UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ DE GUATEMALA

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN

ESCUELA DE MERCADOTECNIA
PLAN SÁBADO
MERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA

LABORATORIO EN CLASE
RESPONDER LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

Valor: 2 puntos

1. ¿Explique el modelo de comportamiento de los consumidores?

2. ¿Explique los factores culturales y sociales?
3. ¿Explique los factores personales?
4. ¿Explique el proceso de Decisión de compra?

El mercado de consumidores son todas las personas y hogares que compran o adquieren
bienes y servicios para su consumo personal.
El comportamiento de compra, son las conductas de compra de los consumidores.
(personas y hogares).

MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

Busca conocer el porqué del comportamiento de compra. (no es sencillo pq es en la mente).
Se busca entender cómo responden los consumidores a las diversas campañas de MK que
podría usar la empresa. MODELO Estímulo-respuesta

1. Estímulo: conformado por producto, precio, promoción, plaza. que entran a la caja
negra del consumidor.
2. Entorno: elementos culturales, sociales, económicos, tecnológicos.
3. Caja negra del comprador: Características del comprador, proceso de decisión.
Mente.
4. Respuesta del comprador: Actitudes y preferencias de compra, qué, cuándo,
dónde. Y cuánto compra. Sus elecciones.
CARACTERÍSTICAS/ASPECTOS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR:
Las compras del consumidor reciben influencia de características o factores culturales,
sociales, personales y psicológicos que deben tomarse en cuenta:

1. Factores culturales: Se debe entender el rol que juega la cultura, subcultura y clase
social del comprador y cómo influyen.
• Cultura: Es el origen de los deseos y necesidades. Dependiendo de la cultura así es
la conducta, precepciones y deseos básicos. Varía de un país a otro. Americana:
éxito, trabajo duro, libertad.
• Subculturas: grupos pequeños con un sistema de valores compartido. (religiones,
regiones geográficas, indígenas, etc.).
• Clase social: Estructura social. Es como está dividida una sociedad. Se relaciona
con los niveles socioeconómicos. A B C D E. cada clase social se comporta igual
en la compra.
2. Factores sociales: en este se encuentra:
• Grupos y redes sociales: un grupo se conforma de 2 o más personas que interactúan
entre sí. El grupo de pertenencia tienen influencia en sus miembros. Los grupos de
referencia, sirven como punto de comparación. Grupo de aspiración, es al que un
individuo desea pertenecer. (opinión de boca a boca, palabras y recomendaciones
de amigos, líderes de opinión: para que influyan a otros del grupo debido a sus
conocimientos y habilidades, marketing de rumor: crear líderes de opinión que
sirvan de embajadores de marca; son personas dentro de un grupo de referencia
que influyen en los demás debido a sus conocimientos, personalidad, etc.). Las
redes sociales, son comunidades en internet para intercambiar info. Y opiniones.
 • Familia: es la organización de consumo más importante de la sociedad. Hay que
centrase en el rol y la influencia del esposo, padres, hijos – de hasta 6 años -, en la
compra de productos. En Latinoamérica es la esposa el agente de compra.
• Papeles, roles y estatus: Un papel son las actividades que se espera que haga una
persona en diversas organizaciones sociales, cada papel implica un estatus. (mama
trabajadora, en la empresa su papel es de gerente, en la familia de madre y esposa,
y como gerente comprará ropa que refleje su papel y estatus en la empresa).

3. Factores personales:
• Edad y etapa del ciclo de vida: a lo largo de la vida cambiamos los productos
que consumimos. También cambian los gustos. CVF. Es para segmentar los
hogares.

1. Soltería 1: tienen su hogar, viven solos. Trabajan o estudian. Su dinero

lo
gastan en vivienda, carros, diversión y ropa.
2. Soltería 2: personas maduras que viven solos.
3. Soltero viejo. Solteros que trabajan todavía o están jubilados.
4. recién casados: Casados, pero sin hijos, son el blanco para bienes
duraderos, como refrigeradores, carros.
5. Soltero con hijos: padres o madres solteros con hijos.
6. Nido lleno 1: parejas jóvenes, casadas y con hijos menores de 6.
7. Nido lleno 2: parejas casadas con hijos, el más joven es mayor a 6 años.
8. Nido lleno 3: Casados, pero con hijos independientes, padres a mediana
edad.
9. Nido vacío 1: Parejas casadas de edad madura, pero sin hijos.
10. Nido vacío 2: Parejas casadas mayores.
11. Divorciados.
• Ocupación: Se refiere al trabajo, esta influye en los bienes y servicios que
compra. Ej. Keen. Para ingenieros, etc.
• Situación económica: Afecta la selección de tiendas y productos. Se observa la
tendencia de ingresos, ahorro. (target precios bajos pero de diseñador). Espere
más pague menos.
• Estilo de vida: Es el patrón de vida de una persona, en términos de intereses
(moda, familia), actividades (pasatiempos, eventos sociales) y opiniones (sobre
sí mismo, política, negocios productos).
• Personalidad y autoconcepto: características que distinguen a una persona, la
confianza en sí mismo, autonomía. Los consumidores eligen productos que
tienen una personalidad similar a la suya. (jeep, resistencia).

4. Factores psicológicos:
 • Motivación: es un impulso, una necesidad que es bastante apremiante buscamos
satisfacerla. (Maslow).
• Percepción: es como las personas interpretan y ven las cosas y el mundo. Es
formarse una imagen de las cosas o del mundo.
• Aprendizaje: Se dice que la mayoría de comportamientos se aprende. El aprendizaje
lleva a un cambio en la conducta. Surge de la experiencia.
• Creencias y actitudes: Cuando aprendemos o hacemos algo adquirimos creencias
y actitudes. Las creencias es el pensamiento que alguien tiene sobre algo, pude
basarse en la fe o en conocimientos (ciencia). La actitud, es una evaluación y
sentimiento favorable o desfavorable hacia una idea o cosa.
• Personalidad: son las características psicológicas únicas de cada persona. (rasgos
como seguridad, confianza en sí mismo, agresividad, etc.) ej. Bebedores de café
son sociales = cafetería con ambiente para socializar.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

5 etapas en las que pasa toda persona al decidir comprar algo. Proceso que el consumidor
usa para tomar decisiones de compra.

1. Reconocimiento de las necesidades: Determinar cuál es la necesidad que se tiene, es

detectar una necesidad. (Hambre o sed).

2. Búsqueda de información: El consumidor interesado buscará más información. En

especial si no tiene cerca un producto que lo satisfaga. Se busca en internet, prensa,
amigos.

3. Evaluación de alternativas: Determinar donde lo va a comprar. Es el proceso por el que

pasa el consumidor para elegir una marca. Con la info. Examina las distintas marcas. Puede
acudir a opiniones de amigos, críticas en línea. Etc.

4. decisión de compra: se adquiere la marca preferida. Se decide que marca comprar.

5. Comportamiento posterior a la compra: cuando el consumidor está satisfecho o

insatisfecho con su compra. Esto depende de las expectativas del consumidor con el
desempeño percibido. (Cumple o no). Disonancia cognoscitiva: incomodidad, o conflicto
que ocurre después de la compra, se sienten incomodos con las desventajas que
adquirieron de la marca elegida, y los beneficios que perdieron de las otras marcas.

TIPOS DE COMPORTAMIENTOS EN LA DECISION DE COMPRA

1. Comportamiento de compra complejo: Cuando están muy interesados en una compra.

Están muy involucrados cuando es un producto costoso, implica riesgos, se adquiere con
poca frecuencia y expresa muchas cuestiones personales. (una compu).
2. Comportamiento de compra que reduce la disonancia: Los compradores se
involucran mucho en una compra costosa, poco frecuente o riesgosa, pero hay escasas
diferencias entre las marcas y el rango de precios, características. Si perciben desventajas
en la marca adquirida, el comerciante debe comunicar o demostrar que la marca comprada
fue una buena elección por medio de comunicaciones después de la venta. (Alfombras).

3. Comportamiento de compra habitual: Son compras con baja participación del

consumidor. Es decir, el consumidor compra con frecuencia ese bien o servicio. No se
involucran mucho en la compra. Ej. Productos de bajo costo. Sal.

4. Comportamiento de compra que busca variedad: Hay baja participación, pero hay
grandes diferencias entre las marcas. En estos casos el consumidor realiza muchos
cambios de marca. (galletas).
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE NUEVOS PRODUCTOS
INNOVACIÓN-ADOPCIÓN

Proceso mental que atraviesa una persona desde que se entera de una innovación hasta
que realiza la adopción final. Es convertirse en un usuario habitual de un producto. ETAPAS:

1. conciencia: El consumidor se da cuenta de que existe un producto nuevo, pero no tiene

información de éste.
2. Interés: El consumidor busca información sobre el nuevo producto.
3. Evaluación: el consumidor considera si vale la pena probar el nuevo producto.
4. Prueba: El consumidor prueba el producto en una escala pequeña para estimar su valor.
5. Adopción: El consumidor decide hacer uso de la innovación con regularidad.

DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN EL GRADO DE INNOVACIÓN – categoría de

adaptadores

1. Innovadores: Son aventureros, prueban nuevas opciones, tienen mayores ingresos.

2. adoptadores iniciales: son líderes de opinión en su comunidad adoptan ideas con cautela.
3. mayoría temprana: actúan deliberadamente, adquieren antes que el individuo promedio.
4. Mayoría tardía: es escéptica, adopta innovación luego de que la mayoría ya lo hizo.
Forzado.
5. Rezagados: se resisten al cambio, adopta cuando ya fue reemplazo por uno nuevo.

INFLUENCIAS DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO SOBRE LA RAPIDEZ DE

ADOPCIÓN

1. Ventaja relativa: La innovación que parece ser mejor que los productos existentes.
2. Compatibilidad: La innovación se ajusta a los valores y experiencias de los consumidores
potenciales.
3. Complejidad: La innovación es difícil de comprender o usar.
4. Divisibilidad: La innovación puede probarse por tiempo limitado.
5. Comunicabilidad: grado en que los demás pueden describir y observar los resultados del
uso de la innovación.