10/02/2023 1

Semana 6 Marketing Empresarial

Marketing Escuela de Negocios

Indicador de logro 2: Conocimiento
y comprensión de los mercados
Analiza los mercados, tipos, dimensión y composición, con
manejo adecuado de información del mercado de
productos, teniendo en cuenta las variables adecuadas de
acuerdo al producto o servicio.

3 10/02/2023
Tema de la clase: Segmentación
Al finalizar la sesión, el estudiante identifica los elementos
que intervienen en una segmentación y como aplicarla
correctamente a una marca

4 10/02/2023
Contenido temático
01 Segmentación de mercados

02 Determinación del Segmento Meta

03 Tipos de segmentación

04 Buyer Persona

05

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Conexión

6 10/02/2023
Segmentación de Mercados

Consiste en dividir un mercado heterogéneo en dos

o más grupos homogéneas.

Un segmento de mercado es un grupo de clientes que comparten

necesidades, comportamiento de compra y características de
identificación

“La segmentación de mercados es un proceso que

consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio
en varios grupos más pequeños e internamente
homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer
realmente a los consumidores” Kotler P.

7
Segmentación de mercados
Variables de la segmentación de Mercado de consumo

9
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
 Mercado meta/ grupo objetivo/ Target

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 Dinámica Grupal

1. ¿ Cual es el mercado meta que escogió la marca? Explique

DOÑA GUSTA (Perú 2019) - YouTube

13 10/02/2023
Exploración

14 10/02/2023
INGRESO
Construcción

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 CRITERIOS DE
DETALLE SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO
SEGMENTACIÓN
Región Cañete, región norte, región sur, región oriente
Tamaño de la ciudad Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc.
GEOGRÁFICOS
Urbana-rural Urbana, suburbana, rural
Clima Caluroso, frío, seco, lluvioso.
Ingreso Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000
Segmento de edad 18-25 años, 26-37, 38-50, 50- más, etc.
Género Masculino - Femenino
Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos , divorciado, viudo

DEMOGRÁFICOS Clase social N.S.E. como A, B, C, D, E, los que a su vez se dividen en alto, medio
y bajo. Así se tiene, por ejemplo, N.S.E A medio, ó N.S.E. B medio o
típico, ó N.S.E. C bajo, etc.
Escolaridad Primaria, Secundaria, etc.
Ocupación Profesionista, oficinista, hogar…
Origen étnico Africano, asiático, hispánico…
Personalidad Ambicioso, seguro de sí mismo. . .
Estilo de vida Indicar aquí uno o varios de los estilos de vida de Rolando Arellano
PSICOLÓGICOS que se ajustan al producto o servicio
Valores Valores y estilos de vida
Ocasión de compra Dónde, cuándo
Beneficios Deseados Depende del producto
CONDUCTUALES Frecuencia de uso En qué momentos y cada cuantos días, semanas, quincenas,
meses
Tasa de uso No usuario, pequeño usuario, etc...
ESTILOS DE VIDA

https://
www.youtube.com/
watch?v=-dwkWO6CG0U

https://www.arellano.pe/los-seis-estilos-de-vida/
 Los Estilos de Vida EEUU

20 10/02/2023
 VALS (Value and Lifestyles)

21 10/02/2023
Innovadores

Como grupo de consumidores, los innovadores exhiben

todos tres motivaciones primarias en diferente grado:

•Siempre tienen información (tienen activadas las

antenas).
•Se sienten seguros y tratan de experimentar.
•Hacen uso de servicios financieros.
•Son escépticos ante la publicidad.
•Se exponen a conocer otros lugares y países así como a
personas de otras nacionalidades.
•Está orientada al futuro.
•Son consumidores independientes
•Creen que la ciencia y la investigación son pilares
básicos del desarrollo.
•Son más receptivos a nuevas ideas y tecnologías.
•Disfrutan ente el reto de solucionar problemas.
•Tienen gamas amplias de intereses y actividades.
 Pensadores

Como grupo de consumidores, los pensadores poseen altos

recursos económicos y una alta motivación por las ideas.
Miembros de este grupo normalmente:

•En el momento de actuar tienen en cuenta sus referencias

sociales.
•Tienen tendencia a la parálisis por análisis.
•Investigan antes de actuar.
•Disfrutan de una perspectiva histórica.
•Establecidos financieramente.
•No están influenciados por la moda.
•Usan tecnologías de manera funcional.
•Prefieren actividades intelectuales tradicionales.
•Comprar productos probados anteriormente.

23 10/02/2023
 Creyentes

Como un grupo de consumidores, los creyentes tienen bajos

recursos y están motivados por sus ideales.
Los miembros de este grupo tienden a:

•Creer en los correcto e incorrecto como conceptos básicos de

vida.
•Confiar en la fe para obtener inspiración y espiritualidad.
•Querer vivir en comunidades amigables.
•Ver televisión y leer novelas románticas para encontrar una vía
de escape.
•Quieren saber como las cosas; no tiene ninguna tolerancia para
la ambigüedad.
•No buscan cambiar la sociedad.
•Encuentran en la publicidad una fuente legítima de
información.
•Constancia en sus valores y estabilidad.
•Tienen fuertes preferencias a seguir las modas.
24 10/02/2023
 Triunfadores

Como grupo de consumidores, los triunfadores cuentan con

altos recursos y una motivación de lograr hacer cosas.
Miembros de este grupo normalmente:

•Yo soy lo primero

•Creen que el dinero es fuente de autoridad.
•Están comprometidos con la familia y trabajo.
•Su tiempo está programado.
•Orientados al objetivo.
•Son trabajadores.
•Son moderados.
•Pueden actuar como anclas del status quo.
•Son compañeros conscientes.
•Son profesionales
•Valoran la tecnología que proporciona un impulso de la
productividad.
25 10/02/2023
 Esforzados

Como grupo de consumidores, los esforzados tienen bajos

recursos y motivación al logro.
Miembros de este grupo normalmente:

•Aunque pretenden trabajar, viven con alto desempleo temporal.

•Usan de video-juegos como una forma de evasión de la
realidad.
•Son amantes de la diversión.
•Siguen las modas.
•Usan transporte público.
•Ejemplos de buena parte de la cultura callejera.
•Desean mejorar sus vidas, pero tienen grandes dificultades para
alcanzar ese sueño

26 10/02/2023
 Vividores de experiencias

Como grupo de consumidores, los vividores de

experiencias poseen altos recursos y una motivación de
autoexpresión.
Miembros de este grupo normalmente:

•Lo quieren todo.

•Son los primeros en adoptar tendencias.
•Van en contra de las corrientes en cada momento.
•Están a la última moda.
•Aman la actividad física.
•Se ven como seres muy sociables.
•Creen que los amigos son muy importantes.
•Son personas espontáneas
•Son visuales.

27 10/02/2023
 Realizados

Los miembros de este grupo normalmente:

•Desconfían del gobierno.
•Tienen fuerte interés por lo manual.
•Les gustan las actividades al aire libre.
•Creen en los roles de género.
•Quiere proteger lo que ellos perciben como suyo.
•Se ven como personas simple; otros aparecen como anti-
intelectuales.
•Atracción a la posesión de bienes materiales..

28 10/02/2023
 Supervivientes

Como un grupo de consumidores, los supervivientes tienen bajos

recursos y no muestran ninguna motivación primaria.
Miembros de este grupo normalmente:

•Son cauteloso y tienen gran aversión al riesgo.

•Son ahorrativos
•No les preocupa parecer tradicionales.
•Se consuelan con la rutina, con las personas y los lugares que conocen.
•Son fuertes televidentes.
•Son leales a marcas y productos.
•Pasan la mayor parte de su tiempo a solas
•Poco uso de Internet.

29 10/02/2023
 Los Estilos de Vida Latinoamerica

30 10/02/2023
31 10/02/2023
https://www.arellano.pe/los-seis-estilos-de-vida/
 SOFISTICADOS

Segmento mixto, con un nivel de ingreso más alto que el promedio. Son muy modernos, educados,
liberales, cosmopolitas y valoran mucho la imagen personal.
Son innovadores en el consumo, y también son cazadores de tendencias. Les importa mucho su estatus,
siguen la moda y son asiduos consumidores de productos «light». En su mayoría son más jóvenes que el
promedio de la población.

¿Qué compran?
• La modernidad es su paradigma: les atraen los productos innovadores y los nuevos medios de
comunicación y compra.
• Se relacionan intensamente con las marcas, llegando a considerarlas tan importantes como los
atributos intrínsecos del producto.
• Son los peruanos que prestan más atención a su arreglo personal y a la moda en el vestir.
• También se fijan en el contenido nutricional de los alimentos.

33 10/02/2023
 SOFISTICADOS
¿Cómo son?
Cosmopolitas:
• Abiertos al mundo y a la globalización.
• Liberales en ideas y actitudes.
• Disfrutan sus ganancias.
Buscan diferenciarse:
• Tienen alto interés en la adquisición de bienes y riqueza.
• Les interesa ganar mayor reconocimiento social.
Conservadores del Estatus:
• Procuran cuidar las apariencias.
• Les interesa ascender socialmente. https://www.youtube.com/watch?v=rKQNq9qgs50&t=213s
Esperan lograrlo mediante la educación y la cultura.
Triunfadores:
• Son optimistas y se sienten dueños de su destino.
• Confían en sí mismos, se consideran líderes.

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 PROGRESISTAS
Hombres que buscan permanentemente el progreso personal o familiar. Aunque están en todos los NSE, en su mayoría
son obreros y empresarios emprendedores (formales e informales). Los mueve el deseo de revertir su situación y avanzar,
y están siempre en busca de oportunidades. Son extremadamente prácticos y modernos, tienden a estudiar carreras cortas
para salir a producir lo antes posible.

¿Qué compran?
• Buscan la conveniencia de costo-beneficio para decidir una
compra.
• Valoran mucho economizar y están dispuestos a sacrificar
beneficios secundarios por un menor precio.
• Pueden consumir productos tradicionales y modernos; pero no
están dispuestos a pagar más por la novedad.
• Les gusta comprar productos de última tecnología, pero sólo
lo harían cuando hay ofertas.

35 10/02/2023
 PROGRESISTAS

¿Cómo son?
Trabajadores:
• Tienen carácter activo y pujante.
• Son proactivos y voluntariosos.
• Son dedicados y sacrificados.
Buscadores de progreso:
• Están orientados al logro.
• Buscan ser respetados.
• Son exigentes y autocríticos. 
Prácticos y Organizados:
• Optan por la practicidad frente a respetar las convenciones
sociales.
• Muestran poco interés en su imagen. https://www.youtube.com/watch?v=qYKsi6jhuk8&t=230s
Optimistas:
• Tienen altas expectativas hacia el futuro.
• Son realistas con la proyección de sus ingresos.

36 10/02/2023
 MODERNAS

Mujeres que trabajan o estudian y que buscan su realización personal también como madres. Se maquillan,
se arreglan y buscan el reconocimiento de la sociedad. Son modernas, reniegan del machismo y les encanta
salir de compras, donde gustan de comprar productos de marca y, en general, de aquellos que les faciliten las
tareas del hogar. Están en todos los NSE.

¿Qué compran?
• Para ellas el consumo es una actividad entretenida, divertida y
muy emocionante. Comprar es un placer.
• Les gusta proyectar una buena imagen y cuidar su estética.
• Dan prioridad a los beneficios abstractos de las cosas que
compran: Usan marcas como símbolo social y señal de calidad,
no tanto al precio.
• Les interesan los productos que ofrezcan reducir el tiempo y
esfuerzo en las labores del hogar y que eviten hacerlas sentir
solamente «amas de casa».
37 10/02/2023
 MODERNAS

¿Cómo son?
Versátiles:
• Trabajadoras y de carácter pujante.
• Complementan sus facetas de madre, mujer, proveedora y
profesional.
Soñadoras:
• Ven su futuro con optimismo y buscan el éxito personal.
• Confían mucho en sí mismas.
Innovadoras:
• Les gusta estar a la moda y asumir retos
• Suelen ser líderes de opinión en su entorno. https://www.youtube.com/watch?v=QcqRzkAqTWw
Tienen fuertes convicciones:
• Buscan la realización fuera de las labores domésticas.
• Son decididas y buscan surgir social y económicamente.

38 10/02/2023
 FORMALISTAS
Hombres trabajadores y orientados a la familia que valoran mucho su estatus social. Admiran a los
Sofisticados, aunque son mucho más tradicionales que estos. Llegan siempre un “poco tarde” en la
adopción de las modas. Trabajan usualmente como oficinistas, empleados de nivel medio, profesores,
obreros o en actividades independientes profesionales

¿Qué compran?
• Son los segundos en adoptar las modas, luego de los Sofisticados, por el
miedo a ser juzgados.
• Prefieren lucir deportivos o casuales. Usan marcas conocidas y ropa de
buena apariencia para buscar reconocimiento social.
• Gustan de todo lo que tenga que ver con tecnología.
• Son machistas en sus hábitos y compras. Es el Estilo de Vida que menos
comparte labores del hogar y que menos compra artículos de limpieza y
alimentos. 

39 10/02/2023
 FORMALISTAS
¿Cómo son?
Tradicionales:
• Son cálidos y hogareños.
• Poco innovadores en sus actividades, ideas políticas y
consumo.
• Tienden al machismo.
Viven el presente:
• Poco ambiciosos y con menores aspiraciones.
• Son reacios al cambio, pues implica arriesgar su estatus en la
sociedad.
Cumplidores:
• Hacen lo indispensable para mantener su nivel de vida. https://www.youtube.com/watch?v=77ZlgQ8WVOk
• Su comportamiento diario expresa cierta pasividad.
Sobrios:
• Aspiran a valores intangibles, como ser honrados y respetados.
• Están orientados a ahorrar y educarse.

40 10/02/2023
 LAS CONSERVADORAS

Mujeres de tendencia bastante religiosa y tradicional. Típicas “mamá gallina”, siempre persiguen el bienestar de
los hijos y la familia, y son responsables de casi todos los gastos relacionados al hogar. Se visten básicamente para
“cubrirse” y solo utilizan maquillaje de forma ocasional. Gustan de las telenovelas y su pasatiempo preferido es
jugar con sus hijos. Están en todos los NSE.
¿Qué compran?
• Consideran al consumo como una actividad necesaria que
puede llegar incluso a ser preocupante.
• Ven a las compras como una necesidad y no tanto como un
placer.
• Las marcas o procedencia no son tan importantes como los
atributos intrínsecos de los productos.
• En los alimentos, se fijan en la cantidad que reciben y en los
beneficios nutricionales que contienen. 
• Son ahorrativas: consideran al dinero como un medio para
conseguir ciertos logros.
41 10/02/2023
 LAS CONSERVADORAS

¿Cómo son?
Hogareñas:
• Son calmadas, cariñosas y sensibles.
• Disfrutan de las labores del hogar.
• Sus hijos son su centro de atención.
Preocupadas:
• Son las responsables del cuidado de su familia.
• Suelen ser religiosas. Piden a Dios por alivio de sufrimientos y
bienestar de sus hijos. https://www.youtube.com/watch?v=x_m-r8DOy20
Rígidas:
• Procuran conservar «las buenas costumbres».
•Tienen una moral inflexible.
• Son prejuiciosas y machistas.

42 10/02/2023
 LOS AUSTEROS
Segmento mixto, de bajos recursos económicos, que vive resignado a su suerte. Hay muchas personas mayores
que prefieren la vida simple, sin complicaciones y, si fuese posible, vivirían en el campo. Son reacios a los
cambios, no les gusta tomar riesgos y no les agrada probar nuevas cosas. Muchos son inmigrantes y tienen el
porcentaje más alto de personas de origen indígena.

¿Qué compran?
• El dinero es escaso, por eso el precio tienen un rol
determinante en sus decisiones de compra.
• Economizar es muy importante porque les permite «estirar el
dinero» para llegar a completar la canasta básica y ahorrar. 
• Tienen escasa predisposición a comprar productos por la
marca.
• Las compras y posesiones personales tienen un sentido más
pragmático que hedónico o sensorial.

43 10/02/2023
 LOS AUSTEROS

¿Cómo son?
Sobrevivientes del día a día:
• Su principal preocupación es conseguir dinero para subsistir y
mantener a sus familias.
Modestos:
• No les gusta plantearse objetivos difíciles de cumplir o salir de
sus hábitos.
• Reniegan de su suerte y se reasignan a ella.
Fatalistas:
• Temen enfrentarse al cambio y asumen pocos riesgos.
• Llevan una vida de sacrificio.
• Se sienten excluidos. https://www.youtube.com/watch?v=kLOvCUfjgpU
Temerosos del futuro:
• No tienen muchas esperanzas de prontas mejoras.
• Evitan contactarse con gente diferente a ellos.

44 10/02/2023
https://www.arellano.pe/los-seis-estilos-de-vida/
ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN

Una vez que has

segmentado entonces
planteas como vas a
plantear tu estrategia
dirigida a las
segmentaciones que has
identificado.

Teniendo en cuenta el
atractivo de los segmentos,
su potencial de beneficios y
los recursos disponibles en la
empresa, existen varias
estrategias que las empresas
pueden seguir.
ESTRATEGIA DE MERCADO MASIVO

Se usa cuando las

diferencias en las
necesidades de los
clientes sean pequeñas
o o no existen
diferencias significativas
en los factores
demográficos de
identificación.
ESTRATEGIA DE SEGMENTO DE MAYOR TAMAÑO

Cuando una empresa observa que el

mercado está segmentado, pero
también que sus recursos son
limitados, puede escoger la
estrategia de centrarse en el
segmento de mayor tamaño.

Esta estrategia proporciona un camino para

poder abordar a un gran número de
clientes, caracterizado por su efectividad en
costes.
ESTRATEGIA DE SEGMENTO DE MERCADO ADYACENTE

Cuando una empresa ha

alcanzado la penetración máxima
en el segmento A, el de mayor
tamaño, puede buscar un nuevo
crecimiento, abordando el
segmento B, un segmento
adyacente relacionado con las
necesidades de producto y precio
de los clientes anteriores.
ESTRATEGIA DE SEGMENTO DE MERCADO MULTISEGMENTO

La segmentación de mercados abre la puerta a

múltiples estrategias orientadas al mercado y a
una mayor eficiencia de marketing de acuerdo a
las necesidades.
ESTRATEGIA DE SEGMENTO DE MERCADO MULTISEGMENTO
ESTRATEGIA DE SEGMENTO DE MENOR TAMAÑO

Si bien el mercado puede

proporcionar oportunidades en
distintos segmentos, aquella
empresa que disponga de pocos
recursos puede optar por competir
en el segmento de menor tamaño.
O especialización como auto
mercedes centrándose en el
segmento de los coches de lujo.
ESTRATEGIA DE SEGMENTO NICHO

Especialización
hacia un
segmento, un
modelo,
personalización
Herramientas de segmentación
digitales

Segmentación de mercado en marketing online

Habiendo visto la importancia de los criterios de segmentación de mercado, podemos

aprovechar el marketing digital para llegar a nuestro objetivo.

Google Ads

La segmentación es efectiva, por medio del idioma, zona geográfica o distancia radial a nuestro
negocio, buscando conversiones en tus campañas de anuncios.
Herramientas de
segmentación digitales

Facebook, Twitter e Instagram Ads

Haciendo el trabajo de community manager, en las redes sociales, tenemos la posibilidad de

segmentar a través de muchas variables: demográficas, geográficas, intereses, formación o
seguimiento de páginas.

En Facebook e Instagram podemos destacar la segmentación por públicos similares o sí tenemos

instalado el pixel, pueden ser muy útiles las segmentaciones de los visitantes de nuestra web para
lanzar campañas de remarketing (El remarketing permite mostrar anuncios a los usuarios que
visitaron una web)
Herramientas de
segmentación digitales

Analytics

Es la herramienta gratuita de Google que cuantifica las visitas a tu sitio web para tomar decisiones a
cualquier nivel optimizando tu estrategia digital para conseguir conversiones.

Mailchimp

Este gestor de correos electrónicos te da la posibilidad de añadir segmentos a tus suscriptores para
centrar el envío al público objetivo que demandes, incluso por su fecha de nacimiento para
felicitarle en su cumpleaños
Segmentación Táctica de Banca Personas
La presentación de hoy es un ejemplo de…

“Segmentación Táctica”
Conocimiento
de clientes
Segmentación o una nueva forma de ver a
nuestros clientes
Nuestra Segmentación Estratégica

>= 20,000 ENALTA

5,000 – 20,000 BEX

0 - 5,000 CONSUMO
La segmentación comercial incluyó más cortes de ingreso

>= 20,000 Súper Afluente

8,000 – 20,000 TOP Afluente

5,000 – 8,000 Afluente

3,000 - 5,000 TOP Consumo

1,000 - 3,000 Consumo

0 - 1,000 Bajos Ingresos

¿Qué pasa si no solo consideramos el ingreso de la persona sino
el momento de la vida en el que está?

Menos de 23 Más de 65
23 - 30 30 - 35 35 - 50 50 - 65
años años

>= 20,000 ENALTA

8,000 – 20,000 TOP Afluente

5,000 – 8,000 Afluente

3,000 - 5,000 TOP Consumo

1,000 - 3,000 Consumo

0 - 1,000 Bajos Ingresos

Podemos diferenciar las necesidades de Estudiantes y de personas en edad de jubilarse

Menos de 23 Más de 65
23 - 30 30 - 35 35 - 50 50 - 65
años años

>= 20,000 ENALTA

8,000 – 20,000 TOP Afluente

Jubilados TOP

5,000 – 8,000 Afluente

3,000 - 5,000 Estudiantes TOP Consumo

Jubilados

1,000 - 3,000 Consumo

0 - 1,000 Bajos Ingresos

Dentro de BEX podemos diferenciar a los millennials, y dentro de los
mayores a los que tienen más posibilidades de seguir aumentando su ingreso

Menos de 23 Más de 65
23 - 30 30 - 35 35 - 50 50 - 65
años años

>= 20,000 ENALTA

8,000 – 20,000 Exclusivo Alto Potencial

Jóvenes Alto Potencial Jubilados TOP

5,000 – 8,000 Exclusivo

3,000 - 5,000 Estudiantes TOP Consumo

Jubilados

1,000 - 3,000 Consumo

0 - 1,000 Bajos Ingresos

También en Consumo nos permite separar a los millennials de los mayores

Menos de 23 Más de 65
23 - 30 30 - 35 35 - 50 50 - 65
años años

>= 20,000 ENALTA

8,000 – 20,000 Exclusivo Alto Potencial

Jóvenes Alto Potencial Jubilados TOP

5,000 – 8,000 Exclusivo

3,000 - 5,000 Estudiantes TOP Consumo

Jubilados

1,000 - 3,000 Consumo Joven Consumo

0 - 1,000 Bajos Ingresos

Afinar la definición de qué es un TOP dentro de consumo dependiendo de su edad

Menos de 23 Más de 65
23 - 30 30 - 35 35 - 50 50 - 65
años años

>= 20,000 ENALTA

8,000 – 20,000 Exclusivo Alto Potencial

Jóvenes Alto Potencial Jubilados TOP

5,000 – 8,000 Exclusivo

3,000 - 5,000 Estudiantes TOP Consumo

Jubilados

1,000 - 3,000 Consumo Joven Consumo

0 - 1,000 Bajos Ingresos

 NOMBRE, Perfil Táctico “FRASE QUE ILUSTRA LA PERCEPCIÓN DEL CLIENTE RESPECTO DE LA BANCA”

NÚMERO DE CLIENTES % DE BANCA PERSONAS % DE MDC TOTAL PERFIL FUTURO

Segmentos Mar14

# xx% xx% PERFIL

OTO
F ¿QUIÉN ES NOMBRE?

IPSOS NSE Estimadores AE y CRM

XX
AÑOS XX% X HIJOS
NIVEL DE
EDUCACIÓN
ALCANZADO TRABAJO
X,XXX
SOLES AL MES DISTRITO

PRIORIDADES ASPIRACIONES PREOCUPACIONES

 PRIORIDAD 1 • ASPIRACIÓN 1  PREOCUPACIÓN 1

 PRIORIDAD 2 • ASPIRACIÓN 2  PREOCUPACIÓN 2

FOCUS GROUPS • ASPIRACIÓN 3  PREOCUPACIÓN 3

¿CÓMO ES EL DÍA A DÍA DE NOMBRE?

NIVEL DE ADOPCIÓN
DE TECNOLÓGICA: XX%
HÁBITO 2
HÁBITO 1

QUÉ BIENES TECNOLÓGICOS TIENE

HÁBITO 3 HÁBITO 4 PRODUCTOS

DISPOSITIVOS
APLICACIONES
HÁBITO 5
HÁBITO 6
“FRASES QUE REFLEEJEN SU RELACIÓN CON LA
TECNOLOGÍA”

FOCUS GROUPS Y CONSUMOS CON TARJETAS DE CRÉDITO/DÉBITO FOCUS GROUPS

NOMBRE, Perfil Táctico “FRASE QUE ILUSTRA LA PERCEPCIÓN DEL CLIENTE RESPECTO DE LA BANCA”

SU RELACIÓN CON EL BANCO ANTIGÜEDAD COMO CLIENTE % FAMILIAS DE PRODUCTOS % CON ACTIVO SBS # DE BANCOS CON ACTIVO ENTIDADES

Fecha del producto más antiguo 9 Familias de Productos SBS Abr15

XX% X
2P
0P
BANCO1
12%
27%

X
PALABRA
CLAVE BANCO2
AÑOS
1P
57%

¿QUÉ PRODUCTOS TIENE EN EL BCP? ¿POR QUÉ MOTIVOS RECLAMA NOMBRE?

X%
Penetración de Productos (RESUMENSALDO)
25% 25% MOTIVO1
50% 50% 50% 50% 50% 50% 50%
MOTIVO2
MOTIVO3
25% 25% MOTIVO4
RECLAMA CADA
AHORROS CUENTA CTS TARJETAS CRÉDITOS HIPOTECARIO INVERSIONES AÑO
SUELDO
Áreas de Reclamos, Ene-Dic 14

¿EN QUÉ CANALES HACE SUS TRANSACCIONES? ¿CÓMO MUEVE SU DINERO?

Data Guerra al Cash Data Guerra al Cash

TRANSAN

X
25% 25% 25% 25%
UN MONTO DE

XX
ATM AGENTE VENTANILLA HBK
VECES AL MES
Información Canales

XX% XX%
EN PROMEDIO
XX%
CASHLESS
TIENE TOKEN ESTÁ AFILIADO AL APP
 La Banca Personas con nombres y caras

Clientes de Alto Valor (10% de clientes, 85% del Margen)

RICARDO DENISE BENICIO PILAR CARLOS

Clientes de Bajo Valor (90% de clientes, 15% del Margen)

RENÁN ANTENOR JHONATHAN MAJO EUFEMIA

Ejemplo 1: Efectividades de venta de TC por Perfil Táctico

Clientes de Alto Valor Clientes de Bajo Valor

2.7%

1.7% 1.7% 1.8%

1.5% 1.6%

0.8% 0.9%
0.6% 0.4%
% Efectividad
en activación

RICARDO DENISE BENICIO PILAR CARLOS RENÁN ANTENOR JHONATHAN MAJO EUFEMIA

% Leads
2.9% 0.4%
3.5% 4.2% 3.0% 3.2%
8.3%

18.8% 17.4%

38.3%

Saldo 11,200 4,100 9,600 7,500 3,700 1,700 2,600 1,000 800 700
Promedio TC
(S/.)
 Buyer Persona o Cliente Ideal

 Es una descripción abstracta del consumidor ideal. Se puede basar en datos cualitativos

y cuantitativos de una investigación de mercado, competidores y perfiles de clientes
existentes.

 Generar un buyer persona consiste segmentar en base a un conjunto de datos que puedan
ser utilizados por los departamentos de marketing, ventas y productos para crear
campañas basadas en datos e inversiones inteligentes:

o Hacia dónde orientar el desarrollo de productos; 

o Qué tipo de contenido crear;
o Cómo comunicarse con los clientes potenciales; 
o Cómo captar y retener clientes. 
73 10/02/2023
Buyer persona
Es la representación ficticia de tu cliente ideal.

https://www.youtube.com/watch?v=qkfB_p0DXO4

¿Porque crear un Buyer persona?

 Ayuda a definir estrategias de Marketing
 Definir el tipo de mensaje (tono, estilo)
 Buyer persona vs Público objetivo
Buyer Persona y Público Objetivo NO SON SINÓNIMOS

PÚBLICO OBJETIVO BUYER PERSONA

- Hombres y mujeres Pedro tiene 26 años, es arquitecto

- 24 a 30 años, solteros
- Graduados en arquitectura
ingresos promedios mensuales de
$3.500.000
- Piensan aumentar su capacitación
profesional
- Les gusta viajar.
recién graduado y autónomo.
Piensa desarrollarse
profesionalmente haciendo una
maestría fuera del país porque le
encanta viajar, es soltero y siempre
quiso hacer un intercambio.
Está buscando una agencia que lo
ayude a encontrar universidades en
Europa que acepten a alumnos
extranjeros.
Buyer Persona o Cliente Ideal

El Buyer Persona nos permite:

 Mejorar el desarrollo de las actividades retail y los momentos de

compra, revela lo que la audiencia necesita del valor propuesto.

 Mejorar las estrategias de marketing, y crear estrategias promocionales más

eficaces y eficientes.

 Al conocer los puntos débiles y los retos de los clientes potenciales saber qué
aspectos del producto/servicio destacar.
 Construcción de un Buyer persona

RENÁN, Consumo

¿QUIÉN ES RENÁN? CONSUMO DIGITAL

43 3,200 Afín a los dispositivos digitales gracias a lo que han

aprendido de sus hijos. Usan Facebook,
AÑOS CASADO 2 HIJOS DEPENDIENTE SOLES AL CHORRILLOS
MES
No son clientes digitales, tienen muchas barreras de
uso.

PRIORIDADES VISIÓN A FUTURO

Trabaja arduamente para mantener a su familia, todo lo que hace es por Aunque les cuesta mucho buscan ahorrar todos los meses. Los planes que tiene en
sus hijos y por darle una mejor calidad de vida. Quiere sacar a su familia mente comprarse una casa más grande, poner su negocio propio o tener la
adelante y eso es lo que lo motiva todos los días, quiere que tengan todo lo posibilidad de llevar a su familia a algún viaje fuera del país.
que él no pudo tener.  

¿CÓMO ES EL DÍA A DÍA DE RENÁN?

TRABAJA 60 HORAS PASA 4 HORAS GASTA S/. 700 AL MES EN GASTA S/. 120 AL
A LA SEMANA AL DÍA EN UN BUS/COMBI EDUCACIÓN MES EN SALUD

LOS FDS SALE A HACER COMPRAS YA NO JUEGA FUTBOL, PERO SÍ LO VE EN LA

CON SU FAMILIA TELEVISIÓN
SEGMENTACION TOPITOP( 2018)
SEGMENTACION TOPITOP ( 2018)
 SEGMENTACION HAVAS PARA TOPITOP
Validamos el target
Analizamos nuestra composición demográfica frente a la
competencia

Hombre 48% 47% 56% 36%

Mujer 52% 53% 44% 64%

18-25 años 26% 29% 26% 33%

26-37 años 27% 29% 31% 23%

38-49 años 30% 26% 30% 28%

50 a más años 17% 16% 12% 16%

NSE A 7% 14% 12% 17%

NSE B 27% 31% 39%
32%
NSE C 26% 37% 30%
37%
NSE D 31% 15%
16% 13%
NSE E 9% 4%
2% 0%

Fuente: HMG Field . Categoría Tiendas por Departamento / Compra Últ.12 meses / Promedio Olas Ener, Abr,Ago 2018
 18-49 Clase Media

AÑOS
HM REPRESENTAN 4.6M DE PERSONAS

70% hace las compras para ellos y su familia por ellos es

importante la variedad.

65% 70%
Casado/ Padres de
Conviviente Familia

82% 58%
Trabaj Comprador
a Principal

Fuente: TGI Perú Total 2017 Ola I – 2018 Ola II HM 18-49 C

 Pero son generaciones diferentes…

Personas arriesgadas, con ganas de Son los decisores de las compras.

probar siempre cosas nuevas. Buscan estabilidad laboral y
Buscan dejar huella. reconocimiento familiar

(HM 18-25) (HM 26-49)

Fuente: TGI Perú Total 2017 Ola I – 2018 Ola II HM 18-49 C

 Al momento de comprar ambos segmentos son cazadores de
ofertas, no obstante…

(HM 18-25) (HM 26-49)

Disfrutan de realizar compras y Se inclina por las marcas

están dispuestos a probar nuevos conocidas. Están dispuestos a
tendencias, estilos y moda. pagar un poco más si se trata de
calidad

Fuente: TGI Perú Total 2017 Ola I – 2018 Ola II HM 18-49 C

 Durante el tiempo libre, los jóvenes disfrutan de actividades con amigos, mientras que los
padres
comparten con sus familias.

Escuchar Reunirse
Ir al cine Ir a pubs y discotecas Escuchar Ir a centros Salir a Hacer
música conamigo
música comerciales deporte
s
cenar

pero ambos todo lo comparten…

Fuente: TGI Perú Total 2017 Ola I – 2018 Ola II HM 18-49 C

Ejecución
 De acuerdo a los Estilos de Vida de Arellano y de acuerdo a los estilos de vida de VALS que tipo de
cliente compraría los siguientes productos o tomaría los siguientes servicios :

Productos:
1. Laptop con 04 pantallas
2. Jugo de zanahoria en botella
3. Moliente

Servicios:
4. Hotel en la cima de un árbol.
5. Limosina
6. Restaurant buffet 07 sabores.

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 Que tipo de segmento pertenece desde su punto de vista estas
empresas:

1. Celular Apple – Iphone

2. Baby club, ropa para bebes y niños.
3. Mass
4. Lapiceros parker

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Actividad

88 10/02/2023
Actividad virtual
Tipo de Foro
actividad

Indicaciones Responder las siguientes preguntas en el foro:

• ¿Define que es segmentación de mercados?
• ¿Cuáles son los segmentos que actualmente se encuentran olvidados?
• Comenta la publicación de 2 compañeros y menciona si esta de acuerdo con
su postura planteada.

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