Mercadotecnia Unidad 1

UNIDAD I
PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA
UNIDAD I. PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE LA

MERCADOTECNIA.
En la actualidad, la mercadotecnia ha logrado un "impacto profundo" en la vida

de millones de personas porque ejerce una influencia notoria en sus hábitos de
compra, estilos de vida e incluso formas de trabajo. Algunos ejemplos de ésta
afirmación, los vemos en la mayoría de las cosas que la gente utiliza a diario como
los alimentos que consumen, la ropa que visten, las películas que ven, los libros
que leen, los medios que utilizan para desplazarse, las instituciones educativas
donde se forman, los lugares donde se distraen, los políticos por quienes votan,
los préstamos a los que acceden, etc... Todo lo cual, puede ser encontrado,
adquirido y utilizado como resultado de una o más actividades relacionadas con
la mercadotecnia.
En el caso de las empresas, el impacto ha sido aún más notorio pues tuvieron que
adaptar su estructura organizacional y filosofía empresarial al concepto de
mercadotecnia, enfocando desde entonces su atención en las necesidades y
deseos de sus clientes, mientras luchan por seguir siendo rentables. Para ello,
tuvieron que implementar todo un departamento de mercadotecnia; el cual, tiene
una fuerte influencia en las decisiones estratégicas de la empresa (inversiones,
productos a comercializar, márgenes de utilidad, etc...), además de emplear a
personal especializado, utilizar equipo e instalaciones adaptados a sus
requerimientos, etc...
Por otra parte, las "organizaciones" (muchas de ellas sin fines de lucro) también
han sentido el impacto de la mercadotecnia pues se dieron cuenta que para lograr
sus objetivos (por más altruistas que fueran) necesitaban implementar actividades
de mercadotecnia e incluso contratar personal especializado para ello. Algunos
ejemplos de esta situación, los vemos en los siguientes casos:
 Partidos políticos que acuden a especialistas en "marketing político" para

ganar la mayor cantidad de votos.
 Asociaciones de beneficiencia que utilizan diversas herramientas de la
mercadotecnia (como la publicidad) para recaudar fondos o reclutar
voluntarios.
 Clubes sociales o Asociaciones que realizan actividades de mercadotecnia
(como las Relaciones Públicas y la Promoción de Ventas) para conseguir
nuevos socios o usuarios de sus instalaciones.
M.A. BERENICE ALCARAZ DE LA CRUZ 1

UNIDAD I
Finalmente, también vemos como profesionales y técnicos sacan avisos en

periódicos para dar a conocer sus servicios e inclusive contratan vendedores o
asesores para llegar a su mercado meta.
En el mercado actual, una persona que compra y otra que vende tienen en común
que las dos buscan una relación de intercambio agradable. Una quiere lo que la
otra tiene. Sus intereses son diferentes, pero ambas tienen que basar su relación
en la confianza mutua si quieren seguir manteniendo relaciones de intercambio en
el futuro, un claro ejemplo son las empresas con sus proveedores y viceversa. La
mercadotecnia ha existido como proceso social puesto que implica introducir un
producto o servicio en el mercado. En los países con la conciencia de la práctica
de la mercadotecnia, se comienza con la determinación de las necesidades del
cliente y finaliza con la satisfacción de la misma por medio de un producto o
servicio que pueda utilizarse en el momento adecuado y en el lugar justo y que se
ofrezca a un precio razonable.
El punto de partida de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseos

humanos. La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de
algunos satisfactores básicos. Los deseos, consisten en anhelar los satisfactores
específicos para estas necesidades profundas. La demanda, por su parte, consiste
en desear productos específicos que están respaldados por la capacidad y la
voluntad de adquirirlos.
Los mercadólogos, influyen en los deseos de las personas, haciendo que los
productos resulten atractivos, accesibles y disponibles con facilidad para el
consumidor al que van dirigidos.
1.1. Definición y principios de la mercadotecnia.
¿Ya has escuchado el término mercadotecnia?
Seguramente sí, quizás no propiamente como mercadotecnia pero sí como

mercadeo o marketing, ¿verdad?
Aunque se usen diferentes términos en Latinoamérica, todos se refieren a un

único concepto, que está directamente vinculado al proceso de satisfacer las
necesidades del consumidor a partir de un producto o servicio.
La mercadotecnia es la traducción que se le da, en español, al conocido término

en inglés de Marketing. Es también conocida como mercadeo o mercadología en
algunos otros usos del lenguaje hispano y en sus diferentes contextos y regiones.

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La mercadotecnia en sí, se define como la serie de actividades al interior de un

conjunto de procesos en los que se identifica necesidades y deseos latentes de un
público que se determina según factores como:
 La edad,
 El sexo,
 El entorno socio-económico,
 Las características psicológicas,
 Las costumbres culturales,
 entre otros.
Así, el objetivo es satisfacerlos de forma más adecuada y que beneficie tanto al

público como a una empresa o marca.
Existen dos presupuestos en medio de la definición de mercadotecnia: el social y

el administrativo.
La mercadotecnia es un asunto social porque es un proceso en el que intervienen

grupos de personas con sus respectivos deseos, necesidades y demandas.
Es también administrativa debido a que necesita elementos de la planeación,

organización, implementación y control para que funcione.
Unidos ambos presupuestos, se obtiene que la mercadotecnia está encaminada a

la construcción de estrategias que crean valores superiores y que requieren de la
relación estrecha con el consumidor para tener éxito.
Luego de conocer su concepto que aunque varía un poco respecto a cada uno de
los autores, encontramos un patrón y podemos decir que: la mercadotecnia son
todas las actividades que mejoran el posicionamiento de la empresa en el
mercado y que logra identificar las necesidades o deseos de los clientes
potenciales.
La mercadotecnia implica el análisis de la gestión comercial de las empresas. Su

intención es retener y fidelizar a los clientes actuales que tiene una organización,
mientras que intenta sumar nuevos compradores.
¿Cuál es la definición de mercadotecnia según los expertos en el tema?
American Marketing Association
A.M.A define a la mercadotecnia de la siguiente manera:

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“… la mercadotecnia es la actividad o grupo de entidades y procedimientos

para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para
los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general.”
Real Academia Española
Otra definición importante de conocer es la de la R.A.E. que nos explica que:
“La mercadotecnia es el conjunto de principios y prácticas que buscan el

aumento del comercio, especialmente de la demanda.”
Philip Kotler
El profesor estadounidense que es considerado el padre de la mercadotecnia

moderna explica en su libro Dirección de Mercadotecnia que esta es:
“… un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos

obtienen lo que desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos
de valor con sus semejantes…”
Mary Ellen Bianco
Una de las primeras defensoras del internet y las comunicaciones en línea nos
define que:
“La mercadotecnia incluye investigación, focalización, comunicaciones

(publicidad y correo directo) y, a menudo, relaciones públicas. La
mercadotecnia es para ventas, mientras que arar es plantar para un
agricultor: prepara a la audiencia para recibir un discurso de venta directa.”
Laura Fischer
La mayor experta mexicana en mercadotecnia electrónica, en su libro

Mercadotecnia describe de una forma sencilla que:
“… mercadotecnia es todo y todo es mercadotecnia. Todo lo que usted hace

para promover su negocio, desde que se concibe el satisfactor hasta que los
consumidores lo compran de manera regular es mercadotecnia.”
Julie Barile
La experta en comercio electrónico y marketing digital en los mercados masivos y

de lujo interpreta que la mercadotecnia es:

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“… tradicionalmente el medio por el cual una organización se comunica, se

conecta con su público objetivo y se compromete con él para transmitir el
valor y, en última instancia, vender sus productos y servicios. Sin embargo,
desde la aparición de los medios digitales, en particular los medios sociales
y las innovaciones tecnológicas, cada vez más se trata de que las empresas
desarrollen relaciones más profundas, significativas y duraderas con las
personas que quieren que compren sus productos y servicios.”
¿Cuáles son los elementos de la mercadotecnia?
En todas las clases sobre mercadotecnia enseñan las famosas 4P’s del
“marketing mix”. Es básico si hablamos del tema. Son cuatro elementos que
deben tomarse en cuenta antes de iniciar la estrategia que se llevará a cabo para
conectar con los consumidores y motivarlos a la compra.
1. Producto
Podemos decir que es la P más importante dentro de la mezcla de mercadotecnia.

Se refiere a lo que vas a ofrecer a los clientes, ya sea un producto o un servicio.
Es necesario definirlo bien para después poder comunicarlo adecuadamente. Si la
empresa no tiene claridad en lo que ofrece, el consumidor tampoco la tendrá y por
lo tanto no va a sentir que ese producto o servicio satisface sus deseos y/o
necesidades.
En este punto también se toma en cuenta la cadena de suministro, que involucra

todas las actividades que se llevan a cabo desde la producción del producto hasta
su logística. En palabras de mortales, es todo lo que se hace desde que se
produce hasta que llega a manos del cliente.
2. Precio
El precio es mucho más que “cuánto cuesta”. Debemos tomar en cuenta la oferta
(lo que hay) y la demanda (lo que se quiere y qué tanto se quiere). Hay que tener
mucho cuidado al fijar esa cantidad a cobrar porque con esto se le da valor al
producto o servicio en la mente de las personas. Por ejemplo, hay quienes no
confían en productos con precios demasiado bajos, y otros que no son muy fans
de gastar grandes cantidades de dinero en cosas que pueden encontrar mucho
más baratas.
En este punto también se debe tomar en cuenta cómo se va a cobrar al cliente, los
métodos de pago y demás.

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3. Plaza
Con esta P dentro de la mezcla de mercadotecnia nos referimos a dónde vas a

comercializar tu producto o servicio y qué canales de distribución usarás. Aquí
tienes que decidir si rentarás un local, si lo comercializarás por internet, si vas a
distribuirlo en tiendas, venderlo a mayoristas, o cualquier opción que sea
adecuada para tu negocio.
4. Promoción
Es la parte donde el lado creativo y bueno para las ventas, sale a la luz. La
promoción se refiere a las estrategias para dar a conocer el producto o servicio.
Aquí entran las estrategias publicitarias y la comunicación para crear una conexión
con el cliente para que encuentre valor y satisfacción en lo que ofreces.
¿En qué se basa una buena estrategia de mercadotecnia?
Lo primero en una estrategia de mercadotecnia, es mucha investigación. Es

necesario conocer muy bien cómo se comporta el consumidor. A partir de ese
conocimiento que se logra a raíz de lo que investigamos, se establece todo un
plan de acción.
Para llegar a conocer al quien sería nuestro público meta (es decir, quienes
idealmente serían nuestros clientes; a quienes irán dirigidos nuestros esfuerzos de
mercadotecnia), hay dos tipos de investigación: cualitativa y cuantitativa. Para
investigación cualitativa se buscan opiniones profundas, se evalúan gustos según
experiencias y demás. Por otro lado, la cuantitativa es más científica, con datos
duros y estadísticas. Ambas investigaciones son igual de importantes porque
enriquecen las bases de las estrategias que se van a desarrollar.
Algunas formas para investigar al mercado, son:
Focus groups: En un focus group debes presentar tu producto o servicio (al

menos el prototipo) ante un público pequeño que tú selecciones según las
características de tu mercado meta. Les haces preguntas sobre qué opinan, qué
les gusta y qué mejorarían. Es una excelente forma de obtener información valiosa
de parte de los usuarios.
Entrevistas a profundidad: Ya no son tan comunes como antes, pero aún son
importantes. Es un método cualitativo para conocer lo que los clientes (o posibles
clientes) piensan sobre lo que quieres venderles. Se hace con preguntas abiertas
para obtener información detallada.

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Este modelo de entrevista antes se hacía cara a cara pero ahora gracias a la
tecnología suele hacerse por teléfono a modo de videollamada.
Encuestas: Si sigue sin importarte el medio ambiente seguro haces encuestas en

papel. Si eres eco-friendly, las haces en línea. Las encuestas son muy útiles
porque te permiten sacar datos estadísticos rápidos y concretos sobre las
opiniones de tu mercado meta. Suelen ser puras preguntas de opción múltiple,
casi nunca tienen preguntas abiertas.
Lo importante es que cada empresa haga los esfuerzos necesarios para

entender a su público meta. Si no, no podrán hacer click con la gente y será
complicado que alguien compre su producto o servicio.
¿Quién se encarga de hacer las estrategias de mercadotecnia?
Así como en las empresas hay Departamento de Compras, de Recursos

Humanos, de Contabilidad y hasta de Innovación, existe un Departamento de
Mercadotecnia. En él trabajan expertos Mercadólogos, Comunicólogos, Publicistas
y Diseñadores para juntos planear, diseñar, ejecutar y analizar campañas de
mercadotecnia.
O al menos eso es lo ideal. Sin embargo, la realidad suele ser muy distinta.
Usualmente en las empresas en México no hay Departamento de Mercadotecnia,
o si existe es demasiado pequeño, de menos de 5 personas. Hay empresas que
de plano no tienen este departamento. ¿Qué hacen entonces? Recurren a las
agencias, a internos/becarios o a freelancers. Cuando eso pasa, se debe tener un
proceso de comunicación muy claro para que quienes realicen las propuestas de
campaña de mercadotecnia estén bien empapados de lo que quiere y busca la
empresa.
¿Qué relación hay entre la mercadotecnia y las ventas?
Esto es algo importantísimo: la mercadotecnia y las ventas van muy de la mano

aunque a veces se crea lo contrario. Hoy en día hay muchos que no valoran la
importancia de la mercadotecnia y el impacto que tiene en las ventas. Creen que
mercadotecnia es creatividad "a lo loco", que no vale la pena asignarle mucho
presupuesto porque no es un departamento que genere dinero para la empresa.
Esto no podría estar más alejado de la realidad.
La mercadotecnia maximiza las ventas. De hecho ese es su fin. Todas las

estrategias que se elaboran y el esfuerzo que conllevan es precisamente para eso:
para vender más.

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Los estrategas detrás de la mercadotecnia buscan llegar a la mente de los

consumidores para convencerlos de que ofrecen el mejor servicio o producto en
su ramo. ¿Para qué? Para que lo compren y así aumenten las ventas de la
empresa.
Es tan importante la relación entre mercadotecnia y ventas, que existe la palabra

"Smarketing". Esta novedad se refiere a la unión de ambas áreas. Para lograr que
los esfuerzos de mercadotecnia vayan ligados a las metas de ventas, es
importante que exista una comunicación muy cercana entre esos dos
departamentos. Los de ventas tienen insights de clientes que pueden ser muy
valiosos para los de mercadotecnia, y ellos a su vez tienen información que puede
ayudar mucho a vender más. En conclusión, la mercadotecnia sí importa. Sí
genera valor a las marcas y sí maximiza las ventas.
Principios de la Mercadotecnia
Los cinco principios de mercadotecnia incluyen lo que comúnmente se conoce

como las cuatro P’s, además de otra 5ta.: producto, precio, promoción, plaza y
personas. La industria de mercadotecnia dicta que sin estos elementos, es
imposible un plan completo y efectivo de mercadotecnia. Para asegurar el éxito en
cualquier negocio debe de entenderse y llevarse a cabo una mezcla de estos
cinco principios.
Antecedentes
Según definición de la American Marketing Association (Asociación de

Mercadotecnia de los EE. UU.), "mercadotecnia es la actividad, grupo de
instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que
tienen valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general".
Producto
El producto es el corazón de cualquier negocio. Si no hay un producto relevante,

bien o servicio, y no existe necesidad de éste, no hay negocio. La estructura y
características del producto son importantes en la mezcla de mercadotecnia y
debe ser distinta a la de la competencia.
Promoción
El segundo principio es promoción. Tener el producto perfecto no es de

importancia si nadie sabe que tu producto existe. Promoción es el proceso de
comunicar a una audiencia objetivo los beneficios y disponibilidad de tu producto.

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Promoción también puede involucrar crear una percepción acerca del producto o
servicio. Las campañas de publicidad, incentivos promocionales y relaciones
públicas son métodos efectivos de promoción.
Precio
El tercer principio es precio. Establecer un precio correctamente para tu producto

juega un papel significativo en la mezcla de mercadotecnia. Si el precio es
demasiado alto o demasiado bajo puede influenciar la percepción del consumidor
sobre el producto así como su disponibilidad. Hay varias estrategias que pueden
implementarse con precio. Un negocio puede creer que un precio menor atraerá
más consumidores. Sin embargo, si el mercado objetivo está más interesado
acerca de elementos como calidad, podría establecerse un mayor precio.
Plaza
El siguiente principio es plaza. Dónde puede el consumidor realmente obtener el

producto es la clave. Si el producto o servicio no puede adquirirse
convenientemente, un consumidor puede comprarlo a la competencia. Por
ejemplo, un negocio puede percatarse de que ofrecer un producto en línea es más
efectivo que abrir una tienda física.
Personas
El quinto principio son personas, o consumidores. Entender la demanda del

consumidor puede dictar el tipo de producto. Frecuentemente se desarrollan
productos basados en necesidades percibidas del consumidor.
Los 10 principios del marketing de Philip Kotler
Philip Kotler apuesta por un marketing adaptado a los nuevos cambios que la
sociedad ha vivido, siendo una ciencia que debe evolucionar y adaptarse a la era
de la inmediatez, del real-time y, en definitiva, adaptarse a unos consumidores
cada vez más exigentes. Los hábitos de compra han cambiado.
Philip Kotler parte de la premisa de que el marketing, tal y como lo conocemos,

está acabado. Una afirmación chocante pero, sorprendente, real. Kotler afirma
cosas tales como: los anuncios de TV tienen cada vez menos impacto, el 70% de
los espectadores abandona el televisor durante las pausas publicitarias, un 41%
de la gente pagaría para que en las emisoras de TV no se emitiera publicidad, etc.

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Por ello, a continuación se te muestran los 10 principios del marketing de

Philip Kotler:
Principio 1: Reconocer que el poder ahora lo tiene el consumidor
Los consumidores tienen más información que nunca en su mano. Ello se debe,
en gran medida, al acceso a Internet y a las nuevas tecnologías. Así que,
debemos ser más astutos y ofrecer al consumidor aquello que realmente le
interesa y que necesita. Debemos centrar el marketing en el hecho de dirigir y
controlar al consumidor y no al revés.
Principio 2: Desarrollar la oferta apuntando únicamente a tu mercado
La tendencia hacia la segmentación de mercados, la especialización y la

concentración, aboga por estrategias de marketing no tan masivas, como se
acostumbraba hasta hace muy poco.
Principio 3: Diseñar las estrategias de marketing a partir de la propuesta de

valor
Nuestro principal objetivo será el de enfocar nuestra actividad de marketing en

comunicar a los consumidores la propuesta de valor de nuestros productos o
servicios. Es decir, en qué les va a cambiar la vida nuestro producto, qué les va a
aportar con respecto a la competencia.
Principio 4: Focalizarse en cómo se distribuye y entrega
Sin duda, un factor cada vez más importante, a raíz del desarrollo y expansión de
los e-commerce. Se trata, en definitiva, de poner el máximo de facilidades a
nuestros clientes. La distribución de productos y el formato de entrega es cada vez
más crucial a la hora de apostar por un producto u otro.
Principio 5: Participar conjuntamente con el cliente en la creación de más

valor
El cliente es un gran experto y conocedor de la materia. Por tanto, ¿por qué no

colaborar con él? Generar un diálogo con él, que nos vea como una empresa
cercana y que apuesta por satisfacer sus necesidades y solucionar sus problemas
será, sin duda, la empresa candidata.

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Principio 6: Utilizar nuevas formas para alcanzar al cliente conocido
Debemos hacer uso de las nuevas herramientas que tenemos online; pero, muy
importante, sin olvidar las vías que se han utilizado siempre (patrocinio,
festivales….).
Principio 7: Desarrollar métricas y analizar el ROI
Los datos tienen las respuestas. Y todo aquel negocio que no mide, no puede
mejorar y, caso de no mejorar, lamentablemente está condenado al fracaso.
Precisamente por lo que comentábamos de adaptarse a los nuevos tiempos y
hábitos de consumo. Aprovecha la información que el mercado y tu negocio te
ofrecen para saber qué es lo que es lo que funciona y el retorno de la inversión,
con el objetivo de mejorar la toma de decisiones…
Principio 8: Desarrollar el marketing basado en la alta tecnología
Vivimos en una era paperless, donde el almacenamiento cloud y las nuevas

tecnologías se adueñan de los procesos. La transformación digital de las
organizaciones es fundamental para tener éxito en el nuevo paradigma
empresarial en el que nos encontramos.
Principio 9: Focalizarse en crear activos a largo plazo
Debemos apostar por ser una empresa orientada ya no tanto a resultados, sino
que busca la lealtad de sus clientes que son, al fin y al cabo, el principal objetivo
de una compañía.
Principio 10: Mirar al marketing como un todo
El marketing afecta, prácticamente, a cualquier rama del negocio, así como a los
clientes, a los colaboradores externos… Colaborando todos conjuntamente,
seremos capaces de llegar mucho más lejos y construir una infraestructura
rentable y fuerte.
Los 7 principios básicos del marketing 3.0
Atrás quedó la idea del consumidor impulsivo, ahora la tendencia de las

organizaciones es construir vínculos y relaciones con las personas.
Desde la llegada de internet, la manera de hacer marketing ha evolucionado. Atrás

quedó la idea del consumidor impulsivo, ahora la tendencia de las organizaciones
es construir vínculos y relaciones con las personas, quienes están más
preocupadas en trascender cuando adquieren un producto o servicio.

UNIDAD I
El marketing 3.0 apunta a una dimensión cargada de valores, al considerar que

su principal preocupación ya no debe ser solo el producto y cómo el consumidor
debe adquirirlo, sino por la sociedad que es consciente de los problemas
medioambientales y socioeconómicos.
Durante su participación en el 3er meetup PROA, Kjeld Nielsen, director de

Comunicaciones y Marketing del WWF, mencionó los 7 principios básicos del
marketing de valores, como también se le conoce al marketing 3.0:
Producto.- Lo que estamos ofreciendo al público.
Precio.- El valor monetario que le daremos a nuestro producto o servicio.
Plaza.- Es el mercado y los canales de distribución que usaremos para hacer

conocido nuestro producto.
Promoción.- Cómo, dónde y cuándo daré a conocer lo que ofrezco.
Personas.- Son los que hacen posible que se tenga un producto o servicio; es
decir, los colaboradores y trabajadores.
Procesos.- Cómo nos vamos a organizar para que los procesos resulten.
Phisical.- Es la evidencia física.
El marketing 3.0 busca que los consumidores se enamoren de la marca al

considerar que con la adquisición de un producto o servicio ayudan a construir un
mundo mejor. “Preocupémonos por generar valor a nuestras marcas y
diferenciarlas del resto, creando marcas con sentido y organizaciones socialmente
responsables”, dijo Nielsen.
1.2 Filosofías de la administración de la mercadotecnia.
El hecho de que una empresa tenga una plena orientación hacia la satisfacción de
las necesidades y deseos de sus clientes, no significa necesariamente que vaya a
lograr el éxito esperado. La razón es muy lógica: Las buenas intenciones
(orientación hacia el cliente) deben ir acompañadas por hechos concretos (planes,
implementaciones, controles, etc.). Por el contrario, si existen buenos planes y
herramientas adecuadas de implementación y control, pero no existe una clara
orientación hacia el cliente, es muy fácil predecir su fracaso en mercados tan
competitivos como los actuales.

UNIDAD I
Por ello, es fundamental visualizar a la mercadotecnia desde dos ángulos

diferentes, pero que están estrechamente relacionados entre sí: como filosofía y
función.
Filosofía de la Mercadotecnia:
Según Kotler y Armstrong, el "crear valor y satisfacción para los clientes, son el
corazón de la filosofía y la práctica de la mercadotecnia moderna".
El valor está directamente relacionado con el precio total que tiene que pagar el
cliente para adquirir un producto o servicio y el conjunto de beneficios que va a
obtener al utilizarlo. Por ejemplo, un ejecutivo estará dispuesto a pagar un precio
más alto por un automóvil de lujo porque entiende que además de tener un medio
de transporte cómodo y seguro podrá gozar del status de conducir un automóvil
que la mayoría no puede tener; todo lo cual, representa la ganancia o utilidad que
el cliente obtiene por su dinero (valor).
Por su parte, la satisfacción está relacionada con el desempeño que percibe el

cliente acerca del producto que adquirió y las expectativas que tenía antes de la
compra. Por ejemplo, si el cliente percibe que el producto que adquirió hace lo que
esperaba (conforme a sus expectativas) entonces se le considera un cliente
satisfecho, si el producto hace menos de lo que esperaba se considera un cliente
insatisfecho y si hace más de lo que esperaba se considera un cliente complacido.
Para complementar a los anteriores dos elementos (valor y satisfacción) se añadió

el elemento ganancia o utilidad; es decir, que todo el esfuerzo de mercadotecnia
para crear valor y satisfacción, tiene que ser redituado de alguna forma para la
empresa u organización que lo practica. Esta ganancia o utilidad puede
manifestarse de distinta manera, por ejemplo, para una empresa será un
determinado margen de utilidad neta, para una organización sin fines de lucro será
la recaudación de una "x" cantidad de donativos, para un partido político será una
determinada cantidad de votos, etc...
En síntesis, la filosofía que mueve a la mercadotecnia moderna, consiste en "tener

una plena orientación hacia el cliente asumiendo el compromiso de entregarles
valor y satisfacción a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u
organización"
Ahora, para que este "conjunto de buenas intenciones" sean llevados a la práctica,
se necesita de un "conjunto de actividades o tareas"; los cuales, son parte de la
función de la mercadotecnia.

UNIDAD I
Filosofías de la administración de la mercadotecnia
Hay cinco conceptos alternativos bajo los cuales las organizaciones desempeñan
sus actividades de mercadotecnia: los conceptos de producción, producto, venta,
mercadotecnia y mercadotecnia social.
Concepto de producción. La filosofía de que los consumidores acogerán los

productos que están disponibles y que se pueden dar el lujo de comprar y de que,
por consiguiente, la gerencia se debe enfocar en mejorar la producción y eficiencia
de la distribución.
Concepto del producto. La idea de que los consumidores favorecerán los

productos que ofrecen una calidad y un desempeño superior y características
innovadoras y de que, por consiguiente, una organización debe enfocar su energía
a lograr mejoramientos continuos del producto. Una versión detallada de la idea
del nuevo producto, expresada en términos significativos para el consumidor.
Concepto de venta. La idea de que los consumidores no compraran los

productos suficientes de la organización, a menos que esta emprenda un esfuerzo
de venta y promoción en gran escala.
Concepto de mercadotecnia. La filosofía de la administración de la

mercadotecnia que sostiene que el logro de las metas organizacionales depende
de determinar las necesidades y los deseos de los mercados meta y de
proporcionar las satisfacciones deseadas con mayor efectividad y eficiencia que
los competidores.
Concepto de mercadotecnia social. La idea de que la organización debe

determinar las necesidades, los deseos y los intereses de los mercados meta y
proporcionar la satisfacción deseada en una forma más efectiva y eficiente que los
competidores, en una forma que mantenga o mejore el bienestar de los
consumidores y de la sociedad. Kotler, Philip, Armstrong, Gary. (2007)
Existen cuatro filosofías en competencia que ejercen una fuerte influencia en las
actividades de marketing de una organización y generalmente se conocen como
orientación de marketing a la producción, las ventas, el mercado y la sociedad.
La orientación a la producción es una filosofía que hace énfasis en las

capacidades internas de la empresa, más que en lo deseos y necesidades del
mercado.

UNIDAD I
La orientación pregunta: “¿Qué es lo que podemos hace mejor?” “¿Qué pueden

diseñar nuestros ingenieros?” “dado nuestro equipo, ¿Qué es fácil de producir?”
en el caso de una organización de servicio, los gerentes preguntan, “¿Qué
servicios son más convenientes para que la empresa ofrezca?” y” ¿Cuáles son
nuestros talentos?” algunos se refieren a esta orientación como de El Campo de
los Sueños, refiriéndose a la frase de la película, “Si lo construimos ellos vendrán”.
La orientación a las ventas se basa en la idea de que las personas compraran más
bienes y servicios si se usan técnicas de ventas agresivas y que ventas altas
resultan en elevadas utilidades. No solo se resaltan las ventas al comprador final,
sino que también alienta a los intermediarios a promover los productos del
fabricante con mayor fervor. Para las empresas orientadas a las ventas, el
marketing significa vender cosas y cobrar dinero.
El problema fundamental con una orientación a las ventas, como con una
orientación a la producción, es la falta de comprensión de las necesidades y
deseos del mercado.
Lograr una orientación de mercado requiere obtener información acerca de los

clientes, competidores y mercados; examinando la información desde una
perspectiva integral de negocios para proporcionar valor a los clientes. También
implica establecer y mantener relaciones mutuamente satisfactorias con los
clientes.
Esta filosofía llamada orientación social del marketing establece que una
organización existe no solo para satisfacer los deseos y necesidades del cliente y
alcanzar los objetivos organizacionales, sino para preservar o fortalecer los
mejores intereses a largo plazo de los individuos y la sociedad. Lamb, Charles W.
Jr, Hair, Joseph F. Jr, McDaniel, Carl. (2006)
Existen diferentes filosofías en la administración de la mercadotecnia que fueron

creándose a través del tiempo.
Se comenzó con la filosofía orientada a la producción donde se enfatizaba en las

capacidades de producción internas, después siguió la orientación a las ventas
que enfatiza en ventas agresivas que generen grandes utilidades; siguió la
orientada al mercado donde se le da información al cliente, se le ofrece un valor y
se busca la relación constante con él. Terminando con la filosofía orientada a la
sociedad donde se presume que una organización no existe solo para satisfacer
las necesidades del cliente sino para preservar los intereses del individuo y la
sociedad a largo plazo.

UNIDAD I
Función de la mercadotecnia:
Según Kotler y Armstrong, "la mercadotecnia, más que ninguna otra función de
negocios, se ocupa de los clientes".
Por ese motivo, la presión por atraer nuevos clientes y mantener a los ya
existentes, recaen siempre en el Departamento de Mercadotecnia (y no en el de
finanzas). Para lograr ambas metas, la función de la mercadotecnia incluye las
siguientes tareas:
Análisis: Del mercado y su entorno de mercadotecnia para encontrar

oportunidades atractivas y evitar amenazas externas. También debe analizar sus
fortalezas y debilidades junto con las de su competencia, para determinar cuáles
oportunidades aprovechar mejor.
Planificación: Esto implica decidir qué objetivos, estrategias y tácticas de

mercadotecnia ayudarán a la empresa a alcanzar sus objetivos generales.
Implementación: Es decir, convertir los planes de mercadotecnia en acciones

concretas para alcanzar los objetivos planteados.
Control y monitoreo: De las acciones y programas; es decir, evaluar los

resultados de las estrategias y planes de mercadotecnia y tomar medidas
correctivas para asegurar que se alcancen los objetivos.
La mercadotecnia, en un sentido general, tiene dos facetas básicas: Una que la

mueve hacia una determinada dirección (filosofía) y la otra que pone las tareas
necesarias para ir en esa dirección (función).
Ambas facetas son imprescindibles para atraer nuevos clientes y conservar a los
ya existentes; por lo cual y en resumen, podemos decir que la filosofía y función
de la mercadotecnia consiste en "Tener una plena orientación hacia el cliente
asumiendo el compromiso de entregarles valor y satisfacción a cambio de una
utilidad o beneficio para la empresa u organización. Todo esto, mediante la
realización de tareas específicas como el análisis, la planificación, la
implementación y el control".
1.3 Planificación estratégica de la mercadotecnia.
Después de la planeación para la empresa como un todo, la administración

requiere trazar planes para cada área funcional importante. Incluyendo Marketing.
La planeación estratégica de marketing es un proceso de cinco pasos:

UNIDAD I
 Realizar un análisis de la situación.

 Establecer objetivos de marketing.
 Determinar el posicionamiento y la ventaja diferencial.
 Elegir los mercados metas y medir la demanda del mercado.
 Diseñar una mezcla estratégica de Marketing.
Análisis de la situación:
Este es el primer paso de la planeación estratégica que consiste en examinar

donde ha estado el programa de marketing de la compañía, como ha funcionado y
que es probable que enfrente en los años por venir. Esto permite a la
administración determinar si es necesario revisar los planes viejos o diseñar
nuevos para conseguir los objetivos de la empresa.
El análisis de la situación normalmente abarca las fuerzas del ambiente externo y

los recursos internos. Además de los grupos de consumidores que atiende a la
compañía.
Objetivos de marketing:
El siguiente paso en la planeación estratégica de Marketing es determinar los

objetivos. La meta del marketing debe siempre guarda una relación estrecha con
las metas y las estrategias de toda la compañía. Por ejemplo para alcanzar un
objetivo organizacional de una recuperación de una inversión, una estrategia
organizacional seria incrementar la eficiencia del marketing.

UNIDAD I
Posicionamiento y ventaja diferencial:
Esta abarca dos decisiones complementarias: como posicionar un producto en el

mercado y como distinguirlo de sus competidores. El posicionamiento como bien
sabemos se refiere a la imagen del producto en relación con los productos
competidores. Después de posicionar el producto hay que encontrar una ventaja
diferencial viable. La ventaja diferencial se refiere cualquier característica de una
organización o marca que los consumidores perciben deseable y distinta que la
competencia.
Mercado meta y demanda del mercado:
Como las empresas no puedes satisfacer a todos los segmento con distintas
necesidades, es prudente concentrarse en uno o algunos segmentos. Un mercado
meta como hemos estudiado es el grupo de personas u organizaciones al que la
empresa dirige su programa de marketing. A fin de seleccionar estos mercados, la
empresa debe de pronosticar la demanda, es decir, las ventas en los segmentos
de mercados que parezcan promisorios.
Mezcla de marketing:
Para analizar sus oportunidades la gerencia debe diseñar una mezcla de

marketing, que es la combinación de numerosos aspectos de los siguientes
cuatros elementos: producto, como se distribuye, cómo se promueve, cual es el
precio. Esto tiene por objetivo complacer al mercado meta e, igualmente
importante cumplir con los objetivos de marketing de la organización.
Planeación anual de marketing:
Aparte de la planeación estratégica para varios años, también es vital una

planeación más concreta y a corto plazo. La elaboración del plan anual sigue a la
planeación estratégica. Un plan anual de marketing es el programa detallado de
acción de las actividades de marketing en el año por división específica de la
empresa o producto importante. En un plan anual se le dedica más atención a los
detalles tácticos que en otros niveles de planeación
Propósito y responsabilidades de este plan:
 Resumen la estrategia y táctica de marketing con las que se alcanzaras los

objetivos concretos el año siguiente.
 Señala lo que hay que hacer con respectos a otros pasos del proceso
administrativos.

UNIDAD I
 Esboza quien es responsable de que actividades, cuándo hay que

realizarlas y cuánto tiempo y dinero se le puede dedicar.
Modelos selectos de planeación:
Varios son los modelos que se han diseñado para ayudar a la planeación
estratégica. Las mayores partes de estos modelos pueden aplicarse tanto en la
planeación estratégica de la compañía como en la planeación estratégica de
marketing. Sin embargo primeramente debe familiarizarse con una forma de
organización, la unidad estratégica de negocio que es parte integral de la
planeación y estructura organizacional de las compañías.
Un modelo bien conocido que quiero tratar es el matriz de crecimiento de mercado

producto, muchas organizaciones quieren o necesitan crecer y por ellos sus
objetivos frecuentes se centran en el crecimiento, una compañía debe considerar
tantos sus mercados como sus productos, tiene que decidir si continua haciendo lo
que hace o lo mejora, o emprende nuevos negocios. Esta matriz proporciona esta
información.
Matriz de crecimiento de mercado.
 Penetración del mercado: Una compañía trata de vender más de sus

productos actuales a sus mercados actuales. Las tácticas de apoyo son
gastar más en publicidad o en ventas personales.
 Desarrollo de mercado: una empresa sigue vendiendo sus productos
actuales pero a un mercado nuevo. Las compañías que depende en gran
parte de unos cuantos clientes usualmente emprende el desarrollo de
mercado para distribuir el riesgo.
 Desarrollo de producto: una empresa crea productos nuevos para
venderlos en mercado actuales. Estos movimientos tienen el fin de
satisfacer mejor a los clientes existentes y generar más ingresos con ellos.
 Diversificación: proceso por el cual una empresa pasa a ofertar nuevos
productos y entra en nuevos mercados, por la vía de las adquisiciones
corporativas o invirtiendo directamente en nuevos negocios.
Actualmente existen empresas que deciden no planificar, bien porque creen que
tienen cosas más importantes que hacer, bien porque creen que ya tienen mucha
experiencia o bien porque creen que no lo necesitan. Con estos planes
estratégicos la empresa es capaz:

UNIDAD I
 De anticiparse a los cambios, lo que la beneficia frente a la competencia.

 Identifica sus oportunidades y desventajas y las aprovecha.
 Todos los departamentos trabajan por un mismo fin.
 Los resultados son más precisos y objetivos, ya que trabajan sobre lo
esperado.
Pasos para elaborar la planificación estratégica de la empresa
Dentro de los primeros pasos para iniciar un negocio online es necesario

establecer una planificación estratégica. Se trata de un factor inicial que favorece
la fijación de objetivos y políticas de la empresa o e-commerce.
Niveles de planificación estratégica
Existen diferentes niveles de planificación estratégica dependiendo de la

aplicación que se le da deberemos establecer cuál vamos a llevar a cabo:
A largo plazo: Incluye los factores que afectarán a la vida de la organización

durante los próximos años. Incluye los objetivos a largo plazo y las principales
estrategias para conseguirlos. Se revisa anualmente.
Anual: Contiene un análisis de la situación, los objetivos de la empresa, la

estrategia para el año contemplado, el programa de acciones, el presupuesto y las
herramientas de control.
Misión de la empresa
Una empresa siempre debe considerar el estado de su negocio tanto en el

presente como en el futuro. Por este motivo es necesario establecer la misión de
la empresa que se recoge en la planificación estratégica. La misión es una
declaración formal del propósito general de la compañía, lo que desea conseguir
en el tiempo y en el espacio.
Análisis de situación
Es necesario realizar un análisis DAFO, tiene en cuenta el entorno externo como

interno, así como los factores a favor y en contra. En muchos casos se suele
hacer este análisis incluso antes de crear el negocio online o físico.
El análisis externo consiste en analizar tanto el macroentorno como el

microentorno de la empresa (ámbito más próximo a ella), con el fin de detectar las
oportunidades de las cuales se puede aprovechar, y las amenazas que debe
afrontar.

UNIDAD I
El análisis interno consiste en la evaluación de los aspectos de las distintas áreas

funcionales de la empresa, con el fin de detectar los puntos fuertes y débiles.
Objetivos de marketing
La formulación de objetivos debe estar en sintonía con el objetivo empresarial. De

este modo se coordinarán los diferentes objetivos de la empresa. Estos objetivos
deben ser cuantificables, concretos, realistas, ambiciosos y coherentes.
Estrategia de marketing
Una vez sabemos cuáles son los objetivos que queremos alcanzar es necesario
establecer una estrategia de marketing. Existen diferentes tipos de estrategias de
marketing relacionadas con el marketing mix: producto, precio, distribución,
promoción.
Plan de marketing estratégico
El plan de marketing resuelve las siguientes preguntas: ¿Dónde estamos?, ¿A

dónde queremos ir? y ¿Cómo llegaremos allí? Estas preguntas forman parte del
marketing estratégico, que abarca las etapas de análisis y estrategias.
Plan de marketing operativo
El marketing operativo abarca la ejecución del plan estratégico y acciones

concretas de marketing. Asimismo también integra toda la parte de control y
seguimiento de resultados, siendo imprescindible la analítica web.
Este es el ciclo de marketing estratégico que se debe tener en cuenta en las

empresas.
1.4 El Proceso de la mercadotecnia.
El ciclo de vida de un producto o servicio incluye varios procesos. Incluso antes de

existir, se tiene en cuenta el proceso de la mercadotecnia para contemplar la
viabilidad, y qué tan bueno o no puede ser pensar en poner en marcha un
proyecto.
Es innegable que los procesos de venta han cambiado, y que ahora las marcas
buscan relacionarse de manera diferente con sus potenciales clientes, y aparte de
eso generar la reputación de marca que la era digital contempla.

UNIDAD I
Pensando en la mercadotecnia como un conjunto de actividades orientadas al

desarrollo de un negocio, estas tienen un orden secuencial que al desarrollarse
son llamadas de procesos de la mercadotecnia. Este concepto surgió a partir de
Philip Kotler, referente en el área de Marketing, quien lo definió como:
“Los procesos de la mercadotecnia consisten en analizar las oportunidades de

mercadotecnia, investigar y seleccionar los mercados meta, diseñar las estrategias
de mercadotecnia, planificar los programas de mercadotecnia, así como organizar,
instrumentar y controlar el esfuerzo de mercadotecnia”.
Teniendo en cuenta esta secuencia de actividades, se define cada paso que

compone el proceso de la mercadotecnia.
Análisis de oportunidades
Cuando se habla de oportunidades, se hace referencia a las probabilidades que

hay para que un producto o servicio tenga una aceptación suficiente. Es decir,
para que la solución ofrecida tenga una demanda prevista que sea el mínimo
requerido para pensar en su éxito.
Es aquí donde inicia el proceso del mercadeo.
Según Kotler, existen diferentes escenarios para entender si existen

oportunidades:
Si algo escasea, es decir, si las personas hacen fila para adquirirlo o si es de

acceso muy limitado, se dice que esta sería entonces una oportunidad de
mercado, pues la oferta no logra atender en su totalidad a la demanda.
Si existe un producto o servicio que cumple con las necesidades de sus

compradores, pero podrían haber mejoras en sus condiciones o características,
esto también se considera una oportunidad.
O cuando existe una necesidad de un producto o servicio que no ha sido atendida

— aunque este tipo de oportunidad suele ser más escasa, ya que requiere un alto
grado de innovación y creatividad.
Tras este análisis, llega el momento de conocer el mercado.
Investigación de mercado
Tras reconocer la oportunidad en la fase anterior, la investigación de mercado es

determinante dentro de los procesos de la mercadotecnia. Esta se lleva a cabo en
diferentes pasos:

UNIDAD I
1. Recolección de información;
2. Interpretación de los datos;
3. Diferenciación de acuerdo a relevancia.
En este punto se puede comenzar a pensar en la creación de un buyer persona

para estrategias digitales.
Dentro de este paso, también se deben considerar todos los puntos críticos, es
decir, los factores que pondrían o no en riesgo la puesta en marcha del proyecto.
Después de la fase de investigación de mercado, llega el momento de comenzar

la estrategia dentro del proceso de mercadotecnia.
Las estrategias del proceso
Llegó el momento de definir qué hacer o cómo poner en práctica la información

obtenida en los puntos anteriores. Para ello, se necesita empezar una estrategia
para establecer en el mercado ese producto o servicio involucrado en el proceso.
Las estrategias son:
1. Segmentación: Se deben elegir los segmentos de mercado que se

atenderán y enfocarse en aquellos de mayor potencial, basándose en los
datos recolectados en los procesos anteriores;
2. Diferenciación: En este apartado, se piensa en las características que van
a distinguir el producto o servicio, sean estas el precio, su presentación u
otras características que lo hagan llamativo;
3. Posicionamiento: Aquí hay que determinar cómo se convertirá en
referencia lo que se está ofreciendo a las personas, siendo la publicidad un
factor clave en este punto;
4. Énfasis y flexibilidad: Hasta donde tu empresa está dispuesta a llegar, es
decir, qué se contemplará como algo ejecutable y qué no, de acuerdo a tu
capacidad.
Selección de tácticas
Aquí determinaremos con qué acciones se llevarán a cabo las estrategias. Hay
que tener en cuenta que no se trata de un número fijo. El número de acciones
puede variar de acuerdo al objetivo, y por supuesto, al presupuesto disponible
para su ejecución.
En este punto del proceso de la mercadotecnia, Kotler menciona las 4p’s

(Producto, Plaza, Precio y Promoción).

UNIDAD I
También se entran a definir los gastos que implicarán poner en marcha las
tácticas.
Por último, se deben programar en un cronograma de actividades.
Aplicación
Llegó el momento de poner manos a la obra. Todas las tácticas y estrategias

pensadas en los pasos anteriores, llegan aquí como parte trascendental dentro del
proceso de la mercadotecnia, pues es aquí que sabremos qué tan bien se
realizaron los pasos previos.
En esta parte, es muy importante tener presente cuál es la solución que estamos
ofreciendo. Siempre que se tenga esto como consigna, seremos capaces de
agregar valor al producto o servicio en venta.
Control
Esta es la última parte del proceso de mercadotecnia, y contempla el análisis de

como fue el desarrollo de las actividades hasta aquí desde 3 frentes:
 Control estratégico: Realizar cambios o ajustes en las estrategias

ejecutadas, este control es importante debido a los constantes cambios que
pueden haber tanto interna como externamente;
 Control de rentabilidad: Saber si los ingresos han sido capaces de dar un
retorno sobre la inversión representativo y si los demás indicadores
financieros muestran la sostenibilidad del negocio;
 Control del plan: De acuerdo al plazo establecido para la ejecución de la
estrategia, realizar una revisión del periodo, para tener comparación con
espacios de tiempo similares.
Los procesos de la mercadotecnia son una serie de actividades que una empresa
lleva a cabo, ya sea cuando inicia su operación o cuando lanza un producto o
servicio.
¿Sabías que al igual que este proceso existe también el marketing digital, que
puede ser fantástico para lograr el éxito en ventas?
Cuando se pretende llevar a cabo la puesta en marcha de una empresa este

proceso es esencial para encontrar el tipo de mercado al que dirigirse, establecer
un análisis pormenorizado para saber si el producto o la idea tendría aceptación y,
en base a eso, crear una serie de acciones para llegar a ese mercado con
garantías de éxito.

UNIDAD I
Pasos a seguir del proceso de negocio
Este es el procedimiento a seguir para desarrollar un proceso de negocio con

éxito:
Búsqueda de oportunidades en el mercado
En primer lugar, es importante buscar las necesidades y problemas existentes

para poder crear un negocio que sea rentable en el futuro. La investigación, el
análisis y las oportunidades son el objetivo a trabajar en este primer paso. Para
ello nos resultará de gran ayuda conocer algunos conceptos de estadística.
Analizar datos, ver tendencias y comprobar qué está demandando la sociedad.
Segmentar el mercado al que dirigirse
Se ha de tener en cuenta las características del producto que se quiere introducir y

en base a eso empezar a segmentar el mercado al que se dirige la marca. Los
criterios a tener en cuenta pueden ser: clase económica, nivel de estudios, edad,
género….
Tras analizar todos esos datos y establecer cuáles son los más viables es
importante dirigirse a un segmento determinado. Dirigirse a un segmento es lo
más razonable cuando se quiere introducir un producto en el mercado y hay que
realizar una inversión económica para ello.
Análisis de mercado pormenorizado
Este paso es esencial debido a que hay que manejar una gran cantidad de datos
que después servirán para crear las acciones estratégicas a implementar.
Analizar la competencia, a los consumidores, establecer las fortalezas de la propia

empresa, las debilidades y los recursos son elementos necesarios a tener en
cuenta.
Una vez estén los resultados de ese proceso el siguiente paso es llevar a cabo la
determinación de las estrategias necesarias.
Creación de estrategias
Tras los pasos previos es el turno de establecer las estrategias que servirán para
introducir el producto en el mercado. Para ello hay que tener en cuenta la
inversión que se va a necesitar para ello.

UNIDAD I
La realización de las campañas publicitarias para dar a conocer el producto es un

ejemplo de ello.
Implementación de estrategias
Una vez diseñado el plan de acción de esas estrategias, es hora de

implementarlas a través de una hoja de ruta. Hay que designar a los responsables
de ejecutarlas, de las tareas a desarrollar, del tiempo establecido para llevarlas a
cabo, así como del presupuesto asignado. Por último, una vez se lleven a cabo,
realizar una medición de los resultados que generen esa implementación.

Mercadotecnia Unidad 1

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UNIDAD I

PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

UNIDAD I. PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE LA

En la actualidad, la mercadotecnia ha logrado un "impacto profundo" en la vida

 Partidos políticos que acuden a especialistas en "marketing político" para

M.A. BERENICE ALCARAZ DE LA CRUZ 1

PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

Finalmente, también vemos como profesionales y técnicos sacan avisos en

El punto de partida de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseos

1.1. Definición y principios de la mercadotecnia.

¿Ya has escuchado el término mercadotecnia?

Seguramente sí, quizás no propiamente como mercadotecnia pero sí como

Aunque se usen diferentes términos en Latinoamérica, todos se refieren a un

La mercadotecnia es la traducción que se le da, en español, al conocido término

M.A. BERENICE ALCARAZ DE LA CRUZ 2

PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

La mercadotecnia en sí, se define como la serie de actividades al interior de un

Así, el objetivo es satisfacerlos de forma más adecuada y que beneficie tanto al

Existen dos presupuestos en medio de la definición de mercadotecnia: el social y

La mercadotecnia es un asunto social porque es un proceso en el que intervienen

Es también administrativa debido a que necesita elementos de la planeación,

Unidos ambos presupuestos, se obtiene que la mercadotecnia está encaminada a

La mercadotecnia implica el análisis de la gestión comercial de las empresas. Su

¿Cuál es la definición de mercadotecnia según los expertos en el tema?

American Marketing Association

A.M.A define a la mercadotecnia de la siguiente manera:

M.A. BERENICE ALCARAZ DE LA CRUZ 3

PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

“… la mercadotecnia es la actividad o grupo de entidades y procedimientos

Real Academia Española

Otra definición importante de conocer es la de la R.A.E. que nos explica que:

“La mercadotecnia es el conjunto de principios y prácticas que buscan el

El profesor estadounidense que es considerado el padre de la mercadotecnia

“… un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos

Mary Ellen Bianco

“La mercadotecnia incluye investigación, focalización, comunicaciones

La mayor experta mexicana en mercadotecnia electrónica, en su libro

“… mercadotecnia es todo y todo es mercadotecnia. Todo lo que usted hace

La experta en comercio electrónico y marketing digital en los mercados masivos y

M.A. BERENICE ALCARAZ DE LA CRUZ 4

PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

“… tradicionalmente el medio por el cual una organización se comunica, se

¿Cuáles son los elementos de la mercadotecnia?

Podemos decir que es la P más importante dentro de la mezcla de mercadotecnia.

En este punto también se toma en cuenta la cadena de suministro, que involucra

M.A. BERENICE ALCARAZ DE LA CRUZ 5

PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

Con esta P dentro de la mezcla de mercadotecnia nos referimos a dónde vas a

¿En qué se basa una buena estrategia de mercadotecnia?

Lo primero en una estrategia de mercadotecnia, es mucha investigación. Es

Algunas formas para investigar al mercado, son:

Focus groups: En un focus group debes presentar tu producto o servicio (al

M.A. BERENICE ALCARAZ DE LA CRUZ 6

PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

Encuestas: Si sigue sin importarte el medio ambiente seguro haces encuestas en

Lo importante es que cada empresa haga los esfuerzos necesarios para

¿Quién se encarga de hacer las estrategias de mercadotecnia?

Así como en las empresas hay Departamento de Compras, de Recursos

¿Qué relación hay entre la mercadotecnia y las ventas?

Esto es algo importantísimo: la mercadotecnia y las ventas van muy de la mano

La mercadotecnia maximiza las ventas. De hecho ese es su fin. Todas las

M.A. BERENICE ALCARAZ DE LA CRUZ 7

PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA