Universidad Autonoma De Chiapas

Facultad De Contaduría
Y Administración C-1
Licenciatura En Administración
6°C

Docente: Mtro. Rafael Mejía Moya

 Mercadotecnia
Internacional

Plan de Marketing Internacional

Proyecto Final
Equipo 3 01
De La Cruz
Gutiérrez Luis
Ángel
02 04
Cruz Gordillo 03 Moreno Robledo
Daniel Felipe Cinthia Gpe.
Morales Santos
Brenda
05 07
Ortiz Dominguez 06 Sanchez Perez Luis
Nayeli Viridiana Enrique
Rincon Lopez
Rodrigo
.
Alemania
Ubicación
Alemania o República Federal de
Alemania es un país ubicado en
el continente europeo.
Este país es una república parlamentaria
federal que se divide en 16 estados
federados y cuya capital es Berlín.
Principales Indicadores

PIB (2021) USD$4.262.767

PIB Percapita (2021) USD$51.238
Crecimiento PIB real (2020-2021)IED en Alemania (2021) 2.6%
IED en Alemania 31,267 millones

IMPORTACIONES 2021
Total USD1,173,627.5 millones
Principales
Productos: Automóviles de turismo(5%), partes de Vehículos(3.6%),petróleo crudo (3.1%), gas de
Petróleo(2.4%),medicamentos dosificados(2.2%)
Origen: China(9.8%),Países bajos(8.1%), Francia(6.2%), Estados Unidos(6.1%) Italia(5.4%)
México(0.12%)
Principales Indicadores
 Índice de desarrollo humano (datos 2019): 0.947
 Ingreso nacional bruto per cápita (datos 2020): 40.490 euros brutos/año
 Tasa de natalidad (datos 2020): 1,53/mujer
 Esperanza de vida (años) (datos 2021): 83.4 años las mujeres, 78.6 años los
hombres
 Crecimiento de la población (% anual) (2018): 0.3
 Coeficiente de GINI (2019): 34,4
 Gasto público en salud (% del PIB): 11.9 (2019)
 Tasa de mortalidad (datos 2020): 11.9 muertes/1000 hab.
 Tasa de analfabetismo: 12,1 % (2020)
Marco Histórico

La economía de Alemania es la cuarta En 2014, Alemania registró el mayor

economía más poderosa del mundo después
de la de Estados Unidos, China y Japón y la
quinta por PIB (PPA). El país es considerado
el motor económico de la Unión Europea
(UE).
superávit comercial en el mundo con
285  000 millones de dólares, por lo
que es el mayor exportador de capital a
nivel mundial

Alemania es el tercer mayor importador del

mundo con 1.511.000 millones de dólares
exportados en 2014.
La política socio-económica de Alemania se basa
en el concepto de economía social de mercado.
Principales puntos de distribucion

 Población de Hamburgo: 1,841 millones de

habitantes (2019)

 Población de Berlín: 3,645 millones de

habitantes (2019)

Población total de los puntos de distribución: 5,486

millones de habitantes
Conocimiento de
mercados
internacionales
 1970 1980 1990 2000 2010 2015 2018 2020

El comercio exterior alemán ha crecido de manera continua e

impresionante en los últimos 50 años. Entre 1970 y 2020, el
valor de las importaciones y exportaciones se multiplicó por
30. La balanza del comercio exterior creció de manera aún
más rápida, sobre todo en la última década.
 Producto a
comercializar
 Aderezos
Aderezo de Miel con Mostaza
(Honing-senf) Aderezo de Yogurth con Canónigo
(Joghurt mit Kanon)

Aceite de oliva. Yogur (natural)

Miel de abeja Azúcar
Mostaza Vinagre balsámico blanco
Vinagre de manzana Aceite de canola
Ajo picado Mostaza medianamente caliente
Sal y pimienta. Cebollín (picado)
Canónigo fresco. (picado)
 Aderezo en Alemania y México.
México:
• El 31% de las familias mexicanas consumen aderezos para ensalada.
• En promedio consumen 1.41 kilogramos en un año.
• En unidades compran mas de 7 botellas de 200 g. de aderezo por año.
Profeco 2019.
(Procuraduría Federal del Consumidor)

Alemania:
• El 38% de los alemanes consumen aderezos para sus ensaladas.
• En promedio consumen 1.15 Kilogramos por persona al año.
• En unidades compran mas de 6 botellas de más de 200g. Por persona al año.
BVL 2016
(Oficina Federal de Protección del Consumidor y Seguridad Alimentaria)
Mercadeo
 Destino, Volumen y Precio.

• La forma de transportar nuestro producto será • La cantidad de contenido por cada

vía marítima, llegará al puerto de Hamburgo botella de vidrio será de 250 mililitros,
en donde se transportará a nuestro CDIS en con un precio determinado de 2.05
dirección 35 Licentiatenweng. euros.

• Para posteriormente distribuir nuestros

aderezos en cada supermercado de destino
como REWE, ALDI y EDEKA.
 La forma de transportar nuestros aderezos será en cajas con 12 aderezos dentro de esta.
• En nuestro embalaje interno se acomodarán los envases de aderezos que serán colocados en una caja con
separaciones de cartón, cada una con un recubierto de papel burbuja con el fin de evitar rajaduras en el
momento que puedan chocar entre ellas.

• En el embalaje externo: Se colocarán dentro de cajas de cartón corrugado con los siguientes pictogramas.
Luego de la unitarización, se protegerá el pallet con strech film y aseguraremos la carga con flejes. Esto
servirá para darle mayor estabilidad y cohesión artificial a la carga para evitar cualquier tipo de defectos en las
unidades de carga
 Canal De
Distribución
La estrategia de distribución de canal/agente intermediario

Canal
Productor o Agente
agente/
fabricante intermediario Mayorista Detallista Consumidor
intermediiario
Productor o
Nuestros Aderezos
Fabricante

Agente
Agente Comerciante
Intermediario

Supermercados (REWE, ALDI, EDEKA)

Mayorista

Mercados
Detallista
Segmentación
de mercado
Según el informe realizado por el estudio ‘Du bist,
was du isst’ (‘Eres lo que comes’), elaborado por el
Meinungsforschungsinstitut Forsa por encargo del
Gobierno Federal alemán a partir de una muestra de
1 000 habitantes alemanes a partir de 14 años, el
gusto, la salud y la facilidad de preparación resultan
ser factores decisivos en esta elección,
especialmente las dos primeras, por delante de otros
condicionantes como las calorías o el precio.
El desarrollo de las ventas de productos vegetarianos y veganos ha aumentado significativamente en los
últimos años en Alemania. Así, el 32 % de los alemanes son flexitarianos, el 4 % vegetarianos y el 2 %
veganos, según informa el portal Lebensmittel Zeitung.

Por lo que nuestros principales clientes se encuentran en las edades de 14 - 49 años con hábitos de consumo
saludable (no veganos), por el tipo de materia prima que conlleva la elaboración de nuestros aderezos. Ya que
los alemanes tienen la costumbre de consumir ensaladas con patatas, embutidos, huevos, vegetales, etc., los
cuales van sazonados con aderezos de su preferencia.

25 a 49 años
 Expectativas de los clientes
Que los productos sean de buena calidad a Orientación hacia la sostenibilidad:
precios asequibles.

Los consumidores suelen buscar información sobre los

alimentos directamente en las etiquetas de los envases
Etiquetado y
Empaque
 La legislación alimentaria establece los derechos de los consumidores a alimentos seguros y a
información veraz y honesta. En la Unión Europea, las normas de etiquetado permiten a los ciudadanos
obtener información completa sobre el contenido y la composición de los productos alimenticios. 

Etiquetado.
Reglamento (UE) No. 1169/2011 del Parlamento Europeo y del Consejo de
Octubre 2011: establece la nueva información alimentaria que debe ser facilitada
al consumidor incluyendo información nutricional sobre productos procesados,
realzar el uso de, mejor legibilidad (tamaño mínimo de texto), entre otros. 

Envasado de Alimentos
Regulación (CE) No. 1935/2004 del Parlamento Europeo y del Consejo de
Octubre 2004: Los materiales y artículos que entren en contacto con los alimentos
deben ser fabricados de tal manera que no transfieran sus componentes a los
alimentos en cantidades que pudiesen perjudicar la salud, cambiar la composición
de los alimentos de manera inaceptable o deteriorar el sabor y olor de los
alimentos. 
 4p´s de
Marketing
 Mezcla de mercado
Producto: Alemania es un mercado muy competitivo Precio: Habiendo analizado la industria de los aderezos en Alemania
y segmentado en el que prima la calidad y la garantía concluimos determinar un precio de acuerdo a los costos de
de servicio, con una de las normativas más restrictivas producción, exportación y utilidades deseadas. Así como teniendo en
de la unión europea, los estándares de seguridad y de cuenta los rangos de precios que maneja la competencia en el mercado
medio ambiente son bastante exigentes. Alemán.

Punto de venta: Después de haber realizado una

Promoción: Como organización de productos de investigación sobre los puntos de venta más

aderezos pretendemos entrar al mercado con una viables, se optó por vender nuestros aderezos en los

promoción de un 30% de producto gratis en cada uno supermercados especializados REWE, ALDI y

de los envases de aderezo. EDEKA. Siendo estos mismos los más preferidos
por los consumidores alemanes.
Análisis de la
Competencia
 Competencias Internacionales y Locales
INTERNACIONALES:
De acuerdo con el “Informe sobre Alimentación 2020” McCormick & Company Inc.
cada vez más personas en Alemania renuncian a la carne ConAgra Food Inc.
Kikkoman Corporation.
con frecuencia y recurren a alternativas vegetarianas o
The Kraft Heinz Company.
veganas. Sweet Baby Ray’s.

LOCALES:
Los principales actores de los mercados emergentes, que apuntan a Carl KÜHNE.
marcas líderes, están realizando adquisiciones estratégicas en otros Saucen und gewürzhandel
Raso naturprodukte max Baumann
mercados maduros y sofisticados.
Paul m. Müller gmbh
 Precios y principal competidor
Aderezo de mostaza con miel ∉4.40
Mr low honig senf dress ∉2.19
1000 island dressing ∉2.80
Italian dressing ∉2.09

Principal competidor: Carl KÜHNE, realiza productos

vegetarianos desde que se fundó la compañía en 1722. Berlín
 Carl KÜNE
Elabora el aderezo “Honig-Senf Dressing”, un producto que cuenta con 20
ingredientes para su elaboración.

• Grasas en cantidad moderada con un 12%

• Azucares en cantidad moderada con un 11%
• Y sal en cantidad elevada con un 1.7%

Ventaja: poder reducir los azucares en la elaboración del producto, esto en base a
tomar medidas para el cuidado de la salud de los consumidores.

Empresa muy bien posicionada en la mente del consumidor.

 Carl KÜNE
El crecimiento de la empresa KÜHNE ha sido de manera lenta pero segura, formando
parte de 5 de 16 estados federativos de los cuales Alemania está dividida.

A 300 años después de su fundación, se han agregado más ubicaciones:

• Straelen
• Schweinfurt
• Hagenow Marcas blancas:
• Hamburgo
generaron un 34,6% de la facturación de los supermercados
alemanes en el primer trimestre de 2022, según un sondeo
de GfK Growth from Knowledge., un aumento de 1,2
puntos respecto al año anterior.
Estructura de la
Industria
El mercado global de Salsas, mayonesas y aderezos está segmentado por tipo:
 Salsas.
 Hierbas y especias.
 Mayonesas.
 Vinagretas.
 Aderezos.
 Otros tipos de productos.

De igual manera por canal de distribución:

 Hipermercado/supermercado.
 Tiendas de conveniencia.
 Venta minorista en línea y otros.
 Geografía.
Las salsas, condimentos y aderezos, en conjunto, incluyen hierbas, especias, pasta de tomate, salsas de soya,
salsas para pasta, purés, salsas para cocinar, ketchup, mayonesa, mostaza, aderezos para ensaladas, salsas para
mojar y otras salsas. Los países europeos son mercados completamente diferentes entre sí, con gustos y
preferencias diversificados.
 Recursos financieros y no
financieros para la exportación.
Tratado de libre comercio: TLCUEM, fue
formalizado el 23 de marzo de 2000 en Lisboa y
entró en vigor desde el 1 de julio de 2000. Es a
partir de entonces cuando México se vio
beneficiado por los objetivos de dicho acuerdo al
irse liberalizando progresiva y recíprocamente el
gravamen de bienes industriales, agrícolas y
servicios.
Certificado de origen: El certificado de origen
es un documento que se utiliza para obtener un
trato preferencial conforme a los Tratados
internacionales de los que México forme parte,
como en este caso haríamos uso del TLCUEM,
para poder exportar nuestra mercancía hacia
ese país destino
Fondos de Inversión de Capital de Riesgo: Hemos
decidido optar por este tipo de financiamiento a
través de Bancomext ya que este nos va a dar
aportaciones durante un tiempo de recursos
financieros de terceros al patrimonio de nuestra
empresa, con un monto mayor a los 3 mdd
(59,762,850), a través del modelo “private equity”
Permiso fitosanitario: Adicionalmente a los
requisitos de seguridad alimentaria y etiquetado de
obligado cumplimiento a través de la Normativa
Comunitaria Europea, se suman también las
certificaciones privadas que algunos distribuidores
piden a sus proveedores.
 Centro de
Distribución
35 Licentiatenweng, Hamgurgo
 Requisitos para
entrar al mercado
Principales regulaciones y normativa que se deben
tener en cuenta para exportar a Alemania:
Control Sanitario para Productos Comestibles de Origen No Animal

 Regulación (CE) No. 178/2002 del Parlamento Europeo y del Consejo de Enero 2002

 Regulación (CE) No. 852/2004 del Parlamento Europeo y del Consejo de Abril 2004

Control de Contaminantes en los Alimentos

 Regulación del Consejo (CEE) 315/93/EEC de Febrero 1993

Aditivos, Enzimas y Saborizantes

 Reglamento (CE) No. 1331/2008 del Parlamento Europeo y del Consejo de Diciembre 2008

 Reglamento (UE) No. 1129/2011 de la Comisión de Noviembre 2011

 Reglamento (CE) No. 1334/2008 del Parlamento Europeo y del Consejo de Diciembre 2008
Principales regulaciones y normativa que se deben
tener en cuenta para exportar a Alemania:
Adición de Vitaminas, Minerales y Otras Substancias

 Reglamento (CE) No. 1925/2006 del Parlamento Europeo y del Consejo de Diciembre 2006

 Reglamento (CE) No. 834/2007 del Consejo de Junio 2007

Envasado de Alimentos

 Regulación (CE) No. 1935/2004 del Parlamento Europeo y del Consejo de Octubre 2004

 Directiva 2000/13/CE del Parlamento Europeo y del Consejo de Marzo 2000

 Entidades de apoyo/
Organismos de promoción y
ayuda para ingresar al mercado.
Existen organismos centralizados y descentralizados que buscan impulsar el apoyo a las empresas que
buscan adentrarse en el comercio exterior. Otros organismos cumplen con el rol de controlar los
productos que ingresan o salen del país.
La Ley Orgánica de la Administración Pública Federal es la encargada de señalar la estructura de la
administración nacional. La administración pública centralizada es la que depende económicamente del
gobierno y que, a diferencia de la administración descentralizada, no tiene personalidad jurídica y
patrimonio propio.

Organismos públicos centralizados

 Secretaría de Economía. Junto con la Secretaría de Relaciones Exteriores, se encarga de formular y

coordinar la política general del comercio exterior, además de implementar aranceles y restricciones
para los artículos de importación y exportación.

 Secretaría de Hacienda y Crédito Público. Dentro de sus principales funciones se encuentran la

recaudación de impuestos, contribuciones y derechos que corresponden al comercio exterior.

 Secretaría de Salud. La SS se encarga de revisar todos los procesos de

higiene y control de salubridad sobre las mercancías que ingresan y salen
del país.
 Secretaría de Agricultura. Esta secretaría se encarga de fomentar las exportaciones de productos
agrícolas y de origen animal. Además de proteger a los productores locales de prácticas desleales en
comercio exterior.

 Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales. Su principal objetivo es asegurar la calidad del
medio ambiente que puede ser afectado por el tránsito de mercancías sobre el territorio nacional.

 Secretaría de Relaciones Exteriores. A través de sus embajadas y consulados, busca promover la

actividad comercial del país. Además de generar acuerdos comerciales que busquen beneficios para
las empresas mexicanas.

Organismos públicos descentralizados

 Banco Nacional de Comercio Exterior (BANCOMEXT). Se encarga de promover las exportaciones

mexicanas y la inversión extranjera en el país.

 Banco de México (Banxico). Su principal función es vigilar, junto con otros organismos financieros,
que los compromisos financieros en acuerdo comerciales sean cumplidos. También busca ingresos a
organismos multilaterales de cooperación económica internacional
e 250 ml

250 ml
Gracias