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PRECIOS DE EXPORTACION Y CALCULO DEL PRECIO FOB

Estrategias de Precio
La definicin de precios debe ser consistente con la estrategia de marketing que se va a impulsar, y sta a su vez, con las caractersticas del mercado, con el nicho de mercado y con el consumidor al que se desee llegar. En primer lugar, es importante resaltar las ventajas del producto y la conveniencia de comprarlo a la empresa frente a los competidores, con argumentos diferentes al precio. El precio y los costos adicionales (transporte y seguros) deben ser negociados hasta el final, por ser elementos poco flexibles. Si la mercadera no es un producto final y, por ende, no se llega hasta el consumidor o distribuidor final, los instrumentos de marketing son ms limitados y el precio cobra mayor importancia.

Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacin Cmo construye la empresa el precio de exportacin? Qu elementos se incluyen para cotizar al exterior? Qu Incoterm utiliza? Es el mismo precio del mercado local pero en dlares?

Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacin Considera los costos fijos o solo tiene en cuenta el costo marginal? Se utiliza la misma lista de precios en todos los mercados? La utilidad contemplada es la misma del mercado local?

Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacin Traslada los incrementos registrados en los costos del pas a su lista de precios de exportacin? Con qu frecuencia? Contempla los reintegros? Utiliza regmenes promocionales (ej.: admisin temporaria)?

Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacin Tiene en cuenta la situacin competitiva del mercado de destino o cotiza en base a su propia realidad? Cmo consigue informacin de precios y mrgenes del mercado de destino? La lista es neta o tiene margen para hacer descuentos? La poltica es la misma para todos los mercados?

Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacin Su lista de precios contempla un pedido mnimo? O es el mismo para cualquier cantidad? En ciertos casos, le vende al usuario final para eliminar mrgenes de los distribuidores?

Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacin Puede incorporar a los proveedores locales al negocio de exportacin? Puede importar directamente los insumos para abaratar costos? Con qu estrategia de precios quiere posicionar su producto? Diferenciacin?

Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacin Qu hace para mejorar los costos de exportacin y ser ms competitivo? Si los precios no dan, cmo mantengo a mis clientes del exterior?

Estrategias de Precio
Para definir la estrategia de precios se requiere de la siguiente informacin sobre el mercado:
Ingreso per cpita. Caractersticas del segmento de inters (tamao, gustos y preferencias del consumidor, precios de venta de productos sustitutos y competidores, calidad de productos competidores, participacin del mercado). Informacin de costos y gastos relacionados con la exportacin.

Segn el nivel de competencia, la innovacin del producto y las caractersticas del mercado, la empresa podr elegir una poltica de precios entre varias categoras:

Estrategias de Precio
Estrategias de precios de penetracin Se utiliza para estimular el crecimiento del volumen de ventas y la participacin relativa del mercado. Puede ser ms beneficioso construir o alcanzar una determinada participacin en el mercado que pueda servir como fortaleza frente a la futura competencia. Estrategias de precios altos Generalmente se usa en mercados donde el segmento de ingresos medios es muy pequeo y por ende poco rentable y el segmento de ingresos bajos no tiene acceso a tales mercados. Queda como opcin el segmento de ingresos altos, el cual es menos sensible al precio. Si existe una oferta limitada, esta estrategia fcilmente maximiza beneficios. Se aplica algunas veces cuando el producto es innovador o si la empresa es el nico proveedor del mercado. Entre ms desarrollado sea el mercado y el producto, mayores posibilidades de encontrar segmentos con necesidades especficas y dispuestos a pagar precios superiores por ciertos servicios o caractersticas especiales (diferenciacin).

Cmo determinar si el precio ser competitivo?


Para determinar si el precio de cierto producto es o no competitivo, es necesario investigar los precios de venta y la calidad de los productos competidores y sustitutos, as como las condiciones de entrega de otros exportadores. Esta informacin sobre la competencia no es fcil de encontrar porque generalmente las empresas la manejan en forma confidencial. A veces es necesario trabajar con estimaciones a partir del precio de venta al pblico (cuando sea posible) y los mrgenes estimados de venta de los intermediarios. Sin embargo, la competitividad es un elemento que vara segn las condiciones de mercado y, particularmente, el precio se ve muy afectado en el corto plazo por motivos de tipo de cambio, costos de transporte y seguros.

Cmo determinar si el precio ser competitivo?


Estos elementos se deben monitorear permanentemente para conocer si el producto est perdiendo o ganando frente a los de la competencia. Como se observa, el anlisis de la competitividad de un precio es un proceso dinmico. Si bien una empresa puede definir una estrategia de penetracin fundamentada en precios bajos, la competitividad no se puede establecer o fundamentar nicamente en precios bajos a largo plazo. Las ventajas establecidas con base al precio no resultan sostenibles en el largo plazo debido a que otras empresas podran innovar el producto o mejorar la tecnologa para fabricarlo y reducir los costos. Segn la competencia en el mercado, el tipo de producto, los segmentos de mercado y el nivel de integracin vertical en la cadena de comercializacin que alcance la empresa, se pueden implementar estrategias ms elaboradas para lograr una mayor competitividad.

Cmo se debe pensar el Precio de Exportacin?


En el anlisis del Precio de exportacin se debe considerar diversas situaciones que ayudan al exportador a lograr mayor competitividad.
La capitalizacin de la capacidad ociosa de la planta, que permite cotizar a costos variables remitiendo los costos fijos al mercado domstico. Informarse sobre los trmites y plazos para hacer efectivo los recuperos impositivos o la compensacin, transferencia, etc. de los crditos fiscales a favor del exportador (Impuesto al Valor Agregado, I. Internos). Tener conocimiento adecuado sobre las normas y criterio aduaneros en materia de precios (definicin del valor imponible, artculo 735 y siguientes del Cdigo Aduanero), a fin de un correcto clculo de todos los conceptos que integran el precio, especialmente del drawdraw -back y de los reintegros y reembolsos adicionales.

Cmo se debe pensar el Precio de Exportacin?


Al calcular el precio se debe analizar, por ejemplo, si es ms beneficioso utilizar el rgimen de admisin temporaria o el de drawdraw-back. Tener buena y actualizada informacin sobre los beneficios tributarios, trmites, condiciones y plazos para su percepcin. Es atinado establecer un precio de exportacin de acuerdo con un pedido ptimo", es decir, una cantidad de venta donde todos los factores del costo se correspondan con los porcentuales y valores calculados en el precio de venta. Las ventas que superen el "ptimo" se beneficiarn con descuentos por cantidad. Quienes soliciten cantidades menores al "ptimo", debern afrontar un incremento sobre el precio ofertado.

Cmo se debe pensar el Precio de Exportacin?


Los proveedores locales deben ser incorporados al negocio de exportacin, solicitndoles "precios de exportacin" sobre los materiales e insumos adquiridos y destinados a ser industrializados y exportados. Someter el Precio a peridicas revisiones. Mantener una estricta vigilancia sobre el mercado al que vendemos (precios y polticas de promocin y venta de los competidores.).

Para tener en cuenta


Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base contable cierta, no es la nica que lo sostiene, sino que acta de forma integrada con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad del cliente, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega, moneda de negociacin, competencia local e internacional del producto, los acuerdos comerciales existentes entre los pases que negocian o los incentivos que puedan existir para las exportaciones en el pas de origen, entre otros.

Para tener en cuenta


Los elementos bsicos tradicionales que determinan un precio se resumen en costos, demanda del mercado y nivel de competencia, dado que dichos elementos pueden variar de un mercado a otro, (del local al internacional) en ocasiones el precio de exportacin no es el mismo que el precio ofrecido en el mercado interno. El precio de exportacin debe relacionarse con el valor del producto, adems del INCOTERM que haya quedado convenido en el contrato de compraventa internacional entre el comprador y el vendedor, o si este no fue debidamente acordado, indicarlo claramente en la cotizacin.

Para tener en cuenta


Es necesario destacar que, comparado con la venta nacional, los costos adicionales relativos a la venta internacional incluyen entre otros:
Estudios de mercado, especficos del pas pas-objetivo. Viajes de negocios. Correo internacional, telfono / fax. Comisiones del representante en el extranjero (si corresponden). Procesos previos a la exportacin segn requisitos, de acuerdo al producto Nivel de retenciones o beneficios. Despachantes de aduana. Adaptacin / modificacin del producto; embalaje especial. Gastos bancarios y otros.

Para tener en cuenta


Es muy difcil encontrar un mercado en donde se puede establecer un precio de venta sin tener en cuenta los precios de la competencia. Cuando muchos competidores venden un producto similar en el mismo mercado, y no existe una diferenciacin sustancial a travs de la imagen de marca, el margen de accin es ms bien reducido y el nuevo exportador se limita, por lo general, a seguir los precios ya existentes en el mercado o, inclusive, a presentar niveles de precios un poco ms bajos, obviamente esto depender del tipo de estrategia que el nuevo exportador desee seguir.

Construccin del Precio de Exportacin

Construccin del Precio de Exportacin


Costo de la mercadera en depsito del fabricante + Gastos de administracin, venta y financieros de la exportacin + Envases, etiquetado y embalajes para exportacin + Transporte y seguro hasta el puerto o aeropuerto local + Gastos bancarios, comisiones, etc. + Gastos de embarque y del despachante de aduana + Derechos y tasas de exportacin + Costo de los documentos y de los trmites de la exportacin + Utilidad - Devoluciones impositivas (Draw Back, reintegros, etc.) PRECIO FOB

Construccin del Precio de Exportacin


PRECIO FOB
+ Seguro de transporte internacional sobre la mercadera + Flete internacional martimo PRECIO CIF + Gastos de puerto y despacho aduanero + Tributos y tasas de importacin COSTO DE LA MERCADERIA NACIONALIZADA + Transporte y seguro hasta el depsito del comprador PRECIO DDP

Construccin del Precio de Exportacin


PRECIO DDP + Gastos bancarios, comisiones, etc. + Margen de utilidad e impuestos del importador + Gastos administrativos, de venta, financieros, etc. PRECIO DE VENTA MAYORISTA + Precio de compra + Gastos de administracin, venta y financieros + Margen de utilidad e impuestos PRECIO DE VENTA MINORISTA + Precio de compra + Gastos de administracin, venta y financieros + Margen de utilidad e impuestos PRECIO AL CONSUMIDOR FINAL

Frmula para el Precio FOB

Frmula para el Precio FOB


PRECIO FOB = CT / (1 + R - GE - U)
CT: Total de desembolsos. Corresponde al costo de produccin, gastos de exportacin, de administracin, de comercializacin o de venta y financieros. En el CT se incluyen todos aquellos gastos que se presentan en unidades monetarias. Los conceptos incluidos en CT no se calculan en porcentaje del precio FOB. Beneficios a la exportacin (ej.: Reintegros) cuya base de clculo es el precio FOB (en porcentaje). Gastos de exportacin cuya base de clculo es el precio FOB (en porcentaje). Utilidad sobre base FOB (como porcentaje del FOB).

R: GE.: U:

Frmula para el Precio FOB


(a) FOB = CT

A lo expresado en (a) le agregamos la Utilidad como un porcentaje del FOB: (b) FOB = CT + (U.FOB) De estar la mercadera a cotizar beneficiada con Reintegros o Reembolsos adicionales, que se calculan como un porcentaje del precio FOB, se utiliza para disminuir el precio de venta final. (c) FOB + (R.FOB) = CT + (U.FOB)

Frmula para el Precio FOB


Se procede a incorporar los gastos de exportacin cuya base de calculo es el FOB, (los gastos en unidades monetarias estn incluidos en el CT). Por ejemplo, si el Despachante de Aduana percibe por su gestin honorarios sobre la base de un porcentaje en funcin del precio FOB, se incluyen en este punto. Si el Despachante de Aduana establece sus honorarios sobre la base de una suma fija, el mismo se incorpora al CT. (d) FOB + (R.FOB) = CT + (U.FOB) + (GE. (GE.FOB) FOB)

Frmula para el Precio FOB


En la ecuacin establecida en (d) procedamos a realizar los pasajes de trminos correspondientes a fin de despejar FOB (e) FOB = CT + (U.FOB) + (GE.FOB) - (R.FOB) En el segundo miembro de la ecuacin extraemos FOB como factor comn, con signo negativo. (f) FOB = CT - FOB (R - GE - U) Pasamos el concepto negativo al otro miembro de la ecuacin con signo positivo. (g) FOB + FOB (R - GE - U) = CT

Frmula para el Precio FOB


Nuevamente extraemos a FOB como factor comn (h) FOB (1 + R - GE - U) = CT Por ltimo, procedemos a despejar FOB (i) FOB = CT / (1 + R - GE - U)

Se ha obtenido la frmula del el precio en condiciones FOB de acuerdo con todos los conceptos de costos que registra el exportador. En el numerador se incluyen las partidas de gastos o costos en Unidades Monetarias; en el denominador los gastos o costos que se expresan en porcentaje. Para efectuar los clculos aritmticos correspondientes, se deben incluir en la formula los porcentuales, al tanto por uno.

TRIBUTOS

TRIBUTOS
Sistema tributario interno:
IVA Impuesto a las Ganancias. Impuestos Internos. Ingresos Brutos.

Tributos aduaneros:
Derechos de Exportacin. Tasa de Estadstica. Tasa de Almacenaje y de Servicios Extraordinarios. Tasa de Comprobacin de Destino. Arancel SIM. Regmenes de Defensa Comercial
Derechos Antidumping Derechos Compensatorios Derechos por Salvaguardia

EXPORTACION: Esquema Tributario y Promocional

EXPORTACION: Esquema Tributario y Promocional

A) Tributos Aduaneros
Derechos de Exportacin

B) Promocin de Exportaciones
Reintegros Reembolsos DrawDraw -Back IVA (exencin, devolucin) Impuestos Internos (exencin) Ingresos Brutos (exencin)

Exportacin: otros tributos


Tasa de Estadstica: actualmente, se cobra slo para las importaciones. Tasa de Servicios Extraordinarios: se aplica a las operaciones y dems actos de control aduanero realizados fuera del horario hbil. Tasa de almacenaje: cuando el servicio aduanero se constituye en depositario de la mercadera. Arancel SIM: USD 10 por operacin documentada ante el SIM.

IMPORTACION

IMPORTACION
Al ingresar mercaderas de forma definitiva en el territorio nacional se debern abonar derechos de importacin (ad(ad-valorem y/o especficos). La base Imponible para la aplicacin de impuestos de Importacin es CIF (Costo - Seguro - Flete). Sobre esta base se aplican los derechos de Importacin (dependiendo de la Posicin Arancelaria), y otros impuestos, derechos y multas que provengan de la DGA. Tambin se abona un concepto de tasa estadstica.

IMPORTACION
Este Valor (CIF + Impuestos de Importacin), se lo considera la base imponible para la aplicacin de Impuestos Interiores, a saber:
IVA IVA Adicional Impuesto a las Ganancias Y otros (Ingresos Brutos, Impuestos Internos, etc.) que pudieran gravar la posicin arancelaria o la actividad.

IMPORTACION: Esquema Tributario y Promocional

IMPORTACION: Esquema Tributario y Promocional A) Tributos Aduaneros


Derechos de Importacin Tasa de Estadstica Tasa por Comprobacin de Destino Regmenes de Defensa Comercial
Derechos Antidumping Derechos Compensatorios Derechos por Salvaguardia

B) Tributos Nacionales
IVA Adicional (anticipo) al IVA Impuestos Internos Impuesto a las Ganancias Ingresos Brutos

TOTAL DE DESEMBOLSOS (COSTO DE IMPORTACION) DE UNA IMPORTACION DEFINITIVA DE EXTRAZONA

a) Precio de factura (FOB): $ 15.000 b) Flete internacional: $ 2000 c) Seguro internacional: $600 d) Derecho de Importacin: 15% e) Tasa de estadstica: 0,5% f) IVA: 21% g) IVA adicional: 10,5% h) Impuestos Internos: 5% i) Impuesto a las Ganancias: 3%

Costo de Importacin
Precio CIF Tributos Aduaneros Derechos de Importacin Derecho Ad Valorem Tasas Tasa de Estadstica (0,5%) Subtotal Tributos Aduaneros Subtotal CIF + Trib. Aduaneros Impuestos Nacionales y Otros IVA (21%) Adicional al IVA (10,5%) Impuestos Internos (5%) Impuesto a las Ganancias (3%) Ingresos Brutos (1%) Total Desembolsos en sede aduanera 17.600

2.640 88 2.728 20.328 4.268 2.134 1.391 610 203 28.934