Colum

na 0
Seman
al 3

De Controlador de
Resultados a
Desarrollador de Habilidades
¨Vivimos en un universo de causa-efecto. A menudo nos fijamos en los efectos (frutos),
pero no vemos las causas (raíces).
Harv Eker.

Imagínate un árbol. Supongamos que representa al árbol de tu empresa. En el hay frutos.

En la empresa a nuestros frutos se los denomina nuestros «resultados». Pero miramos
los frutos (nuestros resultados) y no nos gustan: no hay suficientes, son demasiado
pequeños. Entonces, cuál es la tendencia? La mayoría de nosotros pone aun mas
atención y concentraci6n en los frutos, en los resultados. Pero que crea esos frutos?. Lo
que crea esos frutos son las semillas y las raíces. Es lo que hay bajo el suelo lo que crea
aquello que esta por encima de él. Lo que no se ve es lo que crea lo que se ve. Y eso que
significa? Significa que si quieres cambiar los frutos tendrás que modificar primero las
raíces. Si quieres cambiar lo visible, antes deberás transformar lo invisible. En la empresa
a las raíces se les denomina las habilidades. Pero, para desarrollar las habilidades
comerciales debemos ayudarlos a aprender en lugar de enseñarles. Entonces, el
desarrollo de habilidades comerciales es una herramienta fundamental para aumentar
la productividad de ventas, si es así ¿por qué no es una práctica habitual de la gestión de
ventas?
Se ha descubierto que las principales barreras para el desarrollo sistemático de
habilidades por parte de la gerencia de ventas hacia su equipo son: presiones del día a
día en el trabajo ,falta de recompensa.

Pasemos a revisarlas una a una:

•Presiones del día a día en el trabajo: la capacitación debe estar contemplada como un
proceso formal y sistemático en los objetivos de la gerencia de ventas.
•Falta de recompensa: Cree equipos de instrucción y reúna a un grupo de supervisores
de venta para que formen un equipo de instrucción, donde puedan compartir
experiencias y buenas prácticas.
¿Cuáles crees tú que son las principales barreras con las que se está encontrando, como
jefe de ventas, para desarrollar habilidades comerciales en forma permanente con su
equipo? ¿Cómo las resolverías?.

Desarrollado por: Luis Bailly

www.luisbailly.com
Sales Consulting & Training