Cve. Blended. T.4

CVE.
Creación de Valor en
la Empresa
Estrategias de Marketing
Tema 3. Valor racional y emocional
Profesor: Francesc Rufas

Licenciado en Ciencias Económicas
MBA
Profesor de Marketing Estratégico en EAE Business School
Barcelona, Abril 2021

1
TÉCNICAS DE
AUMENTO
Lograr que los actuales compradores de los productos o
servicios de la empresa los utilicen en mayor cantidad y/o
con mayor frecuencia.
Aumentando la cantidad consumida en cada ocasión

REDUCIENDO LAS POSIBLES BARRERAS QUE IMPIDAN EL
1
USO/CONSUMO MÁS FRECUENTE.
ESTRATEGIAS DE MARKETING
TUTOR: FRANCESC RUFAS 70
2 Publicidad dirigida a INCREMENTAR EL
CONSUMO EN CADA OCASIÓN.
3 REDUCIENDO LAS BARRERAS USO/CONSUMO
Proyectar la imagen de un
uso más fácil y
conveniente.
Posicionar los beneficios

de un consumo repetitivo
5
4
PROYECTANDO EL
CREANDO NUEVAS CONSUMO PARA NUEVOS
APLICACIONES DEL MISMO USOS O APLICACIONES
PRODUCTO
Comó lograr la atracción
¿CÓMO LOGRAMOS LA
ATRACCIÓN/
CONVERSIÓN ?
Francesc rufas 7
1 DEBEMOS CONVENCER A NUESTRO CLIENTE DE QUE
DISPONEMOS DE UN PRODUCTO MEJOR
2 DEBEMOS SER EFICACES EN LA COMUNICACIÓN DE LA

DIFERENCIA
3 DEBEMOS SUPERAR LAS BARRERAS AL CAMBIO
8
Racionales
AUTO
ESTIMA
RECONOCIMIENTO
IDENTIFICACIÓN
Emocionales
CONFIANZA
PLANO RACIONAL
ESTRATEGIASFRANCESC
DE MARKETING
RUFAS
THE RATIONAL LEVEL
OF DECISSION
Vehicle Service
 Gas consumption  Truck Capacity • Time delivery
 Design  Speed • Attention/information
 Security  Acceleration • Financing
 Durability  Stability • After sale service
 Cabin capacity  Comfort…
ESTRATEGIASFRANCESC
DE MARKETING
RUFAS
CONSUMERS ALSO DECIDE
WITH THE HART
CONFIANZA
El product o la marca no les
decepcionarán:
- Prestigio de la marca
- Garantias
- Títulos, reconocimientos
- Prescriptores
- Precios más elevados
- Imagen de éxito
- El diseño de la imagen
corporativa
- Las marcas paraguas
- La gestion de los factores
de servicio
ESTRATEGIASFRANCESC
DE MARKETING
RUFAS
PROPUESTA DE IMAGEN CORPORATIVA
Y POSICIONAMIENTO
Caso: Infinity
12
OBJETIVOS DE POSICIONAMIENTO QUE DEBERÁ
INSPIRAR LA IMAGEN CORPORATIVA
Solvencia económica
Capacidad profesional, eficiencia
Agilidad y dinamismo
Proximidad y servicio personalizado
Confidencialidad y lealtad hacia el partner
Compromiso con el proyecto
Compromiso con Almería
COMPONENTES DE LA
IMAGEN CORPORATIVA
Imagen gráfica
Arquitectura y decoración
de las instalaciones
Valores de la compañía
EL LOGOTIPO
La idea principal se construye a partir del
“juego de las bolas oscilantes”
La energía de un impulso transmitido en un

extremo se transmite en una cadena hasta
impulsar la bola situada en el otro extremo.
Infinity representa el impulso que se transmite

a través de múltiples colaboradores (bolas)
hasta permitir el impulso del proyecto
(representado por la bola final).
La bola sin embargo regresa para transmitir de

nuevo su energía a Infinity (a través del
aprendizaje obtenido en cada proyecto) y así
ganar nuevo impulso para afrontar proyectos
futuros.
ENGINYASSESSORS
Las formas cuadrada
asocian a eficiencia y
El negro contribuye a
organización.
transmitir seriedad y
tradición, permanencia
en el tiempo.
El juego de bolas asocia
a transmisión de Impulso,
precisión en la
El gradiente de color
transmisión del mismo.
transmite el movimiento.
Incrementa la sensación de
energía vital.
Los reflejos eléctricos

transmiten la energía de
El contraste de negro y
nuestros proyectos
blanco sobre azul aporta
una imagen limpia y
transmite honradez y
estabilidad.
Los reflejos de agua aportan la

sensación de algo persistente y La calidad fotográfica de la imagen El azul nos posiciona como
duro. Al mismo tiempo aportan transmite tecnología pero también empresa mediterránea y
confianza. solvencia y prestigio. transmite confianza y valores
ecológicos.
La combinación de diferentes logotipos en distintas
aplicaciones pero pivotando sobre la misma base
aporta una imagen creativa y refuerza el concepto
LA TARJETA
EL SOBRE
ENGINYASSESSORS
CONSUMERS ALSO DECIDE
WITH THE HART
IDENTIFICACION
Necesidades de pertenencia
Las marcas pueden hablar

de nosotros, transmitir una
imagen social: nuestro
estatus socio professional,
estilo de vida…
Facilitan nuestra
aceptación por parte de los
nuestros grupos de
referencia
ESTRATEGIASFRANCESC
DE MARKETING
RUFAS
DIFERENCIAS NIKE
WOMEN VS MEN
Francesc rufas 51
INNOVACIÓN CONSTANTE EN IDENTIFICADO CON JÓVENES VALORES DE LUCHA, VICTORIA ELEMENTO DE IGUALDAD
I+D+I DE PRODUCTOS POR TANTO: “REBELDE” Y TOMA DE RIESGOS SOCIAL Y RACIAL
Auto deportivo Curso de inglés Collar de perlas Destino turístico

= = = =
ÉXITO SUPERACIÓN STATUS AVENTURA
ESTRUCTURA DE VENTAS
NIKE 2001
80% 20%
ADRENALINA IDEALIZACIÓN DE ATLETAS IDENTIFICACIÓN CON ATLETAS GANADORES
SUDOR, IMAGEN DE VESTIDOR MASCULINO DISPLAYS EN UNA TIENDA OSCURA, RUDA, MASCULINA
CONSUMIDOR ≠
CONSUMIDORA
VALORAN MODA Y PROFUNDIDAD AMBIENTE RELAJADO, MUEBLES NO ESTANTERÍAS MÁS DIÁFANO
NO IDEALIZAN A ATLETAS BUSCAN EL NIKE AGRESIVO, COMPETITIVO…PERO DIFERENTE
ESTRATEGIASFRANCESC
DE MARKETING
RUFAS
Buscan un referente de la mujer que “no pide permiso”… mujeres activas, competitivas.
Cualquier mujer puede lograr sus metas: un mensaje integrador, interracial
Pueden hacer lo mismo que cualquier hombre o mejor, pero no dejan de ser
mujeres:
• Rechazo del “músculo exagerado”
• Valoración de la “feminidad”
• Roles actuales, urbanos
https://www.youtube.com/watch?v=yl3BsEtCaj4
https://www.youtube.com/watch?v=2RKp1P2S2qs
https://www.youtube.com/watch?v=kZ9hvYUbN8o
 Personas abiertas, frescas, atrevidas,
diferentes, jóvenes
 Intentan decir: no soy como la mayoría
 Nuevo hippy; valoro la libertad, muy

liberal sexualmente hablando
 Edad entre los 20-35 años
Campaña tengo un plan:

https://www.youtube.com/watch?v=eW5jsFt7ZQw
https://www.youtube.com/watch?v=peIaHlZN68w
RIESGO
LOGRO
COMPETITIVIDAD
AVENTURA 42
TUTOR: FRANCESC RUFAS
Los modelos de North Face atletas de montaña: guerreros, descubridores,
enfocados
ZIGOR ITURRIETA FERNANDA MACIEL
https://www.youtube.com/watch?v=5UaHljP1ar4
https://www.youtube.com/watch?v=HssysqvilKI
GENERATION
ESTRATEGIASFRANCESC
DE MARKETING
RUFAS
VALORES DE FAMILIA POPULAR
TRADICIONAL
Anuncio IKEA Navidad

2018
• Critica la dependencia de las redes
sociales y no prestar atención a las cosas
importantes que nos rodean
• A través de una pregunta conecta
emocionalment con el cliente.
https://www.youtube.com/watch?v=grTQH
DlcI2w
48
• Hombres y mujeres entre los 20-35
• Clase media alta y alta
• Creativos, positivos y de mente abieta
• https://www.youtube.com/watch?v=qICQRdPzYHs
64
•https://www.youtube.com/watch?v=nwmBI7pTN8Q
TUTOR: FRANCESC RUFAS
• https://www.youtube.com/watch?v=_lDncgUwor4
LOS CLIENTES TAMBIÉN
DECIDEN CON EL CORAZÓN
RECONOCIMIENTO
La necesidad de ser queridos,
aceptados, estimados…
Las empresas deben

transmitir esa sencación de
reconocinmiento a sus
clients. Nos eligirán no por
nuestros productos, sino
por como les hacemos
sentir.
ESTRATEGIASFRANCESC
DE MARKETING
RUFAS
LOS CLIENTES TAMBIÉN
DECIDEN CON EL CORAZÓN
AUTO ESTIMA
Las companies deben tener un
comportamineto corporativo
compatibles con los valores de
su grupo target.
Si los cosnumidores detectan
comportamientos ajenos a su
patron de valores rechazarán la
marca
ESTRATEGIASFRANCESC
DE MARKETING
RUFAS

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Barcelona, Abril 2021

Aumentando la cantidad consumida en cada ocasión

3 REDUCIENDO LAS BARRERAS USO/CONSUMO

Posicionar los beneficios

2 DEBEMOS SER EFICACES EN LA COMUNICACIÓN DE LA

3 DEBEMOS SUPERAR LAS BARRERAS AL CAMBIO

La energía de un impulso transmitido en un

Infinity representa el impulso que se transmite

La bola sin embargo regresa para transmitir de

Los reflejos eléctricos

Los reflejos de agua aportan la

Las marcas pueden hablar

Auto deportivo Curso de inglés Collar de perlas Destino turístico

 Intentan decir: no soy como la mayoría

 Nuevo hippy; valoro la libertad, muy

 Edad entre los 20-35 años

Campaña tengo un plan:

ZIGOR ITURRIETA FERNANDA MACIEL

Anuncio IKEA Navidad

Las empresas deben

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