PRINCIPIOS BASICOS DE PRONÓSTICO

TALLER EVALUATIVO
1. QUE ES PRONÓSTICO.

En el lenguaje de empresa el PRONÓSTICO o proyección, se suele entender como la

estimación anticipada del valor de una variable, por ejemplo: la demanda de un
producto.

Sin embargo, dos autores que ofrecen una definición clara son Everet y Ebert, quienes
indican que: ―el pronóstico es un proceso de estimación de un acontecimiento futuro
proyectando hacia el futuro datos del pasado. Los datos del pasado se combinan
sistemáticamente en forma predeterminada para hacer una estimación del futuro (1991,
p. 84).

2. PORQUE CREE USTED QUE LOS SISTEMAS DE PLANIFICACION SE DAN A

PARTIR DE LA DEMANDA REAL O ESPERADA DE CLIENTES.

La planificación de los pronósticos influye en diversos costos operativos y en la

satisfacción o insatisfacción del cliente. Del mismo modo, la propia aparición de una
función de control de eficacia descubre el potencial que tienen los vendedores como
agentes generadores de información – que retroalimenta al sistema de pronósticos - y,
al mismo tiempo plantea la necesidad de que la buena administración de pronósticos sea
recompensada (“lo que se mide se recompensa y lo que se recompensa se hace”).

3. PORQUE SE DICE QUE LOS PRONOSTICOS NO SON UNA PREDICCION.

HAGA UN COMENTARIO AL RESPECTO.

Un aspecto importante a considerar en cuanto a la precisión de los pronósticos es su

realización con la satisfacción e insatisfacción de los clientes y no una predicción o
adivinar si va a ser viable o no. La medición de esta insatisfacción alcanza varias facetas:
- Diseñar y elaborar productos que los clientes quieren.
- No diseñar ni fabricar productos que si quieren.
- No tener los productos deseados por los clientes en los lugares y cantidades
deseadas.

4. A TRAVES DE UN EJEMPLO EMPRESARIAL, IDENTIFIQUE LOS

PRONOSTICOS A LARGO PLAZO Y PRONOSTICOS A CORTO PLAZO.

Pronósticos según el rango de tiempos:

HORIZONTE DEL PRONOSTICO RANGO DE TIEMPO EJEMPLO DE FACTORES QUE PUEDEN
PRONOSTICARSE
 Nuevas líneas de productos.
 Líneas actuales de productos.
Largo Plazo Años  Capacidades de fábrica.
 Fondos de capital.
 Necesidades de instalaciones.
 Productos específicos.
 Tipos de habilidades y mano de
obra.
Corto Plazo Semanas  Capacidades de máquinas.
 Efectivo.
 Inventarios.
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5. PARA USTED, QUE IMPORTANCIA TIENEN LOS PRONOSTICOS PARA UNA

EMPRESA.

Los pronósticos o proyecciones son muy importantes para una empresa porque aquí se
caracteriza el proceso de la toma de decisiones respecto a qué metodología y variables
usan las empresas para pronosticar la demanda futura de productos.

6. PORQUE CREE USTED QUE LOS PRONOSTICOS CASI SIEMPRE SON

INCORRECTOS.

Los pronósticos casi siempre son incorrectos porque resulta raro que el cálculo de un
pronóstico coincida con la realidad de lo que pueda pasar en la empresa, puesto que
existen factores externos a la misma que no son predecibles. En este sentido, la
concentración del administrador o gerente se enfoca en estimar qué tan equivocado
puede ser el método utilizado, para así prevenir la acción por medio de la cual se
atenderá dicha equivocación en la medida en que ocurra.

7. A QUE SE DEBE LA SIGUIENTE AFIRMACION. LOS PRONOSTICOS SON

MAS PRECISOS CUANDO SE HACEN PARA PERIODOS CORTOS. REALICE
UN COMENTARIO AL RESPECTO.

Los pronósticos son más precisos cuando se hacen por periodos cortos porque estos se
utilizan para diseñar estrategias inmediatas y que usan los administradores de rango
medio y de la primera línea para enfrentar las necesidades del futuro inmediato. Así
mismo, en relación a la aplicabilidad de estos tipos de pronósticos, se agrega que los de
corto plazo son usados para la planificación de tareas y asignación de trabajadores.

8. QUE RELACION POSEE EL ENTORNO EMPRESARIAL CON LOS

PRONOSTICOS.

La relación que posee el entorno empresarial con los pronósticos, es que estos segundos
permiten a las empresas:

 Identificar factores que afectan positiva o negativamente el proceso de decisión

respecto a los pronósticos de demanda de productos.
 Medir, en términos generales, los niveles de exactitud de los pronósticos que llevan
hoy en día las empresas.
 Identificar variables faltantes o sobrantes dentro de la metodología de pronósticos de
demanda que actualmente se aplican en las empresas; variables que impactan
negativamente en la exactitud y pertinencia de los resultados del pronóstico.
 Construir un conjunto de acciones y evaluaciones que permita a las empresas revisar
la pertinencia de la metodología de pronóstico de demanda de productos a utilizar.
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9. A TRAVES DE UN EJEMPLO EMPRESARIAL, UTILICE UN PRODUCTO Y

APLIQUE EL PRONOSTICO CUALITATIVO.

PRODUCTO PRONOSTICO CUALITATIVO

 Cuestionario con preguntas que proporcionen
información necesaria para el desarrollo del
pronóstico, por ejemplo edad o ingresos o con
qué frecuencia se consumiría el producto. Si se
aplica a distribuidor serían necesarios el
tamaño de la tienda y la proyección del número
de artículos que compraría.
 Llevar a cabo la encuesta, ya sea por correo,
fax, teléfono, postal para recortar en una
revista, etc.
 Tabular y analizar los resultados e
interpretarlos cuidadosamente.
 Se agrega pulpa (100% Naranja) y contenido
del producto, se le agregan nuevos sabores
(Naranja + Piña), y se lanzan promociones para
el consumo efectivo del cliente.

10. QUE DIFERENCIA EXISTE ENTRE EL METODO DELFI O CONSENSO DE

PANEL Y LA ENCUESTA DE MERCADO.

El método Delphi es quizá el más conocido, consiste en reunir a un grupo de expertos

en calidad de panel, a quienes se les somete a una serie de cuestionarios, con un proceso
de retroalimentación controlada después de cada serie de respuestas. Se obtiene así
información que tratada estadísticamente, entrega una convergencia en la opinión
grupal, de la que nace una predicción. El método Delphi se fundamente en que el grupo
es capaz de lograr un razonamiento mejor que el de una sola persona, aunque ésta sea
experta en el tema.
Una técnica similar al método Delphi es la conocida como consenso de panel, que se
diferencia de la primera porque no existen secretos sobre la identidad del emisor de
opiniones, no hay retroalimentación dirigida desde el exterior y se estimula con
comunicación.
La investigación o encuesta de mercados estudia características de productos, empresas
o consumidores. Para realizar el muestreo existen dos métodos: el probabilístico (en el
que cada elemento elegible tiene la misma probabilidad de ser muestreado) y el no
probabilístico (en el que la probabilidad de ser elegible no es igual para toda la población
muestral).

11. PARA USTED, SI LE TOCARA UTILIZAR EL METODO VALORACION O

JUICIO INFORMADO CON SU EQUIPO DE TRABAJO, COMO LO
DESARROLLARIA PARA QUE SEA EFECTIVO.

 Determinar el nivel de ventas del próximo período consultando a los vendedores (los
que en general tenderán a hacer estimaciones conservadoras, de forma que en el
futuro les sea fácil cumplirlas), luego a los supervisores, jefe de ventas, gerente
comercial y finalmente gerente general. Esta información se puede procesar por
producto, cliente, sector geográfico, vendedor, etc, de forma que al transcurrir el
tiempo se puedan verificar los avances en el logro de los niveles estimados.
 Consultar directamente a los clientes sobre las necesidades de productos que estos
estiman tendrán y por ende se proponen comprar durante un determinado período
de tiempo.