EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

TRABAJO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES II
EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

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EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

INTRODUCCIÓN El presente plan de negocios internacionales tiene como fin principal la comercialización de mango orgánico fresco al mercado alemán, el promedio de edad de los consumidores fluctúa entre los 15 y 74 años de edad, los cuales gustan de consumir productos que aseguren la nutrición y la salud ya que están más informados acerca de la calidad y saben que con la producción de estos productos se respeta al medioambiente, adicionalmente son más exigentes ya que pertenecen a un nivel adquisitivo mayor, actualmente con el crecimiento de la demanda de mercados internacionales por los productos orgánicos, resulta un negocio altamente atractivo y rentable. Algunas de las ventajas que representa consumir estos productos es que son alimentos sanos, son productos novedosos, además de lo antes mencionado que contribuyen al cuidado indirecto del medio ambiente, y son productos identificables y garantizados. Hoy, existen empresas certificadoras que sirven para garantizar al consumidor el origen, la identidad e integridad del producto orgánico (en el mundo actual es muy difícil conocer a quien produce y por lo tanto tener la confianza sobre la calidad de los productos adquiridos), y para garantizar al productor la condición orgánica del proceso bajo seguimiento, y la identidad de su producto como tal. En Alemania, la tendencia por el consumo de productos naturales es creciente, a pesar de los problemas inflacionarios y de contracción de la demanda que se mostraron en el 2008 originado por el alcance mundial de la variación de los precios del petróleo y la crisis financiera (inmobiliaria), si consideramos las cifras en ventas generadas en el 2007 y 2008 estas llegaron a US$ 41 y US$ 47 mil millones, respectivamente. Y en el 2009 se espera alcancen los US$ 53 mil millones, con un crecimiento promedio anual cercano al 14% y en cuanto a las exportaciones para el 2009 se espera alcancen los US$ 240 millones con una tasa de crecimiento de alrededor del 45% anual. Actualmente la exportación de productos orgánicos exige la concentración en el poder de compra por fusión de cadenas de supermercados, la tendencia al abastecimiento a través de grandes proveedores, constante búsqueda de nuevos sabores y presentaciones más atractivas. El Perú, no es ajeno a este proceso. Su ancestral tradición agrícola basada en la selección natural de diversas especies de plantas y animales ha traído sus resultados. En el 2007, alcanzó las 275,000 hectáreas certificadas y en transición y, hoy es considerado por la Federación Internacional de Movimientos de Agricultura Orgánica - IFOAM como el 7mo país con el mayor número de productores que cultivan este tipo de productos (alrededor de 33,500 pequeños productores). 2

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La preocupación por el medio ambiente, la escasez de los alimentos, los subsidios para la producción y las reformas institucionales son temas que han contribuido al crecimiento de la producción y las ventas orgánicas en los últimos años. Más de 31 millones de hectáreas de tierras están actualmente bajo manejo orgánico por todo el mundo, un incremento de alrededor de cinco millones de hectáreas en un solo año. Se espera que el mercado y el área orgánica crezcan con apoyo de los gobiernos y de de organizaciones del desarrollo (IFOAM, febrero del 2006). Más de 1,500 productos orgánicos pueden encontrarse en los establecimientos de ventas de Europa, Norteamérica y Japón, gozando de un sobreprecio en comparación con los productos convencionales. Si bien gran parte de los consumidores ven a los productos orgánicos como alimento para "privilegiados", los productos van ganando una aceptación cada vez mayor. En el Perú la producción y el comercio de productos orgánicos/ecológicos se viene incrementando en los últimos años, por lo que su desarrollo dadas las características del país y la agrobiodiversidad con que se cuenta, es un modelo de producción sostenible, desde el punto de vista social, ambiental y económico que tiene un gran potencial para el país. Uno de los productos que ofrecen mayores y mejores oportunidades de negocio en el Perú es el mango, fruta muy apreciada en los principales mercados mundiales por su sabor, aroma, color y poder nutritivo. El Perú se ha posicionado como uno de los líderes mundiales en su producción y exportación gracias a que sus productores priorizan la calidad y el cumplimiento de los estándares internacionales en el manejo del cultivo. En este sentido, el Perú ha logrado implantar un sofisticado tratamiento hidrotérmico en el proceso post-cosecha que le permite, entre otras cosas, cumplir con los estrictos controles sanitarios de acceso al mercado estadounidense. El mango es una de las 15 frutas más comercializadas en estado fresco en el mundo, con cerca de 800.000 TM (FAO, 2004). Se encuentra también entre las 10 frutas de mayor producción mundial, con aproximadamente 28.000.000 TM (FAO, 2005). El rendimiento del mango peruano (19 TM/ha de media entre los años 2003 a 2005) es claramente superior a la media mundial (7,2 TM/ha), superando a la mayoría de países exportadores con los que compite en el mercado internacional como México (8,6 TM/ha), India (6,7 TM/ha), Brasil (12,9 TM/ha), y Pakistán (10,5 TM/ha). A estos extraordinarios niveles de producción hay que unir unas técnicas agrarias respetuosas del medio ambiente, las mismas que serán detallados en el estudio de mercado.

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La estrategia del plan es consolidarnos a plazo mediano como exportadores de mango hacia Alemania creando canales de comercialización y lazos lo suficientemente firmes con nuestros proveedores como para lograr una posición en el tiempo. Mayor eficiencia en la cadena de producción y comercialización, estableciendo buenas prácticas agrícolas, incrementando la productividad y reduciendo costos para ofrecer mejores precios y mayor calidad por el producto. Además, obliga a buscar nuevos mercados a través de la las relaciones de cooperación e integración con nuestros principales socios externos y búsqueda de acuerdos con socios potenciales, aunado a la realización de campañas de promoción en los mercados dominantes para incrementar el consumo. Proveer el producto a Alemania en períodos en que el abastecimiento es muy escaso. Ofrecer a los consumidores un producto de alta calidad, respetando todos lo procesos para la obtención del mismo dentro del proceso productivo. Ofrecer precios competitivos y dentro de los márgenes del mercado exterior.

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097.1 - Análisis del entorno Macroentorno Análisis PESTE Perfil de País Alemania Es un país de Europa central que forma parte de la Unión Europea (UE). Dinamarca y el mar Báltico.0 % (2004) Indicadores Económicos   INB per capita: 30.690 U$S Atlas Method (2004) PBI per capita: 28.1 1. Tiene una posición clave en los asuntos europeos y mantiene una estrecha relación con varias asociaciones a nivel mundial.000 (2004) Crecimiento anual hacia el 2015: 0 % (2004) Densidad de población: 232 habs.021 km² y posee un clima templado. El país ha desarrollado un alto nivel de vida y establecido un sistema completo de seguridad social. al sur con Austria y Suiza. Es reconocida como líder en los sectores científico y tecnológico. mientras que sus gastos militares ocuparon el sexto lugar.8 % (2007) Crecimiento urbano: 0. las naciones G4. Wilhelmshaven. Es un miembro de las Naciones Unidas. Lubeck y Rostock. Es la tercera mayor economía mundial en cuanto al PIB nominal.303 PPP. la OTAN. Limita al norte con el mar del Norte.4 % (1985-2000) Estimación para el año 2015: 82.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA 1. Luxemburgo.1. Indicadores sociales y demográficos         Población: 82. por Km² (2007) Población urbana: 88.2 % (2005-2010) Estimación de la población urbana en 2015: 90. y firmó el Protocolo de Kioto.513. Entre sus más importantes puertos Hamburgo. la primera de Europa. U$S (2004) 5 . En términos absolutos. y el mayor exportador de mercancías del mundo en 2007. Con más de 82 millones de habitantes. El territorio de Alemania abarca 357.728. Bremen . asigna el segundo mayor presupuesto anual de la ayuda al desarrollo en el mundo. representa la mayor población entre los estados miembros de la Unión Europea y es el hogar del tercer mayor grupo de emigrantes internacionales. y al oeste con Francia. Bélgica y los Países Bajos. al este con Polonia y la República Checa. el G8.Bremerhaven.564 (2007) Crecimiento anual: 0. 1.

División administrativa: la República Federal Alemana es un Estado parlamentario federal compuesto de 16 Länder (estados federados). Bremen. Canciller desde noviembre de 2005. Angela Merkel.205. Once Länder formaban la antigua Alemania Occidental (Schleswig-Holstein.500. Sachsen-Anhalt. turcos y kurdos 2. griegos 0.4 % (2004) Índice de precios al consumidor: 1. Guardia Costera 535. Ambas funcionan desde 1999 en Berlín. Parlamento bicameral: Dieta Federal (Bundestag) integrada por 598 miembros y el Consejo Federal (Bundesrat) con 69 miembros. mientras que la Cámara de los Lander continúa en Bonn. día de la Unidad alemana (1990). - Indicadores Sociales  Pueblo: germánicos 91. Nordrhein-Westfalen. Dresden 1. bosnios 0. Hessen. Saarland.6 % del PBI (2000-2002) Gasto en defensa: 1. Gobierno: Horst Köhler. desde el 3 de octubre de 1990..000 hab. italianos 0.031. Sachsen y Thüringen).6 % (2004) Inflación anual: 0.   Fiesta nacional: 3 de octubre. Koeln (Colonia) 966. ex yugoslavos 0. Frankfurt 73.1%.    Capital: Berlín (desde 1990) 3.3%. Otras: Guardia Frontera Federal 24.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA           - Tasa de crecimiento anual del PBI: 1.7%.800. mientras que la hasta entonces República Democrática Alemana fue dividida en cinco Länder (Mecklenburg.258. Niedersachsen. Hamburg.100.4 % del PBI (2004) Indicadores Políticos   Nombre oficial: Bundesrepublik Deutschland.4%.6 % del PBI (2002) Gasto público en educación: 4.500 hab. Otras ciudades: Hamburgo 3.600 (2000).923 (2002). presidente desde julio de 2004.7%. (2003). München (Munich) 2.342.4% y otros 4 % (1995). Baden-Württemberg. Fuerzas armadas: 271. Brandenburg. Rheinland-Pfalz.4 equivalente petróleo/ kg (2003) Importación de energía: 61.3 % del INB (2003) Total neto de Ayuda Oficial al Desarrollo otorgada: 6.7 todos los items 1995=100 (2004) Total neto de Ayuda Oficial al Desarrollo otorgada: 0. Bayern y Berlín). 6 .2 % del consumo (2003) Gasto público en salud: 8.327.500.8 millones U$S (2003) Consumo de energía: 4.

A continuación se muestra una tendencia sostenida en los últimos 5 años.40 94.45 0 99.    Idiomas: alemán (oficial) y dialectos.00 380. Grupos étnicos: German 91.734.520. católicos (33%).25 0 0.00 146.739.38 0 122.64 103.72 184.30 0.71 143.73 0.167. Minorías judías y musulmanas (6%).712.81 204.20 352.077.08 204.43 152.71 192.878.53 0.00 43.477.).10 45.41 155.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA  Religión: cristiana.60 343.25 274.473.813. población total (99%).044.296. Otros 6.603.07 0.88 152.28 Peso TM 72. protestantes (32%) en las regiones del norte y el este.65 0.86 380.32 48.30 352.00 99. EXPORTACIONES DE MANGO AL MERCADO DE ALEMANIA 2001 / 2009 Año 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Valor FOB (dólares) 68. sorbo.105.59 Peso Bruto (Kilos) 72.4%.14 1. turco y otras lenguas locales o de colectivos de inmigrantes.860.90 0 92.60 48.462. Hombres (NA %).89 332.643.61 Porcentaje FOB 0.5%.756.78 331. La empresa ha elegido como mercado de destino Alemania debido a que es uno de los principales importadores de frutas en diversas presentaciones. Mujeres NA % (1980 est.46 7 . Turkish 2.641.368. mayoritarios en la parte occidental antes de la reunificación.301.006.1% Instrucción: personas con 15 años o más que pueden leer y escribir.52 155.144.992.75 142.64 Peso Neto (Kilos) 64.646.87 0.20 318.998.048.19 0.44 103.74 148.

2. En este caso se emplea más para el mercado de exportación y se subcontrata el servicio de producción a bróker siendo una relación indirecta entre el productor y el consumidor final. otro canal comercial para llegar a los clientes directos es desde puntos de ventas para lo que cuentan con una red de comerciantes. . el principal problema que restringe el acceso. Entorno competitivo o Microentorno Modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter Negociación con proveedores La estrategia de intermediación comercial es la que mayores resultados han dado y es que se logra llegar a un consenso en cuanto a pedidos y relación comercial a través de productores directos. . En relación a los requisitos fitosanitarios. siendo Estados Unidos. pero exige que el embarque sea acompañado de un certificado fitosanitario.1 . uno de los países que exige este tratamiento para autorizar la entrada de mango fresco a su territorio y debe ser supervisado por su autoridad sanitaria (APHIS).2 1. es la presencia de la mosca de la fruta. La Unión Europea no exige este tratamiento ya que en su territorio tiene la mosca del mediterráneo. Se han desarrollado tratamientos como el hidrotérmico o vapor térmico para posibilitar su ingreso. Negociación con clientes La venta directa a potenciales clientes la realizan a través de una red de promotores de venta lo que se dirige al mercado local con la venta personalizada. Negociación con los competidores Tanto Estados Unidos como la Unión Europea otorgan preferencias arancelarias a los países andinos en el marco de la Lucha contra las Drogas y en estas preferencias está incluido el mango fresco y procesado (como ya se explico en el acápite correspondiente a Estados Unidos y la Unión Europea). 8 .EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA 1.

8%) de la producción total. siendo el principal motivador que una mayor rentabilidad y utilidad de la empresa revierte en beneficio para ellos. eficiencia y satisfacción al cliente. Propiciar y lograr una mayor cantidad y calidad de producción con los colaboradores. correspondiéndole una producción de 25 millones de t. 9 . el intercambio de ideas y el trabajo en equipo. la participación. (45. Crear una cultura organizacional enfocada a la calidad.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA 2.1.1 Análisis de la empresa Antecedentes de la empresa Estructura organizacional A continuación se presenta el organigrama: Los objetivos son los siguientes: Objetivos Propiciar un agradable ambiente de trabajo que promueva la creatividad. 2. facilitando las condiciones para que el colaborador alcance su máximo potencial en beneficio propio y en conseguir los objetivos y metas de la organización.1.2 Productos y mercados La superficie dedicada al cultivo de mango en producción en el año 2000. India se sitúa como el principal productor de mango en el mundo con una participación de 11. 2. fue de 3 millones de has en el mundo.1 2.5 millones de t.

Brasil y Pakistán que conjuntamente responden por el 52. Sudáfrica y Bélgica.2 millones de t. Un país latinoamericano ocupa el tercer lugar entre los principales países productores. Las exportaciones de la fruta fresca se han cuadruplicado del año 1990 al año 2000 pasando de 156.8%. siendo la India el principal exportador de jugos de mango. Filipinas. siguen en el ranking de la producción mundial y conjuntamente con los tres primeros explican el 85% de la producción mundial. 7 de ellos son responsables del 75% de la producción mundial. Breve reseña de los principales países exportadores 10 . con una producción de 1. Otros exportadores importantes son: Filipinas. Se exporta como fruta fresca (98%). Nigeria y Brasil.00 t. Asia es la principal zona exportadora. Guatemala.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA Le sigue en importancia China con una producción de 3. El mango es la cuarta fruta tropical más comercializada en el mundo. Con respecto al mango procesado. a 611. Sin embargo.. Perú. Holanda. la piña y la palta. pulpa (1%) y jugo (1%). Otros países como Tailandia. Gráfico Nº 02. 938 t. En el año 2000 el volumen exportado significó un valor de US$ 381 millones. Ecuador. cabe citar la enorme importancia de los países asiáticos en la producción de mango. Los principales exportadores son: México.5 millones de t. Pakistán. como puede apreciarse en el Gráfico Nº 02. India. México.7% del volumen exportado. después del banano.Producción Mundial de mango – Año 2000 Fuente: FAO Elaboración propia Exportación Mundial. participando del total en un 12. Indonesia.

. Con respecto a la institucionalidad en tornoal negocio del mango se ha constituido el Consejo Nacional del Mango conformado por productores. En el año 2002 se registro una producción de 500. Ataulfo (14%). después de la India y la China.668 t. Kent (20%).26%). Su principal variedad de exportación es la Tommy Atkins La estacionalidad de la cosecha de mango en Brasil se sitúa entre agosto a marzo.). La estacionalidad de la cosecha se presenta desde finales del mes de septiembre a inicios del mes de febrero. Keitt (9%). Sin embargo cabe mencionar que EMBRAPA. Los Ríos. concentradas principalmente en la Provincias de Guayas (90%).43%).211 t. Ecuador 11 . Kent (14.9%) y Ataulfo (0. Minas Gerais (11%) y Paraiba (7%).394 t.57 millones de t. Oxaca (171.2%). Haden (21%).000 t y se exportó 67.5%).479 t. no mostrando mayor crecimiento en los últimos 5 años.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA México Es el tercer productor mundial de mango. En la Campaña 2002-2003. Brasil Este país es el principal productor y exportador de mango a nivel de Sudamérica.5%). por lo que se tiene que gran parte de la producción tiene un destino local. Edward (2.). La producción de mango está concentrada en el Nordeste y Sudeste de Brasil (94.). dependiente del Ministerio de Agricultura de Brasil. La superficie destinada al cultivo de mango en producción fue de 162.). La tasa de crecimiento media anual de las exportaciones brasileñas se sitúa en 27%. Ecuador Cuenta con aproximadamente 6. Veracruz (221.058 t. Las variedades de exportación que cultiva son: Tommy Atkins (56. La estacionalidad de la producción se sitúa entre Febrero a Agosto. Brasil coloca mango en Estados Unidos en los meses de agosto a noviembre. Guerrero (226. Chiapas (175. Manabí y el Oro.500 Has destinadas al cultivo de mango de exportación. agroindustriales y mercados de abasto. y Michoacán (107.45%.440 t. Keitt (1.1%). el Instituto Nacional de Investigación.304 Has en el año 2001 y su producción asciende a 1. Las principales zonas productoras son: Nayarit (273. Sinaloa (216.). Haden (18%).172 t (13.). Los principales Estados productores de mango son: Sao Pulo (23%). Es el principal proveedor de mango de Estados Unidos y destina a este país el 80% de sus exportaciones Las principales variedades que exporta a este mercado son: Tommy (41%).). exportadores. Pernambuco (11%). Bahía (22%). encima de la media anual de 13.322 t. está desarrollando tecnologías que permitirán expandir la temporada de exportación.

058 t.04%).6%). incremento del salarioper cápita. Con respecto a la institucionalidad. según la FAO. Según la FAO la importación de mango en el año 2000 fue de 576.552 t. con el 61. tiene una participación de 10. y exportó 6. Francia (5. Holanda con un nivel de importación de 61.75% de las compras mundiales. Ecuador cuenta con la Fundación del productores y exportadores.000 t.61%). Otros importadores importantes son: Emiratos Árabes (6.7%) y Canadá (6%) Ecuador ostenta la más alta tasa de crecimiento anual de los países exportadores en el periodo 1980-2000.Importación Mundial de mango –2000 Mango del Ecuador. que representan el 40.. La tasa de crecimiento anual ha sido de 17%.000 t. El principal mercado de destino es Estados Unidos (79%).72%. Las variedades de mayor exportación fueron Tommy (70. Estados Unidos es el principal importador con 285. Malasia (4.41%).175 t.856 t.7 millones de cajas.Hong Kong (5.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA produjo 35. Con este resultado se ha cuadruplicado las importaciones del año 1990 que fueron de 154. En los últimos 20 años el consumo de frutas frescas se ha venido incrementando en el mundo. Importación Mundial.47%). que significaron 27. que agrupa a 12 .60%. debido a una mayor preocupación por la salud. Haden (21. Gráfico Nº 03. mejora del nivel de vida y mayor apertura hacia nuevos sabores y frutas exóticas y a las campañas promocionales. Bélgica (2.62%).35%). Reino Unido (3. Otros destinos son la Unión Europea (15.79%) y Singapur (2. especialmente en los países del Hemisferio Norte. Alemania (4.3%).82%).47%) y Kent (21. ha permitido el incremento del consumo de frutas y entre ellas del mango. China. Todo esto aunado a un mayor desarrollo del transporte marítimo.

Estacionalidad de los países abastecedores de los Estados Unidos por variedades 13 . En lo que se refiere al mango procesado. los meses de mayores volúmenes están entre abril y agosto..EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA Estos 10 países son responsables de la compra del 87% del mango comercializado en el mundo. Europa Occidental y Hong Kong. Kent. Respecto a la estacionalidad de las importaciones. de las variedades Keitt. sin embargo gran parte del consumo se sustenta en las importaciones. Breve reseña de los principales países importadores Estados Unidos Cuenta con cierta producción doméstica en el Estado de Florida. principalmente por México y en menor medida por Guatemala y Haiti. y Tommy Atkins. que representan alrededor del 90% del volumen importado. Condado de Dade. de junio a setiembre. Gráfico Nº 04. los principales importadores son los países árabes. siendo abastecido en esta temporada.

es el principal importador de mango en el mundo. Cabe indicar que las compras a México perdieron dinamismo (-11%) con relación al año 2000 y las compras a Brasil aumentaron en 7% y a Perú y Ecuador en 3 y 1% respectivamente. Ecuador y Bolivia son beneficiarios del ATPDEA. su principal proveedor fue México con el 62% del aprovisionamiento. Albertson´s. Estados Unidos otorga preferencias arancelarias a México por el NAFTA y los países andinos: Perú.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA Fuente: PROMANGO En los meses de setiembre a marzo. Safeway y Ahold USA. en el marco de la Ley contra el bioterrorismo.Super Center. este mercado exigirá una serie de requisitos para la entrada de productos alimenticios a su territorio. es abastecido por Brasil. a Brasil le correspondió el 14% y a Ecuador y Perú el 8% respectivamente. año en que se espera entre en vigencia el ALCA. Según la USDA. New York. Perú y Ecuador Estados Unidos. Los principales mercados terminales son: Los Ángeles. Kroger Co. Dallas/Houston y Seattle. Guatemala participo con el 4% y Haití con el 3%. por lo que puede verse seriamente afectadas las exportaciones de productos perecederos y entre ellos la de mango. Miami. Unión Europea 14 . cuya vigencia está contemplada hasta el año 2006. Chicago. San Francisco. en el año 2002.. Colombia. A partir del 12 de diciembre del año 2003. siendo los más importantes: Wall Mart. Los más importantes puntos de venta en Estados Unidos son los Supermercados.

enseguida Perú de diciembre a marzo y paralelamente a ambos Ecuador de noviembre a enero y Sudáfrica de enero a marzo. Así tenemos que Estados Unidos y América Central abastecen hasta octubre y los países del Hemisferio Sur hasta marzo. Israel y Sudáfrica. Brasil y Mali. Holanda y Bélgica son re-exportadores a los demás países europeos (Mercado UE). donde otorga un tratamiento preferencial a sus ex colonias. africanos y latinos). Como grupoeconómico la UE es el segundo mercado de importación de mango en el mundo. Con respecto a la estacionalidad de las importaciones. se abastece principalmente de Estados Unidos. por lo que los precios caen.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA El mercado de frutas en la Unión Europeaes relativamente abierto a excepción del banano. Holanda como gran importador y distribuidor dentro de la Unión. Sudáfrica. Ecuador. con respecto a los gustos y preferencias de los consumidores. La Unión Europea otorga también preferencias arancelarias a los países andinos (Perú. países como Francia y el Reino Unido están abastecidos por Costa de Marfil. Amberes (Bélgica). entre otros. Los principales puertos de entrada de la fruta. en cambio. Reino Unido y Bélgica se sitúan como los principales importadores. Brasil y Sudáfrica. siendo la variedad Kent y las verdes las de mayor aceptación. Holanda. Francia. son los del Atlántico y los del Mar del Norte. En cambio de noviembre a marzo la oferta es reducida y los precios suben. Bolivia. Así tenemos que los principales importadores del bloque están abastecidos por diferentes países. El mango es considerado una fruta exótica. de los cuales figuran en primer lugar Rótterdam (Holanda). cereza. lo que conlleva a demandar ciertas variedades más que otras. Internamente cada país del bloque europeo. Costa de Marfil y Venezuela Francia es el segundo mercado de mango en Europa y es abastecido a lo largo de todo el año por Costa de marfil. Respecto al abastecimiento del producto aunque existe una mínima producción que se concentra en el sur de España y Sicilia en Italia. Estados Unidos. Sudáfrica y Pakistán con variedades verdes y en menor medida con las rojas. los cuales están fuertemente marcados por las preferencias de los inmigrantes (asiáticos. Alemania. Ecuador y Colombia) en el marco de la lucha contra el narcotráfico y el mango se encuentra dentro 15 . Primero entra Brasil de setiembre a diciembre. Perú. es un poco heterogéneo. Le Havre (Francia) y Cherenses (Reino Unido). la mayor parte de la demandase satisface con importaciones extracomunitarias. el mercado está saturado en los meses de abril a junio y compite con otras frutas de estación europea (fresa. Sus principales abastecedores son Brasil. con variedades rojas principalmente. México. melón).

Sudáfrica. Japón se abastece principalmente de Filipinas (de marzo a julio) y la diferencia por México (de mayo a setiembre). a fin de que se 16 . El mercado japonés se encuentra poco atendido en los meses de octubre a febrero. Ecuador y Perú que producen en esta temporada no pueden ingresar por problemas fitosanitarios.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA de los productos beneficiados con esta medida. Área de estacionamiento para los vehículos de empleados y visitas. Área de Carga y Descarga: Es necesario disponer de un espacio físico interior para la ubicación de los camiones proveedores de papa y otras materias primas. debido al exigente control sanitario.2 Cadena de valor Distribución de planta Con el propósito de determinar la infraestructura requerida para el inicio de las operaciones del plan de negocios. HONG KONG Y JAPÓN Hong Kong que es el mayor importador asiático está abastecido principalmente por Filipinas y en menor medida por Tailandia. Oficinas Administrativas: Se deberá contar con un espacio para la ubicación de las oficinas administrativas la cual será acorde con la estructura organizacional definida. Estas preferencias estarán vigentes hasta el año 2004. Taiwan y Australia con variedades amarillas como la Super Manila. ya que países como Brasil. 2. uno de los pocos países que está autorizado. Por otro lado. Estos ambientes se consideraron importantes por las siguientes razones: • • • • Almacenes de materias primas y materiales: Es importante considerar espacios independientes para el almacenamiento de los botellas y otro para los materiales Planta de procesamiento: lugar donde estará ubicada la línea de procesamiento y toda la infraestructura necesaria para tal propósito. se debe tomar en cuenta las siguientes áreas o ambientes: • • • • • Almacenes de materias primas y materiales Planta de procesamiento Oficinas Administrativas Área de carga y descarga de vehículos proveedores y de reparto.

17 . -. a fin de brindar seguridad al momento su permanencia en las oficinas. Se cosecha en promedio de 40 a 60% de fruta apta para exportación. que recibe la denominación de "descarte" y es destinada al mercado interno. -. el cual será aprovisionado mediante los acopiadores que se sitúan en Piura. Habiendo definido los ambientes necesarios para la iniciación de las operaciones a continuación se procederá a las estimaciones de las áreas requeridas para la planta procesadora de papas. Deslechado: Consiste en el corte del pedúnculo. registrándose en muchos casos un alto porcentaje de fruta que no califica para exportación. Recepción: Al llegar a las Plantas se identifican los lotes por productor y variedad y se procede al pesado y un representante de SENASA realiza el protocolo de corte para verificar la presencia de larva de mosca de la fruta. • Estacionamientos para visitantes y empleados: Es recomendable la disponibilidad de espacios que permitan estacionar vehículos de visitantes y de empleados. Selección: Se realiza una inspección visual del estado en que llega la fruta a la Planta Empacadora y se separa la fruta que presenta defectos. del fruto y luego es colocado boca abajo para que discurra el látex y no manche al fruto.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA pueda lograr una adecuada descarga de los insumos. Materias primas e insumos La materia prima principal es el mango. Así mismo se debe contemplar un espacio físico para la carga de los productos terminados. Esta operación puede durar mas de 2 horas. Proceso de producción El mango madura generalmente entre los 100 a 150 días después de la floración y depende de la variedad del fruto. Estas áreas han sido estimadas de acuerdo a la experiencia del proveedor de maquinarias y a la capacidad inicial de la planta procesadora. la cual es cosechada en la mayoría de los casos por personal de la empacadora. La cosecha se realiza con tijeras especiales y los frutos son colocados en jabas plásticas de 10 a 20 Kg. sin perjudicar las vías públicas. aproximadamente a 1 cm. después de la cual se acomoda la fruta en las jabas y se procede a transportarla a la planta empacadora.

2 m. cada caja de fruta será estampada con la leyenda "tratado con agua caliente por APHISUSDA. y cada mango deberá llevar una etiqueta con el nombre del Exportador. Enfriado. Clasificación. Los pallets son colocados en cámaras frigoríficas que baja la temperatura de la fruta a 10º C. Tratamiento hidrotérmico: Se realiza para la fruta cuyo destino es el mercado de Estados Unidos y tiene como propósito asegurar que no exista ninguna larva viva de mosca de la fruta en el cargamento a ser enviado a este mercado. El peso neto de cada caja es de 4.) y los calibres más solicitados son los de 8 a 12 mangos por caja. que luego son enzunchadas para asegurar la carga. cuyos gastos son asumidos por los exportadores.2 m x 1.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA Lavado: Se coloca la fruta en fajas transportadoras donde es sometida a lavado con duchas de aspersión con agua clorada. envasado y paletizado: Las frutas pasan a una zona de cuarentena donde son clasificadas y envasadas en cajas de cartón corrugado con orificios laterales. Cada pallet contiene aproximadamente 240 cajas.5 Kg. colocados en un solo nivel. etc. por inmersión en tinas de agua helada. con duchas de agua fría. Cajas empleadas para la exportación de mango fresco. en donde esperan a ser cargados a un contenedor refrigerado para mantener la temperatura y con una humedad relativa de 90%. Cabe indicar que no se permite el tratamiento de mangos con pesos superiores a los 650 g. almacenamiento y contenerizado. Temporización: Operación que se realiza para bajar la temperatura de la fruta y puede ser al medio ambiente (7 horas en promedio). En la campaña 2002-2003 APHIS autorizó el funcionamiento de 08 Plantas empacadoras que contaban con instalaciones y equipo para el tratamiento de agua caliente. dependiendo del peso del mango (menor a 425 g o entre 426 y 650 g respectivamente) a una temperatura aproximada de 47º C. 18 . (+/. Cuando las cajas tienen como destino Estados Unidos. El tratamiento hidrotérmico consiste en sumergir el mango a una profundidad no menor a 4 pulgadas en agua caliente durante 75 o 90 minutos. Las cajas son acomodadas en paletas de 1. El tratamiento requiere de la supervisión de 01 inspector de APHIS y 01 inspector de SENASA.500 g. Una vez cargados los pallets dentro del contenedor se procede al precintado. Con esta operación se garantiza que no se encuentre presente en la fruta ninguna larva viva de mosca de la fruta. pudiendo apilar 20 camas por paletas.

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA Los contenedores refrigerados mayormente poseen un sistema de atmósfera controlada que permite regular la concentración de oxigeno. certificado APHIS-USDA. certificado de origen y la declaración única de exportación que es tramitada por la agencia de Aduanas. Cabe indicar que otros documentos pueden ser solicitados por el importador o autoridades del país de destino como certificados de calidad. etc. sin adaptarse a las precauciones para la depuración. Sistemas de calidad Medidas de seguridad Es prohibida la descarga de sustancias contaminantes que provoquen degradación de los ecosistemas o alteren la calidad del ambiente. 19 . La autoridad competente efectuará muestreos periódicos de las aguas para velar por el cumplimiento de esta norma. La autoridad competente se encargará de aplicar las medidas de control y muestreo para velar por el cumplimiento de esta disposición. que alteren las aguas en proporción capaz de hacer peligrosa su utilización. se procede a lavarlos en agua fría y se sigue el flujo descrito anteriormente. parking list. seguridad (bioterrorismo). Embarque. para esto los contenedores son transportados a almacenes autorizados que cuentan con equipos para mantener el frío. líquidos o gaseosos u otras formas de materia o de energía. Mayormente los mangos son transportados al país de destino por vía marítima. conocimiento de embarque. Para embarques a otros países (Unión Europea. por lo que llegado el mango al centro de empaque. Para el caso de los mangos orgánicos el proceso de embalaje tiene que ceñirse a las normas preestablecidas para el manejo de este tipo de producto. Canadá y otros) no es necesario el tratamiento en agua caliente. inocuidad. En cuanto al sistema de calidad adoptado. el método a emplear brinda nuevos horizontes de exportación ya que al ser un procedimiento novedoso y muy avanzado puede ayudar a las empresas exportadoras a buscar más productos para la exportación que antes no se podían llevar al extranjero. Queda prohibido verter o emitir residuos sólidos. mientras esperan el embarque en la nave Los documentos que se necesitan para llevar a cabo la exportación son: factura comercial. nitrógeno y anhídrido carbónico del aire a niveles que permitan reducir el metabolismo de la fruta y retardar su maduración.

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA Principalmente se da el servicio del congelado a productos de alto valor en el mercado internacional y que se tiene ya un conocimiento del producto a nivel nacional como internacional. 20 . teniendo de la mano una buena tecnología y los métodos de extracción más adecuados.

1. que contaminaría el medio ambiente y reemplazaría a los cultivos de mango o por la contaminación la producción de mango se vería fuertemente afectada. 3.1            Estrategias de la empresa Análisis FODA Análisis del entorno Pérdida de mercado por no cumplimiento de normas de calidad: UE: EUREPGAP Competencia creciente de Ecuador y Brasil Suspensión o cancelación de preferencias comerciales otorgadas por EE. Presencia cíclica del Fenómeno del Niño Instalación en la zona de Tambo Grande de explotación minera aurífera.1 3. conservas. jugos. regional y Sectorial Incumplimiento de contratos Suspensión o cancelación de preferencias comerciales otorgadas por EE.1.UU y Europa (Alemania) Interés por el mango peruano en los mercados asiáticos (suscripción de protocolos sanitarios) El hemisferio norte ofrece ventana estacional de octubre a marzo Tratamientos preferenciales en EE.UU y UE Incremento de Plagas y Enfermedades Presencia cíclica del Fenómeno del Niño Falta de financiamiento La no existencia de política Agraria Nacional. y UE por no cumplir con sus exigencias de calidad y normativa.UU y UE (Alemania) Creciente demanda por mango orgánico Demanda por productos procesados.UU.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA 3.2    Creciente consumo de mango en EE. Amenazas Oportunidades           3. Disponibilidad de información comercial Hay modelos de tecnología de punta Presencia del Fenómeno de la Niña Incorporar nuevas variedades de acuerdo a los nichos ecológicos Análisis del ambiente interno Clima apropiado Buenos suelos Se tienen variedades de exportación 21 Fortalezas . purés.

Cultivo poco tecnificado Alto nivel de fruta de descarte Limitada cultura exportadora Limitada investigación en campo y de procesos Poca promoción del mango en el exterior Información comercial asimétrica (conocida por pocos agentes) Débil organización de productores No se cuenta con un seguro para la exportación Poco valor agregado Altos costos de producción No se utiliza capacidad tecnológica Atomización de la tenencia de la tierra Carreteras y caminos internos en mal estado 22 .EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA           Disponibilidad de mano de obra calificada Se tienen condiciones para desarrollo de agricultura orgánica Se cuenta con dos reservorios (riego regulado) Conocimiento de manejo del cultivo Presencia de Plantas empacadoras certificadas Cercanía al puerto de Paita Buen estado de carreteras principales Control de la mosca de la fruta por SENASA Existe una base organizativa de productores Existen cuadros técnicos Debilidades                          Dependencia de intermediarios y brookers Alto % de pequeñas parcelas Producción dispersa Productividad y calidad de fruta exportable baja Dificultad de los pequeños productores en conseguir crédito Algunas empacadoras no cumplen con el pago de la cosecha Poca asistencia técnica Concentración alta en la variedad Kent Alto costo del transporte marítimo y operaciones portuarias Falta políticas nacionales y regionales agrarias Certificación de viveros Escasa implementación de nuevas técnicas de producción orgánica y de Europa.

Capacitar a todos los agentes de la cadena sobre la adopción de los sistemas de calidad que exige el mercado de Alemania. cosecha y post- 3.3 - Escasa capacidad empresarial Deficiencia en servicios a la producción y sociales Errores en la predicción del tiempo Poca de promoción en el exterior Agricultura orgánica con condiciones limitadas Se requiere mayor frecuencia de barcos Costo marítimo alto Costo de producción alto Se requiere mayor apoyo del gobierno Bajos rendimientos de producción AGROBANCO no cumple con su función de otorgar crédito.2 3. Realizar campaña de promoción de los productos en el mercado de Alemania.2.000 toneladas métricas (TM) durante la campaña 2009-2010.1. lo que significó un incremento de 127 % respecto a la campaña anterior. cosecha para reducir el porcentaje de descarte de fruta. informó la Asociación Peruana de Exportadores de Mango (APEM).EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA                    3. Mejorar conjuntamente con el agricultor la tecnología de pre-cosecha. 23 . hacen peligrar el negocio Productividad y calidad de fruta exportable baja por falta de financiamiento Algunas empacadoras no cumplen con el pago de la cosecha por lo que éstas deben señalar su patrimonio y extensión agrícola Seguimiento e información del mango de exportación en el mercado de destino Cultivo poco tecnificado por falta de financiamiento Alto nivel de fruta de descarte por falta de asistencia financiera en el tiempo requerido Se requiere la unificación de las organizaciones ya existentes El crédito es caro (agio) Estrategia de Negocio Promover con los productores firma de contratos de abastecimiento a largo plazo. Dependencia de intermediarios y brookers.1 - Competencias básicas Mercado Estudio de la demanda La exportación de mango peruano alcanzó las 100.

mientras que en pulpa se alcanzó un volumen similar”. Chile y Nueva Zelanda. 24 . mientras que el 37 % fue dirigido a EE. Las importaciones en Alemania entran a diversos puertos del país. entre otros.UU. “El diferencial de esta campaña es que se registró un incremento en la exportación de mango congelado.000 toneladas. Japón. que alcanzó las seis mil toneladas. el resto fue para China. debido al impacto de los fenómenos climatológicos sufrido en la campaña anterior. del monto total exportado. el 58% tuvo como destino la Unión Europea.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA Estos resultados superaron las expectativas que tenía el gremio de exportar 40. subrayó la APEM. sin embargo en primer lugar la mayor demanda se encuentra en Hamburgo. Según la APEM..

entre otros. Bélgica. Chile (584 por ciento) y Nueva Zelanda (194 por ciento). China. entre los 24 destinos del mango peruano. informó la Asociación de Exportadores (Adex).3 millones de dólares. España con 2. Resaltan por sus niveles de compra Canadá (229 por ciento más).7 millones de dólares (ocho por ciento del total exportado). Suiza. respecto al mismo período del año pasado. También destacan Alemania. Puerto Rico y Colombia. Portugal y China. asumiendo que éste atenderá el 10% de la demanda del país.6 millones y Canadá con dos millones.7 millones. Portugal. Francia con tres millones. Esta fruta fue exportada en la partida "Mangos y mangostanes. Alemania (632 por ciento). Se obtiene la demanda aparente en Alemania para el mango considerando que no se produce ni exporta en ese país.6 millones de dólares. Estudio de la oferta Las exportaciones peruanas de mangos sumaron US$ 61. Hong Kong.9 millones en los primeros cuatro meses del año. El segundo lugar lo ocupa Estados Unidos con 21.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA - Proyección de la demanda Mango congelado La demanda del mango a Alemania viene creciendo sostenidamente los últimos seis años. Demanda Aparente = ∑ Importaciones Y basados en los datos históricos para los últimos 10 años y realizando proyecciones podemos hallar la demanda aparente del proyecto. 25 . Italia. Chile. son Japón. el 35 por ciento del total exportado. Bélgica (141 por ciento). y el monto es 72 por ciento superior al del primer cuatrimestre del año pasado. lo que significó un incremento de 48 por ciento respecto al mismo período del año anterior cuando el monto ascendió a US$ 41. Siguen el Reino Unido con 4. Mientras que los nuevos mercados. Nueva Zelanda. frescos o secos" y el principal comprador es Países Bajos con el 41 por ciento al demandar mangos peruanos por 25.1 millones. 20 por ciento más en relación al período enero – abril del 2009 cuando los envíos sumaron 21. Japón.

El incremento en el volumen exportado respecto al año anterior fue de 48. Empacadora de Frutos Tropicales.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA De las 107 empresas exportadoras peruanas Sunshine Export lidera el grupo con ventas por 8. Fresh Fruits. Agroexportadora del Perú y Agroindustrias Solcace.56%. Perú Fruit Tropical. Otras empresas exportadoras son FLP del Perú. Agrícola y Ganadera Mochica. Le sigue Camposol con ventas por seis millones y Dominus con 2. Agrosur & Cia.1 millones de dólares. Fuente: ADUANET - México: Es el principal exportador de mango congelado en Alemania. ingresando en el 2009 la cantidad de 253 t. Direct Source. 26 . La oferta está constituida por los países que exportan mango a Alemania.6 millones. el 14 por ciento del total exportado.

por lo que serían una competencia directa. exportando a Estados Unidos en el 2007 la cantidad de 550 t. - Costa Rica: Representa el 2% del mercado. El volumen exportado en el 2007 disminuyó 42% respecto al año anterior. aunque representa un porcentaje de tan solo 5% siendo equivalente a 1273t.2015 2011 2012 2013 2014 2015 20 34 30 44 59 M T 30 20 10 Peso TM 27 0 2011 2012 2013 2014 2015 .128 t en el 2007. ESTACIONALIDAD DE PRODUCTORES País Sudáfrica Ecuador Perú Brasil Guatemala Honduras Costa Rica México Filipinas Pakistán Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic Demanda a cubrir DEMANDA A CUBRIR PARA LOS PROXIMOS 5 AÑOS Año Peso TM Proyección de la demanda a Exportar a Alemania 2011 70 60 50 40 . exportando 3. Sus periodos de abastecimiento son los mismos que el Perú. - Ecuador: Ocupa el tercer lugar.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA - Perú: Ocupa el segundo lugar en el mercado con una participación del 13%.

30 73 155.20 318.641.72 184.25 2004 274.40 94.462.813.00 la demanda 92.90 0.998.10 2002 45.144.860.646.006.301.45 0.28 103 90 65 114 99 148 197 Año a 400 350 300 250 M T 200 150 100 50 0 Peso TM 28 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 .077.32 0.25 153 0.78 2005 331.14 49 380.756.368.296.992.167.048.00 0.07 380 352.44 0. Pronóstico de exportaciones / importaciones En nuestro caso el pronóstico para los próximos años es el siguiente: Tabla Nº PRONOSTICO DE LA DEMANDA PARA LOS PROXIMOS 8 AÑOS Valor FOB (dólares) 2000 68.59 Peso Bruto Porcentaje Peso TM (Kilos) FOB 72.89 2003 332.60 343.71 143.00 43.20 1.19 100 103.712.81 0.105.473.878.00 146.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA -.603.71 2009 192.87 205 152.65 352 204.00 0.044.53 156 48.43 0.41 0.643.61 0.00 0 A lemania /T M 99.75 2001 142.477.38 2007 0.739.734.00 Pronóstico de 2008 122.64 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Peso Neto (Kilos) 64.520.74 2006 148.

en oposición a los derechos creados sobre él y a las prestaciones personales. puesto que se encuentra reglamentado en la ley. en la práctica es habitual que el consentimiento se plasme en un documento privado que sirva de prueba. Hay excepciones en diferentes ordenamientos jurídicos. y el comprador. sin embargo. • Formales: regularmente los contratos de compraventa no se otorgan por escrito. por ejemplo para el caso de bienes inmuebles. ya que obliga tanto al vendedor como al comprador de la cosa. o ciertos otros contratos que se obligan a realizar por escrito. Sus condiciones deben ser: cierto. • De validez: la capacidad. Son bienes o derechos que estén dentro del comercio. que se refiere a que haya un acuerdo de las partes que recaiga sobre el precio y la cosa. Características del contrato de compra y venta • • • Contrato nominado o típico. en numerario y justo. 29 . requisito esencial porque si no. que es quien la adquiere. ya que la ley no requiere tal formalidad. valor que se pide por una cosa o servicio. en donde el principio general dice que toda persona capaz de disponer de sus bienes puede vender y toda persona capaz de obligarse puede comprar. expresa o tácitamente. • Precio: significa valor pecuniario en que se estima algo. Sistema operacional Contrato de compra venta El contrato de compra-venta es aquel contrato bilateral en el que una de las partes (vendedora) se obliga a la entrega de una cosa determinada y la otra (compradora) a pagar por ella un cierto precio. se perfecciona por el mero consentimiento de las partes. Contrato oneroso. • Personas o partes: el vendedor. Contrato bilateral. y el consentimiento. 4. en dinero o signo que lo represente.1 - Capacidad organizacional exportadora/importadora de la empresa. no existiría compraventa sino que derivaría en uno de donación.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA 4. Elementos del contrato de compraventa • Cosa: objeto material. • Contrato consensual. verdadero. que es la persona física o jurídica que transfiere la propiedad.

y por otro el comprador. que una determinada persona adquiera la cosa. Garantizar al comprador una posesión pacífica. se obliga a realizar el pago fraccionado en un determinado número de cuotas periódicas. la obligación de permitir. Responder a la evicción. Garantizar al adquiriente una posesión útil. • Compraventa ad gustum (al gusto): es aquella que está sometida a la condición futura e incierta de superar una prueba o degustación que permita averiguar si la cosa posee la calidad expresa o tácitamente convenida. Entregar la cosa. el 30 . Igualmente. por un lado.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA Efectos del contrato de compra-venta Obligaciones del vendedor • • • • • • Transmitir la propiedad o título de derecho. Conservar el bien objeto de la compraventa hasta su entrega. con prioridad sobre el resto de eventuales compradores. en caso de futura venta. Obligaciones del comprador • • • • Pagar el precio. Pagar intereses en caso de demora o de compraventa con precio aplazado. Pagar el 30% de la compra Modalidades especiales de la compraventa • Compraventa con reserva de dominio: es aquella en que la transferencia de dominio queda sujeta a una condición suspensiva que puede consistir en el pago del precio o cualquier otra lícita. Recibir la cosa comprada. • Compraventa a plazo (en abonos): es aquella en que el vendedor. • Compraventa con pacto de preferencia: es aquella en la que se establece. para el comprador. No es reconocida por todos los ordenamientos jurídicos. realiza la transferencia de la propiedad.

en el puerto de embarque especificado en el contrato. El BCP nos proporciona el aviso. confirmación y negociación de Cartas de Créditos de Exportación en condiciones competitivas gracias a si extensa Red de Corresponsales en el exterior y el cual para intereses del proyecto se ubica en Buenos Aires. Asesoría El BCP nos informar sobre las condiciones de entrega . Determinación del medio de pago Para nuestro proceso de exportación se contará con el asesoramiento financiero del Banco de Crédito del Perú. tratándose realmente de un préstamo garantizado.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA comprador estará además obligado a informar al beneficiario del pacto de preferencia sobre la puesta en venta del bien. El Banco de Crédito nos ofrece las siguientes modalidades de trabajar la exportación: Cartas de Crédito 31 . publica las reglas internacionales para la interpretación de los INCOTERMS. el proceso de una exportación simplificada. Cabe añadir que la finalidad económica de esta figura gira en torno a la posibilidad de que el vendedor adquiera liquidez suficiente. . Además. financia las ventas en el exterior a través de líneas de pre y post embarque. FOB: FREE ON BOARD La venta es en origen. así como las obligaciones y derechos del exportador e importador que le corresponden en virtud al contrato de Compra Venta Internacional.Incoterms. De ahí que existan grandes facilidades para simular una compraventa con pacto de retroventa. siendo la última versión la de 1990. por el que puede recuperar la cosa vendida. El vendedor coloca la mercancía a bordo del buque. mecanismos e incentivos a la exportación y otros datos de interés. • Compraventa con pacto de retroventa: es aquella en que se atribuye al vendedor un derecho subjetivo. con la futura esperanza de recuperar la cosa. - - Elección y aplicación del Incoterm Los Incoterms son reglas internacionales que tienen por objeto ofrecer una interpretación precisa sobre los términos de entrega. la misma que comprende 13 Incoterms. El medio de transporte es sólo marítimo. La Cámara de Comercio Internacional (CCI).

Permite el desarrollo comercial de su empresa a nivel internacional. Unifica criterios e interpretaciones al regirse por leyes internacionales. Garantiza el pago de la venta de mercancías. El importe de la cobranza es cobrado por el banco del exportador. Puede ser utilizada como instrumento de garantía en caso de ser una cobranza avalada por el banco del importador. siempre y cuando éste cumpla con los términos y condiciones solicitados por el comprador. Oportunidad en el cobro de acuerdo a las condiciones estipuladas en la carta de crédito. El Banco de Crédito – BCP asume el compromiso de pago al vendedor. Desarrollo de operaciones comerciales a nivel internacional. a su empresa un importe determinado. Minimiza el riesgo de cobro. Carta de Crédito Doméstica Se considera como un medio de pago local muy efectivo y seguro. Cobranza de Exportación La empresa al exportar. - Gestión del despacho de aduanas El despacho de aduanas será realizado mediante la Empresa Tramarsa Operador Portuario. la aceptación de una letra o la presentación de un pagaré.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA El banco extranjero se compromete a pagar. Puede ser utilizada como instrumento de garantía para financiamiento. contra el pago. Representa una garantía bancaria condicionada. 32 . siempre y cuando se cumpla con los términos y/o condiciones señalados y exigidos en la Carta de Crédito. para que sean enviados y entregados a través de su amplia red de corresponsales al comprador y/o banco del exterior. Menor costo. Beneficios . a la vista o plazo. entrega los documentos representativos de mercaderías o servicios al BCP. Seguridad y garantía en el manejo de los documentos. Beneficios Favorece las transacciones entre compradores y vendedores que no han tenido relación comercial anteriormente. . Beneficios .

corriente y resistente. País originario. Especificaciones alimenticias.10 mm. Código de barras. Contenido neto en OZ. Considerando las dimensiones de la caja 400*300*100 mm. Ingredientes principales. Modo de empleo. estas serán estibadas en columnas sobre tarima de 1200*800 mm.1 Marketing Mix Producto El embalaje de mango orgánico. se hará mediante cajas de cartón corrugado de pared doble con un gramaje de 112-127 g/m2 para así que nuestro producto sea mas atractivo para el mercado. de 800 * 1200 mm.2 4.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA 4. Logotipo.. Diseño del rotulado y marcado Para cumplir con las especificaciones exigidas dentro de Alemania se deberá consignar la siguiente información: • • • • • • • • Marca autorizada.2. Se recomienda que para el embalaje de frutas tropicales. Esta dimensión permite formar unidades de carga paletizadas normalizadas 33 . y tolerancia +. secas. Las paletas generalmente usadas para el transporte de mango son de madera.. (Euro Pallet). deben considerarse envases paralelepípedos rectangulares que cuentan con dimensiones exteriores de 400*300 mm.

40 cm . 8 mangos/cajas) Soporta máximo 19 cajas cargadas Varieda d N° de Mangos 8 9 10 11 MANGO S KENT CLASS I Peso Neto: 4 Exportadora "** Av. Colonial 189_Callao Telf. (aprox. Colonial 189_Callao Telf.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA 30 1 0 c m . 555-3434 Product GOOD o Peruano 34 . cm . W caja 0. W máx. 555-3434 1 MANGO S CLASS I 1 2° MI C N 40 M C A X GOOD Producto Peruano Exportadora "*** Av. Caja 5 Kg.3 Kg.

pues esta ofrece garantías con respecto a la calidad. El precio promedio que reciben los exportadores peruanos está por los US$ 5/caja.8/caja) han sido superiores a los obtenidos en la campaña 2002-2003 (US$ 6. los precios muestran un comportamiento alcista y esta tendencia se mantiene históricamente en esta temporada. verificándose un incremento de 12%. .2. sin embargo en lo que a marcas registradas se refiere un estudio revela que el 53% de los clientes potenciales consideró importante el desarrollo de la marca. 4. Distribución Transporte Tenemos conocimiento que en la mayoría de los casos estas empresas cuentan con sus propias unidades en cuanto al transporte local de mercadería sin embargo en el caso de la compra del mango para el procesamiento directamente de las zonas productoras corre por cuenta de sus proveedores y se incluye en el costo por servicios.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA - Unitarización y cubicaje de carga La carga que vamos a enviar a Alemania es en cajas de 4 Kg. en época de alta concentración de la oferta los precios por caja pueden caer a US$ 3.2. hay en todo caso una competencia que apunta a mejorar el nivel de calidad del producto. lo que sucedió en la Campaña pasada. 35 . 4. Otros De lo anterior se puede ver que aunque hemos identificado algunas estrategias de las empresas existentes. como sucedió en la campaña pasada.50/caja. Además las paletas van a contar con la certificación que es parte de las normas que hay dentro del mercado de Alemania.1/caja).2 Precios Los precios promedio internacionales en la campaña 2002-2003 (US$ 6. . ponen mayor énfasis en el mercado local.3 . sin embargo. Canales de distribución Los canales en la comercialización mayormente observados y utilizados en su estrategia de mercado está dada por la subcontrata de empresas comerciales y brokers para colocar los productos en el mercado y la fuerza de ventas por medio de sus representantes de ventas que ofrecen el producto en forma personalizada. En líneas generales en los primeros meses del año. La paletización de la carga facilita bastante el transporte de bienes y la mecanización del manipuleo. cuando el mercado del hemisferio norte se encuentra desabastecido. por lo que es conveniente el manejo progresivo de la oferta.

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA - Estrategias de distribución Actualmente la comercialización de frutas se realiza por los siguientes medios: Gran Distribuidor Mayorista Productor Local Supermercados Mercado Terminal o mayorista Importador Exportador distribuidor mayorista Consumo industrial o Pequeños medianos minoristas y Consumidor Final Pequeños distribuidores Hospitales Servicios Broker o Agente alimentación de colegios Hoteles Restaurante Y el porcentaje de intermediación es el siguiente: a) b) 4. en principio su publicidad está dirigida además de la exportación en algunos casos al público local y turístico. Indudablemente la mayor fuerza en la promoción lo constituye la participación en ferias locales y regionales. esta es la experiencia que se tiene siendo de gran importancia poder acceder a la participación de estos eventos en el extranjero para el caso del mercado de exportación. promoción y publicidad.2. festivales gastronómicos.4 Distribuidor – Detallista: más 30 a 35% Detallista – Consumidor: más 40 a 50% Estrategia de relaciones públicas. por lo pronto esta estrategia de promoción crea una relación directa con el consumidor final. talleres o work shops y la exhibición y venta en distintos puntos del país y durante todo el año. 36 .

control de inventarios. b) - Jefe de producción y calidad Funciones: Planificación de la producción. comunicación oral. liderazgo. capacidad analítica. manejo de conflictos. disciplina. Control de calidad. coordinación para el abastecimiento de materia prima. trabajo en equipo. negociación. preocupación por la precisión. manejo de sistemas informáticos para determinar las ordenes de compras. responsabilidad. preocupación por la precisión. con experiencia mínima de 3 años en puestos similares en empresas agroindustriales. análisis de los procesos industriales. control de inventarios. planificación. manejo de conflictos. - Requisitos: Egresado en administración de empresas.1 a) - Gerencia exportadora/importadora Funcionamiento administrativo Jefe de comercio exterior y logística Funciones: Manejo y negociación con proveedores.. análisis de método. persuasión. d) - Ingeniero de planta y mantenimiento Funciones: Planificación de la producción. control preventivo de la maquinaria. Entrada de materiales y almacenamiento. mínimo 2 años en puestos similares. Competencias: Desarrollo de subordinados. Competencias: Trabajo en equipo. deseable cursos de logística. realización de documentos inherentes a la exportación y trámites de exportación. Competencias: Trabajo en equipo. 5. Recepción de materiales.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA 5. Requisitos: Egresado en administración o Ingeniería Industrial. con experiencia mínima de 2 años en puestos similares en empresas exportadoras. dominio avanzado de office. procedimientos de los procesos industriales. responsabilidad. planificación y organización. liderazgo. medidas de trabajo. control. 37 . disciplina. con estudios en comercio exterior. Salida de materiales. deseable cursos de administración. capacidad analítica. planificación. proactivo. Requisitos: Egresado en tecnologías alimentarias. c) - Almaceneros Funciones: Planificación de los espacios necesarios y de la organización interna del almacén. Conservación de los materiales. control de la calidad y producción. idioma inglés a nivel avanzado.

capacidad analítica. es dispersa e inmersa en heterogeneidad de cultivos. experiencia en manejo de personal.  En el Alto Piura la producción de mango proviene de pequeños fundos. preocupación por la precisión. planificación de la producción. 82%) y en un mercado (EE. deseable cursos de mantenimiento preventivo y predictivo. responsabilidad. se cultiva por secano y atiende el mercado de frescos de la UE y a la agroindustria local.  La oferta peruana presenta buenas características intrínsecas de calidad (color.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA - Requisitos: Egresado en Ingeniería Industrial. 500 en crecimiento. experiencia mínima de 4 años en cargos similares.2 - Comportamiento organizacional (control del proceso de exportación) Procedimiento de exportación El procedimiento de la exportación se realiza en los almacenes de la empresa en Piura. Grandes productores organizados Medianos productores Pequeños Productores  En el Valle de San Lorenzo se tiende al monocultivo. conocimientos y experiencia en planeación.  Perspectivas futuras a corto plazo de aumento sustantivo de la producción. manejo de sistemas informáticos. liderazgo. pero todavía está poco preparada para satisfacer los nuevos 38 .UU. - Competencias: Trabajo en equipo.  Alta concentración de la exportación. ejecución y seguimiento de los planes de mantenimiento para plantas de procesos continuos. 6.  Conclusiones En Piura se han identificado 03 dinámicas productivas. hay agua disponible todo el año y se atiende el mercado de frescos y a los mercados de USA y UE.000 has están en producción y 7. más de 50%). el cual posteriormente será encargado de todo el proceso logístico el Operador Logístico Frio Ransa en Paita. 5. Actualmente 7. en una sola variedad (Kent. sabor y tamaño).

 Los exportadores son mayormente dueños de empacadoras y casi todos están agrupados en la APEM. 39 . Eurepgap. Tienen un mayor poder de negociación y fijan los precios en chacra.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA requerimientos del mercado internacional: Buenas Prácticas Agrícolas. HACCP.  Se aprecia una alta vulnerabilidad o dependencia de parte de los exportadores por los recibidores ya que no se conoce el estado en que llega la fruta al puerto de destino. bioterrorismo. etc.

Instituto Peruano de Comercio Exterior. ADUANAS. División Política del Perú Organización Administrativa del Ministerio de Agricultura. Junio. Moreno Alonso. Ministerio de Agricultura – OGPA. exportación e importación mundial de Mango. Piura – Perú. Diciembre 2007. El Mango en el Perú y sus vínculos en el mercado internacional. Blum Volmar. 2008. CIPCA. 16 de noviembre del 2007. Dirección Regional Agraria de Piura. Nov 1999. II Congreso Internacional de Mango. Jorge. INEI. Estadísticas de producción de mango en Piura. Alberto. Congreso de la Republica. Aspectos Básicos para la formulación de objetivos. "Los Planes estratégicos Regionales del Sector Agrario en el Perú". Ministerio de Agricultura. Conferencias. Ley Orgánica de Gobiernos Regionales. Cultivo de mango en el Perú. Ficha técnica de mango FAO.EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA 7. Estadísticas demográficas y geográficas de Piura. 2002 Gonzáles –Zúñiga. 27 – 28 de junio del 2008. Sintes Pros. La Fruta. 2006 Ilata Perú. Estadísticas de la exportación de Mango Fresco y Procesado. Alberto. Taller de Planeamiento Estratégico.  Bibliografía Minaya. Rol del Ministerio de Agricultura en el desarrollo de la Oferta exportable y la propuesta de Plan Estratégico Exportador. 2004 Dirección Regional Agraria Piura. Proyecto "Cadena Productiva de Mango para exportación (mantenimiento) en el Valle de San Lorenzo – Campaña Agrícola 2007 – 2007. Jul.             40 . políticas y estrategias (documento de trabajo). Estadísticas de producción. Febrero 2007. Abril 2006.

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