FORMULACION Y EVALUACION DE

PROYECTOS

 Objetivos
 Generalidades
 Estudio de Mercado
 Estudio Técnico
 Estudio Económico
 Evaluación
 ELEMENTOS BASICOS PARA LA FORMULACIÓN
DE PROYECTOS

 OBJETIVO GENERAL
Crear en el alumno un espíritu de Pensamiento Crítico, capaz
de que al final del curso se encuentre en condiciones de
formular un proyecto, desarrollando sus capacidades de:

 Entender los conceptos

 Investigar (Reunir información)
 Analizar las fuentes de información
 Examinar todo el conjunto
 Generar y organizar ideas
 Hacer comparaciones
 Evaluar argumentos y,
 Resolver problemas
OBJETIVOS ESPECIFICOS:

 Conceptualizaciones básicas
 Decisiones de inversión en un proyecto
 Áreas de aplicación de proyectos
 Estudio de Mercado
 Estudio Técnico
 Estudio Económico
 PROYECTOS

 Es una materia interdisciplinaria, intervienen

varias disciplinas como: matemáticas,
estadística, contabilidad y costos, matemática
financiera, finanzas, etc. Cada especialista
desarrolla la parte que le corresponde, y el
resultado es un estudio completo que es la
base para decidir llevar adelante una inversión.
Qué es un proyecto?

“Es la búsqueda de una solución inteligente al

planteamiento de un problema tendiente a
resolver entre muchas, una necesidad
humana”
En esta forma pueden haber diferentes ideas,
inversiones de diverso monto, tecnología y
metodología con diverso enfoque, pero todas ellas
destinadas a resolver las necesidades del ser humano
en todas sus facetas, como pueden ser: educación,
alimentación, salud, ambiente , cultura, etc.
Cómo nacen los proyectos?

PLANIFICACION

PLANIFICACION DEL DESARROLLO

 Es un método y una técnica de racionalización para emplear medios
y recursos con el propósito de alcanzar determinados objetivos por
medio de acciones a realizarse en un plazo determinado.
 Esta técnica puede aplicarse a cualquier actividad por la cual un
individuo, grupos de individuos, o instituciones pueden alcanzar
determinados objetivos.
 Es una forma de establecer procedimientos para la optimización de
las relaciones entre medios y objetivos y proporciona normas y
pautas para la toma de decisiones coherentes compatibles e
integradas.
 PLANIFICACION
Para que la planificación sea eficaz debe contener:

a) El plan debe tener un contenido nacional: siempre teniendo

presente que es un proyecto político por lo tanto debe responder
básicamente al tipo de sociedad que se desea tener.
b) Los objetivos planteados deben ser alcanzables teniendo
en cuenta medios, recursos y también aspectos políticos, sociales
y culturales que constituyen el marco o contexto en donde se
elabora o se ejecuta el plan.
c) Los medios que se escogen deben asegurar que se alcancen
los objetivos con eficacia y menor costo financiero y
humano.
d) Que establezca un curso de acción escalonado y contínuo en el
cual se indiquen las diferentes etapas y modalidades del
proceso.
e) Comunicación vi direccional entre los planificadores y los
beneficiarios.

 Usualmente se suele hablar de planificación de planes,

programas y proyectos, pero debe tenerse muy en cuenta su
diferencia.
 PROYECTO

 Es el componente más pequeño de la planificación,

tiene vida propia y forma parte de un
programa. Ejem. Una escuela forma parte del
programa de educación; un camino vecinal forma
parte del programa de vialidad etc.
 Puede realizarse con independencia de otros
proyectos
 Tiene un máximo grado de concreción y
especifidad.
 PROGRAMA

 Hace referencia a un conjunto de proyectos

relacionados y coordinados entre sí, Ejm.
Programa de vialidad, de salud, de educación etc.
Todos ellos como parte de las acciones a realizarse
dadas las metas y objetivos del plan dentro de un
período determinado.
 PLAN

 Se refiere al aspecto global de todas las actividades del proceso

de desarrollo dentro de un período determinado y puede ser de
corto plazo (uno a dos años), mediano plazo (tres a ocho años)
y largo plazo (diez a quince años)

 Contempla programas y proyectos además abarca un conjunto

más amplio de propósitos y objetivos como: alcanzar el
crecimiento de la economía

 Plan es un conjunto ordenado de objetivos

generales y específicos, metas, políticas,
instrumentos, programas, proyectos medios y
recursos, para logar el desarrollo de un área
determinada (país, región, etc)
Algunos conceptos de Proyectos

 “Es el conjunto ordenado de antecedentes, encuestas, estudios,

suposiciones, y conclusiones que permiten evaluar la
conveniencia o inconveniencia de destinar factores y recursos al
establecimiento de una unidad productiva”
 “Es el conjunto de actividades a fin de utilizar recursos con el
objeto de obtener beneficios”
 “Es una actividad en la que se invertirá dinero, esperando
obtener beneficios y desde el punto de vista lógico puede
presentarse a su planificación, financiación y ejecución como
unidad.
 Definición sobre Proyectos

PROYECTO
Una decisión seria sobre el
uso de recursos, con el
objetivo de incrementar,
mantener o mejorar la
producción de bienes o
prestación de servicios
PROYECTO
Un instrumento técnico que facilita estimar los
costos, beneficios y establecer el rendimiento
del capital que un inversionista está dispuesto
a arriesgar, en la puesta en marcha o
modificación de una unidad de producción

PROYECTO
Conjunto articulado y coherente de actividades orientadas a alcanzar uno o
varios objetivos siguiendo una metodología definida, que necesita de un
equipo de personas así como de otros recursos cuantificados en forma de
presupuesto, que prevé el logro de determinados resultados y cuya
programación en el tiempo responde a un cronograma con una duración
limitada.
 Actores que participan en la formulación, evaluación
y ejecución de un proyecto

Promotores Consultores Inversionistas Financistas Terceros

• Promotores: impulsadores, dueños del conocimiento (idea) para la

estructuración y posterior ejecución del proyecto.
• Consultores (proyectistas): agentes que elaboran y diseñan el proyecto (en

fase de estudio).
• Inversionistas: agentes que aportan y arriesgan sus recursos en calidad de

capital, son propietarios de la nueva inversión, esperando generar excedentes

sobre la base del desempeño favorable del proyecto. Los inversionistas pueden o
no ser los promotores del proyecto.
• Financistas: agentes que colocan sus recursos en calidad de préstamo al

proyecto, generalmente son instituciones especializadas que realizan la evaluación

y complementan la disponibilidad de recursos de los inversionistas.
• Terceros: Participan en la operación del proyecto: administradores, empleados,

proveedores, clientes.
 Objetivos que se persigue en los proyectos
productivos

1. Minimizar el riesgo de la inversión, o elegir una combinación

apropiada entre riesgo y rentabilidad.
2. Comparar entre varias alternativas excluyentes de inversión
(priorizar).
3. Estimar la viabilidad de una inversión e incrementar las
probabilidades de sustentabilidad.
4. Determinar los aspectos “críticos” de ejecución de una inversión.
5. Reducir la percepción de riesgo de una institución financiera,
cuando se solicita un financiamiento.
6. Determinar las condiciones adecuadas de financiamiento (capacidad
de pago).
7. Verificar el cumplimiento de los objetivos de una inversión con la
estrategia inicial.
8. Analizar la viabilidad de una ampliación o transformación
tecnológica.
 Elementos de un Proyectos

Elementos de un
Proyecto

Económicos Técnicos Ambientales Financieros Administrativo Sociales

s-Legales

• Económicos: tanto de índole microeconómica (mercado, localización,

tamaño, costos, ingresos), como de índole macroeconómica (evaluación).
• Técnicos: procesos, uso de recursos, tecnologías (limpias)

• Ambientales: posibles impactos ambientales y medidas de control y

mitigación.
• Financieros: fuentes de financiamiento, rentabilidad, retorno, capacidad de

pago de la deuda.
• Administrativos y legales: marco legal, organización.

• Sociales: impacto del proyecto en la comunidad

 Recomendaciones para formular un Proyecto

1. Plantear supuestos creíbles, razonables y “confiables”.

2. Ser conservador en el análisis, sobre todo en la determinación de la
demanda insatisfecha, ingresos y proyecciones financieras, en este
último aspecto es conveniente asumir los precios “más bajos” y
costos/gastos/inversión “más altos”.
3. Ser objetivo en el procesamiento de la información, no dejarse llevar por
razones de índole sentimental o afectiva.
4. No aplicar la metodología como una receta, cada proyecto es diferente,
aún dentro del mismo sector no se encuentran dos proyectos iguales.
5. Evaluar al proyecto en forma integral, no considerar a cada capítulo
como un ente independiente y excluyente.
6. No asumir que los lectores del estudio conocen el proyecto con
anterioridad, es preferible abundar en explicaciones en aspectos
relevantes.
7. Si existen datos “confidenciales” como procesos de producción
exclusivos, es conveniente no detallar los secretos del proyecto, cuidando
de no dejar vacíos en la información que dificulten la comprensión de los
evaluadores.
 Clasificación, tipo de Proyectos y características
Tipo de Barreras que los origina Impulsor Objetivo principal
Proyecto Principal
Productivo Económica: limitaciones a la Actores privados Aumentar la productividad a través
productividad rural En menor medida: del cambio tecnológico, nuevas y
Estado y ONG´s mejores técnicas, etc.

Infraestructu Económica: costos que Estado y ONG´s Reducción de los costos y del
ra económica genera la falta de impacto en la producción y la
infraestructura. productividad que genera la falta de
Geográfica/ecológica: infraestructura adecuada.
limitaciones de recursos
Infraestructu Sociocultural Estado y ONG´s Reducción de las barreras que
ra social Geográfica/ecológica afectan el rendimiento y las
Demográfica condiciones de vida de los
Económica beneficiarios.
Provisión de bienes y servicios
Regulación y Económica Estado Crear las condiciones para que se
Fortalecimien Político/Institucionales En menor medida fortalezca la competencia y se
to de ONG´s construyan mercados eficientes
Mercados
Apoyo/de Sociales Estado y ONG´s Solución de problemas
Base Político/Institucionales coyunturales. Asistencia técnica.
Análisis y diagnóstico de
situaciones.
 Clasificación de los proyectos
 Por la naturaleza a la que corresponden, se clasifican de
acuerdo a los diversos sectores y subsectores en que se ha
dividido la economía.

SECTORES SUBSECTORES
AGRICOLA
PECUARIO
FORESTAL
PRODUCTIVO ARTESANIA Y PEQ.IND
FABRIL
PETROLEO
PESCA
TURISMO Y
HOTELERIA
DESARROLLO RURAL
 GASEODUCTOS Y OLEODUCTOS
ELECTRIFICACION
INFRAESTRUCTURA BASICA
INFRAESTRUCTURA TRANSPORTE FLUVIAL
BASICA TRANSPORTE AEREO
TRANSPORTE TERRESTRE
TRASPORTE FERROVIARIO

ORGANIZACIÓN AGRARIA REFORMA AGRARIA

LEGALIZACION TENENCIA

METEOROLOGIA
HIDROLOGIA
CARTOGRAFIA
SERVICIOS DE APOYO COMERCIALIZACION
APOYO AL DESARROLLO
AGROPECUARIO
CIENCIA Y TECNOLOGIA
ENERGIA NUCLEAR
 TRABAJO
CAPACITACIÓN
EMPLEO Y RECURSOS HUMANOS
PROMOCION POPULAR
COOPERATIVAS
BIENESTAR SOCIAL
INFRAESTRUCTURA SEGURIDAD SOCIAL
SOCIAL SALUD
NUTRICION
SANEAMIENTO
VIVIENDA
EDUCACION Y CULTURA
 Ciclo de vida de los Proyectos

Objetivo general
Reconocer todas las fases y la secuencia del ciclo de vida de un proyecto
de inversión productiva, la importancia de cada una de ellas, desde la
transformación de una idea de inversión hasta que entra en operación.

Objetivos específicos

- Reconocer las fases y etapas de un proyecto

- Analizar los componentes de cada una de las etapas y sus características
- Identificar los aspectos claves de un proyecto de inversión para la toma
de decisiones sobre el futuro proyecto
- Mejorar la gestión de los proyectos a través de la evaluación precisa y
decisión de los cursos de acción
- Evaluar la viabilidad de un proyecto verificando su impacto
 Contenido de la Unidad

1.- Fases y Etapas de un Proyecto

1.1 Fase de Preinversión
Etapas:
a. Idea
b. Perfil
c. Estudio de prefactibilidad
d. Estudio de factibilidad
e. Nivel de Diseño definitivo

1.2 Fase de Inversión

Etapa de Ejecución

1.3 Fase de Operación

2.- El Proyecto de Inversión y sus aspectos clave

3.- Evaluaciones y decisiones del ciclo de vida del proyecto
4.- Monitoreo y evaluación de proyectos
1. Fases y Etapas de un Proyecto
 Fase de Preinversión

1. IDEA 2. PERFIL 3. ESTUDIO DE

Las ideas de proyectos surgen de la Un perfil considera un PREFACTIBILIDAD
conveniencia de satisfacer una análisis preliminar de En la elaboración del estudio de
necesidad de la comunidad, que los estudios de prefactibilidad deben analizarse en
puede tratarse de un bien o mercado, de los detalle los aspectos identificados
servicio, ya sea porque existe un aspectos técnicos y los en la etapa de perfil,
déficit de éstos o es de evaluación, especialmente los que inciden en
económicamente atractivo hacerlo. utilizándose cifras la factibilidad y rentabilidad del
La idea está asociada a la estimativas, que proyecto. Entre estos aspectos
identificación del problema y incluyen una sobresalen: el mercado, la
consiste en puntualizar la necesidad determinación muy tecnología, el proceso, el tamaño,
insatisfecha o problema por preliminar de costos y la localización y el momento de
resolver. beneficios. iniciar la etapa de inversión, las
condiciones de orden institucional
y legal.
4. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
Esta etapa se entiende como un análisis más profundo de la
alternativa viable determinada en la etapa 3, sin dejar de 5. NIVEL DE DISEÑO FINAL
estudiar aquellas alternativas que puedan mejorar el Comprende la elaboración de diseños
proyecto, desde el punto de vista de los objetivos fijados finales de arquitectura e ingeniería, la
previamente, sea a través de criterios de rentabilidad, definición de aspectos administrativos,
sociales u otros. Se deben definir aspectos técnicos del legales e institucionales, la inscripción
proyecto tales como localización, tamaño, tecnología, de terrenos, la definición final detallada
calendario de ejecución y fecha de puesta en servicio. de todos los costos del proyecto.
 Fase de Inversión Fase de Operación

Involucra el desarrollo de todas las Es la última fase del proyecto, en ésta

acciones tendientes a ejecutar se generan los bienes y servicios para
físicamente el proyecto tal y como los cuales fue ejecutado. Es
fue especificado y dimensionado en importante indicar que al iniciar esta
la preinversión. fase, se debe disponer de los
Aquí se realizan las obras físicas, se recursos de funcionamiento
adquiere e instala el equipo, se necesarios para una eficiente
capacita al personal y se establece operación del mismo, ya que sin ellos,
la supervisión del proyecto. no generará los beneficios esperados.

Comparte con la etapa de Esta fase consiste en hacer una

Preinversión un aspecto de apreciación sobre un proyecto en
negociación entre los diferentes curso o acabado. Se trata de
actores involucrados, indispensable determinar la pertinencia de los
para poner en marcha al proyecto. objetivos y su grado de realización, la
Aquí se termina de definir, por eficiencia en cuanto al desarrollo, la
ejemplo, la estructura de eficacia, el impacto y la viabilidad.
financiamiento del proyecto.
2. El Proyecto de Inversión y sus aspectos clave
En un sentido formal, un
proyecto de inversión es un
documento guía para la
toma de decisiones acerca
de la creación de una futura
empresa que muestra el
diseño económico,
comercial, técnico,
organizacional, financiero,
social y ambiental de la
misma. En caso de resultar
viable el proyecto, este
documento se convierte en
un plan que guía la
realización de la futura
empresa.
El contenido sustancial de un proyecto de
inversión es el estudio de mercado y el
estudio financiero (que resume las ventas
o ingresos financieros para el caso de una
entidad bancaria, costos y gastos esperados
para determinar la utilidad probable y
medirla contra la inversión a realizar).
El análisis del flujo de efectivo y los
detalles de la implementación son
también medulares en un proyecto de
inversión.
El proyecto de inversión debe establecer
también cuántos recursos deben
asignarse al proyecto de negocio, y cuál
será la fuente de financiamiento, así
como en qué tiempo se planea
recuperar la inversión.
PROCESO DE PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE
PROYECTOS
Las áreas generales en las que se pueden aplicar la
metodología de la formulación y evaluación de proyectos
son:

 Elaboración de un nuevo producto de una planta

ya existente.
 Ampliación de la capacidad instalada o creación de
sucursales
 Sustitución de maquinaria por obsolescencia o
capacidad suficiente
 Creación de una nueva unidad de producción.
 Todo empieza con una idea. Cada una de las etapas
siguientes es una profundización de la idea inicial, no
sólo en lo que se refiere a conocimiento, sino
también relacionado con la investigación y análisis.
 La última parte del proceso, es, por supuesto, la
cristalización de la idea con la instalación física de la
planta, la producción del bien o servicio y por último
la satisfacción de una necesidad humana o social,
que fue lo que en un principio dio origen a la idea y
al proyecto.
 INTRODUCCION Y MARCO DE
DESARROLLO

 La “introducción”, la cual debe contener una breve reseña

histórica del desarrollo y usos del producto, además de precisar
cuáles son los factores relevantes que influyen directamente en
su consumo.

 Marco de desarrollo, “marco de referencia” o “antecedentes del

estudio”, donde el estudio debe ser situado en las condiciones
económicas y sociales y se debe aclarar básicamente porqué se
pensó en emprenderlo; a qué persona o entidades va a
beneficiar; qué problema específico va a resolver, si se pretende
elaborar determinado artículo sólo porque es una buena opción
de inversión.
LA FORMULACION DE PROYECTOS
 La elaboración de un proyecto nace de una necesidad; ésta se
crea para satisfacer una necesidad colectiva. Cabe anotar que
se deben puntualizar aspectos como:
1. Identificación: Razón Social o nombre de la empresa “XY”
2. Conformación Jurídica, su constitución: Sociedad Anónima, Cía
de Responsabilidad Ltda, etc.
3. Tipo de Empresa: Artesanal, Pequeña empresa, Micro
empresa, Mediana o Gran industria. Ejm.
Empresa No. Trabajadores Actividad Capital
Microempresa 3 Sólo empleo 8’
Artesanal 8 Mano de Ob. Directa 15’
Peq. Industria 15 75% MOD+50% Tecnolg. 100’
Med. Industria 50 50% MOD+50% Tecnolg. 250’
Gran Industria + 100% Tecnología 700’

4. Actividad.- Está establecida por el CIIU (Código Internacional de

Industrias Uniforme): Servicios alimencicios, mecánico,
cueros, calzado, textil, maderero, etc.
5. Capital: Nacional, Extranjero.

Propio Accionistas 100% propio

Intermediarios Financieros
Ajeno Créditos Préstamos a familias
Organizacione
gubernamentales
otros

6. Localización: Donde está ubicada la empresa

7. Objetivo General:Incrementar el PIB, Utilizar la PEA
(Población Económicamente Activa)
8. Objetivo específico: Confección de calentadores
 Elaboración de Proyectos

 La realización del proyecto desde la idea inicial

hasta su funcionamiento como una unidad de
producción, es un proceso continuo en el cual se
combinan consideraciones de carácter técnico,
económico y financiero.

 Esta realización sigue las siguientes fases:

a) Identificación de la idea
b) Estudio de factibilidad
c) Implementación
d) Funcionamiento
 El estudio o elaboración del proyecto empieza con la Idea de
invertir una cierta cantidad de capital en la producción de un
bien o servicio determinado.
Esta idea tiene que ser desarrollada por un estudio que incluye
varias etapas, incluso una final donde se estudian las
operaciones de ejercicios del proyecto.
En resumen estas fases incluyen los sig, estudios o etapas:
 Identificación de la empresa
 Identificación del producto
 Estudio de mercado
 Localización
 Tamaño
 Ingeniería
 Inversiones
 Costo e Ingresos
 Análisis financiero
 Fuentes de Financiamiento.
 Durante la preparación del estudio del proyecto, las
diversas etapas se relacionan de una manera
dinámica que permite que una influya sobre las otras
.
 De allí que la identificación el producto lleva al
estudio de mercado, éste puede influir en el anterior
por la sugerencia de nuevos productos.
 El estudio de mercado debe llevar al Tamaño y al
programa de producción, éstos definen la Ingeniería
(proceso de producción y equipos); pero la
Ingeniería puede producir complementaciones al
estudio de mercado, e influir en la redefinición del
tamaño, de la localización etc.
 Estructura de un Proyecto
 Un proyecto se compone de cuatro partes fundamentales,
más una parte administrativa que es aquella que se
requiere para la ejecución del mismo, sin embargo, la
importancia que se designe a uno u otro punto del esquema
general variará según la naturaleza del proyecto o según
las circunstancias locales.
1. Estudio de Mercado
2. Estudio Técnico
2.1Tamaño del Proyecto
2.2 Localización del Proyecto
2.3 Ingeniería del Proyecto
2.4 Costos del Proyecto
2.5 Ingresos del Proyecto
3. Estudio Financiero
3.1 Inversiones
3.2 Fuentes de finananciamiento y uso de los recursos
3.3 Amortizaciones
4. Evaluación
4.1 Evaluación Financiera
4.2 Evaluación Económica
4.3 Evaluación social
5. Organización y Ejecución

El orden en que se ha numerado las partes del proyectos

responde a una secuencia lógica y se lo puede tomar como
sugerencia en cuanto a su presentación.

1. Estudio de Mercado.- Esta parte se refiere al estudio de la oferta

y demanda de bienes o servicios del proyecto en estudio. Se
trata de determinar la cantidad del producto que va a ser
demandado, determinar cuánto se debe producir, a qué precio,
especificando las características del producto y abordando los
problemas de comercialización, materias primas, etc.
2. Estudio Técnico.- Una vez determinados los aspectos de mercado del
producto final, se debe analizarlos con profundidad y objetividad a fin
de extraer de ellos los parámetros y juicios técnicos que determinan el
tamaño requerido para atender a la demanda que se ha definido
(tamaño del proyecto); el lugar en donde se instalará la empresa
(localización); características de la maquinaria, del equipo y de los
procesos de producción que se emplearán (Ingeniería); así como los
costos que va a tener el proyecto (Costos) y cuáles van a ser los
ingresos que va a generar (ingresos).
2.1 Tamaño del Proyecto.- Esla determinación de la máxima capacidad
de producción que ha de instalarse, que desde luego irá de
conformidad con la demanda del mercado.
2.2 Localización.- es la ubicación el sitio óptimo a localizar el proyecto,
de modo que se pueda producir con eficiencia y mayor rentabilidad.
2.3 Ingeniería.- Esta parte del estudio tiene como objetivo determinar
cuáles serán las características del proceso de producción, el tipo de
maquinaria requerida, y el esquema preliminar de distribución de la
planta. De la selección del proceso productivo óptimo se verán los
requerimientos de equipos y maquinaria, se podrá determinar el lay-
out (distribución de la planta);y el estudio de los requerimientos del
personal que se requiere para operar los diferentes procesos, así como
su movilidad para definir necesidades de espacios y obras físicas.
 2.4 Costos.- Surge como conclusión del estudio técnico, consiste
en distribuir los costos de la inversión física y los de la operación
del proyecto en términos totales y unitarios.
2.5 Ingresos.- Se determinará claramente los ingresos que va a
generar el proyecto durante toda la vida util del mismo.

3. Estudio Financiero.- este estudio señalará las necesidades totales

de capital para las inversiones, las mismas que deberán estar
desglosadas en inversiones Fijas y Capital de trabajo.
El estudio financiero también mostrará en un resumen ordenado
las fuentes de los recursos financieros que se utilizarán y su
distribución en los diferentes usos que comprende el proyecto,
así como un detalle de cómo amortizar estos financiamientos.
4. Evaluación.- Evaluar un proyecto es calificarlo y compararlo con
otro de acuerdo a una escala de valores. Es medir el grado el
eficiencia de destinar factor y recursos a la implementación de
una unidad productiva, es precisar las ventajas y desventajas de
la asignación de recursos a un fin dado.
 Los indicadores de evaluación que miden la rentabilidad de un
proyecto y que generalmente se suelen establecer son:
 Rentabilidad simple
 Período de Recuperación de Capital
 Valor Actual Neto (VAN)
 Tasa Interna de Retorno (TIR)

5. Organización y Ejecución.- Consiste en detallar como se propone

resolver los problemas relativos a la constitución legal de la
empresa y a la organización paa el montaje y ejecución del
proyecto.
1. ESTUDIO DE MERCADO
CONTENIDO

• Introducción al Estudio de Mercado

• Determinación de los objetivos
• Necesidades de Información
• Fuentes de datos
• Diseño de la investigación
• Análisis del Entorno
• Análisis del Mercado
• Demanda/Proyecciones
• Oferta/Proyecciones
• Demanda Insatisfecha
• Plan de Marketing
 Me conviene empezar
este Negocio? NECESITO HACER EL
ESTUDIO DE MERCADO

Hay futuro para la

empresa?

Cuál es el entorno
del Mercado?
 Analizar el entorno y
microentorno

Identificar y cuantificar la
demanda potencial

Analizar la competencia

Proyectar la demanda
OBJETIVOS DEL ESTUDIO y oferta
DE MERCADO
Determinar el precio,
producto, canales de
distribución y promoción

Diseñar las estrategias de

mercadeo adecuadas
 NECESIDADES DE INFORMACION

•Estas necesidades de información van determinando los temas puntuales a

investigar y analizar en el proceso, a través de la información disponible y la
que se deberá buscar.

Por ejemplo, para el caso de los

productos las Necesidades de
información serían:

Ejemplos:
•Características de los productos
•Beneficios que buscan los clientes

•Valores agregados
•Estrategias de comunicación (publicidad, promoción, relaciones públicas)

•de la competencia
 FUENTES DE INFORMACION

• Representa la información de campo.

Se pueden obtener de: consumidores,
•
PRIMARIAS vendedores, empresas los archivos de las
empresas.
• Los métodos más comunes son:

OTROS:
ENCUESTA:
OBSERVACIÓN: EXPERIMENTACIÓN: -De hechos
ENTREVISTAS
Examen visual y Pruebas para comprobar -De opinión
FOCUS GROUPS
anotación del fenómeno reacciones el mercado -De interpretación
REUNIONES
TELEMERCADEO
 FUENTES DE INFORMACION

•Son aquellas que las encontramos ya

elaboradas por entidades de prestigio y en las
SECUNDARIAS cuales se puede confiar con la debida
precaución.
• Se pueden obtener de:

Publicaciones Especiales (Revista: Mundo, Economía, Gestión, etc)

Estudios de Instituciones privadas (MARKET, CEDATOS, SPECTRUM)

Estudios de Instituciones Semipúblicas (CETUR)

Estudios de instituciones públicas como: INEC

Consejo Nacional de Desarrollo CONADE

Ministerios:MICIP, MAG, MINFINANZAS, etc.

La herramienta más poderosa: EL INTERNET
 DISEÑO DE
LA INVESTIGACION
En este punto de la investigación se plantea

Definición del Cronograma para el Levantamiento

de la información.

Diseño de instrumentos: (encuestas, entrevistas,etc)

Definir fuentes primarias y secundarias

Preparar temas importantes para obtener información

DISEÑO DE LA INVESTIGACION

DISEÑO DE
PRUEBA LA ENCUESTA
TAMAÑO DE
PILOTO
LA MUESTRA

TABULACION
TRABAJO DE RESULTADO Y
CAMPO ANALISIS
 •Para realizar el cuestionario deberán
considerarse las siguientes recomendaciones:

DISEÑO DE
LA ENCUESTA

Debe evitarse la identificación del encuestado

Las preguntas pueden ser abiertas o cerradas.

No se recomienda preguntar sobre cuestiones comprometedoras

que lleven a deformar las respuestas.

Cuando se cuestione sobre aspectos cuantitativos, de preferencia

fíjese rangos predeterminados de posibles resultados.

Es conveniente, plantear preguntas de verificación.

El cuestionario no debe ser extenso

 •Para el cálculo del tamaño de la muestra
probabilística existen algunas fórmulas que se
describen en los textos de estadística como la
TAMAÑO DE siguiente
LA MUESTRA pqN
n= 2
Ne + pq

n: Tamaño de la muestra
p: porcentaje de casos favorables
q: porcentaje de casos desfavorables
N: universo
e2 : error bajo un determinado nivel de confianza
 Como es común que sea dificultoso el determinar
las probabilidades de ocurrencia pues no se
conocen datos históricos, por tanto, se asume un
nivel de ocurrencia del 50% para p y q, por lo que
la fórmula a aplicar se resume en la siguiente

N
n= +1
TAMAÑO DE 2
LA MUESTRA Ne
Ejemplo:
El número total de familias (universo) de una zona
geográfica es 100.000 (N)
El margen de error estándar pretendido es del 5% y
el nivel de confiabilidad del 95%. El error es un
indicador de la dispersión de una distribución de
frecuencias.
n = 100.000 /(0 .05)2 (100.000) + 1 = 398
Se requieren 398 encuestas para obtener
resultados extrapolables al universo.
PRUEBA PILOTO
Identifica si las preguntas
Son receptadas y
entendidas

TRABAJO DECAMPO
Capacitación a encuestadores
Sectorización
Desarrollo del trabajo

TABULACION
RESULTADO Y
ANALISIS
 ANALISIS DEL ENTORNO

Permite determinar las variables que afectarán de

manera directa al proyecto y el nivel de incidencia en el
mismo. Las principales variables a analizar son:
 Ambiente Socio Político
 Ambiente económico
 Ambiente cultural
 Factores naturales
 Medio ambiente
 Ambiente jurídico/laboral
 Productos sustitutos o complementarios
 Proveedores
 Clientes
ANALISIS DEL MERCADO

Mercado
Proveedor

Mercado
Competidor

Mercado
Distribuidor

Mercado
Consumidor
 DETERMINACION DE LA DEMANDA

DEMANDA: Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o

solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio
determinado; por lo tanto la fuente de potenciales ingresos de un proyecto;
es la razón de ser del mismo.

Para determinar las características de la demanda es necesario conocer

quiénes son los clientes y cuáles son sus necesidades, qué es lo que buscan
(qué, cuánto, cómo, dónde y por qué consumen). Además se debe identificar;
Quiénes son los clientes?
Cuáles son sus características?
Dónde están y cómo llegar a ellos?
Cómo se abastecen?
Cuál es la frecuencia de compra?
Sus criterios de elección
Sus exigencias de servicio
Por qué abandonan un producto
La base de la demanda es el Cliente quien toma la decisión de compra, determina
el producto ó servicio que se adquiere, convirtiéndose su compra en demanda.
Conclusiones del ejemplo de pañales desechables: La decisión de compra se da
en el domicilio

Roles en el QUIEN PORQUE CUANDO DONDE COMO

proceso de
compra
EL QUE USA Bebé Higiene y Diariamente Casa Vestido
salud
EL QUE Suegra Preocupación Visitas Casa Consejo
INFLUYE
EL QUE Madre Calidad y Semanalmente Casa Analizando
DECIDE
EL QUE Padre Instrucción Semanalmente Supermercado Efectivo
COMPRA
EL QUE Bebé Incomodidad Diariamente Casa Pañalitis
VETA
 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

– Extrapolación de la tendencia histórica.

• Este método se aplica para productos/servicios que tienen series históricas.
• Puede aplicarse este método cuando la demanda del bien está ligada al
• crecimiento de la población o al incremento de la actividad económica.
• Se requiere la mayor cantidad de datos posibles.

Tasa de Crecimiento Método de regresión

Simple lineal (línea recta)
. Tasa de Crecimiento Simple: Corresponde a la media
aritmética de las tasas de crecimiento por período de
cálculo.

Tcs= ∑ tasa anual

n

Tasa Anual = Y2 –Y1 x 100

Y1
Ejemplo:
El consumo de balanceado en el año 2005 es de 1000 tn de
balanceado; en el año 2006 es de 1200 tn.

Ta = 1200 – 1000 * 100 = 20%

1000
 . Método de regresión lineal:

Implica la búsqueda de una línea que se “ajuste” en forma óptima a la

serie histórica.
El método más común es el de mínimos cuadrados, o método de línea
recta.

La ecuación de ajuste de la proyección tiene la siguiente forma:

Y= a+bX
En donde:
Y=consumo aparente
a= parámetro o incógnita
b=parámetro o incógnita
X=tiempo centralizado
Sacamos las ecuaciones normales para poder calcular los parámetros
y encontrar la función de proyección.
Luego se estructura un cuadro en el que se puede obtener las ecuaciones
normales planteadas:
 Ejemplo:
CALCULO DE LA DEMANDA PROYECTADA
EN KILOS DE PULPA DE FRUTA
CONSUMO/DEMANDA HISTÓRICA 2001-2005

DEMANDA

Años Y X XY
2001 8087493,6 -2 -16174987,2 4
2002 8292132,0 -1 -8292132,0 1
2003 8501889,6 0 0 0
2004 8717025,6 1 8717025,6 1
2005 8937540,0 2 17875080,0 4

Y X  XY X 2

n=5 42536080,8 0 2124986,4 10

 Ecuación de la recta
Y  a  bX

a
Y 
42536080,8
 8507216,16 b
 XY 
2124986,4
 212498,64
n 5
X 2
10

Y  8507216,16  212498,64 X

Año 6  Y (2006)  8507216,16  212498,64(6)  9782208,00



Año 7
 Y (2007)  8507216,16  212498,64(7)  9994706,64

Año 8  Y (2008)  8507216,16  212498,64(8)  10207205,28

Año 9  Y (2009)  8507216,16  212498,64(9)  10419703,92

Año 10  Y (2010)  8507216,16  212498,64(10)  10632202,56

OFERTA “Oferta es la cantidad de bienes o servicios que
un cierto número de oferentes (productores)
está dispuesto a poner a disposición del
mercado a un precio determinado”

El levantamiento de la oferta se
realizará principalmente de
fuentes primarias,
procurando establecer la cantidad
y calidad de producto o
servicio disponible en el mercado.

OFERTA

El análisis de la oferta,
al igual que la demanda,
se divide en aspectos
cualitativos y cuantitativos.

En el análisis cuantitativo
de la oferta se deberían
Responder las
siguientes interrogantes:
 Cuántos son los competidores?
 Frecuencia con que se ofrece los
productos/servicios
(estacionalidad)?
 Qué cantidad de producto
(servicio) se halla disponible en el
mercado?
 Las categorías o clases de
productos/ servicios
 Precios de los productos /servicios
 Cuál es la capacidad instalada de
los competidores?
 Cuál es su capacidad utilizada?

Es difícil defender el hecho que la oferta es una función lineal o exponencial y que
presenta una tendencia predecible, no es así en la realidad y muy por el contrario
la oferta suele ser relativamente estática. No obstante, su cuantificación es muy
importante al momento de determinar la demanda insatisfecha.
CALCULO DE LA OFERTA PROYECTADA

Es difícil defender el hecho que la

oferta es una función lineal o
exponencial y que presenta una
tendencia predecible, no es así en la
realidad y muy por el contrario la
oferta suele ser relativamente
estática. No obstante, su
cuantificación es muy importante al
momento de determinar la demanda
insatisfecha.

Para la proyección de la oferta utilizamos el

mismo procedimiento que para la demanda
 Análisis comparativo
entre demanda y oferta.
Determinación de la demanda insatisfecha

DEMANDA INSATISFECHA
DE PULPA DE FRUTA EN LA CIUDAD DE AMBATO EN Kg.

AÑOS  Oferta Demanda Demanda

Proyectada Proyectada Insatisfecha

2006 7468150,20 9782208,00 -2314057,80

2007 7660410,40 9994706,64 -2334296,24

2008 7852670,60 10207205,28 -2354534,68

2009 8044930,80 10419703,92 -2374773,12

2010 8237191,00 10632202,56 -2395011,56

 PLAN DE MARKETING

•Determine los objetivos de

Mercadotecnia
•Defina el Mercado Objetivo/Meta

•Determine el Posicionamiento
•Defina el Mix de Mercado
•Proponga el Plan de Acción

•Elabore el Presupuesto

•Estructure el Calendario de actividades

 Consta básicamente de la determinación y
cuantificación de la demanda y la oferta, el análisis
de los precios y el estudio de la comercialización.
 Aunque la cuantificación de la oferta y la demanda
pueda obtenerse fácilmente de fuentes de información
secundarias en algunos productos, siempre es
recomendable la investigación de la fuentes primarias,
pues proporciona información directa, actualizada y
mucho más confiable que cualquier otro tipo de fuente
de datos.
 ESTRUCTURA DE ANALISIS

Análisis de Mercado

Análisis Análisis Análisis Análisis

De la De la De los De la
Oferta Demanda Precios Comercializacion

Conclusiones de Análisis del Mercado

 PASOS QUE DEBEN SEGUIRSE PARA LA
INVESTIGACIÓN

 Definición del problema

 Necesidades y fuentes de información
Fuentes de información primaria (investigación de
campo y encuestas)
Fuentes de información secundaria (información
escrita sobre el tema, propias o ajenas a la empresa)
 Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de
los datos
 Procesamiento y análisis de los datos (información
útil)
 Informe (veraz, oportuno, no tendencioso)
 Etapas del Estudio de Mercado
 Existen dos etapas bien definidas que son:

Producción Nacional
Importaciones
Estadísticos Precios del Mercado
(Aspectos Cuantitativos) Precios e Indices de Precios
Datos socioeconómicos
y poblacionales

a) Recopilación Usos y aspectos relativos a la

de todos los población
antecedentes Características de los consumidores
No Estadísticos Información referente a la
Pueden ser: (Aspectos Cualitativos) competencia
Normas legales, políticas y
económicas al respecto

1. NECESIDADES Y FUENTES DE INFORMACION

 Cuánto se prodrá vender?
Sistematización y Análisis A qué precio se prodrá vender?
de los antecedentes Qué clase de competencia habrá?
b) Para responder preguntas Cómo se comercializará el
como: producto o servicio?
 FUENTES DE INFORMACION
 En la generalidad se puede decir que existen dos fuentes de
información:

Por observación: Recolección de información mediante examen visual y

anotación del fenómeno.
PRIMARIAS
Se pueden obtener Por experimentación: Realización de pruebas para comprobar las
de: los consumido- acciones del mercado frente a las variables investigadas y su proyección.
res, vendedores
compradores, los De Hechos: Se registran hechos concretos Ejm. ¿Qué
Archivos de las marca de jabón utiliza Ud?
Empresas.
Por encuesta: De opinión: Se trata de obtener los puntos de vista
Los métodos Es el método del encuestado Ejm. ¿Cuál de estos
Más comunes más común envases prefiere?
Son: confiable y De interpretación: Se trata de interpretar cuál es la
económico inclinación del consumidor. Ejm. ¿Por
que utiliza esta clase de jabón ?
SECUNDARIAS
Son aquellos que los encontramos * Publicaciones Especiales (Revista: Mundo,
ya elaborados por entidades de prestigio Economía, Gestión, etc)
y en las cuales se puede confiar con la * Estudios de Instituciones privadas
(MARKET,
debida precaución CEDATOS, SPECTRUM)
* Estudios de Instituciones Semipúblicas
(CETUR)
Los datos secundarios se pueden * Estudios de instituciones públicas como:
obtener de: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos
INEC.
Consejo Nacional de Desarrollo CONADE
Ministerios:MICIP, MAG, MINFINANZAS,
etc.
METODOLOGIA PARA DETERMINAR LA DEMANDA
INSATISFECHA
El estudio de mercado determina si hay o no pósibilidades de
venta; si la hay será el instrumento fundamental en la
determinación del tamaño o capacidad de producción del
proyecto a través de la cuantificación de estas posibilidades de
venta.
El estudio de mercado nos ayuda a responder tres preguntas
básicas:
 Quién comprará?
 Cuánto comprará?
 A qué precios?
Para responder estas preguntas existe una metodología bastante
amplia pero que siempre exige del proyectista esfuerzo propio de
imaginación capaz de adoptar las técnicas conocidas al caso
estudiado.
Cada estudio de mercado exige una nueva formulación metodológica
y una gran creatividad del proyectista encargado de este
estudio, que en lo posible debe trabajar conjuntamente con los
demás proyectistas para detectar los problemas e ideas en
relación con el proyecto.
“Sin embargo, se puede definir una metodología general que sea
La metodología para determinar la demanda
insatisfecha presente y futura del proyecto
estudiado consiste en:

1. Identificar claramente el Producto

2. Identificar los consumidores y la oferta
3. Recolectar la información necesaria
4. Analizar las informaciones anteriores y determinar
correctamente las tendencias de las variables
5. Proyectar estas tendencias de manera que se
pueda determinar la “Demanda Insatisfecha
Futura”
1. Identificación del producto y sus correlaciones
Si la finalidad del estudio de mercado es definir la demanda entre los
consumidores del producto, es fundamental que antes de todo se
determine bien el producto en cuestión.

 Debe hacerse una descripción exacta del o los productos que

se pretenda elaborar, lo que debe ir acompañado de las
normas de calidad.

 En el caso de tratarse de una herramienta o pieza mecánica el

producto deberá acompañarse de un dibujo a escala que
muestre todas las partes que lo componen y la norma de
calidad.

 La identificación del producto desde el punto de vista del

mercado, debe permitir a los proyectistas crear las bases de su
trabajo posteriori, definiendo claramente el producto en cuanto
a:
a) Su utilización
b) Sus sustitutos y complementos
c) Su vida útil

1.1 El Producto en cuanto a su utilización

Para la determinación de la demanda y de los consumidores
es necesario que se conozca cuál es la utilización del
producto.
De acuerdo a este uso el producto puede ser clasificado en:
 Bienes o Servicios Finales

* Durable
- De Consumo * No Durable

- De capital
Los bienes o servicios finales son los bienes que son llevados
directamente al mercado ya sea en forma definitiva, ya sea
para ser consumidos, o para ser utilizados en el proceso de
producción como Equipos, sin necesidad de seguir ningún
otro tratamiento operativo
 Bienes o Servicios Intermedios
En el caso de bienes intermedios, éstos no son llevados al
mercado para ser consumidos, sino que son comprados por
empresas que los transforman en productos finales antes de
venderlos.

La caracterización del producto de acuerdo con su clasificación

de uso, es fundamental para la determinación de los
consumidores y para definir la orientación a seguir en el Estudio
de Mercado. Así por ejemplo:
Si se trata de una empresa maderera que produce planchas
triplex (bien intermedio), la orientación será muy diferente a la
seguida en la planificación de hojas de afeitar o biberones
(bienes de consumo); o de autobuses o computadoras (bienes
de capital)
1.2 El producto en cuanto a sus Sustitutos y
Complementarios

Es importante conocer la clasificación general del producto para

determinar la correlación del mismo bien con otros productos
complementarios, o con otros productos sustitutivos.
 En el caso del producto complementario es más importante
principalmente con los bienes y servicios intermedios, cuya
demanda depende de otros bienes finales, así por ejemplo, las
planchas de tabla triplex dependen de la demanda final sobre
los productos madereros, (demanda final de camas)
Muchos bienes aunque son finales también representan
correlaciones positivas (complementarias) Por ejm el consumo
de Portaminas está probablemente relacionado con el de
Borradorres.
 De la misma manera la definición del producto va a permitir
(probablemente con la ayuda de la ingeniería) determinar las
correlaciones negativas de sustitución del producto por otros.
Por ejemplo los productos plásticos y la madera; las fibras
sintéticas y las naturales.
1.3 La Vida Util del Producto
Finalmente en la identificación del producto se debe tener
presente cuál es la vida útil del producto; así por ejemplo, el
dimencionamiento del mercado de jeringas cambia
completamente cuando se consideran jeringas desechables.
En este segundo caso la demanda será bastante superior a la
primera, puesto que su vida útil es instantánea.
2. La Identificación del Consumidor
Conociéndose bien el producto, su utilización, sus
correlaciones, su vida útil se puede determinar sin
gran dificultad quienes son los consumidores
potenciales del mismo.
De los ejemplos enunciados anteriormente, los
productos como: hojas de afeitar, toallas
sanitarias, biberones, acero laminado, tabla triplex,
etc. Tienen un área de consumidores determinada
en cuanto a:
- Los límites geográficos
- El nivel de ingreso
- Al sexo
- Al rango de edades
- Al sector productivo
-Al nivel de educación
3. Recolección de la Información
La recopilación de la información se inicia al mismo tiempo que
todo el trabajo enunciado anteriormente, puesto que sin la
búsqueda de informaciones auxiliares, el mercadista no puede
saber exactamente lo que es el producto ni definir al
consumidor.
Básicamente las informaciones que se deben recolectar son de
los siguientes tipos:
a) Relativa al Consumo Histórico (anterior y actual del producto)
b) Relativa a la Capacidad de Producción Nacional del producto
c) Relativa al a Población Consumidora
d) Relativa a las Preferencias de los Consumidores (o
idiosincracia del consumidor)
e) Relativa al Nivel del Consumo en función del precio.
f) Relativa a la Estructura del Consumo en función del nivel de
Ingreso.
g) Relativa al Mercado Internacional del Producto
h) Relativa a la Contabilidad, Renta Nacional, Ingreso Per Cápita
i) Relativa a la Política económica del gobierno y a las
tendencias de las políticas de gobiernos extrangeros que
pueden relacionarse con el consumo del producto.
3.1 Información Relativa al Consumo Histórico del Producto.
Se trata de un producto ya existente en el mercado, por
supuesto que el punto de partida para recolectar informaciones
debe ser el consumo ya verificado anteriormente. Para obtener
estas informaciones, no siempre habrán datos directos sobre el
consumo. Sin embargo Las Estadísticas Nacionales disponen en
la mayoría de los casos de datos que permiten la determinación
de un valor aproximado del consumo.
Este valor se llama comunmente Consumo Aparente. El
consumo aparente es igual a la Producción Nacional más las
Importaciones menos lasl Exportaciones.
CA = PN + I- E
La diferencia entre el Consumo Real y el Consumo Aparente
sería la variación de existencias delproducto durante el año
correspondiente
CR = PN +I – E + S
-
De otra parte un producto que se impone en forma considerable
puede no justificar ser producido nacionalmente, si no hay una
política aduanera proteccionista y si el precio del producto a ser
producido internamente va a ser mejor que el precio del
producto importado.
3.2 Información Relativa a la capacidad de “Producción
Nacional”
Si el objeto del estudio de mercado es la determinación de la
demanda insatisfecha en una cierta región (casi siempre la
nación) es fundamental que se conozca la capacidad de
producción para entonces saber si se justifica o no una nueva
unidad de producción.
En función del consumo aparente se permite determinar hasta qué
necesidad la producción nacional participa del mercado.
Sin embargo este dato no debe ser suficiente para justificar una
nueva unidad de producción; puesto que aunque la producción
nacional sea baja, es posible que el país disponga de una
capacidad instalada superior; con lo que la realización de una
unidad de producción puede significar un gran riesgo desde el
punto de vista privado y una pérdida desde el punto de vista
socio-económico.
 3.3 Información relativa a la “Población Consumidora”
Al ser los consumidores protagonistas del mercado resulta clave
determinar el número de los mismos.
A condición de que se disponga de una clara definición de los
consumidores, la evolución de la población de los mismos,
puede ser realizada directamente a través de los informes
estadísticos anuales que presenta la serie histórica de la
población por diferentes categorías de edad, sexo, etc.
De todos los datos, la población es de los más difíciles de obtener
y los que representan más facilidad para proyectar en el futuro.
El problema se torna un poco más difícil cuando se trata de
bienes intermedios, cuya población consumidora no es humana.
Por ejemplo en el caso de los alimentos balanceados se trata de
determinar la población de ganado y aves en general; en el
caso de un tipo especial de insecticidas para cultivo se debe
determinar el número de hectáreas de este cultivo.
3.4 Información Relativa a las “Preferencias de los
Consumidores”

Para realizar la proyección y determinar la demanda futura, es

necesario que se conozca el proceso de toma de decisiones que
utilizan los consumidores al inclinarse a comprar el producto.
Al conjunto del proceso psicológico utilizado por los consumidores
para decidirse por la compra de un bien se llama comunmente
la idiosincracia del consumidor.
Las consideraciones relativas a la idiosincracia del consumidor
depende del conocimiento de la psicología social en donde será
ofrecido el producto. Esta determinación exige casi siempre
investigaciones de campo a través del uso de cuentas aplicadas
a muestras en la sociedad de acuerdo con las técnicas
estadísticas conocidas.
Estas investigaciones sirven para determinar la suceptibilidad del
público al nuevo producto, a cambios similares o sustitutos a los
actuales; principalmente los que representen innovaciones a un
mayor costo.
3.5 Informaciones relativas al Nivel del Consumo en Función del
Precio

Es de conocimiento inicial en teoría económica que la demanda

de un bien es una función inversa del precio de mercado del
producto considerado.
La demanda insatisfecha es una función del precio y por tanto la
determinación de esta función es una necesidad en un buen
Estudio de Mercado.
Al proyectista le interesa saber no solamente cómo reacciona la
oferta y la demanda, sino cuantificar esta reacción. Por tanto
se utilizan los llamados Coeficientes de Elasticidad
3.6 Información relativa a la Estructura del Consumo en función
del Nivel de Ingreso Per Cápita.

De la misma manera que el precio, el nivel de ingresos del

consumidor ejerce una reacción sobre la disposición a comprar
el producto y condiciona el nivel de su consumo y por supuesto
el nivel de la calidad.
En la determinación de la demanda futura, es importante la
evolución del ingreso per cápita de los consumidores del bien y
saber la relación que hay entre este ingreso y esta demanda.
Esta relación está definida en la misma manera que se estudió en
relación al precio a través de una Elasticidad – Ingresode la
demanda.
En forma similar a la elasticidad- precio, la elasticidad-ingreso es
determinada por la fórmula:
EY = Q/Q o EY= logQ1-logQ2
Y/Y log Y1-losY2
El cálculo de la elasticidad – ingreso, utiliza el mismo
empleado para la determinación de la elasticidad-
precio. Su cálculo es posible siempre que se conozca
la estructura de consumo de un cierto producto por
clase de renta per cápita.
Con esta estructura se tiene la función demanda-
ingreso y así la elasticidad. La determinación de esta
estructura es realizada por encuestas domiciliarias,
donde se analizan los presupuestos de ingresos y
consumo de cada unidad familiar
3.7 Informaciones Relativas al Mercado Internacional
Los datos referentes al mercado internacional no son difíciles de
obtener a través de las publicaciones de organismos
nacionacioles y principalmente en publicaciones de organismos
internacionales como: Naciones Unidas, BID, CAF, Word Trade
Center, Internet, etc.

3.8 Informaciones Relativas a la Contabilidad Nacional,

Ingreso Per Cápita, etc.
Por lo visto hasta aquí el consumo futuro de los bienes está
relacionado y condicionado a una cantidad de datos relativos a
la economía en general. Así, es necesario tener los datos
referentes a Ingreso Nacional Per Cápita, a la Balanza de Pagos,
los Gastos Públicos Programados, el Nivel de Ahorro y la Renta
disponible.
Dependiendo el producto considerado, una u otra de estas
variables es más importante que las demás. El proyectista debe
tener presente que no puede dejar de considerar todas las
variables básicas para su estudio de mercado, al mismo tiempo
que no puede perder el tiempo en la búsqueda de información
que no sea necesaria.
3.9 Información Relativa a los Precios, a la Competencia y a las
formas y dificultades de Comercialización.
Finalmente hay que considerar como básicas las informaciones
referentes a la Política económica del gobierno. Esta política
tiene profunda repercución en el mercado, primero por causa de
sus efectos sobre los precios y los ingresos, cuyas consecuencias
ya se han estudiado, segundo porque ciertas medidas de este
tipo pueden ser básicas en la creación de una demanda adicional
de determinados bienes o en la reducción de la misma.

Hay que referirse también a la necesidad de una recolección de

información muy especial referente a todos los precios posibles
para los productos, sus similares y sustitutos, en relación a
posibilidades de comercialización.
Si los precios del producto ya fueron estudiados en el rubro
referente al consumo-precio, es necesario complementar este
estudio analizando posibilidades de sustitutos y su precio-
relativo.
La falta de este tipo de estudios fue trágica por ejemplo en el caso
de proyectos de fibras naturales, ya que no se estudiaron las
posibilidades de las fibras sintéticas y su bajo costo.
4. Análisis de las informaciones recolectadas y
definición de los criterios y parámetros de
proyección
Análíticamente puede decirse que la demanda y la oferta son
función de diversas variables y que el papel del estudio de
mercado es determinar la función de la DEMANDA
INSATISFECHA.
Observando que la oferta potencial (capacidad instalada) varía casi
siempre de manera discreta, ya sea por la entrada en el
mercado de nuevas unidades de producción, se limita el estudio
de la oferta a la observación de las posibilidades de ampliación
de la producción en las plantas actuales, y la creación de
nuevas plantas o a través de estudios de proyectos en
ejecución, solicitudes de permisos para importación o compra
de equipos, etc. Entre tanto, en lo que se refiere a la demanda
insatisfecha, el análisis debe estudiar el efecto de cada variable.
El estudio de los datos permite ciertas conclusiones y la
determinación de ciertos parámetros, cuyo análisis identifica la
tendencia de la demanda futura, permitiendo cuantificarla.
Para facilitar el estudio supongamos quelos datos recolectados
permiten las siguientes observaciones:
En un proyecto de producción de Portaminas.
a) El consumo histórico de portaminas sube proporcionalmente
habiendo ocurrido en los últimos 10 años una elevación de consumo
per cápita anual de hojas de acuerdo al siguiente cuadro:
Cuadro No. 1
Proyecto Portaminas – Estudio de Mercado
Consumo anual per cápita con relación a la población potencialmente
consumidora de portaminas.

1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991

1992
20.2 20.5 20.7 31.0 31.5 31.9 32.4 32.9 33.5 34.4

b) En relación a la oferta se determinó que la capacidad de producción

del país está completamente copada en 450.000 unidades de
portaminas por año y que las empresas funcionan en condiciones
privilegiadas, además que la planta del proyecto presentará una
buena rentabilidad aunque baje el precio en un 30%.
c) En relación a la población consumidora potencial se la identificó
conociendo básicamente toda la población nacional de más de 12
años, variando bastante (alta elasticidad-ingreso) al consumo
percápita de cada clase de renta (clase social) a través de los
boletines estadísticos de los censos, de donde se ha determinado
esta población.
Por otro lado, por el estudio de los presupuestos familiares, se puede observar
que la población consumidora real se reduce considerablemente por la
eliminación de las poblaciones de bajos ingresos y también la eliminación de toda
la población rural que todavía utiliza métodos diferentes de enseñanza. Con base
en estas observaciones se presentó el siguiente cuadro:
Cuadro No. 2
Proyecto Portaminas – Estudio de Mercado
Población total y potencialmente consumidora (1.000.000)

Pob. 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991
1992
Total 60.7 62.1 63.5 64.9 66.2 67.6 69.0 70.7 71.8 73.1
Potenci.
Consumid 13.2 13.5 13.8 14.1 14.4 14.7 15.0 15.3 15.6 15.9

d) En relación al precio, aplicando la metodología conocida, se determinó la

demanda de portaminas de acuerdo a la aplicación de la elasticidad – precio
e) En relación al ingreso per cápita aduanero, se determinó la elasticidad – ingreso
f) En relación a la política de consumo se observó que el país seguirá con su
política de no permitir importaciones de portaminas.
g) En relación a la política económica, El Plan Nacional de Desarrollo Económico,
prevé un crecimiento de ingreso per cápita del 2% al año, siendo actualmente
del 1.8%. Hace parte de la política de gobierno un plan de Redistribución del
Ingreso para favorecer las clases de bajos ingresos.
El análisis de estas observaciones permite las siguientes consideraciones
principales:
 En relación al consumo histórico se puede observar una constante
elevación en el consumo percápita.
 La población también presenta una tendencia a aumentarse, y conduce
a la conclusión de que la estructura de la población por edades
permanece estable, siendo indiferente trabajar con la población total o
la de consumidores potenciales.

Cuadro No. 3
Proyecto Portaminas – Estudio de Mercado
Consumo en el País
Consumo anual Población Potencialmente Consumo Total
Per capita(x consum) consumidora c=axb
20.2 13.2 266.6
20.5 13.5 276.7
20.7 13.8 285.6
31.0 14.1 237.1
31.5 14.4 253.6
31.9 14.7 468.9
32.4 15.0 486.0
32.9 15.3 503.4
33.5 15.6 522.6
 Los datos muestran que el consumo y desde luego la demanda,
sigue creciendo todos los años según la serie histórica
considerada, debiendo por tanto presentar una tendencia de
crecimiento en los próximos años.
 La reducción en el precio va a provocar una elevación en la
demanda de portaminas de acuerdo a las siguientes
expresiones:
- EP = logQ2-logQ1
log P2-logP1
Así se determinó que Q2-Q1 = incremento de Q sea la variación
de la demanda (demanda generada) en función de la
disminución del precio.
 Referente a la relación entre el ingreso per cápital y el
consumo el análisis de los datos observados muestra que hay
buena elasticidad-ingreso, pero no se va a considerar esto ya
que en los datos de la serie histórica del consumo ya están
involucrados los efectos de la elasticidad ingreso.
 En relación al mercado internacional la empresa no debe
considerar la posibilidad de exportar ya que hay fuerte
competencia en el exterior.
 En relación a la oferta se la cuantificó y determinó la
incapacidad de aumentarla sin nuevas unidades de producción
Con estos análisis, se puede determinar la exacta tendencia y
cuantificar la demanda insatisfecha futura utilizando para tal
fin, los métodos estadísticos conocidos.
El mercado del proyecto
Al estudiar el mercado de un proyecto es importante reconocer los
agentes que tendrán algún grado de influencia en las decisiones
de inversión.
Estos son: Proveedor, competidor, distribuidor, consumidor
y externo, este último puede considerarse o no dentro del
estudio.
 El Mercado Proveedor, constituye muchas veces un factor
más crítico que el mercado consumidor. Muchos proyectos
tienen una dependencia extrema de la calidad, cantidad,
oportunidad de la recepción y costos de los materiales. Algunos
proyectos basan su viabilidad en este mercado.
El mercado proveedor es muy complejo, por lo que deberán
estudiarse todas las alternativas de obtención de materias
primas, sus costos, condiciones de compra, sustitutos,
perecibilidad, necesidad de infraestructura especial para su
bodegaje, oportunidad y demoras en la recepción,
disponibilidad, seguridad en la recepción, transporte, etc.
Por Ejemplo:
En un proyecto de fabricación de pectinas que usaba como materia
prima la cáscara de limón que resulta de la fabricación de aceites
esenciales derivados del limón fresco. En este proyecto, la
disponibilidad de materias primas, que tenían un costo de casi cero
(sólo de recolección), dependían principalmente del nivel de operación
de la planta de aceites esenciales, ya que éste determinaba el nivel de
los residuos que requería el proyecto. Esto obligó a estudiar el mercado
de los aceites esenciales, detectándose que no habría problema alguno
en la venta del producto, por la existencia de una demanda altamente
insatisfecha, pero que sí podrían presentarse en su propio mercado
proveedor, es decir, el de los limones frescos. Esto hizo estudiar el
mercado de los limones frescos, donde se detectó que frente a las
heladas y altos calores que azotaron ese año a los estados unidos, y
México, el precio de limón fresco tenía alas probabilidades de alza, ya
que el precio internacional tendría que subir y el agricultor nacional, se
enfrentaba a la opción de vender en el mercado internacional.
Afortunadamente para el proyecto de las pectinas, los márgenes de
utilidad de sus proveedores, las fábricas de aceites esenciales, eran tan
elevados que podrían fácilmente absorber el aumento que se proyectó
en los precios del limón.
 El Mercado Competidor.- lo comprenden las empresas que
laboran productos similares a los del proyecto. Será
indispensable conocer la estrategia comercial que desarrollen,
para definir la propia estrategia comercial del proyecto. Así por
ejemplo, conocer los precios a que venden, las condiciones,
plazos y costos de los créditos que ofrece, los descuentos por
volúmenes y pronto pago, el sistema promocional, la publicidad,
los canales de distribución, la situación financiera de corto y
largo plazo, entre otros aspectos, facilitará la determinación de
estas variables para el proyecto.
Muchos competidores han tenido mayor acogida, derivada de
un complemento al producto, por ejemplo, un envase que
permite un uso posterior, un regalo por la compra, o muchos
tamaños opcionales para un mismo bien. En este caso, el
proyecto debería considerar desembolsos especiales para
ofrecer un producto competitivo con los disponibles en el
mercado.
 El Mercado Distribuidor.- Aquí deberá programarse un
sistema que garantice la entrega oportuna de los productos
al consumidor final.
Los costos de distribución son, en todos los casos, factores
importes de considerar, ya que son determinantes en el
precio a que llegará el producto al consumidor, y por tanto
en la demanda que deberá enfrentar el proyecto.
 El mercado consumidor.- se tomará en cuenta el análisis
anterior..
 El Mercado Externo.- implica el estudio de variables
externas que deben estudiarse por su efecto esperado sobre
las variables del proyecto, por ejemplo, la demora en la
recepción de materia prima, puede no compensar algunos
ahorros de costo que se obtienen importándola.
 DEMANDA
 Cantidad de bienes y servicios que el mercado quiere
o solicita para buscar la satisfacción de una
necesidad específica a un precio determinado
 Gráficamente la función demanda se representa, con
la cantidad consumida en las absisas y el precio en el
eje de las ordenadas. A mayor precio, menor
cantidad y viceversa.
 La demanda es función de:
Necesidad real que se tiene del bien o servicio
Su precio.
Nivel de ingreso de la población
Indicadores económicos
 Demanda en función de los precios.-
En economía se conoce que la demanda de un bien está en
función inversa de los precios, a medida que son más altos los
precios de un producto, las cantidades demandadas son
menores, por elllo, la curva que relaciona las cantidades con los
precios tienen una inclinación descendente de izquierda a
derecha.
GRAFICO DE LA DEMANDA EN FUNCION DE LOS PRECIOS
Q=f(P)
Precios P
a

P1 L

P2 M
b

Q1 Q2 Q (Cantidades)
Si observamos la demanda, (DA – Db) se aprecia
que en el punto L se tiene una cantidad de
consumo Q1 unidades a un precio P1. Si baja el
precio a P2, la cantidad demandada se
incrementará a Q2.
Cuando hay desplazamientos en la curva de L a M,
significa que hay cambios en la oferta o que los
precios has disminuído (P1 a P2) por haberse
incrementado la oferta y si sucede lo contrario (M
a L) significa que los precios han aumentado por
una disminución de la oferta.
 Demanda en función de los Ingresos
Cuando se representa gráficamente las relaciones entre las
cantidades consumidas y los distintos niveles de ingreso por
persona, se puede obtener una curva que indica las cantidades
que los consumidores demandarán

GRAFICO DE LA DEMANDA EN FUNCION DE LOS INGRESOS

Q=f(Y)
Ingresos P

Y2

Y1

Q1 Q2 Q (Cantidades)
 En economía, la demanda de un bien es una función
directa al ingreso por persona, a medida que son
más altos los ingresos por persona, las cantidades
demandadas son mayores, por ello, la curva que
relaciona las cantidades con los ingresos tiene una
inclinación ascendente de izquierda a derecha.

 Si observamos la función demanda, se aprecia que a

un nivel de ingreso Y1, se tiene una cantidad de
consumo Q1 unidades. Si el ingreso se aumenta a
Y2, la cantidad demandada se incrementará a Q2
unidades.
 LA DEMANDA INSATISFECHA
Es una función del precio y del ingreso por persona
Q=f(p, y, p/c) por lo tanto la determinación de esta
función es importante en un estudio de mercado.
A más de conocer la reacción de la oferta y la demanda,
se debe cuantificar esta reacción, para ello se utiliza
los coeficientes de elasticidad.
 ELASTICIDAD
La elasticidad es la relación entre los cambios en las
cantidades demandadas por los cambios en los
precios e ingresos.

Elasticidad = Variación (%) en la cantidad demandada

Variación (%) en el precio o en el ingreso
 LA ELASTICIDAD PRECIO

Q=f(P)
Precios P

90

50

Arroz

500 T 580 T Q (Cantidades)

  Si q=f(p), es una ecuación de demanda en función
del precio; una línea (Da a Db), la elasticidad en un
punto de la curva se define matemáticamente así
dq
E= dq . P = q
dp q dp
p
Ejemplo: En el caso del arroz, a un precio de $90, se vende en el país 500
TM; si hay una reducción en el precio hasta $50 por TM, este consumo sube
a 580 TM. Observemos porcentualmente:
Variación del precio Variación en la demanda
% %
-44.4 16
 Se puede observar la reacción cuantitativa ante una
variación del precio; o sea la demanda del bien se
expande cuando se realiza una reducción en el
precio. A este efecto de expansión se le llama
“Elasticidad”.
 Si calculamos esta reacción, podremos apreciar la
elasticidad del bien.
dq 80
E= q E= 500 = -0.36
dp -40
p 90
 Al coeficiente 0.36 se le llama Elasticidad – precio de la
demanda. Para q= f(p) respecto de los precios, el coeficiente de
elasticidad será en general negativo.
 5. PROYECCION CUANTITATIVA DE LOS
DATOS
METODOS DE PROYECCION DE LA DEMANDA
Hay varios métodos para estimar la demanda futura de un bien o
servicio. En algunos casos un simple estudio estadístico o la
realización de un muestreo entre los consumidores, dará una
idea bastante clara del tamaño del futuro mercado; en otros
casos será conveniente utilizar otras técnicas más complejas
para conseguir el objetivo propuesto.
Dependiendo, primero de la naturaleza del mercado estudiado, de
la cantidad y calidad de los datos a disposición, y en
segundo, del grado de la seguridad que se espera conseguir,
los más conocidos son:

a. Extrapolación de la Tendencia Histórica

b. Proyección en base del uso de coeficientes de elasticidad.
a) Extrapolación de la Tendencia Histórica
Este método consiste en establecer una línea de ajuste entre las
cantidades consumidas durante un cierto número de años (10 a
15) y estimar la demanda futura de acuerdo a la tendencia
mostrada por esa línea. Si la ecuación de la línea de ajuste es
conocida, es posible extrapolar y dibujar sobre un gráfico los
puntos, indicando la demanda de los próximos años.
La aceptación técnica de este método se basa en que los factores
que han determinado la tasa de crecimiento de la producción y del
consumo en el pasado, continuarán actuando en el futuro, por
algún tiempo. Esta hipótesis se podría llamar “de los efectos
mutuamente compensadores”, implica que posibles cambios en los
factores que afectan la demanda se cancelen, de modo que su
efecto combinado será el mismo que en el pasado.
Así, se trata de solo de determinar la función demanda Q=f(t)
en el tiempo pasado y extrapolar para determinar la demanda
futura.
La determinación de esta faunción se facilita con el uso de un
método gráfico (aritmético o semilogarítmico) en ejes cartecianos.
Por la tendencia de la curva se puede tener una idea clara del tipo
de función que es: lineal, exponencial, o parabólica.
Un buen método de estimación es el ajuste lineal, mediante el cual
buscamos la línea recta que mejor representa la tendencia de
la serie.
El procedimiento para la proyección de la serie implica dos pasos:
1. Encontrar la línea recta que mejor se ajuste a la tendencia de
los datos, y
2. Encontrada la recta de ajuste, su prolongación nos dará los
valores esperados para los años futuros (proyección)
Es decir el método se basa en el supuesto de que la tendecia
observada en el pasado se mantendrá en el futuro.
Recordamos que una recta está representada por la expresión:

Y = a + bx
en la que:
Y= Variable que se está analizando (consumo)
x= Variable cronológica (tiempo)
a-b= parámetros que definen la recta
 El propósito es conocer a y b para determinar la recta.
 El metodo lineal de ajuste nos proporciona dos ecuacines normales
para encontrar los valores de los parámetros a y b:

n n
Yi = na + b Xi
i= 1 i=1

n n n 2
Xi.Yi = a + Xi + b Xi
i= 1 i=1 i=1

Recuérdese que X es la variable cronológica (tiempo) que una vez centralizada, la

suma se hacer cero (x=0). Entonces el proceso de cálculo se simplifica, ya
que :
 n n
Si Xi =0 y b Xi=0
i= 1 i=1

n n
Yi= na a= Yi
i= 1 i=1
n
Donde n es el número de datos de la serie
Entonces:

a= Y
n
En la ecuación 2:

n n
Si Xi =0 y a Xi=0
i= 1 i=1

n n 2
XY = b X b= XY
i= 1 i=1 X2

Entonces:

b= XY
X2
 EJEMPLO DE PROYECCION DE LA DEMANDA UTILIZANDO LA
ECUACION DE LA RECTA

Se ha estractado de un estudio de mercado la siguiente información:

AÑOS CONSUMO
(miles de unidades)20.000

1985 20000
1986 23000
1987 25200
1988 24500
1989 26800
1990 26000
1991 27900
1992 27600
1993 29000
1994 29200
1995 30400
 Vamos a suponer que los datos se ajustan a una recta. La ecuación
sería:
Y= a+bX
En donde:
Y=consumo aparente
a= parámetro o incógnita
b=parámetro o incógnita
X=tiempo centralizado
 Sacamos las ecuaciones normales para poder calcular los parámetros y
encontrar la función de proyección.
 Luego se estructura un cuadro en el que se puede obtener las
ecuaciones normales planteadas:
AÑOS Yi Xi XiYi Xi2
1985 20000 -5 (100.000) 25
1986 23000 -4 (92.000) 16
1987 25200 -3 (75.000) 9
1988 24500 -2 (49.000) 4
1989 26800 -1 (26800) 1
1990 26000 0 0 0
1991 27900 1 27.900 1
1992 27600 2 55.200 4
1993 29000 3 87.000 9
1994 29200 4 116.800 16
1995 30400 5 152.000 25

Sumat: 289.600 0 95.500 110

 Los resultados de las sumatorias reemplazamos en las dos
ecuaciones normales:
1) 289.600 = 11a a= 26.327,3
2) 95.500 = 110b b= 868,2
Reemplazamos los valores obtenidos de los parámetros, en la
ecuación de la recta, para encontrar la función de proyección
Y=a+bX
Y= 26.327 + 862,2 (X)
Con esta función se puede proyectar al futuro:

Año 96 = 26327,3 + 862,2 (6)

= 31.536,5
Año 97 = 26327,3 + 862,2 (7)
= 32.404,7
Año 98 = 26327,3 + 862,2 (8)
= 33.272.9
 EJEMPLO DE PROYECCION DE LA DEMANDA UTILIZANDO LA
ECUACION DE LA RECTA METODOLOGIA CIFRA PAR

Se ha estractado de un estudio de mercado la siguiente información:

AÑOS CONSUMO
(miles de unidades)20.000
1985 20000
1986 23000
1987 25200
1988 24500
1989 26800
1990 26000
1991 27900
1992 27600
1993 29000
1994 29200
1995 30400
1996 32.300
AÑOS Yi t Xi XiYi Xi2
1985 20000 -5.5 -11 (220.000) 121
1986 23000 -4.5 -9 (207.000) 81
1987 25200 -3.5 -7 (176.400) 49
1988 24500 -2.5 -5 (122.500) 25
1989 26800 -1.5 -3 (80.400) 9
1990 26000 -0.5 -1 (26.000) 1
1991 27900 0.5 1 27.900 1
1992 27600 1.5 3 82.800 9
1993 29000 2.5 5 145.000 25
1994 29200 3.5 7 204.400 49
1995 30400 4.5 9 273.600 81
1996 32.300 5.5 11 355.300 121

Sumat: 321.900 0 0 256.700 572

 Los resultados de las sumatorias reemplazamos en las dos
ecuaciones normales:
1) 321.900 = 12a a= 26.825
2) 256.700 = 572b b= 488,8
Reemplazamos los valores obtenidos de los parámetros, en la
ecuación de la recta, para encontrar la función de proyección
Y=a+bX
Y= 26.825+ 448 (X)
Con esta función se puede proyectar al futuro:

Año 96 = 26.825+ 448 (13)

= 32.661,9
Año 97 = 26.825+ 448 (15)
= 33.559,8
Año 98 = 26.825+ 448 (17)
= 34.457.8
 OFERTA

 Oferta.- es la cantidad de bienes o servicios que

un cierto número de oferentes están dispuestos a
poner a disposición del mercado a un precio
determinado.
 El propósito es determinar o medir las cantidades y
las condiciones en que una economía puede y quiere
poner a disposición del mercado, un bien o servicio.
 TIPOS DE OFERTA

 Oferta Competitiva.- es en la que los productores se

encuentran en circunstancias de libre competencia.
 Oferta Oligopólica.- se caracteriza porque el mercado
se encuentra dominado sólo por unos cuantos
productores
 Oferta Monopólica.- es en la que existe un solo
productor del bien o servicio
 ANALISIS DE LA OFERTA

Entre los datos indispensables para hacer un mejor

análisis de la oferta están:

 Número de productores
 Localización
 Capacidad instalada y utilizada
 Calidad y precio de los productos
 Planes de expansión
 Inversión fija y número de trabajadores
 PROYECCION DE LA OFERTA

 Para la proyección de la oferta será

necesario utilizar los mismos criterios
de cálculo de la demanda
DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA

 La demanda potencial insatisfecha, es la cantidad de

bienes o servicios que es probable que el mercado
consuma en los años futuros, sobre la cual se ha
determinado, que ningún productor actual podrá
satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales
se hizo el cálculo.
 Aunque se tenga un cálculo numérico de la demanda
insatisfecha futura, es necesario analizar una serie de
factores que existen en todo el mercado y recalcar
que los datos obtenidos de fuentes primarias,
son más importantes que los obtenidos de
fuentes secundarias.
Ejercicio de Aplicación:
Con la siguiente información histórica, determine la demanda
insatisfecha de balanceado para aves en los próximos diez años,
utilizando el método de extrapolación de la tendencia histórica.
OFERTA HISTORICA DE BALANCEADOS PARA AVES DE
LA PROVINCIA DEL CHIMBORAZO
(Toneladas)
AÑOS
PRODUCCION
1993 1336
1994 1434
1995 1501
1996 1610
1997 1697
1998 1798
1999 1875
2000 1964
2001 2053
2002 2142
2003 2231
DEMANDA HISTORICA DE BALANCEADOS PARA AVES DE LA
PROVINCIA DEL CHIMBORAZO. (EN TONELADAS)

AÑOS CONSUMO
1993 7262
1994 7405
1995 7646
1996 7957
1997 8280
1998 8616
1999 8806
2000 9076
2001 9346
2002 9616
2003 9886
 Aplicación Práctica
1. Analice el concepto de mercado de un proyecto y explique
interrelaciones entre sus componentes
2. Describa los alcances del estudio del mercado competidor
3. Que variables deben considerar a su juicio, el estudiar el mercado
consumidor de viviendas?
4. “En estudios a nivel de perfil es posible recurrir a métodos subjetivos
de proyección de la demanda, pero mientras más acabado sea el
nivel exigido, más deberá optarse por métodos estadístico-
matemáticos para hacer la proyección”. Comente
5. “Aunque hay varios aspectos que investigar en el estudio de
mercado de un proyecto, el factor que debe estudiarse con más
profundidad es la demanda esperada”. Comente
6. Señale las principales variables que consideraría para estudiar el
mercado de un proyecto de harina de papas para reemplazar, en
parte, a la harina de trigo en la fabricación del pan.
7. Qué variables intervienen en la determinación de la demanda de un
bien?
 LOS PRECIOS EN EL ESTUDIO DE
MERCADO
 En el estudio de mercado de un proyecto, se deben analizar los precios que
tienen los bienes y servicios que se espera producir, con el propósito de
caracterizar de qué forma se determinan y el impacto que una alteración
de los mismos tendría sobre la oferta y la demanda del producto.
 La consideración de la fijación y posibles variaciones de precios del producto
presentan grandes dificultades. Para minimizar estas dificultades es preferible
hacer estimaciones de valores máximos, mínimos y probables de los
precios y analizar, a través del concepto de elasticidad-precio o de la
correspondiente curva de demanda, como se reflejan estos valores en la
cuantía de la demanda futura.
 Las modalidades de fijación de precios más comunes son:
 Precio existente en el mercado interno
 Precio de productos similares importados
 Precios fijados por el sector público
 Precios estimados en función del costo de producción
 Precios estimados en función de la demanda
 Precios del mercado internacional
 Precios regionales
 LA COMERCIALIZACION DEL BIEN O SERVICIO

 El estudio de mercado debe complementarse con un análisis de

la forma como se pretende realizar la comercialización del bien
o servicio que se está estudiando, o sea, como se relacionará la
unidad productiva con la unidad consumidora.
 Los problemas que deberán examinarse entre otros, se refieren
al almacenamiento, transporte, acondicionamiento y
presentación del producto, sistemas de crédito al
consumidor, asistencia técnica al usuario, publicidad y
propaganda, y todas las cosas que afecten a los medios
establecidos para asegurar el movimiento de los bienes entre el
productor y el consumidor.
 2. ESTUDIO TÉCNICO
- Objetivos

- Generalidades

- Tamaño de la planta

- Localización del proyecto: macro y micro localización

- Ingeniería del proyecto: proceso de fabricación

-Organización de los recursos Técnicos, humanos,

financieros
 El Estudio Técnico responde a varias preguntas:

CUANTO DONDE
QUE? COMO CUANDO

PRODUCIR
PRODUCIR PRODUCIR PRODUCIR
PRODUCIR

BIENES PROC.FABR. TIEMPO CANTI- LOCALI-

SERV Y RECURSOS DE PROD. DAD ZACION
2.1 TAMAÑO DE LA PLANTA

 El tamaño óptimo de un proyecto está conceptuado por la

capacidad de unidades de producción que tiene éste en un
periodo operacional determinado.

 Cuantificación: El estudio de mercado es el que determina el

tamaño óptimo de un proyecto, ya que en éste se cuantifica la
demanda insatisfecha. En el tamaño óptimo se consideran
dos aspectos importantes:

 1. La capacidad instalada y utilizada

 2. El tamaño de la planta

1. CAPACIDAD

Cuantifica el número de unidades de un

proyecto que se fabricará en un periodo de
tiempo


2. TAMAÑO DE LA PLANTA

Basándose en el porcentaje de participación en

el mercado de acuerdo a lo que la empresa
pretende producir se bizca en el mercado
nacional o internacional alternativas
tecnológicas que puedan proporcionar una alta
rentabilidad.
 Capacidad
instalada
100%

Tamaño
óptimo de la cuantificación inversiones
planta

tamaño
 Se suele considerar el tamaño de la planta como la
capacidad instalada de producción, expresada en
volúmen, peso, valor, o número de unidades de
producto elaboradas por año, ciclo de operación,
mes, día, turno, hora, etc. En algunas ocasiones se
expresa la capacidad instalada en función de la
materia prima utilizada en el proceso.

 La capacidad de producción no significa que la

empresa va a producir en cada año tal o cual
cantidad, sino lo que potencialmente puede
producir. En general esa capacidad es superior a la
producción efectiva, reservando la empresa parte
de su capacidad para futuros aumentos previstos
por el estudio de mercado.
 FACTORES DETERMINANTES DEL TAMAÑO
El tamaño de una nueva unidad de producción es una tarea limitada por las
relaciones recíprocas que existen entre el tamaño y los siguientes aspectos:
 El mercado.- La demanda es uno de los factores más importantes para condicionar
el tamaño de un proyecto. Este puede aceptarse sólo en caso de quela demanda sea
superior a dicho tamaño. Si el tamaño propuesto fuera igual a la demanda, no se
recomienda seguir puesto que sería muy riesgoso. Si la demanda es muy superior al
tamaño propuesto, éste debe ser tal que sólo pretenda cubrir un bajo porcentaje.
 La disponibilidad de las materias primas .- El abasteciciento
suficiente en cantidad y calidad de las materias primas es un aspecto vital en el
desarrollo de un proyecto. Para demostrar que este aspecto no es limitante en el
proyecto, se debería listar todos los proveedores de materias primas e insumos, y se
anotará la capacidad de cada uno para suministrar los requerimientos del proyecto
 La tecnología y los equipos.- Hay ciertos procesos o técnicas de producción
que exigen una escala mínima para ser aplicables, ya que por debajo de ciertos niveles
mínimos de producción los costos serían elevados, una mayor escala de producción
propiciaría un menor costo de inversión por unidad de capacidad instalada y un mayor
rendimiento por persona ocupada, lo que contribuye a disminuir el costo de producción,
aumentar las utilidad y elevar la rentabilidad
 El financiamiento, Si los recursos financieros son insuficientes para atender las
necesidades de inversión de la planta de tamaño mínimo es claro que la realización del
proyecto es imposible, y,
 La organización.- Ya determinado el tamaño apropiado de la planta, es necesario
asegurarse que se cuente no sólo con el personal suficiente, sino también con el
apropiado.
Por eso el tamaño es definido por el juego de dos grupos de
variables:
 Las variables de viabilidad, y,
 Las variables de optimización
La viabilidad del proyecto.- antes de examinar las alternativas
factibles, con el propósito de determinar la alternativa óptima,
los proyectistas pueden eliminar algunas posibilidades de
tamaño que se presentan de inmediato no viables.
a) La no viabilidad del mercado
En el ejemplo del proyecto de portaminas se puede ver de
inmediato que no será viable una planta para producir
250.000 gruesas de portaminas, puesto que no existiría
mercado para absorber tal cantidad.
b) La no viabilidad tecnológica
Aún cuando se reúnan todas las condiciones de viabilidad de
un cierto tamaño de un proyecto, puede ocurrir la no
viabilidad del lado de los empresarios, sea a través de su
incapacidad financiera, administrativa, etc.
 Optimización
El proceso para determinar el tamaño óptimo, es una vez más un
proceso de aproximaciones sucesivas que consiste en:
a) Tomar una de las alternativas viables del tamaño
b) Desarrollar el proyecto considerando esa alternativa
c) Determinar lso costos, ingresos, utilidad y la rentabilidad de
esa alternativa
d) Repartir esas operaciones para cada una de las demás
alternativas
e) Tomar esa alternativa como el tamaño óptimo para el
proyecto
f) Elaborar el proyecto en forma detallada y definitiva con ese
tamaño
 EJEMPLO DE DETERMINACION DEL TAMAÑO OPTIMO DEL PROYECTO
TAMAÑO DEL PROYECTO
AÑOS DEMANDA INSATISFECHA
94 80
95 90
96 95
97 110
98 130
99 160
2000 200
- -
- -
2005 200

VARIABLES TECNOLOGIA A B C

- Capacidad de Producción (unidad) 70.000 100.000 160.000

- Inversión total necesaria (um) 140.000 200.000 380.000
- Costo Total (um) 237.000 300.000 420.000

Precio de Venta 4.8

Con la información obtenida de mercado o de demanda insatisfecha, procedemos a desarrollar

los indicadores propuestos. Para ello se desagrega las variables de acuerdo a las
tecnologías viables:
 CUADRO No. 1
DESARROLLO DE LAS TECNOLOGIAS VIABLES

VARIABLES TECNOLOGIA A B C

- Capacidad de Producción (unidad) 70.000 100.000 160.000

- Inversión total necesaria (um) 140.000 200.000 380.000
- Costo Total (um) 237.000 300.000 420.000
- Ingreso Total (um) 336.000 480.000 768.000
- Utilidad Total (um) 99.000 180.000 348.000
- Costo Unitario 3,39 3,00 2,63
- Rentabilidad % 70,7 90,00 91,6
 DESARROLLO DE LAS ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS
Si observamos el cuadro anterior, vemos que solo hemos aplicado
los indicadores de utilidades, costos unitarios y rentabilidad para
las tres tecnologías viables, pero sin relacionarcon la demanda
insatisfecha y además considerando un solo turno de trabajo.
La tecnología C, presenta los mejores indicadores: las más altas
utilidades (348.000), los más bajos costos unitarios (2.6), y la
más alta rentabilidad (91.5%). Pero no se puede tomar la
decisión de optar por esa tecnología ya que no se ha
considerado las variables anotadas.
Para poder tener la seguridad en el escogitamiento de la mejor
tecnología se debe vincular con el mercado y ver la posibilidad
de trabajar con horas extras hasta cierto límite y de allí con dos
jornadas. Para esto vamos a trabajar con subalternativas
tecnológicas, las mismas que permitirán obtener claramente los
indicadores.
 CUADRO No. 2
ESTRUCTURA DE PRODUCCION PARA LA SUBALTERNATIVA TECNOLOGICA A1

VARIABLES AÑOS 94 95 96 97 98 99 2000 2005

- Capacidad de Producción (unidad) 80 90 95 110 130 160 200 200

- Producción y ventas 70 70 70 70 70 70 70 70
- Costo Total (um) 237 237 237 237 237 237 237 237
- Ingreso Total (um) 336 336 336 336 336 336 336 336
- Utilidad Total (um) 99 99 99 99 99 99 99 99
- Costo Unitario 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39
- Rentabilidad % 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7

La subalternativa A1 , considera solamente un turno, y trabaja al máximo de la capacidad.

Se puede apreciar que desaprovecha la posibilidad de poner más producción en el mercado.
En utilidades, solo alcanza 99.000, con un costo unitario de 3.39 pero obtiene una
rentabilidad de 70.7% que es muy rentable comparado co el costo de oportunidad del
capital.
 CUADRO No. 3
ESTRUCTURA DE PRODUCCION PARA LA SUBALTERNATIVA TECNOLOGICA A2

VARIABLES AÑOS 94 95 96 97 98 99 2000 2005

- Capacidad de Producción (unidad) 80 90 95 110 130 160 200 200

- Producción y ventas (um) 80 90 95 110 130 140 140 140
- Costo Total (um) 271 305 321 394 435 460 460 460
- Ingreso Total (um) 384 432 456 528 624 672 672 672
- Utilidad Total (um) 113 127 135 134 189 212 212 212
- Costo Unitario 3.39 3.39 3.38 3.58 3.35 3.29 3.29 3.29
- Rentabilidad % 81 91 96 96 135 151.4 151.4 151.4

La subalternativa A2 considera horas extras hasta el año 1997; dos turnos de acuerdo a la demanda, trabaja
al máximo de su capacidad. Se puede apreciar que copa el mercado hasta el sexto año de vida útil, a partir de
1998 su producción es máxima, no puede copar la demanda del proyecto.
En utilidades de 113000 llega a 212000, alcanzando a más del dobel de la subalternativa A1. De igual manera
la rentabilidad de 81%, pasa a 151% lo que demuestra que es muy rentable trabajar con esta forma.
 CUADRO No. 4
ESTRUCTURA DE PRODUCCION PARA LA SUBALTERNATIVA TECNOLOGICA B1

VARIABLES AÑOS 94 95 96 97 98 99 2000 2005

- Capacidad de Producción (unidad) 80 90 95 110 130 160 200 200

- Producción y ventas (um) 80 90 95 100 100 100 100 100
- Costo Total (um) 248 274 287 305 305 305 305 305
- Ingreso Total (um) 384 432 456 480 480 480 480 480
- Utilidad Total (um) 136 158 169 175 175 175 175 175
- Costo Unitario 3.10 3.04 3.02 3.05 3.05 3.05 3.05
3.05
- Rentabilidad % 68 79 85 88 88 88 88
88

La subalternativa B1, considera un turno y trabaja al máximo de su capacidad a partir de 1997. Se puede
apreciar que desaprovecha la posibilidad de explotar al máximo el mercado. En utilidades de
136000llega a 175000. El costo unitario de 3.10 baja a 3.05 cuando trabaja a plena capacidad. La
rentabilidad de 68% llega a 88%, es muy rentable comparado con el costo de oportunidad del
capital. Comparada con la subalternativa A2 no tiene buenos indicadores.
 CUADRO No. 5
ESTRUCTURA DE PRODUCCION PARA LA SUBALTERNATIVA TECNOLOGICA B2

VARIABLES AÑOS 94 95 96 97 98 99 2000 2005

- Capacidad de Producción (unidad) 80 90 95 110 130 160 200 200

- Producción y ventas (um) 80 90 95 110 130 160 200 200
- Costo Total (um) 248 274 287 333 399 478 590 590
- Ingreso Total (um) 384 432 456 528 624 768 960 960
- Utilidad Total (um) 136 158 169 195 225 290 370 370
- Costo Unitario 3.10 3.04 3.02 3.03 3.07 2.99 2.95 2.95
- Rentabilidad % 68 79 85 98 113 145 185 185

En el cuadro No. 5 se contempla un trabajo con horas extras hasta el año 1998 y con dos jornadas a partir
de 1999.
 CUADRO No. 6
ESTRUCTURA DE PRODUCCION PARA LA SUBALTERNATIVA TECNOLOGICA C

VARIABLES AÑOS 94 95 96 97 98 99 2000 2005

- Capacidad de Producción (unidad) 80 90 95 110 130 160 200 200

- Producción y ventas (um) 80 90 95 110 130 160 200 200
- Costo Total (um) 301 324 336 370 416 492 560 560
- Ingreso Total (um) 384 432 456 528 624 768 960 960
- Utilidad Total (um) 83 108 120 158 208 276 400 400
- Costo Unitario 3.76 3.60 3.54 3.36 3.20 3.08 2.80 2.80
- Rentabilidad % 22 28 32 42 55 73 105 105

En este cuadro se tiene la estructura de producción para la subalternativa tecnológica C, en la que se

contempla trabajar con horas extras hasta el año 2005, ya que su capacidad es de 160.000 y por lo
tanto para producir 200.000, no necesita trabajar en dos turnos.
 CUADRO No.7
UTILIDADES TOTALES PRESENTADAS POR LAS SUBALTERNATIVAS
TECNOLOGICAS

SUBALT.TECN AÑOS 94 95 96 97 98 99 2000 2005 TOTAL

A1 99 99 99 99 99 99 99 99 1118
A2 113 127 135 134 189 212 212 212 2182
B1 136 158 169 175 175 175 175 175 2083

B2 136 158 169 195 225 290 370 370 3393

C 83 108 120 158 208 276 400 400 3353

CUADRO No.8
COSTOS UNITARIOS PROMEDIOS PRESENTADOS POR LAS SUBALTERNATIVAS
TECNOLOGICAS

SUBALT.TECN AÑOS 94 95 96 97 98 99 2000 2005 PROMED

A1 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39
A2 3.39 3.39 3.38 3.58 3.35 3.29 3.29 3.29 3.37
B1 3.10 3.04 3.02 3.05 3.05 3.05 3.05 3.05 3.05
B2 3.10 3.04 3.02 3.03 3.07 2.99 2.95 2.95 3.00
C 3.76 3.60 3.54 3.36 3.20 3.08 2.80 2.80 3.11
 CUADRO No.9
RENTABILIDAD PROMEDIO PRESENTADOS POR LAS SUBALTERNATIVAS TECNOLOGICAS

SUBALT.TECN AÑOS 94 95 96 97 98 99 2000 2005 PROMED

A1 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7
A2 81 91 96 135 151 151 151 151 129.6
B1 68 79 85 88 88 88 88 88 85.3
B2 68 79 85 98 113 145 185 185 141.5
C 22 28 32 42 55 73 105 105 73.5

CUADRO No.10
UTILIDADES TOTALES, COSTOS UNITARIOS PROMEDIOS, RENTABILIDADES PRESENTADOS
POR LAS SUBALTERNATIVAS TECNOLOGICAS

ALTERNATIVAS UTILIDADES TOTALES COSTOS PROMEDIOS RENTABILIDAD PROMEDIO

A1 1188 3.39 70.7
A2 2182 3.37 129.6
B1 2038 3.05 85.33
B2 3393 3.00 141.5
C 3353 3.11 73.5
 Los cuadros 7, 8 y 9 tienen ya calculados los indicadores para
escoger la tecnología que permita trabajar con los más altos
rendimientos y con los mínimos costos .
 La subalternativa B2 es la que presenta mayores utilidades, las
utilidades totales 3393.000. Los costos unitarios promedios más
bajos los tiene la subalternativa B2 como también la
rentabilidad promedio más alta
 En consecuencia la tecnología B es la mejor.
Cálculos utilizados:

 Ingreso Total = Capacidad de Producción (70.000) x Precio de

venta (4.80)
 Utilidad Total = Ingreso Total (336.000) – Costo Total
(237.000)
 Costo Unitario = Costo Total (237.00) / Capacidad de
Producción (70.000)
 Rentabilidad = Utilidad Total (99.000) /Inversión Total
Necesaria (140.000)
En las subalternativas, el Costo Total se calcula:
 Costo Unitario (del cuadro No. 1 Desarrollo de las tecnologías
viables) 3.39 x Producción y ventas (demanda insatisfecha)
80000
Determinación del Tamaño Optimo

En la determinación del tamaño óptimo se analizan dos variables:

1. Período Optimo
2. Número de unidades óptimas

Período Optimo.- indica el periodo de tiempo recomendado para la

producción, se calcula mediante la fórmula:
n-N
1 = 1-2 & 1- r
n 1-& 1+r

n= Período Optimo
r= porcentaje de crecimiento
N= Número de años
&= Coeficiente de Economía de Escala
La finalidad es iniciar con poca producción para luego ir
incrementando de manera que se pueda obtener
rentabilidad, optimizando el tiempo y el margen de
rentabilidad.
Variables que intervienen:
 Número de Años: El tiempo que dure el proyecto
 Coeficientes de economías de escala
Países Industrializados 00% = 1
Países Semi industrializados 60% = 0.6
Países en Vías de industrialización 30% = 0.3
Ejemplo:
Determinar el tiempo óptimo en base a los siguientes datos:
n=?
r=5%
N=5 años
&=0.6
 n-N
1 = 1-2 & 1- r
n 1-& 1+r
5-n
1= 1 - 2 0.6 1 - 0.05
n 1-0.6 1+0.05
5-n
1= 1 - 2 0.6 0.09
n 0.4 1.05
5-n
1= 1 – 3 0.9
n
n=4.6
5-n
1 1-3 (0.9)
4.6
0.20 = 0.20
n= 4.6 años
Determinación del Número de Unidades Optimas
Utilizamos la fórmula:

n
Dn = (Do 1+r)

Donde:
Dn=Número de unidades óptimas
Do= Demanda del año base o inicial
4.6
Dn= 1.000 (1+0.05)
Dn= 1252
Se debe producir 1252 unidades para obtener mayor beneficio
 2.2 LOCALIZACION
 El estudio de la localización del proyecto debe definir
claramente cuál será el mejor sitio para ubicar la unidad de
producción. La localización óptima será aquella que permita
obtener una máxima producción, maximizando los beneficios y
reduciendo al mínimo posible los costos
 Para iniciar la parte correspondiente a la localización de la
planta es necesario que se defina lo siguiente:
- Características que se requiere del terreno (superficie plana o
poco declive, etc.)
- Requerimiento de infraestructura socioeconómica de la
ciudad seleccionada.
- Requerimientos de infraestructura de servicios del terreno a
localizar.
 En la determinación del lugar donde se ha de instalar una
planta generalmente se suelen recorrer dos pasos: primero se
escoge el área geográfica en general (macrolocalización), y
segundo se selecciona el sitio preciso (microlocalización)
2.2.1 MACROLOCALIZACION
Su estudio consiste en definir la zona, región, provincia o área
geográfica en la que se deberá localizar la unidad de
producción tratando de reducir al mínimo los costos totales de
transporte.
 Factores gernerales e indispensables para la Macrolocalización
- Cercanía a los prinicipales centros de ubicación de los
consumidores
- Necesidad de abastecimiento en gran escala de algún
energético, por ejemplo petróleo, gas, etc.
- Disponibilidad de materia prima en la región
- Análisis preliminar del costo de transporte
- Interés en aprovechar ciertos estímulos fiscales
- Deseo del grupo de inversionistas en promover la economía
de determinada región
 Una vez que se ha decidido una región general, por ejemplo la
provincia de los Ríos, analizaremos con detalle algunos
Municipios que consideremos convenientes (Ejm. Munic. de
Quevedo, Munic. de Babahoyo, etc.)
2.2.2 MICROLOCALIZACION
Es definir el sitio preciso para la ubicación del proyecto. El
análisis comprende dos enfoques: el cualitativo y el cuantitativo.

 Factores generales e indispensables para la microlocalizacion

ENFOQUE CUALITATIVO
a.- INFRAESTRUCTURA SOCIOECONOMICA
- Disponibilidad de medios de transporte
- Disponibilidad de Mano de Obra
- Disponibilidad de servicios a la comunidad
- Disponibilidad de Centros recreactivos
- Facilidades para la construcción
- Condiciones climatológicas
- Contaminación ambiental
- Grado de concentración industrial
- Ambiente Laboral
- Ambiente Social
b. INFRAESTRUCTURA DE SERVICIOS
- Características del Terreno
- Distancia a la energía eléctrica
- Tipos de fuente de agua (río, pozo, red municipal, etc)
- Distancia a la fuente de agua
- Distancia a la fuente de energéticos
- Tipo de drenaje (zanja, río, red municipal)
- Distancia al drenaje
- Distancia a las vías del ferrocarril
- Posibilidades de construir escuelas
- Distancia a la carretera principal
- Tipo de camino de acceso al terreno
- Número de líneas telefónicas disponibles
- Distancia a las líneas telefónicas
ENFOQUE CUANTITATIVO
El análisis cuantitativo será la comparación
del costo de cada terreno en función de:
- Costo de adquisición del terreno

- Costo total de la mano de obra a contratar

- Costo del transporte del producto terminado

de la planta a sus posibles centros de venta

- Costo del transporte de la materia prima de

su lugar de abastecimiento a la planta

- Costo de construcción de servicios necesarios

(construir pozos, drenaje, tender líneas

telefónicas y eléctricas, etc)

Existe el método cuantitativo por puntos para determinar
la localización más apropiada de un proyecto. Este método
consiste en asignar factores cuantitativos a una serie de
aspectos que se consideran relevantes para la localización. Esto
deriva en una comparación cuantitativa de diferentes sitios.
 Se puede aplicar el siguiente procedimiento para jerarquizar los
factores cualitativos:

1. Desarrollar una lista de factores relevantes.

2. Asignar un peso a cada factor para indicar su importancia
relativa (los pesos deben sumar 1) y el peso asignado
dependerá exclusivamente del criterio del investigador.
3. Asignar una escala común a cada factor (por ejemplo de 1 a
10) y elegir cualquier mínimo
4. Calificar a cada sitio potencial de acuerdo con la escala
designada y multiplicar la calificación por el peso.
5. Sumar la puntuación de cada sitio y elegir el de máxima
puntuación.
 CUADRO No. 1
LOCALIZACION DE LA PLANTA INDUSTRIAL
METODO CUALITATIVO POR PUNTOS
Se desea elegir entre la ciudad de Ambato y Quito

FACTOR
AMBATO QUITO
RELEVANTE Peso Califica Calificación Calific Calificación
asignado ción Ponderada ación Ponderada

M.P. DISPONIBLE 0.32 7.0 2.24 8.0 2.56

M.O. DISPONIBLE 0.22 6.0 1.32 8.0 1.76

COSTO DE INSUMOS 0.21 6.0 1.26 1.47
7.0
INFRAESTRUCTURA 0.10 8.0 0.80 6.0 0.60
CERCANIA DEL 0.15 8.0 1.20 9.0 1.35
MERCADO
1.00 6.82 7.74
 Ejemplo.- La localización de la planta es uno de los aspectos fundamentales y estratégicos de un negocio, debido a las
facilidades de recepción de materiales importados, la ubicación del mayor conglomerado de consumidores, transportación, etc. Se
analizaron los siguientes puntos más relevantes para determinar la localización adecuada
Variables Necesarias Importantes Indiferentes Innecesarias
Materia Prima 1
Legal 1
Transporte 1
Mercado 1
Serv. Básicos 1
Impacto Social 1
Mano de Obra 1
Estrato Social 1
Infraestructura 1
Canal de distribuc. 1
Topografía 1
Seguridad 1
Religión 1
Expansión 1
Clima 1
Costumbres 1
Proveedor de maqu. 1
Insumos 1
Medio ambiente 1
Distancia 1
Ríos 1
Desfogue desperdic. 1
Plusvalía 1
Centros educacionales 1
Vías de comunicación 1
Fuentes de recreación 1
Oficinas públicas 1
C. Hospitalarios 1
Idiosincracia 1
TOTAL 4 12 7 6
 2.3. INGENIERIA

3.1 INGENIERIA DEL PROYECTO

Esta parte del estudio tiene como objetivo determinar cuáles serán los
requerimientos de construcción de obras civiles, es decir las necesidades de
espacio físico para ubicar los demás activos fijos, como las maquinarias,
equipos, muebles, y en general para que el proceso productivo y la
administración de la empresa se desarrollen con normalidad, también se
determinará el Proceso de producción que exige nuestro proyecto, así
como el Tipo de maquinaria requerido, y el esquema preliminar de la
distribución de la planta (Lay-out).

Para determinar los REQUERIMIENTOS DE LOS ACTIVOS FIJOS, es

necesario realizar el análisis y descripción de cada uno y su respectiva
valoración, que ayudará a conocer el monto de los recursos que se
necesitan para iniciar una actividad económica
 2.3.1.1 TERRENO Y CONSTRUCCIONES
El proyecto necesita un terreno en donde se encuentran las instalaciones
mínimas para operar y desarrollar la actividad económica a emprender.
Estos requerimiento pueden ser atendidos mediante la compra del terreno, y
la construcción respectiva, o simplemente se alquila un local por el cual se
paga un arriendo .
En cualquiera de los casos se debe hacer una descripción de la categoría de
los bienes y la utilidad para el proyecto., concluyendo con la respectiva
valoración

CUADRO No. 2
TERRENO Y CONSTRUCCIONES
VALOR VALOR
ACTIVOS FIJOS CANTIDAD UNIDAD
UNITARIO TOTAL
TERRENOS
CONSTRUCCIONES
FABRICA 0 m2 0 0
EDIFICIO ADMINISTRATIVO
CERRAMIENTO
PARQUEADERO
VIAS DE ACCESO
TERRENO Y CONSTRUCCIONES
2.3.1.2 MAQUINARIA Y EQUIPOS
Para la compra de maquinaria y equipos es conveniente considerar una serie
de factores que permitan tomar la decisión más acertada y conveniente.
Toda información disponible será analizada y servirá para realizar una
serie de cálculos y determinaciones posteriores.
La información que servirá como sustento para tomar la mejor decisión de
inversión en maquinaria y equipo, se describe a continuación:
 Proveedores (Cotizaciones)
 Precio (para el cálculo de la inversión)
 Dimensiones (para determinar la dimensión de la planta)
 Capacidad (pues de esto depende el número de máquinas que se
adquiera y además esto permitirá que no se adquiera capacidad ociosa y
provoque cuellos de botella, es decir la cantidad y capacidad de equipo
adquirido debe ser tal que el material fluya en forma cotínua)
 Flexibilidad (de manera que el equipo no provoque cambios físicos)
 Mano de Obra (Calcular la M.O.D y el nivel de capacitación que va a
exegir)
 Moneda de pago (en lo posible contrar en la moneda del país de
origen)
 País de origen (se debe investigar de qué país es originaria la
maquinaria y orientar a ese país las negociaciones)
 Costo de mantenimiento, lo suministra el proveedor como un
porcentaje del costo de adquisición
 Consumo de energía eléctrica, es de gra utilidad para estimar
los costos, y que viene en la placa de los equipos
 La infraestructura necesaria como edificaciones especiales o
alta tensión.
 Equipos auxiliares como aire a presión, agua fría o caliente,
que en definitiva vienen a incrementar la inversión inicial.
 Costo de los fletes y seguros incrementan el valor de la
inversión.
 El costo de la instalación y puesta en marcha, de igual forma
eleva el precio de la inversión
 Representantes en el país para mantenimiento y reparación
de la maquinaria
 CUADRO No. 3
MAQUINARIA Y EQUIPOS

VALOR VALOR
ACTIVOS CANTIDAD UNIDAD
UNITARIO TOTAL
MAQUINARIA Y EQUIPOS
INSTALACION Y MONTAJE
EQUIPOS DE OFICINA 0 0 0 0
EQUIPOS DE LABORATORIO
REPUESTOS Y ACCESORIOS
OTROS

MAQUINARIA Y EQUIPOS
 2.3.1.3 OTROS ACTIVOS FIJOS
La descripción de los demás activos fijos que serán de utilidad para
el proyecto permitirá evaluar su importancia y cuantificar el
valor que representa en la inversión total.
Se denomina otros activos fijos a los muebles, enseres, vehículos,
menaje, etc. siempre necesarios para la buena marcha para el
proyecto.
CUADRO No. 4
MAQUINARIA Y EQUIPOS
VALOR VALOR
ACTIVOS CANTIDAD UNIDAD
UNITARIO TOTAL

MUEBLES Y ENSERES
VEHICULOS 0 0 0 0
MENAJE
OTROS

OTROS ACTIVOS
2.3.2. INGENIERIA DEL PRODUCTO
Consiste en la elaboración del producto, sus características que lo identifican y a la
vez lo diferencian de otros similares que se encuentran en el mercado.
La ingeniería del producto involucra la fórmula química, el proceso productivo,
representación gráfica del proceso de producción, los costos que se incurre para
elaborarlo.
3.2.1 COMPOSICION DE LAS MATERIAS PRIMAS.- Se refiere a la cantidad de
materias primas que son necesarias para elaborar una unidad de producto.
Obviamente, involucra la fórmula requerida en la fabricación del producto y los
costos establecidos por cada una de las materias primas .
CUADRO No. 5
COMPOSICION DE MATERIAS PRIMAS
COSTO COSTO
PRODUCTO CANTIDAD UNIDAD
UNITARIO TOTAL

Materia Prima No. 1

Materia Prima No. 2 0 unidad 0 0
Materia Prima No. 3
Materia Prima No. 4
2.3.3 PROCESO DE PRODUCCION
Es el procedimiento técnico que utiliza una unidad de producción o un
proyecto para la obtención de bienes y servicios a partir de los
insumos y se identifica como el proceso de transformación de una
serie de insumos para convertirlos en productos mediante una
determinada función de producción.
- En este caso, el proyectista selecciona una determinada tecnología
de producción.
 Define la forma en que una serie de insumos se transforman en
productos, mediante la participación de una determinada tecnología,
es decir la combinación de mano de obra, maquinaria, métodos y
procedimientos de operación.
 Los distintos tipos de procesos productivos pueden clasificarse en
función de su flujo productivo o del tipo de producto, teniendo cada
caso efectos distintos sobre el flujo de fondos del proyecto.
Según el flujo, el proceso puede ser en serie, por pedido o por proyecto.
 El proceso de producción es en serie cuando los productos,
cuyo diseño básico es relativamente estable en el tiempo y
están destinados a un gran mercado, permiten una producción
para formar stocks o existencias. Esta producción permite
obtener economías de escala por su alto grado de
especialización y va normalmente asociada a bajos costos
unitarios.
 En un proceso por pedido, la producción sigue secuencias
diferentes, que hacen necesaria su flexibilización a través de
mano de obra y equipos suficientemente dúctiles para
adaptarse a las características del pedido. Esta producción
permite obtener economías de escala por su alto grado de
especialización y va normalmente asociada a bajos costos
unitarios.
 Un proceso de fabricación por proyecto corresponde a un
productocomplejo de carácter único que con tareas bien
definidas en términos de recurso y plazos, da origen a un
estudio de factibilidad completo
 Ejemplos ilustrativos de ese tipo de proyectos son los de
construcción y de filmación de películas
 PROCESO DE PRODUCCION

ESTADO INICIAL PROCESO DE ESTADO FINAL

TRANSFORMACION
INSUMOS PROCESO PRODUCTOS
Bienes, recursos naturales o Proceso: descripción sintética Bienes recursos o personas
personas que son objeto del de las fases necesarias para que han sufrido el proceso de
proceso de trasformación pasar del estado inicial al transformación
(materia prima, objetos o estado final.
personas por transformar,
enfermos por tratar, etc.
Equipamiento: equipo e
INSUMOS SECUNDARIOS instalaciones necesarias para SUB-PRODUCTOS
(Suministros y Materiales) realizar las transformaciones
señaladas.
Bienes o recursos necesarios Personal: personas de Bienes, recursos o personas
para realizar el proceso de diferentes calificaciones, que han experimentado solo
transformación, tanto para su necesarias para hacer parcialmente el proceso de
operación como para su funcionar el proceso de trasformación o que son
mantenimiento (diversas transformación consecuencia no perseguida
formas de energía, bienes o de este proceso, pero que
recursos que no quedan tienen su valor económico,
incorporados físicamente a aunque de carácter marginal
bien final, etc) para la justificación de la
operación total
TECNICAS DE ANALISIS Y REPRESENTACION
DEL PROCESO PRODUCTIVO
2.3.3.DIAGRAMAS DE PRODUCCION
2.3.3.1. Diagrama de Bloques.- Es la manera de presentar un
proceso. Consiste en que cada operación unitaria ejercida
sobre la materia prima se encierra en un rectángulo: cada
rectángulo o bloque se coloca en forma contínua y se une
con el anterior y el posterior por medio de flechas que indican
tanto la secuencia de las operaciones como la dirección del
flujo.
 En la representación se acostumbra empezar en la parte
superior izquierda de la hoja. Si es necesario se puede
agregar ramales al flujo principal del proceso.
 En los rectángulos se anota la operación unitaria (ca,bio físico
o químico) efectuada sobre el material y se puede
complementar la información con tiempos y temperaturas de
la operación ejercida.
 Diagrama de Bloques

Molienda de la Materia Prima

Calentar el líquido A durante

A durante 6 minutos a 92o C

Enfriar a 22o C

Preparar el líquido D Agregar el líquido B

Destilar la mezcla a 73o C

Prueba de pureza del destilado obtenido

Envasar
2.3.3.2. Flujogramas
Hay varias maneras de representar un
flujograma del proceso de producción en
donde se presentan las fases de producción
y sus interrelaciones, al mismo tiempo que
se presenta la transformación evolutiva de
las materias primas hasta el producto final.
Se puede presentar desde la transcripción
de operaciones, hasta la utilización de
símbolos que representan las diferentes
operaciones productivas.
La representación simbólica del flujograma
sigue el siguiente código:
 Flujogramas
OPERACIÓN Significa un cambio o trasformación en algún componente del
producto ya sea por medios físicos,
mecánicos o químicos.

TRANSPORTE Es la acción de movilizar algún elemento en determinada

operación de un sitio a otro o hacia algún punto de almacenamiento

DEMORA Se presenta generalmente cuando existen coellos de botella

en el proceso y hay que esperar turno y efectuar la actividad

ALMACENAMIENTO Puede ser tanto de materia prima, de productos en proceso o

de productos teminados

INSPECCION Es la acción de controlar que se efectúe correctamente una

operación o un trasporte o verificar la calidad
del producto
OPERACIÓN Ocurres cuando se efectúa simultáneamente dos de las
acciones
COMBINADA
2.3.3.3 Balance de materiales
El balance de materiales debe mostrar lo que ocurre físicamente
con la materia prima y materiales durante el proceso. El balance
puede ser elaborado de una manera numérica o por medio de
representaciones gráficas.

MP1 MP 2
2.000 Kg/h 400 Kg / h

PROCESO DE
PRODUCCION

Subproducto Pérdidas
50 Kg/h 500 kg/h

Producto P1 + P2
1.850 Kg/h
 2.3.4 DISTRIBUCION DE LA PLANTA (LAY-
OUT)
 Una buena distribución de la planta es aquella que
proporciona buenas condiciones para el trabajador y a la vez
brinda excelentes condiciones para el trabajo.
 Esta distribución permitirá aprovechar el espacio disponible en
forma óptima, lo cual permite optimizar la operación de la
planta mejorando lo tiempos y movimientos de los hombres y
las máquinas.

Existen dos tipos básicos de distribución:

 Distribución por proceso .- Agrupan a las personas
y al equipo que realizan funciones silimares. Ejemplo
hilandurías, tejedurías, etc.
 Distribución por producto.- Agrupa a los
trabajadores y al equipo de acuerdo a la secuencia de
operaciones a realizarse sobre el producto o sobre usuarios
 2.4. COSTOS DEL PROYECTO

 La determinación de los costos surge como consecuencia lógica

y fundamental del propio estudio técnico puesto que éste
permitirá estimar y distribuir los costos del proyecto en términos
totales y unitarios, con lo cual se estará determinando la
cantidad de recursos monetarios que exige el proyecto.
 El análisis de costos de operación deberá responder a las
siguientes preguntas:
- Cuál será el costo anual en que incurrirá el proyecto por
concepto de mano de obra?
- Cuánto se destinará anualmente para la adquisición y manejo
de las materias primas?
- Cuánto se tendrá que erogar anualmente por servicios
necesarios para la empresa: agua, luz teléfono, etc.?
COSTOS Y GASTOS DE UN PROYECTO

 En un proyecto industrial se pueden distinguir cuatro

funciones básicas: producción, administración, ventas,
y financiamiento. Para llevar a cabo estas funciones la
empresa tiene que efectuar desembolsos por pago de
salarios, arrendamientos, servicios públicos, compra
de materiales, pago de intereses, etc, estas
erogaciones reciben el nombre de: costos de
producción, gastos de administración, gastos de
ventas y gastos financieros, según la función a que
pertenezcan.
 Podemos afirmar entonces que hay
fundamentalmente cuatro clases de costo:
Costo de Producción, Costo de Administración,
Costo de Ventas y Costo Financiero.
 2.4.1. Costo de Producción
 El costo de producir un producto está integrado por tres
elementos:
a) Materia Prima y Materiales Directos
b) Mano de Obra Directa
c) Gastos Generales de Fabricación

a) Materia Prima y Materiales Directos.- Son aquellos que quedan

formando parte integral del producto.
b) Mano de Obra Directa.- Constituye el trabajo humano que
interviene con su acción directa en la fabricación de los productos,
sea manualmente o accionando máquinas.
c) Gastos Generales de Fabricación.- Está integrado por otra serie de
costos como servicios básicos, arrendamientos, seguros de la
planta, materiales de lubricación aseo, etc., éstos junto con los
materiales indirectos y la mano de obra indirecta conforman el
grupo de los Gastos Generales de Fabricación.
 2.4.1.1 MATERIAS PRIMAS
Con la finalidad de recopilar la información que servirá de base para la elaboración del estudio
financiero se recomienda establecer los costos unitarios por producto a producirse. Este tema se
trató en la composición de las materias primas.
2.4.1.2 MANO DE OBRA DIRECTA
Los requerimientos de mano de obra directa se constituyen en un trabajo
minucioso, que con la ayuda del proveedor de maquinaria y equipo, permitirá
conocer las características, calificación y el número de obreros que necesita el
proyecto.
La cuantificación y calificación de los obreros tendrá un impacto directo, tanto en
el flujo de egresos del proyecto, cuanto en su rendimiento en la elaboración
de un producto de calidad. CUADRO No. 6
MANO DE OBRA DIRECTA

DENOMINACION CANTIDAD SUELDO MENSUAL TOTAL ANUAL

Obreros Calificados
Obreros Semicalificados
Obreros No calificados
Otros

TOTAL MANO DE OBRA DIRECTA

 2.4.1.3 COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN
 Los costos de fabricación indirectos están integrados por la mano de
obra indirecta, los materiales indirectos, los suministros,
reparación y mantenimiento, Seguros, Imprevistos, regalías y
la depreciación.
 Con a finalidad de establecer los costos que la empresa debe incurrir se
deberá cuantificar con la ayuda de los siguientes cuadros:
Mano de Obra Indirecta

DENOMINACION CANTIDAD SUELDO MENSUAL TOTAL ANUAL

Jefe de Planta
Supervisor
Guardián de la planta
Otros

TOTAL MANO DE OBRA INDIRECTA

 MATERIALES INDIRECTOS
DENOMINACION CANTIDAD COSTO UNITARIO COSTO TOTAL

Fundas
Cajas

TOTAL MATERIALES INDIRECTOS

SUMINISTROS
DENOMINACION CANTIDAD COSTO UNITARIO COSTO TOTAL

Energía Eléctrica
Combustible y lubricantes
Agua (m3)
Otros

TOTAL SUMINISTROS
Reparación y Mantenimiento
Para estimar estos valores se ha establecido porcentajes estándares para
reparación y mantenimiento de edificaciones y maquinarias nuevas.
 El costo estimado por reparación y mantenimiento de
maquinaria y equipos se recomienda el 2% del valor instalado.
 Para el edificio y construcciones se calculará el 1% del valor.
Seguros:
 Los valores estimados por seguros que se recomienda es el 2% del
costo instalado de la maquinaria y equipos e igualmente de las
edificaciones y construcciones
Imprevistos
 Los valores que se estiman como imprevistos serán correspondientes al
2% de los Costos Indirectos de Fabricación calculados anteriormente.
Depreciación:
 La depreciación de los Activos Fijos se cualculará de acuerdo a las Leyes
ecuatorianas. El método de depreciación más utilizado en proyectos es
el lineal. Ejem. Una máquina tiene un costo de $5´000.000, tendrá una
vida útil de 5 años y un valor residual de $500.000
Costo – Valor Residual
# de años
Arriendos
Regalías etc.
2.4.2. Costo de Administración

 Son aquellos que provienen de la

función de administración dentro de la
empresa: Sueldos y salarios del
gerente, secretaria, contadores,
auxiliares;prestaciones sociales; útiles
de oficina y papelería, útiles de
aseo;Agua, teléfono,alquileres, seguros,
instalaciones, gastos de organización de
la empresa, etc.
2.4.3. Costos de Ventas

 Son los gastos en que incurre la empresa para vender su

producción.
 Las empresas que venden sus productos a grandes
distribuidores no tienen mayor problema en materia de ventas.
 Otras empresas hacen sus ventas a través de mayoristas o
agencias.
 También por medio de vendedores los mismos que devengan
sueldos y comisiones que deben ser cargados al rubro
correspondiente.
 Los rubros de este costo son: Sueldos y salarios, comisiones a
vendedores, Prestaciones sociales, alquileres, transporte y
fletes, viáticos y gastos de viajes propaganda, seguros,
depreciación de vehículos de reparto, etc.
2.4.4 Costo Financiero

 Son los intereses que se deben pagar en

relación con los capitales obtenidos en
préstamos, entre los principales rubros de
este costo estarían: Intereses a corto plazo,
Intereses a largo plazo, descuentos
bancarios, etc.
 A continuación se presenta un cuadro en
donde se puede apeciar la clasificación de
costos de un proyecto industrial
 CLASIFICACION DE COSTOS PARA UN PROYECTO INDUSTRIAL
(un año)
1. COSTOS DE FABRICACION ...............
Costo Directo .....................
- Materia Prima ......................
- Materiales Directos ......................
- Mano de Obra Directa ......................
- Prestaciones Sociales ......................
Costo Indirecto(Gastos de Fabricación) ......................
- Sueldos y salarios ......................
- Prestaciones Sociales ......................
- Repuestos ......................
- Útiles de Aseo ......................
- Ütiles de Oficina ......................
- Papelería ......................
- Conbustibles y Lubricantes ......................
- Otros

2. COSTO DE ADMINISTRACIÓN ..............

Gastos de Administración ......................
- Sueldos y salarios ......................
- Prestaciones sociales ......................
- Utiles de aseo ......................
- Agua, luz teléfono ......................
- Papelería ......................
- Alquileres ......................
- Seguros ......................
- Depreciación máquinas ......................
- Instalaciones de oficina ......................
- Gastos organización e la empresa . ...................
- Otros gastos de administración ......................
 CLASIFICACION DE COSTOS PARA UN PROYECTO INDUSTRIAL
(un año)
3. COSTOS DE VENTAS ...............
Gastos de Ventas ......................
- Sueldos y salarios ......................
- Prestaciones sociales ......................
- Comisiones a Vendedores ......................
- Utiles de aseo ......................
- Agua, luz teléfono ......................
- Papelería ......................
- Alquileres ......................
- Seguros ......................
- Tansporte y fletes ......................
- Gastos de viajes y viáticos ......................
- Propaganda ... ...................
- Otros gastos de Ventas ......................

4. COSTO FINANCIERO ...............

Gastos Financieros ......................
- Intereses a corto plazo ......................
- Intereses a largo plazo ......................
- Comisiones Bancarias ......................
- Amortizaciones de Intereses ......................
- Otros gastos financieros ......................

COSTO TOTAL (F+A+V+F)

2.5. INGRESOS DEL PROYECTO
 Los ingresos de un proyecto dependerán de la
estructura de producción, por su puesto que los
ingresos más importantes serán los de la venta del
bien o del servicio que generará el proyecto. También
hay otros ingresos que deberán ser considerados para
la evaluación correcta del proyecto.
 Entre los ingresos que se deben tomar en cuenta están:
 Ingresos por la venta de activos de reemplazo
 Venta de subproductos
 Venta de servicios complementarios (arrendamiento de oficinas,
bodegas, etc)
Forma de determinar los ingresos del
proyecto

AÑOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO

5

RUBROS Q PU VAL Q PU VAL Q PU VAL Q PU VAL Q PU

VAL

Producto A
Producto B
Subproduc.A
Subproduc.B
Vta. Servicios
Vta. Actv.Ree.
 2.5.1 PRESUPUESTO DE INGRESOS Y
GASTOS
 Con base a los Costos y a los Ingresos determinados y vistos
anteriormente, debe elaborarse un presupuesto de Ingresos y
Gastos del proyecto y es necesario que este presupuesto
abarque un determinado número de años futuros (en ciertos
casos toda la vida útil del proyecto), dependiendo del desarrollo
previsto y sus características específicas.
 El presupuesto de Ingresos y Gastos, debe constituírse en el
resultado final del proyecto, ya que relaciona todos los aspectos
de los resultados contables y financieros y además pueden ser
presentados como Estado de Pérdidas y Ganancias.
Ejemplo:
 ESTADO PROFORMA DE PERDIDAS Y GANANCIAS
(Vida útil 5 años)

AÑOS AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5

RUBROS

Ventas Netas
- Costo de Producción
= Utilidad Bruta
- Costo de Administración
- Costo de Vender
- Costo Financiero
= Utili.Neta antes RU
- Reparto Utilidades
- Impuestos

=Utilidad Neta Total

2.6 PUNTO DE EQUILIBRIO
 Es una técnica útil para estudiar las relaciones entre
los costos fijos, los costos variables y los beneficios.
Si los costos de una empresa sólo fueran variables no
existiría problema para calcular el punto de equilibrio.
 El punto de equilibrio es el nivel de producción en el
que son exactamente iguales los beneficios por
ventas a la suma de los costos fijos y variables.
COSTOS
INGRESOS
UTILIDADES
COSTO TOTAL
PE

COSTO FIJO

PERDIDAS

INGRESOS
 Clasificación de los Costos

Según su Variabilidad:

Materia Prima
Costo Distribución
COSTOS VARIABLES Materiales Directos
Mano de Obra Directa

Costo Administración
COSTO TOTAL
Costo Financiero
Amortización diferida
Depreciación

COSTOS FIJOS Impuestos y Patentes

Materiales indirectos
Mano de Obra Indirecta
Gastos Generales
  Al obtener el punto de equilibrio en valor,
se considera la siguiente formula:

 El resultado obtenido se interpreta como las

ventas necesarias para que la empresa opere
sin pérdidas ni ganancias, si las ventas del
negocio están por debajo de esta cantidad la
empresa pierde y por arriba de la cifra
mencionada son utilidades para la empresa.
  Cuando se requiere obtener el punto de equilibrio
en porcentaje, se manejan los mismos conceptos,
pero el desarrollo de la formula es diferente:

El porcentaje que resulta con los datos manejados, indica

que de las ventas totales, el 70% es empleado para el
pago de los costos fijos y variables y el 30% restante, es la
utilidad neta que obtiene la empresa.
  Punto de Equilibrio obtenido en valores
y las unidades totales producidas,
empleando la siguiente formula:

 Por lo tanto para que la empresa esté en

un punto en donde no existan perdidas ni
ganancias, se deberán vender 1,580
unidades, considerando que conforme
aumenten las unidades vendidas, la
utilidad se incrementará.
 3.ESTUDIO FINANCIERO
 El estudio financiero deberá permitir contar con la siguiente
información:
• La magnitud de los recursos financieros que requiere la
inversión del proyecto.
• Definición de la situación económica de la empresa en el futuro.
• Los montos y la definición de las Entidades Crediticias a las
que se les solicitarán los préstamos del dinero necesario para
complementar la inversión total del proyecto.
• Establecer la manera cómo repercutirán los préstamos en la
situación financiera de la empresa.
• El comportamiento de las ventas en el futuro para que aseguren
el ingreso necesario para el buen funcionamiento de la empresa.
• Definición de las ventas en los primeros años.
 3.1 INVERSIONES DEL
PROYECTO
 Es una descripción detallada de los requerimientos de
capital que van a ser necesarios para la ejecución del
mismo. El deseo de llevar adelante un proyecto trae
consigo para su ejecución una cantidad de variados
recursos, los mismos que se pueden agrupar en dos
grandes rubros:
1. Los requeridos para la instalación, construcción del
proyecto o montaje del mismo, llamadas Inversiones Fijas
y que más tarde se convertirán en el Activo Fijo de una
Empresa.
2. Los recursos financieros que se necesitan para la etapa de
funcionamiento del proyecto, llamado Capital de
Trabajo o de Operación.
3.1.1 Inversiones Fijas
 En el primer grupo puede subdividirse también en
activos fijos y activos nominales o intangibles. Las
inversiones en activos fijos son las que se realizan
para adquirir bienes tangibles que van a ser
utilizados en la transformación de los insumos o van
a servir de apoyo para el funcionamiento normal del
proyecto (terrenos, edificios, oficinas, bodegas
maquinarias, equipos, muebles, vehículos etc.)
 Las inversiones en activos nominales o intangibles
son las que se realizan en servicios o derechos
adquiridos (gastos de organización, gastos pre-
operativos, nombres comerciales, asistencia técnica,
contratos de servicios públicos, patentes, marcas,
capacitación, imprevistos etc.)
3.1.2. CAPITAL DE TRABAJO
 Las inversiones en capital de trabajo, son los recursos
necesarios que deben estar disponibles en una empresa, para la
operación normal del proyecto durante el inicio de su
funcionamiento.
 En proyectos, el capital de trabajo constituirá una parte de las
inversiones de largo plazo, por cuanto forma parte de los
activos corrientes necesarios para asegurar la operación normal
del proyecto
 El capital de trabajo en términos contables se define como la
diferencia entre el activo circulante y el pasivo circulante.
Esto representa el capital adicional con que hay que contar para
que empiece a funcionar una empresa; esto significa que hay
que financiar la primera producción antes de recibir los
ingresos, también se puede obtener créditos a corto plazo,
algunos servicios y proveedores
 CAPITAL DE TRABAJO
 ACTIVO CIRCULANTE
El activo Circulante se compone básicamente de tres
rubros que son:
 Caja y Bancos

 Inventarios; y

 Cuentas por Cobrar

 CAJA Y BANCOS
Es el dinero, ya sea en efectivo o en documento
(cheques), con que debe contar la empresa
para:
 Realizar sus operaciones cotidianas,

 Contrarrestar posibles contingencias ; y

 Aprovechar ofertas de materias primas u

obtener descuentos por pagos adelantados

 INVENTARIO (LOTE ECONOMICO)
Se basa en la consideración de que existen
ciertos costos que aumentan mientras más
inventarios se tienen, como el costo de
almacenamiento, seguros, y obsolescencia, y
existen otros costos que disminuyen cuanto
mayor es la cantidad existente en inventarios,
como ocurre con las interrupciones en
producción por falta de materia prima, los
posibles descuentos en compras y otros.
 CUENTAS POR COBRAR
Este rubro se refiere a que cuando una empresa inicia
sus operaciones, normalmente dará a crédito la
venta de sus primeros productos. Las cuentas por
cobrar calculan cuál es la inversión necesaria como
consecuencia de vender a crédito, lo cual depende de
las condiciones del crédito y su período de
recuperación
Fórmula:

CxC= Vtas.Anuales x ppr

365
ppr=período promedio de recuperación (recomendado 45 días)
 PASIVO CIRCULANTE
Corresponde al valor de todas las deudas a
corto plazo

Formula:
CT = Activo Circulante
Pasivo Circulante
 Por ejemplo vamos a considerar el siguiente
ejercicio, determinar la inversión necesaria para
implementar un proyecto relacionado a la industria
textil, y elaborar los anexos que justifiquen las cifras
que se han consignado
INVERSIÓN  
I. Inversión Fija
a. Tangible
- Terreno $ 12,500
- Construcción $ 7,500
- Maquin. y equip. (anexo 01) $ 6,800
- Muebles y enseres (anexo 02) $ 2,450
- Accesorios (Anexo 03) $ 1,500
- Otros -------
 Total $ 30,750
b. Intangible   
- Gastos de Estudios $ 1,850
- Gastos de constitución $ 850
- Patente $ 150
- Promoción $ 200
- Otros ----
 Total $ 3,050
 II. Capital de Trabajo
$ 6,500
a. Efectivo
$ 2,800  
b. Insumos (anexo 04)
$ 9,300
 Total
INVERSIÓN TOTAL $ 43,100  

 Anexo 01: Maquinarias y Equipos

Cantidad Concepto C/U Importe

Maq. Cost. Rect. $ 350 $ 1,005
03
Maq. Remall. $ 450 $ 2,700
06
Mar. Cort $ 290 $ 580
02
Maq. Boton. $ 190 $ 380
02
Maq. Bast. $ 230 $ 690
03
Otros ----- $ 1,445
  Total $ 6,800  
CUADRO DE INVERSIONES O COSTO DEL PROYECTO

INVERSIONES FIJAS Inv. Realizadas Nuevas Inv TOTAL

Activos Fijos ...................... ................ .............
- Terrenos 0000 0000 0000
- Edificios y Cosnt. 0000 0000 0000
- Líneas eléctricas externas 0000 0000 0000
- Agua para planta yotros 0000 0000 0000
- Maquinaria y Equipo 0000 0000 0000
- Vehículos de trabajo 0000 0000 0000
- Envases 0000 0000 0000
- Máquinas Muebl.e inst. of. 0000 0000 0000
- Imprevistos 0000 0000 0000
Subtotal Activo Fijo ....... …….... .............
Activos Nominales
- Estudios 0000 0000 0000
- Gastos de Organización 0000 0000 0000
- Gastos de Instalación 0000 0000 0000
- Patentes, Marcas 0000 0000 0000
- Gastos oper.puest en marcha 0000 0000 0000
- Capacitación de personal 0000 0000 0000
- Imprevistos 0000 0000 0000
- Otros 0000 0000 0000
Subtotal Activo Nominal .............. ......... ............
TOTAL INVERSIONES FIJAS
CAPITAL DE TRABAJO 0000 0000 0000
- Materia Prima en existencia 0000 0000 0000

- Materiales en existencia 0000 0000 0000

- Caja y Bancos 0000 0000 0000
- Contingencias 0000 0000 0000
- TOTAL CAPITAL DE TRABAJO ............. .......... .............

TOTAL IF + CT ............. ...........

..............
 CALENDARIO DE INVERSIONES
AÑOS
RUBROS DE INVERSION -n -2 -1 0 n
ACTIVOS FIJOS
- Terrenos
- Cosntrucciones
-
Líneas telefónicas
- Agua
- Maquinarria
- Equipos
- Mueb. De Ofic.
- Vehículos
- Teléfonos
TOTAL ACTIVOS FIJOS
ACTIVOS NOMINALES
- Estudios
- Gastos de Organización
- Gastos de Instalación
- Gastos Operación
- Patentes y Licencias
- Imprevistos
- Otros
TOTAL ACTIVOS NOMINALES
CAPITAL DE TRABAJO
- Materia Prima
- Caja y Bancos
- Productos por Cobrar
- Contingencias
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO
TOTAL INVERSIONES AF+AN+CT
CUADRO DE FUENTES Y USOS DE FONDOS
FUENTES DE FINANCIAMIENTO
RUBROS DE INVERSION USO DE FONDOS Rec. Propios Banco x- Banco Y
Proveedores
ACTIVOS FIJOS
- Terrenos 100.000 70.000 30.000
- Cosntrucciones 300.000 100.000 200.000 2.000
-
Líneas telefónicas
- Agua
- Maquinarria
- Equipos
- Mueb. De Ofic.
- Vehículos
- Teléfonos
TOTAL ACTIVOS FIJOS
ACTIVOS NOMINALES
- Estudios
- Gastos de Organización
- Gastos de Instalación
- Gastos Operación
- Patentes y Licencias
- Imprevistos
- Otros
TOTAL ACTIVOS NOMINALES
CAPITAL DE TRABAJO
- Materia Prima en exstencia
- Caja y Bancos
- Productos por Cobrar
- Contingencias
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO
TOTAL INVERSIONES AF+AN+CT
3.2 FINANCIAMIENTO
 Una vez que se haya determinado la inversión para
llevara cabo un determinado proyecto, la pregunta
que nos planteamos es ¿de donde consigo esos
recursos financieros?.
 El financiamiento en un proyecto consiste en las
fuentes de financiamiento que se van a utilizar para
conseguir los recursos que permitan financiar el
proyecto; a través del financiamiento podremos
establecer la estructura de financiamiento del
proyecto, lo cual implica determinar el grado de
participación de cada fuente de financiamiento.
FUENTES DE FINANCIAMIENTO
 - Fuentes Internas

 Es el uso de recursos propios o autogenerados,

así tenemos: el aporte de socios, utilidades no
distribuidas, incorporar a nuevos socios, etc.
 - Fuentes Externas

 Es el uso de recursos de terceros, es decir

endeudamiento, así tenemos: préstamo
bancario, crédito con proveedores, leasing,
prestamistas, etc.
Ejemplo:
 La inversión determinada en el ejemplo
resuelto del tema inversión ($ 43100), será
financiada de la siguiente manera:
- Aporte de Socios = 45% (43,100) = 19,395
- Préstamo Bancario = 55% (43,100) = 23,705
Total 43,100
FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO
Una empresa está financiada cuando ha pedido capital
en préstamo para cubrir cualquier necesidad
económica.
Al conseguir dinero al menor interés, es posible
demostrar que ayudará a elevar el rendimiento sobre
su inversión.
Fórmula para el cálculo del capital financiado
n
F= P(1+i)
Donde:
F= Suma futura por pagar
P= Cantidad prestada
i= Tasa de interés
n= número de períodos
 TABLA DE FINANCIAMIENTO:

Año Interés Pago fin de Año Deuda después de pago

0 20.000.000
1 7.300 7.300 20.000.000
2 7.300 7.300 20.000.000
3 7.300 7.300 20.000.000
4 7.300 7.300 20.000.000
5 7.300 27.300 0

Pago de interés al final de cada año, y del interés y todo el capital final en el 5to año.
 Fórmula de una anualidad
n
A= P i(1+i)
n
(1+i) - 1

DONDE:
A= Anualidad
P= Préstamo
i= Tasa de préstamo
n=número de períodos
 COSTO DEL DINERO
 Considerando que el dinero a lo largo del tiempo no
mantiene el mismo valor, las instituciones financieras
dedicadas al negocio del dinero, determinan un
precio para el dinero, que es la tasa de interés, por
tal motivo es conveniente tener en cuenta los
siguientes conceptos:
 - Interés (I)  Es la utilidad que genera un
determinado capital
 - Tasa de Interés (i) Es la relación entre el interés
y el capital que lo generó (capital inicial).
 - Tasa de Interés Simple o Nominal (IN) Es
aquella tasa, donde los intereses no se capitalizan, es
decir que los intereses de diferentes periodos, se
determinan en función del capital inicial
 - Tasa de Interés Efectiva (TIE) Es aquella tasa en la cual
los intereses se capitalizan, es decir que los intereses se van
sumando al capital inicial, para el cálculo de los nuevos
intereses.
 TIEA = {(1 + IN / m)n - 1} 100
 TIEA = Tasas de Interés Efectiva Anual
 m = periodo de capacitación
 n = número de periodos
 En la TIEA, m = n
 - Factores Financieros Son aquellos utilizados en las diversas
operaciones del sistema financiero, entre los que tenemos:
 a. EL Factor Simple de Capitalización (FSC) Este factor
permite transformar un valor presente en un valor futuro.
 F = P (1 + i)n
 Donde:
 P = Valor presente
 F = Valor futuro
 n = Número de periodos
 Ejemplo:
 Una empresa hizo un depósito a un banco de S/. 47,800,
determinar cuanto tendrá en año y medio, sabiendo que el
banco paga un interés nominal del 12.% con capitalización
mensual.
 Solución
 Antes de aplicar la fórmula, es necesario hallar la tasa
efectiva anual.
 TIEA = {(1 + 0.12 /12)12 - 1} 100
 TIEA = 12.7%
 Teniendo la tasa efectiva anual procedemos a determinar
el valor futuro según la fórmula proporcionada
 F = 47,800 (1 + 0.127)1.5
 F = 57,189.2
 b. Factor Simple de Actualización (FSA)
 Este factor permite transformar un valor futuro en un valor
presente.
 P = F / (1 + i)n
 Ejemplo:
 Una empresa dentro de dos años hará una ampliación de
planta, lo cual demandaría una inversión de S/. 245,100.
determinar cuanto tendría que depositar el día de hoy para que
dentro de dos años tenga dicha cifra, si se sabe que el banco
paga un interés nominal del 14.4% con capitalización trimestral.
 Solución
 Antes de aplicar la fórmula, es necesario hallar la tasa efectiva
anual.
 TIEA = {(1 + 0.144 /4)4 - 1} 100
 TIEA = 15.2%
 Teniendo la tasa efectiva anual procedemos a determinar el
valor futuro según la fórmula proporcionada
 P = 245100 / (1 + 0.152)2
 P = 184687.9
 SISTEMAS DE PAGOS DEL SERVICIO DE LA DEUDA
 Las instituciones que accedes a préstamos en el sistema
financiero, tienen que hacer pago del servicio de la deuda
(el cual comprende amortización de la deuda más los
intereses), existiendo una serie de mecanismos de pago,
entre las que tenemos:
 a. Pago con Cuotas Fijas Mediante este sistema de
pago el deudor va cancelando la deuda principal mediante
pagos fijos periódicos.
 Ejemplo:
 Con una deuda de $ 23,705 determinar el monto de la
cuota y elaborar el cuadro de amortización de la deuda,
sabiendo que la deuda contraída se cancelará en 4 años a
través de cuotas fijas anuales, aplicando la institución
financiera una tasa de interés nominal del 36% con
capitalización trimestral.
 Solución
 Deuda = $ 23,705
 TIEA = {(1 + 0.36 /4)4 - 1} 100
  = 41.2%
 Cuota = 23,705 (1 + 0.412)4 x 0.412
  (1 + 0.412)4 - 1
 Cuota = 13,049

Deuda Interés Amortiz. Cuota Saldo

1 23705.0 9766.50 3282.5 13049 20422.5

2 20422.5 8414.10 4634.9 13049 15787.6
3 15787.6 6504.5 6544.5 13049 9243.1
4 9243.1 3808.1 9240.9 13049 2.2
BALANCE GENERAL :

 El Balance General cosnta de activo, pasívo y

capital, se aplica la siguiente fórmula de
balance:
ACTIVO=PASIVO + CAPITAL
 Cuanto se realiza el análisis económico de un
proyecto y se debe presentar el balance
general se recomienda presentar un balance
a lo largo de cada uno de los años
considerados en el estudio
 ACTIVOS
 Es todo lo que tiene la empresa y posee valor
como:
 El dinero en caja y en bancos.
 Las cuentas por cobrar a los clientes
 Las materias primas en existencia o almacén
 Las máquinas y equipos
 Los vehículos
 Los muebles y enseres
 Las construcciones y terrenos
 Los activos de una empresa se pueden
clasificar en orden de liquidez en las siguientes
categorías: Activos corrientes, Activos fijos y
otros Activos.
 Activos corrientes
 Son aquellos activos que son más fáciles  para convertirse
en dinero en efectivo durante el período normal de
operaciones del negocio. Estos activos son:
 a. Caja.- Es el dinero que se tiene disponible en el cajón
del escritorio, en el bolsillo y los cheques al día no
consignados.
 b.  Bancos.- Es el dinero que se tiene en la cuenta
corriente del banco.
 c. Cuentas por Cobrar.- Es el saldo de recaudar de las
ventas a crédito y que todavía deben los clientes, letras de
cambio los préstamos a los operarios y amigos. También
se incluyen los cheques o letras de cambio por cobrar ya
sea porque no ha llegado la fecha de su vencimiento o
porque las personas que le deben a usted no han
cumplido con los plazos acordados.
 d. Inventarios.- Es el detalle completo de las
cantidades y valores correspondientes de materias
primas, productos en proceso y productos
terminados de una empresa.
 Activos Fijos
 Es el valor de aquellos bienes muebles e inmuebles que la
empresa posee y que le sirven para desarrollar sus actividades.
 Maquinaria y Equipo
 Vehículos
 Muebles y Enseres
 Construcciones
 Terrenos
 Para ponerle valor a cada uno de estos bienes, se calcula el
valor comercial o de venta aproximado, teniendo en cuenta el
estado en que se encuentra a la fecha de realizar el balance. En
los casos en que los bienes son de reciente adquisición se utiliza
el valor de compra.
 Los activos fijos sufren desgaste con el uso. Este desgaste
recibe el nombre de “depreciación”.
 Otros Activos
 Son aquellos que no se pueden clasificar en las categorías de
activos corrientes y activos fijos, tales  como los gastos pagados
por anticipado, las patentes, etc.
 PASIVOS
 Es todo lo que la empresa debe. Los pasivos de una
empresa se pueden clasificar en orden de exigibilidad en
las siguientes categorías. Pasivos corrientes, pasivos a
largo plazo y otros pasivos.
 1.-Pasivos corrientes Son aquellos pasivos que la
empresa debe pagar en un período menor a un año.
 Sobregiros

 Obligaciones Bancarias.

 Cuentas por pagar a proveedores

 Anticipos

 Cuentas por pagar

 Prestaciones y cesantías consolidadas

 Impuestos por pagar

 2. Pasivo a largo plazo
Son aquellos activos que la microempresa debe pagar en un
período mayor a un año, tales como obligaciones bancarias, etc.
 3.Otros pasivos
Son aquellos pasivos que no se pueden clasificar en las
categorías de pasivos corrientes  y pasivos a largo plazo, tales
como el arrendamiento recibido  por anticipado.
 Patrimonio
 Es el valor de lo que le pertenece al empresario en la fecha de
realización del balance. Este se clasifica en:
 Capital.- Es el aporte inicial hecho por el empresario para
poner en funcionamiento su empresa.
 Utilidades Retenidas.- Son las utilidades que el empresario
ha invertido en su empresa.
 Utilidades del Período Anterior.- Es el valor de las utilidades
obtenidas por la empresa en el período inmediatamente
anterior.  Este valor debe coincidir con el de las utilidades que
aparecen en el último estado de pérdidas y ganancias.
 Cuando se realiza el análisis económico de un proyecto y se
debe presentar el balance general se recomienda presentar un
balance a lo largo de cada uno de los años considerados en el
estudio.
EMPRESA
BALANCE GENERAL
Fecha:…………………
ACTIVO PASIVO Y PATRIMONIO
ACTIVO CORRIENTES PASIVO CORRIENTE
Caja Cuentas por pagar
Bancos Prestaciones y cesantías
Cuentas por cobrar Impuestos por pagar
Inv. Materias Primas Sobregiros
Inv. Productos en Proceso Obligaciones bancarias
Otros Proveedores
Total Activo Corriente Total Pasivo
Corriente
ACTIVO FIJO PASIVO A LARGO
PLAZO
Maquinaria y Equipo Obligaciones
bancarias
- Depreciación Cuentas por pagar
Vehículo Otros
- Depreciación Total Pasivo a Largo
Plazo
Muebles y enseres OTROS PASIVOS
- Depreciación
Construcciones Total Otros Pasivos-
Depreciación TOTAL PASIVOS
Terrenos
Total Activos Fijos PATRIMONIO
Capital
OTROS ACTIVOS Utilidades
Retenidas
Gastos pagados por anticipado Utilidad periodo
anterior
Otros TOTAL
PATRIMONIO
TOTAL ACTIVOS    TOTAL PASIVOS Y
PATRIMONIO
 4. EVALUACION DEL PROYECTO
 La Evaluación el proyecto comprende
cuatro etapas principales.
 1.- La evaluación técnica que es el estudio
los aspecto físicos y tecnológicos del
proyecto
 2.- La evaluación financiera que estudia los
aspectos monetarios del proyecto y la
contribución al inversionista.
 3.- La evaluación económica que analiza la
contribución del proyecto a la economía
 4.- La evaluación social que estudia el
efecto del proyecto en la distribución del
Ingreso y el Ahorro nacional.
 La evaluación de proyectos implica seleccionar proyectos
según un adecuado criterio de aceptación, e ir
reevaluándolos sistemáticamente después de haberlos
aceptado.
Existen métodos de evaluación que se sirven de ratios como:
 Valor Actual Neto
 Tasa Interna de Retorno
 Período de Recuperación de Capítal
1. Valor Actual Neto (VAN).- Consiste en convertir los
beneficios futuros a su valor presente ; considerando un
porcentaje fijo que representa el valor del dinero en el
tiempo. Cuando esta técnica arroja un resultado negativo
indica que la inversión no producirá un rendimiento mínimo
aceptable.
2. Tasa Interna de Retorno TIR.- Esta técnica al
igual que la anterior convierte los beneficios futuros
a valores presentes, sólo que en lugar de utilizar un
porcentaje fijo determina el rendimiento de la
inversión expresando éste como una tasa de interés
(por ciento)
3.- Período de recuperación del Capital.- Es una
de las técnicas más sencillas y una de las más
utilizadas en el análisis de alternativas. Esta técnica
no incluye el valor del dinero a través del tiempo
que se puede definir como el tiempo que trascurre
para que se produzca una cantidad igual al
importe de la inversión.
 DESARROLLO DE COEFICIENTES DE
EVALUACION

PERIODO DE RECUPERACION DE CAPITAL (PRC)

 Es un método muy usado, se lo define como el

espacio de tiempo necesario para que el flujo de

recibos en efectivo, producidos por una inversión,
iguale el desembolso de efectivo originalmente
requerido para la misma inversión.
 Si se espera que una inversión produzca un flujo

uniforme de efectivo a través del tiempo, el período

de repago se calcula dividiendo el monto de la
inversión inicial por los ingresos netos esperados
anualmente. Si el flujo de ganancias no es constante,
será necesario sumar año a año hasta igualar la
inversión inicial.
 Este método (PRC) es usado por las grandes
empresas en expansión buscando que el período
de recuperación sea mínimo entre las posibles
alternativas. En las épocas de grandes cambios
tecnológicos y económicos, este criterio es sin
duda muy aceptado, ya que resulta evidente la
conveniencia de recuperar la inversión a corto
plazo, por las nuevas perspectivas que los
mencionados cambios introducen en las
expectativas empresariales.
 Este método ofrece una visión del riesgo y de la
liquidéz de un proyecto. Cuanto más breve sea el
período de recuperación, tanto menos riesgoso
y tanto más líquido se supone es el proyecto
 Ejemplos:

Si tenemos tres inversiones A, B, C, de $5000, con una vida

útil de 5 años y que las utilidades netas (ingresos menos los
costos), sean las siguientes:

A B C
Inversión 5000 5000 5000
Utilidad Neta:
Año 1 1700 2500 1800
Año2 1800 2500 1800
Año3 1900 2500 1800
Año4 1900 2500 1800
Año5 2000 2500 1800
 Período de recuperación de capital Proyecto A = 2 años, 9 meses
 Período de recuperación de capital Proyecto B = 2 años
 Período de recuperación de capital Proyecto C = 2 años, 7 meses
Ejemplo en el Proyecto B
PRC= Inversión neta 5000 = 2 años
Beneficio Anual 2500

Los resultados obtenidos, es el número de años requeridos para

alcanzar el desembolso del gasto original. Este resultado
posibilita llegar a una jerarquización de proyectos para escoger el
que más rápido permite recuperar el capital invertido.
Una ligera variación a este criterio consiste en obtener el cuociente
entre la inversión inicial
Ejemplo en el Proyecto A:
PRC= Inversión Neta 5000 = 2años 7meses
Beneficio Anual Promedio 1700+1800+1900+1900+2000/5
 RENTABILIDAD
 Es la relación de la utilidad media probable de cada año de vida útil de
un proyecto por el total de la inversión del mismo. A esta relación se
la conoce como Rentabilidad Simple del Proyecto.
 La ventaja de este coeficiente de rentabilidad es su fácil obtención, ya
que se la determina, partiendo del conocimiento del presupuesto de
costos del proyecto o estado de pérdidas y ganancias:
 Ejemplos:
Si se tiene tres proyectos con iguales inversiones y diferentes utilidades
netas:
A B C
Inversión 5000 5000 5000
Utilidad Neta:
Año 1 1700 2400 1900
Año2 1800 2400 2200
Año3 1900 2400 2400
Año4 1900 2400 2800
Año5 2000 2400 2900
 Rentabilidad Simple = Promedio Utilidades
Inversión

A) 37.2%
B) 48.0%
C) 49.0%

Estos índices permite saber a los empresarios, cuál va a ser la

rentabilidad de su inversión o con cuanto pueden contar
cada año por cada unidad de capital que hayan invertido.
En el casoque se ha presentado un grupo de proyectos
diferentes, el inversionista puede seleccionar el que le
permita obtener una mayor cantidad de retorno de recursos
por cada unidad que haya invertido. También le permite
conocer si esta clase de inversión es más conveniente que
colocar recursos en otras empresas o ponerlos simplemente
en el mercado financiero a percibir una cantidad fija por el
pago de su capital. En el ejemplo, el proyecto que se
seleccionaría sería C.
 RENTABILIDAD USANDO METODOS DE ACTUALIZACIONDE
CIFRAS
 En los métodos anteriores no se ha tenido en cuenta el un
hecho real que es el valor del dinero en el tiempo.
 En el mundo financiero hay un precio por el uso del capital y
ese precio es el Interés, el mismo que hace que cantidades de
dinero que se van a recibir hoy, no son las mismas que se van a
recibir en el futuro.
 Los métodos que se basan en valores actualizados,
proporcionan una base más correcta para evaluar proyectos de
inversión, estos métodos consideran tanto la magnitud como la
oportunidad de los flujos de fondos previstos para toda la vida
útil del proyecto. En toda economía en que el capital tiene el
valor, el tiempo durante el cual se emplea el capital es un
factor importante; los empresarios darán más valor a un
proyecto de inversión que prometa ingresos en los próximos
dos años, que otros que prometen ingresos similares pero a
partir del tercer año en adelante.
 Por ello es de mucha importancia la oportunidad en la que
hayan de cobrarse los ingresos. Los métodos de descuento
financiero de los flujos de fondos ponen de relieve las
diferencias de tiempo entre los diferentes proyectos. Los
métodos que se conocen de este tipo son: El de Relación
Beneficio /Costo, (se utilizan para evaluar inversiones de tipo
social) el Valor Actual Neto y la Tasa Interna de Retorno.
 Antes de explicar los métodos vamos a explicar sobre el
contenido de los aspectos financieros en el tiempo. Una tabla
de valores actuales no es sino una tabla de rendimientos en la
cual se ha tomado en cuenta el interés compuesto, por ejem.
 El valor futuro, a dos años , al 20% de interés, de $1000 sería:
n
VF = VA(1+i)
VF= 1000 (1+0.2)2 =1440
Donde:
VF= Valor Futuro
VA= Valor Presente o Valor Actual
i= Tasa de interés
n= Años
El valor presente de una cantidad futura sería así:
n
VA = VF (1+i)
 Para ejemplificar la construcción de una tabla de valores
actuales efectuaremos algunos cálculos, utilizando una tasa de
descuentos del 20%. Supongamos que queremos conocer el
valor actual neto de $1000 que se va a recibir después de un
año. -1
VA= 1000 (1+0.2)
VA= 833.33
Si quisiéramos conocer el valor actual de $1000 que se va a
recibir en dos años, sería:
-2
VA= 1000(1+0.2)
VA= 694.44
Si tuviéramos una serie de flujos variables de fondos a una
tasa de descuento del 20% tendríamos:
$ 1000 dentro de un año
$ 1500 dentro de dos años
$ 2000 dentro de tres años
Sería igual a :
VA= 1000 (1+0.2)-1 = 833.33
VA= 1500 (1+0.2)-2 = 1041.67
VA= 2000 (1+0.2)-3 = 1157.41
 EL VALOR ACTUAL NETO (VAN)
 El valor actual neto de un proyecto, puede ser definido como la
sumatoria de los valores actualizados (a una tasa atractiva
mínima de rendimiento,) a una tasa conveniente para el
inversionista, del flujo neto de fondos(Utilidades)
 Con este método todos los flujos de fondos se descuentan para
encontrar su valor actual. La diferencia (resta) entre los
beneficios y los costos traídos a su valor equivalente en el año
cero, es el Valor Actual Neto (VAN).

 En general el VAN se calcula de la siguiente manera:

BNt = Bt – Ct
Donde:
BNt = Beneficio neto en el año 1
Bt = Beneficio Bruto en el año 1
Ct = Costos totales del año 1
t= Intervalo de tiempo (1, 2, 3, ..n)
n = último año de vida útil del proyecto
I0= Inversión del año 0
I=tasa de interés (TMAR)
 Luego cada uno de estos beneficios netos se convierte a su
equivalencia en el año de referencia:
-1 -2 -n
VAN = -I0+BN1(1+i) +BN2(1+i) + ....+BNn(1+i)

VAN = Yt – Ct - I0
(1+i) t

VAN= BNt -I0

(1+i)t
El valor actual neto represente el valor actual de los beneficios
netos por encima del costo de oportunidad del dinero. Cuando
el VAN es igual a cero significa que los beneficios del proyecto
alcanzan tan solo a compensar los costos de oportunidad de
sacrificar otras alternativas de inversión.
Un VAN negativo quiere decir que los beneficios generados por el
proyecto no alcanzan a compensar los costos de oportunidad
de dejar de lado otras alternativas de inversión; en ese caso,
sería más rentable invertir en las alternativas de inversión y
optar por no invertir en el proyecto.
Y si se tiene un valor actual neto positivo significa que el proyecto
arroja un beneficio aún después de cubrir el costo de
oportunidad de las alternativas de inversión.
OTRA FORMULA

VPN= - P + FNE1 +FNE2+FNE3...+FNE

(1+i) 1 (1+i)2 (1+i)3 (1+i)n

P= Inversión inicial
FNE= Flujos netos de efectivo o utilidades
i= interés
VPN como método de análisis
 Se interpreta fácilmente su resultado en términos
monetarios
 Supone una reinversión total de todas las ganancias
anuales, lo cual no sucede en la mayoría de las
empresas
 Su valor depende exclusivamente de la “i” aplicada.
Como la i es la TMAR, su valor lo determina el
evaluador.
 Por consiguiente se concluye que el VAN puede ser un instrumento
de toma de decisiones sobre invertir o no en el proyecto, el criterio
para la toma de decisiones es el siguiente:

Si el VAN es Mayor que 0 El proyecto es atractivo y debe ser

aceptado
Si el VAN es igual a 1 Es indiferente entre realizar el
proyecto
o escoger otras alternativas ya que se
puede obtener el mismo beneficio
Si el VAN es Menor a 0 El proyecto no es atractivo y no vale
invertir por cuanto hay otras alternativas que pueden
dar mayores
beneficios, todo ello en base al costo
de oportunidad del dinero.o(TMAR)