Avance programatico

Edna Xiomara Reachi Soto

 MERCADOTECNIA BÁSICA

UNIDAD I CONCEPTOS BÁSICOS

 1.1 ANTECEDENTES Y CONCEPTOS BÁSICOS
ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA EN MÉXICO ANTES DE LA
LLEGADA DE LOS ESPAÑOLES, MÈXICO ESTUVO HABITADO POR
DIFERENTES PUEBLOS.
EN 1325 LOS AZTECAS FUNDARON LA GRAN CIUDAD DE TENOCHTITLÁN
Y YA EN ESA ÉPOCA EXISTÍAN LOS POCHTECAS O COMERCIANTES,
BERNAL DÍAZ DEL CASTILLO HABLA DE LOS TIANGUIS DE TLATELOLCO
QUE PUEDEN COMPARARSE EN MUCHOS ASPECTOS CON LOS
MODERNOS CENTROS COMERCIALES. “ QUEDAMOS ADMIRADOS DE LA
MULTITUD DE GENTE Y MERCADERÍAS QUE EN ELLA HABÍA Y DE GRAN
CONCIERTO Y REGIMIENTO QUE EN TODO TENÍAN. Y LOS PRINCIPALES
QUE IBAN CON NOSOTROS NOS LO IBAN MOSTRANDO; CADA GENERO
DE MERCADERÍAS ESTABAN SU ESPACIO, Y TENÍAN SITUADOS Y
SEÑALADOS SUS ASIENTOS“(HISTORIA VERDADERA DE LA
ARQUITECTURA DE LA NUEVA ESPAÑA).
FRAY TORIBIO DE BENAVENTE (MOTOLINÍA) HABLA DEL TIANGUIS; “LUGAR
DONDE VENDEN Y COMPRAN PRODUCTOS LLAMADO TIANTIZTLI QUE EN
NUESTRA LENGUA DIRÍAMOS MERCADO, PARA LO CUAL TENÍAN HERMOSAS Y
GRANDE PLAZAS, EN ELLA SEÑALABAN A CADA OFICIO SU ASIENTO Y LUGAR
DE CADA MERCADERÍA TENIA SU SITIO.
” EL MERCADO MÁS IMPORTANTE O POCHTLAN ERA EL DE TLATELOLCO, LOS
MERCADOS DE TLATILULCO SE DIVIDÍAN EN DOS PARTES Y LOS TENOCHCAS EN
OTRAS DOS Y LOS QUE ACOMPAÑABAN A ESTAS PARCIALIDADES O DIVISIONES
ERAN LOS HUITCELOPOCHCO O AZCAPOTZALCO Y DE QUAUTITLAN, LOS
PRINCIPALES MERCADERES QUE SE LLAMABAN TEALTINIME O TECOANIME
LLEVABAN ESCLAVOS PARA VENDER HOMBRES, MUJERES Y MUCHACHOS.
EL HISTORIADOR AGUSTÍN CUÉ CANOVAS HACE REFERENCIA AL COMERCIO EN LA ÉPOCA
DE LA COLONIA EN TRES ETAPAS GENERALES.

PRIMERA ETAPA. (1521-1810) ESTE PERIODO SE CARACTERIZO POR LA EXPLOTACIÓN DE

METALES, PRINCIPALMENTE LA PLATA, LOS BENEFICIOS MÁS IMPORTANTES FUERON PARA
INGLATERRA, HOLANDA, FRANCIA, ITALIA Y ALEMANIA.

SEGUNDA ETAPA. (1810-1880) EN QUE SE INICIA EL IMPERIALISMO ECONÓMICO

MODERNO. DURANTE ESTE PERIODO, LOS BENEFICIOS DEL COMERCIO MEXICANO, FUERON
PARA INGLATERRA.

TERCERA ETAPA (1880- HOY) LOS BENEFICIOS DEL COMERCIO Y RIQUEZA EN MÉXICO
FUERON POR EUA. Y LO SIGUEN SIENDO.
EL MARKETING ES UN SISTEMA TOTAL DE ACTIVIDADES DE NEGOCIOS
CUYA FINALIDAD ES PLANEAR UN PRODUCTO, FIJAR EL PRECIO, DE
PROMOCIAR Y DISTRIBUIR( PLAZA ) LOS PRODUCTOS SATISFACTORES DE
NECESIDADES ENTRE LOS MERCADOS META PARA ALCANZARLOS
OBJETIVOS CORPORATIVOS. LA DEFINICIÓN TIENE DOS IMPLICACIONES
MUY IMPORTANTES:

▪ EL SISTEMA GLOBAL DE ACTIVIDADES COMERCIALES DEBEN ESTAR

ORIENTADO A LOS CLIENTES.

▪ EL MARKETING DEBE COMENZAR CON UNA IDEA REFERENTE A UN

PRODUCTO SATISFACTOR DE NECESIDADES Y NO CONCLUIR ANTES DE
QUE LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES QUEDEN SATISFECHAS
COMPLETAMENTE.
EL MARKETING ES UNA TRANSACCIÓN O INTERCAMBIO. EL
INTERCAMBIO ES UNA DE LAS TRES FORMAS DE ATENDER
NUESTRAS NECESIDADES.
PODEMOS HACERLO NOSOTROS MISMOS, O BIEN
ROBARLO O RECURRIR A ALGÚN TIPO DE COERCIÓN PARA
CONSEGUIRLO, O DE OTRO MODO,OFRECER ALGO DE
VALOR A ALGUIEN QUE NOS LO DÉ A CAMBIO LO QUE LE
OFRECEMOS.
ESTO ÚLTIMO ES UN INTERCAMBIO EN EL SENTIDO EN EL
QUE SE ESTA REALIZANDO EL MARKETING.
EL INTERCAMBIO DE MARKETING NO SE DA SI NO
SE CUMPLEN LOS SIGUIENTES CONDICIONES:
 
 DEBEN INTERVENIR DOS O MÁS UNIDADES
SOCIALES, Y AMBAS DEBEN TENER NECESIDADES
QUE SATISFACER.

 LAS PARTES DEBEN PARTICIPAR

VOLUNTARIAMENTE

 LAS PARTES DEBEN APORTAR ALGO DE VALOR EN

EL INTERCAMBIO Y ESTAR CONVENCIDAS DE
QUE SE BENEFICIARAN CON ÉL.

 LAS PARTES DEBEN ESTAR EN POSIBILIDADES DE

EXISTEN PARTES INVOLUCRADAS EN EL INTERCAMBIO.
 
LOS NEGOCIANTES TOMAN LA INICIATIVA TRATANDO DE ESTIMULAR Y FACILITAR
LOS INTERCAMBIOS.
 
EL MERCADO, CONFORMADO POR PERSONAS U ORGANIZACIONES A QUIENES SON
DIRIGIDOS LOS PROGRAMAS DE MARKETING Y QUIENES DESEMPEÑARAN EL
PAPEL DE ACEPTAR O RECHAZAR LA OFERTA. LOS MERCADOS ESTÁN
CONFORMADOS POR CLIENTES, ESTOS TIENEN UNA RELACIÓN DE INTERCAMBIO
POTENCIAL CON UN INDIVIDUO U ORGANIZACIÓN NEGOCIANTE.
 
LOS CONSUMIDORES, ES QUIEN REALMENTE CONSUME EL PRODUCTO. EL
COMPRADOR, QUIEN REALIZA LA TRANSACCIÓN. FINALMENTE ESTÁN LOS
INFLUENCIADORES, QUIENES AFECTAN LAS DECISIONES DE OTROS DEBIDO A SU
EXPERIENCIA, POSICIÓN O PODER.
 
EN LOS INTERCAMBIOS DESCRITOS, USAMOS LOS TÉRMINOS NECESIDAD Y DESEO
INDISTINTAMENTE PORQUE EN EL MARKETING ES IGUAL DE RELEVANTE PARA
AMBAS.
 
EL OBJETO DEL INTERCAMBIO O LO QUE ESTA SIENDO INTERCAMBIADO ES
LLAMADO GENÉRICAMENTE PRODUCTO. ESTE PUEDE SER UN BIEN, UN SERVICIO,
 DIFERENCIA ENTRE MARKETING Y VENTA

LOS TÉRMINOS MARKETING Y VENTA SE USAN CON

FRECUENCIA EN FORMA INDISTINTA.
EL MARKETING ESTÁ ORIENTADO AL EXTERIOR, LA
VENTA ORIENTADA AL INTERIOR.
EN LA VENTA EN EL MARKETING
 

SE ENFATIZA EL PRODUCTO. SE ENFATIZAN LAS NECESIDADES DE LOS

CLIENTES.
LA COMPAÑÍA PRIMERO FABRICA EL LA COMPAÑÍA DETERMINA PRIMERO LAS
PRODUCTO Y LUEGO ENCUENTRA LA NECESIDADES DE LOS CLIENTES Y LUEGO
MANERA DE VENDERLO. IDEA UNA FORMA DE FABRICAR Y
ENTREGAR UN PRODUCTO PARA
SATISFACER ESOS DESEOS.
SE HACE HINCAPIÉ EN LAS SE PONEN DE RELIEVE LAS NECESIDADES
NECESIDADES DEL VENDEDOR. DE LOS COMPRADORES.
 NATURALEZA Y RAZÓN FUNDAMENTAL
 
EL CONCEPTO DE MARKETING SE FUNDA EN TRES CREENCIAS.
 
 TODA LA PLANEACIÓN Y LAS OPERACIONES DEBEN
ORIENTARSE AL CLIENTE.

 TODAS LAS ACTIVIDADES DEL MARKETING DEBEN

COORDINARSE. SUS DIVERSOS ASPECTOS (PLANEACIÓN DEL
PRODUCTO, FIJACIÓN DEL PRECIO, PLAZA (DISTRIBUCIÓN) Y
PROMOCIÓN DEBEN DISEÑARSE Y COMBINARSE DE MODO
COHERENTE.

 UN MARKETING ORIENTADO AL CLIENTE Y COORDINADO ES

ESENCIAL PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS DEL DESEMPEÑO
ORGANIZACIONAL.
 
EL OBJETIVO PRIMORDIAL ES UN VOLUMEN DE VENTAS
 MARKETING DE RELACIONES
 
LNOCIÓN INICIAL FUE QUE LAS
ORGANIZACIONES DEBERÍAN ESFORZARSE EN
CONSTRUIR LAZOS PERSONALES Y DURADEROS
CON LOS CONSUMIDORES. ESTA RELACIÓN,
MAS QUE SER PARTE DE UN INTERCAMBIO,
SÓLO OCURRE SI LA CONFIANZA Y EL
COMPROMISO SE ESTABLECEN.
FABRICACIÓN EN MASA A LA MEDIDA

 
EL MARKETING EN MASA ESTA SIENDO
REMPLAZADO POR LA FABRICACIÓN EN
MASA A LA MEDIDA, CONSISTE EN
DESARROLLAR, PRODUCIR Y ENVIAR LOS
PRODUCTOS ÚNICOS Y VARIADOS,
CERCANOS AL CLIENTE Y QUE SON
EXACTAMENTE LO QUE NECESITAN. AHORA
LAS EMPRESAS ESTÁN DISPUESTAS A
APRENDER ACERCA DE LOS CLIENTES
ACTUALES Y POTENCIALES, Y USAR ESA
INFORMACIÓN PARA DISEÑAR PRODUCTOS
 EL CONCEPTO DEL MARKETING SOCIAL
 
EL CONCEPTO DE MARKETING SOCIAL EMPEZÓ A SER
ACEPTADOS POR LA GENERALIDAD DE LAS COMPAÑÍAS.
 
PHILIP KOTLER.- LO DEFINE COMO:
 
EL DISEÑO, IMPLEMENTACIÓN Y CONTROL DE PROGRAMAS
QUE BUSCAN INCREMENTAR LA ACEPTABILIDAD DE UNA
IDEA SOCIAL O PRÁCTICAS DE GRUPOS.
 
EJEMPLO: COCA COLA EN ECUADOR ORGANIZO UNA
CAMPAÑA DE RESPONSABILIDAD SOCIAL QUE SUPO
APROVECHAR MUY BIEN COMO MARKETING SOCIAL. PARA
DISMINUIR EL IMPACTO NEGATIVO DE LA CONTAMINACIÓN
AMBIENTAL CON LOS PRODUCTOS PETS.
 ÉTICA Y MARKETING
 
Marketing y ética. La palabra ética proviene del
griego ethos cuyo significado es “costumbre”, está
estrechamente relacionada con la moral, hasta el punto de
que ambos términos se confundan con frecuencia. Pero al
contrario que la moral, la ética no prescribe ninguna norma
o conducta; no manda ni sugiere directamente qué
debemos hacer. Su cometido consiste en aclarar qué es lo
moral, cómo se fundamenta de forma racional y cómo se
debe aplicar a los distintos ámbitos de la vida social.
 ¿QUÉ ES UNA CONDUCTA ÉTICA?
 
LA ÉTICA SON LAS REGLAS POR LAS QUE NOS REGIMOS. SON NORMAS
DE CONDUCTA GENERALMENTE ACEPTADAS POR LA SOCIEDAD. LOS
ESCÁNDALOS Y LOS JUICIOS LEGALES NOS RECUERDAN QUE LA
CONDUCTA ÉTICA NO SE DA EN FORMA ESPONTÁNEA.

BENEFICIOS DE LA CONDUCTA ÉTICA

 
LA CONDUCTA ÉTICA CONLLEVA SIEMPRE UNA SATISFACCIÓN
INTRÍNSECA, PROPORCIONA ADEMÁS OTROS BENEFICIOS, LAS
RELACIONES CON PROVEEDORES, CLIENTES, EMPLEADOS Y OTROS
GRUPOS DEPENDEN DEL GRADO DE CONFIANZA QUE HAY ENTRE LOS
INTERESADOS
El comportamiento ético y responsable siempre es beneficioso. Marketing y
ética, dos conceptos unidos que aumentan la credibilidad del negocio y
mejoran la percepción del Cliente, con la notable incidencia en el
resultado que esto supone.
La ética debe estar implícita en la estrategia del negocio y figurar en
los valores y compromisos que la empresa desea respetar. Se trata
de un código, que debe emanar de la cultura corporativa de la
empresa, compuesto por una serie de pautas de obligado
cumplimiento para todos los miembros de la organización. Una
costumbre que se convertirá en un elemento generador de ventajas
competitivas.
 IMPORTANCIA DEL MARKETING EN NUESTRA VIDA.
 
EL MARKETING TIENE UNA IMPORTANCIA GLOBAL EN LA
ECONOMÍA DEL PAÍS Y EN CADA EMPRESA EN PARTICULAR.
 
 EL MARKETING ESTA PRESENTE EN MUCHÍSIMAS
ACTIVIDADES COTIDIANAS. EL MARKETING OCUPA UNA
PARTE CONSIDERABLE DE NUESTRA VIDA DIARIA.
 EL ESTUDIO DEL MARKETING NOS PERMITIRÁ SER
CONSUMIDORES MEJOR INFORMADOS
 EL MARKETING GUARDA RELACIÓN DIRECTA O INDIRECTA
CON NUESTRAS ASPIRACIONES PROFESIONALES
 
EL MARKETING INFLUYE EN LA TOMA DE DECISIONES
ADMINISTRATIVAS
 ¿QUÉ ES CALIDAD?
 
UNO DE LOS ELEMENTOS DE LA CALIDAD ES CONOCER Y
ESFORZARSE PARA EXCEDER LOS REQUERIMIENTOS DE UN
CONSUMIDOR.
 
UN SEGUNDO ELEMENTO DE LA CALIDAD ES LA AUSENCIA DE
VARIACIÓN; UN BUEN SERVICIO DEBE DAR UNIFORMEMENTE
AQUELLO PARA LO CUAL FUE DISEÑADA, SIN VARIACIÓN DE UNA
COSA A OTRA.
 
CASI TODOS LOS FABRICANTES CUENTAN CON UN
DEPARTAMENTO DE CONTROL DE CALIDAD, LA DESIGNACIÓN
“CONTROL DE CALIDAD” ES AMBIGUA, PUESTO QUE SE LIMITABA
A INSPECCIONAR LOS PRODUCTOS TERMINADOS PARA EVITAR
QUE LOS DEFECTUOSOS SALIERAN DE LA PLANTA.
 
LA VERDADERA INDICACIÓN DE LA CALIDAD ES EL GRADO EN EL
EVOLUCIÓN DEL MARKETING EN ESTADOS UNIDOS
1.- ETAPA ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN
 
CASI SIEMPRE LOS FABRICANTES BUSCABAN ANTE
TODO AUMENTAR LA PRODUCCIÓN, PUES SUPONÍAN
QUE LOS USUARIOS BUSCARÍAN Y COMPRARÍAN
BIENES DE CALIDAD Y DE PRECIO ACCESIBLE.
LA PRIORIDAD EN LOS NEGOCIOS ERA PRODUCIR
GRANDES CANTIDADES DE PRODUCTOS EN FORMA
EFICIENTE. JUNTO CON LAS RESPONSABILIDADES
AUMENTARON LAS EXPECTATIVAS ACERCA DE SU
DESEMPEÑO.
2.- ETAPA DE ORIENTACIÓN A LAS VENTAS

EN ESTA ETAPA LOS FAFRICANTES SE PROPUSIERON AUMENTAR LAS

VENTAS Y FUE UNA ETAPA LLAMADA DE LAS VENTAS DURAS, PORQUE
ERA DIFICIL VENDER POR EL DEGASTE DE LA SEGUNDA GUERRA
MUNDIAL Y NO ALCANZABAN O ERA DIFICIL CUMPLIR CON LOS
OBJETIVOS DE,ADQUIRIR LOS PRODUCTOS QUE SE OFERTABAN Y
DESARROLLARON UNA SERIE DE ESTRATEGIAS PARA PODER
LOGRARLO.( LAS VENTAS)
3.- ETAPA DE ORIENTACIÓN AL MARKETING
 
IDENTIFICA LO QUE QUIERE LA GENTE Y DIRIGE LAS
ACTIVIDADES CORPORATIVAS, LAS EMPRESAS SE
DEDICAN MÁS AL MARKETING QUE A LA SIMPLE VENTA.
LA ORIENTACIÓN HACIA EL MARKETING REQUIERE QUE
LA ALTA ADMINISTRACIÓN MUESTRE UNA ACTITUD
FAVORABLE HACIA UN ÁREA.

ES INDISPENSABLE QUE SE ENTIENDA LA IMPORTANCIA

DEL MARKETING.
ES DECIR, DEBE ESTAR ORIENTADO AL MERCADO. O SEA
HACIA EL COMPRADOR.

SATIFACER LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

CONDICIONES HISTORICAS DE LA MERCADOCTENIA
 
TODO COMIENZA CUANDO ALGUNOS COLONOS SE
CONVIRTIERON EN MINORISTAS, MAYORISTASD Y
COMERCIANTES AMBULANTES, FUE HASTA EL INICIO DE
LA REVOLUCION INDUSTRIAL EN LA SEGUNDA MITAD
DEL SIGLO XIX CUANDO EMPEZO A TOMAR FORMA EL
MARKETING
1. ETAPA ORIENTACION AL PRODUCTO
2. ETAPA DE ORIENTACION AL MERCADO
3. ETAPA PRIORIDAD DE LA PRODUCCION
4. ETAPA PRIORIDAD DE LAS FINANZAS
5. ETAPA DE LA PRIORIDAD A LAS VENTAS
6. ETAPA PRIORIDAD AL MARKETING
7. ORIENTACION AL ENFOQUE SOCIAL
8. ERA DE LA PRODUCCION
1.2 CONCEPTOS Y TIPOS DE MERCADOS
TODA EMPRESA TIENE IDENTIFICADO SU
MERCADO, EXISTE MERCADO CAUTIVO Y
PONTENCIAL
• MERCADO INTERNACIONAL
• MERCADO NACIONAL
• MERCADO REGIONAL
• MERCADO DE INTERCAMBIO COMERCIAL AL
MAYOREO
• MERCADO METROPOLITANO
• MERCADO LOCAL
TIPOS DE MARKETING
1. MARKETING ONLINE
2. MARKETING VIRAL
3. MARKETING DIRECTO
4. PERFORMANCE MARKETING
5. INBOUND MARKETING
6. EMAIL MARKETING
7. MOBIE MARKETING
8. MARKETING DE INFLUENCER
9. MARKETING DE GUERRILLA
1.3 CONCEPTO DE SIM
 ¿Qué es el Sistema de Información de Mercadotecnia?

El Sistema de Información de Mercadotecnia, conocido también como

SIM es un sistema que permite conseguir clasificar, analizar y distribuir
información útil para la toma de decisiones en mercadotecnia.
La ejecución de este sistema es posible gracias al conjunto de personas,
máquinas y métodos que tratan toda la información para entregársela a
los responsables de las decisiones importantes en la mercadotecnia.
El SIM primero evalúa las necesidades que tienen las personas
encargadas de la toma de decisiones de marketing. De esta forma se
podrá entregar la información que realmente es necesaria y útil para 
tomar las mejores decisiones.
1.4 CONCEPTO Y CLASIFICACIÓN DE
MERCADOS
El mercado es un proceso que opera cuando hay personas que
actúan como compradores y otras como vendedores de 
bienes y servicios, generando la acción del intercambio.

Tradicionalmente el mercado era entendido como un lugar donde

se efectúan los procesos de cambio de bienes y servicios, entre
demandantes y oferentes, pero con la aparición de la tecnología,
los mercados ya no necesitan un espacio físico.

No obstante, por esa razón, hay mercado mientras haya

intenciones de comprar y de vender; y los participantes estén de
acuerdo en efectuar los intercambios, a un precio acordado.

Sin duda, el intercambio se lleva a cabo porque ambos

participantes obtienen un beneficio, es decir ambas partes ganan.
 UNIDAD II
PROCESO CREATIVO
 2.1 PROCESO CREATIVO DE UN PRODUCTO
O SERVICIO
PROCESO CREATIVO

1.- GENERACIÓN DE IDEAS RELACIONADAS CON EL NUEVO

PRODUCTO. DEBE DISEÑARSE UN SISTEMA QUE ESTIMULE
IDEAS ORIGINALES DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN Y LA
MANERA DE RECONOCERLOS Y EVALUARLAS EN POCO
TIEMPO.

2.-SELECCIÓN DE IDEAS. AQUÍ SE EVALÚAN LAS IDEAS

RELATIVAS A PRODUCTOS NUEVOS PARA DETERMINAR CUALES
MERECEN SER ESTUDIADAS ULTERIORMENTE.
3.-ANÁLISIS COMERCIAL. LA IDEA SE CONVIERTE EN UNA
PROPUESTA CONCRETA DE NEGOCIOS

a.- IDENTIFICAN CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

b.- ESTIMAN LA DEMANDA DEL MERCADO

c.- LA COMPETENCIA Y LA RENTABILIDAD DEL PRODUCTO

d.- ESTABLECEN UN PROGRAMA PARA DESARROLLARLO

e.- ASIGNAN RESPONSABILIDADES

4.-DESARROLLO DE PROTOTIPOS. SE ELABORA UN
MODELO PRUEBA. PARA SOMETERLO A DISTINTAS
PRUEBAS.

5.-PRUEBAS DE MERCADO. AQUÍ PARTICIPAN LOS

USUARIOS REALES. SE DARÁ EL PROTOTIPO PARA QUE
LO USEN EN LA CASA O COMPAÑÍA Y TERMINADA LA
PRUEBA SE LES PIDE QUE EVALÚEN EL PRODUCTO

6.-COMERCIALIZACIÓN. SE PLANEAN Y SE PONEN EN

PRÁCTICA LOS PROGRAMAS DE  PRODUCCIÓN Y
MARKETING A GRAN ESCALA HASTA UNA FASE DE
DESARROLLO.
ETAPAS PARA DARNOS UNA IDEA
1. INFORMACION
2. INOVACCION
3. ILUMINACION
4. PROCESO
  INNOVACIÓN
 BUSCA LA FORMA DE HACER UNA
MNODIFICACION EN UN PROYECTO YA
REALIZADO
2.2 PROCESOS COGNITIVOS DEL
CONSUMIDOR
 4.2 PSICOLOGIA DEL CONSUMO

FACTORES SOCIALES Y FACTORES

DE GRUPO PSICOLÓGICOS
Cultura Motivación
Subcultura Percepción
Clase social Aprendizaje
Grupo de referencia Personalidad
Familias y unidades Actitud
familiares
 FACTORES PSICOLÓGICOS.
 
UNO O MÁS DE LOS MOTIVOS DEL SUJETO
ACTIVAN EL COMPORTAMIENTO
ORIENTADO A LAS METAS. UNO DE LOS
COMPORTAMIENTOS ES LA PERCEPCIÓN
ESTO ES LA RECOPILACIÓN Y EL
PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN.
OTRAS ACTIVIDADES PSICOLÓGICAS QUE
INTERVIENEN EN LAS DECISIONES DE
COMPRA SON EL APRENDIZAJE LA FORMA
DE ACTITUDES LA PERSONALIDAD Y EL
 MOTIVACIÓN: EL PUNTO DE PARTIDA.
 

MOTIVO.- ES UNA NECESIDAD LO SUFICIENTEMENTE

ESTIMULADO COMO PARA
IMPULSAR AL INDIVIDUO A BUSCAR LA
SATISFACCIÓN.

SE CLASIFICAN LOS MOTIVOS EN:

 NECESIDADES ACTIVADAS PARTIR DEL ESTADO

FISIOLÓGICOS DE TENSIÓN (SUEÑO).
 NECESIDADES ACTIVADAS A PARTIR DE ESTADOS
PSICOLÓGICOS DE TENSIÓN (RESPECTO DE ASIMISMO Y
NECESIDADES DE AFECTOS).
 PERCEPCIÓN.- EL PROCESO DE RECIBIR ORGANIZAR Y DAR
SIGNIFICADO A LA INFORMACIÓN O ESTÍMULOS
DETECTADOS POR NUESTROS 5 SENTIDOS.
 APRENDIZAJE.-ES EL CAMBIO DE COMPORTAMIENTO
RESULTANTE DE LA OBSERVACIÓN Y LA EXPERIENCIA.
 PERSONALIDAD.- UN PATRÓN DE RASGOS DEL
INDIVIDUO QUE INFLUYEN EN LAS RESPUESTAS
CONDUCTUALES.

 AUTO CONCEPTO.- LLAMADO TAMBIÉN AUTO

IMAGEN ES LA FORMA EN QUE NOS VEMOS A
NOSOTROS MISMOS.

 ACTITUDES.- UNA ACTITUD ES UNA

PREDISPOSICIÓN APRENDIDA A RESPONDER
ANTE UN OBJETO O UNA CLASE DE OBJETO EN
UNA FORMA CONSTANTE MENTE POSITIVA O
NEGATIVA.
FACTORES CULTURALES
AFECTAN DIRECTAMENTE AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
QUE SE DIVIDEN EN TRES
• CULTURA
• SUB- CULTURA
• CLASE SOCIAL
LA CULTURA INFLUYE LA FAMILIA NUESTRO CONSUMO, LA
COMUNIDAD INFLUYE NUESTRO ENTORNO Y SI LO ENTENDEMOS
HAY MÁS PROBABILIDAD DE EXISTIR.
LA SUBCULTURA PUEDE SER UNA AGRUPACIÓN COMO RELIGIOSA,
EQUIPOS, PUEBLOS INDÍGENAS, SIENDO IMPORTANTE PARA
ENTENDERLOS. DANDO REFERENCIA A SU TIPO Y AUMENTAR LA
OFERTA Y EL VALOR.
POR ÚLTIMO LA CLASE SOCIAL ES NECESARIA PARA SABER QUE
VENDER, DEPENDE COMO VENDEMOS, COMPORTARNOS DE
DIFERENTES HOMBRES.
FACTORES SOCIALES
1. GRUPOS DE REFERENCIA: GRUPOS PEQUEÑOS
DE PERSONAS CERCANAS, PUEDEN SER
COMPAÑEROS DE ESCUELA O DE TRABAJO
DONDE REFERENCIA LAS COSAS QUE LLAMEN ES
LA ATENCIÓN, LLEGANDO INCLUSIVE A LAS
RECOMENDACIONES
2. INFLUENCIA DORES: SON AQUELLOS QUE TIENEN
SEGUIDORES QUE IMPACTAN GRUPO
3. STATUS: EL EMPLEO ES UN FACTOR QUE USAMOS
Y COMO NOS COMPORTAMOS Y O VESTIMOS
2.3 MARCA

Una MARCA es una palabra, un símbolo o una combinación de estos que identifica el

origen de un producto y lo distingue de los demás.

LOGOTIPO Símbolo formado por imágenes o letras que sirve para identificar una empresa,
marca, institución o sociedad y las cosas que tienen relación con ellas.

los ESLÓGANES PUBLICITARIOS son aquellos lemas que acompañan a las

marcas empresariales o personales en las campañas de publicidad. 

EL VALOR DE MARCA es el valor que un producto ha ido adquiriendo a lo

largo del tiempo. Puede que sea valorado de manera positiva o
negativa.
2.4 PROPIEDED INDUSTRIAL------MARCAS Y PATENTES

2.4 PROPIEDAD INDUSTRIAL

LA PROPIEDAD INDUSTRIAL ES UN CONJUNTO DE

DERECHOS EXCLUSIVOS QUE PUEDE POSEER UNA
PERSONA SOBRE UNA INVENCIÓN, UN DISEÑO
INDUSTRIAL O SOBRE UN SIGNO DISTINTIVO.
LA PROPIEDAD INDUSTRIAL CONSISTE EN UN CONJUNTO
DE DERECHOS RECONOCIDOS POR LEY A UNA PERSONA
SOBRE UNA INVENCIÓN, UN SIGNO DISTINTIVO O UN
DISEÑO INDUSTRIAL.
 SISTEMAS DE PROTECCIÓN

Los signos distintivos se pueden proteger a través de tres sistemas:

 Registral: Propio de países donde lo importante es el registro del signo
ante la autoridad marcaria, sin importar el uso previo o anterior. En estos
sistemas de protección prevalece el registro como única fuente generadora
del derecho de exclusividad sobre el signo.
 Uso del signo: Referente a países donde el derecho de exclusividad estará
determinado únicamente por el uso de la marca, sin importar si se
encuentra o no registrada.
 Mixto: Donde los derechos de exclusividad sobre el signo distintivo se
conceden a través de su registro, pero se confiere derechos a los terceros
que han usado tal signo distintivo con anterioridad al registro, pudiendo
incluso anularlo precisamente por su uso previo en productos o servicios
iguales o similares.
 MARCAS
■ La marca es un signo que sirve para distinguir los bienes o
servicios que se producen, distribuyen o prestan en la industria o
comercio de los de sus competidores.
 La marca es un signo distintivo, que tiene como función
diferenciar productos o servicios en el mercado, pero además
sirve para atesorar el prestigio o renombre de su legítimo titular.
■ La LFPPI dispone que se entiende por marca todo signo visible que
distinga productos o servicios de los de su misma especie o clase
en el mercado. En otras palabras, de acuerdo a la definición legal,
la marca tiene como único objetivo diferenciar ante el consumidor
productos o servicios de los de su competencia (Arts. 170, 171,
172 LFPPI)
 FRANQUICIAS
 En sentido amplio, una franquicia es un negocio industrial, comercial o de servicios exitoso
que es copiado por un tercero con autorización y bajo la supervisión de su creador.

 De modo más estricto, se puede decir que la franquicia es un acuerdo de voluntades por
medio del cual, una persona permite el uso de su marca y a su vez transmite conocimientos
y presta asistencia técnica a otra, a cambio de una contraprestación generalmente
económica.

 La LFPPI señala que existirá franquicia cuando con la licencia de uso de una marca, otorgada
por escrito, se transmita conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica, para
que la persona a quien se le conceda pueda producir o vender bienes o prestar servicios de
manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos
por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los
productos o servicios a los que ésta distingue (Artículo 245 LFPPI).
 Partes

Las partes en el contrato de franquicia son:

 Franquiciante: La persona titular de una empresa exitosa, que licencia

su marca, transmite conocimientos y presta asistencia técnica a
terceros con el objeto de crear una copia de su negocio.
 Franquiciatario: La persona que desea imitar el modelo exitoso de
negocio y que, a cambio de recibir la licencia de uso de marca, los
conocimientos y capacitación para tal efecto, entrega una prestación
generalmente económica.
 Tipos

Acorde con la Unión Europea (Considerando 3 del Reglamento 4087/88 de la Comisión de 30

de noviembre de 1988 relativo a la Aplicación del apartado 3 del artículo 85 del Tratado a
Categorías de acuerdos de Franquicia) son tres:

1) Franquicia de producción: El franquiciante transmite conocimientos y capacita al

franquiciatario para que pueda fabricar de manera autónoma el producto principal de la
franquicia (Ejemplo, la franquicia McDonalds enseña a los franquiciatarios a hacer las
hamburguesas, papas, pays, etc.).
2) Franquicias de distribución: El franquiciante entrega el producto terminado al
franquiciatario y sólo le transmite conocimientos y capacitación para que lo comercialice
bajo sus políticas y normas (Ejemplo, son algunas franquicias de venta de helado, en las
cuales el franquiciante entrega periódicamente al franquiciatario el producto listo para
venderse).
3) Franquicias de servicios: Son aquellas en las cuales no hay un producto tangible y por
ende, la transmisión de conocimientos y capacitación por parte del franquiciante versará
en lograr que el franquiciatario preste el servicio de modo similar (ejemplo, servicios de
paquetería, bancarios, de entretenimiento, etc.).
2.5 EMPAQUE Y EMBALAJE
2.6 EMPAQUE Y EMBALAJE

Definiremos el envase como un objeto que contiene o guarda un

producto líquido, sólido, granulado, cremoso y en polvo. Además de
protegerlo y estar en contacto directo, facilita su
transporte y su comercialización.
Se conoce también como “embalaje primario” y  un ejemplo
sería el plástico que envuelve las galletas o el vidrio para
contener las bebidas como por ejemplo la cerveza.
Cualquier recipiente, lata o envoltura propia que contenga
directamente un producto lo llamaríamos
envase. Asimismo, es importante que sepas que un buen
envase debe identificar bien el producto, protegerlo
cumpliendo siempre con las normativas y legislaciones
vigentes y respetando siempre al medio ambiente.
 EMPAQUE
 
El empaque o “embalaje secundario” es el
encargado de vestir y contener el envase que
hemos descrito hace un momento. Tiene como
función principal exhibir, identificar y facilitar la
venta y/o uso del producto dándole una buena imagen
visual y distinguiéndola de los productos de la
competencia.
 EMBALAJE
 
FINALMENTE HABLARÍAMOS DEL “EMBALAJE
TERCIARIO” CUYA ÚNICA FUNCIÓN ES LA DE ALMACENAR,
PROTEGER, CONSERVAR Y TRANSPORTAR VARIAS UNIDADES DEL
MISMO PRODUCTO EN GRANDES CANTIDADES. SERÍA, PUES, LA
CAJA EXTERNA O ENVOLTURA QUE PROTEGE LAS CAJAS DE
GALLETAS / BOTELLAS DE CERVEZA PARA SU TRANSPORTE,
MANEJO, CARGA O DESCARGA.
2.5 MARCA Y
CONTRAMARCA
 CONTRA MARCA O SEGUNDA MARCA (FACILITA LA
COMERCIALIZACIÓN)

En la actualidad, los establecimientos siguen disponiendo de estas

segundas marcas a diferencia de que ahora las identifican con su
propia enseña. Es el caso de Carrefour o Eroski, que en 2010
crearon una nueva línea de productos con su propia enseña
(Carrefour Discount y Eroski Basic), cuya característica principal es
el bajo precio. Esta nueva gama de productos, denominados por
los medios como marcas “low cost”, han sido creadas como
solución para aquellos consumidores con menos recursos y más
preocupados por la economía.
 CONTRA MARCA O SEGUNDA MARCA

Las grandes cadenas de distribución ofrecen al consumidor en sus

lineales cuatro o más marcas diferenciadas, las cuales hemos definido
con anterioridad: Marca de primer precio o low cost, marca tradicional
del distribuidor, marca premium del distribuidor y marcas identificadas
con un fabricante. Con esta variedad en el lineal los distribuidores
consiguen dirigirse a distintos segmentos de consumidores e
incrementar las ventas de sus marcas del distribuidor. Esta estrategia
de segundas marcas del distribuidor solo sucede cuando la cadena ya
dispone de una marca principal de distribución.