SEGMENTACIN

Es el lugar real o virtual donde se realizan las transacciones de compraventa de bienes y servicios y se establecen sus precios . En el mercado actan principalmente dos agentes las empresas o productores , los cuales representan la oferta del bien o servicio y las personas o consumidores que representan la demanda del bien o servicio.

 Denominado

tambin Segmento de Mercado, son todos los clientes potenciales que podran desear y comprar nuestros productos o servicios.

La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.

Marketing masivo Marketing de segmentos Marketing de nichos. Es la fraccin de un segmento de mercado, es un grupo pequeo, tienen necesidades o deseos especficos y parecidos, existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos, existe la capacidad econmica, requiere operaciones especializadas, existen muy pocas o ninguna empresa proveedora y tiene tamao suficiente como para generar utilidades. Marketing local Marketing individualizado: nivel mximo de segmentacin, hoy en da la mayor parte del mkt empresarial es personalizado, es la capacidad de disear productos individualizados.

Identificar y analizar el perfil de los distintos grupos de consumidores a los que pueden interesar un determinado producto u oferta empresarial (segmentacin) Valorar y seleccionar uno o varios segmentos del mercado a los que se piensa conquistar (publico objetivo) Establecer y comunicar las particulares ventajas del producto en el mercado dado (posicionamiento del producto en el mercado)

Seleccin de segmentos objetivos: primer paso para concentrar esfuerzos de marketing en los clientes que ofrecen mejores posibilidades de xito. Mencionar pblico primario y secundario. Localizando a los clientes potenciales: las acciones de mercado debern dirigirse directamente a esos segmentos de clientes potenciales. Razones para escoger este segmento (ventas en este segmento).

El cliente: necesidades y deseos que satisface (comportamiento del consumidor) quin compra? cules son sus caractersticas o perfil?, por qu, cundo, cunto y cmo compran? por qu motivos compraran nuestros productos?, qu productos compran? qu marcas?. Segmentar (alcance geogrfico, disponibilidad del segmento a los precios) Crecimiento del segmento?

Etapa de investigacin: el investigador desarrolla dinmicas de grupos (nivel exploratorio) para comenzar a entender sus motivaciones, actitudes y comportamientos. Tras sus hallazgos, prepara un cuestionario (nivel descriptivo) que se administrar a una muestra representativa de consumidores para recoger datos acerca de temas como: atributos y su nivel de importancia, notoriedad de marcas, participacin de mercado, formas de uso del producto, actitudes hacia la categora de producto, factores demogrficos, geogrficos, psicogrficos.

Etapa de anlisis: anlisis de universos para identificar un nmero especfico de segmentos homogneos y diferentes de los dems. Etapa de definicin del perfil de segmentos: la segmentacin debe adaptarse peridicamente, ya que los segmentos cambian.

MATRIZ NECESIDADES QUE SATISFACE A. Alimentacin nutricional a. Hogares CLIENTES PRODUCTOS 1. Mozarella

B. Alimentacin diettica C. Alimentacin sofisticada o gourmet D. Alimentacin no gourmet

b. Negocios de comida (pizzerias, restaurantes, cafs y otros) 2. Fresco 3. Edam 4. Ricotta

SEGMENTO:
SEGMENTO:

A,a,2 - C,b,4
C,b,1 - D,b,1

Categoras para segmentar a los clientes:

Segmentacin Segmentacin Segmentacin Segmentacin Geogrfica Socio econmica Demogrfica Psicogrfica

Variables Geogrficas Comunidades autnomas Tamao de la ciudad Densidad Clima

Divisiones Tpicas Comunidad Urbana, rural, suburbana

Demogrficas Edad Sexo Tamao de la familia Ciclo de vida familiar Renta Ocupacin Educacin Religin Nacionalidad
Psicogrficas Clase social Estilos de vida Personalidad De comportamiento Ocasiones Beneficios Nivel de uso Frecuencia de uso Nivel de lealtad Disposicin Actitud hacia el producto

Por rangos 1-2, 3-+ Por rango

Profesionales, independiente, retirados, estudiantes, amas de casa, desempleados

Titulado universitario, diplomado, bachiller,

Autoritario, ambicioso, leal

Especiales, usuales Calidad, servicio, economa No usuario, ex usuario, potencial, primera vez, regular Poca, media, dependiente Ninguna, media, fuerte
No conoce, conoce, informado, interesado, deseoso, con intencin de comprar

Entusiasta, positiva, indiferente, negativa, hostil

Concentracin en un nico segmento: ejm. VW en el mercado de coches pequeos y Porsche en el de autos deportivos. Especializacin selectiva: cobertura de segmentos mltiples. Ejm. Una empresa que tiene dos radios una para gente mayor y otra para jvenes. Especializacin de producto: un producto para varios segmentos. Ejm. Un fabricante de microscopios que suministre a laboratorios privados, universitarios, pblicos. Especializacin de mercado: ejm. Una empresa que suministre un conjunto de productos para laboratorios de universidad, como microscopios, productos qumicos, etc. Cobertura total de mercado: slo las grandes empresas pueden desarrollar la cobertura total.

MERCADO POTENCIAL

Geogrfico, socio econmico, demogrfico

MERCADO DISPONIBLE MERCADO EFECTIVO

Disponibilidad de uso o consumo

Posibilidad concreta de adquisicin

MERCADO OBJETIVO

Porcentaje del ME a captar

LOS AFORTUNADOS (6%) Hombres y mujeres jvenes y de mediana edad, luchadores por naturaleza, confiados en s mismos. Son los ms instruidos y los que poseen el ingreso ms alto. Pertenecen a los NSE A/B/C. El dinero es muy importante para ellos. Independientes, de mentalidad moderna. Son muy sociables. Son lderes de opinin, cuidan mucho su imagen. Son innovadores. Se ubican en mayor proporcin en las ciudades de Huancayo, Cuzco, Ica, Trujillo, Cajamarca y Lima. Les gusta comprar, pero no son compradores compulsivos, son racionales al momento de decidir. El precio es indicador de calidad y la marca es un smbolo de diferenciacin y de pertenencia. La percepcin de riesgo frente a productos nuevos o desconocidos es menor que para otros grupos. LOS PROGRESISTAS (23%) Son hombres de carcter activo, pujante y trabajador. El xito est en funcin del tiempo y el esfuerzo invertidos. Su nivel de educacin es cercano al promedio poblacional. Son optimistas, con muchas expectativas en su futuro. Confan mucho en s mismos, siendo exigentes y autocrticos. Suelen informarse bien y no son fcilmente influenciables. Su ingreso es variado pero por su dimensin constituyen el grupo homogneo de mayor capacidad econmica del pas. Se encuentran en los NSE B/C/D/E y se ubican en las ciudades de Pucallpa, Tacna, Lima, Chiclayo, Cuzco y Huancayo. El dinero es muy importante para ellos, valoran mucho el ahorro. Son modernos en su consumo pero muy racionales, al momento de decidir la compra, analizan bien el costo/beneficio

LAS MODERNAS (23%) Mujeres de carcter pujante y trabajador, con un modo de pensar y actuar ms moderno. Ven con optimismo su futuro. La mayora han seguido carreras tcnicas. Su nivel de ingreso no es alto. Pertenecen a los NSE B/C/D/E. Hay una mayor proporcin de Modernas en Huancayo, Piura, Chiclayo, Cuzco, Pucallpa, Tacna, Cajamarca y Lima. El hogar no es el principal espacio de realizacin personal. La oportunidad de desarrollarse en el plano laboral le aporta mucha satisfaccin. Muchas son lderes de opinin en sus barrios. Les gusta verse bien por lo que suelen maquillarse y vestirse a la moda. Muestran una preocupacin por la salud y por ello tienden a comprar productos naturales. Dan gran importancia a la calidad de lo que adquieren y en segundo lugar consideran importante el precio. LOS ADAPTADOS (16%) Hombres menos ambiciosos y con menores aspiraciones que otros estilos. No son totalmente conformistas pero su comportamiento expresa cierta pasividad. Su nivel de instruccin es parecido al promedio poblacional(secundaria -completa o incompleta-o estudios superiores no universitarios incompletos). No tienen una actividad predominante, es un justo medio;hacen slo lo indispensable para mantener su estilo de vida. Expresan una aversin al riesgo mayor que otros segmentos. Su nivel de ingresos es variado. Es el segmento ms interesado en ahorrar y en educarse. Se encuentran en todos los NSE y se localizan en mayor proporcin en Puno/Juliaca, Arequipa, Iquitos, Ica, Pucallpa. Tienen una autopercepcin de bienestar relativo. Son tradicionales en su consumo.

LAS CONSERVADORAS (20%) Mujeres pacficas y calmadas. Su hogar e hijos constituyen el centro de atencin y espacio de realizacin personal. Son buenas madres, fieles y responsables en las labores del hogar. No poseen mucha educacin, pero para ellas, el estudio es un factor de xito en la vida sobre todo para sus hijos. Se encuentran en todos los NSE y se ubican en Puno/Juliaca, Trujillo, Ica e Iquitos. De moral rgida, es uno de los segmentos ms creyentes. Son ahorrativas, se proyectan y trazan planes. El dinero es importante slo como medio para conseguir ciertos logros. Son tradicionales en su consumo, no suelen adquirir productos demarca ni artculos de lujo. Distribuyen su presupuesto de manera que puedan satisfacer sus necesidades pero al menor costo posible. Lo ms importante para ellas es el precio y en segundo lugar, la calidad de los productos que adquieren. LOS MODESTOS (12%) Conformado por hombres y mujeres, la mayora de ellos migrantes, de raza mestiza o andina. Su principal preocupacin es conseguir dinero para subsistir y mantener a sus familias. Miran el futuro con temor y resignacin. Tienen un nivel educativo y un nivel socioeconmico bajo. Estn presentes en los NSE C/D/E y se localizan en Arequipa, Lima y Tacna. El fatalismo que gua sus vidas se ve contrastado con la creencia de que para conseguir algo hay que esforzarse, por ello mantienen una moral y disciplina rgidas. El dinero es muy importante para ellos. Son tradicionales en su consumo. Tiene menos preferencias por comprar productos de marca. Hacen sus compras diariamente y buscan productos nutritivos y baratos.

GRACIAS