EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

TRABAJO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES II
EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

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EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

INTRODUCCIÓN El presente plan de negocios internacionales tiene como fin principal la comercialización de mango orgánico fresco al mercado alemán, el promedio de edad de los consumidores fluctúa entre los 15 y 74 años de edad, los cuales gustan de consumir productos que aseguren la nutrición y la salud ya que están más informados acerca de la calidad y saben que con la producción de estos productos se respeta al medioambiente, adicionalmente son más exigentes ya que pertenecen a un nivel adquisitivo mayor, actualmente con el crecimiento de la demanda de mercados internacionales por los productos orgánicos, resulta un negocio altamente atractivo y rentable. Algunas de las ventajas que representa consumir estos productos es que son alimentos sanos, son productos novedosos, además de lo antes mencionado que contribuyen al cuidado indirecto del medio ambiente, y son productos identificables y garantizados. Hoy, existen empresas certificadoras que sirven para garantizar al consumidor el origen, la identidad e integridad del producto orgánico (en el mundo actual es muy difícil conocer a quien produce y por lo tanto tener la confianza sobre la calidad de los productos adquiridos), y para garantizar al productor la condición orgánica del proceso bajo seguimiento, y la identidad de su producto como tal. En Alemania, la tendencia por el consumo de productos naturales es creciente, a pesar de los problemas inflacionarios y de contracción de la demanda que se mostraron en el 2008 originado por el alcance mundial de la variación de los precios del petróleo y la crisis financiera (inmobiliaria), si consideramos las cifras en ventas generadas en el 2007 y 2008 estas llegaron a US$ 41 y US$ 47 mil millones, respectivamente. Y en el 2009 se espera alcancen los US$ 53 mil millones, con un crecimiento promedio anual cercano al 14% y en cuanto a las exportaciones para el 2009 se espera alcancen los US$ 240 millones con una tasa de crecimiento de alrededor del 45% anual. Actualmente la exportación de productos orgánicos exige la concentración en el poder de compra por fusión de cadenas de supermercados, la tendencia al abastecimiento a través de grandes proveedores, constante búsqueda de nuevos sabores y presentaciones más atractivas. El Perú, no es ajeno a este proceso. Su ancestral tradición agrícola basada en la selección natural de diversas especies de plantas y animales ha traído sus resultados. En el 2007, alcanzó las 275,000 hectáreas certificadas y en transición y, hoy es considerado por la Federación Internacional de Movimientos de Agricultura Orgánica - IFOAM como el 7mo país con el mayor número de productores que cultivan este tipo de productos (alrededor de 33,500 pequeños productores). 2

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La preocupación por el medio ambiente, la escasez de los alimentos, los subsidios para la producción y las reformas institucionales son temas que han contribuido al crecimiento de la producción y las ventas orgánicas en los últimos años. Más de 31 millones de hectáreas de tierras están actualmente bajo manejo orgánico por todo el mundo, un incremento de alrededor de cinco millones de hectáreas en un solo año. Se espera que el mercado y el área orgánica crezcan con apoyo de los gobiernos y de de organizaciones del desarrollo (IFOAM, febrero del 2006). Más de 1,500 productos orgánicos pueden encontrarse en los establecimientos de ventas de Europa, Norteamérica y Japón, gozando de un sobreprecio en comparación con los productos convencionales. Si bien gran parte de los consumidores ven a los productos orgánicos como alimento para "privilegiados", los productos van ganando una aceptación cada vez mayor. En el Perú la producción y el comercio de productos orgánicos/ecológicos se viene incrementando en los últimos años, por lo que su desarrollo dadas las características del país y la agrobiodiversidad con que se cuenta, es un modelo de producción sostenible, desde el punto de vista social, ambiental y económico que tiene un gran potencial para el país. Uno de los productos que ofrecen mayores y mejores oportunidades de negocio en el Perú es el mango, fruta muy apreciada en los principales mercados mundiales por su sabor, aroma, color y poder nutritivo. El Perú se ha posicionado como uno de los líderes mundiales en su producción y exportación gracias a que sus productores priorizan la calidad y el cumplimiento de los estándares internacionales en el manejo del cultivo. En este sentido, el Perú ha logrado implantar un sofisticado tratamiento hidrotérmico en el proceso post-cosecha que le permite, entre otras cosas, cumplir con los estrictos controles sanitarios de acceso al mercado estadounidense. El mango es una de las 15 frutas más comercializadas en estado fresco en el mundo, con cerca de 800.000 TM (FAO, 2004). Se encuentra también entre las 10 frutas de mayor producción mundial, con aproximadamente 28.000.000 TM (FAO, 2005). El rendimiento del mango peruano (19 TM/ha de media entre los años 2003 a 2005) es claramente superior a la media mundial (7,2 TM/ha), superando a la mayoría de países exportadores con los que compite en el mercado internacional como México (8,6 TM/ha), India (6,7 TM/ha), Brasil (12,9 TM/ha), y Pakistán (10,5 TM/ha). A estos extraordinarios niveles de producción hay que unir unas técnicas agrarias respetuosas del medio ambiente, las mismas que serán detallados en el estudio de mercado.

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La estrategia del plan es consolidarnos a plazo mediano como exportadores de mango hacia Alemania creando canales de comercialización y lazos lo suficientemente firmes con nuestros proveedores como para lograr una posición en el tiempo. Mayor eficiencia en la cadena de producción y comercialización, estableciendo buenas prácticas agrícolas, incrementando la productividad y reduciendo costos para ofrecer mejores precios y mayor calidad por el producto. Además, obliga a buscar nuevos mercados a través de la las relaciones de cooperación e integración con nuestros principales socios externos y búsqueda de acuerdos con socios potenciales, aunado a la realización de campañas de promoción en los mercados dominantes para incrementar el consumo. Proveer el producto a Alemania en períodos en que el abastecimiento es muy escaso. Ofrecer a los consumidores un producto de alta calidad, respetando todos lo procesos para la obtención del mismo dentro del proceso productivo. Ofrecer precios competitivos y dentro de los márgenes del mercado exterior.

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Dinamarca y el mar Báltico. Entre sus más importantes puertos Hamburgo. y firmó el Protocolo de Kioto. Tiene una posición clave en los asuntos europeos y mantiene una estrecha relación con varias asociaciones a nivel mundial. representa la mayor población entre los estados miembros de la Unión Europea y es el hogar del tercer mayor grupo de emigrantes internacionales.097.0 % (2004) Indicadores Económicos   INB per capita: 30. al sur con Austria y Suiza. Lubeck y Rostock. U$S (2004) 5 . por Km² (2007) Población urbana: 88. asigna el segundo mayor presupuesto anual de la ayuda al desarrollo en el mundo.1 - Análisis del entorno Macroentorno Análisis PESTE Perfil de País Alemania Es un país de Europa central que forma parte de la Unión Europea (UE).2 % (2005-2010) Estimación de la población urbana en 2015: 90. y el mayor exportador de mercancías del mundo en 2007. El territorio de Alemania abarca 357.8 % (2007) Crecimiento urbano: 0.021 km² y posee un clima templado.1 1. Bélgica y los Países Bajos. la OTAN.4 % (1985-2000) Estimación para el año 2015: 82. Con más de 82 millones de habitantes. Limita al norte con el mar del Norte. al este con Polonia y la República Checa. Wilhelmshaven. Es la tercera mayor economía mundial en cuanto al PIB nominal.564 (2007) Crecimiento anual: 0.728.Bremerhaven.1.000 (2004) Crecimiento anual hacia el 2015: 0 % (2004) Densidad de población: 232 habs. Luxemburgo. el G8. la primera de Europa. y al oeste con Francia. El país ha desarrollado un alto nivel de vida y establecido un sistema completo de seguridad social.513.690 U$S Atlas Method (2004) PBI per capita: 28. 1. mientras que sus gastos militares ocuparon el sexto lugar. Bremen . Es reconocida como líder en los sectores científico y tecnológico. En términos absolutos. las naciones G4.303 PPP. Indicadores sociales y demográficos         Población: 82.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA 1. Es un miembro de las Naciones Unidas.

Canciller desde noviembre de 2005.3 % del INB (2003) Total neto de Ayuda Oficial al Desarrollo otorgada: 6. (2003).7%. turcos y kurdos 2.000 hab. bosnios 0.600 (2000).500. Rheinland-Pfalz. mientras que la hasta entonces República Democrática Alemana fue dividida en cinco Länder (Mecklenburg.2 % del consumo (2003) Gasto público en salud: 8. Baden-Württemberg.500 hab.6 % (2004) Inflación anual: 0. Otras ciudades: Hamburgo 3.4 % del PBI (2004) Indicadores Políticos   Nombre oficial: Bundesrepublik Deutschland.4% y otros 4 % (1995). 6 .    Capital: Berlín (desde 1990) 3.258. Frankfurt 73.4 equivalente petróleo/ kg (2003) Importación de energía: 61. griegos 0.1%. Niedersachsen.031.800.3%.923 (2002). Koeln (Colonia) 966. Fuerzas armadas: 271. Parlamento bicameral: Dieta Federal (Bundestag) integrada por 598 miembros y el Consejo Federal (Bundesrat) con 69 miembros. italianos 0.4%.6 % del PBI (2002) Gasto público en educación: 4. Dresden 1. día de la Unidad alemana (1990). Ambas funcionan desde 1999 en Berlín.327.7 todos los items 1995=100 (2004) Total neto de Ayuda Oficial al Desarrollo otorgada: 0. ex yugoslavos 0. Gobierno: Horst Köhler.100. Hamburg.6 % del PBI (2000-2002) Gasto en defensa: 1. Hessen.4 % (2004) Índice de precios al consumidor: 1. - Indicadores Sociales  Pueblo: germánicos 91. mientras que la Cámara de los Lander continúa en Bonn.205. Angela Merkel. Bremen.7%. presidente desde julio de 2004.   Fiesta nacional: 3 de octubre. Guardia Costera 535. Saarland. Sachsen-Anhalt.. Once Länder formaban la antigua Alemania Occidental (Schleswig-Holstein. München (Munich) 2. Otras: Guardia Frontera Federal 24.8 millones U$S (2003) Consumo de energía: 4. Brandenburg. Bayern y Berlín). Sachsen y Thüringen).EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA           - Tasa de crecimiento anual del PBI: 1.342.500. División administrativa: la República Federal Alemana es un Estado parlamentario federal compuesto de 16 Länder (estados federados). Nordrhein-Westfalen. desde el 3 de octubre de 1990.

646.077.60 48.006.71 192. mayoritarios en la parte occidental antes de la reunificación.5%.86 380.30 0.048.41 155.878.998.07 0.105. Hombres (NA %). A continuación se muestra una tendencia sostenida en los últimos 5 años.14 1.473.44 103. Minorías judías y musulmanas (6%).4%.00 146.61 Porcentaje FOB 0.).20 352.32 48.992. La empresa ha elegido como mercado de destino Alemania debido a que es uno de los principales importadores de frutas en diversas presentaciones.19 0.144.25 0 0.89 332.739.53 0.10 45.813.603.301.59 Peso Bruto (Kilos) 72. Turkish 2. turco y otras lenguas locales o de colectivos de inmigrantes.78 331.28 Peso TM 72.712.860. Grupos étnicos: German 91.734.1% Instrucción: personas con 15 años o más que pueden leer y escribir.641.368.756.38 0 122.25 274. protestantes (32%) en las regiones del norte y el este.64 Peso Neto (Kilos) 64.00 99.    Idiomas: alemán (oficial) y dialectos.90 0 92.75 142.87 0.296.72 184.643. sorbo.74 148.71 143.167.64 103.45 0 99.43 152.00 380. EXPORTACIONES DE MANGO AL MERCADO DE ALEMANIA 2001 / 2009 Año 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Valor FOB (dólares) 68.462.477.52 155.044.30 352.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA  Religión: cristiana.81 204. población total (99%).08 204.60 343.46 7 .65 0. Otros 6. Mujeres NA % (1980 est.88 152.520.73 0.00 43. católicos (33%).20 318.40 94.

La Unión Europea no exige este tratamiento ya que en su territorio tiene la mosca del mediterráneo. es la presencia de la mosca de la fruta.2 1. el principal problema que restringe el acceso. Negociación con clientes La venta directa a potenciales clientes la realizan a través de una red de promotores de venta lo que se dirige al mercado local con la venta personalizada. uno de los países que exige este tratamiento para autorizar la entrada de mango fresco a su territorio y debe ser supervisado por su autoridad sanitaria (APHIS).EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA 1.1 . . En este caso se emplea más para el mercado de exportación y se subcontrata el servicio de producción a bróker siendo una relación indirecta entre el productor y el consumidor final. siendo Estados Unidos.2. pero exige que el embarque sea acompañado de un certificado fitosanitario. En relación a los requisitos fitosanitarios. otro canal comercial para llegar a los clientes directos es desde puntos de ventas para lo que cuentan con una red de comerciantes. Entorno competitivo o Microentorno Modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter Negociación con proveedores La estrategia de intermediación comercial es la que mayores resultados han dado y es que se logra llegar a un consenso en cuanto a pedidos y relación comercial a través de productores directos. 8 . Negociación con los competidores Tanto Estados Unidos como la Unión Europea otorgan preferencias arancelarias a los países andinos en el marco de la Lucha contra las Drogas y en estas preferencias está incluido el mango fresco y procesado (como ya se explico en el acápite correspondiente a Estados Unidos y la Unión Europea). Se han desarrollado tratamientos como el hidrotérmico o vapor térmico para posibilitar su ingreso. .

siendo el principal motivador que una mayor rentabilidad y utilidad de la empresa revierte en beneficio para ellos. (45.5 millones de t.1. Crear una cultura organizacional enfocada a la calidad. el intercambio de ideas y el trabajo en equipo. facilitando las condiciones para que el colaborador alcance su máximo potencial en beneficio propio y en conseguir los objetivos y metas de la organización.8%) de la producción total. eficiencia y satisfacción al cliente.1 Análisis de la empresa Antecedentes de la empresa Estructura organizacional A continuación se presenta el organigrama: Los objetivos son los siguientes: Objetivos Propiciar un agradable ambiente de trabajo que promueva la creatividad. India se sitúa como el principal productor de mango en el mundo con una participación de 11.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA 2. correspondiéndole una producción de 25 millones de t. Propiciar y lograr una mayor cantidad y calidad de producción con los colaboradores. fue de 3 millones de has en el mundo. 9 . 2.1. la participación.2 Productos y mercados La superficie dedicada al cultivo de mango en producción en el año 2000.1 2. 2.

Asia es la principal zona exportadora. Otros países como Tailandia. Sudáfrica y Bélgica. 938 t. participando del total en un 12. Sin embargo.Producción Mundial de mango – Año 2000 Fuente: FAO Elaboración propia Exportación Mundial. Gráfico Nº 02. como puede apreciarse en el Gráfico Nº 02. Un país latinoamericano ocupa el tercer lugar entre los principales países productores. Filipinas.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA Le sigue en importancia China con una producción de 3.5 millones de t. Nigeria y Brasil. cabe citar la enorme importancia de los países asiáticos en la producción de mango. Breve reseña de los principales países exportadores 10 . México. El mango es la cuarta fruta tropical más comercializada en el mundo. Ecuador. Las exportaciones de la fruta fresca se han cuadruplicado del año 1990 al año 2000 pasando de 156. Indonesia. siguen en el ranking de la producción mundial y conjuntamente con los tres primeros explican el 85% de la producción mundial. India. Otros exportadores importantes son: Filipinas.7% del volumen exportado. Perú. Guatemala. Pakistán. con una producción de 1. Brasil y Pakistán que conjuntamente responden por el 52. Holanda.8%. Se exporta como fruta fresca (98%). Los principales exportadores son: México. 7 de ellos son responsables del 75% de la producción mundial. En el año 2000 el volumen exportado significó un valor de US$ 381 millones. pulpa (1%) y jugo (1%). a 611.. Con respecto al mango procesado. después del banano.00 t. la piña y la palta.2 millones de t. siendo la India el principal exportador de jugos de mango.

Oxaca (171.). después de la India y la China. Guerrero (226. Brasil Este país es el principal productor y exportador de mango a nivel de Sudamérica. La estacionalidad de la cosecha se presenta desde finales del mes de septiembre a inicios del mes de febrero. Kent (20%). Bahía (22%). Haden (21%).. encima de la media anual de 13. Keitt (1. Su principal variedad de exportación es la Tommy Atkins La estacionalidad de la cosecha de mango en Brasil se sitúa entre agosto a marzo.668 t.). La producción de mango está concentrada en el Nordeste y Sudeste de Brasil (94. La estacionalidad de la producción se sitúa entre Febrero a Agosto.26%). el Instituto Nacional de Investigación. Minas Gerais (11%) y Paraiba (7%). La tasa de crecimiento media anual de las exportaciones brasileñas se sitúa en 27%.322 t.43%). no mostrando mayor crecimiento en los últimos 5 años. agroindustriales y mercados de abasto.2%).9%) y Ataulfo (0.058 t. Veracruz (221.479 t.000 t y se exportó 67.). por lo que se tiene que gran parte de la producción tiene un destino local. Los Ríos. Ecuador 11 . Keitt (9%). Con respecto a la institucionalidad en tornoal negocio del mango se ha constituido el Consejo Nacional del Mango conformado por productores. Brasil coloca mango en Estados Unidos en los meses de agosto a noviembre. y Michoacán (107. Sin embargo cabe mencionar que EMBRAPA.57 millones de t. Haden (18%).211 t. Los principales Estados productores de mango son: Sao Pulo (23%). concentradas principalmente en la Provincias de Guayas (90%).440 t. Kent (14.1%). Manabí y el Oro. dependiente del Ministerio de Agricultura de Brasil.45%.500 Has destinadas al cultivo de mango de exportación.394 t. La superficie destinada al cultivo de mango en producción fue de 162. Pernambuco (11%). Las variedades de exportación que cultiva son: Tommy Atkins (56. Ataulfo (14%). En el año 2002 se registro una producción de 500.172 t (13.). Edward (2. Chiapas (175. Las principales zonas productoras son: Nayarit (273.5%).). Es el principal proveedor de mango de Estados Unidos y destina a este país el 80% de sus exportaciones Las principales variedades que exporta a este mercado son: Tommy (41%). exportadores.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA México Es el tercer productor mundial de mango.304 Has en el año 2001 y su producción asciende a 1. Ecuador Cuenta con aproximadamente 6.). Sinaloa (216. está desarrollando tecnologías que permitirán expandir la temporada de exportación.5%).). En la Campaña 2002-2003.

y exportó 6.856 t. tiene una participación de 10.000 t.72%. según la FAO. Gráfico Nº 03.7%) y Canadá (6%) Ecuador ostenta la más alta tasa de crecimiento anual de los países exportadores en el periodo 1980-2000.3%). Ecuador cuenta con la Fundación del productores y exportadores.61%). ha permitido el incremento del consumo de frutas y entre ellas del mango.47%). Malasia (4. Según la FAO la importación de mango en el año 2000 fue de 576.058 t.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA produjo 35. Holanda con un nivel de importación de 61.7 millones de cajas.60%. Otros destinos son la Unión Europea (15.Importación Mundial de mango –2000 Mango del Ecuador. Con respecto a la institucionalidad. En los últimos 20 años el consumo de frutas frescas se ha venido incrementando en el mundo.62%). especialmente en los países del Hemisferio Norte.75% de las compras mundiales.82%). La tasa de crecimiento anual ha sido de 17%. mejora del nivel de vida y mayor apertura hacia nuevos sabores y frutas exóticas y a las campañas promocionales. debido a una mayor preocupación por la salud.. Con este resultado se ha cuadruplicado las importaciones del año 1990 que fueron de 154. incremento del salarioper cápita.552 t. Estados Unidos es el principal importador con 285. Las variedades de mayor exportación fueron Tommy (70. Importación Mundial. Bélgica (2.79%) y Singapur (2. que significaron 27. China.Hong Kong (5. con el 61. Alemania (4.04%).000 t.35%).175 t. Reino Unido (3. Francia (5. que representan el 40. que agrupa a 12 .47%) y Kent (21. Otros importadores importantes son: Emiratos Árabes (6.41%). Haden (21.6%). El principal mercado de destino es Estados Unidos (79%). Todo esto aunado a un mayor desarrollo del transporte marítimo.

Condado de Dade. los principales importadores son los países árabes. Gráfico Nº 04. principalmente por México y en menor medida por Guatemala y Haiti. Respecto a la estacionalidad de las importaciones. los meses de mayores volúmenes están entre abril y agosto. Kent.. En lo que se refiere al mango procesado. de junio a setiembre. que representan alrededor del 90% del volumen importado. Europa Occidental y Hong Kong. de las variedades Keitt.Estacionalidad de los países abastecedores de los Estados Unidos por variedades 13 . Breve reseña de los principales países importadores Estados Unidos Cuenta con cierta producción doméstica en el Estado de Florida. siendo abastecido en esta temporada. y Tommy Atkins. sin embargo gran parte del consumo se sustenta en las importaciones.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA Estos 10 países son responsables de la compra del 87% del mango comercializado en el mundo.

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA Fuente: PROMANGO En los meses de setiembre a marzo. Según la USDA. Dallas/Houston y Seattle. es el principal importador de mango en el mundo. A partir del 12 de diciembre del año 2003. Chicago. Los más importantes puntos de venta en Estados Unidos son los Supermercados. Estados Unidos otorga preferencias arancelarias a México por el NAFTA y los países andinos: Perú.Super Center. Cabe indicar que las compras a México perdieron dinamismo (-11%) con relación al año 2000 y las compras a Brasil aumentaron en 7% y a Perú y Ecuador en 3 y 1% respectivamente. Perú y Ecuador Estados Unidos. a Brasil le correspondió el 14% y a Ecuador y Perú el 8% respectivamente. Albertson´s. Colombia. New York. su principal proveedor fue México con el 62% del aprovisionamiento. Miami. cuya vigencia está contemplada hasta el año 2006. este mercado exigirá una serie de requisitos para la entrada de productos alimenticios a su territorio. en el marco de la Ley contra el bioterrorismo. Safeway y Ahold USA. siendo los más importantes: Wall Mart. año en que se espera entre en vigencia el ALCA.. Ecuador y Bolivia son beneficiarios del ATPDEA. Unión Europea 14 . es abastecido por Brasil. Los principales mercados terminales son: Los Ángeles. por lo que puede verse seriamente afectadas las exportaciones de productos perecederos y entre ellos la de mango. en el año 2002. Guatemala participo con el 4% y Haití con el 3%. San Francisco. Kroger Co.

Respecto al abastecimiento del producto aunque existe una mínima producción que se concentra en el sur de España y Sicilia en Italia. Francia. Como grupoeconómico la UE es el segundo mercado de importación de mango en el mundo. siendo la variedad Kent y las verdes las de mayor aceptación. Estados Unidos. por lo que los precios caen. Holanda. se abastece principalmente de Estados Unidos. entre otros. Sus principales abastecedores son Brasil. de los cuales figuran en primer lugar Rótterdam (Holanda). Le Havre (Francia) y Cherenses (Reino Unido). Así tenemos que Estados Unidos y América Central abastecen hasta octubre y los países del Hemisferio Sur hasta marzo. Sudáfrica y Pakistán con variedades verdes y en menor medida con las rojas. cereza. países como Francia y el Reino Unido están abastecidos por Costa de Marfil. los cuales están fuertemente marcados por las preferencias de los inmigrantes (asiáticos. Primero entra Brasil de setiembre a diciembre. es un poco heterogéneo. Alemania. en cambio. Brasil y Sudáfrica. melón). Así tenemos que los principales importadores del bloque están abastecidos por diferentes países. lo que conlleva a demandar ciertas variedades más que otras. El mango es considerado una fruta exótica. México. con respecto a los gustos y preferencias de los consumidores. Ecuador. La Unión Europea otorga también preferencias arancelarias a los países andinos (Perú. enseguida Perú de diciembre a marzo y paralelamente a ambos Ecuador de noviembre a enero y Sudáfrica de enero a marzo. En cambio de noviembre a marzo la oferta es reducida y los precios suben. Internamente cada país del bloque europeo. Costa de Marfil y Venezuela Francia es el segundo mercado de mango en Europa y es abastecido a lo largo de todo el año por Costa de marfil.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA El mercado de frutas en la Unión Europeaes relativamente abierto a excepción del banano. con variedades rojas principalmente. son los del Atlántico y los del Mar del Norte. la mayor parte de la demandase satisface con importaciones extracomunitarias. Holanda y Bélgica son re-exportadores a los demás países europeos (Mercado UE). el mercado está saturado en los meses de abril a junio y compite con otras frutas de estación europea (fresa. Reino Unido y Bélgica se sitúan como los principales importadores. Amberes (Bélgica). Holanda como gran importador y distribuidor dentro de la Unión. Los principales puertos de entrada de la fruta. donde otorga un tratamiento preferencial a sus ex colonias. Brasil y Mali. Sudáfrica. Ecuador y Colombia) en el marco de la lucha contra el narcotráfico y el mango se encuentra dentro 15 . africanos y latinos). Con respecto a la estacionalidad de las importaciones. Bolivia. Perú. Israel y Sudáfrica.

se debe tomar en cuenta las siguientes áreas o ambientes: • • • • • Almacenes de materias primas y materiales Planta de procesamiento Oficinas Administrativas Área de carga y descarga de vehículos proveedores y de reparto.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA de los productos beneficiados con esta medida. Estas preferencias estarán vigentes hasta el año 2004. HONG KONG Y JAPÓN Hong Kong que es el mayor importador asiático está abastecido principalmente por Filipinas y en menor medida por Tailandia. a fin de que se 16 . uno de los pocos países que está autorizado. Ecuador y Perú que producen en esta temporada no pueden ingresar por problemas fitosanitarios. Área de Carga y Descarga: Es necesario disponer de un espacio físico interior para la ubicación de los camiones proveedores de papa y otras materias primas.2 Cadena de valor Distribución de planta Con el propósito de determinar la infraestructura requerida para el inicio de las operaciones del plan de negocios. Oficinas Administrativas: Se deberá contar con un espacio para la ubicación de las oficinas administrativas la cual será acorde con la estructura organizacional definida. Por otro lado. debido al exigente control sanitario. El mercado japonés se encuentra poco atendido en los meses de octubre a febrero. Área de estacionamiento para los vehículos de empleados y visitas. ya que países como Brasil. Japón se abastece principalmente de Filipinas (de marzo a julio) y la diferencia por México (de mayo a setiembre). Taiwan y Australia con variedades amarillas como la Super Manila. Estos ambientes se consideraron importantes por las siguientes razones: • • • • Almacenes de materias primas y materiales: Es importante considerar espacios independientes para el almacenamiento de los botellas y otro para los materiales Planta de procesamiento: lugar donde estará ubicada la línea de procesamiento y toda la infraestructura necesaria para tal propósito. Sudáfrica. 2.

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA pueda lograr una adecuada descarga de los insumos. Materias primas e insumos La materia prima principal es el mango. • Estacionamientos para visitantes y empleados: Es recomendable la disponibilidad de espacios que permitan estacionar vehículos de visitantes y de empleados. aproximadamente a 1 cm. Habiendo definido los ambientes necesarios para la iniciación de las operaciones a continuación se procederá a las estimaciones de las áreas requeridas para la planta procesadora de papas. Así mismo se debe contemplar un espacio físico para la carga de los productos terminados. 17 . Deslechado: Consiste en el corte del pedúnculo. Estas áreas han sido estimadas de acuerdo a la experiencia del proveedor de maquinarias y a la capacidad inicial de la planta procesadora. sin perjudicar las vías públicas. Selección: Se realiza una inspección visual del estado en que llega la fruta a la Planta Empacadora y se separa la fruta que presenta defectos. a fin de brindar seguridad al momento su permanencia en las oficinas. registrándose en muchos casos un alto porcentaje de fruta que no califica para exportación. el cual será aprovisionado mediante los acopiadores que se sitúan en Piura. que recibe la denominación de "descarte" y es destinada al mercado interno. del fruto y luego es colocado boca abajo para que discurra el látex y no manche al fruto. -. Esta operación puede durar mas de 2 horas. Recepción: Al llegar a las Plantas se identifican los lotes por productor y variedad y se procede al pesado y un representante de SENASA realiza el protocolo de corte para verificar la presencia de larva de mosca de la fruta. La cosecha se realiza con tijeras especiales y los frutos son colocados en jabas plásticas de 10 a 20 Kg. después de la cual se acomoda la fruta en las jabas y se procede a transportarla a la planta empacadora. -. Proceso de producción El mango madura generalmente entre los 100 a 150 días después de la floración y depende de la variedad del fruto. Se cosecha en promedio de 40 a 60% de fruta apta para exportación. la cual es cosechada en la mayoría de los casos por personal de la empacadora.

) y los calibres más solicitados son los de 8 a 12 mangos por caja. Enfriado. Temporización: Operación que se realiza para bajar la temperatura de la fruta y puede ser al medio ambiente (7 horas en promedio). que luego son enzunchadas para asegurar la carga.500 g. por inmersión en tinas de agua helada. Con esta operación se garantiza que no se encuentre presente en la fruta ninguna larva viva de mosca de la fruta. Cuando las cajas tienen como destino Estados Unidos. dependiendo del peso del mango (menor a 425 g o entre 426 y 650 g respectivamente) a una temperatura aproximada de 47º C.2 m x 1. Tratamiento hidrotérmico: Se realiza para la fruta cuyo destino es el mercado de Estados Unidos y tiene como propósito asegurar que no exista ninguna larva viva de mosca de la fruta en el cargamento a ser enviado a este mercado. Cada pallet contiene aproximadamente 240 cajas. etc. (+/. El peso neto de cada caja es de 4. envasado y paletizado: Las frutas pasan a una zona de cuarentena donde son clasificadas y envasadas en cajas de cartón corrugado con orificios laterales.5 Kg. Cabe indicar que no se permite el tratamiento de mangos con pesos superiores a los 650 g. En la campaña 2002-2003 APHIS autorizó el funcionamiento de 08 Plantas empacadoras que contaban con instalaciones y equipo para el tratamiento de agua caliente. cuyos gastos son asumidos por los exportadores. colocados en un solo nivel. Las cajas son acomodadas en paletas de 1. El tratamiento requiere de la supervisión de 01 inspector de APHIS y 01 inspector de SENASA. El tratamiento hidrotérmico consiste en sumergir el mango a una profundidad no menor a 4 pulgadas en agua caliente durante 75 o 90 minutos. y cada mango deberá llevar una etiqueta con el nombre del Exportador. 18 . Los pallets son colocados en cámaras frigoríficas que baja la temperatura de la fruta a 10º C. Una vez cargados los pallets dentro del contenedor se procede al precintado. almacenamiento y contenerizado. en donde esperan a ser cargados a un contenedor refrigerado para mantener la temperatura y con una humedad relativa de 90%. pudiendo apilar 20 camas por paletas. con duchas de agua fría. cada caja de fruta será estampada con la leyenda "tratado con agua caliente por APHISUSDA.2 m. Cajas empleadas para la exportación de mango fresco.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA Lavado: Se coloca la fruta en fajas transportadoras donde es sometida a lavado con duchas de aspersión con agua clorada. Clasificación.

Embarque. el método a emplear brinda nuevos horizontes de exportación ya que al ser un procedimiento novedoso y muy avanzado puede ayudar a las empresas exportadoras a buscar más productos para la exportación que antes no se podían llevar al extranjero. La autoridad competente se encargará de aplicar las medidas de control y muestreo para velar por el cumplimiento de esta disposición. Mayormente los mangos son transportados al país de destino por vía marítima. conocimiento de embarque. se procede a lavarlos en agua fría y se sigue el flujo descrito anteriormente. certificado de origen y la declaración única de exportación que es tramitada por la agencia de Aduanas. En cuanto al sistema de calidad adoptado. líquidos o gaseosos u otras formas de materia o de energía. Para embarques a otros países (Unión Europea. etc. Cabe indicar que otros documentos pueden ser solicitados por el importador o autoridades del país de destino como certificados de calidad. Queda prohibido verter o emitir residuos sólidos. para esto los contenedores son transportados a almacenes autorizados que cuentan con equipos para mantener el frío. seguridad (bioterrorismo). inocuidad. Para el caso de los mangos orgánicos el proceso de embalaje tiene que ceñirse a las normas preestablecidas para el manejo de este tipo de producto.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA Los contenedores refrigerados mayormente poseen un sistema de atmósfera controlada que permite regular la concentración de oxigeno. Canadá y otros) no es necesario el tratamiento en agua caliente. mientras esperan el embarque en la nave Los documentos que se necesitan para llevar a cabo la exportación son: factura comercial. Sistemas de calidad Medidas de seguridad Es prohibida la descarga de sustancias contaminantes que provoquen degradación de los ecosistemas o alteren la calidad del ambiente. certificado APHIS-USDA. nitrógeno y anhídrido carbónico del aire a niveles que permitan reducir el metabolismo de la fruta y retardar su maduración. La autoridad competente efectuará muestreos periódicos de las aguas para velar por el cumplimiento de esta norma. parking list. 19 . sin adaptarse a las precauciones para la depuración. por lo que llegado el mango al centro de empaque. que alteren las aguas en proporción capaz de hacer peligrosa su utilización.

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA Principalmente se da el servicio del congelado a productos de alto valor en el mercado internacional y que se tiene ya un conocimiento del producto a nivel nacional como internacional. teniendo de la mano una buena tecnología y los métodos de extracción más adecuados. 20 .

purés. conservas. 3. Amenazas Oportunidades           3.1. Disponibilidad de información comercial Hay modelos de tecnología de punta Presencia del Fenómeno de la Niña Incorporar nuevas variedades de acuerdo a los nichos ecológicos Análisis del ambiente interno Clima apropiado Buenos suelos Se tienen variedades de exportación 21 Fortalezas .UU y UE Incremento de Plagas y Enfermedades Presencia cíclica del Fenómeno del Niño Falta de financiamiento La no existencia de política Agraria Nacional. y UE por no cumplir con sus exigencias de calidad y normativa.UU. jugos.UU y Europa (Alemania) Interés por el mango peruano en los mercados asiáticos (suscripción de protocolos sanitarios) El hemisferio norte ofrece ventana estacional de octubre a marzo Tratamientos preferenciales en EE.1            Estrategias de la empresa Análisis FODA Análisis del entorno Pérdida de mercado por no cumplimiento de normas de calidad: UE: EUREPGAP Competencia creciente de Ecuador y Brasil Suspensión o cancelación de preferencias comerciales otorgadas por EE.1. regional y Sectorial Incumplimiento de contratos Suspensión o cancelación de preferencias comerciales otorgadas por EE. que contaminaría el medio ambiente y reemplazaría a los cultivos de mango o por la contaminación la producción de mango se vería fuertemente afectada.UU y UE (Alemania) Creciente demanda por mango orgánico Demanda por productos procesados.2    Creciente consumo de mango en EE.1 3.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA 3. Presencia cíclica del Fenómeno del Niño Instalación en la zona de Tambo Grande de explotación minera aurífera.

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA           Disponibilidad de mano de obra calificada Se tienen condiciones para desarrollo de agricultura orgánica Se cuenta con dos reservorios (riego regulado) Conocimiento de manejo del cultivo Presencia de Plantas empacadoras certificadas Cercanía al puerto de Paita Buen estado de carreteras principales Control de la mosca de la fruta por SENASA Existe una base organizativa de productores Existen cuadros técnicos Debilidades                          Dependencia de intermediarios y brookers Alto % de pequeñas parcelas Producción dispersa Productividad y calidad de fruta exportable baja Dificultad de los pequeños productores en conseguir crédito Algunas empacadoras no cumplen con el pago de la cosecha Poca asistencia técnica Concentración alta en la variedad Kent Alto costo del transporte marítimo y operaciones portuarias Falta políticas nacionales y regionales agrarias Certificación de viveros Escasa implementación de nuevas técnicas de producción orgánica y de Europa. Cultivo poco tecnificado Alto nivel de fruta de descarte Limitada cultura exportadora Limitada investigación en campo y de procesos Poca promoción del mango en el exterior Información comercial asimétrica (conocida por pocos agentes) Débil organización de productores No se cuenta con un seguro para la exportación Poco valor agregado Altos costos de producción No se utiliza capacidad tecnológica Atomización de la tenencia de la tierra Carreteras y caminos internos en mal estado 22 .

1 - Competencias básicas Mercado Estudio de la demanda La exportación de mango peruano alcanzó las 100.3 - Escasa capacidad empresarial Deficiencia en servicios a la producción y sociales Errores en la predicción del tiempo Poca de promoción en el exterior Agricultura orgánica con condiciones limitadas Se requiere mayor frecuencia de barcos Costo marítimo alto Costo de producción alto Se requiere mayor apoyo del gobierno Bajos rendimientos de producción AGROBANCO no cumple con su función de otorgar crédito. Mejorar conjuntamente con el agricultor la tecnología de pre-cosecha. hacen peligrar el negocio Productividad y calidad de fruta exportable baja por falta de financiamiento Algunas empacadoras no cumplen con el pago de la cosecha por lo que éstas deben señalar su patrimonio y extensión agrícola Seguimiento e información del mango de exportación en el mercado de destino Cultivo poco tecnificado por falta de financiamiento Alto nivel de fruta de descarte por falta de asistencia financiera en el tiempo requerido Se requiere la unificación de las organizaciones ya existentes El crédito es caro (agio) Estrategia de Negocio Promover con los productores firma de contratos de abastecimiento a largo plazo.1. 23 .2 3.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA                    3. cosecha y post- 3. lo que significó un incremento de 127 % respecto a la campaña anterior. cosecha para reducir el porcentaje de descarte de fruta. Dependencia de intermediarios y brookers.2. Capacitar a todos los agentes de la cadena sobre la adopción de los sistemas de calidad que exige el mercado de Alemania.000 toneladas métricas (TM) durante la campaña 2009-2010. informó la Asociación Peruana de Exportadores de Mango (APEM). Realizar campaña de promoción de los productos en el mercado de Alemania.

UU. el 58% tuvo como destino la Unión Europea. Según la APEM. entre otros. Japón.000 toneladas. mientras que en pulpa se alcanzó un volumen similar”. sin embargo en primer lugar la mayor demanda se encuentra en Hamburgo. debido al impacto de los fenómenos climatológicos sufrido en la campaña anterior. Las importaciones en Alemania entran a diversos puertos del país. el resto fue para China.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA Estos resultados superaron las expectativas que tenía el gremio de exportar 40. mientras que el 37 % fue dirigido a EE. “El diferencial de esta campaña es que se registró un incremento en la exportación de mango congelado. del monto total exportado. que alcanzó las seis mil toneladas. Chile y Nueva Zelanda. 24 .. subrayó la APEM.

Se obtiene la demanda aparente en Alemania para el mango considerando que no se produce ni exporta en ese país. Puerto Rico y Colombia. Hong Kong. y el monto es 72 por ciento superior al del primer cuatrimestre del año pasado. informó la Asociación de Exportadores (Adex). son Japón. entre otros. Resaltan por sus niveles de compra Canadá (229 por ciento más).EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA - Proyección de la demanda Mango congelado La demanda del mango a Alemania viene creciendo sostenidamente los últimos seis años. China. 20 por ciento más en relación al período enero – abril del 2009 cuando los envíos sumaron 21. entre los 24 destinos del mango peruano.6 millones de dólares. asumiendo que éste atenderá el 10% de la demanda del país. Italia. Chile. Japón. Estudio de la oferta Las exportaciones peruanas de mangos sumaron US$ 61. También destacan Alemania.6 millones y Canadá con dos millones. Esta fruta fue exportada en la partida "Mangos y mangostanes.9 millones en los primeros cuatro meses del año. Demanda Aparente = ∑ Importaciones Y basados en los datos históricos para los últimos 10 años y realizando proyecciones podemos hallar la demanda aparente del proyecto. Bélgica (141 por ciento). respecto al mismo período del año pasado.1 millones. Portugal. frescos o secos" y el principal comprador es Países Bajos con el 41 por ciento al demandar mangos peruanos por 25. Francia con tres millones. Bélgica.7 millones de dólares (ocho por ciento del total exportado). Siguen el Reino Unido con 4. Nueva Zelanda. España con 2. El segundo lugar lo ocupa Estados Unidos con 21. lo que significó un incremento de 48 por ciento respecto al mismo período del año anterior cuando el monto ascendió a US$ 41. Suiza. Chile (584 por ciento) y Nueva Zelanda (194 por ciento). Alemania (632 por ciento). el 35 por ciento del total exportado. Mientras que los nuevos mercados.3 millones de dólares. Portugal y China.7 millones. 25 .

ingresando en el 2009 la cantidad de 253 t. Le sigue Camposol con ventas por seis millones y Dominus con 2. Otras empresas exportadoras son FLP del Perú. Fresh Fruits.6 millones.56%. Fuente: ADUANET - México: Es el principal exportador de mango congelado en Alemania. el 14 por ciento del total exportado. Agrosur & Cia. Direct Source.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA De las 107 empresas exportadoras peruanas Sunshine Export lidera el grupo con ventas por 8. Perú Fruit Tropical. Agroexportadora del Perú y Agroindustrias Solcace. El incremento en el volumen exportado respecto al año anterior fue de 48. 26 . Agrícola y Ganadera Mochica.1 millones de dólares. Empacadora de Frutos Tropicales. La oferta está constituida por los países que exportan mango a Alemania.

- Costa Rica: Representa el 2% del mercado. por lo que serían una competencia directa. - Ecuador: Ocupa el tercer lugar. El volumen exportado en el 2007 disminuyó 42% respecto al año anterior.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA - Perú: Ocupa el segundo lugar en el mercado con una participación del 13%.2015 2011 2012 2013 2014 2015 20 34 30 44 59 M T 30 20 10 Peso TM 27 0 2011 2012 2013 2014 2015 .128 t en el 2007. Sus periodos de abastecimiento son los mismos que el Perú. aunque representa un porcentaje de tan solo 5% siendo equivalente a 1273t. exportando a Estados Unidos en el 2007 la cantidad de 550 t. ESTACIONALIDAD DE PRODUCTORES País Sudáfrica Ecuador Perú Brasil Guatemala Honduras Costa Rica México Filipinas Pakistán Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic Demanda a cubrir DEMANDA A CUBRIR PARA LOS PROXIMOS 5 AÑOS Año Peso TM Proyección de la demanda a Exportar a Alemania 2011 70 60 50 40 . exportando 3.

048.89 2003 332.38 2007 0.00 la demanda 92.00 Pronóstico de 2008 122.603.25 2004 274.41 0.077.53 156 48.860.07 380 352.45 0.00 0.813.756.10 2002 45.734.72 184.81 0.462.646.00 0.477.998.105.20 318.78 2005 331.90 0.368.739. Pronóstico de exportaciones / importaciones En nuestro caso el pronóstico para los próximos años es el siguiente: Tabla Nº PRONOSTICO DE LA DEMANDA PARA LOS PROXIMOS 8 AÑOS Valor FOB (dólares) 2000 68.00 0 A lemania /T M 99.044.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA -.40 94.59 Peso Bruto Porcentaje Peso TM (Kilos) FOB 72.641.87 205 152.14 49 380.006.144.71 143.44 0.28 103 90 65 114 99 148 197 Año a 400 350 300 250 M T 200 150 100 50 0 Peso TM 28 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 .00 146.473.520.20 1.60 343.878.64 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Peso Neto (Kilos) 64.992.00 43.296.74 2006 148.32 0.25 153 0.61 0.30 73 155.65 352 204.43 0.71 2009 192.19 100 103.712.167.75 2001 142.643.301.

Elementos del contrato de compraventa • Cosa: objeto material. sin embargo. requisito esencial porque si no.1 - Capacidad organizacional exportadora/importadora de la empresa.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA 4. en donde el principio general dice que toda persona capaz de disponer de sus bienes puede vender y toda persona capaz de obligarse puede comprar. Sistema operacional Contrato de compra venta El contrato de compra-venta es aquel contrato bilateral en el que una de las partes (vendedora) se obliga a la entrega de una cosa determinada y la otra (compradora) a pagar por ella un cierto precio. verdadero. • Precio: significa valor pecuniario en que se estima algo. o ciertos otros contratos que se obligan a realizar por escrito. Sus condiciones deben ser: cierto. en la práctica es habitual que el consentimiento se plasme en un documento privado que sirva de prueba. Contrato oneroso. que se refiere a que haya un acuerdo de las partes que recaiga sobre el precio y la cosa. y el comprador. por ejemplo para el caso de bienes inmuebles. Son bienes o derechos que estén dentro del comercio. 29 . no existiría compraventa sino que derivaría en uno de donación. Hay excepciones en diferentes ordenamientos jurídicos. • De validez: la capacidad. valor que se pide por una cosa o servicio. y el consentimiento. ya que obliga tanto al vendedor como al comprador de la cosa. que es quien la adquiere. en numerario y justo. puesto que se encuentra reglamentado en la ley. en oposición a los derechos creados sobre él y a las prestaciones personales. 4. expresa o tácitamente. ya que la ley no requiere tal formalidad. que es la persona física o jurídica que transfiere la propiedad. Contrato bilateral. • Formales: regularmente los contratos de compraventa no se otorgan por escrito. • Personas o partes: el vendedor. se perfecciona por el mero consentimiento de las partes. • Contrato consensual. Características del contrato de compra y venta • • • Contrato nominado o típico. en dinero o signo que lo represente.

realiza la transferencia de la propiedad. en caso de futura venta. • Compraventa a plazo (en abonos): es aquella en que el vendedor. Garantizar al comprador una posesión pacífica. Igualmente. • Compraventa con pacto de preferencia: es aquella en la que se establece. para el comprador. la obligación de permitir. Garantizar al adquiriente una posesión útil. Entregar la cosa. Responder a la evicción. se obliga a realizar el pago fraccionado en un determinado número de cuotas periódicas. que una determinada persona adquiera la cosa. el 30 . No es reconocida por todos los ordenamientos jurídicos. por un lado. y por otro el comprador. • Compraventa ad gustum (al gusto): es aquella que está sometida a la condición futura e incierta de superar una prueba o degustación que permita averiguar si la cosa posee la calidad expresa o tácitamente convenida.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA Efectos del contrato de compra-venta Obligaciones del vendedor • • • • • • Transmitir la propiedad o título de derecho. Recibir la cosa comprada. Pagar intereses en caso de demora o de compraventa con precio aplazado. Pagar el 30% de la compra Modalidades especiales de la compraventa • Compraventa con reserva de dominio: es aquella en que la transferencia de dominio queda sujeta a una condición suspensiva que puede consistir en el pago del precio o cualquier otra lícita. con prioridad sobre el resto de eventuales compradores. Conservar el bien objeto de la compraventa hasta su entrega. Obligaciones del comprador • • • • Pagar el precio.

tratándose realmente de un préstamo garantizado. Asesoría El BCP nos informar sobre las condiciones de entrega . La Cámara de Comercio Internacional (CCI). El BCP nos proporciona el aviso. la misma que comprende 13 Incoterms. • Compraventa con pacto de retroventa: es aquella en que se atribuye al vendedor un derecho subjetivo. El vendedor coloca la mercancía a bordo del buque. El medio de transporte es sólo marítimo. financia las ventas en el exterior a través de líneas de pre y post embarque. El Banco de Crédito nos ofrece las siguientes modalidades de trabajar la exportación: Cartas de Crédito 31 . confirmación y negociación de Cartas de Créditos de Exportación en condiciones competitivas gracias a si extensa Red de Corresponsales en el exterior y el cual para intereses del proyecto se ubica en Buenos Aires. Además. FOB: FREE ON BOARD La venta es en origen. Cabe añadir que la finalidad económica de esta figura gira en torno a la posibilidad de que el vendedor adquiera liquidez suficiente.Incoterms. por el que puede recuperar la cosa vendida. con la futura esperanza de recuperar la cosa. siendo la última versión la de 1990. .EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA comprador estará además obligado a informar al beneficiario del pacto de preferencia sobre la puesta en venta del bien. en el puerto de embarque especificado en el contrato. mecanismos e incentivos a la exportación y otros datos de interés. publica las reglas internacionales para la interpretación de los INCOTERMS. así como las obligaciones y derechos del exportador e importador que le corresponden en virtud al contrato de Compra Venta Internacional. - - Elección y aplicación del Incoterm Los Incoterms son reglas internacionales que tienen por objeto ofrecer una interpretación precisa sobre los términos de entrega. el proceso de una exportación simplificada. Determinación del medio de pago Para nuestro proceso de exportación se contará con el asesoramiento financiero del Banco de Crédito del Perú. De ahí que existan grandes facilidades para simular una compraventa con pacto de retroventa.

siempre y cuando se cumpla con los términos y/o condiciones señalados y exigidos en la Carta de Crédito. contra el pago. para que sean enviados y entregados a través de su amplia red de corresponsales al comprador y/o banco del exterior. Beneficios Favorece las transacciones entre compradores y vendedores que no han tenido relación comercial anteriormente. Puede ser utilizada como instrumento de garantía para financiamiento. 32 . siempre y cuando éste cumpla con los términos y condiciones solicitados por el comprador. El importe de la cobranza es cobrado por el banco del exportador. El Banco de Crédito – BCP asume el compromiso de pago al vendedor. a la vista o plazo. - Gestión del despacho de aduanas El despacho de aduanas será realizado mediante la Empresa Tramarsa Operador Portuario.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA El banco extranjero se compromete a pagar. Garantiza el pago de la venta de mercancías. . Menor costo. entrega los documentos representativos de mercaderías o servicios al BCP. Cobranza de Exportación La empresa al exportar. Unifica criterios e interpretaciones al regirse por leyes internacionales. Carta de Crédito Doméstica Se considera como un medio de pago local muy efectivo y seguro. Permite el desarrollo comercial de su empresa a nivel internacional. Puede ser utilizada como instrumento de garantía en caso de ser una cobranza avalada por el banco del importador. Beneficios . Seguridad y garantía en el manejo de los documentos. la aceptación de una letra o la presentación de un pagaré. Desarrollo de operaciones comerciales a nivel internacional. Beneficios . Representa una garantía bancaria condicionada. a su empresa un importe determinado. Minimiza el riesgo de cobro. Oportunidad en el cobro de acuerdo a las condiciones estipuladas en la carta de crédito.

10 mm. Especificaciones alimenticias..2 4. Código de barras. y tolerancia +. Las paletas generalmente usadas para el transporte de mango son de madera. de 800 * 1200 mm. corriente y resistente. Logotipo. Ingredientes principales. Se recomienda que para el embalaje de frutas tropicales. Considerando las dimensiones de la caja 400*300*100 mm.. Diseño del rotulado y marcado Para cumplir con las especificaciones exigidas dentro de Alemania se deberá consignar la siguiente información: • • • • • • • • Marca autorizada.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA 4. Modo de empleo. secas.1 Marketing Mix Producto El embalaje de mango orgánico. se hará mediante cajas de cartón corrugado de pared doble con un gramaje de 112-127 g/m2 para así que nuestro producto sea mas atractivo para el mercado. deben considerarse envases paralelepípedos rectangulares que cuentan con dimensiones exteriores de 400*300 mm. Esta dimensión permite formar unidades de carga paletizadas normalizadas 33 . (Euro Pallet). estas serán estibadas en columnas sobre tarima de 1200*800 mm.2. Contenido neto en OZ. País originario.

40 cm . cm . 555-3434 Product GOOD o Peruano 34 . Caja 5 Kg. W caja 0. Colonial 189_Callao Telf.3 Kg. (aprox. 555-3434 1 MANGO S CLASS I 1 2° MI C N 40 M C A X GOOD Producto Peruano Exportadora "*** Av. 8 mangos/cajas) Soporta máximo 19 cajas cargadas Varieda d N° de Mangos 8 9 10 11 MANGO S KENT CLASS I Peso Neto: 4 Exportadora "** Av. Colonial 189_Callao Telf.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA 30 1 0 c m . W máx.

4.1/caja). Otros De lo anterior se puede ver que aunque hemos identificado algunas estrategias de las empresas existentes. como sucedió en la campaña pasada. La paletización de la carga facilita bastante el transporte de bienes y la mecanización del manipuleo.2.3 . Distribución Transporte Tenemos conocimiento que en la mayoría de los casos estas empresas cuentan con sus propias unidades en cuanto al transporte local de mercadería sin embargo en el caso de la compra del mango para el procesamiento directamente de las zonas productoras corre por cuenta de sus proveedores y se incluye en el costo por servicios. en época de alta concentración de la oferta los precios por caja pueden caer a US$ 3. Además las paletas van a contar con la certificación que es parte de las normas que hay dentro del mercado de Alemania. los precios muestran un comportamiento alcista y esta tendencia se mantiene históricamente en esta temporada. En líneas generales en los primeros meses del año.8/caja) han sido superiores a los obtenidos en la campaña 2002-2003 (US$ 6. sin embargo. ponen mayor énfasis en el mercado local. 35 . lo que sucedió en la Campaña pasada.50/caja. pues esta ofrece garantías con respecto a la calidad. sin embargo en lo que a marcas registradas se refiere un estudio revela que el 53% de los clientes potenciales consideró importante el desarrollo de la marca. . Canales de distribución Los canales en la comercialización mayormente observados y utilizados en su estrategia de mercado está dada por la subcontrata de empresas comerciales y brokers para colocar los productos en el mercado y la fuerza de ventas por medio de sus representantes de ventas que ofrecen el producto en forma personalizada. por lo que es conveniente el manejo progresivo de la oferta. 4. . verificándose un incremento de 12%.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA - Unitarización y cubicaje de carga La carga que vamos a enviar a Alemania es en cajas de 4 Kg. hay en todo caso una competencia que apunta a mejorar el nivel de calidad del producto. cuando el mercado del hemisferio norte se encuentra desabastecido. El precio promedio que reciben los exportadores peruanos está por los US$ 5/caja.2 Precios Los precios promedio internacionales en la campaña 2002-2003 (US$ 6.2.

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA - Estrategias de distribución Actualmente la comercialización de frutas se realiza por los siguientes medios: Gran Distribuidor Mayorista Productor Local Supermercados Mercado Terminal o mayorista Importador Exportador distribuidor mayorista Consumo industrial o Pequeños medianos minoristas y Consumidor Final Pequeños distribuidores Hospitales Servicios Broker o Agente alimentación de colegios Hoteles Restaurante Y el porcentaje de intermediación es el siguiente: a) b) 4. 36 . festivales gastronómicos.4 Distribuidor – Detallista: más 30 a 35% Detallista – Consumidor: más 40 a 50% Estrategia de relaciones públicas. esta es la experiencia que se tiene siendo de gran importancia poder acceder a la participación de estos eventos en el extranjero para el caso del mercado de exportación. talleres o work shops y la exhibición y venta en distintos puntos del país y durante todo el año. Indudablemente la mayor fuerza en la promoción lo constituye la participación en ferias locales y regionales. por lo pronto esta estrategia de promoción crea una relación directa con el consumidor final. promoción y publicidad.2. en principio su publicidad está dirigida además de la exportación en algunos casos al público local y turístico.

Competencias: Desarrollo de subordinados. con estudios en comercio exterior. 37 . manejo de sistemas informáticos para determinar las ordenes de compras. coordinación para el abastecimiento de materia prima. liderazgo. preocupación por la precisión. disciplina. planificación. planificación. b) - Jefe de producción y calidad Funciones: Planificación de la producción. Recepción de materiales. manejo de conflictos. capacidad analítica.1 a) - Gerencia exportadora/importadora Funcionamiento administrativo Jefe de comercio exterior y logística Funciones: Manejo y negociación con proveedores. con experiencia mínima de 3 años en puestos similares en empresas agroindustriales. responsabilidad. - Requisitos: Egresado en administración de empresas. proactivo. con experiencia mínima de 2 años en puestos similares en empresas exportadoras.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA 5. Control de calidad. persuasión. deseable cursos de administración. liderazgo. capacidad analítica. control preventivo de la maquinaria. Competencias: Trabajo en equipo. d) - Ingeniero de planta y mantenimiento Funciones: Planificación de la producción. Entrada de materiales y almacenamiento. preocupación por la precisión. análisis de los procesos industriales. manejo de conflictos. control. Requisitos: Egresado en administración o Ingeniería Industrial. c) - Almaceneros Funciones: Planificación de los espacios necesarios y de la organización interna del almacén. medidas de trabajo. control de la calidad y producción. Requisitos: Egresado en tecnologías alimentarias. negociación. trabajo en equipo. planificación y organización.. análisis de método. comunicación oral. 5. responsabilidad. procedimientos de los procesos industriales. Conservación de los materiales. control de inventarios. realización de documentos inherentes a la exportación y trámites de exportación. Salida de materiales. Competencias: Trabajo en equipo. control de inventarios. mínimo 2 años en puestos similares. deseable cursos de logística. idioma inglés a nivel avanzado. disciplina. dominio avanzado de office.

500 en crecimiento. es dispersa e inmersa en heterogeneidad de cultivos. experiencia mínima de 4 años en cargos similares.  Alta concentración de la exportación. hay agua disponible todo el año y se atiende el mercado de frescos y a los mercados de USA y UE.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA - Requisitos: Egresado en Ingeniería Industrial. conocimientos y experiencia en planeación.2 - Comportamiento organizacional (control del proceso de exportación) Procedimiento de exportación El procedimiento de la exportación se realiza en los almacenes de la empresa en Piura. en una sola variedad (Kent. preocupación por la precisión. el cual posteriormente será encargado de todo el proceso logístico el Operador Logístico Frio Ransa en Paita. Grandes productores organizados Medianos productores Pequeños Productores  En el Valle de San Lorenzo se tiende al monocultivo. Actualmente 7.  Conclusiones En Piura se han identificado 03 dinámicas productivas. capacidad analítica. ejecución y seguimiento de los planes de mantenimiento para plantas de procesos continuos.  Perspectivas futuras a corto plazo de aumento sustantivo de la producción. 5.UU. responsabilidad. 82%) y en un mercado (EE.000 has están en producción y 7. - Competencias: Trabajo en equipo. manejo de sistemas informáticos. más de 50%).  En el Alto Piura la producción de mango proviene de pequeños fundos. liderazgo. deseable cursos de mantenimiento preventivo y predictivo. planificación de la producción. sabor y tamaño).  La oferta peruana presenta buenas características intrínsecas de calidad (color. se cultiva por secano y atiende el mercado de frescos de la UE y a la agroindustria local. 6. pero todavía está poco preparada para satisfacer los nuevos 38 . experiencia en manejo de personal.

HACCP. Tienen un mayor poder de negociación y fijan los precios en chacra. bioterrorismo. 39 . Eurepgap. etc.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA requerimientos del mercado internacional: Buenas Prácticas Agrícolas.  Los exportadores son mayormente dueños de empacadoras y casi todos están agrupados en la APEM.  Se aprecia una alta vulnerabilidad o dependencia de parte de los exportadores por los recibidores ya que no se conoce el estado en que llega la fruta al puerto de destino.

Estadísticas de producción de mango en Piura. Instituto Peruano de Comercio Exterior.  Bibliografía Minaya. División Política del Perú Organización Administrativa del Ministerio de Agricultura. 2006 Ilata Perú. Estadísticas de producción. Nov 1999. Jorge. Estadísticas demográficas y geográficas de Piura. Piura – Perú. Sintes Pros.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA 7. II Congreso Internacional de Mango. políticas y estrategias (documento de trabajo). La Fruta. Alberto. Abril 2006. Ley Orgánica de Gobiernos Regionales. Diciembre 2007. El Mango en el Perú y sus vínculos en el mercado internacional. 2002 Gonzáles –Zúñiga. Aspectos Básicos para la formulación de objetivos. Conferencias. INEI. Junio. Febrero 2007. Dirección Regional Agraria de Piura. CIPCA. Jul.             40 . exportación e importación mundial de Mango. Ministerio de Agricultura – OGPA. Proyecto "Cadena Productiva de Mango para exportación (mantenimiento) en el Valle de San Lorenzo – Campaña Agrícola 2007 – 2007. Moreno Alonso. Alberto. Estadísticas de la exportación de Mango Fresco y Procesado. Ficha técnica de mango FAO. 2004 Dirección Regional Agraria Piura. Blum Volmar. 27 – 28 de junio del 2008. Ministerio de Agricultura. Cultivo de mango en el Perú. Congreso de la Republica. 16 de noviembre del 2007. "Los Planes estratégicos Regionales del Sector Agrario en el Perú". 2008. Rol del Ministerio de Agricultura en el desarrollo de la Oferta exportable y la propuesta de Plan Estratégico Exportador. ADUANAS. Taller de Planeamiento Estratégico.

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