Costos y presupuestos

internacionales
Semana 13: Estrategias, técnicas de fijación de precios y
cotizaciones internacionales
Estrategias, técnicas de fijación
de precios y
cotizaciones internacionales
 Contenido

• Definiciones de precios locales e internacionales

• Elaboración de cotizaciones internacionales
• Plataformas web para fijar precios internacionales
• Políticas y estrategias de precios internacionales

26/01/2023 Arbués Pérez Espinoza (USMP - IDEX/NGO -WTO)

Objetivo

• Al finalizar la unidad, el estudiante elabora y negocia los precios de exportación, según el

contrato de compraventa internacional utilizando simuladores

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 Recuperación de saberes previos – compartir pantalla
• Importancia de los precios internacionales
• Estrategias de fijación de precios
• http://sistemas.minagri.gob.pe/sisap/portal2/mayorista/#
• Utilice el portal de http://www.aduanet.gob.pe/servlet/SgCDUI2
• Utilice el portal de www.exportemos.net
• Utilice el portal de www.siicex.gob.pe
• Utilice el portal de www.trademap.org
• https://www.reuters.com/markets/commodities
• https://www.kitco.com/gbl/es/
• https://www.cbi.eu/
• https://trade.ec.europa.eu/access-to-markets/es/home

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 1. Importancia precios en las exportaciones

• Componente de la mezcla
comercial que genera ingreso,
• Intersección de oferta y demanda,
• Su fijación determina la
rentabilidad del modelo de
negocio,
• Variable muy sensible que
depende de la empresa y mercado

Arbués Pérez (USMP - NGO/WTO)

 Consideraciones sobre precios de exportación

 Diferencia entre el precio de venta local e internacional (sin IGV)

 Se distingue precios de referencia internacional (PRI) de productos manufacturados
o XNT y los precios internacionales (PI) de los commodities (XT).
 Los precios de exportaciones se fijan según los 11 tipos de Incoterms.
 Los precios y cotizaciones obedecen a las otras condiciones de compraventa
 Hay plataformas web donde se puede comparar PRI, PI.
 Muchos exportadores utilizan los beneficios tributarios como parte de la ganancia
 Los intermediarios, brokers, agentes, trading companies son quienes obtienen
mayores márgenes de ganancia.
 Los exportadores deben presentar precios en diferentes Incoterms sujetos a una
negociación.

Arbués Pérez Espinoza (USMP, 7

 Conflicto cognitivo sobre precios

Precios Bienes o servicios

Control de precios – ¿El Estado puede intervenir en la fijación de precios de

exportaciones e importaciones?

Tiempo Escasos
Desarrollo Tecnológico

Lugar Localización, Productor y consumidor

Factores
Contexto Circunstanciales (Catástrofes)
Específico Status, Gustos y Moda
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 Precio vs Cotización

La fijación de precios adquiere La cotización es el precio que incluye

trascendencia especial: otras condiciones:
• Tipos de precios internacionales • La cotización sale desde el
• Cuando un producto nuevo ingresa al proveedor.
mercado • Se añade la forma de pago, tiempo
• Cuando se modifica la política de
de entrega, duración, medio de
transporte, calidad, cantidad mínima
precios de una empresa Incoterms
• Cuando la competencia modifica su
• Un cambio mínimo en alguna
política de precios condición, tiene una influencia en los
• Cuando se amplía la línea de precios
productos
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 El precio

Factores condicionantes:
 Etapa del ciclo de vida del producto
 Comportamiento de los consumidores
 Estrategias competitivas propias y de
 oponentes naturales de la empresa
 Política de segmentación de los mercados
 Política de diferenciación de productos

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 Precios… conflicto cognitivo vs gancho

• ¿Qué es una política de fijación

de precios de exportación?
• ¿Qué es una estrategia de fijación
de precios de exportación?
• ¿Qué estrategia utilizaremos para
la fijación de precios de
exportación?
• ¿Qué estrategias engañosas
conoce Usted sobre precios?
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 Etapas para la fijación de precios de exportación

Elabore varias alternativas de cotización

6. Condiciones
Determine los precios según métodos de cotización
5. Fijación de internacional
Objetivos y estrategias según segmento precios según
4. Determinación Incoterms
de objetivos y
3. Determinación estrategias de
de los límites del precios
2. Análisis del precio
mercado local
1. Análisis y e internacional Rango de precios, formas de pago, descuentos, calidad
estructura de
los costos Obtenga información: IPO, POM, OCEX, SUNAT, SIICEX

Identifique los valores de los recursos y elija metodología de costeo

Arbués Pérez Espinoza (USMP, 12

 Políticas de fijación de precios de exportaciones

Rendimiento
Maximización Participación de la Combinacione
Sobrevivencia
de ganancias en el mercado inversión s competitivas
(COK)

Los empresarios deciden su aplicación

 Métodos para determinar márgenes de ganancia en los precios

1. A través de costos :
2. A través de precios : Precio FOB =
3. A través de la competencia : FOBX = Precio FOBY
4. A través del mercado :FOBx = Precio FOBM
5. A través de COK : Precio FOBX =
6. A través de combinación: Precio FOBX = Costos, Precios, Comp, Merc, COK

Arbués Pérez Espinoza (USMP, 14

 Estrategias de precios internacionales

• Precio común • Diferencia entre • Según estrategias de

Doble precio
Precio mundial estándar

Precio diferenciado
• Precio fijo no precio local y negociaciones
negociable exportación (descuentos,
• Precio de • Diferencia con costo recargos, ) ,
commodities plus • Según actividades
• Diferencia de costo globalizadas (filiales)
marginal y variable • Según las operaciones
• Precio de entre partes
introducción vinculadas (precios de
transferencia)

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 Frecuentes malas prácticas
Concertación de precios – INDECOPI
Precios de cartel – INDECOPI
Practicas de monopólicas
Sube 50% el día anterior y luego anuncia, SALE
con 50% de REBAJA
Día 1 = S/.100 + 100% = S/. 200,
Día 2 = S/. 200, Remate S/. 99.9 con 50% de rebaja
(por cierra puerta, cambio de giro, cyber day,
cambio de temporada)

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 Malas prácticas con los precios

• Sube el 50% el día anterior y luego anuncia, SALE con 50% de REBAJA
Publicidad engañosa
• Ponerse de acuerdo entre varios para mantener o subir los precios de sus productos
o servicios.
Concertación de precios • LEY Nº 29571 (Protección al consumidor – INDECOPI)

Precios de cartel • Es un acuerdo secreto entre empresas competidoras para fijar ilegalmente el precio
de un bien o servicio, afectando a los consumidores. LEY Nº 29571 (Protección al
consumidor – INDECOPI)

• Incrementar el valor de mercado con el propósito de obtener mayor beneficio a

Sobrevaloración través de SFE que está en función del 18% de valor FOB de las exportaciones y
Drawback que está en función del 3% del valor FOB de las exportaciones

• Disminuir el valor de compra internacional CIF (Valor en Aduanas) con el propósito

Subvaluación de pagar menos tributos por Ad/ Valorem, IGV, SC,
• Art. 4 y 5 de la Ley de Delitos Aduaneros, Acuerdo de Valor de la OMC (Art. VII)
 Políticas de precios más utilizadas

1.- Política de maximizar ganancias (cliente)

2.- Política sobre la participación en el mercado

3.- Política de sobrevivencia

4.- Políticas sobre el porcentaje del rendimiento de

la inversión (COK)
5.- Políticas competitivas, como seguir el precio de los
Competidores, seguir los precios de un competidor
en particular o fijar un precio que desanime la entrada de los
competidores al mercado
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 Estrategias de precios
1. El precio mundial estándar
2. La doble fijación del precio
1. El mismo precio sin importar
el comprador
2. Que diferencia los precios de
exportación y nacionales
1.Método del costo plus o costo
real
2.2 Método del costo marginal:
costos variables

3. La fijación del precio para el 3. Necesidad de información

mercado diferenciado Optimizar y armonizar los
Sistemas de información
1.Medir los impactos de las
26/01/2023
decisiones
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 Determinación de los límites del
precio

 Igual que la competencia

Mayor que la competencia

Menor que la competencia

Lo que el mercado está

dispuesto a pagar

Precios sólo con costos

variables
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PROCEDIMIENTO PARA FIJACIÓN DE PRECIOS

• Permanente investigación y análisis

• Evaluación de costos para identificarlos y conocer cuáles deben
ser cubiertos por las ventas
• Estudio de mercado permitirá conocer volumen de ventas
estimado, así como límites superiores e inferiores de precios
• Cotizaciones, dependerán del fin que se quiera alcanzar

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 Procedimiento para fijación de precios

• Deberá tenerse presente que política de precios, fijación y

cotizaciones dependen de dos grandes factores
internos/controlables y externos

• Es necesario el control y actualización permanente

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 Estrategia de precios

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 Elementos importantes

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 Canales de Distribución

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 Taller 1
Elaborar simulaciones de precios
internacionales
 http://sistemas.minagri.gob.pe/sisap/portal2/mayorista/#

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https://www.portalfruticola.com/precios-frutas/precios-usda/

US$38 -40 = 32 libras, US$ 2.85/ Kgs.

 EXPLORE TRADEMAP

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 https://www.trademap.org/

Países Bajos: US$1.632/kg.

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 MARKET PRICE INFORMATION ITC
https://mpi.intracen.org/prices?sector

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 MARKET PRICE INFORMATION ITC

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 INTERNATIONAL PRICE – COMMODITIES
https://www.reuters.com/markets/commodities

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 International prices
https://www.kitco.com/gold-price-today-usa/

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https://www.siicex.gob.pe/siicex/

Arbués Pérez (USMP - NGO/WTO)

https://www.sunat.gob.pe/operatividadaduanera/

US$ 0.875/kg.
 INTERNATIONAL PRICE – COMMODITIES
https://www.reuters.com/markets/commodities

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Evaluación formativa

• Comparación de precios de exportaciones con competidores nacionales e

internacionales
• Analice el precio de los commodities con REUTERS
• Identifique las malas practicas de precios
• Precios de cartel
• Concertación de precios
• Publicidad engañosa con descuentos

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 REFERENCIAS

• REUTERS (2021). https://www.reuters.com/markets/commodities

• MINAGRI (2021). http://sistemas.minagri.gob.pe/sisap/portal2/mayorista/#
• T. Nagle (2014), Estaretgias de precios, Garnica, Bogotá
• A. Carreño (2017), Cadena de Suministro y Logística, 1ra Edición, Editorial Fondo Editorial de la PUCP.
• P. Meindl y S. Chopra (2013), Administración de la cadena de suministro: estrategia, planeación y
operación, 5ta Edición, Editorial Pearson.
• Instituto del Pacífico (2007), Ingeniería de la Exportación y Medios Internacionales de Pago, 1ra Edición,
Editorial Pacifico Editores.

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