locales comerciales. Su actividad
consiste en atender a los clientes, tomar sus pedidos y ayudarlos durante
su permanencia en el local comercial. Según Fischer y Espejo, éstos
vendedores rara vez ayudan a incrementar las ventas; sin embargo,
pueden sugerir y enaltecer el producto .
 SEGUN AL TIPO DE ACTIVIDAD

•VENDEDORES EXTERNOS O DE CAMPO:

El trabajo de éstos vendedores consiste en visitar a los clientes en el campo

para solicitarles un pedido. La mayor parte de las ventas que realizan este
tipo de vendedores son pedidos repetitivos de clientes fijos, por tanto, el
vendedor suele dedicar buena parte de su tiempo a las actividades de
apoyo, como ayudar a los distribuidores con la promoción y capacitar a sus
vendedores.

Estos vendedores son considerados "tomadores de pedidos externos"; sin

embargo, es habitual que también se les asigne la búsqueda de nuevos
clientes o se les encargue la introducción de nuevos productos en el
segmento de clientes actuales.
 SEGUN AL TIPO DE ACTIVIDAD

•VENDEDORES DE PROMOCIÓN DE VENTAS O ITINERANTES:

El trabajo de éstos vendedores consiste en brindar información y otros

servicios a los clientes actuales y potenciales, además de realizar actividades
de promoción y fomentar la buena voluntad de los clientes hacia la empresa y
sus productos. Este tipo de vendedores no solicitan pedidos .

Según Allan L. Reid, los representantes de empresas farmacéuticas que

visitan médicos y representantes de editores que presentan información
concerniente a libros nuevos o futuros a profesores universitarios, llamados
frecuentemente visitadores, caen en ésta categoría.
 SEGUN AL TIPO DE ACTIVIDAD

•Vendedores Técnicos o Ingenieros de Ventas:

Este tipo de vendedores tienen la capacidad para explicar el producto al

cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y/o ayudarlo a resolver sus
problemas técnicos; por tanto, son muy necesarios para la venta de
artículos tecnológicos complicados (maquinaria, computadoras, equipos
electro médicos, software especializado, etc...).

Por lo general, éstos vendedores técnicos o ingenieros de ventas ayudan a

los representantes de ventas ante un problema u oportunidad específicos,
sobre la base de la necesidad de tal ayuda.
 SEGUN AL TIPO DE ACTIVIDAD

•VENDEDORES CREATIVOS O CONSEJEROS:

Este tipo de vendedores, según Laura Fischer y Jorge Espejo, son los
llamados "obtenedores de pedidos".

Existen dos clases de éstos:

1)Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales.
2)los que buscan ventas con nuevos clientes. Algunos los llaman
vendedores "cazadores", y por lo regular las personas idóneas para
este trabajo son los vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y
valioso.
 SEGUN AL TIPO DE ACTIVIDAD

•VENDEDORES MISIONEROS:

También llamados "propagandistas“. trabajan a través de mayoristas,

intermediarios o distribuidores, cuyos propios vendedores venderán a los
clientes últimos.

Según Laura Fischer y Jorge Espejo, éstos vendedores tienen como objetivo
vender "a favor de", esto es, el fabricante proporciona la asistencia de su
fuerza de ventas a sus clientes mayoristas con objeto de que el producto sea
aceptado en forma efectiva por los detallistas .
 SEGUN AL TIPO DE ACTIVIDAD

•VENDEDORES COMERCIALIZADORES:

Este tipo de vendedores comúnmente se les da el nombre de "promotores" .

Su trabajo consiste básicamente en proporcionar asistencia promocional a los

detallistas para que éstos incrementen sus volúmenes de venta de un
determinado producto o línea de productos.

Estos vendedores enfocan su atención en la promoción de ventas (por

ejemplo, demostraciones, degustaciones, entrega de muestras, etc...) y en la
publicidad; por tanto, el esfuerzo de venta personal no es tan importante para
ellos.
 SEGUN AL TIPO DE ACTIVIDAD

•VENDEDORES DE PUERTA EN PUERTA O DE CASA EN CASA:

Su trabajo consiste en visitar a sus clientes en perspectiva en sus hogares

para intentar venderles sus productos (enciclopedias, cosméticos,
electrodomésticos, etc...) o servicios (de jardinería, limpieza, televisión por
cable, etc...).

Según Allan L. Reid, esta venta es quizá la más difícil de todas, ya que tiene
que llamarse a muchas puertas y a menudo hacerse varias presentaciones,
antes que sea cerrada una venta.

Pero con entrenamiento apropiado y hábitos firmes de trabajo, la ley de

probabilidades trabaja en favor de éstos vendedores y las comisiones por
venta son buenas ordinariamente .
 SEGUN AL TIPO DE ACTIVIDAD

•VENDEDORES ONLINE O POR INTERNET:

Este tipo de vendedores utiliza los medios disponibles en la red (sitios web
propios y/o de terceros y el correo electrónico) para ofrecer y vender sus
productos o servicios.

Sin embargo, para lograr ventas, debe primero generar una imagen de
confianza en su público, por ejemplo, incluyendo en sus cartas de venta
testimonios de otros compradores, brindando asesoramiento gratuito o
proporcionando información mediante un boletín electrónico.
TRADICIONALES MODERNOS

MIXTOS
CONDESCENDIENTE CONSULTOR

PASIVO AGRESIVO
O
TOMA PEDIDOS
Por último, hay quien diferencia varios tipos de vendedor según la mayor o
menor orientación que tenga al cliente y a la venta, respectivamente. En
este sentido, los vendedores pueden ser consultores, condescendientes,
agresivo y pasivo.

1.Vendedor Consultor: Tiene una alta orientación al cliente y a la venta.

Refuerza las relaciones con los clientes y sus resultados son siempre muy
positivos.

2.Vendedor condescendiente: En esta clasificación estarían todos aquellos

que refuerzan la relación con el cliente pero no así la venta, evitando
posibilidades de cierre beneficiosas.

3.Vendedor Pasivo: aquél cuya baja orientación tanto a la ventas como al

cliente le lleva a no sentir pasión por la negociación con el cliente evitando
así toda posibilidad de realizar venta cruzada y mejorar sus resultados.

4.Vendedor Agresivo: Con una alta orientación a la venta pero muy baja
orientación al cliente, quiere vender a toda costa sin importarle mucho la
persona ni el trato con él (nula fidelización) y llegando a ser, como su propio
nombre indica, un vendedor agresivo.
MATRIZ FCOM DE MOTIVACION Y ACTITUD
Para Fuerza Comercial, todo vendedor se define por su Actitud y su Aptitud.
Es decir, cualquier vendedor, sea del tipo que sea, debe trabajar con una
motivación, bien interna, bien facilitada desde la propia organización, que le
permita encarar los retos actuales y futuros de la venta. Pero no solo. El
vendedor del S. XXI, aquél capaz de negociar en una relación “win2win” con el
cliente, debe tener una base formativa que le permita hacer frente a un
comprador que es más infiel, está más informado y es más exigente.
 VENDEDOR VENDEDOR “BREVE VENDEDOR VENDEDOR
INSEGURO ESTRELLA KAMIKAZE
Altos niveles de Sin conocimientos Conoce bien el Como decía el
conocimiento pero y sin actitud, este mercado, las slogan de un
con una vendedor es tendencias y al tipo famoso anuncio,
motivación muy casual, desconoce de cliente, y su “la potencia sin
pobre. Al no tener las técnicas y no motivación control, no sirve
una actitud fuerte disfruta del siempre es alta por de nada”. En este
no le es posible proceso de la lo que, con toda caso es igual, una
encarar una venta por lo que su seguridad, tendrá alta dosis de
negociación con carrera en muy buenos motivación pero
garantías por lo cualquier empresa resultados. Es el nula formación
que entra en será breve. La Líder del equipo de comercial
“pánico” y, con solución, en este ventas, alguien del conducen a un
toda seguridad, caso, es llevar a que siempre se tipo de vendedor
perderá casi todas cabo una puede aprender. “kamikaze” sin
las opciones de formación que le Sus características capacidad para
venta. permita conocer vienen recogidas cerrar una venta
los entresijos del en :”Las 7 claves ni ofrecer otras
proceso comercial del comercial alternativas al
llegando, así, a perfecto”. cliente.
disfrutar del mismo
y pasar al siguiente
estadio.
 TIPOS DE VENDEDORES SEGÚN MATTHEW
DIXON Y BRENT ADAMSON
EL EL EL EL LOBO EL
TRABAJADOR VENDEDOR FORJADOR SOLITARIO SOLUCIONADOR
ESFORZADO DESAFIANTE DE DE PROBLEMAS
RELACIONES REACTIVO

Gran espíritu Reflejado en el Muy centrado Sin equipo, Muy orientado al

de sacrificio y vendedor en la relación sin detalle, este
de agresivo con el relaciones vendedor
automotivación citado en la cliente(21% de afectivas siempre se
. (21% de la anterior la muestra). con el muestra
muestra). clasificación. cliente. receptivo a la
(27% de la Siempre solución de
muestra). pendiente conflictos.
de los (14% de la
resultados. muestra).
(18% de la
muestra).
TIPOS DE VENDEDORES SEGÚN MATTHEW
DIXON Y BRENT ADAMSON
Se resalta una clasificación : la recogida en el libro “El Vendedor Desafiante”, de Matthew
Dixon y Brent Adamson, publicado en 2012 por Empresa Activa.
En dicha obra, los autores llevaron a cabo una encuesta entre más de 6.000 vendedores de
todo el mundo. Gracias a dicha encuesta, en la que se basaron en valores como las actitudes,
la habilidades, las actividades y los conocimientos, Dixon y Adamson establecieron que hay
cinco tipos de vendedor:

•El trabajador esforzado: (21% de la muestra). Gran espíritu de sacrificio y de

automotivación.

•El vendedor desafiante: (27% de la muestra). Reflejado en el vendedor agresivo citado en la

anterior clasificación.

•El forjador de relaciones: (21% de la muestra). Muy centrado en la relación con el cliente.

•El lobo solitario: (18% de la muestra). Sin equipo, sin relaciones afectivas con el cliente.
Siempre pendiente de los resultados.

El solucionador de problemas reactivo: (14% de la muestra). cliente(18% de la muestra).

TIPOS DE VENDEDORES
CONSUMIDORES VIENEN FUERZA DE VENTAS VA
AL PERSONAL DE VENTAS AL CONSUMIDOR

Personal interno
Llamadas-venta
Venta Interna: contacta por correo
a través del mostrador; exterior
o telemarketing
órdenes telefónicas

Principalmente ventas de productores

y mayoristas intermediarios a usuarios
o consumidores empresariales, pero
también algo:
Principalmente
venta tienda menudeo Productores Consumidores hogar

Detallistas Consumidores hogar

Usuarios Usuarios Instit. no lucro

Empresas Consumidores hogar

 PROCESO DE VENTA PERSONAL

PRE- SERVICIO
PROSPECCIÓN PRESENTACIÓN
ACERCAMIENTO POSTVENTA

Identificación:
Perfiles
Información AIDA: Reducir
Tendencias
Atención disonancia
Registros
Hábitos Interés
Deseo Construir
Calificación: Preferencias Acción buena voluntad
Capacidad
Voluntad
 MODELO AIDA

El modelo AIDA es una técnica de venta que identifica las etapas cognitivas y
conductuales que atraviesa un consumidor durante el proceso de compra de un
producto o servicio con el objetivo de comunicar el mensaje correcto en cada
fase.

Así, el acrónimo AIDA hace referencia a las fases de atención, interés, deseo y
acción. En cada una de ellas, los especialistas en Ventas deben adaptar sus
campañas publicitarias y estrategias de comunicación para ayudar a los consumidores
a avanzar de una etapa a la siguiente. Estas etapas se identifican con el
clásico embudo de ventas que representa las fases que atraviesa una persona desde
que desconoce por completo una marca hasta que se convierte en cliente tras
culminar una acción de compra. Este proceso de compra consta de las siguientes
fases: descubrimiento y toma de conciencia, consideración y búsqueda de
información, decisión valorando alternativas y acción o compra del producto.
La administración efectiva de la fuerza de ventas comienza con un
gerente de ventas calificado y sus tareas incluyen:

Reclutamiento Evaluación
y del
Selección Desempeño

Inducción Supervisión

Compensación
Entrenamiento

Motivación
RELACIONES PÚBLICAS
Esta actividad de la Alta Dirección, va orientada a
conseguir la credibilidad y confianza de los públicos
mediante gestiones personales, utilizando diversas
técnicas de difusión y propagación, informando a tiempo, y
en el momento oportuno, sobre las personas u
organizaciones para modificar o potenciar sus actitudes y
acciones.
 Ventas Volumen (%)
Precio
2003* vs. Ene-feb 03 Ene-feb 03 vs.
promedio
Categorías 2002** vs. bimestre mismo periódo
Ene-feb 03
anterior anterior
vs. Ene-feb 02

Enjuagues y acondicionadores
15 6 23 -1

Condones 15 9 30 2
Canasto: Conjunto de clases de
Protección sanitaria 11 8 16 0 producto auditados por ACNielsen que
se utiliza para analizar el
Cepillos dentales 10 10 17 2 comportamiento global de un mercado.
* Año móvil 03: comprende del
Pañuelos faciales 10 19 24 0 bimestre III-IV/2002 al
bimestre I/II/2003.
Pañales desechables 8 1 15 -3 ** Año móvil 02: comprende del
bimestre III/IV/2001 al bimestre
Modeladores para cabello 8 4 12 -2 I/II/2002

Dentífricos 6 2 18 2
Colorantes para el cabello 5 16 5 0
Shampoo 4 4 13 0
Desodorantes 2 2 10 4
Crema para afeitar 1 11 1 1
Crema para la piel 0 17 10 2
Pilas y baterías -1 17 -8 -8
Bronceadores -10 4 23 2
Notas:
• Del libro: Las Técnicas Modernas de Venta y Sus Aplicaciones, de Reid L.
Allan, Editorial Diana, Págs. 93 y 95.
• Del libro: Fundamentos de Marketing, 13va. Edición, de Stanton William,
Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Págs. 597 y 598.
• Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Fischer Laura y Espejo
Jorge, Mc Graw Hill, 2004, Págs. 398 y 401.
Fecha de Publicación del Artículo: "Tipos de Vendedores.
Última actualización / modificación: Noviembre 2020.
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